如何寫公司年度銷售計劃

××公司年度銷售計劃

概念解說

私營公司市場銷售計劃書是企業(yè)在編制銷售計劃時形成的書面材料。市場銷售計劃是對企業(yè)在一定時期內(nèi)產(chǎn)品銷售的數(shù)量和銷售收入的計劃。按時間長短可分為短期計劃和長期計劃；按商品種類可分為專項銷售計劃和綜合銷售計劃。

編寫要點

私營公司市場銷售計劃書通常采用文字說明加表格方式。也可單獨用文字或表格來說明。表格的構(gòu)成要素主要有：用戶、產(chǎn)品名稱和型號、訂貨數(shù)量、貨物單價和銷售金額、成本、時間等。文字說明式同一般計劃。

范文

××公司年度銷售計劃

基本目標(biāo)

本公司××年度銷售目標(biāo)如下：

（一）銷售額目標(biāo)：

（1）部門全體：××××元以上；

（2）每一員工／每月：×××元以上；

（3）每一營業(yè)部人員／每月：××××元以上。

（二）利益目標(biāo)（含稅）：××××元以上。

（三）新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：××××元以上。

基本方針

（一）本公司的業(yè)務(wù)機構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機構(gòu)才不再做任何變革。

（二）貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。

（三）為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，始具實現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。

（四）為達到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

（五）為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強各種業(yè)務(wù)管理。

（六）××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)�；�于此立場，本公司應(yīng)致力達成預(yù)算目標(biāo)。

（七）為促進零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。

（八）將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。

（九）策略的目標(biāo)包括全國有力的××家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進行。

業(yè)務(wù)機構(gòu)計劃

（一）內(nèi)部機構(gòu)

1．××服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進銷售活動。

2．于××營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。

3．解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到××營業(yè)處，致力于推展銷售活動。

4．以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構(gòu)，暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。

5．在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。

（二）外部機構(gòu)

交易機構(gòu)及制度將維持由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。

零售商的促銷計劃

（一）新產(chǎn)品銷售方式體制

1．將全國有力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

2．新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導(dǎo)、獎勵銷售，進行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進銷售。3．上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。

4．庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界限上。

5．銷售負責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

（二）新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動

1．為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。

2．新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項：

（1）分發(fā)、寄送機關(guān)雜志；（2）贈送本公司產(chǎn)品的負責(zé)人員領(lǐng)帶夾；（3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；（4）分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；（5）協(xié)作商店之間的銷售競爭；（6）分發(fā)廣告宣傳單；（7）積極支援經(jīng)銷商；（8）舉行講習(xí)會、研討會；（9）增設(shè)年輕人專柜；（10）介紹新產(chǎn)品。

3．協(xié)作會的存在方式是屬于非正式的。

（三）提高零售店店員的責(zé)任意識

為加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強其銷售意愿，應(yīng)加強下列各項實施要點：

1．獎金激勵對策零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，發(fā)銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。

2．人員的輔導(dǎo)：

（1）負責(zé)人員可在訪問時進行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強對產(chǎn)品的知識。

（2）銷售負責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進行技術(shù)說明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

擴大顧客需求計劃

（一）確實的廣告計劃

（1）在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。

（2）針對廣告媒體，再次進行檢查，務(wù)必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。

（3）為達成前述兩項目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。（二）活用購買調(diào)查卡

（1）針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。

（2）利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實做好需求的預(yù)測。

營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計

（一）顧客調(diào)查卡的管理體制

（1）利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進行其他的管理。

①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計××家商店的銷售額；

②依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計××家商店以外的銷售額；

③另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。

（2）根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責(zé)人員的活動實績、各商品種類的銷售實績。

