啤酒業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)

啤酒業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)（一）

[提要]：無(wú)論是經(jīng)銷商還是終端店，庫(kù)存的量都要合理，否則會(huì)直接影響產(chǎn)品的銷量，終端的合理庫(kù)存為終端的日消化量×經(jīng)銷商的配送周期×1.5。

啤酒業(yè)務(wù)員跟其它所有快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)都是相同的，每天都要拜訪終端客戶，銷售產(chǎn)品，提訂

單，拿提成。快速消費(fèi)品行業(yè)的業(yè)務(wù)員入行門檻低但做好卻非常難，舉個(gè)案例：哈爾濱啤酒在浙江上市，僅業(yè)務(wù)員鋪貨這一項(xiàng)工作，按一條街的終端店數(shù)量120家、目標(biāo)鋪貨率按80％計(jì)算，如果你想達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)，需要有96家終端店有貨；需要你每天至少拜訪24家店；并且能夠跟終端關(guān)鍵人形成良好的客情關(guān)系；頂住領(lǐng)導(dǎo)品牌青島啤酒和當(dāng)?shù)仄放萍t石梁的競(jìng)爭(zhēng)打擊，如果你不是一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)的業(yè)務(wù)員，那么你就一定不會(huì)達(dá)成這個(gè)業(yè)績(jī)目標(biāo)。那么如何成為一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)業(yè)務(wù)員那？

舉個(gè)案例：小劉是青島啤酒公司舟山辦事處的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)嵊泗縣的終端店銷售工作，剛到這個(gè)市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)本公司的嶗山啤酒在這個(gè)有著6萬(wàn)人口的縣城銷量只有每月不到1000箱。在經(jīng)過3天的市場(chǎng)調(diào)查后小劉用了14天的時(shí)間把市場(chǎng)形象做了起來(lái)；用了1個(gè)月的時(shí)間做客情并把嶗山啤酒的鋪貨率提高到92％；用了7天的時(shí)間在終端店做堆頭或擺桌；把OK廳和A類酒店的促銷員上到有規(guī)模和銷量潛力的嶗山啤酒終端店。2個(gè)月下來(lái)，在嵊泗這個(gè)只有6萬(wàn)人口的彈丸之地的島上到處都可以看到嶗山啤酒的影子：滿街的嶗山啤酒POP；隨處可見的產(chǎn)品堆頭；比比皆是的嶗山啤酒餐廳擺桌；終端店92％的鋪貨率，嶗山啤酒只用了2個(gè)月的時(shí)間銷量就達(dá)到了原來(lái)的五倍：從每月1000箱到每月5000箱。

其實(shí)如果你按照小劉這種方式操作市場(chǎng)，你也會(huì)取得同樣的成功。啤酒行業(yè)有一套業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)，只要你按照此標(biāo)準(zhǔn)工作，并持之以恒地努力，你就一定是個(gè)出色的業(yè)務(wù)精英。那么這究竟是一種什么樣的標(biāo)準(zhǔn)那？

生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)

在終端中為營(yíng)造啤酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動(dòng)化布置，其具體形勢(shì)分為兩大類：1.道具生動(dòng)化；2.產(chǎn)品生動(dòng)化。道具生動(dòng)化包括：懸掛燈籠、瓶掛、掛旗、張貼吸塑畫、POP等。產(chǎn)品生動(dòng)化包括：吧臺(tái)擺放陳列、展示柜產(chǎn)品擺放陳列、堆頭陳列、擺桌陣列等。道具生動(dòng)化要做到資源集中，至少做出一條模范街；產(chǎn)品生動(dòng)化要持之以恒，至少2個(gè)月才有拉動(dòng)銷售的效果。堆頭陳列是啤酒產(chǎn)品在終端做量化陳列，要把握占據(jù)最優(yōu)位置、數(shù)量盡量最大化的原則。POPpointofpurchaseadvertising購(gòu)買時(shí)點(diǎn)廣告，每家終端不少于4張，每2張或3張并排張貼，POP中心位置高度在1.4米到1.7米之間，這樣做視覺沖擊力最強(qiáng)；POP

