國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)

這個(gè)學(xué)期開(kāi)設(shè)了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的課程，跟以前所有開(kāi)設(shè)的課程有很大的區(qū)別，這門(mén)課程的靈活性很強(qiáng)，充分發(fā)揮自己的潛力；在學(xué)習(xí)的過(guò)程當(dāng)中可以學(xué)到很多東西。尤其是可以讓我們學(xué)會(huì)怎樣運(yùn)用課本的知識(shí)進(jìn)行營(yíng)銷，怎樣運(yùn)用發(fā)散性思維。

此次的實(shí)訓(xùn)以班級(jí)為主體，以小組為單位而開(kāi)展的一次綜合的實(shí)踐，老師也給予我們足夠的空間讓我們完成此次的實(shí)訓(xùn)，這讓我覺(jué)得壓力減輕不少。

實(shí)訓(xùn)開(kāi)始的三天我們進(jìn)行了軟件的模擬。進(jìn)行這個(gè)軟件模擬是以2到3個(gè)人為一組，組合成一個(gè)公司。然后對(duì)于這個(gè)公司進(jìn)行模擬經(jīng)營(yíng)。我們小組的公司名是S.H.O.W，我們小組模擬經(jīng)營(yíng)的電話機(jī)的介紹是UcallIcall。一開(kāi)始的時(shí)候我們要對(duì)我們的市場(chǎng)進(jìn)行選擇，要抉擇我們要進(jìn)入的市場(chǎng)，對(duì)于這一點(diǎn)，我和我的partner想了很久，在網(wǎng)上查找了打量的資料，最后我們選擇了華東地區(qū)。我們選擇華東地區(qū)的原因是我們覺(jué)得華東地區(qū)是很有市場(chǎng)潛力的。

當(dāng)我們做完市場(chǎng)選擇以后我們就要開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，做這次的市場(chǎng)調(diào)研我們想了很久，因?yàn)槊恳淮蔚氖袌?chǎng)調(diào)研就意味著我們要用大筆費(fèi)用。對(duì)于我們公司而言降低成本很重要，所以我們考慮了很久，同時(shí)我們也利用了網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)的資料，盡量的而使我們的公司變得更加的優(yōu)秀。當(dāng)我們公司花費(fèi)了一定的資金購(gòu)買(mǎi)了資料以后，我們開(kāi)始分析我們獲得的資料。

根據(jù)所獲得的資料運(yùn)用4P策略，和SWOT分析法進(jìn)行分析，最后我們公司決定了我們的目標(biāo)市場(chǎng)是城鎮(zhèn)的中青年，我們的定位是多功能的裝飾電話。

當(dāng)對(duì)市場(chǎng)分析完以后我們就進(jìn)入了真正的營(yíng)銷模擬了，在進(jìn)入這個(gè)環(huán)節(jié)之前，老師讓我們每個(gè)小組介紹自己的公司，我們小組把握了這次的機(jī)會(huì)，對(duì)于每個(gè)公司的信息進(jìn)行了分析，我們發(fā)現(xiàn)選擇進(jìn)入華南地區(qū)的公司比較多，同樣的大家選擇的目標(biāo)市場(chǎng)大部分都是城鎮(zhèn)人口，大家選擇的策略基本上就是低成本領(lǐng)先和集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略。因此通過(guò)每個(gè)公司的簡(jiǎn)介我們公司知道了，我們選擇的華東地區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不大。我們公司要好好的把握華東地區(qū)的這塊大蛋糕。當(dāng)我們進(jìn)行了廣告設(shè)計(jì)，打廣告，生產(chǎn)商品，還有選擇銷售方式等一系列環(huán)節(jié)之后我們的公司漸漸的強(qiáng)大起來(lái)。最后我們的公司拿了不錯(cuò)的成績(jī)。

在這三天的軟件模擬里，我不僅學(xué)習(xí)到了很多東西，而且也意識(shí)到我們公司的不足，第一，我們公司的速度沒(méi)有別的公司快。

第二，我們?cè)谶x擇銷售的時(shí)候總是先生成了產(chǎn)品，然后再下訂單的，這種做法無(wú)疑給我們公司帶了滯留產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橐坏┪覀兊漠a(chǎn)品生產(chǎn)了出來(lái)，而訂單被別的公司拿走了，那么我們就將承擔(dān)損失。

