“挑戰(zhàn)杯”第三屆大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽工作總結(jié)

“挑戰(zhàn)杯”第三屆大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽工作總結(jié)

“挑戰(zhàn)杯”雙創(chuàng)工程之創(chuàng)業(yè)計劃大賽是面向全國青年的第三屆青年創(chuàng)業(yè)計劃大賽，大賽以提高大學(xué)生創(chuàng)新意識，激發(fā)創(chuàng)新思維，加強創(chuàng)新能力，培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)精神為宗旨。激發(fā)廣大青年的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)意識，選拔創(chuàng)新人才和發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)成果，完美展現(xiàn)人才、技術(shù)、資金等要素的有機結(jié)合，推動生產(chǎn)力的跨躍式發(fā)展。

為了培養(yǎng)加強大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力，由我院團委，教務(wù)處主辦，院學(xué)生會學(xué)習(xí)部承辦的第三屆“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計劃大賽于3月17日在吉林工程技術(shù)師范學(xué)院落下帷幕。，我院同學(xué)積極響應(yīng)上級號召，大賽得到各院系分團委，學(xué)生會的大力支持，學(xué)生報名踴躍。

本次大賽自啟動之日起，截止到3月27日，報名人數(shù)已超過百余人，初賽23支隊伍，復(fù)賽組隊19支，并邀請了專家評委有：許建平、劉學(xué)彬、王芳、段越軍、昌友權(quán)、趙春楊、董鵬中、馬馳。他們利用自己的時間經(jīng)過幾天的評審，選出9支隊伍進入總決賽，經(jīng)過緊張的策劃，籌備，總決賽于5月15日在第三教學(xué)樓108教室拉開帷幕�？倹Q賽分兩個部分:產(chǎn)品陳述和即場答辯。評委們精妙的提問，選手們巧妙的回答贏得在場觀眾的陣陣掌聲，拉拉對的喝彩聲更是連續(xù)不絕。經(jīng)過激烈的角逐，勁旅團隊的《游刃有娛網(wǎng)》獲得一等獎，凌翼隊的《微型GPS便攜式監(jiān)控系統(tǒng)》和筷子隊的《秸稈筷子》獲二等獎，其余6支隊伍獲三等獎。本次大賽的圓滿成功離不開學(xué)生會各部門的大力支持與幫助。他們?nèi)蝿谌卧故谴舜未筚惓晒Φ年P(guān)鍵。學(xué)習(xí)部配合默契，為了體現(xiàn)學(xué)生會舉辦這次大賽的意義。我部出一名主持人，尤為值得一提的是宣傳部為背景設(shè)置費心費力。校園風(fēng)和記者團的參加更是為這次大賽增添了光彩。結(jié)尾一曲＂相信自己＂引得在場觀眾的陣陣掌聲。

通過這次大賽，提高了我院學(xué)生的創(chuàng)新意識，激發(fā)了創(chuàng)新思維，加強了創(chuàng)新能力，培養(yǎng)了創(chuàng)新精神，有效的引導(dǎo)學(xué)生提高他們的綜合素質(zhì)，構(gòu)建創(chuàng)業(yè)所需的知識結(jié)構(gòu)，完善綜合知識體系。

雖然我院的大賽已經(jīng)結(jié)束，但值得欣慰的是，我們的9支隊伍中有5支即將參加省里的比賽，我們的選手將面臨更加嚴峻的挑戰(zhàn)，他們要走的路將會更遠，讓我們共同期待，他們在省里再創(chuàng)佳績，為我院增光添彩！大賽流程：1、宣傳2、各院系組隊3、作品上交4、作品評審5、決賽6、大賽表彰。

本次大賽共有五支團隊代表學(xué)校晉級省里比賽，希望他們能不負重望，有更好的表現(xiàn)為我院爭光添彩。

擴展閱讀：第三屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽獲獎作品

創(chuàng)業(yè)計劃范例

（本案例為首屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽金獎作品，

由上海東華大學(xué)團委提供，特此表示感謝。）

1.執(zhí)行總結(jié)

1.1.公司

甲殼質(zhì)材料研究&開發(fā)有限責任公司是一個提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。我國醫(yī)用縫合線每年約有15億人民幣的市場需求，其中可吸收縫合線約有7.5億。公

司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決PGA（PolyglycolicAcid聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進口、價格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。

公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。

1.2.市場

醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為。

目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷，PGA類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點進入市場。

醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價策略進入市場。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約2.1元/根，是PGA類縫合線的十分之一；平均定價30元/根（據(jù)調(diào)查，市場可接受價格為3040元/根），大約是PGA類縫合線平均市場價格的1/2，而且降價空間較大。

公司將在全國設(shè)立七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。公司將建立ISO9000質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際ISO9000質(zhì)量管理認證。

1.3.投資與財務(wù)

公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。

《基于WIFI技術(shù)的擴展與應(yīng)用》創(chuàng)業(yè)計劃第1頁共45頁1999/創(chuàng)業(yè)計劃范例

公司成立初期共需資金1100萬。其中風(fēng)險投資700萬，東華大學(xué)投入資金100萬，短期借款300萬。其中用于固定資產(chǎn)投資602萬，流動資金498萬。另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬。

股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本1200萬。外來風(fēng)險投資入股700萬（58.33%）；東華大學(xué)（原中國紡織大學(xué)）專利技術(shù)入股300萬（25%），資金入股100萬（8.33%）；上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬（8.33%）。第二年估計盈利1000萬人民幣，以后每年銷售利潤率45%左右，第二年資產(chǎn)報酬率為75.39%，投資回收期為兩年零一個月。

風(fēng)險資金最好在第35年撤出，采用收購方式比較適合本公司。

1.4.組織與人力資源

公司性質(zhì)是有限責任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負責制�？偨�(jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財務(wù)副總經(jīng)理。

甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務(wù)管理工作；公司還聘請了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。

《基于WIFI技術(shù)的擴展與應(yīng)用》創(chuàng)業(yè)計劃第2頁共45頁1999/創(chuàng)業(yè)計劃范例

2.項目背景

2.1.產(chǎn)業(yè)背景

近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。1978年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為7.3億元。到1995年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計為80億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實際總產(chǎn)值達160180億元，相當于1978年的2225倍，約占世界總銷售額的2%左右。我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達國家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近1：1，而我國只有1：10，因此具有極大的拓展空間。

據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達到1：50左右。

目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線和PGA類縫合線是可吸收縫合線。

羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。目前，它的存在僅僅是由于價格優(yōu)勢。PGA類可吸收縫合線大量依賴進口，不僅花費大量外匯，增加了國家和手術(shù)病人的經(jīng)濟負擔，也對我國外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。

據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，1994年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計有15億美元，每年增長率約4%。

據(jù)臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn)PGA原料，取得極為不易，價格居高不下。另外，PGA含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機械強度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴重影響。

作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標，符合綠色環(huán)保的社會發(fā)展主題，是PGA類可吸收縫合線的替代品。在吸收進口可吸收縫合線的優(yōu)點的基礎(chǔ)上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。

投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對于促進我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負擔等方面，具有長遠的經(jīng)濟效益和社會效益。

2.2.產(chǎn)品概述

2.2.1.甲殼質(zhì)

甲殼質(zhì)又稱殼質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學(xué)名稱為聚乙酰胺基葡萄糖。它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲等的外殼及菌類、藻類的細胞壁中，含量可達20%30%，在我國來源極為豐富。

甲殼質(zhì)纖維是除了纖維素之外的第二類有機生物材料，是一種新型可吸收、可降解的純天然生物高分子材料。甲殼質(zhì)纖維具有許多不同于纖維素的生物特性，如具有生物的相容性、

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無免疫抗原性，無毒無刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進組織生長，加速傷口愈合、提高免疫力等。近年來，甲殼質(zhì)纖維受到國際醫(yī)學(xué)界的高度重視，是一種應(yīng)用前景廣闊的醫(yī)用高分子材料。東華大學(xué)甲殼質(zhì)研究項目技術(shù)水平國際領(lǐng)先，被列入國家重點研究項目，并進駐上海浦東高校重點實驗室。目前，已成功研制出甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用創(chuàng)可貼材料，并于1994年1月18日通過上海市科委組織的專家鑒定，達國際先進水平。經(jīng)臨床使用證明，該類產(chǎn)品具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進組織生長等性能。目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦東張江高科技園區(qū)已規(guī)模生產(chǎn)，取得了良好的經(jīng)濟效益與社會效益。2.2.2.甲殼質(zhì)縫合線