張貼時(shí)要整齊集中，避免傾斜，否則易使人產(chǎn)生反感。產(chǎn)品生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)：1.吧臺(tái)陳列：整齊、集中、商標(biāo)朝外、爭(zhēng)取做到占據(jù)最優(yōu)陳列位置或占據(jù)全部排面。2.展示柜陳列：根據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做3－4層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進(jìn)行單品種陳列。如果公司有多個(gè)品牌產(chǎn)品，按照容量由多到少依次從低到高擺放，本品展示柜只陣列本品，競(jìng)品展示柜本品陳列最大化。1.對(duì)頭陳列：明顯位置，單獨(dú)陳列，陳列面積最大化，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于5箱。

庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)

無(wú)論是經(jīng)銷商還是終端店，庫(kù)存的量都要合理，否則會(huì)直接影響產(chǎn)品的銷量，終端的合理庫(kù)存為終端的日消化量×經(jīng)銷商的配送周期×1.5。

業(yè)務(wù)員拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn)

1.是否有明確的拜訪目標(biāo)。

2.這個(gè)拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理。

3.圍繞這個(gè)目標(biāo)是否與關(guān)鍵人展開有效溝通和互動(dòng)，是否有為支持這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及做為。

4.這個(gè)有效的溝通與互動(dòng)的過程及作為與行為是否記錄下來(lái)。

5.這個(gè)記錄是否支撐拜訪這個(gè)終端所用的時(shí)間

終端的銷售等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

終端的銷售等級(jí)由低到高依次是：空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端�？瞻椎辏簺]有本公司產(chǎn)品的終端店叫空白店，開發(fā)空白店以貨物送到，實(shí)現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。有效鋪貨：持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動(dòng)化展示、合理的庫(kù)存。有效銷售：不被終端經(jīng)營(yíng)者遏制，不被競(jìng)爭(zhēng)者遏制，有正常的可以溝通的客情，有不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置，特殊情況下可以主動(dòng)向經(jīng)銷商要貨。活躍終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持，能夠有效抑制競(jìng)品銷售，與終端關(guān)鍵人有良好的客情關(guān)系，完美的生動(dòng)化展示，完美的配送。能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持：終端樂于銷售我方產(chǎn)品，并通過一定的管理措施促使我品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形勢(shì)為：庫(kù)存資源最大限度的滿足我品存放，加大我品的一次性進(jìn)貨數(shù)量，按周期按時(shí)給經(jīng)銷商結(jié)款，

不接受競(jìng)品的促銷活動(dòng)，要求服務(wù)人員主動(dòng)積極推銷我品并主動(dòng)在終端進(jìn)行我品的生動(dòng)化展示。