第三，我們公司沒(méi)有意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)別的公司產(chǎn)品的好處，沒(méi)有利用這個(gè)有利的條件。購(gòu)買(mǎi)別的公司的產(chǎn)品看起來(lái)盈利不多，實(shí)質(zhì)并不是這樣的，購(gòu)買(mǎi)別的公司的產(chǎn)品，可以使我們節(jié)省了打廣告，技術(shù)研發(fā)等一系列的費(fèi)用。是利潤(rùn)最大化。

第四，我們公司經(jīng)營(yíng)到了最后，亂了陣腳，只是一味的追求高檔產(chǎn)品，一味的進(jìn)行技術(shù)的研發(fā)，從而忽略了，我們公司堅(jiān)持的目標(biāo)市場(chǎng)以及目標(biāo)定位。

最后的兩天我們進(jìn)行了KJ的沙盤(pán)模擬。這個(gè)實(shí)訓(xùn)是以原來(lái)的公司為單位，組成人員6-8人。每個(gè)人負(fù)責(zé)不同的職位。一開(kāi)始我們小組進(jìn)行了任務(wù)的分工，使得我們的公司運(yùn)行有條理且簡(jiǎn)單化。其中我負(fù)責(zé)的是間諜同時(shí)兼顧協(xié)助決策的職務(wù)。對(duì)于這個(gè)模擬游戲我覺(jué)得熟讀規(guī)則是非常重要的，對(duì)于規(guī)則的了解會(huì)影響我們小組的運(yùn)行和成敗。

通過(guò)沙盤(pán)的實(shí)訓(xùn)，讓我受益匪淺。第一，認(rèn)識(shí)了團(tuán)隊(duì)合作的力量，要完成一個(gè)項(xiàng)目不是一個(gè)人的事情，當(dāng)中我們有過(guò)分歧但最終達(dá)成共識(shí)，不管這次的結(jié)果會(huì)怎樣，至少我們?cè)��?jīng)在一起努力過(guò)，體驗(yàn)其中的過(guò)程才是真正的收獲。

第二：在我做間諜的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)，原來(lái)要成為一名出色的間諜一點(diǎn)也不容易，因?yàn)殚g諜的危險(xiǎn)性大，挑戰(zhàn)難度高，同時(shí)間諜提供的信息一定要準(zhǔn)確，信息的準(zhǔn)確將會(huì)影響我們的決策。

第三：通過(guò)這次的沙盤(pán)模擬，我認(rèn)識(shí)到了我們小組的不足，我們小組的速度比較慢，深思熟慮的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，另外我們公司本來(lái)經(jīng)營(yíng)的很不錯(cuò)，但是由于我們中途的價(jià)格看錯(cuò)，定價(jià)低了，使我們公司損失慘重，單單其中一家公司，我們就損失了50左右個(gè)幣。這是我們公司決策上的失誤，我們應(yīng)該檢討我們的粗心大意。另外我們公司曾經(jīng)參加過(guò)搶顧客這一個(gè)環(huán)節(jié)，由于我們經(jīng)驗(yàn)的不足，搶不到4號(hào)顧客，但是塞翁失馬焉知非福，對(duì)于我們公司而言一開(kāi)始玩這個(gè)游戲，根本沒(méi)有能力去經(jīng)營(yíng)4號(hào)顧客，所以有時(shí)候要學(xué)會(huì)放棄。還有最后一點(diǎn)，我們公司的眼光不夠長(zhǎng)遠(yuǎn)。

通過(guò)這次的沙盤(pán)模擬，我認(rèn)識(shí)到了自己的不足，數(shù)據(jù)的提供過(guò)少，協(xié)作決策的時(shí)候沒(méi)有仔細(xì)認(rèn)真的做好檢查，導(dǎo)致了公司的損失。

總之，這次的實(shí)訓(xùn)給予了我不同的學(xué)習(xí)方法和體驗(yàn)，讓我深切的認(rèn)識(shí)到實(shí)踐的重要性。在以后的學(xué)習(xí)過(guò)程中，我會(huì)更加注重自己的操作能力和應(yīng)變能力，多與這個(gè)社會(huì)進(jìn)行接觸，讓自己更早適應(yīng)這個(gè)陌生的環(huán)境，相信在不久的將來(lái)，可以打造一片屬于自己的天地。

07國(guó)際商務(wù)外貿(mào)1班

林浩英

擴(kuò)展閱讀：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告

姓名：沈運(yùn)峰學(xué)號(hào)：0815600208國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易