縫合線是一種用于傷口縫合、組織結(jié)扎和固定的無菌線，屬醫(yī)療器械中的三類產(chǎn)品。甲殼質(zhì)可吸收縫合線是以純天然甲殼質(zhì)為主要原料的、能被人體吸收的醫(yī)用縫合線。

產(chǎn)品性能：甲殼質(zhì)可吸收縫合線經(jīng)上海、浙江數(shù)家醫(yī)院400多例臨床使用，性能優(yōu)異，療效滿意，完全符合縫合要求，無過敏、炎癥、刺激等不良反應(yīng)。

產(chǎn)品專利：甲殼質(zhì)纖維及其制備方法（專利號ZL.96103888.8），專利為東華大學(xué)所有，發(fā)明人是郯志清教授等老師。

2.3.甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點

經(jīng)臨床實驗證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點：

純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕小；

原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是PGA類產(chǎn)品的十分之一；線體周圍形成抑制細菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合；無毒、無刺激，無抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收；

足夠的抗張強度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求；易保存，在空氣中幾乎不分解；

能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進行染色、防腐處理等；

資深教授、專家、研究員擔綱科研，研發(fā)實力雄厚，專利技術(shù)國際領(lǐng)先。

2.4.甲殼質(zhì)應(yīng)用前景

甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。在醫(yī)學(xué)上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。

《基于WIFI技術(shù)的擴展與應(yīng)用》創(chuàng)業(yè)計劃第4頁共45頁1999/創(chuàng)業(yè)計劃范例

3.市場機會

3.1.市場特征

3.1.1.概述

醫(yī)用縫合線的實際消費者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護士長，實際購買者是采購部門。市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。

醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時會受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。

縫合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。

醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三證是《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證》、《醫(yī)療器械銷售許可證》、《產(chǎn)品合格證》，有些地方還要求由當?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的《準銷證》。3.1.2.購買決策過程

在購買決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護士長起很重要的作用，有些甚至由護士長指定或采購（特別是二級以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買。決策模式主要如下圖所示：

購買決策流程圖

圖1.

代廠理家商購買采醫(yī)購院科反饋推銷、售后服務(wù)推銷贈送

交學(xué)流習(xí)參觀\\\\展醫(yī)療覽會器械試推薦護士醫(yī)生長《基于WIFI技術(shù)的擴展與應(yīng)用》創(chuàng)業(yè)計劃第5頁共45頁

1999/11

用決定購買是否結(jié)束創(chuàng)業(yè)計劃范例

3.2.市場細分

按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類：3.2.1.已開發(fā)的可吸收縫合線市場

是指使用羊腸線和PGA類可吸收縫合線的市場。大量使用PGA類可吸收縫合線的市場

這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。市場特征主要表現(xiàn)為：廠家對于使用PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時間久；對價格敏感度較低；消費行為比較成熟。

大量使用羊腸線的市場

這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用PGA類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。3.2.2.尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場

是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。

這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用PGA類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對于價格敏感度很高；PGA類可吸收縫合線尚未進入這類市場，競爭和緩。

3.3.銷售渠道分析

據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為：廠家直銷/當?shù)卮�理商銷售

PGA類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當?shù)卮�理商能夠減少進入壁壘，順利進入新市場。廠家直銷適用于進入壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較為相信當?shù)氐拇�理商，發(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。

銷售過程主要是這樣的：圖2.

廠家代理商人員推銷醫(yī)生護士長試用、意見反饋醫(yī)療器械采購部門《基于WIFI技術(shù)的擴展與應(yīng)用》創(chuàng)業(yè)計劃第6頁共45頁1999/創(chuàng)業(yè)計劃范例

購買意向通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售

主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對較小。

銷售過程如圖：

圖3.

銷售生產(chǎn)廠家銷售各級經(jīng)銷商醫(yī)院購買、反饋購買、反饋3.4.競爭分析

3.4.1.競爭產(chǎn)品和競爭對手

絲線：價格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司

占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強生的“慕絲線”也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。

羊腸線：價格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被

逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。

PGA類可吸收縫合線：多為進口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價格較高，廠家以美國的強

生和氰胺（肯達爾）為最多。主要采用上門推銷和大量贈送產(chǎn)品試用的方式攻占市場。據(jù)調(diào)查，強生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線市場份額；其次，南通“華利康”也有一定的比例�！叭A利康”價格大致在強生和氰胺的60%左右，但價格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。3.4.2.競爭影響力量分析

國家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對競爭影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。

銷售商：主要指經(jīng)銷商和代理商。絲線、羊腸線主要由各地經(jīng)銷商銷售，PGA類縫合線主要是廠家直銷和代理商銷售，取得代理商的合作是在競爭中取勝的關(guān)鍵要素。

同時經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產(chǎn)生明顯影響。資源供應(yīng)商：上海天純生物材料有限公司以甲殼質(zhì)纖維生產(chǎn)設(shè)備入股，年產(chǎn)能力為5噸，生產(chǎn)無紡布和醫(yī)用敷料自用500公斤，生產(chǎn)甲殼質(zhì)縫合線使用量為500公斤，原材料

《基于WIFI技術(shù)的擴展與應(yīng)用》創(chuàng)業(yè)計劃第7頁共45頁

1999/創(chuàng)業(yè)計劃范例

供應(yīng)充足；縫合針市場供應(yīng)量充足。

國內(nèi)甲殼質(zhì)原料供應(yīng)商較少，采購商也較少，互相討價還價能力有限。對供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量進行控制與防止受控于供應(yīng)商的能力也會影響競爭。

替代風(fēng)險：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新?lián)Q代快。甲殼質(zhì)縫合線有可能被其他產(chǎn)品如吻合器、激光設(shè)備、傷口粘合劑替代，應(yīng)著力研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，加強市場營銷，化解被替代威脅。

公司擁有甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利，同類產(chǎn)品的潛在競爭者需經(jīng)授權(quán)許可才能進入，也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。

競爭影響力量分析可以用下圖表示：

競爭影響力量圖

圖4.

潛在同類產(chǎn)品/替代品進入

同類產(chǎn)品競爭

3.4.3.競爭優(yōu)勢

甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢；資源可獲性強；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。

經(jīng)銷商醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線供應(yīng)商3.5.市場容量

3.5.1.市場容量

據(jù)估算：1999年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為**15億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占5%左右（含羊腸線、PGA類線），但金額占總量的50%左右，約**7.5億。（注：**估算過程見附錄1，P29）。3.5.2.趨勢分析與預(yù)測

據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，全球醫(yī)用縫合線市場年增長率為4%。據(jù)調(diào)查，PGA類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的10%左右，市場潛力巨大。

目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)（如開胸、腹腔等）中，PGA類可吸收縫合線主要依賴進口，國家對其有嚴格的限制。

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考慮市場增長情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計可達一個億左右。（見附錄1，P30）

3.6.政策方針和WTO的影響

1、醫(yī)療保健政策對高科技醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松，以及醫(yī)療體制的逐步市場

化，為產(chǎn)品進入該市場降低了難度；

2、中美已于1999年11月15日簽訂關(guān)于中國加入世貿(mào)組織雙邊協(xié)議，中國可望于201*

年上半年加入WTO，關(guān)稅會進一步下調(diào)，進口產(chǎn)品進入壁壘減少，進口可吸收縫合線價格亦會有所下調(diào)，給本產(chǎn)品造成一定壓力，但也為醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線進入國際市場提供了契機；

3、據(jù)有關(guān)資料顯示與專家預(yù)測，中國加入WTO有利于中小型高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展；4、公司擁有先進的技術(shù)，絕對的成本優(yōu)勢，有能力拓展高速增長的國內(nèi)及國際醫(yī)用縫合

