櫥柜衣柜營銷

櫥柜衣柜營銷：為何“小”導(dǎo)購戰(zhàn)勝大品牌

影響櫥柜、衣柜終端店面成交的因素有很多，品牌是其中一大因素，但并不是絕對因素。筆者在做櫥柜、衣柜消費者入戶調(diào)研的時候，發(fā)現(xiàn)很多消費能力高的中高端客戶，并沒有選擇櫥柜衣柜行業(yè)里為數(shù)不多的中高端大品牌，而是選擇了當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)小品牌或者是一點知名度也沒有的小雜牌。其中一位選擇了地產(chǎn)櫥柜小品牌的中年女性顧客就講到，她之所以選擇這個品牌，就是因為她感覺店面導(dǎo)購員的態(tài)度和服務(wù)感覺非常好，很專業(yè)，和這個導(dǎo)購聊得非常順暢、非常開心，所以就選擇了這個品牌。另外一位選擇地產(chǎn)衣柜小品牌70后的男性顧客，在裝修自己的婚房的時候，逛了很多賣場，也看了很多衣柜大品牌，如索菲亞、好萊客等，但最終還是選擇了一個當(dāng)?shù)氐男∑放�，問其原因，他說，當(dāng)時他在裝修第一套房子（和父母合住的房子）的時候，無意選擇了這個品牌，當(dāng)他買婚房，再次逛賣場的時候，又順便走進了這個品牌，讓他吃驚的是，店面導(dǎo)購員竟然認出了他（已經(jīng)過了兩年了）并親切地叫出了他的姓，這讓這位男性顧客感到非常意外和受用，和這位店面導(dǎo)購聊得挺好，也很認可這位導(dǎo)購，就又選擇了這個地產(chǎn)的小品牌。從以上兩個例子，可以得出結(jié)論，櫥柜、衣柜的消費者還沒有類似像消費家電、IT等成熟產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品等，有指定品牌購買的習(xí)慣（說明櫥柜、衣柜品牌還沒有真正的大眾品牌，大多是行業(yè)品牌），櫥柜、衣柜消費者的消費還比較感性，消費者的購買行為和決定，很大程度上，受到終端導(dǎo)購員的左右。

櫥柜、衣柜終端導(dǎo)購的力量非常強大，即使是相對行業(yè)內(nèi)的小品牌、不知名的品牌，只要終端導(dǎo)購努力，也能戰(zhàn)勝所謂的大品牌，獲得成交的機會。舉兩個例子，一位地產(chǎn)小品牌的導(dǎo)購，國慶期間遇到一對夫妻來購買櫥柜，妻子認為這個品牌是小品牌，沒有歐派櫥柜的名氣大，要購買歐派櫥柜，這位地產(chǎn)小品牌的導(dǎo)購沒有輕易放棄，以她的丈夫為突破口，對產(chǎn)品的賣點和亮點給這位丈夫做了詳細介紹，丈夫?qū)�這位導(dǎo)購非常認可，就對這位導(dǎo)購說，他可以做做自己妻子的工作，讓他老婆回心轉(zhuǎn)意，不選歐派而選擇這位導(dǎo)購的品牌。果然，過了幾天，這位丈夫帶著他的老婆來到這位導(dǎo)購的店面，對這位導(dǎo)購說：我知道歐派的品牌比你響，名氣比你大，但我認可你的人，就買你的了。還有一位小品牌的導(dǎo)購，女顧客已經(jīng)交了定金，到了店面想把訂單退掉，去選擇旁邊一個大品牌的櫥柜。這位導(dǎo)購就察言觀色、循循善誘地問這位顧客為何下了定金了還要退單，原來女顧客發(fā)現(xiàn)：到自己家里量尺的是一位設(shè)計師，到了店面后給自己講解方案的卻是另外一位設(shè)計師。女顧客感覺店面不重視她，隨便應(yīng)付她，所以生氣了，就死活要求退單。這位店面的導(dǎo)購了解了這個情況，就真誠地對顧客說：你想退單可以，我還是要送你一份小禮品，因為你給我們店面提出了更高的要求，這樣利于我們店面服務(wù)水平的提高，所以，即使你退單，我也要送你一份小禮品表示感謝。女顧客聽導(dǎo)購這樣一說，氣就消了一半，這位導(dǎo)購就又順勢說：其實，雖然我們換了設(shè)計師，但這兩位設(shè)計師在你來店面前都已經(jīng)溝通好了的，對你家的各種情況都是非常了解的，設(shè)計方案都是按你家的實際情況設(shè)計的。要不，你來仔細看下。這時導(dǎo)購就引導(dǎo)這位女顧客重新去看方案。最終這位女顧客沒有退單，保住了訂單。

