ERP沙盤(pán)模擬之營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)個(gè)人總結(jié)

ERP沙盤(pán)模擬之營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)個(gè)人總結(jié)

經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)：

在本次的沙盤(pán)模擬中，我們公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是主攻Crystal市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售收入如圖1所示，可以看出，我們的Crystal市場(chǎng)是逐步擴(kuò)大的，特別是前3年的市場(chǎng)，增長(zhǎng)速度很快，

圖一：銷(xiāo)售收入示意圖

但之后的的市場(chǎng)逐漸趨于飽和，銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)很慢。而Ruby的市場(chǎng)是被其他的公司所掌控的，我們所占有的市場(chǎng)份額很少，銷(xiāo)售收入是很不穩(wěn)定的，Bery作為生產(chǎn)Crystal的原材料，產(chǎn)成品的數(shù)量很少，銷(xiāo)售收入一直都不是很高，沒(méi)有占據(jù)市場(chǎng)。

銷(xiāo)售戰(zhàn)略分析：

我們的銷(xiāo)售戰(zhàn)略是占據(jù)Crystal市場(chǎng)，同時(shí)兼顧Ruby和Bery市場(chǎng)，不進(jìn)入Sapphire市場(chǎng)，因?yàn)榻?jīng)過(guò)市場(chǎng)分析，我們發(fā)現(xiàn)Crystal的利潤(rùn)是最高的，特別是2,3,4年的單位利潤(rùn)特別高，Ruby的利潤(rùn)在以后年份是比較高的，在某些市場(chǎng)甚至超過(guò)Crystal，而我們的生產(chǎn)戰(zhàn)略沒(méi)有適時(shí)改變，使得Crystal的產(chǎn)成品的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于Ruby的數(shù)量，所以后期的銷(xiāo)售還是以Crystal為主，我們可以發(fā)現(xiàn)，在后期的利潤(rùn)率增長(zhǎng)速度是遞減的。

對(duì)于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，我們開(kāi)發(fā)了區(qū)域、國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)，因?yàn)閺腃rystal的利潤(rùn)來(lái)看，本地、區(qū)域、國(guó)內(nèi)的利潤(rùn)率是比較高的，而開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)是為了Ruby和Bery的銷(xiāo)售，特別是Bery的利潤(rùn)在國(guó)際市場(chǎng)是不斷上升的。

需改進(jìn)之處：

本次的沙盤(pán)模擬，我們公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略還是比較穩(wěn)健的，適當(dāng)?shù)膹V告投入拿到了適量的訂單，為公司爭(zhēng)取到了很多流動(dòng)資金，但是我們公司的產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略方針還是有很多不足之處。

我們?cè)诋a(chǎn)品定位的時(shí)候，之所以會(huì)選擇Crystal，是因?yàn)镃rystal的利潤(rùn)比較高，但是我們忽略了一個(gè)很重要的因素，那就是Crystal是以Bery為原材料的，在計(jì)算Crystal的成本時(shí)，我們是以生產(chǎn)Bery的成本計(jì)入的，忽略了其所能帶來(lái)的收益，所以即使我們的產(chǎn)能開(kāi)的很大，但是因?yàn)镃rystal要1:1地消耗掉Bery,可以說(shuō)我們的三條生產(chǎn)線(xiàn)是低附加值的，而且還必須支付機(jī)器設(shè)備的維護(hù)費(fèi)，折舊等費(fèi)用，比較合理的計(jì)算Crystal的方法是以Bery的市場(chǎng)價(jià)格和機(jī)器設(shè)備的消耗來(lái)計(jì)價(jià)的。