線市場，獲得競爭優(yōu)勢，分享國際經(jīng)濟一體化帶來的好處；

5、國際經(jīng)濟一體化為信息交流帶來方便，可持續(xù)發(fā)展對技術(shù)創(chuàng)新的要求為符合這一潮流

的高科技生物技術(shù)發(fā)展提供良好環(huán)境，也為公司將來的進一步發(fā)展創(chuàng)造條件。

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4.公司戰(zhàn)略

4.1.公司概述

甲殼質(zhì)材料研究&開發(fā)有限責任公司是一家以生產(chǎn)甲殼質(zhì)系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊伍，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。

公司擁有先進的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改進初期產(chǎn)品醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線性能，深入研制開發(fā)以甲殼質(zhì)為材料的產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。

公司擁有高素質(zhì)的營銷管理與銷售隊伍，相關(guān)技術(shù)的高科技人才。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗和良好的市場意識；銷售人員具備營銷專業(yè)知識和相關(guān)醫(yī)學(xué)知識。

公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準備投資于上海張江高新技術(shù)園區(qū)。

4.2.總體戰(zhàn)略

公司在35年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。4.2.1.公司使命

“向社會提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平”4.2.2.公司宗旨

“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”

4.3.發(fā)展戰(zhàn)略

4.3.1.初期(13年)

主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，市場策略為替代羊腸線和一部分絲線，擠占PGA類縫合線的市場份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。

第一、二年：

產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；

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打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場；

累計產(chǎn)量約達到400萬根，銷售收入約4300萬元，利潤約1000萬元；市場占有率為可吸收縫合線4%8%。第三年：

提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴大生產(chǎn)規(guī)模；

年產(chǎn)量達到300萬根，銷售額約達到6000萬，利潤約達到2600萬；市場占有率提升到15%左右；

研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個縫合線市場；產(chǎn)品基本成熟，重點挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。

4.3.2.中期（46年）

進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；

重點研制相關(guān)產(chǎn)品，進一步拓展產(chǎn)品線，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；市場占有率達到17%20%，居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場。

4.3.3.長期（510年）

利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者。

縱向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，進一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血劑和傷口愈合劑；開發(fā)研制人工腎等。

橫向延伸：開發(fā)促進土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。

公司將以高科技參與國際競爭，適時進入相應(yīng)的國際市場。產(chǎn)品延伸見圖5：

圖5:

化妝品保健品甲殼質(zhì)縫合線人造器官環(huán)保包裝材料保健服裝面料農(nóng)藥《基于WIFI技術(shù)的擴展與應(yīng)用》創(chuàng)業(yè)計劃第11頁共45頁

傷口愈1999/11

止血劑合劑創(chuàng)業(yè)計劃范例

5.市場營銷基于WIFI技術(shù)的擴展與應(yīng)用》創(chuàng)業(yè)計劃999第/2頁共145頁1

《1創(chuàng)業(yè)計劃范例

5.1.目標市場(TargetMarket)

全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、�？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。

5.2.產(chǎn)品（Product）

5.2.1.產(chǎn)品

保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。同時不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。

我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。5.2.2.包裝

采用標準化包裝。在統(tǒng)一標識的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝，方便顧客的選購、辨別與使用。5.2.3.服務(wù)

建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧

客了解產(chǎn)品的特性與適用情況；

售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急顧客所需，及時送貨上門；售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，

做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。5.2.4.品牌

公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為“康宜得”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。

建立商標防護網(wǎng)，注冊品牌和商標，包括相關(guān)或相近的品牌、商標名，利用有關(guān)國際條約保護自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。

建立品牌忠誠度是擴大市場份額的重要方式。作為醫(yī)用消耗品的可吸收縫合線要建立牢固的品牌忠誠度，可以從以下幾個方面努力：

以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽度。要在與進口可吸收縫合線競爭中取得優(yōu)勢，就要以

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優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競爭主動權(quán)，提高產(chǎn)品美譽度。

以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得

顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴大市場作不斷的努力。

良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動將始終被公司作為

樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。

5.3.價格（Price）

針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，大約定在進口品牌的5075%。即同等條件下，相對于進口品牌有價格優(yōu)勢，相對于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。

據(jù)調(diào)查，PGA類可吸收縫合線的價格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負擔考慮，盡量減少PGA類縫合線的使用。我們是后進入者，同類產(chǎn)品定價策略對于我們影響較大；從增強產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價格定位在中檔。

5.4.銷售渠道（Place）

擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。

建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。

利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。

盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。

建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時開展電子商務(wù)。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進入市場。

5.5.推廣策略（Promotion）

5.5.1.大量贈送產(chǎn)品

醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高，應(yīng)采用人員推銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期，大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的

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1999/創(chuàng)業(yè)計劃范例

縫合線使用習(xí)慣。

考慮公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈送量暫定為第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。

贈送量與根據(jù)市場調(diào)查預(yù)計的銷售量圖6.

5.5.2.人員推銷

產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。據(jù)調(diào)查，通過推銷人員了解縫合線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊伍。銷售隊伍人員應(yīng)經(jīng)常與臨床醫(yī)生等人士進行交流，了解對公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進產(chǎn)品的進步。

推銷隊伍將由具有醫(yī)學(xué)知識和銷售知識與經(jīng)驗的人員組成，并定期進行產(chǎn)品與銷售知識再培訓(xùn)。銷售業(yè)績與獎金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動銷售。

產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系。5.5.3.廣告

甲殼質(zhì)是一種新型材料，認知程度較低，廣告的訴求點應(yīng)側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫(yī)療等領(lǐng)域的用途、社會效益等。

國家對醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過醫(yī)療器械廣告審查機關(guān)的嚴格審查，審查時間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。

從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達到宣傳產(chǎn)品的目的。

廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通過向社會宣傳甲殼質(zhì)的來源、特點、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，達到宣傳公司產(chǎn)品的作用。

企業(yè)形象廣告

在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準確到位，

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數(shù)量(萬根)400350300250201*50100500贈送量與預(yù)計銷售量比較3502902301601309080808040第一年第二年第三年第四年贈送量(萬根)第五年年份預(yù)計銷量(萬根)創(chuàng)業(yè)計劃范例

同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。

宣傳公司理念“Yourhealth，oursuccess”“您的健康，我們的希望”產(chǎn)品品牌廣告

品牌廣告可以通過多種渠道進行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。

公益廣告

除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識等。5.5.4.公關(guān)（PublicRelation）

在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動的原則是樹立公司技術(shù)先進、勇于創(chuàng)新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。

公司籌建初期，公關(guān)活動的重點為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。承辦大型的學(xué)術(shù)交流會、研討活動；

在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師（通常是醫(yī)院的骨干力量）

心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)；

公司正式運營之后，公關(guān)活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽度。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費咨詢熱線；制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。

5.6.市場開發(fā)與進入

據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護士長對于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠度較低，關(guān)鍵是價格問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對價格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場開發(fā)與進入不易，但使用量遠大于西安地區(qū)。

醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占PGA類可吸收縫合線市場，開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場。進入策略應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報；同時也要對京、滬、穗等發(fā)達大城市進行市場開發(fā)，獲取公司的長遠與最大利益。5.6.1.對已被開發(fā)的可吸收縫合線市場

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市場開發(fā)與進入可以采用以下方案：

占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場，替代現(xiàn)有羊腸線

據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進入這一市場將具有如下優(yōu)勢：良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服務(wù)完善，價格適中。

進入PGA類材料可吸收縫合線市場，與進口產(chǎn)品競爭市場份額

與進口的可吸收縫合線競爭，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴大市場。

工作重點在于提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；強調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠度。

在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立對甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。5.6.2.對尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場

市場開發(fā)與進入的重點在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習(xí)慣，替代部分絲線。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。部分手術(shù)可選擇絲線，也可用可吸收線。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長期工作過程中形成的使用習(xí)慣和價格對于病人的影響程度。

工作重點在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強調(diào)可吸收縫合線對于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢，使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用可吸收縫合線。

市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點，提高醫(yī)生對甲殼質(zhì)縫合線的認知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項性能、適用情況等；通過大量贈送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。但需要較長時期（一至兩年）的普及。

然后，以適中的價格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。

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6.生產(chǎn)管理

6.1.生產(chǎn)要求

生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為6天。

工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓(xùn)。技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。

6.2.廠址選擇

廠址準備選擇在上海張江高新技術(shù)園區(qū)。這里臨近地鐵二號線終點站，距浦東新機場和市中心均為10公里，投資環(huán)境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。

原材料采用汽車運輸，運輸量不大，對道路要求不高；每月用水150噸左右，用電80

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千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面積為500平方米，生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易達到。

6.3.項目進度

圖7.購設(shè)備小規(guī)模生產(chǎn)籌集資金租賃廠房可行性分析規(guī)模生產(chǎn)是生產(chǎn)、銷售等人員培訓(xùn)前期公關(guān)申請必要證件宣傳試投放，贈送市場推廣，包括市場銷售否結(jié)束12個月36個月12個月

6.4.生產(chǎn)工藝流程

6.4.1.原材料：

醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線以甲殼質(zhì)為原料；溶劑使用氯化鋰、二甲基乙酰胺、N甲基吡咯酮；凝固劑有水、丙酮、無水乙醇。6.4.2.生產(chǎn)設(shè)備表1.