在櫥柜、衣柜的終端店面銷售中，如果店面導(dǎo)購能夠充分發(fā)揮自己的主觀能動性，讓顧客先認可自己，再認可自己的品牌；先銷售自己，再銷售自己的品牌；先銷售信賴，再銷售產(chǎn)品，在與全國大品牌同臺競技的時候，“小”導(dǎo)購（當(dāng)?shù)氐闹行∑放频膶?dǎo)購）完全可以虎口奪食，“小”導(dǎo)購戰(zhàn)勝大品牌，實現(xiàn)終端成交！

擴展閱讀：櫥衣柜營銷

《櫥衣柜營銷》和《櫥衣柜銷售心法》

卷一：品牌運作

市場:營銷人如果對市場不了解就進行運作的話就相當(dāng)于盲人摸象。櫥柜的經(jīng)營環(huán)境、市場趨勢、競爭現(xiàn)狀消費者的個性購買需求特征和主流文化都是我們廚衣柜人進行營銷思考的重要基礎(chǔ)讓我們用雙腳和雙眼親密接觸市場吧！經(jīng)營環(huán)境

每一種業(yè)態(tài)對廚衣柜企業(yè)而言，都是可以入駐，但要根據(jù)企業(yè)的定位和實際資源進行有效運作，提高開店成功率和盈利率。市場趨勢

廚房建設(shè)經(jīng)歷了由生存型、小康型到舒適型的發(fā)展階段，廚房設(shè)備由簡單的搭配進入到櫥柜單元的專業(yè)化制作階段，現(xiàn)代消費者對廚衣柜特別是整體廚衣柜的需求會越來越大。消費時尚

作為一個現(xiàn)代人，尤其是現(xiàn)代家庭主人，我們對主流生活都有強烈的認同感和追求力。廚房就是臉面，廚衣柜就是主流生活標(biāo)準(zhǔn)的重要元素。競爭洪流

廚衣柜市場的火熱，已經(jīng)成為不爭的事實。持續(xù)增長的旺盛市場需求量，刺激了中國乃至世界的資本力量，紛紛以各種形式染指廚衣柜業(yè)。戰(zhàn)略：戰(zhàn)略對于營銷人的作用就相當(dāng)于盲人手中的那根棍

廚衣柜的定位破局、藍海戰(zhàn)略、科技創(chuàng)新、品牌打造捆綁經(jīng)營、OEM、OBM等行業(yè)戰(zhàn)略思路需要我們廚衣柜人結(jié)合自身情況潛心思考讓我們用智慧制定戰(zhàn)略吧！定位破局

定位其實就是一種高明的取舍，一種結(jié)合自己實際情況的最佳取舍。藍海戰(zhàn)略

要贏得明天，企業(yè)不能靠與對手競爭，而是要開創(chuàng)“藍�！保�即蘊含龐大需求的新市場空間，走上增長之路�？萍紕�(chuàng)新

廚衣柜企業(yè)要想在現(xiàn)在的主流的廚衣柜市場贏得競爭力，必須認真研究消費者和渠道合資者的需求，結(jié)合企業(yè)自身的資源，實施科技創(chuàng)新戰(zhàn)略。捆綁戰(zhàn)略

“櫥柜+衣柜+浴柜+小柜族”一站式捆綁經(jīng)營：是一種將投資、經(jīng)營、收益結(jié)合得比較完美的現(xiàn)實投資模式，尤其是對持續(xù)發(fā)展比較關(guān)注的廚衣柜店鋪經(jīng)營者。OEM&OBM

無論是后臺加工，還是自創(chuàng)品牌，都存在一定的成功必要條件，廚衣柜企業(yè)的現(xiàn)階段，應(yīng)該是根據(jù)自身的綜合實力和資源狀況，去選擇適合自身的戰(zhàn)略之路。品牌打造