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青島啤酒業(yè)務(wù)員的工作規(guī)范

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專用名詞解釋一、啤酒的分類標(biāo)準(zhǔn)高檔酒：零售價(jià)格在8元以上（含8元）的啤酒中檔酒：零售價(jià)格在5元以上（含5元）的啤酒低檔酒：零售價(jià)格在5元以下的啤酒二、終端終端是指我們的工作對(duì)象，即所有的有啤酒銷售能力和消費(fèi)能力的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和團(tuán)體，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、KTV、咖啡廳、茶樓、洗浴中心、地?cái)偟龋瑥V義的范圍內(nèi)，經(jīng)銷商、分銷商、團(tuán)購(gòu)也是一種特殊的終端。三、終端的分類1、餐飲終端及夜場(chǎng)A、B、C類店的劃分以中高檔酒容量為依據(jù)，將所有即飲終端店分為A、B、C類。A類店：中高檔酒容量在200箱以上。(大于等于200箱)B類店：中高檔酒容量在50-200箱之間。(大于等于50箱，小于200箱)C類店：中高檔酒容量在50箱以下。(小于50箱)2、便利店統(tǒng)稱為S類店。四、生動(dòng)化布置在終端中為營(yíng)造青島啤酒和嶗山啤酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動(dòng)化布置，其具體形式分為兩大類：1、道具生動(dòng)化：懸掛燈籠、懸掛吊旗、張貼吸塑畫、展示柜擺放等；2、產(chǎn)品生動(dòng)化：吧臺(tái)陳列、展示柜產(chǎn)品陳列、堆頭陳列、擺桌等。五、生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)1、吧臺(tái)陳列：整齊、按品種集中陳列、商標(biāo)朝外，陳列位置高度在1.4米－1.7之間。2、展示柜產(chǎn)品陳列：根據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做3-4層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進(jìn)行單品種陳列。產(chǎn)品擺放順序由高到低，即純生擺放在展示柜最上層，中間為青島啤酒，下層為嶗山啤酒（本品展示柜只陳列本品，競(jìng)品展示柜本品陳列最大化）。3、堆頭陳列：位置明顯、單獨(dú)陳列，陳列面最大化，只陳列實(shí)物，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于5箱。（堆頭陳列：青島啤酒的產(chǎn)品在終端的明顯位置做量化陳列。）4、POP（吸塑畫）張貼：一般要求每家終端單品不少于4張POP，每2張或者2張以上并排連貼，POP中心位置高度在1.4米-1.7米之間，位置明顯。5、擺桌：每桌單品種陳列4瓶啤酒，掛價(jià)格標(biāo)簽，商標(biāo)朝外，集中陳列，不能陳列競(jìng)品及其他產(chǎn)品。6、燈籠：橫向間隔約1米，要求懸掛整齊，橫豎均可成陳列。六、了解終端店基礎(chǔ)信息：①終端店的具體位置；②終端店規(guī)模；③日容量；④產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(包括競(jìng)品)、進(jìn)價(jià)、售價(jià)；⑤合作方式（投入）；⑥占有率(包括競(jìng)品占有率)；⑦促銷投入（包括競(jìng)品）⑧終端負(fù)責(zé)人的姓名、聯(lián)系方式；⑨供貨商；⑩PG七、有效拜訪：在終端中圍繞全面、合理的拜訪目標(biāo)進(jìn)行工作，并產(chǎn)生與工作目標(biāo)相對(duì)應(yīng)的作為，中國(guó)國(guó)際啤酒網(wǎng)-工作記錄能夠詳盡的記錄業(yè)務(wù)代表的作為，且能支撐拜訪時(shí)間。1、是否有明確的拜訪目標(biāo)；2、這個(gè)（或幾個(gè)）拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理；3、圍繞這個(gè)（或幾個(gè)）拜訪目標(biāo)是否與關(guān)鍵人或關(guān)鍵意見領(lǐng)袖展開了有效的溝通和互動(dòng)，是否有為支持這個(gè)（或幾個(gè)）目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及作為；4、這個(gè)有效的溝通與互動(dòng)的過程及行為與作為是否記錄下來(lái)；5、這個(gè)記錄能否支撐拜訪這個(gè)終端（客戶）所耗用的時(shí)間。八、終端的銷售等級(jí)終端的銷售等級(jí)由低到高，依次是空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端。九、空白店終端達(dá)不到有效鋪貨就是空白店，業(yè)務(wù)員新增空白店以貨物送到、實(shí)現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。十、有效鋪貨：持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動(dòng)化展示、合理的庫(kù)存(包括最低庫(kù)存和安全庫(kù)存)。持續(xù)的配送：保證終端有經(jīng)銷商進(jìn)行配送，不因?yàn)閴嚎�、銷售速度慢等原因長(zhǎng)期不關(guān)注、不配送。唯一的配送：終端只有一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行配送，且由業(yè)代指定，配送價(jià)格按照辦事處的要求執(zhí)行。正常的生動(dòng)化展示：POP張貼：酒店、夜店：店內(nèi)張貼且位置明顯，中心高度在1.4-1.7米之間；兩張或兩張以上并排連貼，單品數(shù)量不少于4張；張貼位置、數(shù)量?jī)?yōu)于競(jìng)品。商超、便利店：要求店內(nèi)、店外都可張貼，單品數(shù)量不少于2張，張貼位置、數(shù)量?jī)?yōu)于競(jìng)品。吧臺(tái)陳列：要求位置明顯，整齊、整潔，集中陳列，商標(biāo)朝外。陳列順序按品種集中陳列，陳列高度距地面1.4-1.7米之間；吧臺(tái)陳列單品數(shù)量、排面占有率不低于30％。商超貨架單品陳列排面不低于3個(gè)、單品數(shù)量不少于6瓶；陳列排面、數(shù)量大于競(jìng)品，且位置優(yōu)于競(jìng)品。展示柜陳列：公司投入的展示柜100%陳列本品，其

