網(wǎng)店美工p19網(wǎng)店視覺(jué)營(yíng)銷
教學(xué)計(jì)劃
第四周編號(hào)09班別日期課題課型上機(jī)課時(shí)209電子商務(wù)星期三第3節(jié)星期第4節(jié)星期第節(jié)星期第節(jié)星期第節(jié)網(wǎng)店視覺(jué)營(yíng)銷教具投影教學(xué)目標(biāo)：總結(jié)視覺(jué)營(yíng)銷的主要內(nèi)容，讓學(xué)生對(duì)網(wǎng)店美工的工作有整體的認(rèn)識(shí)教學(xué)重點(diǎn)：網(wǎng)店美工的工作內(nèi)容與各項(xiàng)目的設(shè)計(jì)要求教學(xué)難點(diǎn)：自定義頁(yè)面設(shè)計(jì)復(fù)習(xí)舊課要點(diǎn)：用圖說(shuō)話布置作業(yè)：課堂作業(yè)教學(xué)后記：教學(xué)計(jì)劃
教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)過(guò)程引入：視覺(jué)營(yíng)銷打造引力“磁場(chǎng)”方法對(duì)整章內(nèi)容的概括，也是對(duì)網(wǎng)店美工的工作小結(jié)實(shí)例分項(xiàng)說(shuō)明設(shè)計(jì)要點(diǎn)討論案例分析拍照?qǐng)D片處理促銷欄分類商品組合視覺(jué)營(yíng)銷“磁場(chǎng)”店鋪裝修環(huán)境購(gòu)物路徑產(chǎn)品排列主圖展示一家網(wǎng)店的首頁(yè)指出網(wǎng)店美工設(shè)計(jì)的各項(xiàng)目自定義頁(yè)面、促銷區(qū)、店鋪招牌、寶貝分類、推廣區(qū)（促銷）等二、店鋪招牌思考：招牌是干什么的？亮出你的“牌子”形象廣告的基本特征：1.著重表現(xiàn)品牌的風(fēng)格、特質(zhì)2.傳達(dá)一個(gè)企業(yè)的理念、精神、歷史、文化3.著力塑造一個(gè)事業(yè)的整體形象4.可以強(qiáng)調(diào)一個(gè)團(tuán)體的思想、理念、目標(biāo)與眾不同的“定位”三、店鋪促銷區(qū)店鋪促銷區(qū)是首頁(yè)的視覺(jué)中心，我們把這個(gè)區(qū)域比作線下商店中的櫥窗位提問(wèn)：視覺(jué)的三要素：創(chuàng)意、美觀、表達(dá)地點(diǎn)規(guī)模溝通商商品密度環(huán)境流程人的感價(jià)質(zhì)量?jī)r(jià)格1.品質(zhì)與服務(wù)水平的吶喊2.商品密度有目的吶喊3.賣點(diǎn)、服務(wù)項(xiàng)目的吶喊4.購(gòu)物環(huán)境、流程的吶喊5.促銷活動(dòng)的吶喊四、店鋪分類假設(shè)你需要去閑暇的百貨商店買一件衣服，你會(huì)怎么找需要的商品？找到買家衣服的樓層之后你會(huì)怎么挑選商品？找品牌趙款式找質(zhì)地按品牌分類，如SZ、佐丹奴、only等按款式分類，如外套、襯衣、夾克、打底衫等按顏色分類，如深色系、淺色系等按照質(zhì)地分類，棉、麻、皮等要點(diǎn)：充分考慮產(chǎn)品的屬性、客戶習(xí)慣將自己當(dāng)成買家，你會(huì)怎么選商品提問(wèn)投影從學(xué)生逛商場(chǎng)的體驗(yàn)出發(fā)，展開(kāi)討論設(shè)疑推理五、店鋪首頁(yè)展示區(qū)1.分類的補(bǔ)充，另一種分類的呈現(xiàn)方式2.陳列和品牌的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)相關(guān)的商品3.陳列價(jià)格好，形象好的商品（店鋪推薦、主打產(chǎn)品）4.讓買家總體印象深刻展示價(jià)格好、品質(zhì)好的主打產(chǎn)品六、自定義頁(yè)面自定義頁(yè)面可以包含的內(nèi)容：物流、郵費(fèi)介紹售后服務(wù)、退換貨要求促銷信息、活動(dòng)資訊買家?guī)椭行牡赇伣涣鲄^(qū)想一想：寶貝描述說(shuō)什么？尺材商品體圖這個(gè)產(chǎn)品是什么？這些你都說(shuō)明了嗎？別忘記，最最重要，還是圖片！可以是細(xì)節(jié)展示、搭配建議、禮品包裝等等說(shuō)明三種效應(yīng)：琴鍵效應(yīng)、彩虹效應(yīng)、漸變效應(yīng)分析具體網(wǎng)店討論兩個(gè)話題：商品圖片：憑什么吸引買家？即圖片的點(diǎn)擊率商品描述：憑什么購(gòu)買？即轉(zhuǎn)化率小結(jié)：視覺(jué)營(yíng)銷的要素：目的性、審美性、統(tǒng)一性、實(shí)用性視覺(jué)是手段，營(yíng)銷才是目的要盯著目的，從手段抓起！
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“網(wǎng)店裝修師”搞視覺(jué)營(yíng)銷“擰毛巾”:精細(xì)化渠道精耕的成功實(shí)踐“績(jī)效管理”如何取到“真經(jīng)”?“好記星”帶來(lái)了“好記性”嗎?“白紙與黑點(diǎn)”:看不見(jiàn)的機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)中糧借白水杜康開(kāi)刀中國(guó)白酒市場(chǎng)?顏如玉手機(jī):品牌認(rèn)同感的錯(cuò)位誰(shuí)在誤導(dǎo)中國(guó)企業(yè)?中國(guó)需要什么樣的管理思想?
網(wǎng)店門面師傅賺的就是“門面”BRBR極具個(gè)性特點(diǎn)的店鋪風(fēng)格，讓商家吸引更多客源。隨著網(wǎng)購(gòu)日益普遍，網(wǎng)店林立，賣家更需要店面的“不一樣”。網(wǎng)店裝修師，這一新興行業(yè)出現(xiàn)，繼而火熱。BRBR網(wǎng)民“翎落雪滿天”，職業(yè)網(wǎng)店裝修師，網(wǎng)上開(kāi)店只賣“裝修”；一家液晶電視網(wǎng)店，網(wǎng)絡(luò)銷售月月第一名。這，引起網(wǎng)民廣泛關(guān)注。有人說(shuō)，賣得好是因?yàn)檠b修強(qiáng)。而“翎落雪滿天”正是其裝修團(tuán)隊(duì)中的一員。BRBR在網(wǎng)購(gòu)愛(ài)好者的圈子中，有兩個(gè)名字比較出名。一個(gè)就是職業(yè)網(wǎng)店裝修師“翎落雪滿天”。淘寶上，有她開(kāi)的網(wǎng)店，只賣“網(wǎng)店裝修”。根據(jù)裝修模塊大小不一，模塊單價(jià)幾十元至一百元不等。網(wǎng)友“肥西”說(shuō)，她的裝修風(fēng)格多變，喜歡根據(jù)店鋪售貨不同，而使用不同色塊�！拔绎椘返甑捻�(yè)面經(jīng)過(guò)她裝修，瀏覽量增加幾倍�！盉RBR而另一個(gè)則是“三羊電器旗艦店”。從去年12月開(kāi)網(wǎng)店以來(lái)，每個(gè)月它都是液晶電視單品銷售冠軍，每個(gè)月網(wǎng)購(gòu)賣出電視單品約400臺(tái)。淘寶網(wǎng)更是將其作為成功案例在網(wǎng)上網(wǎng)下推廣介紹�！八拈T面裝修師很強(qiáng)�！辈簧倬W(wǎng)友這樣評(píng)價(jià)說(shuō)，進(jìn)入它的網(wǎng)店，醒目的店招，眼睛總能在適當(dāng)?shù)木W(wǎng)頁(yè)范圍，看到想看的東西，刺激消費(fèi)也就順理成章了。網(wǎng)友“小飛”發(fā)帖說(shuō)，請(qǐng)教該店的裝修團(tuán)隊(duì)，希望能學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。BRBR很多網(wǎng)友并不知道，裝修師“翎落雪滿天”正是這家網(wǎng)店視覺(jué)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的一員。BRBR“翎落雪滿天”叫鄧洪霞，今年24歲，讀大學(xué)時(shí)學(xué)專業(yè)動(dòng)漫制作與設(shè)計(jì)�！捌鋵�(shí)網(wǎng)店和實(shí)體店一樣，需要個(gè)性和風(fēng)格，才有可能脫穎而出，所以就必然產(chǎn)生網(wǎng)店裝修師�！盉RBR201*年，正讀大三的她在網(wǎng)上開(kāi)店，從事游戲賬號(hào)交易。當(dāng)時(shí)，網(wǎng)店的頁(yè)面比較模板化，限制性強(qiáng)。像其他網(wǎng)店一樣，她的店鋪?lái)?yè)面幾乎全是文字介紹。鄧洪霞對(duì)店鋪網(wǎng)頁(yè)的古板和單調(diào)很不滿意。于是，她利用所學(xué)給文字加上一層底色，頁(yè)面插入圖片背景，添加鼠標(biāo)效果�；ㄉ诘牡赇侀T面不僅引來(lái)買家注意，就連同行也產(chǎn)生興趣。BRBR“你的店鋪好漂亮，是你自己弄的嗎，能不能幫忙裝扮一下我的帽子店？”收到求助后，鄧洪霞一看，對(duì)方的店鋪網(wǎng)頁(yè)單調(diào)得可怕，已經(jīng)近兩個(gè)月沒(méi)能賣出一件商品，少有人訪問(wèn)。經(jīng)過(guò)了解，鄧洪霞得知對(duì)方店主是一個(gè)非常漂亮的女孩，在上海工作的職業(yè)平面模特�！懊琅_(kāi)店，又怎么會(huì)不紅呢！”創(chuàng)意一下有了，鄧洪霞換上粉色系模板，設(shè)計(jì)店主秀模板，將美女店主試穿商品的照片在頁(yè)面滾動(dòng)播放，并開(kāi)設(shè)專區(qū)，張貼店主當(dāng)模特時(shí)的花絮。這一次，鄧洪霞掙了50元裝修費(fèi)。BRBR“對(duì)方生意很不錯(cuò)，如今，早已請(qǐng)專職客服，積累交易量上萬(wàn)次�！睂�(duì)此，鄧洪霞很是自豪。就這樣，擁有專業(yè)優(yōu)勢(shì)的她很快轉(zhuǎn)型為網(wǎng)店裝修師，開(kāi)網(wǎng)店只賣“裝修”。兩年半時(shí)間內(nèi)，由她制作的各式模板300余件，裝修的次數(shù)數(shù)不清，月收入近4000元。但是，從去年底開(kāi)始，她的生意不好做了�！白鲞@行的人越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)太激烈�！编嚭橄几杏X(jué)到，批量生產(chǎn)的模板已不能適應(yīng)網(wǎng)店的個(gè)性化需求，為客戶量身打造并全方位網(wǎng)店推廣，才是大勢(shì)所趨。去年11月，鄧洪霞來(lái)到成都佰思公司，挑戰(zhàn)更大的夢(mèng)想。在這里，她參與一個(gè)網(wǎng)購(gòu)奇跡的創(chuàng)造。BRBR“以前我個(gè)人進(jìn)行網(wǎng)店裝修，更多是憑感覺(jué)，現(xiàn)在則是學(xué)會(huì)專業(yè)�！编嚭橄既缡窃u(píng)價(jià)。她就職的公司正是打造網(wǎng)店“三羊電器旗艦店”這個(gè)銷售冠軍的團(tuán)隊(duì)。能使在現(xiàn)實(shí)中不太令人關(guān)注的電器，在網(wǎng)購(gòu)中熱銷，令很多關(guān)注者側(cè)目。BRBR在這里，鄧洪霞和同事一起進(jìn)行為期一周的調(diào)研，從街頭巷尾了解消費(fèi)群體；為了裝修出最吸引買家的頁(yè)面，他們甚至使用了精密儀器眼動(dòng)儀，測(cè)量100個(gè)人，捕捉目光焦點(diǎn)、停留的位置和時(shí)間。這，只為了排列頁(yè)面。公司老總李曉亮說(shuō)，隨著網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)對(duì)頁(yè)面模塊的限制越來(lái)越少，給了裝修師更多發(fā)揮空間，如今的網(wǎng)店裝修師，內(nèi)涵得到豐富，服務(wù)外延也有了擴(kuò)充�！艾F(xiàn)在不僅講究網(wǎng)店美觀促進(jìn)交易，還要做到如何將買家吸引進(jìn)店。”BRBR現(xiàn)在成都從事網(wǎng)店裝修的
1/有近百人，但水平高的不多，大多針對(duì)中低端客戶。BRBR鄧洪霞認(rèn)為，今后的網(wǎng)店裝修必將朝著三維立體發(fā)展，這也將是她為之努力的方向。BRFONT=仿宋_GB2312很多企業(yè)總是會(huì)出現(xiàn)這樣的矛盾:老板每年都會(huì)給營(yíng)銷中心增加銷售目標(biāo)，而營(yíng)銷總監(jiān)，總會(huì)以種種理由告訴老板，市場(chǎng)已經(jīng)飽和，很難有增長(zhǎng)的空間，市場(chǎng)果真是這樣嗎?我一直認(rèn)為，沒(méi)有飽和的市場(chǎng)，只有沒(méi)有做深做透的市場(chǎng)!因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷就像我們擰毛巾，一個(gè)10歲的孩子盡管使盡了全部力氣，但毛巾依然濕漉漉的，而如果是壯年人，只要稍微用一下力，毛巾里的水便輕松的擠了出來(lái)。在如今幾乎每個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都激烈到殘酷的情況下，渠道的精細(xì)化耕作是一個(gè)大勢(shì)所趨，因?yàn)榍赖木�，可以使區(qū)域市場(chǎng)的每一寸土地，每一個(gè)終端發(fā)，都能揮出最大的效益來(lái)！BRFONTSTRONG問(wèn)題BRSTRONG第一次見(jiàn)到陳總的時(shí)候，我就發(fā)現(xiàn)這個(gè)40出頭的男人身上具有一種廣東人特有堅(jiān)忍不拔、不愿服輸?shù)男愿�，這不僅僅是了解到他豐盛公司的發(fā)家史，更是從他不流利但意圖很堅(jiān)決明晰的普通話音中傳遞給我的。BR豐盛公司是一家創(chuàng)建才5年的民營(yíng)企業(yè)，陳總是經(jīng)銷商出身，通過(guò)代理一些知名企業(yè)的食品，如方便面、八寶粥和礦泉水慢慢積累了自己的第一桶金。BR五年前，他看準(zhǔn)了食品市場(chǎng)的前景，認(rèn)為與其做經(jīng)銷商搬磚頭，不如自己來(lái)做磚來(lái)自己砌墻，于是，他與一家瀕臨倒閉的小型食品廠合作，利用廠里現(xiàn)成的流水線，開(kāi)始生產(chǎn)罐裝八寶粥。BR在市場(chǎng)啟動(dòng)之初，憑著老板原有的渠道基礎(chǔ)，很快將產(chǎn)品鋪了下去，當(dāng)年就產(chǎn)生了300萬(wàn)的銷售額，隨后他開(kāi)始向全國(guó)擴(kuò)張，在四川、河北以及東北，都有產(chǎn)品銷售。BR隨著銷售面的擴(kuò)大，一些問(wèn)題慢慢顯露出來(lái)了：雖然產(chǎn)品在動(dòng)，銷售額在逐年增長(zhǎng)，但是在每一個(gè)地區(qū)的業(yè)績(jī)都很平常，經(jīng)銷商只是感覺(jué)利潤(rùn)還可以就代理了豐盛的產(chǎn)品，但沒(méi)有真正用力來(lái)推這個(gè)產(chǎn)品。豐盛的市場(chǎng)完全是靠自然的銷售獲取的，所以直到今天，全國(guó)市場(chǎng)的總銷售額也不足201*萬(wàn)元。BR另一方面，銷售費(fèi)用的增長(zhǎng)又超過(guò)了陳總的預(yù)期，雖然公司營(yíng)銷人員不足20個(gè)，市場(chǎng)支持費(fèi)用絕大多數(shù)都用在了經(jīng)銷商的返利支持上，但是效果一年比一年差，明顯感覺(jué)銷售費(fèi)用沒(méi)有產(chǎn)生效益。