設(shè)備生產(chǎn)設(shè)備一覽表

加捻機編織機倒筒機涂層機美國/中國包裝機遠紅外烘干機國產(chǎn)無菌室制絲設(shè)紡絲設(shè)精制設(shè)回收設(shè)備設(shè)備入股備國產(chǎn)備國產(chǎn)備國產(chǎn)來源國產(chǎn)西班牙國產(chǎn)美國/中國國產(chǎn)《基于WIFI技術(shù)的擴展與應(yīng)用》創(chuàng)業(yè)計劃第19頁共45頁1999/創(chuàng)業(yè)計劃范例

臺數(shù)（臺）單價（RMB萬元）1111100/3502/0.35**201*1150（USD）/150（RMB）111501501010303088116028815153030金額（萬元）100合計（萬元）100**150注：**這里對編織機要求較高，按進口價格計算；包裝機國產(chǎn)即可。

機器價格包括購價、運費、安裝調(diào)試費等。

6.4.3.生產(chǎn)工藝流程

圖8.生產(chǎn)工藝流程圖涂層

《基于WIFI技術(shù)的擴展與應(yīng)用》創(chuàng)業(yè)計劃第20頁共45頁1999/11

甲殼質(zhì)精制溶解溶劑回收過濾脫泡編織紡纖加捻上針烘干自動包裝消毒創(chuàng)業(yè)計劃范例

7.

投資分析

7.1.股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模

公司注冊資本1200萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：股本規(guī)模股本來源風(fēng)險投資700萬58.33%東華大學(xué)技術(shù)入股300萬25.00%資金入股100萬8.33%設(shè)備入股100萬8.33%金額比例股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的33.33%，風(fēng)險投資方面，我們打算引入25家風(fēng)險投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能的上市做準備。圖9.

股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模8.33%33.33%

7.2.資金來源與運用

58.33%東華大學(xué)風(fēng)險投資設(shè)備入股公司初期需要外借資金300萬(金融機構(gòu)一年期借款，利率5.85%)，用作流動資金，同時考慮到合理的負債比例，公司的資產(chǎn)負債比為1：5。

資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(602萬)，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（498萬）。（注：第三年追加固定資產(chǎn)投資70萬用于購買編織機等設(shè)備）

7.3.投資收益與風(fēng)險分析

《基于WIFI技術(shù)的擴展與應(yīng)用》創(chuàng)業(yè)計劃第21頁共45頁1999/創(chuàng)業(yè)計劃范例

主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在46個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；

租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運營。投資現(xiàn)金流量表如下：

投資現(xiàn)金流量表

表2.固定資產(chǎn)投資流動資金銷售收入-變動成本-固定成本稅前利潤-稅收稅后利潤+折舊+無形資產(chǎn)攤銷凈現(xiàn)金流量602.00498.00-1100.001000.00641.73509.550.0086.0015.00-50.28第二年3250.001242.66888.001119.340.001119.3486.0015.001220.3470.005750.001772.001294.002684.000.002684.0096.0015.002795.00單位：萬元初期第一年第三年第四年7250.002230.081540.003479.92260.993218.9396.0015.003329.93第五年8750.002639.791836.004274.21320.573953.6496.0015.004064.640.00-151.280.00-151.28注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個會計年度7.3.1.投資凈現(xiàn)值

n

NPV=∑(CI-CO)t(1+i)-t

t=1

NPV=6760.97(萬元)

銀行短期借款（1年期）利率為5.85%，長期借款利率為5.92%（以99年8月為準）�？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風(fēng)險性等因素，i取10%（下同），此時，NPV=6760.97（萬元），遠大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。7.3.2.投資回收期

通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為二年零一個月，投資方案可行。

回收期=累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+(未收回現(xiàn)金/當年現(xiàn)值)7.3.3.內(nèi)含報酬率

根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下：

n

NPV（IRR）=∑（CI-CO）t（1+IRR）-t=0IRR=92%

t=1

內(nèi)含報酬率達到92%，遠大于資金成本率10%，主要因為本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價，使得銷售利潤率較高，而且，前5年內(nèi)市場增長性很好。

《基于WIFI技術(shù)的擴展與應(yīng)用》創(chuàng)業(yè)計劃第22頁共45頁1999/創(chuàng)業(yè)計劃范例

7.3.4.項目敏感性分析

公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算投資回收期和內(nèi)含報酬率。（見下圖：）

圖10.內(nèi)含報酬率銷售收入公司內(nèi)含報酬率為92%92%

投資經(jīng)營成本

-10%010%不確定因素變化率

表3.

項目敏感性分析

項目內(nèi)含報酬率投資-10%+10%98%2.0186%2.12經(jīng)營成本-10%+10%103%1.88-10%79%2.27銷售收入+10%75%2.30108%1.83投資回收期（年）公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化±10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍然高達75%，說明能承擔風(fēng)險，具有一定可靠性。7.3.5.盈虧平衡分析

圖11.S.C盈虧平衡圖（第二年）P×Q*=b×Q*+F；S銷售價格p=30元；1437.5萬元C不含稅價25元；

銷售收入S；888萬元F

固定成本F，經(jīng)營成本C；

單位可變成本b；Q*Q銷量Q，保本點Q*057.5萬根

公司在第一年由于贈送量大而未達到保本點，其余幾年均大大超過保本點。

保本點分布

表4.

《基于WIFI技術(shù)的擴展與應(yīng)用》創(chuàng)業(yè)計劃第23頁共45頁1999/11

創(chuàng)業(yè)計劃范例

年份項目第一年56.89第二年57.50第三年74.82第四年88.96第五年105.17保本點（萬根）

7.3.6．投資回報

根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測（見附錄），公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的30%。

8.財務(wù)分析

8.1.會計報表及附表

8.1.1.主要財務(wù)假設(shè)：

公司設(shè)在上海市浦東張江高科技園區(qū)，被有關(guān)部門認定為高新技術(shù)企業(yè)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。即在公司成立的前三年免征所得稅，第四年至第六年所得稅率為7.5%，正常稅率為15%；

存貨控制采用先進先出，機器設(shè)備估計使用壽命7年，期末無殘值，按直線折舊法計算；

公司第一年不分紅，第二年起按凈利潤的30%分紅。

8.1.2.收益表

收益表

表5.一.產(chǎn)品銷售收入減：產(chǎn)品銷售成本產(chǎn)品銷售費用二.產(chǎn)品銷售利潤減：管理費用財務(wù)費用三.利潤總額減：所得稅第二年3250.00650.661200.001399.34280.000.001119.340.00單位：萬元第五年8750.00875.793000.004874.21600.000.004274.21320.577250.00770.082500.003979.92500.000.003479.92260.99第一年1000.00393.73520.0086.27220.0017.55-151.280.00第三年5750.00666.00201*.003084.00400.000.002684.000.00第四年《基于WIFI技術(shù)的擴展與應(yīng)用》創(chuàng)業(yè)計劃第24頁共45頁

1999/創(chuàng)業(yè)計劃范例

四.凈利潤-151.281119.342684.003218.933953.64注：由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研發(fā)費用、銷售費用（包括贈送產(chǎn)品和建立銷售網(wǎng)絡(luò)）遠高于一般行業(yè)

8.1.3.現(xiàn)金流量表

現(xiàn)金流量表

表6.單位：萬元第四年項目一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量:銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金支付給職工的現(xiàn)金支付的所得稅支付其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金借款所收到的現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計償還借款所支付的現(xiàn)金分配股利所支付的現(xiàn)金償付利息所支付的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額第一年第二年第三年第五年955.003216.255718.507234.208736.30955.003216.255718.507234.208736.30241.9220.0096.000.00419.3620.00102.000.00442.6420.00115.000.00526.4620.00135.50260.99609.8020.00152.00320.57728.561528.632383.892985.123590.391086.482069.992961.533928.074692.75-131.481146.272756.983306.134043.55602.00-602.00800.00300.001100.00300.000.0017.55317.55782.4548.970.000.000.000.000.000.00290.420.00290.4270.00-70.000.000.000.000.00805.200.00805.200.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.00965.681186.09965.681186.09-290.42-805.20-965.68-1186.09855.851881.782340.452857.46《基于WIFI技術(shù)的擴展與應(yīng)用》創(chuàng)業(yè)計劃第25頁共45頁1999/創(chuàng)業(yè)計劃范例

8.1.4.資產(chǎn)負債表

表7.

