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銀行信貸部客戶經(jīng)理

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銀行信貸部客戶經(jīng)理

“銀行信貸部客戶經(jīng)理”的一天

1總結(jié):主要是做小微企業(yè)的貸款,平常主要是約見客戶,考察企業(yè),整理材料,寫報(bào)告,做票據(jù)業(yè)務(wù),存款業(yè)務(wù),每天的工作沒有固定的程序。工作日每天七點(diǎn)二十醒,七點(diǎn)半起床,八點(diǎn)二十到單位晚上不加班的話六點(diǎn)到家,吃過晚飯泡上茶,或看書,或上網(wǎng),或看電視,晚上十二點(diǎn)睡。

2.主要職責(zé):領(lǐng)導(dǎo)信貸團(tuán)隊(duì),傳承專業(yè)知識,銷售技巧,.學(xué)習(xí)新領(lǐng)域:經(jīng)營/管理,銷售/協(xié)調(diào),激勵團(tuán)隊(duì),統(tǒng)御團(tuán)隊(duì),親自從事:與客戶見面,交談,滿足客戶需求,考察客戶情況,完成工作目標(biāo).

3.典型的一天工作安排:白天跑業(yè)務(wù),做貸前調(diào)查,晚上寫報(bào)告,準(zhǔn)備報(bào)貸審會審批;開各類會議,總結(jié)會,表彰會,存款會,貸款會,學(xué)習(xí)會,業(yè)務(wù)交流會審批一筆貸款首先要核實(shí)材料是不是齊全,包括身份證明、結(jié)婚證明、收入證明、日常流水賬、房產(chǎn)三證;然后再看看申請的貸款是不是符合政策要求;最后復(fù)核一遍貸款人的信用記錄,全部沒有問題才能放行。一般一天最多審批20多個。4、掌握正確的工作方法:$N)\\1K7r2l

要想成為一名優(yōu)秀商業(yè)銀行信貸部客戶經(jīng)理,必須具備正確的理念,在頭腦中清楚的知道什么是正確的工作方法及行為方式。在商業(yè)銀行業(yè)績最好的客戶經(jīng)理肯定不是最辛苦的客戶經(jīng)理,正確的方法加上勤奮你會成為王牌客戶經(jīng)理,方法可能比勤奮更加重要。$\\7P;E.U:d$L,F,E"t5、客戶經(jīng)理要練好三樣本領(lǐng):i%z7v%J/Y(1)練習(xí)膽量(見了客戶不會怵頭)(2)練習(xí)眼力(準(zhǔn)確找到理想客戶)(3)練習(xí)頭腦(知道怎樣搞定客戶)

&6、優(yōu)秀的客戶經(jīng)理必須有正確的工作理念:5g;n7L)na!A吸收存款立行;*T$C:]!r/s*C4r對公信貸立行。3y2g"G;\\1U!X8g7u

這是顛仆不滅的真理,請不要有任何的懷疑。銀行的考核指標(biāo)較多,但是存款這項(xiàng)指標(biāo)是最關(guān)鍵的,所有工作的重點(diǎn)必須牢牢圍繞存款展開;吸收存款,對公信貸業(yè)務(wù)是關(guān)鍵工具,掌握的好,使用等當(dāng),存款任務(wù)自然可以完成。,}2p*V,GD%v(`:@7J

7.、請按照以下的準(zhǔn)則去工作:

通過合理的金融產(chǎn)品組合,設(shè)計(jì)出存款。

在幫助企業(yè)商務(wù)經(jīng)營交易活動中,吸收運(yùn)動中存款。根據(jù)銀行價值取向結(jié)合企業(yè)需要,銀行主導(dǎo)合作模式。針對重點(diǎn)行業(yè)提供整體解決方案,而非個體營銷。

通過銀行啟發(fā)式銷售,創(chuàng)造出客戶的需求|1z%A%V6l%A.U8E

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201*年銀行信貸部總經(jīng)理個人述職述廉報(bào)告

各位領(lǐng)導(dǎo)及同事們:

回顧二ОО六年,我在行領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,緊緊圍繞全行的經(jīng)營目標(biāo),按照科學(xué)發(fā)展觀的要求,通過營造良好的信貸文化,建立風(fēng)險控制長效機(jī)制,使我行的信貸管理水平進(jìn)一步提高,風(fēng)險防范能力不斷增強(qiáng),結(jié)構(gòu)調(diào)整工作取得初步成效,