BR因此，陳總決定引進(jìn)外援幫助自己搞清楚究竟是怎么回事！BRSTRONG合作BRSTRONG面對(duì)陳熱切的希望，我們還不敢貿(mào)然行事，必須事先對(duì)這個(gè)項(xiàng)目作一番背景分析。BR豐盛食品的主要產(chǎn)品是八寶粥，其核心渠道也主要是走大型KA加普通商場(chǎng)銷售，士多店和社區(qū)小店也有部分進(jìn)入，大型KA店進(jìn)入了兩個(gè)百佳、三個(gè)萬(wàn)佳和一個(gè)家樂(lè)福，位于棠下小區(qū)和天河崗頂以及東山口的4個(gè)好又多也已進(jìn)入，其它在廣州市各個(gè)區(qū)域的中型超市也有10多家進(jìn)入了，全部零售終端加在一起也僅僅只有38個(gè)終端，并且主要集中在大型KA賣場(chǎng)，依靠賣場(chǎng)本身的品牌影響和人氣自然銷售。而這38個(gè)零售終端卻支撐了廣州市場(chǎng)全年160萬(wàn)元的銷售額，可想而知，像八寶粥類的便利式食品，其終端的銷售的力量不容忽視。BR事實(shí)上，其他可供豐盛食品銷售的終端還有很多，雖然從客觀上來(lái)說(shuō)，要讓豐盛食品的產(chǎn)品全部進(jìn)入其成本和其它相關(guān)營(yíng)銷費(fèi)用是不太可能的，但經(jīng)過(guò)共同努力，在年底以前將原有的38個(gè)零售終端擴(kuò)展到100個(gè)乃至300個(gè)不是太大的問(wèn)題，這樣仍然具備了銷售量翻番的可能性。BR有了這個(gè)底氣，我第二次會(huì)面專程去了他在東莞的公司總部，在與陳總及營(yíng)銷總監(jiān)的談完話后，我感覺(jué)這個(gè)項(xiàng)目非我莫屬。原因很簡(jiǎn)單：BR首先，陳總內(nèi)心疑惑的問(wèn)題我都已經(jīng)有了低，而且知道怎么才能幫助豐盛食品解決這個(gè)問(wèn)題；其次，在考察這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候我就對(duì)服務(wù)方式有了一個(gè)大概的想法，完全可以打消陳的疑慮我只收60%的策劃費(fèi)，40%的服務(wù)費(fèi)，完全與市場(chǎng)業(yè)績(jī)捆綁，也就是說(shuō)，如果我們的策劃方案達(dá)不到效果，那40%的費(fèi)用我們就分文不取。這是我今年以來(lái)接觸到同類問(wèn)題的第三家企業(yè)。客戶的要求很簡(jiǎn)單，在目前年銷售額1500萬(wàn)的基礎(chǔ)上，市場(chǎng)增長(zhǎng)到達(dá)50%，也就是說(shuō)，客戶指望我們策劃公司能協(xié)助他們突破201*萬(wàn)大關(guān)。這樣的項(xiàng)目，其它策劃公司是無(wú)論如何也不敢接的，但對(duì)于我卻恰卡是我最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，我的自信使得這個(gè)項(xiàng)目的談判非常順利，合作也就順理成章地開(kāi)始了。BRSTRONG焦點(diǎn)STRONGBR為什么入市5年來(lái)，豐盛八寶粥的產(chǎn)品在廣州市場(chǎng)只進(jìn)入了38個(gè)終端，是公司忽略了嗎?有這個(gè)因素，但肯定不是主要原因；那么是進(jìn)入成本太高?也有這個(gè)因素當(dāng)然還可能有更多的原因。所以我決定先調(diào)查一下企業(yè)內(nèi)部。BR通過(guò)營(yíng)銷診斷，我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)是造成當(dāng)前市場(chǎng)渠道現(xiàn)狀的原因主要來(lái)自兩個(gè)方面，一是企業(yè)高層認(rèn)為只要進(jìn)入戰(zhàn)略性KA賣場(chǎng)就可以了，其它終端有選擇性的進(jìn)入，這是公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略決定的；其次，是老板對(duì)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)的重視程度不夠，公司的銷售隊(duì)伍素質(zhì)和工作責(zé)
2/任心也大打折扣，導(dǎo)致在渠道的開(kāi)拓尤其是深挖能力上顯的不夠，從而導(dǎo)致這么多可供產(chǎn)品銷售的終端卻視而不見(jiàn)。BR這個(gè)市場(chǎng)不是沒(méi)有機(jī)會(huì)，而是企業(yè)自身做的太粗放了，完全是老板憑借自己多年的經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)在操作整個(gè)公司的產(chǎn)品市場(chǎng)，這對(duì)現(xiàn)實(shí)來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是不可思議的。BR找到了問(wèn)題的癥結(jié)，我就知道下一步該怎么入手！但陳總已經(jīng)明確告訴我，豐盛用于配合方案的投入費(fèi)用十分有限，他希望能給他策劃一個(gè)低成本的增長(zhǎng)良方！我清楚當(dāng)前一些民營(yíng)小企業(yè)的實(shí)際情況，同時(shí)也了解象陳總這樣從經(jīng)銷商起家的老板，在投入費(fèi)用上絕對(duì)不可能大手大腳，這就是我們營(yíng)銷咨詢公司經(jīng)常面臨的一個(gè)尷尬，所以我非常清楚我們的處境，我們只能在資源非常有限的前提下，來(lái)完成這個(gè)營(yíng)銷策劃方案。BR出于穩(wěn)妥的原因，我覺(jué)得當(dāng)前之下，必須要真實(shí)的了解這個(gè)市場(chǎng)的全貌，然后我們才可以真正的去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的突破機(jī)會(huì)！BR根據(jù)項(xiàng)目要求，我把項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)分成4個(gè)小組，分別對(duì)全國(guó)4個(gè)樣本市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)研。BR我們的調(diào)研不是針對(duì)消費(fèi)者，而是針對(duì)渠道，因?yàn)橄M(fèi)者的心態(tài)是多變的，我們無(wú)法把握，但渠道的效率好壞，我們能立刻診斷出來(lái)。而且，往往一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力，最終都取決于渠道的潛力。BR我要求每一個(gè)項(xiàng)目成員，都要深入仔細(xì)地對(duì)每一個(gè)經(jīng)銷商、分銷商、零售商以及經(jīng)銷商的員工、物流、庫(kù)存、價(jià)格、服務(wù)及財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行調(diào)查。BR調(diào)查的結(jié)果印證了我的設(shè)想：BR我們地毯式走訪的結(jié)果是，在廣州可以銷售八寶粥這類食品的現(xiàn)成終端起碼有600個(gè)，這還不包括可以深入開(kāi)拓的夜總會(huì)、網(wǎng)吧以及酒店大堂，如果把后者全部累計(jì)起來(lái)，全部鋪貨進(jìn)入，那么豐盛八寶粥的產(chǎn)品，在廣州起碼可以增加到201*多個(gè)零售終端，假如近200個(gè)大型超市每天每個(gè)終端產(chǎn)生10罐的銷量，那么全年就可以產(chǎn)生73萬(wàn)罐的銷量；普通終端每天每個(gè)終端保守估計(jì)至少可以銷售3罐產(chǎn)品的話，那么全年就可以達(dá)到88萬(wàn)罐，其年銷售額立刻可以增加到320多萬(wàn)元，這幾乎已經(jīng)超越了翻一番的目標(biāo)。BR與此同時(shí)、前往南京、上海和東北三省以及成都三個(gè)地區(qū)的調(diào)研小組也分別傳來(lái)相類似的渠道情況，我們?cè)谑袌?chǎng)調(diào)研資料的基礎(chǔ)上，研討了針對(duì)這些市場(chǎng)采取進(jìn)一步滲透擴(kuò)張的可能性以及應(yīng)該采取的方法。半個(gè)月以后，我們的“擰毛巾”市場(chǎng)精耕方案出臺(tái)。BR!2#$%^*()BRSTRONG方案BRSTRONG我們之所以將這個(gè)方案命名為“擰毛巾”計(jì)劃，原因就是我們行動(dòng)的目標(biāo)鎖定在終端，不僅讓每一個(gè)終端的銷售量放大，更主要的是挖掘更多的銷售終端，讓市場(chǎng)可供銷售的實(shí)際終端數(shù)量翻番，那么我們銷售實(shí)現(xiàn)翻番就指日可待。BR這就好比一個(gè)少年擰毛巾，由于個(gè)人的體力所限，他的力量只能擰出毛巾中70%的水，在這種情況下，他個(gè)人總以為毛巾已經(jīng)擰干，里面沒(méi)有水了。但這時(shí)如果換一個(gè)壯年人再來(lái)擰一遍毛巾，那里面的30%水會(huì)全部被擰出來(lái)，而做市場(chǎng)就像擰毛巾，很多企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)粗放的令人吃驚，因?yàn)榇址诺慕Y(jié)果直接導(dǎo)致我們的營(yíng)銷資源的巨大浪費(fèi)和時(shí)間上的巨大損失，精細(xì)化市場(chǎng)運(yùn)作就是將市場(chǎng)中的水分?jǐn)D出來(lái)，讓投入的每一分資源都能夠發(fā)揮效益。BR通常企業(yè)在做深做透老市場(chǎng)的具體做法上，會(huì)采取常規(guī)的兩個(gè)措施:一是加大廣告宣傳力度，以促使更多的消費(fèi)者參與到購(gòu)買行動(dòng)中來(lái)二是在終端包裝上下功夫，并且加大促銷力度，提升服務(wù)質(zhì)量，完善產(chǎn)品線等，以此來(lái)增加產(chǎn)品的銷量.而我們的擰毛巾策略，更多的只關(guān)注在終端數(shù)量的開(kāi)拓上，這不光是從成本角度考慮，更是符合了市場(chǎng)的蝴蝶效應(yīng)，以規(guī)模取勝，事實(shí)證明，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品終端能見(jiàn)度很高的情況下，往往能給消費(fèi)者一個(gè)暗示:這家企業(yè)的品牌運(yùn)作很成功，如可口可樂(lè)的無(wú)處不在，就能顯示企業(yè)的營(yíng)銷力量!BR為了使我們的計(jì)劃獲得成功，也為豐盛公司創(chuàng)造真正的市場(chǎng)效益，我們召開(kāi)了多次戰(zhàn)略會(huì)議，我決定將廣州作為樣板市場(chǎng)來(lái)開(kāi)刀。根據(jù)廣州市場(chǎng)的特征，研究如何精確地部署這一工作，將這一擰毛巾工程落到實(shí)處。BR我把項(xiàng)目小組依然分成四個(gè)組，每組配備兩名豐盛公司的營(yíng)銷人員，然后在地圖上把整個(gè)廣州切割成四個(gè)大區(qū)，每個(gè)小組分管一個(gè)區(qū)域，并將統(tǒng)計(jì)獲得的區(qū)域內(nèi)各類終端數(shù)量進(jìn)行分類排查，納入各自的攻堅(jiān)計(jì)劃。BR我們以兩個(gè)月為期限，目標(biāo)：將產(chǎn)品進(jìn)入500以上的終端店，產(chǎn)品銷售必須達(dá)到翻一番的目的。BR我們的計(jì)劃分成幾個(gè)步驟：第一步攻克小超市，第二步拿下士多小店；第三步進(jìn)軍網(wǎng)吧、第四步殺入夜總會(huì)，最后拿下全市所有的星級(jí)酒店。BR客戶審核了我們的渠道整合方案以后，也大為贊同，并表示全力支持我們執(zhí)行這一方案。由于客戶的全年的銷售額才不足201*萬(wàn)，所以，我根本沒(méi)想過(guò)要在廣告上加大投入，而是想僅僅依靠增加部分銷售人員和促銷禮品的簡(jiǎn)單做法，來(lái)為豐盛公司創(chuàng)造市場(chǎng)增長(zhǎng)奇跡。BRSTRONG插曲STRONGBR其實(shí)精細(xì)化市場(chǎng)運(yùn)作的思想，并不是我的
3/原創(chuàng)，而是5年前來(lái)自于《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》讀到的一篇文章。BR這篇文章講述一家專門為世界最大的橙汁飲料公司提供原料的美國(guó)果汁原料公司SP，SP為了降低生產(chǎn)成本，將原料基地選擇在中國(guó)內(nèi)陸的四川，SP的種植技術(shù)人員在經(jīng)過(guò)對(duì)中國(guó)四川R縣地區(qū)的果園專項(xiàng)研究了2年多時(shí)間，發(fā)現(xiàn)中國(guó)的果農(nóng)不善于對(duì)土地進(jìn)行培育，只顧一味地榨取土地養(yǎng)分為果樹(shù)所用，卻很少對(duì)泥土進(jìn)行取樣分析，然后適當(dāng)添加泥土所必須的營(yíng)養(yǎng)元素，使的貧瘠的土地成沃土，所以，同樣一棵果樹(shù)，R縣果園的橙樹(shù)，結(jié)果率僅僅抵到美國(guó)果樹(shù)的四分之一，可以說(shuō)，同樣一畝地的果園，其產(chǎn)出率是非常低的。BRSP公司買下了R縣的果園以后，就把果園的土地進(jìn)行了深入研究之后，開(kāi)始了泥土的培育，在泥土中添加了一些元素，并對(duì)果樹(shù)進(jìn)行了優(yōu)化，一年后R縣原果園年產(chǎn)80噸的的橙樹(shù)，竟然達(dá)到了190噸的結(jié)果率，簡(jiǎn)直比翻倍的還多！令附近的果農(nóng)驚詫不已！后來(lái)SP公司通過(guò)地方部門，整合了整個(gè)地區(qū)的果園，讓當(dāng)?shù)氐墓r(nóng)為SP公司打工，而果農(nóng)的收入竟然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越自己種植果樹(shù)！BR企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷，我認(rèn)為其道理其實(shí)是一樣的：同樣的區(qū)域范圍，做的好與不好，其實(shí)際的效果會(huì)大不一樣，按照我目前對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷上的了解，大幾乎80%以上的企業(yè)營(yíng)銷簡(jiǎn)直是粗放的，都沒(méi)有將毛巾里的水?dāng)D干凈。BRSTRONG真實(shí)案例:BRSTRONG201*年12月，山東一家著名的小家電企業(yè)在風(fēng)光秀麗的海南島召開(kāi)了全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)議，來(lái)自全國(guó)各地的300多個(gè)大大小小的經(jīng)銷商參加了會(huì)議，在常規(guī)的公司幾位領(lǐng)導(dǎo)人的發(fā)言之后，營(yíng)銷中心的市場(chǎng)部經(jīng)理向經(jīng)銷商們發(fā)布了201*年公司新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，銷售部經(jīng)理也向經(jīng)銷商們闡釋了新的銷售政策和銷售目標(biāo)。