他冰柜、展示柜單品20%陳列本品。庫(kù)存擺放：擺放位置整齊、整潔、位置最明顯，集中陳列，只陳列實(shí)物，方便終端相關(guān)人員拿取。十一、有效銷售：不被終端經(jīng)營(yíng)者所遏制、不被競(jìng)品所遏制、有正常的可以溝通的客情關(guān)系、有不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置、高質(zhì)量的配送。1、不被終端經(jīng)營(yíng)者所遏制：終端經(jīng)營(yíng)者能夠接受產(chǎn)品在終端的銷售，接受正常的配送，有和經(jīng)銷商達(dá)成一致的結(jié)款周期，能夠接受我方人員在終端進(jìn)行正常的生動(dòng)化布置，特殊情況下能積極向經(jīng)銷商要貨。2、不被競(jìng)品所遏制：競(jìng)品在終端沒有進(jìn)行一切有利于其銷售拉動(dòng)的促銷活動(dòng)，沒有致使終端經(jīng)營(yíng)者及其他相關(guān)人員主動(dòng)積極銷售競(jìng)品，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品在同一平臺(tái)上接受消費(fèi)者選擇。被競(jìng)品所遏制的一般表現(xiàn)形式為：競(jìng)品庫(kù)存量即一次性進(jìn)貨數(shù)量大于我方產(chǎn)品、服務(wù)員主動(dòng)積極向客人介紹競(jìng)品、服務(wù)員有意切斷消費(fèi)者接觸產(chǎn)品在終端的銷售信息、同等檔次的產(chǎn)品我產(chǎn)品價(jià)位高于競(jìng)品、夏季我產(chǎn)品冰凍數(shù)量受競(jìng)品限制等。3、有正常的可以溝通的客情關(guān)系：業(yè)代和終端經(jīng)營(yíng)者（或其他聯(lián)系人）、服務(wù)員能夠正常溝通，無(wú)溝通不愉快及惡語(yǔ)相向，業(yè)代和終端經(jīng)營(yíng)者、聯(lián)系人能夠相互直接叫出對(duì)方姓名。4、有不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置：在可能進(jìn)行生動(dòng)化布置的所有位置，產(chǎn)品布置數(shù)量和生動(dòng)化道具使用高出競(jìng)品，一般表現(xiàn)形式為：吧臺(tái)陳列排面大于競(jìng)品、展示柜陳列位置優(yōu)于競(jìng)品、展示柜排面大于競(jìng)品、POP張貼位置優(yōu)于競(jìng)品、POP張貼數(shù)量多于競(jìng)品、其他生動(dòng)化布置道具使用多于競(jìng)品。5、高質(zhì)量的配送：經(jīng)銷商有不低于日出貨量10倍的產(chǎn)品庫(kù)存、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結(jié)款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對(duì)終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動(dòng)化布置要求，特殊情況下保證對(duì)終端的配送要求做出及時(shí)響應(yīng)。十二、活躍終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持、能夠抑制競(jìng)品的正常銷售、有與終端聯(lián)系人良好溝通的客情關(guān)系、完美的生動(dòng)化布置、高質(zhì)量的配送。1、能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持：終端經(jīng)營(yíng)者能夠樂于銷售我方產(chǎn)品，并且通過一定的管理措施提升我方產(chǎn)品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形式為：庫(kù)存資源最大限度的滿足我方產(chǎn)品存放、加大我方產(chǎn)品的一次性進(jìn)貨數(shù)量、按周期按時(shí)給經(jīng)銷商結(jié)款、不接受競(jìng)品的促銷活動(dòng)、向服務(wù)人員提出銷售任務(wù)、要求服務(wù)人員主動(dòng)積極推銷我方產(chǎn)品、主動(dòng)在終端進(jìn)行我產(chǎn)品的生動(dòng)化布置。