資產(chǎn)負債表年報

第三年第四年2786.60121.508.62112.88124.723024.20772.00268.00504.00300.0045.00255.003783.205127.05137.3010.87126.43143.505396.98772.00364.00408.00300.0060.00240.006044.98第五年流動負債:7984.51應(yīng)付帳款151.00短期借款13.12負債合計137.88162.358284.74772.00460.00所有者權(quán)益:312.00實收資本300.00盈余公積75.00未分配利潤單位：萬元

第二年23.190.0023.191200.00300.00377.641877.641900.83第三年26.760.0026.761200.00500.002056.443756.443783.20第四年35.290.0035.291200.00800.004009.696009.696044.98第五年44.500.0044.501200.001000.006577.248777.248821.74資產(chǎn)流動資產(chǎn):貨幣資金應(yīng)收帳款減:壞帳準備應(yīng)收帳款凈額存貨流動資產(chǎn)合計固定資產(chǎn):固定資產(chǎn)原價減:累計折舊固定資產(chǎn)凈值無形資產(chǎn):減:累計攤銷無形資產(chǎn)凈值資產(chǎn)合計

第一年48.9756.250.9455.3163.201*7.48702.0086.00616.00300.0015.00285.001068.48第二年904.8290.001.5088.50107.511100.83702.00172.00530.00300.0030.00270.001900.83負債及權(quán)益第一年19.760.0019.761200.000.00-151.281048.721068.48225.00所有者權(quán)益合計8821.74負債及權(quán)益合計注：應(yīng)收帳款按當季銷售收入的30%定，其中70%當季收回，剩余30%下季收回

壞帳準備按當季應(yīng)收帳款發(fā)生額的0.5%提

《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計劃第26頁共45頁1999/創(chuàng)業(yè)計劃范例

存貨控制采用先進先出;機器設(shè)備估計使用壽命7年，期末無殘值，按直線折舊法計算應(yīng)付帳款按當季材料采購額的20%提，下季付款

醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計劃第27頁共45頁1999/11

《創(chuàng)業(yè)計劃范例

8.2.會計報表分析

重要報表數(shù)據(jù)提示：

五年銷售收入（萬元）：1000.00；3250.00；5750.00；7250.00；8750.00；五年凈利潤（萬元）：151.28；1119.34；2684.00；3218.93；3953.64；達到正現(xiàn)金流所需時間：達到收支平衡所需時間：8.2.1.比率及趨勢分析表8.

項目（%）銷售利潤率基本盈利能力資產(chǎn)報酬率凈資產(chǎn)收益率投資利潤率第一年第二年33.6775.3975.3959.5896.97第三年46.6794.4494.4471.45231.81第四年44.3970.8165.5053.56300.55第五年45.1857.5053.1945.04369.15八個月；十四個月。

8.2.2.預(yù)計銷售趨勢分析圖12.

預(yù)計售量與金額金額（萬元）10000800060004000201*0第一年第二年第三年預(yù)計銷售金額第四年預(yù)計銷售量第五年1000400325013057502301507250290銷量（萬根）4508750350300注：

從銷售趨勢圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩，因而銷售利潤率基本保

持在45%左右；收益表顯示公司的經(jīng)濟利潤在后三年比較高，是因為在預(yù)測和報表中使用固定預(yù)算，

如果考慮彈性預(yù)算，銷售收入受市場變動的影響，如競爭者加入或產(chǎn)品降價等，則銷售利潤會比預(yù)算數(shù)據(jù)低。具體考慮在風(fēng)險假定與分析中。

8.2.3.風(fēng)險假定與分析

《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計劃第28頁共45頁1999/創(chuàng)業(yè)計劃范例

由于在財務(wù)預(yù)測中，沒有考慮彈性分析，假定價格定在30元/根（含稅）的基礎(chǔ)上，銷售利潤較高。變動成本占收入的38.23%，現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟利潤較高，使得潛在競爭者的加入，爭奪市場份額；公司經(jīng)營達不到預(yù)期的銷售。這些因素都會對公司的銷售收入造成比較大的影響。具體價格、銷量、成本每年的可變化空間如下頁表所示：

表9.

價格(元)銷量(萬根)變動成本(萬元)將各因素實際數(shù)與臨界值比，可見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點仍可以保本，達到盈虧平衡。最低售價為12.5元左右，變動成本允許有較大的增長。因此，公司在各方面能承擔一定的不確定性風(fēng)險。

第一年25.00實際數(shù)28.78臨界值40.00實際數(shù)46.05臨界值659.28實際數(shù)490.45臨界值第二年25.0016.39130.0085.231242.662362.00第三年25.0013.33230.00122.6417724456.00第四年25.0013.00290.00150.802230.085710.00第五年25.0012.79350.00179.032639.796914.00《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計劃第29頁共45頁1999/創(chuàng)業(yè)計劃范例

9.管理體系

9.1.公司性質(zhì):9.2.組織形式

公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示：圖13.公司組織結(jié)構(gòu)圖營銷副總經(jīng)理技術(shù)副總經(jīng)理財務(wù)副總經(jīng)理總經(jīng)理董事會有限責任公司

9.3.部門職責董事會：由公司的大股東組成，屬于決策層，負責制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定

總經(jīng)理的人選；總經(jīng)理：負責公司的日常經(jīng)營事務(wù)，對董事會負責，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人

選，協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系；營銷副總：負責公司總體的營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進

行評估和監(jiān)控，包括市場分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、客戶服務(wù)等。領(lǐng)導(dǎo)全國區(qū)域銷售代表與各地代理商和經(jīng)銷商進行市場開拓與銷售，在公司發(fā)展成熟后，分設(shè)市場、公關(guān)、銷售、客戶服務(wù)部；技術(shù)副總：負責生產(chǎn)、技術(shù)、R&D等，控制從原料到產(chǎn)品的整個生產(chǎn)管理過程，處

理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問題。領(lǐng)導(dǎo)由公司出資在大學(xué)里設(shè)立的虛擬R&D機構(gòu)，負責產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線的廣度和深度。領(lǐng)導(dǎo)采購部、生產(chǎn)部和研究開發(fā)部，協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的矛盾；財務(wù)經(jīng)理：負責公司資金的籌集、使用和分配，如財務(wù)計劃和分析、投資決策、資本

結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負責日常會計工作與稅收管理，每個財政年度末向總經(jīng)理匯報本年財務(wù)情況并規(guī)劃下年財務(wù)工作。

9.4.創(chuàng)新機制

本公司著眼發(fā)展以下幾個方面的創(chuàng)新：

機制創(chuàng)新：采用期權(quán)制，將給公司經(jīng)營管理或技術(shù)研究開發(fā)的關(guān)鍵人員適當?shù)钠跈?quán)；

給員工優(yōu)先參股權(quán)；采用全員質(zhì)量管理（TQM）；建立公司人才資源庫，為員工提供接受培訓(xùn)和再教育的機會；技術(shù)創(chuàng)新：利用社會現(xiàn)有的人才資源，通過與高校、研究機構(gòu)等合作的形式，設(shè)立虛

擬R&D部門，進行技術(shù)創(chuàng)新；

《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計劃第30頁共45頁1999/創(chuàng)業(yè)計劃范例

觀念創(chuàng)新：技術(shù)是第一生產(chǎn)力，搞好技術(shù)創(chuàng)新，樹立整合營銷觀念，形成“產(chǎn)、銷、

研”一體化；搞好企業(yè)內(nèi)部、外部、代理商與經(jīng)銷商和各層客戶之間的合作關(guān)系；文化創(chuàng)新：以綠色為主旋律，倡導(dǎo)員工的團隊精神和創(chuàng)新意識。

10.