經(jīng)銷商們是通過(guò)營(yíng)銷總監(jiān)丁偉的201*年?duì)I銷戰(zhàn)略報(bào)告中對(duì)往年的市場(chǎng)回顧中獲得201*年公司全年實(shí)際4億元銷售額的，在傳統(tǒng)家電產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)逐漸縮水的大形勢(shì)下，小家電近40%的毛利還是令眾多小家電生產(chǎn)廠家十分滿意，這家公司也不例外，所以這次規(guī)格極高的經(jīng)銷商會(huì)議，也成了公司向經(jīng)銷商們表達(dá)謝意的一個(gè)信號(hào)，這也令這些以前不被關(guān)注的小家電經(jīng)銷商們有了一些優(yōu)越感。在一陣熱烈的掌聲之后，丁偉也毫不客氣地把201*年的銷售目標(biāo)拉高到了6個(gè)億，雖然經(jīng)銷商們對(duì)這個(gè)目標(biāo)的達(dá)成表示懷疑，但既然公司有這個(gè)野心，那么經(jīng)銷商自然也沒(méi)太大意見(jiàn)，關(guān)鍵是4個(gè)億有4個(gè)億的做法，6個(gè)億當(dāng)然也必須要6個(gè)億的策略，經(jīng)銷商非常清楚自己的市場(chǎng)已經(jīng)做的很艱難了，別說(shuō)增加2個(gè)億的銷量，按照當(dāng)前這樣的形勢(shì)（由于小家電的高利潤(rùn)誘惑，眾多大家電企業(yè)正不斷地涌入，對(duì)現(xiàn)有的小家電企業(yè)產(chǎn)生了很大的威脅）即便保持去年的水平也不是件容易的事，經(jīng)銷商們心里有數(shù)，反正你說(shuō)你的，我依然做我的。BR曾經(jīng)在依萊克斯（中國(guó)）擔(dān)任銷售總監(jiān)的丁偉是我大學(xué)同學(xué)，201*年的5月分被獵頭公司介紹到這家公司的，上任的前一個(gè)月里，他多次找到我，要我為他的新崗位做些分析，我告訴他一點(diǎn)，如果你想把這個(gè)職位坐穩(wěn)，那你的市場(chǎng)業(yè)績(jī)必須有一個(gè)明顯的提升，之后我要介紹了幾種突破市場(chǎng)增長(zhǎng)瓶頸的策略思路。急需想做出業(yè)績(jī)來(lái)以穩(wěn)定自己的新職位的他，立刻聽(tīng)取了我的意見(jiàn)，準(zhǔn)備在現(xiàn)有的市場(chǎng)基礎(chǔ)上多挖幾個(gè)坑，以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的增長(zhǎng)，于是，他正式聘請(qǐng)我擔(dān)任他的營(yíng)銷顧問(wèn)，我們?cè)诟鲄^(qū)域經(jīng)理的陪同下走遍了全國(guó)市場(chǎng)，拜訪了80%以上的經(jīng)銷商，經(jīng)過(guò)深入的分析有了些想法，我們也認(rèn)為這個(gè)公司3個(gè)億的銷售目標(biāo)絕對(duì)是定的太低了，按照我們的分析，只要在現(xiàn)有的營(yíng)銷管理力量上在加把勁，就可以讓這個(gè)市場(chǎng)為公司創(chuàng)造每年高達(dá)6、7個(gè)億的銷售額，原因是我們發(fā)現(xiàn)無(wú)論是公司的營(yíng)銷管理層還是各級(jí)渠道成員，都沒(méi)有將市場(chǎng)做深做透，公司的營(yíng)銷甚至可以說(shuō)非常的粗放的。為了協(xié)助老同學(xué)，也為了檢驗(yàn)我對(duì)新?tīng)I(yíng)銷思維的探索成果，我立刻出臺(tái)了一系列營(yíng)銷策略.譬如在廣告?zhèn)鞑ド显倬劢挂稽c(diǎn)，也就是深入挖掘目標(biāo)人群的內(nèi)在心理性格特征，與傳播訴求進(jìn)行對(duì)接.其次在媒介策略上不搞大而全，而是有所選擇地進(jìn)行媒介組合，在渠道方面，我又建議將各個(gè)經(jīng)銷商和終端進(jìn)行梳理整頓，務(wù)必將每個(gè)經(jīng)銷商、分銷商和零售終端的潛力發(fā)揮出來(lái)，為此公司必須出臺(tái)一系列新的銷售政策激活現(xiàn)在的市場(chǎng)僵局！我的策略援助下，丁偉立刻召開(kāi)了全公司營(yíng)銷大會(huì)，分別責(zé)成市場(chǎng)部、銷售部和服務(wù)部門制定各自的市場(chǎng)拓展計(jì)劃，責(zé)成市場(chǎng)部趕快聯(lián)絡(luò)廣告公司，根據(jù)新的市場(chǎng)目標(biāo)進(jìn)行傳播創(chuàng)意方案的設(shè)計(jì)，同時(shí)申請(qǐng)總經(jīng)理同意增加10%的市場(chǎng)推廣費(fèi)用和10%的銷售人員，并展開(kāi)系統(tǒng)的員工ahref=http:培訓(xùn)a，從意識(shí)上讓整個(gè)公司的營(yíng)銷人員領(lǐng)略這一市，開(kāi)始實(shí)施新的渠道精耕細(xì)作計(jì)劃。BR果不出所料，丁偉的市場(chǎng)精耕計(jì)劃很快就得到了市場(chǎng)的回報(bào)，全國(guó)有15個(gè)省會(huì)城市的銷售額連續(xù)三個(gè)月超過(guò)了翻番的記錄，有的城市竟然達(dá)到了
4/翻兩番的效果，這不光是公司的營(yíng)銷人員感覺(jué)不可思議，經(jīng)銷商們更是對(duì)自己管轄市場(chǎng)竟然還可以做的這么好而大為吃驚，從而也更死心塌地地跟隨丁偉的公司經(jīng)營(yíng)好自己的市場(chǎng)，在實(shí)際的運(yùn)作中，幾乎不打折扣地配合丁偉的所有策略，從而在丁偉到達(dá)新公司的半年時(shí)間，就超越公司原定的3個(gè)億的銷售額，達(dá)到4個(gè)億的業(yè)績(jī)。有了這樣對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，丁偉在經(jīng)銷商大會(huì)的營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告里，把201*年的銷售目標(biāo)定為6個(gè)億，雖然經(jīng)銷商還有些抵觸，但大部分經(jīng)銷商尤其是那些省級(jí)經(jīng)銷商心里還是有了底，他們認(rèn)為只要這個(gè)丁偉能繼續(xù)將他的營(yíng)銷策略貫徹到底，那么再高的目標(biāo)，經(jīng)銷商也愿意跟著往前沖!BR幫助丁偉取得市場(chǎng)成功的同時(shí)，也從某種意義上更加堅(jiān)定了我對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)粗放營(yíng)銷的觀點(diǎn)，也使我在以后的營(yíng)銷策劃項(xiàng)目中，花更多的精力去研究如何有效地為企業(yè)的粗放營(yíng)銷，做出針對(duì)性的解決方案以協(xié)助企業(yè)達(dá)到市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)。此前，雖然國(guó)內(nèi)有研究專家提出過(guò)“深度營(yíng)銷”的理論，但那是更廣泛意義上的市場(chǎng)精耕，其核心思想是“ARS戰(zhàn)略”和“區(qū)域市場(chǎng)NO1”而要做到這個(gè)效果，企業(yè)在各項(xiàng)資源的投入上要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其實(shí)質(zhì)是一種在區(qū)域范圍內(nèi)以多勝少的突襲策略，而不是更具有實(shí)際意義的精細(xì)化策略。我們的擰毛巾策略卻是可以在全國(guó)任何一個(gè)市場(chǎng)實(shí)施，同時(shí)無(wú)須增加太多投入的更具有實(shí)戰(zhàn)操作性的一種謀略。BR!2#$%^*()BRSTRONG實(shí)施STRONGBR1、攻克小超市BR項(xiàng)目人員根據(jù)前期地毯式調(diào)查統(tǒng)計(jì)的各類終端，開(kāi)始進(jìn)入一些獨(dú)立的中小型超市，這些超市有些是純粹的私營(yíng)店，有些是一些機(jī)構(gòu)連鎖的，在與這些店老板的洽談中，我們?cè)S諾了一旦進(jìn)我們的和將給予的各項(xiàng)支持，這些支持都是針對(duì)這些小超市是比較能夠吸引的，譬如，增派促銷人員，提供鋼制貨架以及一些如精致打火機(jī)和鑰匙扣等紀(jì)念品，同時(shí)因?yàn)槭强焖傧M(fèi)品，老板們知道這類產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率是比較快的，所以，項(xiàng)目人員幾乎沒(méi)費(fèi)什么周折，就獲得了預(yù)期的成功，在半個(gè)月不到的時(shí)間內(nèi)，四個(gè)小組已經(jīng)談妥了120家終端，為了確保終端的正常管理，我們讓企業(yè)的營(yíng)銷人員也加入我們項(xiàng)目組，我們每攻克一個(gè)終端，就將這一終端納入到區(qū)域經(jīng)理的管理范圍，并快速建立數(shù)據(jù)庫(kù)，納入公司的物流配送體系，開(kāi)始履行正常的客情關(guān)系管理。一個(gè)月下來(lái)，有超過(guò)300個(gè)終端已經(jīng)開(kāi)始銷售我們的產(chǎn)品，并且很快產(chǎn)生了銷量。BR2、拿下士多店BR根據(jù)我們的調(diào)查，街頭士多小店在銷售八寶，粥類產(chǎn)品的能力上，并不比那些小超市遜色多少，因此我們第二步的努力方向就是攻克這些零星小店，但由于這些店的布局相對(duì)比較分散，我們?cè)跁r(shí)間上的成本相對(duì)要高一些，而且，我們又必須步行，走街串巷，才能發(fā)現(xiàn)這些隱蔽在社區(qū)內(nèi)的小店，而且得跟這些店老板談判磨時(shí)間，所以，士多小店沒(méi)有我們想象中的簡(jiǎn)單，但經(jīng)過(guò)我們的努力，大部分完成了我們預(yù)定的計(jì)劃。同時(shí)為了使進(jìn)入了我們產(chǎn)品的各類零售終端快速產(chǎn)生銷量，我們會(huì)同公司市場(chǎng)部人員，開(kāi)始針對(duì)士多小店進(jìn)行產(chǎn)品廣告和促銷活動(dòng)，我們的主要形式是給那些小店制作簡(jiǎn)易的門頭招牌廣告，每塊的制作成本最多超過(guò)300元。這樣，在廣州市區(qū)外圍的一些士多店的門頭，幾乎都是豐盛公司的品牌形象廣告和產(chǎn)品廣告，傳播效果非常好!BR3、進(jìn)軍網(wǎng)吧BR我們就開(kāi)始將產(chǎn)品進(jìn)入網(wǎng)吧，由于這類終端的特殊性，我們建議將各個(gè)地區(qū)的網(wǎng)吧數(shù)據(jù)資料交給當(dāng)?shù)氐姆咒N商，由分銷商配合我們尋找網(wǎng)吧老板，在尋找和談判網(wǎng)吧的工作量上雖然大了一點(diǎn)，但談判相對(duì)要容易一些，主要原因一是，網(wǎng)吧里消費(fèi)的人員確實(shí)對(duì)八寶粥類食品有需求，二是，上網(wǎng)吧的的人，通常沒(méi)有時(shí)間觀念，所以喜歡使用便利型食品。我們的想法也很簡(jiǎn)單，只要能產(chǎn)生銷量，麻煩一點(diǎn)或者人員成本增加一點(diǎn)也值得。BR網(wǎng)吧里雖然已經(jīng)有一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品先于我們進(jìn)入了這些終端的冰柜，但經(jīng)我們?nèi)绮粻�之舌，很快攻克了目標(biāo)內(nèi)的80%以上的大型網(wǎng)吧。留下的那些小網(wǎng)吧似乎更好對(duì)付。大部分老板對(duì)這類產(chǎn)品也很有興趣，他們說(shuō)，網(wǎng)吧里的人幾乎都舍不得離開(kāi)座位，飲料和八寶粥這類便捷式的食品更容易受到歡迎，根據(jù)天河北一家網(wǎng)吧的介紹，他們高峰的時(shí)候，一天銷售掉了2箱八寶粥產(chǎn)品.這對(duì)我們來(lái)無(wú)疑是一個(gè)興奮的好消息。BR看來(lái)，網(wǎng)吧是個(gè)銷售八寶粥最好的終端，我們?yōu)樽约寒?dāng)初的決策而感到欣慰.為了使那些網(wǎng)蟲(chóng)，能在心智中有豐盛八寶粥的產(chǎn)品印記，我們得到允許，在網(wǎng)吧所有的墻上和玻璃上，張貼了公司的產(chǎn)品海報(bào).網(wǎng)吧戰(zhàn)役比我們想象中的還要順利，BR4、殺入夜總會(huì)BR但在進(jìn)入夜總會(huì)時(shí)遭遇了一些麻煩，大部分酒吧，不愿意銷售這個(gè)產(chǎn)品同時(shí)在一些網(wǎng)，他們只銷售礦泉水和酒.惟有一些KTV，我們?cè)诖筇玫谋窭锟吹搅送惍a(chǎn)品，于是，我們就把目標(biāo)進(jìn)一步集中，排除那些迪斯科酒吧，只進(jìn)入K歌房，因?yàn)镵房里的顧客通常會(huì)玩的比較晚，有些看到了產(chǎn)品，就會(huì)購(gòu)買。這