2、能夠抑制競(jìng)品的正常銷售：通過瓦解競(jìng)品在終端的促銷活動(dòng)并能夠進(jìn)行我方產(chǎn)品的促銷拉動(dòng)，提升我方產(chǎn)品在終端的銷售占有率。3、有與終端聯(lián)系人良好溝通的客情關(guān)系：業(yè)代與終端經(jīng)營(yíng)者（或其他聯(lián)系人）、服務(wù)員能夠愉快溝通；與終端經(jīng)營(yíng)者（或其他聯(lián)系人）做到無(wú)話不說，可以建立除工作關(guān)系以外的正常的朋友關(guān)系并相互了解喜好，終端相關(guān)人員能夠主動(dòng)提供有利于我方產(chǎn)品在終端銷售的信息，能夠支持公司階段性活動(dòng)的開展，能夠支持在店內(nèi)進(jìn)行合理的生動(dòng)化布置。4、有完美的生動(dòng)化布置：在終端進(jìn)行生動(dòng)化布置設(shè)計(jì)，能在終端營(yíng)造良好的產(chǎn)品銷售氛圍。主要表現(xiàn)形式為：AB類終端吧臺(tái)只陳列我方系列產(chǎn)品、AB類終端展示柜只陳列我方產(chǎn)品、C類終端吧臺(tái)擺放超過競(jìng)品2倍以上、C類終端展示柜排面占60%以上、POP張貼（AB終端X展架放置）數(shù)量領(lǐng)先競(jìng)品2倍且位置最佳、根據(jù)終端的實(shí)際情況進(jìn)行燈籠懸掛和掛旗懸掛、在終端吧臺(tái)附近或者店內(nèi)明顯位置有一定數(shù)量的產(chǎn)品堆頭、產(chǎn)品堆頭數(shù)量領(lǐng)先競(jìng)品2倍以上、產(chǎn)品堆頭整齊整潔、產(chǎn)品堆頭位置優(yōu)于競(jìng)品且最佳可視、產(chǎn)品最優(yōu)于終端相關(guān)人員拿取。5、高質(zhì)量的配送：經(jīng)銷商有不低于日出貨量10倍的產(chǎn)品庫(kù)存、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結(jié)款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對(duì)終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動(dòng)化布置要求，特殊情況下保證對(duì)終端的配送要求做出及時(shí)響應(yīng)。十三、完美終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持、最大化遏制競(jìng)品的銷售、有與終端聯(lián)系人良好溝通的客情關(guān)系、完美的生動(dòng)化布置、高質(zhì)量的配送。十四、最大化遏制競(jìng)品的銷售：競(jìng)品無(wú)庫(kù)存、無(wú)生動(dòng)化布置、終端經(jīng)營(yíng)者不主動(dòng)推薦競(jìng)品。競(jìng)品無(wú)生動(dòng)化布置包括終端內(nèi)無(wú)競(jìng)品的POP、懸掛、吧臺(tái)陳列、堆頭及展示柜陳列。十五、個(gè)性化（協(xié)議）推進(jìn)通過和終端經(jīng)營(yíng)者充分溝通和互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營(yíng)者的需求或者挖掘出潛在需求，并根據(jù)這些需求設(shè)計(jì)出一套的最有利于我們企業(yè)在此終端實(shí)現(xiàn)管理級(jí)別指標(biāo)提升的技戰(zhàn)術(shù)組合，叫做個(gè)性化推進(jìn)，如果能簽署協(xié)議，叫做個(gè)性化協(xié)議推進(jìn)。十六、聯(lián)系人客情通過與終端聯(lián)系人或關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的有效溝通與互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)終端管理級(jí)別指標(biāo)提升，或?yàn)橐院蟮墓ぷ魍七M(jìn)奠定基礎(chǔ)。其前提是判斷出聯(lián)系人，然后對(duì)聯(lián)系人進(jìn)行個(gè)性化公關(guān)。聯(lián)系人客情升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)為：①無(wú)話可說；②只說官話；③正常溝通；④無(wú)話不說。十七、聯(lián)系人客情等級(jí)的界定無(wú)話可說：和終端聯(lián)系人未建立認(rèn)知關(guān)系；只說官話：和終端聯(lián)系人