《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計劃機遇與風(fēng)險

第31頁共45頁1999/11

創(chuàng)業(yè)計劃范例

10.1.機遇

國產(chǎn)羊腸線無法滿足醫(yī)用要求，PGA類縫合線產(chǎn)品價格太高；

國家對技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵政策相繼出臺，使得外部政策環(huán)境相對寬松；國家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼質(zhì)材料前景廣闊；浦東張江即將定位為“藥谷”和“軟件園”，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；

我國不久即將加入WTO，使進入國外市場更具優(yōu)勢。

10.2.外部風(fēng)險

國家對醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷售、檢驗、廣告等政策的影響；能否進入醫(yī)療保險范圍，將對醫(yī)院大量采用有重要影響；經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險；

集團市場購買決策過程復(fù)雜，產(chǎn)品對推銷技巧要求比較高；潛在競爭者的加入；

高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大；資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險；

銀行借款風(fēng)險。

10.3.內(nèi)部風(fēng)險

新技術(shù)營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；競爭對手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性；

價格在一定程度上影響進入低收入水平縫合線市場的營銷策略；

純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過敏（尚未得到證實）。

10.4.解決方案

熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)；

具備醫(yī)學(xué)與銷售專業(yè)知識的推銷人員，建立方便及時的銷售網(wǎng)絡(luò)；提高R&D費用，強化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢；

多元化經(jīng)營，化解對單一產(chǎn)品組合的依賴性風(fēng)險；建立及時有效的信息反饋渠道，隨時了解市場動態(tài)。

《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計劃第32頁共45頁1999/11

創(chuàng)業(yè)計劃范例

11.風(fēng)險資本的退出

風(fēng)險資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景。11.1.撤出方式

風(fēng)險投資的退出方式一般有三種：首次公開上市（IPO）、收購和清算。其它國家的實踐表明，首次公開上市（IPO）收益最高。許多運作成功的風(fēng)險投資都追求以此種方式退出。我們設(shè)計了三種可能的方案：一、A股市場上市

在適當?shù)臅r候，公司可以和產(chǎn)業(yè)方向相近的公司進行資產(chǎn)重組，達到在國內(nèi)A股市場上市的條件。或者和上市公司進行資產(chǎn)重組，借殼上市。二、海外二板市場上市

公司屬于有發(fā)展前景和增長潛力的中小型高新技術(shù)企業(yè)，可爭取在香港二板市場上市。另外，也可以考慮美國NASDAP市場等海外的二板市場。三、國內(nèi)二板市場上市

《中共中央國務(wù)院關(guān)于加強技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展高科技實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的決定》提出：“在做好準備的基礎(chǔ)上，適當時候在現(xiàn)有的上海，深圳證券交易所專門設(shè)立高新技術(shù)企業(yè)板塊”。如果國內(nèi)設(shè)立了二板市場，公司也可以爭取在國內(nèi)二板市場上市。

就目前資本市場的現(xiàn)狀而言，收購（項目整體轉(zhuǎn)讓）方式比較適合本公司。

收購方除繼續(xù)發(fā)展縫合線等醫(yī)用產(chǎn)品外，可拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)系列衍生產(chǎn)品的生產(chǎn)，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營模式。這些對有投資意向的投資家或企業(yè)很有吸引力。另外，隨著公司規(guī)模的擴大，若被有實力和管理經(jīng)驗的大公司收購，我們將能更好地完善管理體系，有助于推動公司的發(fā)展。

另外，通過協(xié)議的方式，風(fēng)險投資方轉(zhuǎn)讓部分的股權(quán)也是一種可操作性較強的退出方案。11.2.撤出時間

《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計劃第33頁共45頁1999/創(chuàng)業(yè)計劃范例

如果在二板市場上市，最好爭取在23年上市。因為二板市場一般對管理層拋售股票的時間、份額有嚴格的規(guī)定。其它幾種方式，風(fēng)險資金在第35年退出較合適。一般來說，公司未來投資的收益現(xiàn)值高于公司的市場價值時，是風(fēng)險投資撤出的最佳時機。因此，從撤資的時間和公司發(fā)展的角度考慮，第35年時，公司經(jīng)過了導(dǎo)入期和成長期，已完成一部分新產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)，發(fā)展趨勢很好；同時，公司在國內(nèi)的醫(yī)療界樹立了良好的形象，產(chǎn)品將有相當?shù)闹�名度，此時退出可獲得豐厚的回報。

附錄

1市場容量估算

為了使市場容量估算更合理，現(xiàn)用兩種方法估算，均有一定依據(jù)，可以互相印證。1.1

據(jù)二手資料推算：

據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，1994年全球醫(yī)用縫合線市場值估計為15億美元，年增長率為4%。我國約有12億人口，占全世界1/4左右，考慮我國人均國民收入水平較低，假設(shè)實際消耗的醫(yī)用縫合線低于世界平均值，按占全世界縫合線用量的10%計算，人民幣兌美元匯率按8.3計算，那么可得出如下表所示結(jié)論：

表10.市值類別年份全球（億USD）中國（億RMB）可吸收線容量（億RMB）增長率《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計劃第34頁共45頁1999/創(chuàng)業(yè)計劃范例

19941999201*

1.2

15.0018.2022.1012.5015.1018.406.257.509.2022%48%根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果估算

據(jù)《中國統(tǒng)計年鑒》，97年全國縣級以上共有病床220萬張，其中手術(shù)量較大的外科占20.8%，婦產(chǎn)科占9.3%；

全部手術(shù)病床數(shù)按占全部的35%作保守估計（超過部分與其他科室略去部分抵消），全國平均住院日為13天，病床利用率為65%；

據(jù)調(diào)查，每例手術(shù)平均使用縫合線量2025根，可吸收線占全部縫合線的5%，按保守估計，1997年全國市場容量為：

220×35%×（365/13）×65%×（2025根）×5%=14051757(萬根)1999年全國市場容量

考慮到醫(yī)用縫合線市場的增長性，增長率按臺灣工業(yè)研究院估計的4%計算14051757（萬根）×（1+4%）2=15201900（萬根）按目前市場平均價格40元/根計算，約為6080076000萬元。

據(jù)調(diào)查，醫(yī)療器械采購科認為每年用于絲線的采購量與可吸收線采購費用相當，所以可以預(yù)測，每年國內(nèi)縫合線的市場容量約為1215億，與前面的估算基本吻合。

五年后可望達到的市場規(guī)模：

按五年后市場占有率為1999年的20%計算，約有304380萬根，假設(shè)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線平均價格為30元人民幣/根，則五年后的市場規(guī)模約為91201*400萬元。

2市場調(diào)查和定性分析

2.1

調(diào)查目的：

本次調(diào)查的目的是了解以下內(nèi)容，為制定創(chuàng)業(yè)計劃提供依據(jù)：

醫(yī)用縫合線市場的特征，推測縫合線的市場容量;

國內(nèi)醫(yī)用縫合線購買決策影響因素，法律法規(guī)限制，市場的銷售、購買、使用情況，

及醫(yī)生的反饋意見；

各地醫(yī)院及醫(yī)生對甲殼質(zhì)產(chǎn)品的價格和心理接受程度；醫(yī)學(xué)院專家對縫合線市場的態(tài)度及其對醫(yī)學(xué)界的影響程度。2.2

調(diào)查方法：

根據(jù)調(diào)查目的，擬定調(diào)查提綱，采用深度訪談的形式進行調(diào)查，訪問對象為各醫(yī)院采購人員、手術(shù)室外科醫(yī)生、護士長、醫(yī)療器械公司以及醫(yī)科大學(xué)的教授；在訪談的過程中記錄和錄音，在整理分析基礎(chǔ)上得出調(diào)查結(jié)果。