5/樣我們通過(guò)一個(gè)月的游說(shuō)，將我們的產(chǎn)品鋪進(jìn)了全市80多家K歌場(chǎng)所。BR5、潛入酒店BR說(shuō)潛入，其實(shí)一點(diǎn)也不為過(guò)，因?yàn)槲覀冊(cè)谶M(jìn)入酒店的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)難度比上述幾個(gè)終端形式更高，首先，我們一直無(wú)法即使找到酒店小賣部的負(fù)責(zé)人，有的說(shuō)找經(jīng)理，有的人告訴我們找部長(zhǎng)，但最終都不能下決策，最后還是通過(guò)關(guān)系，才了解到，通常酒店內(nèi)的小賣部是隸屬于酒店商務(wù)部的，但也有一些是承包給個(gè)體的，而豪華星級(jí)酒店的小賣部干脆是直接將柜臺(tái)租給商家的，所以在其它相關(guān)酒店的聯(lián)系工作中，我們確實(shí)遭遇了不少困難，耗費(fèi)的時(shí)間也更多。但因?yàn)榫频甑姆�(wěn)定性和安全性，我們干脆改變了策略，提供了首批貨免費(fèi)鋪貨的策略，同時(shí)在管理上與夜總會(huì)一樣，將酒店的經(jīng)營(yíng)管理交給廣州辦事處來(lái)直接管理，這樣可以控制貨款的回收。BR項(xiàng)目人員經(jīng)過(guò)整整兩個(gè)半月的努力，終于完成了全市的終端掃街式的鋪貨工作，在整個(gè)廣州市，豐盛公司的八寶粥產(chǎn)品的能見(jiàn)度，完全超越了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品.累計(jì)每月的銷量達(dá)到了，20多萬(wàn)罐。BRSTRONG結(jié)果BRSTRONG事后，我們會(huì)同公司營(yíng)銷中心和財(cái)務(wù)中心，針對(duì)本次精細(xì)化渠道精耕戰(zhàn)役進(jìn)行投入產(chǎn)出的成本核算，據(jù)統(tǒng)計(jì)，半年時(shí)間，公司總共新增加(在原計(jì)劃之上)營(yíng)銷費(fèi)用50萬(wàn)元，主要用于店面門頭的裝修和促銷禮品的贈(zèng)送(包括印刷宣傳品，廣告宣傳上根本沒(méi)有增加一分錢)人員成本累計(jì)增加了12人，合約人民幣15萬(wàn)元，兩項(xiàng)總計(jì)為65萬(wàn)元，而按照原計(jì)劃每月銷售額為8萬(wàn)多罐，半年累計(jì)也只不過(guò)是48萬(wàn)罐，折算人民幣為80萬(wàn)元，而新計(jì)劃推行后，每月的銷量達(dá)到了20萬(wàn)罐，半年累計(jì)120萬(wàn)罐，銷售額達(dá)到了160多萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)了100%，幾乎就是翻了整整一番!BR項(xiàng)目結(jié)束后，我們順利拿回了捆綁的余款，同時(shí)為表彰我們的突出貢獻(xiàn)，陳總專門為我們召開(kāi)慶功會(huì)，對(duì)全體項(xiàng)目人員給予了重獎(jiǎng)，同時(shí)高度贊揚(yáng)了我們顧問(wèn)公司，他說(shuō)，以前他不相信營(yíng)銷策劃公司的能力，這次真的給他也給公司的營(yíng)銷管理人員上了生動(dòng)的一課。BR而我卻由此引發(fā)了更多的想法，象豐盛公司這樣粗放市場(chǎng)運(yùn)作的企業(yè)，在中國(guó)實(shí)在太多，尤其是食品、保健品、飲料等快速消費(fèi)品企業(yè)，作為咨詢公司，我們究竟如何才能真正幫助到更多的企業(yè)，使他們能更好地精耕好自己辛辛苦苦打下來(lái)的江山？這是值得我進(jìn)一步深入研究的市場(chǎng)營(yíng)銷課題。P企業(yè)中績(jī)效管理的現(xiàn)實(shí)診斷PP績(jī)效管理起源于上世紀(jì)70年代的美國(guó)，90年代傳入中國(guó)，以其完善的體系、優(yōu)美的流程和持續(xù)改進(jìn)的良性循環(huán)深得管理者們的喜愛(ài)，被管理學(xué)家譽(yù)為管理者的圣杯。然而經(jīng)過(guò)中國(guó)企業(yè)這些年的實(shí)踐，績(jī)效管理在中國(guó)卻猶如一座圍城，城外的企業(yè)如饑似渴地祈求這幅靈丹妙藥，而城內(nèi)的企業(yè)卻對(duì)藥效信心漸失。由于企業(yè)基礎(chǔ)和文化氛圍的不同，來(lái)自業(yè)界對(duì)績(jī)效管理的質(zhì)疑聲逐漸響了起來(lái)。許多中國(guó)企業(yè)實(shí)施的績(jī)效管理就象是一位在“念著偽經(jīng)的小和尚既無(wú)心也無(wú)力”，自己都不知道自己念了些啥？如何把偽經(jīng)念好，更別說(shuō)別人是否能夠聽(tīng)到看到績(jī)效管理的“真經(jīng)”了！PP目前，很多中國(guó)企業(yè)老總對(duì)績(jī)效管理認(rèn)識(shí)僅僅停留在考核的層面上，他們期望將考核作為控制和約束員工的工具，并沒(méi)有從戰(zhàn)略管理、改善公司績(jī)效的高度來(lái)看待績(jī)效管理。高層管理人員僅僅將其視為人力資源管理方法，沒(méi)有好的工具將公司的戰(zhàn)略目標(biāo)與績(jī)效管理相連接；中層管理人員缺乏員工績(jī)效管理的技術(shù)，在績(jī)效管理的過(guò)程中不能掌握必要的技巧以及對(duì)不同績(jī)效結(jié)果的處理手段；基層員工沒(méi)有意識(shí)到自身的績(jī)效和整體組織的績(jī)效之間的關(guān)系，人力資源部將員工績(jī)效管理局限于人力資源管理的日常工作來(lái)進(jìn)行開(kāi)發(fā)和實(shí)施，而且自身的專業(yè)人員缺乏應(yīng)有的ahref=http:培訓(xùn)a，并且過(guò)分著眼于文檔管理。PP中國(guó)企業(yè)必須探索出適應(yīng)中國(guó)企業(yè)實(shí)際的簡(jiǎn)單適用的“中國(guó)式”績(jī)效管理，簡(jiǎn)單照搬照抄西方模式很有可能帶來(lái)的是勞民傷財(cái)。PP“績(jī)效考核”與中國(guó)企業(yè)的格格不入PP一個(gè)企業(yè)花費(fèi)資金和精力在咨詢公司的幫助下，建立了績(jī)效考核系統(tǒng)，但是，在實(shí)施的過(guò)程中，就會(huì)發(fā)現(xiàn)由此產(chǎn)生的弊端和問(wèn)題。在沒(méi)有見(jiàn)到績(jī)效考核的效果之前，就已經(jīng)讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)焦頭爛額，承認(rèn)自己曾努力推動(dòng)的績(jī)效考核管理的失敗，自然是一件很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不愿承認(rèn)的現(xiàn)實(shí)。PP傳統(tǒng)的績(jī)效考核則重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“事后的評(píng)價(jià)”，著眼于上級(jí)對(duì)下級(jí)的控制；其次績(jī)效管理的循環(huán)包含了績(jī)效計(jì)劃制定、日�？�(jī)效指導(dǎo)與反饋、績(jī)效考核及個(gè)人回報(bào)等四個(gè)環(huán)節(jié)的活動(dòng)。因此從績(jī)效管理流程上來(lái)看，績(jī)效考核只不過(guò)是績(jī)效管理其中一個(gè)環(huán)節(jié)的工作。PP中國(guó)企業(yè)績(jī)效考核指標(biāo)體系沒(méi)有形成統(tǒng)一關(guān)聯(lián)的、方向一致的績(jī)效目標(biāo)與指標(biāo)鏈。很多中國(guó)企業(yè)沒(méi)有從戰(zhàn)略的維度去理解、設(shè)計(jì)考核指標(biāo)體系。在考核指標(biāo)收集上不同程度地存在一些偏差，如考核指標(biāo)與公司戰(zhàn)略之間沒(méi)有實(shí)現(xiàn)有效的承接；指標(biāo)與指標(biāo)之間缺乏相互關(guān)聯(lián)的支持邏輯，不
6/能解釋公司的戰(zhàn)略；上級(jí)與下級(jí)、部門與部門、員工與員工之間的指標(biāo)缺乏內(nèi)在的關(guān)聯(lián)性等。PP在中國(guó)，以往一些企業(yè)靠正確的決策，抓住市場(chǎng)空隙而獲取暴利和快速成長(zhǎng)的方法，在今天已經(jīng)很難行通�，F(xiàn)在企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是核心能力的競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)企業(yè)要想提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，他們認(rèn)識(shí)到核心就在于企業(yè)員工能力的培養(yǎng)、提高，對(duì)員工業(yè)績(jī)進(jìn)行管理是提高員工能力的一種有效的途徑。于是就采取了績(jī)效考核，請(qǐng)來(lái)了咨詢公司或智囊機(jī)構(gòu)在企業(yè)中設(shè)立了項(xiàng)目組，不論企業(yè)處于何種狀態(tài)（創(chuàng)業(yè)期、成長(zhǎng)成熟期或是衰退期），紛紛導(dǎo)入績(jī)效管理，實(shí)施績(jī)效考核，由于生搬硬套和與企業(yè)現(xiàn)實(shí)與文化的差異以及員工素質(zhì)的低下而在實(shí)施過(guò)程中暴露出諸多弊病，很多企業(yè)不僅得不償失，并且為此付出慘重代價(jià)。PP許多國(guó)內(nèi)企業(yè)導(dǎo)入了績(jī)效考核體系，于是造成了：PP1、對(duì)于成長(zhǎng)期企業(yè)而言企業(yè)有個(gè)良好的初衷，但工作計(jì)劃可控性差，年初制定的績(jī)效目標(biāo)，年底完成情況多由市場(chǎng)決定。由于不確定因素太多，難以正確考核員工的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，適用面有限，所以對(duì)于一些實(shí)施過(guò)一段時(shí)間的企業(yè)發(fā)現(xiàn)“異�！睍r(shí)，為時(shí)就有點(diǎn)晚了。PP2、在實(shí)際應(yīng)用中面臨具體考核指標(biāo)過(guò)多，考核重點(diǎn)不突出的實(shí)際困難，員工關(guān)鍵業(yè)績(jī)得不到有效評(píng)價(jià)，績(jī)效考核不太符合企業(yè)目前的企業(yè)文化現(xiàn)狀。企業(yè)外部環(huán)境的穩(wěn)定性越來(lái)越差，客觀上要求企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)能夠不斷適應(yīng)企業(yè)外部環(huán)境與自身發(fā)展的需要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，這給基于崗位職責(zé)的績(jī)效考核體系提出了較高的維護(hù)更新的要求。PP3、對(duì)于絕大多數(shù)處于快速成長(zhǎng)期的企業(yè)而言，員工所在崗位的工作職責(zé)劃分不是十分清晰，在這種情況下，員工為加班而加班的現(xiàn)象嚴(yán)重，部門員工職位等級(jí)觀念嚴(yán)重，缺乏團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。如果給每個(gè)人制定嚴(yán)格的績(jī)效考核目標(biāo)，經(jīng)常會(huì)造成內(nèi)部不團(tuán)結(jié)。PP4、企業(yè)中崗位層級(jí)較多，官僚思想嚴(yán)重，部門之間存在嚴(yán)重的部門墻，部門內(nèi)部存在嚴(yán)重的“能者多干”等不公平現(xiàn)象。PP5、績(jī)效考核的焦點(diǎn)絕大多數(shù)放在個(gè)人身上，有時(shí)放在小組上，而大多數(shù)問(wèn)題與在于改進(jìn)系統(tǒng)和過(guò)程本身，不在個(gè)人或小組上，這樣的績(jī)效考核使系統(tǒng)失去不斷改進(jìn)的機(jī)會(huì)。PP6、由于沒(méi)有科學(xué)績(jī)效評(píng)估作參照標(biāo)準(zhǔn)，很多企業(yè)在員工任用決策上也是跟著“感覺(jué)”走。很多老總對(duì)自己“感覺(jué)”的正確程度充滿自信，用他們自己的話說(shuō)：“下面的人做的怎么樣我是有感覺(jué)的，大家也是有感覺(jué)的”，然而，這種“感覺(jué)”是會(huì)有偏差的，而且偏差有可能會(huì)很大。PP7、績(jī)效考核使每一個(gè)員工與其主管之間，都有個(gè)別績(jī)效期望與評(píng)審的關(guān)系，決定了員工的個(gè)人利益，在團(tuán)隊(duì)成員之間形成了競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，相互幫助就會(huì)使自己績(jī)效下降；而團(tuán)隊(duì)成員與團(tuán)隊(duì)之間，則有期望及互依關(guān)系，績(jī)效考核與領(lǐng)導(dǎo)力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作不相容。領(lǐng)導(dǎo)的政策和做法，可以表示出對(duì)人是信任或不信任、對(duì)人忠誠(chéng)或不忠誠(chéng)�？�(jī)效考核反映出領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工的態(tài)度，會(huì)促使一個(gè)團(tuán)隊(duì)的分裂和漠不關(guān)心，使組織失去溫暖，喜歡怪罪別人，員工士氣低落。PP同時(shí)，不同管理職能與層級(jí)的員工對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的驅(qū)動(dòng)力大小存在一定的差異性。有的對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)只具有間接的驅(qū)動(dòng)力，這對(duì)于職能部門和支持部門及基層員工而言尤為如此，他們?cè)趹?zhàn)略實(shí)現(xiàn)驅(qū)動(dòng)力的間接性，部分工作內(nèi)容無(wú)法完全量化。由于績(jī)效管理技術(shù)的匱乏，中國(guó)很多企業(yè)無(wú)法科學(xué)、準(zhǔn)確地設(shè)置這一類別指標(biāo)，在實(shí)際的操作中大多用一些模糊、無(wú)準(zhǔn)確定義的指標(biāo)來(lái)考核員工，導(dǎo)致考核者無(wú)法正確地指導(dǎo)與準(zhǔn)確地評(píng)估，造成考核中的“人情味”，最終導(dǎo)致績(jī)效考核流于形式。PP如何取到績(jī)效管理的“真經(jīng)”P(pán)P中國(guó)企業(yè)管理者評(píng)價(jià)下級(jí)員工往往是“以成敗論英雄”。我們?cè)谝恍┢髽I(yè)經(jīng)�？吹剑河捎谏舷录�(jí)員工之間績(jī)效的有效溝通不足，導(dǎo)致上級(jí)與下級(jí)對(duì)實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的要求在理解上就產(chǎn)生了很大偏差。而在日常的工作中，對(duì)于下級(jí)員工完成一項(xiàng)工作任務(wù)的是否進(jìn)行事前與事中指導(dǎo)，完全是和管理者個(gè)人的管理風(fēng)格有關(guān)。有的領(lǐng)導(dǎo)喜歡“一竿子到底，什么事都管”，導(dǎo)致下級(jí)員工完全依賴上級(jí)的指示辦事，缺乏創(chuàng)新能力；有的領(lǐng)導(dǎo)則“凡事看結(jié)果，過(guò)程一概都不重要”。而下級(jí)則認(rèn)為說(shuō)少了的是“不關(guān)心我”，說(shuō)多了的是“羅嗦”。PP要改變這種虛假表象下的國(guó)內(nèi)企業(yè)的績(jī)效管理現(xiàn)狀，關(guān)鍵就在于：PP1、要建立企業(yè)核心價(jià)值下的領(lǐng)導(dǎo)力企業(yè)文化，要獲得員工人心（控制管理做不到這一點(diǎn)），要不斷改進(jìn)產(chǎn)品和系統(tǒng)（質(zhì)量建立在整個(gè)系統(tǒng)之中），以有競(jìng)爭(zhēng)力（低成本）的質(zhì)量（超過(guò)客戶期望的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量）取勝的管理思想。PP2、讓績(jī)效管理通俗化。對(duì)績(jī)效管理的理論定義已經(jīng)非常多，這里用一個(gè)實(shí)例說(shuō)明。我們經(jīng)常會(huì)看到一些酒樓、商廈等服務(wù)性行業(yè)在開(kāi)門營(yíng)業(yè)前會(huì)有這樣的場(chǎng)景：所有人員站成一排，領(lǐng)班或經(jīng)理則站在前面布置當(dāng)日營(yíng)業(yè)目標(biāo)，在晚上營(yíng)業(yè)結(jié)束或次日早上，對(duì)之前的營(yíng)業(yè)情況進(jìn)行總結(jié)，若未完成目標(biāo)，則要大家一起找明原因，其實(shí)這個(gè)我們?cè)谌粘Ｉ钪薪?jīng)�？吹降膱�(chǎng)