營業(yè)預(yù)算的確立及控制

（一）必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)；

（二）預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同；

（三）針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策；

（四）事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提出給本部門修正后定案。

××公司銷售計劃表

××××（公司）銷售計劃（201*年1月～201*年1月）

用戶產(chǎn)品名稱規(guī)格型號訂貨數(shù)量123456789101112

單位單價金額

千萬百萬十萬萬元千元百元十元元角分

成本利潤合計

擴展閱讀：公司年度市場銷售計劃模板

成功的的序曲

--某跨國飲料分公司年度市場銷售計劃范例

十余年跨國公司的經(jīng)歷,我在可口可樂公司、百事可樂公司、達能公司、雀巢公司，從事市場銷售工作，歷任過：業(yè)務(wù)代表、銷售業(yè)務(wù)主任、銷售經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、市場銷售部經(jīng)理〈總監(jiān)〉、中國北方區(qū)銷售發(fā)展經(jīng)理。期間深刻領(lǐng)略到了上述幾家身處世界500強中知名公司的成功經(jīng)營之道〈企業(yè)文化、經(jīng)營戰(zhàn)略、品牌策略、市場策略等〉

通過成功的市場運作上述幾家公司從進入中國后每年的業(yè)績均以驚人的速度在飛速增長，使我領(lǐng)會了什么叫全球500強企業(yè)，體會到了中國企業(yè)與之相比在全方位的差距。

對照中國企業(yè)，與這些國際知名的跨國公司在品牌建設(shè)，市場規(guī)劃，渠道建設(shè)，營銷管理、通路建設(shè)、市場終端開發(fā)及維護等營銷工作中的差距，可謂是天地之差。如飲料行業(yè)中，近年的“旭日升”及“汾湟可樂”先期進入市場也稱得上是轟轟烈烈大張旗鼓。亦在短期內(nèi)占據(jù)了不小的市場份額，但是一個階段后，幾年乎在市場已接近消失的地步，姑且不去分析產(chǎn)品本身的品質(zhì)，市場定位及營銷管理，等等諸多問題，單純來觀察他們對市場終端網(wǎng)絡(luò)的掌握力之差就能得出結(jié)果：死亡!!!

近期，我在哈佛商業(yè)評論雜志上拜讀了由

及兩位先生撰寫的新興市場中本土企業(yè)的生存戰(zhàn)略。該文在對某些新興市場中一些本土企業(yè)成功地應(yīng)對了強大的跨國公司競爭，并羅列了一些案例，如：俄羅斯的Vist電腦公司和中國的上海家化(ShanghaiJahwa)，菲律賓的快樂蜂食品公司(JollibeeFoods)分別在與康柏(Compaq)，和百事公司(PepsiCo)，這樣的大型跨國公司競爭中捍衛(wèi)了自己的領(lǐng)地。對此我感受頗深，并得到了相當(dāng)?shù)膯⑹尽?/p>

成功的業(yè)績背后是什么呢？需要那些方面的工作來達成呢？

本文根據(jù)我本人的實際工作體驗重點描述兩樂（可口可樂公司、百事可樂公司）市場成功的操作秘訣：業(yè)績成長的序曲----------如何制定科學(xué)、規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)、周密的公司年度市場銷售計劃，和從事消費品公司的銷售同仁們來共同分享。

一、年度市場銷售計劃十大重點

經(jīng)營環(huán)境年度目標(biāo)銷量銷售組織機構(gòu)人員編制地區(qū)銷售系統(tǒng)經(jīng)銷商獎勵與控制價格策略

銷售工作重點步驟市務(wù)支持行動

二、經(jīng)營環(huán)境

1．宏觀／社會／經(jīng)濟

2．飲料／碳酸飲料／市場

3．競爭對手

分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、省內(nèi)、總計口分析人均國民生產(chǎn)總值；碳酸飲料市場總規(guī)模約為箱；市內(nèi)箱省內(nèi)箱，根據(jù)市場調(diào)查提供預(yù)測明年碳酸飲料的基本增長約為％，

我們預(yù)計在％，碳酸飲料售點總數(shù)為個，市內(nèi)個，省內(nèi)個。

相對應(yīng)的競爭對手產(chǎn)品4

三、目標(biāo)

目標(biāo)奪取銷量目標(biāo)提高邊際利潤減少銷售費用提高邊際利潤減少銷售費用完善管理組織和銷售網(wǎng)絡(luò)銷售建設(shè)，開發(fā)省內(nèi)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，省內(nèi)建立營業(yè)所辦事處借助價格工程，制定價格穩(wěn)步提高策略，保持價格領(lǐng)導(dǎo)地