信貸規(guī)模、質(zhì)量與效益實(shí)現(xiàn)了同步增長,F(xiàn)將201*年度的個人述職及述廉情況報(bào)告如下:

一、取得的主要成績及工作措施

(一)信貸規(guī)模、質(zhì)量和效益實(shí)現(xiàn)同步增長。在過去的一年中,我部堅(jiān)持以發(fā)展為主題、以效益為核心、以質(zhì)量為基礎(chǔ)的經(jīng)營管理思想,各項(xiàng)授信業(yè)務(wù)在更加合規(guī)和穩(wěn)健的基礎(chǔ)上保持了快速發(fā)展。一是客戶數(shù)量有明顯增加。我部將新增客戶數(shù)納入考核體系,使全行的授信客戶由年初的1701個增加到年末的1983個,客戶群進(jìn)一步擴(kuò)大,表內(nèi)外授信余額達(dá)到276.94億元,比年初凈增加了33.09億元。自營貸款余額為156.1億元,比年初凈增加33.62億元,增幅達(dá)到27,增長速度是近幾年來最快的一年。二是信貸資產(chǎn)的質(zhì)量明顯提高。在轉(zhuǎn)化了“洲際酒店”等存量不良貸款的基礎(chǔ)上,嚴(yán)格控制新增不良貸款,使資產(chǎn)質(zhì)量得到了明顯改善,不良貸款比率和余額實(shí)現(xiàn)雙降,不良貸款率已經(jīng)降至1.53,不良率是我行成立以來的最低點(diǎn)。三是信貸資產(chǎn)效益有逐步改善。加強(qiáng)了利率和利息回收工作的業(yè)務(wù)管理,平均利率水平由年初的6.13提高到年末的6.61,較年初提高了0.48個百分點(diǎn);年末的收息率為97.9,較去年末的80.35提高了17.55個百分點(diǎn),盈利能力有所提高,信貸規(guī)模、質(zhì)量和效益實(shí)現(xiàn)了同步增長。

(二)防范風(fēng)險的能力進(jìn)一步加強(qiáng)。為了有效控制新增不良貸款,提高我行的盈利能力和市場競爭能力,我部著眼于建立和完善風(fēng)險監(jiān)測、預(yù)警與防范的長效機(jī)制,狠抓貸款三查制度,從而使我行防范信貸風(fēng)險的能力得到進(jìn)一步提高。

1、在貸前調(diào)查方面。一是加強(qiáng)貸前調(diào)查工作,統(tǒng)一調(diào)查報(bào)告格式。我部下發(fā)了《文秘部落商業(yè)銀行關(guān)于加強(qiáng)公司類信貸業(yè)務(wù)貸前調(diào)查工作的指導(dǎo)意見》,要求客戶經(jīng)理要深入到客戶中去,調(diào)查到詳細(xì)情況。在此基礎(chǔ)上,又在全行范圍內(nèi)推行了統(tǒng)一的公司類授信業(yè)務(wù)調(diào)查報(bào)告格式,規(guī)范了信貸調(diào)查報(bào)告的內(nèi)容。二是建立了客戶進(jìn)入與退出標(biāo)準(zhǔn),優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。根據(jù)我行情況,結(jié)合市場實(shí)際,我部在年初就制訂了授信客戶的進(jìn)入與退出標(biāo)準(zhǔn),明確了房地產(chǎn)、汽車、商品流通等幾個重點(diǎn)行業(yè)的客戶選擇標(biāo)準(zhǔn),指導(dǎo)支行進(jìn)行客戶選擇,提高客戶質(zhì)量,更好地防范授信風(fēng)險。三是狠抓人員培訓(xùn)工作,提高信貸隊(duì)伍素質(zhì)。201*年我部采取舉辦培訓(xùn)班、召開視頻會和崗位互動等多種方式,開展了5期信貸業(yè)務(wù)的培訓(xùn)工作,使客戶經(jīng)理在客戶選擇、風(fēng)險評估、貸后管理以及銀行承兌、貿(mào)易融資等方面的業(yè)務(wù)知識和風(fēng)險控制能力有所增強(qiáng)。