7/景就是一個(gè)績(jī)效管理的過(guò)程。通過(guò)這個(gè)例子要說(shuō)明的是績(jī)效管理其實(shí)就是這樣一個(gè)不斷制定目標(biāo)、檢查目標(biāo)、尋找對(duì)策的過(guò)程，它是每個(gè)管理者都可以隨時(shí)使用的一種管理工具。在中國(guó)企業(yè)，特別是剛開(kāi)始推行績(jī)效管理體系的企業(yè)，有必要讓績(jī)效管理通俗化，要讓每個(gè)管理者都知道績(jī)效管理是他們?cè)谙聦俟芾碇须S時(shí)都可使用并且十分有效的一種工具，而不是深?yuàn)W得只有高層關(guān)心、龐大得必須公司整個(gè)體系來(lái)運(yùn)作的。PP3、中國(guó)企業(yè)要改變對(duì)待人的方式態(tài)度解決信任危機(jī)。定額管理、數(shù)額管理、目標(biāo)管理、績(jī)效考核，控制管理，這些東西事實(shí)上就是控制，這些也是制造恐懼的源泉。如果不信任員工，那你已經(jīng)用繩子套住了你的脖子，事實(shí)上企業(yè)中的“人”是公司最有價(jià)值的財(cái)產(chǎn)，沒(méi)有他們，公司什么都沒(méi)有，不信任他們就如同把這些最寶貴的財(cái)產(chǎn)拒之門外。PP4、考核指標(biāo)不求全只需符合企業(yè)發(fā)展實(shí)際即可。在考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)上，西方績(jī)效管理理論為我們提供了平衡記分卡（BSC）、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）等工具，但對(duì)中國(guó)眾多在生死邊緣徘徊的中小企業(yè)而言，可能根本沒(méi)有系統(tǒng)完善的工作分析，也還無(wú)暇顧及學(xué)習(xí)與發(fā)展等長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題，如果用這些工具都可能變得很難操作。因此建議中國(guó)企業(yè)不一定要生硬地搬弄這些工具，只需選取一些自己實(shí)際能操作的指標(biāo)即可，當(dāng)然隨著企業(yè)逐步發(fā)展，可以逐步地參考這些體系，將考核指標(biāo)完善起來(lái)。PP5、柔性管理的高頻度和硬性考核的低頻度相結(jié)合。很多中國(guó)企業(yè)都會(huì)擔(dān)心績(jī)效管理會(huì)花費(fèi)很大的有形和無(wú)形成本，這主要是擔(dān)心要面對(duì)大量的考核表格的處理，企業(yè)里總會(huì)聽(tīng)到一些以此為由而產(chǎn)生的對(duì)績(jī)效管理的反對(duì)聲。確實(shí)中國(guó)企業(yè)不可能也沒(méi)有必要像美國(guó)企業(yè)那樣花很大的成本在績(jī)效管理上，我們可以做的就是將柔性管理的高頻度和硬性考核的低頻度相結(jié)合，也就是可以適當(dāng)拉長(zhǎng)對(duì)員工考核評(píng)分的周期，但在日常的管理中，管理者要始終保持績(jī)效管理的意識(shí)，學(xué)會(huì)觀察員工表現(xiàn)并及時(shí)地進(jìn)行反饋。PP6、考核結(jié)果的多樣化運(yùn)用。前面已經(jīng)分析了很多企業(yè)考核結(jié)果僅與薪酬掛鉤的弊端，其實(shí)在實(shí)際操作中由于很多企業(yè)工資水平原本就不高，對(duì)績(jī)效工資的發(fā)放和管理上就會(huì)遇到一些現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。因此我們必須要學(xué)會(huì)對(duì)考核結(jié)果的多樣化運(yùn)用，最好能與ahref=http:培訓(xùn)a、晉升及員工職業(yè)生涯發(fā)展等相結(jié)合，但如果還不具備這樣的管理基礎(chǔ)，那就只能靠管理層在日常的柔性管理中學(xué)對(duì)員工的當(dāng)面贊揚(yáng)和批評(píng)來(lái)體現(xiàn)考核結(jié)果。贊揚(yáng)別人是中國(guó)人所不習(xí)慣的，批評(píng)下屬也是分寸極難把握的，因此這一點(diǎn)應(yīng)該是中國(guó)企業(yè)在推行績(jī)效管理體系中需要重點(diǎn)補(bǔ)課的一個(gè)環(huán)節(jié)。PP績(jī)效管理首先是一種管理思想，如果對(duì)這種思想沒(méi)有充分理解，對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)，無(wú)論是三跪九叩的虔誠(chéng)，還是壓感激涕零的頂禮膜拜，都不能從根本上改變，即使有完美的工具和方法，它對(duì)中國(guó)企業(yè)的實(shí)際發(fā)展也未必有用。只有企業(yè)管理者，尤其是中國(guó)中小企業(yè)管理者對(duì)這種思想充分領(lǐng)會(huì)理解，一些工具和方法上的不足可以隨著企業(yè)的發(fā)展逐步完善，它對(duì)中國(guó)企業(yè)就一定有用；同時(shí)中國(guó)諸多導(dǎo)入績(jī)效管理的企業(yè)才能夠真正的取到績(jī)效管理的“真經(jīng)”，唱出一出出“精彩好戲”。P在今年近一年的時(shí)間內(nèi),有一種產(chǎn)品靠強(qiáng)大的廣告優(yōu)勢(shì)在營(yíng)銷界或多或少掀起了一陣“宣傳風(fēng)暴”。這個(gè)產(chǎn)品就是被譽(yù)為“極速冠軍”的好記星。好記星憑借著豐富的同步教材、權(quán)威的詞典收錄和先進(jìn)的五維立體記憶法軟件三大優(yōu)勢(shì)，將“好記星，好在好方法”的產(chǎn)品獨(dú)特性進(jìn)行了更為清晰和全面的闡述，也給ELP市場(chǎng)帶來(lái)了前所未有的震撼。PPP如今，教育事業(yè)已經(jīng)步入大教育時(shí)代，越來(lái)越多的社會(huì)教育力量加入到學(xué)校教育和家庭教育的系統(tǒng)中，相互結(jié)合和促進(jìn)。在這些社會(huì)力量中，專注于英語(yǔ)學(xué)習(xí)的上海好記星數(shù)碼科技有限公司由于在幫助中國(guó)青少年駕馭英語(yǔ)學(xué)習(xí)夢(mèng)想、開(kāi)創(chuàng)中國(guó)青少年的大未來(lái)方面不同尋常的表現(xiàn)而引起了越來(lái)越多的關(guān)注。PP雖然現(xiàn)在的青少年擁有遠(yuǎn)勝于父輩的生活和學(xué)習(xí)條件，但在激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中他們承擔(dān)的負(fù)擔(dān)和壓力卻一點(diǎn)也不比父輩們的輕。就拿學(xué)英語(yǔ)來(lái)說(shuō)，環(huán)境差、任務(wù)重、要求高，青少年們困難重重。為了幫助青少年實(shí)現(xiàn)駕馭英語(yǔ)學(xué)習(xí)的夢(mèng)想，好記星從消費(fèi)者的角度理解ELP市場(chǎng)在英語(yǔ)學(xué)習(xí)中，最重要、最關(guān)鍵、最難的就是“記單詞”，因此，好記星產(chǎn)品的定位就是迅速提高學(xué)生對(duì)單詞的記憶能力。PP“快速提高英語(yǔ)成績(jī)”一直是好記星產(chǎn)品功能的直接方向，好記星正是以升級(jí)后更好的工具、更有效的方法，在英語(yǔ)教學(xué)上實(shí)現(xiàn)了三大突破而吸引了更多的學(xué)生和消費(fèi)者。PP好記星為什么如此“熱”BR好記星企業(yè)的策略，既能體現(xiàn)企業(yè)不同時(shí)期的發(fā)展思路，也能體現(xiàn)企業(yè)的境界和胸懷。好記星“心有大未來(lái)”的策略，寓意深刻，內(nèi)容深遠(yuǎn)，具有前所未有的高度，令人震撼。而好記星就是抓住以下幾點(diǎn)進(jìn)行熱推的：PP一、中國(guó)有2.5億孩子的現(xiàn)在和將來(lái)都需
8/要英語(yǔ)學(xué)習(xí)，好記星公司就是立足教育在培育民族創(chuàng)新精神和培養(yǎng)創(chuàng)造性人才方面，投身中國(guó)的大教育事業(yè)，打著真正關(guān)心青少年的成長(zhǎng)，才能與青少年一起創(chuàng)造中國(guó)最美好的未來(lái)的“旗號(hào)”，同時(shí)也抱關(guān)孩子家長(zhǎng)“望子成龍、望女成鳳”的心理來(lái)取悅于學(xué)生家長(zhǎng)。PP二、好記星從學(xué)習(xí)方法的革新上切入市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)短短兩年，產(chǎn)品功能不斷全新突破，創(chuàng)新廣告迸發(fā)出巨大的銷售力。研發(fā)、制造、渠道等核心資源實(shí)現(xiàn)了快速有效的整合，精細(xì)化經(jīng)營(yíng)思路穩(wěn)步推進(jìn)好記星不但給青少年更多駕馭學(xué)英語(yǔ)的夢(mèng)想的機(jī)會(huì)，還給了自己一個(gè)駕馭ELP行業(yè)家喻戶曉的品牌的機(jī)會(huì)。PP未來(lái)的發(fā)展還有無(wú)限的空間，心有大未來(lái)必將成為好記星不懈努力的動(dòng)力源泉，推動(dòng)好記星不斷提升品牌價(jià)值，并帶動(dòng)ELP行業(yè)的快速發(fā)展成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)未來(lái)的一個(gè)亮點(diǎn)。PP三、每年的暑假都是集中加強(qiáng)英語(yǔ)學(xué)習(xí)以及集中選購(gòu)英語(yǔ)學(xué)習(xí)工具的時(shí)候，今年的暑假好記星似乎更“火”。好記星有兩大武器支撐“記憶”這個(gè)核心賣點(diǎn)：第一是“五維立體記憶法”，通過(guò)詞庫(kù)所學(xué)內(nèi)容，經(jīng)過(guò)朗讀、速記、測(cè)試三道程序，實(shí)現(xiàn)對(duì)單詞的看、聽(tīng)、讀、寫(xiě)、譯，充分調(diào)動(dòng)眼、耳、口、手、腦五大器官，使視覺(jué)記憶、聽(tīng)覺(jué)記憶、動(dòng)覺(jué)記憶、次序記憶、思維記憶綜合運(yùn)用，使人在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到最快的記憶速度和最佳的記憶牢固程度。第二是詞庫(kù)與教材同步，好記星的海量詞庫(kù)囊括小學(xué)、初中、高中、大學(xué)各年級(jí)的英語(yǔ)教材，并將各種版本教材分冊(cè)、分課編排，滿足了學(xué)生同步預(yù)習(xí)、階段式復(fù)習(xí)、考前突擊的需要。PP四、除了領(lǐng)先的技術(shù)和品質(zhì)，好記星公司別出心裁的促銷活動(dòng)也為熱銷助力不少。為迎合英語(yǔ)學(xué)習(xí)者在暑期對(duì)英語(yǔ)學(xué)習(xí)電子產(chǎn)品的選購(gòu)需要，好記星也不失時(shí)機(jī)地拉開(kāi)了暑期銷售大戰(zhàn)的帷幕，結(jié)合暑期大片《頭文字D》的上映，及時(shí)借勢(shì)推出了促銷活動(dòng)：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，凡在某影城購(gòu)票欣賞《頭文字D》電影的觀眾即可隨票獲贈(zèng)一張好記星優(yōu)惠卡，憑卡購(gòu)機(jī)可享受指定優(yōu)惠。為迎接熱銷，好記星做了充分的準(zhǔn)備,除了集中優(yōu)勢(shì)技術(shù)，隆重推出最新產(chǎn)品好記星+外,還在現(xiàn)場(chǎng)增加了咨詢專家，服務(wù)工作做得非常細(xì)致。PP五、好記星還通過(guò)在線下載的功能實(shí)現(xiàn)了詞庫(kù)和軟件的同步及時(shí)更新，使核心功能的價(jià)值能夠不斷得到發(fā)揮和提升。在以上兩大核心支撐功能的基礎(chǔ)上，好記星根據(jù)消費(fèi)者學(xué)習(xí)英語(yǔ)的需求不斷地增加新功能，使消費(fèi)者能夠全面地提高英語(yǔ)學(xué)習(xí)能力，例如采用高效變速跟讀的功能以解決英語(yǔ)聽(tīng)力和發(fā)音問(wèn)題等等。PP好記星真能給孩子好記性嗎？BR好記星高頻率的廣告轟炸，并用“大山”和“愛(ài)好”兩名對(duì)中國(guó)和中國(guó)文化精通的“中國(guó)通老外”做廣告代言確實(shí)為好記星公司帶來(lái)了財(cái)源滾滾。但好記星真的如此神奇嗎？那事實(shí)并非有他說(shuō)的那么好。BR再優(yōu)秀的產(chǎn)品都是通過(guò)人腦設(shè)計(jì)出來(lái)的，既然好記星有如此神奇的效果，有必要以波浪式的以廣告攻勢(shì)向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品的賣點(diǎn)而令消費(fèi)者生厭呢？盡管如此，消費(fèi)者也越來(lái)越理性了，若廠商得了“廣告依賴癥”，可消費(fèi)者卻越發(fā)明智的選擇了。何況好記星收錄了三四本英文辭典，幾百萬(wàn)的詞匯量，就連本本土洋人、老外日常工作和生活掌握了多少詞匯呢，如此龐大的詞匯量使學(xué)習(xí)英語(yǔ)的孩子一看就幾乎被嚇著了，而讓他們真去記憶能記住多少。PP好記星的產(chǎn)品再好，對(duì)于一些愛(ài)好英語(yǔ)學(xué)習(xí)的孩子而言，確實(shí)是方便快捷的，可對(duì)于大多數(shù)既沒(méi)有語(yǔ)言天賦，也不一定喜歡學(xué)英語(yǔ)的中國(guó)中小學(xué)生而言則處于被動(dòng)學(xué)習(xí)狀態(tài)，這些孩子如果不主動(dòng)去學(xué)，哪怕你是打著、罵著、不時(shí)敲打著他們也不一定能“長(zhǎng)記性”學(xué)習(xí)好英語(yǔ)。這一塊孩子又占多大比例，好記星能夠給他們好記性嗎？這是許多學(xué)生家長(zhǎng)和消費(fèi)者應(yīng)該思考的。PP好記星一再?gòu)?qiáng)調(diào)，好記星能使孩子的英語(yǔ)成績(jī)一升再升�？涩F(xiàn)實(shí)是，英語(yǔ)成績(jī)好不光光是掌握大量的詞匯量，其中還涉及到英語(yǔ)語(yǔ)法、語(yǔ)言環(huán)境、詞句的說(shuō)練、表達(dá)習(xí)慣等等因素的影響。僅僅掌握一些英語(yǔ)單詞，就能學(xué)好英語(yǔ)，通過(guò)中國(guó)學(xué)生多少年來(lái)“中國(guó)式”的英語(yǔ)學(xué)習(xí)就反駁這一點(diǎn)了。PP況且好記星避實(shí)就虛的廣告宣傳也使消費(fèi)者誤導(dǎo)�！昂糜浶恰逼聊惶。磦�(gè)句子有時(shí)要翻好幾頁(yè)。好記星為了吸引孩子，上面設(shè)置了大量的游戲，這樣以來(lái)勢(shì)必會(huì)讓孩子經(jīng)常玩“好記星”上的游戲。這是為了孩子學(xué)習(xí)還是讓孩子去玩耍呢？是教孩子成才還是誤人子弟？BR好記星宣傳孩子的成績(jī)一升再升，但通過(guò)考試后，可以發(fā)現(xiàn)，很多學(xué)生期末考試后，從分?jǐn)?shù)看，英語(yǔ)成績(jī)比期中考試確實(shí)提高了，但這里面有很多因素。首先，期末考試試卷比期中考試容易，得分高很正常；另外，學(xué)生、老師都重視期末考試，花了很多時(shí)間復(fù)習(xí)，學(xué)生考出好成績(jī)也是應(yīng)該的。PP“好記星”廠家在學(xué)校試用產(chǎn)品，效果就是好讓學(xué)生購(gòu)買，這其實(shí)都是商家的營(yíng)銷手段，教育部門是不允許的。其中的一些學(xué)校學(xué)生還給廠家做虛假宣傳，學(xué)校也有失誠(chéng)信。PP“好記星”在宣傳時(shí)稱好記星的研發(fā)專家受到教育部的重大表彰，教育部給予了好記星高度肯