建立產(chǎn)品認(rèn)知關(guān)系；有效溝通：和終端聯(lián)系人建立基于產(chǎn)品的個(gè)人認(rèn)知關(guān)系；無(wú)話不說：和終端聯(lián)系人建立除產(chǎn)品認(rèn)知之外的個(gè)人朋友關(guān)系。十八、聯(lián)系人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖在青島啤酒的購(gòu)買和消費(fèi)過程中，可以影響到購(gòu)買過程和購(gòu)買結(jié)果的一類人。在聯(lián)系人中，被其他聯(lián)系人信賴、且能長(zhǎng)久的影響到其他聯(lián)系人購(gòu)買和消費(fèi)過程的，稱為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖。十九、終端庫(kù)存1、庫(kù)存：在終端中不承擔(dān)陳列和展示功能，只承擔(dān)倉(cāng)儲(chǔ)、物流和銷售功能的整包裝產(chǎn)品。所有進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化的產(chǎn)品不作為庫(kù)存，散裝產(chǎn)品不作為庫(kù)存。2、終端最低庫(kù)存：能至少滿足終端當(dāng)天銷量的整包裝產(chǎn)品，散裝產(chǎn)品不作為庫(kù)存。一般情況下要求最低庫(kù)存為嶗山不少于5包/箱，青島啤酒不少于2箱，純生啤酒不少于2箱。3、斷貨：終端庫(kù)存數(shù)量低于終端最低庫(kù)存。4、終端充分庫(kù)存：終端庫(kù)存數(shù)量能達(dá)到或超過終端的日消化量*經(jīng)銷商的配送周期*1.5倍以上。5、終端安全庫(kù)存：終端最低庫(kù)存和終端充分庫(kù)存的平均值。一般可認(rèn)為兩倍的最低庫(kù)存為安全庫(kù)存。終端庫(kù)存數(shù)量不低于安全庫(kù)存，認(rèn)為終端庫(kù)存合理。二十、配送周期經(jīng)銷商（分銷商）為保證終端庫(kù)存，兩次相鄰的有規(guī)律、周期性的配送行為之間的間隔天數(shù)。配送周期一般不少于一天，不長(zhǎng)于一周。二十一、促銷青島啤酒以各種有效的方式向目標(biāo)市場(chǎng)（終端、消費(fèi)者）傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng)造對(duì)青島啤酒的需求，并引起購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為的綜合性策略活動(dòng)。根據(jù)促銷目標(biāo)的不同，可分為消費(fèi)者促銷、終端促銷、渠道促銷和聯(lián)系人促銷。二十二、促銷的分類消費(fèi)者促銷主要包括：現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、贈(zèng)飲、婚慶、特價(jià)等。終端促銷主要包括：特供、固定銷量折扣、一次性進(jìn)貨折扣、累計(jì)進(jìn)貨折扣、鋪貨、生動(dòng)化布置、促銷權(quán)、排除競(jìng)品、個(gè)性化促進(jìn)、瓶箱回收、節(jié)日促銷等。渠道促銷主要包括：經(jīng)銷商折扣。聯(lián)系人促銷主要包括：聯(lián)系人折扣、兌換瓶蓋、團(tuán)購(gòu)、店慶等。二十三、終端促銷的等級(jí)從高到低依次可為特供、固定銷量折扣、一次性進(jìn)貨折扣、累計(jì)進(jìn)貨折扣、排除競(jìng)品、促銷權(quán)、生動(dòng)化布置促銷、個(gè)性化促進(jìn)、瓶箱回收、節(jié)日促銷、鋪貨。二十四、如何確定促銷活動(dòng)的等級(jí)如在終端促銷協(xié)議中出現(xiàn)多種促銷活動(dòng)形式，為方便統(tǒng)計(jì)，按照終端促銷等級(jí)的就高不就低。即：終端如有特供協(xié)議，同時(shí)在該協(xié)議中有固定銷量折扣的要求，則該協(xié)議只算做特供協(xié)議。二十五、促銷活動(dòng)的解釋1、特供為提高產(chǎn)品在終端的占有率，最大限度的遏制競(jìng)品的銷售而進(jìn)行的促銷活動(dòng)。