2、在授信審查方面。一是清理和完善規(guī)章制度,理順審查工作機(jī)制。201*年,我部對信貸管理制度進(jìn)行了全面清理,并制訂和完善了《XX市商業(yè)銀行201*年授信投向指引》、《XX市商業(yè)銀行法人客戶公開授信管理辦法》、《XX市商業(yè)銀行關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)貸款管理的通知》等11個辦法制度。二是嚴(yán)格執(zhí)行政策法規(guī),切實(shí)防范政策性風(fēng)險。對不符合《貸款通則》規(guī)定的借款主體及貸款用途不予審批;對產(chǎn)能過剩、高污染、高能耗以及資源耗費(fèi)型企業(yè)的授信業(yè)務(wù)實(shí)行嚴(yán)格控制。三是規(guī)范授信審查審批,切實(shí)防范信用風(fēng)險和操作風(fēng)險。重點(diǎn)是嚴(yán)格控制借新還舊、貸款展期和重組,同時,加強(qiáng)對股東背景的審查,嚴(yán)禁對信用等級在BBB以下的客戶進(jìn)行授信。四是修訂合同文本,規(guī)避授信業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險。在法律部的配合下,我部牽頭完成了《貸款合同》、《最高額抵押借款總合同》、《抵押合同》等16個格式合同文本的修訂工作,更好地控制和規(guī)避了合同文本中的法律風(fēng)險。

3、在貸后管理方面。一是建立分片聯(lián)系制度,完善風(fēng)險預(yù)警機(jī)制?傂匈J后管理中心按支行分片,實(shí)行定點(diǎn)聯(lián)系制度,在總行與各分支機(jī)構(gòu)之間搭建起貸后管理信息溝通的雙向互動橋梁。同時,還建立了授信業(yè)務(wù)60日到期監(jiān)控制度,先后下發(fā)整改通知和加強(qiáng)授信后管理通知39份,向總行領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門報(bào)送重要風(fēng)險預(yù)警信息5條。二是現(xiàn)場檢查和非現(xiàn)場檢查相結(jié)合,加強(qiáng)貸后跟蹤管理。貸后管理中心在加強(qiáng)非現(xiàn)場檢查的同時,加大了現(xiàn)場檢查的力度,并針對貸后管理工作的薄弱環(huán)節(jié)和存量授信業(yè)務(wù)出現(xiàn)的風(fēng)險苗頭,適時策劃和啟動了風(fēng)險敞口300萬元以上公司授信業(yè)務(wù)調(diào)查、銀行承兌匯票簽發(fā)業(yè)務(wù)調(diào)查、房地產(chǎn)專項(xiàng)調(diào)查、年內(nèi)到期授信業(yè)務(wù)調(diào)查、樓宇按揭業(yè)務(wù)調(diào)查等9項(xiàng)重點(diǎn)調(diào)查和現(xiàn)場檢查工作。全年共查出各類授信業(yè)務(wù)風(fēng)險問題73個、管理問題11個,涉及問題授信金額7.49億元。三是編制貸后管理手冊,規(guī)范貸后管理行為。201*年,為了解決貸后管理不到位,基礎(chǔ)管理仍顯薄弱等問題,我部貸后管理中心編寫了《貸后管理手冊》,全面規(guī)范了貸后管理的制度、流程和標(biāo)準(zhǔn),對提高我行的貸后管理水平必將起到積極作用。

4、在信息系統(tǒng)管理方面。我行信貸管理的電子化水平明顯改善,具體表現(xiàn)在以下幾個方面:一是信貸管理系統(tǒng)進(jìn)一步優(yōu)化,數(shù)據(jù)質(zhì)量得到提高。我行信貸管理信息系統(tǒng)通過一年的使用,在各部

室、支行提出的相關(guān)需求基礎(chǔ)上,我部與科技部反復(fù)磋商,初步確定了信貸管理信息系統(tǒng)優(yōu)化方案,使該系統(tǒng)得到不斷優(yōu)化,系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)、查詢和監(jiān)測功能開始發(fā)揮。二是企業(yè)征信系統(tǒng)正式上線,信息查詢更加快捷方便。按照人總行全面征信管理工作的要求,我部配合科技部成功完成了信貸管理信息系統(tǒng)與全國企業(yè)征信系統(tǒng)接口程序的開發(fā)、存量客戶信息的整理和有關(guān)數(shù)據(jù)的報(bào)送工作,經(jīng)中國人民銀行征信管理局驗(yàn)收,我行客戶信息已按時提交全國企業(yè)征信系統(tǒng)入庫,為全行查詢授信客戶信息、防范信用風(fēng)險提供了信息保障。三是個人征信系統(tǒng)全面啟用,信用查詢實(shí)現(xiàn)全覆蓋。我行對私業(yè)務(wù)在個人征信系統(tǒng)中的查詢率達(dá)到100,該系統(tǒng)拓寬了我行個人客戶信用信息的查詢渠道,提高了個人貸款業(yè)務(wù)的審批效率,同時,在宏觀調(diào)控背景下,為預(yù)防假按揭提供了有效的防范工具。四是在線審批開始推行,電子化管理水平有所提高。在科技部的大力支持之下,借鑒其它先進(jìn)銀行的經(jīng)驗(yàn),我行遠(yuǎn)郊支行的部分授信業(yè)務(wù)已經(jīng)推行了在線審批,審批方式和審批效率進(jìn)一步改善,也標(biāo)志著我行授信業(yè)務(wù)向電子化審批邁出了重要的一步。