9/定：“好記星是我國(guó)中小學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的有效工具，具有相當(dāng)高的實(shí)用價(jià)值，代表了我國(guó)英語(yǔ)教輔工具的最新水平和成果建議應(yīng)該在中小學(xué)生英語(yǔ)學(xué)習(xí)中廣泛推廣好記星。”實(shí)際上，教育部一些重大的科研項(xiàng)目均由科技司參與研制，但這個(gè)產(chǎn)品科技司肯定沒(méi)有參與，就算參與，教育部的科研產(chǎn)品也不會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)化推廣。PP“好記星”廣告中讓大量學(xué)生現(xiàn)身說(shuō)法，顯然已經(jīng)違規(guī)。而且從好記星的一些學(xué)生廣告事例中，英語(yǔ)成績(jī)、中考成績(jī)等數(shù)字都沒(méi)有標(biāo)明出處，顯然也不符合規(guī)定。另外相關(guān)法律條文還有規(guī)定，印刷品廣告不能利用患者、學(xué)生等進(jìn)行宣傳，否則就屬于違規(guī)。PP不難看出，好記星本身和廣告宣傳中暴露出來(lái)的一些弊端，令人生厭的廣告轟炸，是不是也會(huì)走上幾年前象“名人”掌上電腦、“商務(wù)通”等一些產(chǎn)品不歸的老路呢？學(xué)生家長(zhǎng)和孩子如果都是一廂情愿的去被動(dòng)學(xué)習(xí)英語(yǔ)，你的學(xué)習(xí)機(jī)再好又有什么用�！叭瞬拧钡姆Q號(hào)畢竟是少數(shù)人的專利。好記星好象針對(duì)全中國(guó)的具有學(xué)習(xí)能力的孩子推廣其產(chǎn)品，那界時(shí)多少人真正能夠受益并且成才呀！PP任何一種產(chǎn)品的問(wèn)世可以說(shuō)都是一次或大或小的社會(huì)進(jìn)步與歷史變革，這無(wú)可置疑，可為什么有些企業(yè)和產(chǎn)品是長(zhǎng)久生存下去，而又有些只是轉(zhuǎn)瞬即逝？就是因?yàn)檫@些轉(zhuǎn)瞬即逝的東西經(jīng)不起市場(chǎng)長(zhǎng)久的考驗(yàn)，而“好記星”能否經(jīng)得住這種市場(chǎng)考驗(yàn)，暫時(shí)還不得而知，但我卻認(rèn)為如果好記星公司不采取收縮戰(zhàn)略，合理科學(xué)的進(jìn)行市場(chǎng)推廣，過(guò)于夸大產(chǎn)品的神奇功效，再走那些已成“昨日故事”企業(yè)走的“撈一筆就走，過(guò)把癮就死”的老路，那不會(huì)過(guò)多久就有可能真正會(huì)死。P一天，一個(gè)業(yè)務(wù)員感概地對(duì)我說(shuō)：“范總（集團(tuán)總裁范建厚）給我講的‘白紙黑點(diǎn)’案例對(duì)我們啟發(fā)太大了，讓我看到了許多看不到的機(jī)會(huì)。”。后來(lái)我就在許多場(chǎng)合對(duì)此案例進(jìn)行了發(fā)展和演繹，有多個(gè)演版本，每一個(gè)版本的啟發(fā)都起到意想不到的效果�！鞍准埡邳c(diǎn)”案例早就有之，但像我和范總這樣拓展的不多，在這我拿出來(lái)，作為皇明集團(tuán)董事長(zhǎng)和總裁的合作案例奉獻(xiàn)給大家。BR范總拿出一張白紙，當(dāng)眾畫(huà)了一個(gè)重重的大黑點(diǎn)，然后問(wèn)大家這是什么？大家異口同聲說(shuō)是黑點(diǎn)。范總接著問(wèn)還看到了什么？一片沉默�！半y道大家沒(méi)有看到我拿的是一張白紙嗎？如果把黑點(diǎn)比作現(xiàn)有市場(chǎng)的話，黑點(diǎn)以外的大片白紙代表未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，大家未發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)”。范總隨后舉的案例我因不在場(chǎng)沒(méi)法繼續(xù)講，但無(wú)獨(dú)有偶，我恰好遇到一個(gè)類似的案例。BRSTRONG“紅海與藍(lán)海戰(zhàn)略”版STRONGBR一次，我到膠東一個(gè)縣調(diào)研市場(chǎng)，經(jīng)銷商陪我下到各小區(qū)（居民住宅區(qū)）“轉(zhuǎn)悠”，他對(duì)我講前兩年市場(chǎng)不錯(cuò)，今后可能不太行了。我問(wèn)為什么？他說(shuō)，今年以后交工新小區(qū)逐漸減少了，市場(chǎng)在縮小。我指著老小區(qū)一片片裝滿太陽(yáng)能熱水器的樓房問(wèn)，這不是市場(chǎng)是什么。他不解，我給他解釋說(shuō)，過(guò)去裝的熱水器由于雜牌多，有的甚至是假冒偽劣，質(zhì)量參差不齊，型號(hào)樣式過(guò)時(shí)，服務(wù)也跟不上，尤其是配件質(zhì)量更差。而這些太陽(yáng)能的早期用戶，卻是鐵桿的節(jié)能環(huán)保事業(yè)擁護(hù)者，許多人對(duì)太陽(yáng)能品牌感情復(fù)雜，可說(shuō)又愛(ài)又煩。愛(ài)的是節(jié)能環(huán)保，煩的是有一些產(chǎn)品功能落后性能低下，還有不少“三九店”（三月開(kāi)門，九月關(guān)門）和“三五游擊廠”（3－5年打一槍,換一個(gè)牌子），服務(wù)根本沒(méi)有人管了，他們對(duì)品牌太陽(yáng)能所能達(dá)到技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)水平正是期盼有人為他們排憂解難的時(shí)候。如果他們用不上放心舒心的太陽(yáng)能就是我們的責(zé)任，就是我們的恥辱，也是我們戰(zhàn)勝和驅(qū)逐假冒偽劣產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)的絕佳機(jī)會(huì)。如果我們還可以把“知道想買太陽(yáng)能的客戶”比作黑點(diǎn)（決無(wú)貶意），那么“不知道暫不想買太陽(yáng)能的客戶”比為白紙；如果“發(fā)達(dá)的單戶市場(chǎng)”是黑點(diǎn)，那么剛起步的“單位（學(xué)校、醫(yī)院、賓館）用戶”是白紙；如果“允許裝太陽(yáng)能的小區(qū)”是黑點(diǎn)，那么“禁裝太陽(yáng)能的小區(qū)”是白紙；如果“現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)”是黑點(diǎn)，那么“未來(lái)待開(kāi)發(fā)的新功能產(chǎn)品市場(chǎng)”是白紙等等，不一而足。BR很多時(shí)候，我們常常拼命搶奪所謂的現(xiàn)有市場(chǎng)，而對(duì)未知或未來(lái)的市場(chǎng)視而不見(jiàn)。黑點(diǎn)就好比競(jìng)爭(zhēng)極端激烈的市場(chǎng)——“紅海”，而白紙正是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)或者競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)平緩的領(lǐng)域——“藍(lán)�！�，我們只要通過(guò)差異化、細(xì)分化手段就能得到的更廣闊的市場(chǎng)領(lǐng)域，在這里只要稍做創(chuàng)新會(huì)獲得更快的增長(zhǎng)和更高的利潤(rùn)。其實(shí)我們很多人是明白這個(gè)道理的，可為什么發(fā)現(xiàn)不了？因?yàn)椴辉敢鈩?chuàng)新，不愿意突破，或者說(shuō)沒(méi)有創(chuàng)新思變的意識(shí)和信心。BR自從聽(tīng)過(guò)業(yè)務(wù)員講范總“白紙黑點(diǎn)”案例，我們把這個(gè)案例作了如下演繹。BRSTRONG“知識(shí)和學(xué)習(xí)”版STRONGBR在各大學(xué)演講時(shí)，我指著黑點(diǎn)講，如果把這個(gè)黑點(diǎn)（或黑圈）當(dāng)作是蘇格拉底說(shuō)的已知的知識(shí)，而這張白紙就是未知的知識(shí)，不僅如此，黑點(diǎn)以外的世界也代表未知的世界。這個(gè)黑點(diǎn)越大白紙?jiān)酱�，讓我們感受到我們知識(shí)越有限，我們應(yīng)該和探索的未知世界就越廣泛，越是深遠(yuǎn)；如果我們只看到這
10/個(gè)黑點(diǎn)（我們已掌握的知識(shí)）我們就會(huì)一葉障目，就會(huì)驕傲自滿而不求甚解，不求上進(jìn)�！疤搼讶艄取薄ⅰ翱毡瓪w零”心態(tài)闡述的正是這個(gè)道理。BRSTRONG“優(yōu)劣勢(shì)分析”版STRONGBR我對(duì)那些抱有悲觀主義世界觀或陷入憂郁癥的年輕人，常指這個(gè)黑點(diǎn)甚至多個(gè)黑點(diǎn)說(shuō)，如果這些黑點(diǎn)代表這個(gè)世界和社會(huì)的不足或陰暗的一面，那么這張白紙代表就是這個(gè)世界和社會(huì)的光明面；如果說(shuō)這個(gè)黑點(diǎn)或者這些黑點(diǎn)是我們身上的缺點(diǎn)的話，那么我們的優(yōu)點(diǎn)和潛力就是這張白紙和白紙以外的空間，即使是你把白紙上點(diǎn)滿黑點(diǎn)，白紙還是占多數(shù)面積，它還是一張白紙，只不過(guò)是一張有了黑點(diǎn)的白紙罷了，退一萬(wàn)步講白紙全涂黑點(diǎn)了，紙外的世界更廣闊也許更精彩，只是我們常把平日司空見(jiàn)慣的優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、機(jī)會(huì)視而不見(jiàn)。越是太平盛世，偶發(fā)幾個(gè)治安案件就特別能震動(dòng)人，讓人感到對(duì)社會(huì)安定擔(dān)憂，反倒是戰(zhàn)爭(zhēng)動(dòng)亂年代，稍有安寧大家就特別心滿意足；飽嘗艱辛的人對(duì)幸福和安寧特別敏感，會(huì)抓住稍縱即逝的安寧和溫情。為什么被和平、富足（相對(duì)戰(zhàn)亂年代）填滿的人就那么容易被小小的打擊和挫折擊倒呢？就因白紙?zhí)�，白面太大，覺(jué)得黑點(diǎn)太突出、太醒目、太刺眼之故。這是一個(gè)最好的時(shí)代,也是一個(gè)最壞的時(shí)代.如果用一句話來(lái)概括白水杜康現(xiàn)在所處的這個(gè)時(shí)代,狄更斯在《雙城記》中的這句名言是最合適不過(guò)了.BRBR單憑一款有著30多年年限的特釀酒,白水杜康在過(guò)去的一年,打起了翻身仗,銷售額從2億躍升到3億,而且還悄不響地把第二國(guó)酒的概念輸送到了中國(guó)高端商政用酒的餐桌上,先是灌醉了亞洲經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會(huì)49國(guó)峰會(huì)的各國(guó)首腦,又不小心把寧高寧這個(gè)山東大漢灌醉了,以至于,媒體不斷傳來(lái)寧高寧想招安白水杜康的消息.當(dāng)然,寧高寧不會(huì)像醉漢一樣只知道喝酒,也在圓他進(jìn)入白酒行業(yè)的夙夢(mèng).BRBR白水杜康似乎不買賬,把兩家接觸的消息捂得都要發(fā)霉了,倒是穆峰這廝以一篇《中糧拉攏杜康催生白酒行業(yè)變局》發(fā)到了1月6日的山東《經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)》上,引來(lái)各大媒體一番熱議,1月19日《中國(guó)食品報(bào)》刊載了全文.而近日中糧集團(tuán)總裁助理曲在獨(dú)家對(duì)話新浪財(cái)經(jīng)時(shí)也表示,中糧集團(tuán)為完善全產(chǎn)業(yè)鏈欲進(jìn)入白酒行業(yè),并未明確否定收購(gòu)一事.BRBR這倒好,白水杜康和中糧演起了雙簧,愣是不認(rèn)賬,若不是《華商報(bào)》的記者跑到白水杜康的大本營(yíng)摸消息,白酒行業(yè)的弟兄們還真以為風(fēng)平浪靜!記者這一摸不要緊,發(fā)現(xiàn)白水杜康也是個(gè)花心大羅卜,看著鍋里,卻想著碗里.原來(lái)白水杜康正與南方某個(gè)資本商扯著三角戀,其實(shí)又豈止是三角戀,《華商報(bào)》1月19日?qǐng)?bào)道的消息是,單是去年,就有8家資本情人往白水杜康的懷里鉆.這其中包不包括中糧,外人不得知,事實(shí)上,白水杜康在201*年的投資商眼里倒像個(gè)香餑餑.BRBR其實(shí)中糧也頗有城府,去年暗地里向西鳳拋媚眼.西鳳與白水杜康同處一地,最遠(yuǎn)也不過(guò)數(shù)百里之遙,中糧與杜康的緋聞,西鳳不能說(shuō)沒(méi)看在眼里,眼見(jiàn)昔日情郎,往身邊的姐妹懷里送,西鳳多少該有些沉不住氣,但表面還是風(fēng)平浪靜,這讓人意味深長(zhǎng).BRBR埋了半個(gè)世紀(jì)的杜康BRBR一個(gè)幾千年前老祖宗留下的牌子,自漢代就美名遠(yuǎn)揚(yáng),曹操的一句何以解憂,唯有杜康,讓杜康酒橫流中國(guó)歷史數(shù)千年.不過(guò)杜康也真是有它的幾分資本:酒的老祖宗杜康不但給普通中國(guó)人制造出了一個(gè)能銷魂,又能解憂的精靈杜康還學(xué)會(huì)了逢迎權(quán)貴,把自己老家白水杜康灣(溝)縣太爺都不敢妄動(dòng)的泉水,放到窖池子里,還弄了個(gè)掐頭去尾老五混蒸混燒法,愣是把水和糧食弄成了達(dá)官貴人吹捧的流行.BRBR古代沒(méi)有香煙,也沒(méi)有夜場(chǎng),更沒(méi)有迪吧,帝王權(quán)貴聽(tīng)倦了流水,看厭了霓裳,厭煩了廝殺,少不了找些排遣的介質(zhì),杜康酒就成了最佳選擇.于是乎,項(xiàng)羽拿杜康給漢武帝擺了個(gè)鴻門宴,趙匡胤給他的將士們搞了個(gè)杯酒釋兵權(quán)的把戲,電光閃石之間,天下,因?yàn)橛辛司七@個(gè)介質(zhì),就輕而易舉地把玩在某個(gè)人手心里.所以杜康剛而不露的個(gè)性,被古代的政治家吹捧,飲杜康酒的人就是那些心懷江山的人.BRBR當(dāng)然也不盡如此,杜康的陰柔也能讓人銷魂,這點(diǎn)曹操都不例外,更何況那些風(fēng)流的士大夫和騷人墨客了.因此中國(guó)古代的詩(shī)賦文化里都含著杜康的影子,苦的樂(lè)的、癲的狂的,悲的喜的,相思的、相聚的、別離的、迎娶的,杜康酒成了中國(guó)人的一大尤物.BRBR甚至中國(guó)的思想家們也從杜康酒里嗅出了某些哲學(xué)的味道,孔子喝了,覺(jué)得有禮的味道,老子喝了認(rèn)為有中庸的味道,中國(guó)的文化核心就這么起源了.BRBR杜康這一得寵不打緊,竟然帶出了一個(gè)輝煌的酒家族,茅臺(tái)出世、古井貢問(wèn)世,五糧液、劍南村子子孫孫無(wú)窮無(wú)盡,酒家族枝繁葉茂.當(dāng)然他們的前生前世或許叫液啊水啊什么的,類似與民間的狗啊,貓啊的叫法.這是文化發(fā)展的結(jié)果,也是今天包裝的結(jié)果.但有一點(diǎn)不容置疑,杜康酒多少有些祖宗的底氣.BRBR酒的祖宗也有放不下的時(shí)候,至少在解放后,杜康有點(diǎn)沒(méi)落的跡象,除了杜康灣留下了幾十座百年的老酒坊外,杜康竟然絕跡了數(shù)十年,那些老酒也悄不聲的埋藏在了白水連鳥(niǎo)都飛不過(guò)的山洞、窯洞里去了.BRBR要不是1972年,日本