擴大售點開發(fā)，提高全系列飲料的鋪貨率，提高售點鋪鋪貨率。通過市場促銷拉消費者，推經(jīng)銷商，提高市場占有量。利用公司的市場工具和資源進行分品牌分包裝的產(chǎn)品推動。

健全銷售組織和機構(gòu)

健全批發(fā)商協(xié)助計劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。加強人員培訓(xùn)，提高控制市場終端的水平。

加強與公司生產(chǎn)、運輸，財務(wù)、人事等部門的團隊合作。5

(一)市內(nèi)銷銷量量明年計劃冷凍設(shè)備重點客戶橫向發(fā)展縱向發(fā)展基本增長本年預(yù)報

市內(nèi)直銷部箱郊縣部箱批發(fā)部箱重點客戶部(K/A)箱銷售增長點

(二)省內(nèi)

銷銷量量明年計劃

冷凍設(shè)備

重點客戶

橫向發(fā)展

縱向發(fā)展

基本增長

本年預(yù)報

銷售增長點

(三)各城市銷量計劃

箱●市內(nèi)●省內(nèi)●營業(yè)所●辦事處●●●●總計本年度預(yù)報明年計劃增長%（四）價格策略

薦于目前市場價格以及競爭對手價格策略和可能的鋪貨策略，為此價格確定極為重要。調(diào)整目前的價格體系。基本價格基本價格為：批發(fā)價格：直銷價格：在做市場項目時，給予特殊價格價格操作步驟根據(jù)公司價格戰(zhàn)略，予以階段性調(diào)整確定每一地區(qū)分銷價格全省統(tǒng)一分銷價格分銷價格控制分銷體系價差為：一批價格為元一批發(fā)二批價格元公司直銷價格/一批二批發(fā)終端價格元（五）經(jīng)銷商控制

銷量和市場控制措施利用合同規(guī)定之客戶全年和分月銷售量計劃控制，連續(xù)個月完不成銷量計劃有權(quán)撤銷合同利用市場占有率鋪貨率計劃控制；連續(xù)個月完成不理想有權(quán)撤銷合同公司銷售部直接控制執(zhí)行公司全部產(chǎn)品統(tǒng)一編號；統(tǒng)一包裝紙箱打碼；通告全��；禁止返銷殺價沖貨返銷低價殺價控制措施銷售部設(shè)立專業(yè)查禁垮區(qū)和殺價的檢查人員制定制裁細則：發(fā)現(xiàn)查實一次警告；被查產(chǎn)品取消全部獎勵；該季度其他產(chǎn)品獎勵中的不沖貨獎勵全部取消發(fā)現(xiàn)查實二次嚴(yán)重警告，該季度產(chǎn)品的獎勵全部取消發(fā)現(xiàn)查實三次；取消合同；所有已經(jīng)發(fā)生的獎勵全部取消每一地區(qū)設(shè)立分銷價格，以控制市場避免價格混亂，全省價格統(tǒng)一分銷價格含：分銷價格公司批發(fā)價格元一批發(fā)二批價格元公司直銷價格/一批二批發(fā)終端價格元(一)經(jīng)銷合同之闡述

年月年月年將對確定的合同客戶進行銷量計劃管理確定客戶全年/分月的銷售量(分品種包裝)標(biāo)箱重要提示確定客戶負責(zé)市場的全系列和分布率確定客戶在規(guī)定銷售區(qū)域內(nèi)的分銷商并在公司指導(dǎo)下簽訂公司統(tǒng)一分銷合同。

注：經(jīng)銷商獎勵由公司銷售部組織對客戶進行確定獎勵情況，制定客戶季度獎勵評判表，公司審批后招待獎勵。每一地區(qū)簽訂合同必須確定其銷售區(qū)域，不得垮區(qū)；各郊縣合同應(yīng)同公司直接簽訂，減少分銷合同