根據(jù)多年的品牌管理建設(shè)經(jīng)驗，深度研究廚衣柜市場特性，創(chuàng)造性提出“望聞問切”品牌打造四部曲理論。

卷二：招商加盟與渠道拓展渠道：得渠道者得天下營銷人對渠道有偏執(zhí)的熱愛

廚衣柜的渠道展望、招商運作，展會運作多種渠道的合作和管理

廚衣柜人一定要有獨到的理解和運用讓我們用雙手編織屬于自己的渠道網(wǎng)渠道展望

櫥柜市場是隨著中國的改革開放興起來的，大致分為啟蒙期、發(fā)展期、國際化醞釀期、國際化融入期四個階段。招商運作

目前，廚衣柜招商有幾種模式，一種是“作物移植”式，一種是“空手套白狼”式，一種是“水稻栽培式”，三種各有利弊。展會運作

展會，是企業(yè)對外宣傳的窗口。利用展會進行營銷推廣，已是越來越多廚衣柜企業(yè)長期的選擇。展會營銷必將成為廚衣柜企業(yè)攻城拔寨、聚集財富的一把利器。渠道合作

跟建材連鎖超市合作，可以作為企業(yè)渠道體系有益的補充選擇，但切不可把寶都壓在連鎖超市這條渠道，要根據(jù)自身的企業(yè)實情，確定最適合自己的那一條渠道成功之路。渠道管理

招商，這個盛行于中國各個產(chǎn)業(yè)的渠道構(gòu)建營銷術(shù)語，被廚衣柜人以極其創(chuàng)新的手法在廚衣柜行業(yè)加以運用。

直營：直營是廚衣柜企業(yè)營銷戰(zhàn)略橋頭堡沒有直營店、廚衣柜企業(yè)就沒有成功的可能性廚衣柜的直營策略、布點選擇、展廳設(shè)計體驗營銷、直銷拓展、小區(qū)營銷都是充滿智慧與挑戰(zhàn)的門道讓我們用心解答直營課題直營策略

“合理有效的渠道商業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)決勝市場的秘訣之一。”這是被知名品牌成功運作印證的商戰(zhàn)哲學(xué)，星巴克、麥當(dāng)勞、沃爾瑪、家樂福、宜家無不如此。布點選址

店鋪選址很重要，選址時經(jīng)營發(fā)展的首要因素。選擇好店址，關(guān)系到經(jīng)營戰(zhàn)略、品牌定位和營銷策略。展廳設(shè)計

新型展廳設(shè)計要求每個展廳都應(yīng)有一條主線來貫穿，無論是大的旗艦店、加盟店，還是小的直營店、經(jīng)銷店，都應(yīng)該有主線來統(tǒng)帥。這個主線就是富有品牌特色的品牌文化。體驗營銷

在當(dāng)今激烈的市場競爭中，僅靠單純的硬性廣告轟炸，就能提升品牌附加價值并大獲其利的時代已經(jīng)過去。為此，越來越多的商家開始嘗試采用體驗營銷模式來提高產(chǎn)品的市場競爭力。直營拓展

主動出擊運用科學(xué)的方法尋找一切機會客戶來提升店鋪的銷售業(yè)績！面向目標(biāo)客戶群的行銷就是廚衣柜企業(yè)提高店鋪訂單的關(guān)鍵方法之一。小區(qū)營銷

宏觀上，必須整合廣告、促銷、公關(guān)關(guān)系、營銷模式和傳播等機能；微觀上，品牌銷售顧問要迅速貼近消費群，在第一時間贏得信任，借此提升單次服務(wù)成功率，這已成為市場整體運作的關(guān)鍵點。

卷三：銷售

銷售：銷售是廚衣企業(yè)發(fā)展的引擎銷售的好壞決定了企業(yè)的盈得能力廚衣柜的銷售管理，客戶金字塔，導(dǎo)購模型逼迫式簽單，信任份量等銷售管理技巧只有在實戰(zhàn)中才能感覺到它們的威力讓我們用全部的力量擁抱銷售的輝煌吧！銷售管理客戶金字塔導(dǎo)購模型逼迫式簽章信任份量培訓(xùn)運作廣告投放信息化建設(shè)防錯管理企業(yè)文化精細化營銷店面科技營銷《廚衣柜營銷》簡介