從以后年份的利潤(rùn)增長(zhǎng)率我們可以看到，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品利潤(rùn)的估值失誤，后期的利潤(rùn)增長(zhǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他公司的，后期的產(chǎn)品Bery的市場(chǎng)價(jià)格是不斷上升的，由此Crystal的利潤(rùn)空間是不斷被擠壓的，有些市場(chǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于Bery和Ruby的利潤(rùn)率，由于自己沒(méi)能分析到這個(gè)潛在的利潤(rùn)和成本，使得生產(chǎn)部門(mén)的生產(chǎn)戰(zhàn)略仍然是主要生產(chǎn)Crystal，從而整個(gè)公司在后期的權(quán)益增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他公司。

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ERP沙盤(pán)個(gè)人總結(jié)

ERP模擬沙盤(pán)游戲作為一個(gè)選修課，教會(huì)我的不僅僅是老師所傳授的知識(shí)，更多的是知識(shí)與實(shí)踐的一個(gè)結(jié)合，它讓我們初步了解了一個(gè)企業(yè)基本運(yùn)營(yíng)模式和基本上的人事安排。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，這并不是簡(jiǎn)單的上課和下課，也不只是一個(gè)游戲，而是一個(gè)發(fā)人深省并且自我提高的競(jìng)爭(zhēng)游戲。經(jīng)過(guò)這幾次課的沙盤(pán)模擬，我們組的最終結(jié)果并不理想，看著我們的生產(chǎn)設(shè)備比別人好，開(kāi)拓的市場(chǎng)比其他組大，但是運(yùn)營(yíng)下來(lái)的結(jié)果就不夠其他組好，心里就不是滋味。不過(guò)通過(guò)這幾天的學(xué)習(xí)，我們收獲很多，我們也從曲折的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中學(xué)到了很多，也許在這個(gè)模擬游戲中遇到的突發(fā)狀況會(huì)為我們以后工作積累不少的經(jīng)驗(yàn)。

首先介紹一下我們這個(gè)企業(yè)的職位安排，分別是：CEO、銷(xiāo)售總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)和會(huì)計(jì)，而我在里面擔(dān)任的職務(wù)是銷(xiāo)售總監(jiān)。銷(xiāo)售總監(jiān)的主要工作是市場(chǎng)調(diào)查分析、市場(chǎng)進(jìn)入策略、品種發(fā)展策略、廣告宣傳策略、制定銷(xiāo)售計(jì)劃、爭(zhēng)取訂單、按時(shí)交貨和銷(xiāo)售績(jī)效分析。接下來(lái)先總結(jié)在營(yíng)運(yùn)的5年里，每一年自己職位的一個(gè)總結(jié)情況。

第一年，每個(gè)組之間形成了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，每個(gè)組開(kāi)始的狀況是一樣的，所有的設(shè)備，資金是相同的。在這一年里我們首先要熟悉這個(gè)模擬游戲的游戲規(guī)則，分析市場(chǎng)狀況，從而確定開(kāi)發(fā)什么市場(chǎng)，研發(fā)什么產(chǎn)品，制定好銷(xiāo)售計(jì)劃，規(guī)劃好廣告費(fèi)的投入。

首先確定好所要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，一共有4個(gè)市場(chǎng)可以開(kāi)發(fā)，但是開(kāi)發(fā)的時(shí)間和費(fèi)用是不同的，區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間是一年，費(fèi)用是1M，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的時(shí)間是2年，費(fèi)用是2M，亞洲市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的時(shí)間是3年，費(fèi)用是3M，國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間是4年，費(fèi)用是4M。經(jīng)討論，在這4個(gè)市場(chǎng)中我們一定不會(huì)開(kāi)發(fā)的是國(guó)際市場(chǎng)，雖然每年投入開(kāi)發(fā)的費(fèi)用都是1M，開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)的費(fèi)用不是很多，但是它開(kāi)發(fā)的時(shí)間最長(zhǎng)，考慮到我們實(shí)際經(jīng)營(yíng)的時(shí)間只有5年，如果開(kāi)發(fā)亞洲市場(chǎng)，那么我們只能在最后一年才可以投入使用那，而且在第五年中亞洲市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求量并不大，帶來(lái)的效益不高，所以我們決定不開(kāi)發(fā)亞洲市場(chǎng)。剩下的三個(gè)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求量還是可以的，而且我們想做一個(gè)大規(guī)模的公司，那么就要有一個(gè)比較大的市場(chǎng)，同時(shí)也考慮到其他組可能不會(huì)開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，所以我們決定在今年開(kāi)發(fā)剩下的三個(gè)市場(chǎng)。