(二)銷售系統(tǒng)確定

時間行動整理銷售系統(tǒng)培訓(xùn)資料下發(fā)各銷售部門，銷售部下發(fā)年月省市內(nèi)(省外)主管級以上人員進行銷售系統(tǒng)集中培訓(xùn)各營業(yè)所辦事處對全部業(yè)務(wù)代表(含新聘)進行銷售系統(tǒng)培訓(xùn)省市內(nèi)(省外)按照計劃人員編制進行大規(guī)模招聘/培訓(xùn)/上崗人事部配合年月營業(yè)所辦事處進行住房辦公室的租賃工作動力部進行車輛的配備，司機的招聘實習(xí)各營業(yè)所辦事處對市內(nèi)郊縣區(qū)域確定選擇分銷商/專賣商名單交公司年月公司對每一地區(qū)選擇的客戶進行評定審核統(tǒng)一簽訂〓〓年銷售合同及其他合作協(xié)議確定各地區(qū)客戶/銷售系統(tǒng)/人員/車輛/銷量，并歸檔管理重要提示年月必須將確立的客戶/銷售系統(tǒng)/人員/車輛和合同統(tǒng)一整理完畢1.省內(nèi)

系統(tǒng)行動市內(nèi)劃為片區(qū)，直銷干雜水?dāng)偵虉霾惋嫼托∨�發(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)售制，公司直接送貨市內(nèi)/傳統(tǒng)批發(fā)系統(tǒng)市內(nèi)批發(fā)渠道設(shè)人開發(fā)，傳統(tǒng)模式，公司負責(zé)一級送貨也可采用分銷商協(xié)作或?qū)Ｙu協(xié)作，公司臨時租庫協(xié)助營業(yè)所郊縣設(shè)置名人員，每一縣選擇家客戶，按分銷商或?qū)Ｙu商系統(tǒng)操作，郊縣分銷商/公司負責(zé)一級發(fā)貨，客戶負責(zé)終端送貨，業(yè)代和公司郊縣車輛協(xié)助專賣批發(fā)系統(tǒng)客戶必須有送貨能力和業(yè)務(wù)代表人。市內(nèi)劃為片區(qū)，直銷干雜水?dāng)偵虉霾惋嫼托∨�發(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)售省內(nèi)各辦事處制，協(xié)助客戶直接送貨市內(nèi)分銷商或傳統(tǒng)條件成熟地區(qū)可選擇家客戶不成熟地區(qū)可選擇家客戶，采用批發(fā)協(xié)助分銷商批發(fā)系統(tǒng)對特別不成熟地區(qū)可以設(shè)置庫房郊縣設(shè)置史人員，每一縣選擇家客戶，按分銷商或?qū)Ｙu商系統(tǒng)操作，公司省內(nèi)各辦事處負責(zé)一級發(fā)貨，客戶負責(zé)終端送貨，業(yè)代和公司郊縣車輛協(xié)助郊縣分銷商客戶必須有送貨能力和業(yè)務(wù)代表人2.市區(qū)

系統(tǒng)行動現(xiàn)調(diào)機直銷模式市內(nèi)劃分為個區(qū)域每一區(qū)域設(shè)置個業(yè)代和個司機負責(zé)開發(fā)修理送貨市區(qū)劃分個區(qū)域，交縣個區(qū)域，省內(nèi)劃分個區(qū)域設(shè)備維護部每一區(qū)域負責(zé)冰柜生動化設(shè)備的維護管理檢查及發(fā)放改造工作區(qū)域管理模式定人定機器定責(zé)任，銷售各部下維修/投放/變動單執(zhí)行其他其他3.省內(nèi)地區(qū)銷量人員分解

系統(tǒng)行動市內(nèi)建立市區(qū)直銷模式郊縣每一縣派人進行批發(fā)協(xié)助，每一縣派部三輪車協(xié)助。經(jīng)銷商批發(fā)預(yù)售制方式，公司提供一級送貨，兩縣一部車配合大車直送，市內(nèi)客戶車輛與公司協(xié)助模式提供每縣三輪送貨市內(nèi)批發(fā)傳統(tǒng)/專賣批發(fā)模式在西南/北區(qū)/西區(qū)/東區(qū)選擇家專賣批發(fā)商每一區(qū)派個業(yè)務(wù)人表協(xié)助開發(fā)二三批發(fā)，建立一條批發(fā)的分銷網(wǎng)絡(luò)預(yù)售制執(zhí)行，掌握二三批，監(jiān)控一批，公司提供大車送一二批商貨市內(nèi)各劃為片區(qū)，直銷干雜水?dāng)傊行⌒蜕虉龊托∨�發(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)售制公司提供車輛每一郊縣設(shè)立個直銷客戶和個批發(fā)客戶(可以為家客戶)4.市場部機構(gòu)組織圖