2.3

調(diào)查時間

《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計劃第35頁共45頁1999/創(chuàng)業(yè)計劃范例

復(fù)賽期間外出調(diào)查于7月24日至8月3日進行，上海市調(diào)查分三次進行，預(yù)賽初步調(diào)查（4月721日），復(fù)賽調(diào)查（7月15","p":{"h":15.84,"w":17.627,"x":389.415,"y":132.583,"z":75},"ps":null,"t":"word","r":[10]},創(chuàng)業(yè)計劃范例

有相當大的市場，這主要與西安經(jīng)濟相對較落后有關(guān)，但被替代的趨勢明顯。主要是南通、天津、上海等生產(chǎn)廠家；

PGA類可吸收縫合線：據(jù)一些資料顯示和我們調(diào)查的結(jié)果估計，可吸收線用量占縫合線市場的5%；京、滬、穗三地在使用可吸收線領(lǐng)域已基本全部采用PGA類可吸收線；由于價格因素，在西安僅有少數(shù)醫(yī)院采用。大部分國內(nèi)市場被進口廠家所占領(lǐng)，以強生、氰胺為主。國產(chǎn)高分子縫合線的主要品牌為南通“華利康”。進口縫合線價格過高，在價格競爭中處于劣勢，但在產(chǎn)品質(zhì)量及售前、售中、售后服務(wù)方面受到醫(yī)生、護士長的好評；強生、氰胺等大公司每年召開產(chǎn)品宣傳會，醫(yī)院隨時需要，隨時送貨，對質(zhì)量問題的反應(yīng)及時；國產(chǎn)縫合線有國家的優(yōu)惠政策，價格為進口縫合線的1/22/3，但縫針質(zhì)量不穩(wěn)定，多次發(fā)生質(zhì)量問題。

2.5.2產(chǎn)品優(yōu)、劣勢比較

據(jù)調(diào)查，目前市場上主要產(chǎn)品及其優(yōu)缺點如下表所示：表12.

現(xiàn)有產(chǎn)品市場反饋信息表

缺點1.少量排異，肝臟排異較大1.價格便宜，使用范圍廣泛2.易產(chǎn)生結(jié)締組織2.打結(jié)方便，牢度高3.個別情況強度不夠3.比羊腸線更細，皮下縫合較好4.傳統(tǒng)絲線高溫消毒后易斷4.無明顯癌變等異常反應(yīng)5.易形成結(jié)石5.無保質(zhì)期限制（過期用環(huán)乙丙烷消毒）6.一般有反應(yīng)，會發(fā)紅、發(fā)癢，術(shù)后傷口有疤痕1、價格高，規(guī)格不夠多1.單根包裝，使用方便2、太光滑，打結(jié)不易2.性能優(yōu)于國產(chǎn)絲線3、少量排異（肝臟排異較大）3.副作用較少4、易形成結(jié)石１．組織反應(yīng)大，易發(fā)炎，易長肉瘤２．規(guī)格不全，打結(jié)不牢1.與人體細胞相似，可吸收性強３．使用前須鹽水浸泡，使用不便2.多為國產(chǎn)，價格便宜４．線體粗，對組織損傷大５．粗糙，穿針時易開叉６．柔韌性不好，易斷1．價格較進口PGA類縫合線低2．性能較羊腸線好１．強度不夠２．線體不勻，針線易脫離，針易斷３．售后服務(wù)不及時優(yōu)點傳統(tǒng)國產(chǎn)絲線線產(chǎn)《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計劃第37頁共45頁1999/11

進口絲線羊腸線國PGA創(chuàng)業(yè)計劃范例

進口PGA類可吸收線1.2.3.4.5.6.7.8.9.線體柔韌性好，光滑，手感好單根包裝，規(guī)格齊全，包裝方便易撕顏色醒目，易于識別帶針，總體反映較國產(chǎn)針質(zhì)量好針線連接結(jié)實，不易脫落售后服務(wù)優(yōu)良，送貨及時吸收反應(yīng)小沒有因縫線質(zhì)量發(fā)生醫(yī)療事故針細，組織損傷小，不留針孔，美觀1．PGA材料為化合物，與人體細胞結(jié)構(gòu)不一致2．價格太高3．排異反應(yīng)、易產(chǎn)生結(jié)締組織4．部分包裝漢語、英語混用5．出現(xiàn)過56次斷針事件（西安）6．不易打結(jié)7．強生10/0的線強度不夠8．吸收期長醫(yī)院對醫(yī)用縫合線（屬于醫(yī)療器械大類）的主要了解途徑依次是通過廠家上門推銷和不定期舉辦的產(chǎn)品介紹會、邀請醫(yī)生參加的培訓(xùn)班、由中國醫(yī)療器械工業(yè)公司舉辦的“全國醫(yī)療器械博覽會”（每年兩次）、各種級別的醫(yī)械博覽會、醫(yī)生出國深造帶回來的信息、參考其他大醫(yī)院的使用情況。

購買渠道主要通過廠家的直接銷售或當?shù)卮�理商。廠家會一般向醫(yī)院贈送資料、產(chǎn)品等，獲得醫(yī)生或醫(yī)院對本公司縫合線的認知、了解等。

2.5.6價格因素在購買決策中的作用：

進口可吸收縫合線的價格大致相當于羊腸線的20倍左右，個別進口可吸收線價格要高于這個數(shù)。

在大型手術(shù)中，縫合線的使用受價格變動的影響不大，但在普通手術(shù)中，縫合線價格較富于彈性的�！皭巯Э怠焙汀癉EXSON”的價格在普通手術(shù)的費用中所占比例偏高，醫(yī)院出于對減輕病人負擔的考慮，在普通手術(shù)中，選擇價格相對低廉的國產(chǎn)PGA類可吸收縫合線或羊腸線，使人們醫(yī)療質(zhì)量的提高受到阻礙。

據(jù)調(diào)查，高性能可吸收醫(yī)用縫合線平均價格接受度約為3040元/根。

《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計劃第38頁共45頁1999/11

2.5.3醫(yī)生/護士長對產(chǎn)品的要求：

價格較進口便宜，可接受價格大約為強生的1/22/3，無毒、無刺激，能夠被身體完全吸收；無免疫抗原性，生物相容性好；消炎、鎮(zhèn)痛，促進傷口迅速愈合；

強度高、粗細均勻、對人體的切割損傷少；光滑、易于打結(jié)；

可染色，顏色標志鮮明、易保存；帶針（針要銳利）；

絕對無菌、內(nèi)外包裝密封易撕；

規(guī)格齊全（同一種縫合線要有不同的長度和配不同的針）；縫合線打開之后未使用，能否回收、消毒再利用。2.5.4醫(yī)生/護士長對服務(wù)的要求：

縫合線生產(chǎn)廠家盡量多與臨床醫(yī)生聯(lián)系，了解手術(shù)需要，生產(chǎn)出最貼近臨床的、經(jīng)濟

實惠的縫合線及時對產(chǎn)品反饋意見做出反應(yīng)

2.5.5醫(yī)院了解信息和購買途徑：創(chuàng)業(yè)計劃范例

2.5.7縫合線影響因素量表：

據(jù)調(diào)查，醫(yī)生和醫(yī)院對售后服務(wù)普遍非常重視，除此之外，對其他因素的重視程度見下圖所示：

圖15.