11/首相田中角榮的一次要求,杜康酒真的就被埋成古董了,倒是周總理有遠(yuǎn)見(jiàn),要求把這個(gè)資源利用起來(lái).不過(guò)杜康的命運(yùn)還真多舛,剛準(zhǔn)備給日本鬼子用的酒,卻因?yàn)榭偫淼奈魅?而擱淺,那批酒就成了老酒,沒(méi)人敢動(dòng),沒(méi)人敢喝,也沒(méi)人敢賣,一埋就是近半個(gè)世紀(jì).BRBR中糧的暗傷BRBR其實(shí)也算不上暗傷,只不過(guò)是中糧很久以前就想拿白酒賺錢了,這個(gè)念頭的產(chǎn)生大概是在201*年左右,不過(guò)總吃閉門羹.古井貢不給面子、沱牌不識(shí)大體、連那個(gè)當(dāng)時(shí)只有3個(gè)多億的西鳳也有些不識(shí)抬舉,愣是把這個(gè)財(cái)大氣粗的產(chǎn)業(yè)大佬弄得心情不爽.BRBR何必在一棵樹(shù)上吊死,寧高寧本身就是一個(gè)充滿豪氣的山東漢子,天下何處無(wú)好酒?BRBR倒是杜康引起了中糧的注意,其實(shí)白水杜康一開(kāi)始在中糧眼睛里并不是有情人,而是一番波折后,才發(fā)現(xiàn)了白水杜康這個(gè)潛力股.BRBR當(dāng)然中糧的眼光是毒辣的,也許是在與諸多白酒企業(yè)的拉鋸談判中,眼光大開(kāi).中糧一眼就看穿了中國(guó)白酒市場(chǎng)的本質(zhì)--白酒市場(chǎng),尤其是高端白酒市場(chǎng)多少有些虛火.比如各大名酒愛(ài)耍的年份概念,就不那么實(shí)在,例如某名酒201*年的一級(jí)酒年產(chǎn)量8000噸,銷售量確是1.2萬(wàn)噸,那多出的量是怎么來(lái)的?只能是拿新酒兌老酒.BRBR不過(guò)我們相信盡管大家都在玩概念,但剛開(kāi)始的那幾年,茅臺(tái)、五糧液、劍南春還有西鳳酒一定是真刀實(shí)彈的拿老酒往消費(fèi)者的酒桌上送.但是哪來(lái)那么多的年份酒!消費(fèi)者會(huì)算賬啊,何況媒體也盯這個(gè)事情.打年份的,打洞藏的都底氣不足了,15年前糧食充裕,還可以想象,酒廠多存些老酒,但30年前,50年前呢,三年自然災(zāi)害,糧食憑票,吃都不夠,哪有這么多的糧食讓酒廠作踐.BRBR所以,撒花露水終究是頂不住太陽(yáng)曬的,拿老酒兌新酒的辦法長(zhǎng)不了,但酒廠都有慣用的招數(shù),201*年1月起,茅臺(tái)祭出漲價(jià)大旗,整個(gè)一月份的白酒市場(chǎng)除了漲聲,還是漲聲.BRBR此時(shí),中糧出手了,中糧早就摸透了杜康那點(diǎn)老家底,現(xiàn)在早不是30年前,什么都敢喝,什么都敢賣,那點(diǎn)家底拿出來(lái),說(shuō)不定能換成中糧在白酒市場(chǎng)的金錠子.至于此前在白酒市場(chǎng)受的那些傷,也就自然痊愈了,酒不是萬(wàn)能的,但錢是能讓眼珠發(fā)綠嘀!BRBR杜康是不是中糧的槍桿?BRBR對(duì)于中糧的算盤(pán),白水杜康應(yīng)該心知肚名,所以杜康的老板張紅軍不聲不響,凈給行業(yè)擺啞巴,這讓不少人覺(jué)得在擺譜.其實(shí)杜康擺什么譜,即便是有那些老酒,有點(diǎn)在白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的資本,也沒(méi)有資格擺架子,但張紅軍的尷尬誰(shuí)又知道,因?yàn)橹屑Z也不是好對(duì)付的主.中糧對(duì)誰(shuí)都是開(kāi)口控股,閉口兼并,一副大腕的做派,作為杜康,給中糧來(lái)個(gè)冷臉也是好的,你一熱情,好像八輩子沒(méi)見(jiàn)過(guò)世面,人家肯定小瞧你,所以白水杜康盡量擺出一副寵辱不驚的臉孔.這我倒覺(jué)得,張紅軍有點(diǎn)手腕.BRBR杜康在中糧眼里算什么,外界猜測(cè)最多的是中糧拿杜康當(dāng)槍桿子使.張紅軍對(duì)此也有所覺(jué)察,所以否認(rèn)一切中糧與杜康的談判信息倒是中糧拿著熱臉貼了杜康的冷酒瓶似的.不過(guò),中糧不傻,中糧拿杜康一可以試西鳳的底線,二也給自己多了個(gè)選擇的籌碼.BRBR不過(guò)杜康肯定也不是中糧碗里的肉,任其擺布,所以,杜康一邊和中糧接洽,一邊又拿8個(gè)資本商來(lái)壓中糧.8個(gè)資本商是誰(shuí)不知道,但江蘇斯威特、深圳萬(wàn)基都與杜康有過(guò)接觸,這個(gè)內(nèi)業(yè)都知道.另外,白水杜康的冤家河南汝陽(yáng)杜康也一直有并入白水的愿望,其實(shí)杜康蠻有底氣的.BRBR杜康201*年開(kāi)始運(yùn)作高端市場(chǎng)雖然比茅臺(tái)、五糧液甚至西鳳都晚,但起點(diǎn)很高,除了一開(kāi)始提到的亞洲經(jīng)濟(jì)年會(huì)49國(guó)峰會(huì)和APEC外,還打到了國(guó)賓館和北京飯店,這勢(shì)頭,確實(shí)讓中糧刮目相看.BRBR中糧當(dāng)然很希望在白酒行業(yè)能整出點(diǎn)動(dòng)靜,至少在潛力上中糧是看中杜康的,杜康呢,當(dāng)然也需要資本的介入,也希望有中糧的渠道.BRBR這點(diǎn)正如《華商報(bào)》記者李王艷所說(shuō),雙方的相互介入,最終的結(jié)果是雙贏.至于給白酒行業(yè)帶來(lái)什么影響,這個(gè)就不是兩家考慮的事情了.BRBR顏如玉,顧名思義,容顏像美玉一樣,是用來(lái)形容女子的美麗或是代指美麗的女子.現(xiàn)在影視劇中演變?yōu)樾疹伱缬竦呐?大街上隨口一叫,估計(jì)還真有人答應(yīng).BRBR現(xiàn)在,一款名為顏如玉的手機(jī)出現(xiàn)在了大眾面前,其廣告在湖南衛(wèi)視熱播.看似很有創(chuàng)意,其實(shí)單單一個(gè)記憶的作用就能賣貨的話,為什么還有那么多的知名品牌消失?光記住是不行的,況且按照高新奇公司的計(jì)劃,這是支形象廣告,但我們?cè)趺纯炊紱](méi)看出究竟是個(gè)什么形象?時(shí)尚?華麗?古韻?不知所云,和高新奇公司的定位完全不搭邊.BRBR這也就罷了,但就這名字也讓人來(lái)氣,或許穆峰這廝認(rèn)死理,腦子笨轉(zhuǎn)不過(guò)彎兒,不識(shí)朱玉.您或許反駁,顏如玉都叫了幾百年了,而且很多人還夢(mèng)里叫,能不認(rèn)識(shí)嗎?的確,大家都認(rèn)識(shí),這是一大優(yōu)勢(shì),易記憶,符合傳播原理您又說(shuō)了,顏如玉是理想女子,這和目標(biāo)受眾一致,有認(rèn)同感,好傳播.BRBR其實(shí),顏如玉是古代男子對(duì)女子的審美期望,容顏像美玉一樣,這和現(xiàn)代人的審美還是有很大差別,如果女友面容姣好,但身材臃腫或是一條直線頂多叫可愛(ài),男友會(huì)開(kāi)懷嗎?當(dāng)今的審美觀強(qiáng)調(diào)青春和健康,現(xiàn)在的選美大賽完全崇尚女人的健康美.BRBR對(duì)于男人而言,女人的相貌和身材以及她
12/的舉手投足,比她的智力和才能更有吸引力,即便在男女平等的21世紀(jì)也是這樣.健美的體形、性感的嘴唇、豐滿的胸部、修長(zhǎng)的腿、圓臀和細(xì)腰、半球形的臀部、迷人的眼睛、平坦的小腹、流線型的背部、修長(zhǎng)的脖子、臉龐等都是女性吸引男人的關(guān)鍵部位.可見(jiàn),光有如玉的面容還不足以吸引男人,這還只是外在的東西,而留住男人得靠?jī)?nèi)在的東西,所以太片面了.這樣的女人,怎么喚起男人買個(gè)顏如玉手機(jī)送給心上人呢?與這部分潛在購(gòu)買人群的審美觀相出入就免不了降低購(gòu)買幾率.BRBR更重要的是企業(yè)方還沒(méi)弄明白現(xiàn)代女子對(duì)自我審美的追求是什么?是顏如玉嗎?是,但不全是,還有身材、身高、修養(yǎng)窈窕淑女塑身飲料賣的不錯(cuò),因?yàn)槭鼙娬J(rèn)同那種價(jià)值觀,窈窕身材和淑女氣質(zhì)那個(gè)女生不想要?這是利益訴求.BRBR沒(méi)有審美觀的認(rèn)同,就沒(méi)有品牌的認(rèn)同,消費(fèi)又從何談起.BRBR還有一點(diǎn).看看《書(shū)癡》完整版,富家不用買良田,書(shū)中自有千鍾粟安居不用架高樓,書(shū)中自有黃金屋娶妻莫恨無(wú)良媒,書(shū)中自有顏如玉出門莫恨無(wú)人隨,書(shū)中車馬多如簇男兒欲遂平生志,五經(jīng)勤向窗前讀.這里將顏如玉與千鍾粟(俸祿)、黃金、車馬相提并論,顯然是對(duì)女性的不尊重.就這樣顏如玉成了無(wú)數(shù)書(shū)生意淫的對(duì)象,這對(duì)崇尚女權(quán)的社會(huì)和個(gè)性張揚(yáng)的女性來(lái)講豈不是奇恥大辱.她們又豈會(huì)自己作踐自己.BRBR一個(gè)好的品牌名,當(dāng)然要好聽(tīng)好記,最好大家都能聽(tīng)一遍就記住.但最重要的是品牌價(jià)值觀的認(rèn)同,這是根本.如果迪士尼沒(méi)了快樂(lè)的體驗(yàn)認(rèn)同,它只是個(gè)冷冰冰的游樂(lè)場(chǎng)而已斯沃琪沒(méi)了時(shí)尚的個(gè)性認(rèn)同,它也只是個(gè)電子表而已奔馳沒(méi)了尊貴的身份認(rèn)同,它也只是個(gè)能代步的工具而已.BRBR品牌的核心價(jià)值是對(duì)目標(biāo)人群精神、身份、個(gè)性等的認(rèn)同,由此提煉出自己的生存法則,品牌名隨之延伸.再看看顏如玉手機(jī)的品牌名,反而是商家在自以為是的關(guān)聯(lián)里做著男人、女人都想的夢(mèng),這是品牌認(rèn)同感的錯(cuò)位.BRBR不知道是受到外資品牌的戰(zhàn)略嚇唬與威懾,還是中國(guó)企業(yè)自我設(shè)置障礙,認(rèn)為打造品牌非做廣告不可,非投入巨額的資金不行.真是天大的荒謬啊!打造品牌與投放廣告是兩碼不同的事情,可是被中國(guó)企業(yè)視為一種打造品牌的最佳方式.BRBR看不到的實(shí)際情況BRBR在與中國(guó)企業(yè)溝通建設(shè)品牌的實(shí)踐中,經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到許多中國(guó)企業(yè)家說(shuō)過(guò)這樣的話:我想做品牌,但是我沒(méi)有那么多錢打廣告啊!我覺(jué)得很驚訝,因?yàn)槭聦?shí)上根據(jù)我服務(wù)過(guò)中國(guó)各類型的企業(yè)反映出實(shí)際情況,打造品牌根本不用打很多的廣告,甚至不用做任何廣告.BRBR這是外資品牌成功的故事,可能會(huì)讓我們感悟到做品牌的最佳方式.在1970年時(shí)期,美國(guó)每一個(gè)小城鎮(zhèn)上都有一家咖啡店,而在一些大城市中,幾乎每隔一個(gè)街道就有一家咖啡店.星巴克就是其中的一家.BRBR在這些咖啡店中,可以吃到我們想吃的各式各樣的東西,比如漢堡包、三明治、熱狗、冰激凌、烙餅、咖啡等等,準(zhǔn)包我們一日三餐無(wú)愁.直到霍華德o舒爾茨加入星巴克,重新調(diào)整了星巴克的經(jīng)營(yíng)策略,在眾多的食品當(dāng)中聚焦于濃縮咖啡,把星巴克定位為高端咖啡店,星巴克才從美國(guó)眾多的咖啡店里脫穎而出.BRBR以定位高端咖啡連鎖店出名的星巴克這個(gè)外資品牌,按理說(shuō)應(yīng)該大打特打廣告才對(duì),可是現(xiàn)在我們可能在腦子里回憶一下,有誰(shuí)幾時(shí)看過(guò)星巴克的廣告.我們只通過(guò)走進(jìn)星巴克店里,才知道星巴克是通過(guò)青蘋(píng)果戰(zhàn)略來(lái)把握品類分化的創(chuàng)新,以濃縮咖啡為核心經(jīng)營(yíng)來(lái)吸引顧客參與體驗(yàn),在經(jīng)營(yíng)之中沉淀出高端咖啡連鎖店的品牌來(lái)的.BRBR其實(shí),以打廣告為做品牌最佳方式,無(wú)非是國(guó)際4A廣告代理機(jī)構(gòu)或營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)所使用的伎倆,可以為自己爭(zhēng)取到優(yōu)質(zhì)的客戶收費(fèi).因?yàn)榭蛻粲绣X打廣告,對(duì)于這些中介代理來(lái)說(shuō),真可謂是一舉兩得的美差,不僅可以收中國(guó)企業(yè)的廣告代理費(fèi),而且可以收中國(guó)企業(yè)的媒介代理費(fèi).但是市場(chǎng)上這樣的美差會(huì)越來(lái)越少了.BRBR世界制造工廠是不能接受的諷刺BRBR說(shuō)做品牌需要大量廣告投放,需要投放巨額的資金,無(wú)非是跨國(guó)公司戰(zhàn)略意圖上的威懾與嚇唬.這些跨國(guó)公司扮演著財(cái)大氣粗的樣子發(fā)話:做品牌,需要很長(zhǎng)的時(shí)間,并且又花很多的錢,你們中國(guó)企業(yè)還沒(méi)有這個(gè)實(shí)力,就不用做品牌了吧!結(jié)果是什么下場(chǎng)呢?中國(guó)被譽(yù)為世界的制造工廠.BRBR那個(gè)時(shí)候《歐洲時(shí)報(bào)》就曾經(jīng)評(píng)論說(shuō):做世界的制造工廠,只不過(guò)是給中國(guó)企業(yè)戴一頂高帽子,剛戴時(shí)很舒服,戴久了就有危害了.直到201*年那一場(chǎng)不太冷但寒氣很重的金融危機(jī)席卷中國(guó)市場(chǎng),我們的企業(yè)才真正的醒悟過(guò)來(lái),真的需要轉(zhuǎn)型做品牌了!BRBR中國(guó)改革開(kāi)放三十多年來(lái),似乎最好的贊美就是世界制造工廠,可是我們中國(guó)企業(yè)并沒(méi)有制造出質(zhì)量更好的產(chǎn)品,更致命的是我們企業(yè)打造品牌不是那么成功,世界制造工廠這頂高帽子確實(shí)是一種諷刺.希望我們中國(guó)企業(yè)不要躺在世界制造工廠的床上接受糖衣炮彈的溫暖.是做世界的睡獅,還是做世界的雄獅,道理是不言而喻的.BRBR使用廣告轟炸的背后BRBR不僅我們不能接受世界制造工廠的諷刺,同時(shí)不能接受轟轟烈烈的廣告投放.昔日,三株、秦池、愛(ài)多那些廣告標(biāo)王,可是今天他們到哪里去了呢?