要求在活動(dòng)期間我產(chǎn)品占有率達(dá)到99.99%，競(jìng)品無(wú)庫(kù)存、無(wú)生動(dòng)化布置、終端經(jīng)營(yíng)者不主動(dòng)推薦競(jìng)品。2、固定銷量折扣為提高產(chǎn)品在終端的占有率，要求終端在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定的銷量后方能兌付折扣的促銷活動(dòng)。一般要求活動(dòng)期間我產(chǎn)品的占有率不低于80%。如終端在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)未能完成銷量，則不予以兌付折扣。3、一次性進(jìn)貨折扣為提高終端庫(kù)存，要求終端一次性進(jìn)貨達(dá)到規(guī)定數(shù)量方能兌付折扣的促銷活動(dòng)。如終端一次性進(jìn)貨未能達(dá)到規(guī)定的銷量，則不予以兌付折扣。4、累計(jì)進(jìn)貨折扣為提高有效銷售率，要求終端連續(xù)進(jìn)貨，達(dá)到規(guī)定銷量后方能兌付折扣的促銷活動(dòng)。如終端未達(dá)到規(guī)定的銷量，則不予以兌付折扣。5、排除競(jìng)品為遏制某個(gè)或某幾個(gè)主要競(jìng)品的銷售，要求終端進(jìn)行的排他性促銷活動(dòng)。一般要求排除終端中最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。6、促銷權(quán)為遏制競(jìng)品的正常銷售，要求終端進(jìn)行的排他性促銷活動(dòng)，終端中不能出現(xiàn)競(jìng)品的任何促銷活動(dòng)，如降價(jià)、上促銷員等。7、生動(dòng)化布置促銷通過達(dá)成生動(dòng)化布置來(lái)達(dá)成對(duì)競(jìng)品的遏制的促銷活動(dòng)，例如擺桌、堆頭陳列等。8、個(gè)性化促進(jìn)9、瓶箱回收10、節(jié)日促銷二十六、問題店1、協(xié)議店維護(hù)執(zhí)行不到位的店；2、有外地貨(低價(jià)貨)；3、競(jìng)品在終端內(nèi)有投放政策，競(jìng)品遏制本品銷售；4、終端遏制本品銷售二十七、渠道由一些獨(dú)立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力、可用性，使得終端得以滿意的接收。渠道的成員有經(jīng)銷商和分銷商。二十八、經(jīng)銷商和青島啤酒形成直接的資金、貨物往來(lái)，接受青島啤酒的深度分銷體系管理的商業(yè)單位。二十九、分銷商和青島啤酒形成間接的資金、貨物往來(lái)，接受青島啤酒的深度分銷體系管理的商業(yè)單位。三十、網(wǎng)絡(luò)渠道和終端，成為網(wǎng)絡(luò)。三十一、深度分銷體系青島啤酒為掌控終端，通過經(jīng)銷商和分銷商建立的管理、控制、推進(jìn)體系，在這個(gè)體系中，青島啤酒占主導(dǎo)地位。三十二、加權(quán)鋪貨率達(dá)到有效鋪貨的終端所產(chǎn)生的銷量占區(qū)域總銷量的比例。三十三、加權(quán)銷售率達(dá)到有效銷售的終端所產(chǎn)生的銷量占區(qū)域總銷量的比例。

201*年2月青島啤酒暢銷單品銷量排行

201*/3/129:55:47

市場(chǎng)督查網(wǎng)訊排名第一名第二名第三名第四名單品青島啤酒箱裝500ML塑包嶗山（有獎(jiǎng)）塑包嶗山（無(wú)獎(jiǎng)）青島啤酒純生500ML鋪貨率77%45%25%5%鋪貨渠道餐飲/KA/便利店餐飲/KA/便利店餐飲/KA/便利店餐飲/KA/便利店簡(jiǎn)評(píng)：青島啤酒瓶裝箱鋪貨率高，初期鋪貨政策為20箱送3箱，銷售額在【VIP可見】左右；塑包嶗山（有獎(jiǎng)）初期鋪貨政策為【VIP可見】，銷售額在【VIP可見】；塑包嶗山（無(wú)獎(jiǎng)）初期鋪貨政策為100包送40包本品，銷售額在50萬(wàn)左右；青島啤酒純生鋪貨率較低，初期鋪貨政策為10箱送1箱，銷售額在5萬(wàn)左右。

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