產(chǎn)品研發(fā)，P4開(kāi)發(fā)的時(shí)間長(zhǎng)費(fèi)用大，而且在我們開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)中大部分都是在第4年才有需求，因此我們決定不研發(fā)P4.P2在開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)中的需求都比較大，價(jià)格高，而且研發(fā)時(shí)間和費(fèi)用不高，所以決定研發(fā)P2，P3產(chǎn)品暫不考慮。因?yàn)槲覀冮_(kāi)發(fā)的市場(chǎng)需要的ISO9000和ISO14000比較高，我們也決定在這一年開(kāi)發(fā)。

根據(jù)產(chǎn)品總監(jiān)提供的資料，今年能生產(chǎn)出6個(gè)P1加上庫(kù)存的一共有9個(gè)P1產(chǎn)品。因?yàn)榻衲昝恳唤M都是針對(duì)本地市場(chǎng)的P1產(chǎn)品，競(jìng)單是根據(jù)投入的廣告費(fèi)多少和投廣告費(fèi)的快慢來(lái)選單，所以投入3M廣告費(fèi)期盼能拿到2張訂單。在這年初，我們基本上做好了以后的規(guī)劃，確定了開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，研發(fā)的產(chǎn)品，銷(xiāo)售的計(jì)劃。

總結(jié)這一年，我們投入的廣告費(fèi)排中間，但是因?yàn)樘峤粫r(shí)的速度沒(méi)有其他組快，所以導(dǎo)致了競(jìng)單的時(shí)候只有一次機(jī)會(huì)選單，拿到的P1數(shù)量比實(shí)際生產(chǎn)的數(shù)量要少，所以導(dǎo)致了在第三年中的本地市場(chǎng)排名不高。

第二年，這一年我們已經(jīng)成功開(kāi)發(fā)了區(qū)域市場(chǎng)，意味著我們可以將p1產(chǎn)品打入?yún)^(qū)域市場(chǎng)。根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，這一年里還是本地市場(chǎng)對(duì)P1產(chǎn)品的需求量比較大，開(kāi)發(fā)了區(qū)域市場(chǎng)的有5個(gè)組，相對(duì)來(lái)說(shuō)區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)比較小，本地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)比較大，加上生產(chǎn)總監(jiān)提供的總產(chǎn)品有10個(gè)，因此我們?cè)诒镜厥袌?chǎng)投入3M，在區(qū)域市場(chǎng)投入1M的廣告費(fèi)�？紤]到我們的生產(chǎn)力低下，所以在年初確定購(gòu)買(mǎi)了2條半自動(dòng)生產(chǎn)線(xiàn)生產(chǎn)P2，安裝半自動(dòng)要2個(gè)季度，所以要第三個(gè)季度才能夠投入生產(chǎn)，也就是說(shuō)這2條生產(chǎn)線(xiàn)沒(méi)有成品生成。

總結(jié)這一年，因?yàn)樯弦荒晡覀冊(cè)诒镜厥袌?chǎng)的排名中間，而且今年的各組加大了廣告費(fèi)的投入，導(dǎo)致我們?cè)诒镜厥袌?chǎng)的只拿到一張訂單，區(qū)域市場(chǎng)也拿到一張，但是2張的數(shù)量都不大，庫(kù)存有比較多的產(chǎn)品剩余。這一年里，雖然開(kāi)拓了市場(chǎng)，但是競(jìng)單失敗，導(dǎo)致公司的利潤(rùn)跟上一年不高。也許是訂單比較少，我們組很快就完成了運(yùn)營(yíng)。