醫(yī)用縫合線影響因素量表百分比(%)80%70%55%60%50%40%24%30%20%10%7%3%10%0%促進組織生長70%53%33%33%26%7%40%26%5%9%002%28%7%19%12%02%30%9%30%53%2%5%價格很重要性能重要一般專家推薦不重要品牌很不重要專業(yè)雜志介紹2.5.8目標市場：

據(jù)調(diào)查結(jié)果分析，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線目標市場涵蓋醫(yī)院中被高分子可吸收縫合線占領(lǐng)的市場、原有的羊腸線市場及目前應(yīng)該用可吸收線而由于各種各樣的原因還在用絲線的市場。主要是全國各類縣級或縣級以上綜合醫(yī)院、�？漆t(yī)院、保健院等。

全國各醫(yī)院中，除了部分較落后的醫(yī)院外，醫(yī)生或護士長已經(jīng)對可吸收縫合線有一定認知、接受或使用。

2.6

市場走勢預(yù)測

國內(nèi)整個醫(yī)用縫合線市場總量增長變化不大，與臺灣工業(yè)技術(shù)研究院統(tǒng)計的全球醫(yī)用縫合線的市場增長率為4%的數(shù)值基本吻合。

據(jù)調(diào)查，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場使用量增幅不大，但絲線市場使用比例在不斷下降，可吸收線在越來越多的使用，PGA類、甲殼質(zhì)可吸收線替代羊腸線和部分絲線是必然的趨勢。而且，由于可吸收線價格較高，由其帶動的醫(yī)用縫合線市場容量增長遠大于縫合線使用量的增長幅度。隨著我國的醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的進一步長足發(fā)展，相對滯后的醫(yī)療器械類將更加迅速，可吸收縫合線市場發(fā)展?jié)摿�巨大，是未來一個極具吸引力的市場。

《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計劃第39頁共45頁1999/創(chuàng)業(yè)計劃范例

3財務(wù)附表

3.1表13.一.產(chǎn)品銷售收入減：產(chǎn)品銷售成本產(chǎn)品銷售費用二.產(chǎn)品銷售利潤減：管理費用財務(wù)費用三.利潤總額減：所得稅四.凈利潤3.2表14.

第二年收益表

第一年收益表

第一年收益表（季報）單位：萬元

第一季度第二季度第三季度第四季度0.000.00375.00625.0067.8171.42120.91133.5980.00120.00150.00170.00-147.81-191.42104.09326.4155.0055.0055.0055.000.000.000.0017.55-202.81-246.4249.09248.860.000.000.000.00-202.81-246.4249.09248.86合計1000.00393.73520.0086.27220.0017.55-151.280.00-151.28第二年收益表（季報）單位：萬元

第一季度第二季度第三季度第四季度700.00800.00750.001000.00135.95168.37164.52181.82300.00300.00300.00300.00264.05331.63285.48518.18合計3250.00650.661200.001399.34一.產(chǎn)品銷售收入減：產(chǎn)品銷售成本產(chǎn)品銷售費用二.產(chǎn)品銷售利潤《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計劃第40頁共45頁1999/創(chuàng)業(yè)計劃范例

減：管理費用財務(wù)費用三.利潤總額減：所得稅四.凈利潤3.3表15.

分類金額項目原材料生產(chǎn)工人工資70.000.00194.050.00194.0570.000.00261.630.00261.6370.000.00215.480.00215.4870.000.00448.180.00448.18280.000.001119.340.001119.34成本費用表

成本費用表單位：萬元

固定第五年589.2916.00106.00100.00270.0017.55509.5522.00106.00100.00660.000.00888.0028.00116.00120.001030.000.001294.0034.00116.00140.001250.000.001540.00變動第一年226.23第二年434.16第三年427.50第四年507.58第一年第二年第三年第四年第五年40.00116.00160.001520.000.001836.00制造費用管理費用銷售費用財務(wù)費用合計45.50120.00250.0088.50180.00540.0094.50280.00970.00112.50360.001250.00130.50440.001480.00641.731242.661772.002230.082639.79

《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計劃第41頁共45頁1999/創(chuàng)業(yè)計劃范例

3.4資產(chǎn)負債表(第一年季報)表16.

資產(chǎn)負債表

資產(chǎn)流動資產(chǎn):貨幣資金應(yīng)收帳款減:壞帳準備應(yīng)收帳款凈額存貨流動資產(chǎn)合計固定資產(chǎn):固定資產(chǎn)原價減:累計折舊固定資產(chǎn)凈值無形資產(chǎn):減:累計攤銷無形資產(chǎn)凈值資產(chǎn)合計一季度323.570.000.000.000.00323.57702.0021.50680.50300.003.75296.251300.32二季度76.970.000.000.0031.50108.47702.0043.00659.00300.007.50292.501059.97三季度103.0233.750.5633.1954.20190.41702.0064.50637.50300.0011.25288.751116.66四季度（第一年季報）

單位：萬元

負債及權(quán)益一季度3.13300.00303.131200.000.00202.81997.191300.32二季度9.20300.00309.201*00.000.00449.23750.771059.97三季度16.80300.00316.801200.000.00400.14799.861116.66四季度19.760.0019.761200.000.00151.281048.721068.48

流動負債:48.97應(yīng)付帳款56.25短期借款0.94負債合計55.3163.201*7.48702.0086.00所有者權(quán)益:616.00實收資本300.00盈余公積15.00未分配利潤285.00所有者權(quán)益總計1068.48負債及權(quán)益總計《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計劃第42頁共45頁1999/創(chuàng)業(yè)計劃范例

3.5資產(chǎn)負債表(第二年季報)

表17

資產(chǎn)負債表(第二年季報)

單位：萬元

資產(chǎn)流動資產(chǎn):貨幣資金應(yīng)收帳款減:壞帳準備應(yīng)收帳款凈額存貨流動資產(chǎn)合計固定資產(chǎn):固定資產(chǎn)原價減:累計折舊固定資產(chǎn)凈值無形資產(chǎn):減:累計攤銷無形資產(chǎn)凈值資產(chǎn)合計

一季度235.7063.001.0561.9588.41386.06702.00107.50594.50300.0018.75281.251261.81二季度511.3772.001.2070.8092.89675.06702.00129.00573.00300.0022.50277.501525.56三季度746.0967.501.1366.38103.17915.63702.00150.50551.50300.0026.25273.751740.88四季度負債及權(quán)益流動負債:一季度19.0419.041200.000.0042.771242.771261.81二季度21.1621.161200.000.00304.401504.401525.56三季度21.0021.001200.000.00519.881719.881740.88四季度23.1923.191200.00300.00377.641877.641900.83904.82應(yīng)付帳款90.00負債合計1.5088.50107.511100.83702.00172.00所有者權(quán)益:530.00實收資本300.00盈余公積30.00未分配利潤270.00所有者權(quán)益總計1900.83負債及權(quán)益總計《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計劃第43頁共45頁1999/創(chuàng)業(yè)計劃范例

3.6

現(xiàn)金流量表(第一年季報)

現(xiàn)金流量表（第一年季報）

表18.

單位：萬元項目一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量:銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金支付給職工的現(xiàn)金支付其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金借款所收到的現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計償還借款所支付的現(xiàn)金分配股利所支付的現(xiàn)金償付利息所支付的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額

一季度0.000.0015.685.0024.00129.75174.43二季度0.000.0046.005.0024.00171.60246.60三季度341.25341.2584.405.0024.00201.80315.2026.050.000.000.000.000.000.000.000.000.00四季度613.75613.7595.845.0024.00225.41合計955.00955.00241.9220.0096.00728.56350.251086.48263.50-131.480.00602.00-174.43-246.60602.00-602.00800.00300.001100.000.000.000.000.001100.00323.570.000.000.000.000.000.000.000.000.000.00-246.600.00-602.000.000.00800.00300.000.001100.00300.000.0017.55317.55300.000.0017.55317.55782.4548.970.00-317.5526.05-54.05《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計劃第44頁共45頁1999/創(chuàng)業(yè)計劃范例

3.7

現(xiàn)金流量表(第二年季報)

現(xiàn)金流量表（第二年季報）

表19.

一季度693.25693.2595.925.0025.50380.10506.52186.730.000.000.000.000.000.000.000.000.00186.73單位：萬元

四季度754.50754.50105.165.0025.50384.13519.79234.720.000.000.000.000.000.000.000.00

合計項目一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量:銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金支付給職工的現(xiàn)金支付其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金借款所收到的現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計分配股利所支付的現(xiàn)金償付利息所支付的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額

二季度791.00791.00103.685.0025.50381.15515.33275.670.000.000.000.000.000.000.000.000.00275.67三季度977.503216.25977.503216.25114.605.0025.50419.3620.00102.00

383.251528.63528.352069.99449.151146.27

0.000.000.000.000.00290.420.00290.420.000.00

0.000.000.00290.420.00290.42

0.00-290.42-290.42234.72158.73855.85

《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計劃第45頁共45頁1999/

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