市務(wù)助理售點廣告管理市務(wù)助理餐飲娛樂經(jīng)理文員1市務(wù)主任媒體廣告執(zhí)行市內(nèi)市務(wù)主任省內(nèi)市務(wù)主任市務(wù)助理現(xiàn)調(diào)機等市務(wù)助理商場市務(wù)助理市務(wù)助理市務(wù)助理5.省內(nèi)地區(qū)銷量人員分解

銷量(標(biāo)箱萬計)地區(qū)本年度明年增長%經(jīng)理主任市內(nèi)代表郊縣代表人數(shù)車輛財務(wù)倉庫內(nèi)勤業(yè)務(wù)人員司機其他人員營業(yè)所營業(yè)所辦事處辦事處總計6.省內(nèi)地區(qū)銷量人員分解

銷量(標(biāo)箱萬計)地區(qū)本年度明年增長%經(jīng)理主任市內(nèi)代表郊縣代表人數(shù)車輛財務(wù)倉庫內(nèi)勤業(yè)務(wù)人員司機其他人員營業(yè)所營業(yè)所辦事處辦事處總計7.銷售組織圖總經(jīng)理

市場代表市場代表司機司機司機司機

倉庫財務(wù)內(nèi)勤倉庫財務(wù)內(nèi)勤倉庫財務(wù)內(nèi)勤倉庫財務(wù)內(nèi)勤司機司機司機司機市場代表市場代表市場代表重點客戶部經(jīng)理直銷部經(jīng)理批發(fā)部營業(yè)所經(jīng)理營業(yè)所經(jīng)理營業(yè)所經(jīng)理市內(nèi)市場部主任市內(nèi)市場部主任市場銷售總監(jiān)市內(nèi)部銷售經(jīng)理省內(nèi)部銷售經(jīng)理市場部經(jīng)理業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表分銷促進第一階段鋪貨第三階段市區(qū)(1)對各渠道分銷渠道(批發(fā)/商場/RB)經(jīng)銷商進行獎勵促進，鼓勵進貨之全面擊春節(jié)前后進貨(2)維護銷售系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控合同之執(zhí)行和銷售計劃之時展郊縣(1)每郊縣銷售系統(tǒng)的進貨促進一二三批為春節(jié)突擊(2)銷售系統(tǒng)/銷售計劃/客戶發(fā)展/市場發(fā)展監(jiān)控市區(qū)(1)(餐飲娛樂場所家客戶之全系列鋪貨)(2)重點商場未做好者的全面上貨(3)重點學(xué)校區(qū)域的全系加強家客戶攻擊未上去的包裝和品牌(4)市區(qū)居民區(qū)家客戶的全系列鋪貨加強加強未上去的包裝和品牌(5)其他重點渠道的上貨補充郊縣(1)每郊縣家零售客戶的全面鋪貨追擊未上去的包裝和品牌(2)每郊縣餐飲娛樂聲所家客戶之全面鋪貨(3)每郊縣重要公路沿線家零售點的全系列加強未有品牌(4)郊縣重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨第一次全員行動如第一階段：突擊月分銷銷量分銷促進第二階段●對批發(fā)系統(tǒng)進行對競品的壓制，通過減少批發(fā)通道的競品數(shù)量，打擊競品，實施獎勵專賣商計劃分銷通道堵?lián)簟駥ι虉銮�道實施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷打擊競品●其他堵?lián)敉�路的策劃活動鋪貨第四階段●根據(jù)三次突擊鋪貨狀況經(jīng)過旺季后的上貨出樣進行追擊加強包裝品牌分銷促進第三階段●根據(jù)實際銷售成績進行分銷網(wǎng)絡(luò)的激勵促進分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)鋪貨第一階段鋪貨第二階段8.省內(nèi)工作重點