第三年，今年我們完成了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、P2產(chǎn)品和ISO9000的開(kāi)發(fā)，所以今年的市場(chǎng)比較廣闊�？紤]到P3的市場(chǎng)也比較大，我們決定研發(fā)P3產(chǎn)品�？紤]到上一年各個(gè)組投入的廣告費(fèi)都比較大，而且我們組的剩余產(chǎn)品比較多，所以加大了廣告費(fèi)的投入一共投了14M。因此今年我們拿到了6張訂單，將庫(kù)存的產(chǎn)品全部買(mǎi)出。

但是在這一年初也出現(xiàn)了問(wèn)題，在上一年末我們沒(méi)有做好資金預(yù)算導(dǎo)致今年初我們沒(méi)有現(xiàn)成的資金運(yùn)轉(zhuǎn)。本打算在今年初借長(zhǎng)期貸款，但是長(zhǎng)期貸款是在上年年末貸的，所以導(dǎo)致我們只能貸短期貸款。就因?yàn)槲覀儧](méi)有讀懂這個(gè)游戲的規(guī)則，所以我們錯(cuò)失了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。在廣告費(fèi)上也出現(xiàn)了問(wèn)題，本打算我們有9個(gè)P1產(chǎn)品，按照上一年來(lái)說(shuō)3M的廣告費(fèi)只能拿到1張訂單，所以我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)也投了4M的廣告費(fèi)，但是今年其他組的投入額度變小了，導(dǎo)致我們?cè)诒镜厥袌?chǎng)對(duì)P1產(chǎn)品有2次競(jìng)單的機(jī)會(huì)，就把9個(gè)產(chǎn)品競(jìng)完了，區(qū)域市場(chǎng)就沒(méi)有產(chǎn)品可賣(mài)，就是說(shuō)我們今年浪費(fèi)了4M的廣告費(fèi)。在廠(chǎng)房的問(wèn)題上，我們也沒(méi)有讀懂規(guī)則，一直以為租廠(chǎng)房是要先給租金才能使用，而租金投放是在每年年末的時(shí)候才給，就一心以為是到年末投租金，下一年才投入使用。但是在完成了這一年后，我們才知道原來(lái)廠(chǎng)房是什么時(shí)候都可以投入使用的，租金是年末交，所以這一年我們又白白浪費(fèi)了3M的租金。第四年，今年我們完成了亞洲市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，P3產(chǎn)品的研發(fā)和iso1400DE的認(rèn)證，并租用廠(chǎng)房，投入2條半自動(dòng)生產(chǎn)線(xiàn)生產(chǎn)P3產(chǎn)品。因?yàn)樯弦荒甑匿N(xiāo)售量比較大，所以今年所生產(chǎn)的產(chǎn)品有限，同時(shí)考慮到上一年我們做了本地市場(chǎng)的老大，亞洲市場(chǎng)只有我們組和I組開(kāi)發(fā)了，所以今年的廣告費(fèi)投入只用了4M，拿到了3張訂單，在這一年的運(yùn)營(yíng)中還是比較滿(mǎn)意的。但是我們的資金在這一年也出現(xiàn)了為題，資金周轉(zhuǎn)不好。

第五年，經(jīng)我們分析，P1產(chǎn)品的價(jià)格不斷下降，需求量不大，因此今年我們只有P2，P3產(chǎn)品。在本地市場(chǎng)和亞洲市場(chǎng)上對(duì)P2，p3產(chǎn)品的需求量比較大，價(jià)格比較高，亞洲市場(chǎng)只有3個(gè)組開(kāi)發(fā)了，所以我們主攻本地市場(chǎng)和亞洲市場(chǎng)，總投入的廣告費(fèi)有15M，拿到了8張訂單。本想著我們今年會(huì)比較好的，但是我們這一年出現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題，資金運(yùn)轉(zhuǎn)不了，導(dǎo)致我們將應(yīng)收款不斷地貼息，差不多將所有的盈利都用到貼息上，所以最終結(jié)果是我們的權(quán)益回不到最初值。