(三)信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整工作取得初步成效。截止201*年12月31日,我行貸款余額為167.07億元(不含貼現(xiàn)38.24億元),存貸比為56.7%(含貼現(xiàn)的存貸比為69.7%)。其中,我行最大十戶貸款余額為32.26億元,占我行資本凈額的135.75,比去年末下降了62.67個百分點(diǎn);余期一年以上的中長期貸款余額為47.18億元,中長期貸款比例為766.27,較年初增加了470個百分點(diǎn);關(guān)聯(lián)交易授信余額為36.84億元,較年初的38.52億元下降了1.68億元,各項(xiàng)信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整指標(biāo)均圓滿完成了董事會下達(dá)的目標(biāo)任務(wù),進(jìn)一步推動了我行的結(jié)構(gòu)調(diào)整工作,大額授信、集中度風(fēng)險和行業(yè)風(fēng)險有所釋放。

(四)反商業(yè)賄賂及案件防范工作扎實(shí)推進(jìn)。為了弘揚(yáng)誠信、敬業(yè)、創(chuàng)新、清廉的企業(yè)精神,防范商業(yè)賄賂,我在不斷加強(qiáng)思想建設(shè),抵制拜金主義、享樂主義的同時,與部室員工一起認(rèn)真學(xué)習(xí)了《銀監(jiān)會關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)案件風(fēng)險防范工作的通知》及銀行業(yè)案件專項(xiàng)治理工作第九次、第十次工作會議精神,輸理和查找了近兩年來本部室及業(yè)務(wù)管理?xiàng)l線內(nèi)控管理中的薄弱環(huán)節(jié)和案件風(fēng)險防范工作中存在的問題,并針對問題進(jìn)行了整改,擬訂了《授信工作人員廉潔自律暫行規(guī)定》,簽訂了《信貸管理部治理商業(yè)賄賂承諾書》,進(jìn)一步規(guī)范了授信行為,做到了警鐘常鳴,營造了一個反腐倡廉、人人自律的工作氛圍。

三、當(dāng)前信貸管理工作中存在的問題

(一)關(guān)聯(lián)交易授信余額居高不下。由于歷史的原因,我行關(guān)聯(lián)交易授信余額一直較高,201*年末為33.3億元,是我行資本凈額的185,大大超過銀監(jiān)局關(guān)于“關(guān)聯(lián)交易總額不得超過資本凈額50”的規(guī)定。實(shí)行結(jié)構(gòu)調(diào)整以來,雖然加大了關(guān)聯(lián)交易的控制力度,但因資產(chǎn)重組的需要,201*年地產(chǎn)集團(tuán)被列為我行的關(guān)聯(lián)方,關(guān)聯(lián)貸款余額增至38.5億元。今年,高發(fā)司又向我行申請了1.7億元中長期貸款,XX國際信托投資公司拆借資金4.5億元(目前歸還了3億元),致使關(guān)聯(lián)交易余額居高不下,目前仍高達(dá)36.84億元,占資本凈額的155.05,超出監(jiān)管指標(biāo)105個百分點(diǎn)。

(二)中長期貸款比例呈增長趨勢。12月末,我行余期1年以上的中長期貸款余額為47.18億元,余期1年以上的中長期存款余額為6.16億元,中長期貸款比例為766.27,超出XX銀監(jiān)局年初給我行下達(dá)的監(jiān)管指標(biāo)(120)646.35個百分點(diǎn)。主要原因是:①余期一年以上的中長期存款降至6.16億元,比年初下降了6.74億元;②XX特鋼系列增加中長期貸款5億元;③XX國開行聯(lián)合貸款增加中長期貸款4.66億元;④為轉(zhuǎn)化XX酒店貸款,XX公司增加中長期貸款8000萬元,XX公司新增中長期貸款1.9億元。