根據(jù)各營業(yè)所辦事處銷售計劃(銷量計劃/組織/人員/銷售系統(tǒng))進行組織建設(shè)工作(1)招聘新業(yè)務(wù)代表/司機/其他人員(2)招聘提拔先聘業(yè)務(wù)主任或經(jīng)理(3)成立新營業(yè)所或辦事處/確租賃辦公住房/重劃銷售區(qū)域和整修客戶管理(4)銷售計劃分解落實(5)銷售部門人員之培訓(xùn)根據(jù)銷售系統(tǒng)計劃對二級城市市區(qū)郊縣經(jīng)銷客戶進行銷售系統(tǒng)建設(shè)工作(1)確定各地區(qū)各郊縣之銷售系統(tǒng)有合作客戶(2)確定年銷售合同并簽署，核查各客戶之銷量等事宜(3)確定年優(yōu)秀客戶之年銷售信用額度和期限，簽訂信用合同和財產(chǎn)抵押文件。(4)召開年客戶會議全面預(yù)展一年的銷售計劃二級城市市區(qū)：(1)市區(qū)零售客戶家的全面上貨(2)餐飲娛樂場所客戶之全面鋪貨(3)重點學(xué)校區(qū)域的全系列加家客戶(4)市區(qū)居民家客戶的全系列鋪貨加強(5)風(fēng)景區(qū)火車站汽車站機場等重要口岸的全面鋪貨各郊縣：(1)每郊縣家零售客戶的全面鋪貨(2)每郊縣餐飲娛樂聲所家客戶之全面鋪貨(3)每郊縣重要公路沿線家零售點的全系加強二級城市市區(qū):同第一階段，重復(fù)一次鞏固加強郊縣：重復(fù)第一階段；鞏固加強分銷促進第一階段二級城市市區(qū)：(1)對銷售系統(tǒng)經(jīng)銷商進行獎勵促進，鼓勵進貨；突擊春節(jié)前后進貨(2)維護銷售系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控合同這執(zhí)行和銷售計劃這進展。郊縣：(1)每郊縣銷售系統(tǒng)的進貨促進一批促進春節(jié)突擊(2)銷售系統(tǒng)/銷售計劃/客戶發(fā)展/市場發(fā)展的監(jiān)控二級城市市區(qū)(1)零售點的全系列包裝品牌促進和城市周邊加強(2)餐飲娛樂場所家客戶之全系列鋪貨加強(3)重點學(xué)校區(qū)域的全系列加強家客戶(4)市區(qū)居民區(qū)家客戶的全系列鋪貨加強郊縣(1)每郊縣家零售客戶的全面鋪貨(2)每郊縣餐飲娛樂民家客戶之全面鋪貨(3)每郊縣重要公路沿線家零售點的全系列加強(4)郊縣重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨第一次全面行動如第一階段；突擊月分銷銷量。鋪貨第三階段分銷促進第二階段對批發(fā)系統(tǒng)進行競品的壓制，通過減少批發(fā)通道的競品數(shù)量，打擊競品，實施獎勵專賣商計劃分銷通道堵?lián)魧ι虉銮�道實施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷打擊競品。其他堵?lián)敉�路的策劃活動根�?jù)三次突擊鋪貨狀況經(jīng)地旺季后的上貨出樣進行追擊加強包裝品牌鋪貨第四階段對郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的全面鋪貨追擊分銷促進第三階段根據(jù)實際銷售成績進行分銷網(wǎng)絡(luò)的激勵促進市場計劃

第一階段第二階段第三階段

廣告/產(chǎn)品售點/非售點廣告促銷活動贈飲1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月注：具體市場計劃可根據(jù)產(chǎn)品包裝在上表中分階段分月確定投入。

市場活動費用分類

本年度市場活動費用(人民幣千計)消費者“拉”力活動產(chǎn)品產(chǎn)品綜合總計建立品牌廣告(電視、電臺、報紙)售點/非售點廣告贊助、市場調(diào)研，其他特定項目:促銷\\贈飲\\小計市場渠道“推”活動工作客戶開拓獎勵計劃其他設(shè)備冷凍設(shè)備其他小計總計明年度市場活動費用(人民幣千計)消費者“拉”力活動產(chǎn)品產(chǎn)品綜合總計建立品牌廣告(電視、電臺、報紙)售點/非售點廣告贊助、市場調(diào)研，其他特定項目:促銷\\贈飲\\小計市場渠道“推”活動工作客戶開拓獎勵計劃其他設(shè)備冷凍設(shè)備其他小計總計

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