13/拋開(kāi)企業(yè)內(nèi)部管理問(wèn)題不談,若果這些品牌沒(méi)有投放那么多的廣告,應(yīng)該不會(huì)隨著廣告轟轟烈烈地倒下.真是成了蕭何,敗也蕭何.BRBR這里面有一個(gè)心態(tài)的問(wèn)題.在沒(méi)有找對(duì)打造品牌辦法之前,大部分中國(guó)企業(yè)總是懷著急功近利的心態(tài)與行為從事品牌建設(shè)的事情.我們可以以蒙牛跑出火箭的速度為榮,但是,如果我們沒(méi)有深入了解蒙牛,那么就沒(méi)有發(fā)言權(quán)!BRBR刪除問(wèn)題的根源最佳的方法,就是找出問(wèn)題發(fā)生的原因.這就是事出必有因,任何事物發(fā)生問(wèn)題都有一個(gè)背景.蒙牛這個(gè)品牌成長(zhǎng)跑出火箭的速度,同樣是蒙牛自身背景作好鋪墊的.BRBR其一,蒙牛當(dāng)時(shí)在乳都幾千家乳企中屬于一位無(wú)名小卒,大家都知道乳都第一品牌是伊利,而第二品牌是誰(shuí)大家都不清楚,蒙牛很謙虛地在戶外廣告上宣稱自己為老二,讓蒙牛迅速?gòu)膸浊Ъ业娜槠笾型粐?這就是蒙牛甘當(dāng)老二的策略,把青蘋(píng)果戰(zhàn)略中的對(duì)立演繹得淋漓盡致.BRBR其二,自然就是蒙牛的團(tuán)隊(duì)--中國(guó)奶制品行業(yè)最硬的幾顆腦袋,從第一品牌伊利來(lái)的核心團(tuán)隊(duì)讓蒙牛成為乳企行業(yè)中獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì),更成為蒙牛跑出火箭速度的幕后推手.這是非常值得我們中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)的地方.BRBR達(dá)爾文在《物種起源》里告訴我們,生物成長(zhǎng)需要遵循自然發(fā)展規(guī)律,任何拔苗助長(zhǎng)的行為,都會(huì)遭到自然發(fā)展規(guī)律的懲罰.蒙牛跑出火箭的速度自然也不例外.自被三聚氰胺事件污染以后,一些真假難辨的事件如OMP事件,急速擴(kuò)張背后爆出資金鏈問(wèn)題而求助中糧集團(tuán)注資.這都說(shuō)明了蒙牛需要提高警惕,究竟中國(guó)品牌成長(zhǎng)不容易,蒙牛更是中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)的代表,應(yīng)該有這個(gè)責(zé)任做好自己.BRBR但是,蒙�；鸺俣鹊陌l(fā)展,似乎與打造品牌相悖.讓許多中國(guó)企業(yè)認(rèn)為做品牌可以像壓縮機(jī)絞壓東西出來(lái)那么簡(jiǎn)單,殊不知做品牌與羅馬一樣不是一天建成的.BRBR做品牌最佳方式是持久抗戰(zhàn)BRBR在抗日戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期,毛澤東根據(jù)紅軍自身的情況,結(jié)合中國(guó)抗戰(zhàn)的形勢(shì),分析指出中國(guó)抗戰(zhàn)不是亡國(guó)論,也不是速勝戰(zhàn),而是持久戰(zhàn),把這一場(chǎng)持久戰(zhàn)規(guī)劃為三個(gè)階段:戰(zhàn)略防御、戰(zhàn)略相持和戰(zhàn)略反攻,最后還經(jīng)過(guò)持久抗戰(zhàn),我們中國(guó)才能取得最后的勝利的.同樣,品牌發(fā)展歷程中,世界上最有價(jià)值的品牌微軟,成長(zhǎng)也非常地緩慢,利用了十多年時(shí)間才讓自己的銷售額超過(guò)1個(gè)億美元.BRBR現(xiàn)在火紅中國(guó)大江南北,單罐銷售量已經(jīng)越過(guò)可口可樂(lè)的罐裝,201*年已經(jīng)突破150億人民幣的王老吉,同樣是在201*年之前,經(jīng)歷了多少寂寞年月,最終才成長(zhǎng)起來(lái)的.BRBR功能飲料品類領(lǐng)導(dǎo)品牌的紅牛,花了5年的時(shí)間,才讓銷售額達(dá)到1000萬(wàn)美元,又再花了5年時(shí)間,才使銷售額突破1個(gè)億美元.紅牛正是經(jīng)過(guò)了漫長(zhǎng)的40多年發(fā)展歷程,才實(shí)現(xiàn)了品類領(lǐng)導(dǎo)者的絕對(duì)地位.BRBR俗話說(shuō),欲速則不達(dá).那些使用廣告轟炸倒下的品牌這輛車似乎開(kāi)得太快了,自然會(huì)剎不住的時(shí)候,防止出現(xiàn)車禍的危險(xiǎn)必然思考的問(wèn)題.無(wú)論是正常成長(zhǎng),還是不正常拔苗助長(zhǎng).一個(gè)品牌成長(zhǎng)需要一定的沉淀與積累,沒(méi)有這個(gè)過(guò)程,品牌就會(huì)像一只脫韁的馬到處亂闖,問(wèn)題的隱患總是隨時(shí)隨地存在的事情.打造品牌不要夢(mèng)想一步登天,或一口吃成胖子.這是常識(shí).也同樣是打造品牌必然遵循的規(guī)律.BRBR打造品牌不像火箭飛船一樣,馬上升空進(jìn)入宇航的軌道,而要像飛機(jī)那樣起飛,慢慢在跑道上做起飛的助跑,坐在里面的旅客才不會(huì)顛三倒四的震動(dòng).BRBR市場(chǎng)變化莫測(cè)不應(yīng)該成為中國(guó)企業(yè)急速增長(zhǎng)的理由.時(shí)間是中國(guó)企業(yè)打造品牌的盟友,而不是企業(yè)打造品牌的障礙,企業(yè)需要有耐心去培養(yǎng)品牌,一步一步地成長(zhǎng)起來(lái).問(wèn)題奶粉事件與經(jīng)濟(jì)危機(jī)已經(jīng)放出危機(jī)的信號(hào),這不單是我們企業(yè)需要提高警惕,而且更要準(zhǔn)備好打一場(chǎng)持久的品牌戰(zhàn).BRBR打持久的品牌戰(zhàn)不是意味著放棄快速增長(zhǎng)的速度,反而,打持久戰(zhàn)的同時(shí),我們中國(guó)企業(yè),特別是中國(guó)中小企業(yè)更應(yīng)該利用速度的優(yōu)勢(shì)來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)勝利.但是,這一切與信賴轟炸廣告模式不同.BRBR(本作品內(nèi)容版權(quán)所有,轉(zhuǎn)載需注明作者姓名.)BRBR一、世界管理理論的三次變革
本世紀(jì)以來(lái)，西方經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域出現(xiàn)了三次重大變革，每一次經(jīng)濟(jì)變革都隨之產(chǎn)生了新的管理模式和管理理論。
(一)大批量生產(chǎn)時(shí)代與控制性管理
14/
本世紀(jì)30年代以前是西方產(chǎn)業(yè)史上大批量生產(chǎn)時(shí)代。從當(dāng)時(shí)的全球供給環(huán)境來(lái)看，社會(huì)產(chǎn)品總體上趨于供小于求。企業(yè)的任務(wù)是以盡可能小的人力、物力投入，以盡可能快的速度生產(chǎn)出盡可能多的產(chǎn)品。只要能夠提供低價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，即可獲利與發(fā)展。所以此時(shí)企業(yè)把主要精力放在提高內(nèi)部生產(chǎn)效率上，企業(yè)實(shí)行的是控制性管理。
其特點(diǎn)主要表現(xiàn)在：對(duì)資源投入的精細(xì)核算，對(duì)各類成本的嚴(yán)格控制，對(duì)生產(chǎn)工藝的標(biāo)準(zhǔn)化和流程化的追求，這一時(shí)代的管理是對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀的反饋信息所進(jìn)行的維持性控制管理。這是與當(dāng)時(shí)供不應(yīng)求的市場(chǎng)環(huán)境和相對(duì)穩(wěn)定的需求環(huán)境相適應(yīng)的。
(二)大批量銷售時(shí)代與推斷式管理
本世紀(jì)30年代以后，基本消費(fèi)品的需要逐步趨于飽和，產(chǎn)生了多元化的更高層次的需求，同時(shí)各國(guó)市場(chǎng)進(jìn)一步國(guó)際化，西方經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了大批量銷售時(shí)代。這個(gè)時(shí)代對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)付環(huán)境的變化、滿足市場(chǎng)多樣化的需求成為首要問(wèn)題。企業(yè)把更多的注意力投入到企業(yè)的外部，關(guān)注原材料供應(yīng)情況和產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)的變化。以銷定產(chǎn)和產(chǎn)品差異化成為新的經(jīng)營(yíng)理念。企業(yè)產(chǎn)生了籌劃未來(lái)、預(yù)測(cè)變化的要求，并采取了諸如目標(biāo)管理、預(yù)算管理和中長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略計(jì)劃等推斷式管理。
其特征是根據(jù)現(xiàn)實(shí)的歷史資料推斷出未來(lái)預(yù)期的目標(biāo)和市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，在前饋控制的基礎(chǔ)上規(guī)劃企業(yè)未來(lái)的發(fā)展。
(三)后工業(yè)時(shí)代與戰(zhàn)略管理
從50年代起，西方經(jīng)濟(jì)開(kāi)始步人又一個(gè)更新的時(shí)代，即后工業(yè)時(shí)代或突變時(shí)代。市場(chǎng)需求不僅更多樣化，而且更動(dòng)蕩多變，消費(fèi)者已經(jīng)從對(duì)生活quot數(shù)量quot的要求轉(zhuǎn)向生活quot質(zhì)量quot的需求；同時(shí)二戰(zhàn)后科技迅猛發(fā)展，以科技為驅(qū)動(dòng)力，全球化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。加上資源短缺和突發(fā)性事件不斷增加以及社會(huì)對(duì)企業(yè)的更多限制，使得企業(yè)面臨更龐大、更復(fù)雜、更陌生、更易變、更難預(yù)料的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)隨時(shí)有可能在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。在這種多變的時(shí)代，傳統(tǒng)的控制性管理和推斷式管理都難以保證企業(yè)的生存和發(fā)展，于是以研究和緊密跟蹤環(huán)境變化與市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)及時(shí)響應(yīng)和靈活多變的管理模式--戰(zhàn)略管理應(yīng)運(yùn)而生。
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其特征是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)變化和趨勢(shì)的研究，通過(guò)整體的動(dòng)態(tài)的戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)謀求企業(yè)的生存和發(fā)展。
二、我國(guó)企業(yè)管理模式的沿革
嚴(yán)格地說(shuō)，我國(guó)企業(yè)作為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立商品經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)主體是在70年代末、80年代初開(kāi)始的。因此，我國(guó)企業(yè)管理模式的沿革大致可分成三個(gè)時(shí)期：50-80年代屬于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理時(shí)期，80-90年代上半期屬控制式管理時(shí)期，90年代下半期開(kāi)始向推斷式管理時(shí)期過(guò)渡。從控制式管理時(shí)期向推斷式管理時(shí)期轉(zhuǎn)化有一個(gè)大的宏觀經(jīng)濟(jì)背景：就是1992年鄧小平南巡后我國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化，企業(yè)逐步成為獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧、產(chǎn)權(quán)清晰的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)主體，同時(shí)各類商品要素市場(chǎng)逐步放開(kāi)，市場(chǎng)更趨于多元化和開(kāi)放性。迫使企業(yè)更多地關(guān)注外部環(huán)境，更多地研究消費(fèi)者需求。在這一時(shí)期，由邯鋼首創(chuàng)的內(nèi)部成本目標(biāo)細(xì)化和倒推式管理可以說(shuō)是中國(guó)企業(yè)由控制式管理向推斷式管理轉(zhuǎn)化的一個(gè)重要標(biāo)志。
三、從財(cái)務(wù)軟件到管理軟件，中國(guó)應(yīng)用管理理論前瞻
中國(guó)的財(cái)務(wù)軟件正向企業(yè)管理軟件發(fā)展，在這個(gè)轉(zhuǎn)化時(shí)期，從應(yīng)用的角度看，至少應(yīng)解決三個(gè)方面的問(wèn)題：
1．技術(shù)上要解決以下問(wèn)題：
a關(guān)鍵技術(shù)應(yīng)用問(wèn)題：如遠(yuǎn)程處理、實(shí)時(shí)監(jiān)控、決策查詢等；
b軟件技術(shù)與組織工作的整合問(wèn)題：是讓組織工作流程適應(yīng)軟件，還是讓軟件適應(yīng)組織工作流程；
c技術(shù)應(yīng)用成本效益問(wèn)題：可以讓運(yùn)作規(guī)范的管理咨詢公司介入，研究應(yīng)用階段性投資回收問(wèn)題，研究不同技術(shù)檔次產(chǎn)品成效問(wèn)題，研究不同行業(yè)不同業(yè)務(wù)的解決方案問(wèn)題。
2．理論上要解決以下問(wèn)題：
16/在方案提供和功能設(shè)計(jì)上要著眼于應(yīng)用，特別是：
A、功能的客戶化以滿足最終用戶的特定需求，從而有助于企業(yè)致力于核心功能和核心需求；
B、過(guò)程的集成化以強(qiáng)調(diào)解決方案與業(yè)務(wù)全程管理的結(jié)合，而有助于企業(yè)致力于核心過(guò)程，通過(guò)控制過(guò)程來(lái)控制結(jié)果；
C、成本利潤(rùn)分析上的細(xì)化，有助于提高財(cái)務(wù)控制效率；
3．業(yè)務(wù)上要解決以下問(wèn)題：
①管理系統(tǒng)上的層次性和可延伸性：
A、零售層管理(如現(xiàn)場(chǎng)庫(kù)存、現(xiàn)場(chǎng)資產(chǎn)管理、零售網(wǎng)絡(luò)管理、現(xiàn)場(chǎng)交易處理與結(jié)算)
B、市場(chǎng)層管理(如合同與定價(jià)、分銷管理、渠道網(wǎng)絡(luò)管理、市場(chǎng)區(qū)域管理)
C、制造層管理(如過(guò)程管理、產(chǎn)品質(zhì)量管理)
D、供應(yīng)層管理(如供應(yīng)鏈計(jì)劃與優(yōu)化、采購(gòu)管理、銷售管理、庫(kù)存管理、交易與流通管理)
E、資源層管理(如人力資源管理、現(xiàn)金管理、財(cái)務(wù)管理)F、決策層管理(如管理會(huì)計(jì)、決策支持、戰(zhàn)略規(guī)劃)
②管理模式上的通用性和行業(yè)細(xì)分性：
這其實(shí)就是走通用的整體型開(kāi)發(fā)思路還是走行業(yè)的細(xì)分型開(kāi)發(fā)思路的問(wèn)題。通用型開(kāi)發(fā)思路基于對(duì)企業(yè)所處的大的經(jīng)濟(jì)背景和管理環(huán)境的分析基礎(chǔ)上，把握企業(yè)經(jīng)營(yíng)的共性。從而開(kāi)發(fā)出對(duì)各行業(yè)軟件均適用的管理信息系統(tǒng)。而細(xì)分型開(kāi)發(fā)思路則是基于多元化多變化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中細(xì)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化核心能力，致力于專業(yè)化的管理信息系統(tǒng)。
通用型開(kāi)發(fā)思路有助于提供完整的解決方案，而細(xì)分型開(kāi)發(fā)思路有助于確立專業(yè)化優(yōu)勢(shì)。開(kāi)發(fā)商能否根據(jù)自身特點(diǎn)選擇最能發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的開(kāi)發(fā)思路，是今后軟件能否成功的關(guān)鍵因素，這一點(diǎn)對(duì)于國(guó)內(nèi)正在開(kāi)發(fā)大型企業(yè)管理軟件的財(cái)務(wù)軟件廠商來(lái)說(shuō)，尤其如此。
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