(三)集中度風(fēng)險仍很突出。主要表現(xiàn)在以下幾個方面:①截止201*年末,單戶貸款1億元以上的客戶共有32戶,占我行客戶總量的1.6%,貸款余額61.9億元,占全部貸款總額的37.06,即37的貸款資源集中在不足2的客戶中;②最大十戶貸款余額之和高達(dá)32.26億元,占資本凈額的135.75;③全行單戶超比例的企業(yè)共有6戶,授信總額為43.59億元,占全部授信總額的15.5,集中度風(fēng)險比較突出。

四、明年的工作打算

為了充分發(fā)揮地方性商業(yè)銀行的優(yōu)勢,提高我行的核心競爭力,促進(jìn)我行業(yè)務(wù)又快又穩(wěn)地發(fā)展,我在的工作思路是:優(yōu)化管理,提高效率;控制風(fēng)險,促進(jìn)發(fā)展。

(一)優(yōu)化管理,提高效率

1、進(jìn)一步明確信貸投向和客戶目標(biāo),使全行的營銷工作做到有有的放矢。為了明確業(yè)務(wù)方向,有效提高工作效率,我們的基本思路是圍繞“扶優(yōu)扶強(qiáng),以質(zhì)量和效益為核心,穩(wěn)步推進(jìn)信貸結(jié)構(gòu)的調(diào)整”這個指導(dǎo)思想,逐步將信貸資源向綜合回報(bào)高的優(yōu)強(qiáng)企業(yè)集中;逐步降低市政及酒店貸款占比,提高優(yōu)強(qiáng)的工業(yè)企業(yè)、優(yōu)強(qiáng)的商貿(mào)流通企業(yè)、良好的小企業(yè)貸款和個人貸款占比;逐步退出現(xiàn)有回報(bào)低、風(fēng)險高的貸款。

2、改進(jìn)和完善信貸流程,建立與業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)的信貸管理模式。按照總行關(guān)于事業(yè)部制構(gòu)想和流程銀行的要求,改進(jìn)信貸流程,對授權(quán)和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行必要的調(diào)整,確保我行的審批流程能適應(yīng)我行的業(yè)務(wù)發(fā)展的要求。

3、提高貸款審批的效率,適應(yīng)市場競爭和拓展客戶的需要。在有效控制風(fēng)險的前提下,為了提高審貸效率,重點(diǎn)要做好以下幾項(xiàng)工作:一是充實(shí)信貸審查人員,確保適當(dāng)?shù)娜肆Y源;二是全面推行在線審批,通過提高電子化管理水平的方式提高業(yè)務(wù)審批效率。

4、加強(qiáng)貸款的后評價工作,為優(yōu)質(zhì)的合作項(xiàng)目及客戶開啟綠色通道。通過加強(qiáng)貸后管理,對存量客戶的合作情況實(shí)施后評價工作,從中篩選出合作回報(bào)高、業(yè)務(wù)風(fēng)險低的優(yōu)質(zhì)客戶,并在貸款金額、期限、利率、合作方式等方面向優(yōu)質(zhì)客戶開啟綠色通道,實(shí)行差異化管理,進(jìn)一步提高對優(yōu)強(qiáng)企業(yè)授信項(xiàng)目的審批速度。

(二)控制風(fēng)險,促進(jìn)發(fā)展

1、繼續(xù)完善授信管理制度,為信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展及風(fēng)險控制提供制度保證。通過完善信貸管理的相關(guān)制度,防范授信業(yè)務(wù)的合規(guī)性及操作風(fēng)險,修訂房地產(chǎn)貸款及按揭貸款管理辦法等一系列信貸管理制度。

2、嚴(yán)守信貸審查的第二道防線,防范信貸業(yè)務(wù)可能產(chǎn)生的風(fēng)險。一是要進(jìn)一步完善統(tǒng)一的調(diào)查報(bào)告格式,使支行上報(bào)的信貸調(diào)查報(bào)告更加完整和規(guī)范;二是總行要針對各個行業(yè)的不同特點(diǎn),分別制訂行業(yè)審查要點(diǎn),逐步形成一套符合商業(yè)銀行實(shí)際、又能有效控制風(fēng)險的信貸審查標(biāo)準(zhǔn)和方法。

述職人:XXX

二OO七年元月十三日

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