在這5年里，令我印象最深的是考慮投放廣告費(fèi)和競(jìng)單的時(shí)候，每一個(gè)公司都會(huì)根據(jù)自己的資金、生產(chǎn)力、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析來(lái)改變自己的戰(zhàn)略，合理地投放廣告費(fèi)。在企業(yè)里，每一個(gè)職位即相互聯(lián)系又相互獨(dú)立。每一個(gè)職位都有自己多需要的工作，而每一個(gè)職位的工作與整體的運(yùn)營(yíng)息息相關(guān)，一旦有一個(gè)職位出錯(cuò)，公司將會(huì)出現(xiàn)困難，從而影響其他職位。就像我們組因?yàn)槲覀儧](méi)有做好資金預(yù)算，在最后一年，無(wú)論我們拿到多少訂單，但是我們?nèi)詻](méi)有利潤(rùn)可言，我們基本上把利潤(rùn)都貼息了。

在這個(gè)ERP沙盤(pán)里，我明確的知道團(tuán)隊(duì)的重要性，先不考慮是不是要一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但是團(tuán)隊(duì)合作是必須的。6個(gè)人的分工合作、協(xié)調(diào)是非常重要的，因?yàn)樯婕暗揭粋�(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，所以作為公司各個(gè)部分的經(jīng)理必須做好本質(zhì)的工作，同時(shí)要協(xié)調(diào)好與其他部門(mén)的工作，可以肯定的是如果團(tuán)隊(duì)之間不能合作好、協(xié)調(diào)好，必然會(huì)失敗的。

戰(zhàn)略決定計(jì)劃，計(jì)劃決定生命。一個(gè)企業(yè)必須有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略，然后按著戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行下去，才能夠繼續(xù)發(fā)展。但是光有了戰(zhàn)略，沒(méi)有相應(yīng)的計(jì)劃，企業(yè)隨時(shí)有可能轟然倒掉。只有制定了詳細(xì)準(zhǔn)確的生產(chǎn)，銷(xiāo)售，財(cái)務(wù)，采購(gòu)計(jì)劃才能使企業(yè)持續(xù)發(fā)展下去。財(cái)務(wù)是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。為了利潤(rùn)最大化，要做到減少生產(chǎn)成本，優(yōu)化生產(chǎn)流程，優(yōu)化廣告投入等等，不能一一講清楚了，但是必須意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題：沒(méi)有利潤(rùn)，公司最終還是要破產(chǎn)。我之前就忽略了這個(gè)，廣告費(fèi)上面沒(méi)有優(yōu)化，固定資產(chǎn)購(gòu)置沒(méi)有優(yōu)化，所以導(dǎo)致了比較大的生產(chǎn)成本，導(dǎo)致一開(kāi)始就非常的被動(dòng)。

ERP沙盤(pán)模擬，是個(gè)很能鍛煉人的游戲，其運(yùn)作既能鍛煉人的判斷能力和管理能力，還能鍛煉人與人之間的信任和每個(gè)人的邏輯思維能力。因?yàn)樵谄陂g，我們總會(huì)遇到這樣或那樣的選擇，如我們要不要貸款，該貸什么款，要不要購(gòu)買(mǎi)新的生產(chǎn)線(xiàn)，購(gòu)買(mǎi)什么生產(chǎn)線(xiàn)等，都是我們所遇到的。每一個(gè)抉擇的機(jī)會(huì)都會(huì)影響到公司的運(yùn)營(yíng)，所以我們?cè)谝院蟮墓ぷ�，生活中都要做好抉擇，遇到機(jī)遇要學(xué)會(huì)把握，抓住機(jī)遇。這是一個(gè)很有趣的游戲，也是一個(gè)很好的實(shí)踐課程，更是一個(gè)很有挑戰(zhàn)的工作。

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