在蓬勃發(fā)展的廚衣柜行業(yè)，適合廚衣柜企業(yè)運用的專業(yè)書籍是空白，書店中暢銷的書籍并不能成為廚衣柜老總們解決實際市場問題的幫手，老總們喜歡的實戰(zhàn)營銷智慧太少了。然而營銷是企業(yè)發(fā)展壯大的動力，市場上零零散散的廚衣柜營銷理念難以跟上高速增長的經(jīng)濟模式。持續(xù)增長的旺盛市場需求量，刺激著中國乃至世界的任何一個領(lǐng)域的資本力量，因此對廚衣柜領(lǐng)域營銷的知識與方法的需求是如饑似渴。

營銷策劃產(chǎn)生著巨大的財富效應(yīng)是不爭的事實，中國龐大的廚衣柜市場領(lǐng)域正在渴望著專業(yè)的營銷策劃，來系統(tǒng)提升自己的品牌和銷售。

最近了解到，一些大型企業(yè)的老總、營銷總監(jiān)們?nèi)绲聡�百意廚、新飛、韓麗、三星埃瑞克、尚品宅配、勞卡衣柜等，都在爭相閱讀《廚衣柜營銷》這本書，而且好評如潮：《亞太傳媒》副董事長徐秀華女士評價為“中國廚衣柜領(lǐng)域第一部實戰(zhàn)營銷著作”；歐派廚柜企劃總監(jiān)梁瑜女士評價為“一本對營銷人產(chǎn)生深刻影響的思想雞湯”。商場如戰(zhàn)場，你可以拒絕學(xué)習(xí)營銷，但你的對手不會。

在《廚衣柜營銷》這本書里，作者將廚衣柜營銷以戰(zhàn)略、渠道、銷售三部分呈現(xiàn)，以獨特的視角、創(chuàng)新的理念、實用的方法對廚衣柜營銷進行了細致有力闡述。

上卷戰(zhàn)略中首先分析了廚衣柜市場的經(jīng)營環(huán)境、市場趨勢、消費時尚、競爭洪流等，然后給出了定位破局、藍海戰(zhàn)略、科技創(chuàng)新、捆綁戰(zhàn)略、品牌打造等營銷戰(zhàn)略舉措。有了戰(zhàn)略措施，就要去實施、執(zhí)行，因此中卷渠道篇告訴經(jīng)營者們?nèi)绾握猩踢\作、展會運作、如何布點選址、展廳設(shè)計。

下卷的終端銷售篇告訴你如何打造一流的導(dǎo)購、如何快速的提高銷售技巧、如何高效的管理客戶、如何提升店面形象等。

《廚衣柜營銷》作者是吳學(xué)軍先生，經(jīng)濟學(xué)博士、中國廚衣柜業(yè)十大策劃人、中國廚衣柜杰出營銷總監(jiān)，在廚衣柜營銷行業(yè)有過數(shù)十載的實戰(zhàn)經(jīng)驗，是系統(tǒng)調(diào)研、理論總結(jié)與歸納后的實戰(zhàn)作品。而且特創(chuàng)了六大作戰(zhàn)系統(tǒng)：品牌系統(tǒng)、招商系統(tǒng)、終端系統(tǒng)、培訓(xùn)系統(tǒng)、傳播系統(tǒng)、管理系統(tǒng)，是對企業(yè)營銷的一站式策劃與執(zhí)行。

書中有大量的廚衣柜實戰(zhàn)營銷心得和廚衣柜成功品牌（科寶、歐派、尚品、百意廚、索菲亞等）的運作經(jīng)驗，已成為一部營銷人的必修經(jīng)。

根據(jù)市場調(diào)查，《廚衣柜營銷》也是世界廚衣柜領(lǐng)域的第一套實戰(zhàn)營銷著作，他將成為一套提升中國廚衣柜企業(yè)經(jīng)營的系列叢書。現(xiàn)在，中國50多家知名廚衣柜企業(yè)都在學(xué)習(xí)和應(yīng)用�？傊�，成功的營銷需要很強的實踐，很扎實的理論，很新的視角，很獨特的方法，是要用心去悟、去做。營銷是一門思考和行為的藝術(shù)，新一代營銷人需要不斷的學(xué)習(xí)先進的營銷理念，用身和心到市場上去實戰(zhàn)、去發(fā)現(xiàn)、才能笑到最后。

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