這個(gè)學(xué)期我們開(kāi)設(shè)了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的課程，跟以前所有開(kāi)設(shè)的課程有很大的區(qū)別，這是繼開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷課程后更深層次的學(xué)習(xí)，這門(mén)課程的靈活性很強(qiáng)，能夠使我們?cè)趯W(xué)習(xí)過(guò)程中充分發(fā)揮自己的潛力，可以學(xué)到很多比較貼切實(shí)際和有趣而有更多啟發(fā)性的東西。尤其是可以讓我們學(xué)會(huì)怎樣運(yùn)用課本的知識(shí)進(jìn)行營(yíng)銷，繼而通過(guò)深層次的理論學(xué)習(xí)將這種營(yíng)銷推向國(guó)際市場(chǎng)，怎樣運(yùn)用發(fā)散性思維去發(fā)掘更大的機(jī)會(huì)。

本次實(shí)習(xí)我們是以班級(jí)為單位進(jìn)行的，雖然實(shí)習(xí)時(shí)間很短暫，但是通過(guò)老師認(rèn)真負(fù)責(zé)詳細(xì)的授課講解分析，使我們受益匪淺。

首先，老師把本次實(shí)習(xí)的要求和一些基本的理論知識(shí)跟我們做了簡(jiǎn)單的說(shuō)明。通過(guò)實(shí)習(xí)我學(xué)到了很多，課下通過(guò)大量查閱網(wǎng)絡(luò)資料和參考書(shū)籍，了解了廣告行業(yè)的運(yùn)作,獲悉了廣告與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系以及市場(chǎng)中廣告的特點(diǎn)與弊病，收獲了很多知識(shí)。

美國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)家科特勒認(rèn)為，營(yíng)銷戰(zhàn)略就是企業(yè)或其它業(yè)務(wù)單位意欲在目標(biāo)市場(chǎng)上用以達(dá)成它的各種營(yíng)銷目標(biāo)的廣泛的原則。營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成，即目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷組合戰(zhàn)略、以及營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，具體包括10PS，即：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位）、產(chǎn)品、產(chǎn)品定價(jià)、銷售渠道、促銷、政治權(quán)力、公共關(guān)系等。其中促銷又包含廣告、營(yíng)業(yè)推廣（銷售促進(jìn)）、人員推銷等戰(zhàn)術(shù)手段。廣告作為營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分，應(yīng)該怎樣與營(yíng)銷戰(zhàn)略的各個(gè)要素結(jié)成一個(gè)有機(jī)整體，互相配合，互相協(xié)調(diào)，互相促進(jìn)，互動(dòng)發(fā)展呢？主要是做好以下兩點(diǎn)：1、廣告應(yīng)服從企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略;2、廣告應(yīng)體現(xiàn)企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略

1）廣告與營(yíng)銷戰(zhàn)略之“三綱”廣告應(yīng)服從企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略（一）有的放矢，事半功倍：廣告以目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略為綱目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略是指在企業(yè)戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，集中企業(yè)的主要資源，進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，使企業(yè)在這些市場(chǎng)上占有較大的份額，形成同類產(chǎn)品所不具備的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和低成本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

事實(shí)上，一個(gè)消費(fèi)者能否成為某產(chǎn)品的消費(fèi)者，受其年齡、家庭生命周期、收入、生活方式、追求的利益、教育程度、地域等多方面因素的影響。只有正確加以篩選，才能事半功倍，用最小的投入獲取最大的利益。如果不把消費(fèi)者加以區(qū)分，眉毛胡子一把抓，其結(jié)果必然是：什么都想抓，最終什么也抓不到。和目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略相對(duì)應(yīng)，廣告成功的根本在于有的放矢。廣告必須符合目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，廣告的格調(diào)、語(yǔ)言、畫(huà)面、音樂(lè)及營(yíng)造的氛圍都必須符合目標(biāo)群體的文化和審美需求以及接受和理解能力，廣告投放的媒體和時(shí)間也應(yīng)該符合目標(biāo)群體的收視和閱讀習(xí)慣。絕不能為了廣告而廣告，閉門(mén)造車，孤芳自賞。很多人都攻擊腦白金的廣告惡俗，但其銷量卻讓人大跌眼鏡。實(shí)際上根據(jù)腦白金的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，腦白金的廣告根本不是拍給自命高雅的人看的。只要能打動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的廣告，就是好廣告。

（二）一氣呵成，渾然一體：廣告以營(yíng)銷組合戰(zhàn)略為綱營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，不是對(duì)營(yíng)銷的要素進(jìn)行簡(jiǎn)單的組合，而應(yīng)該是有機(jī)地整合傳播�！盃I(yíng)銷即是傳播，傳播即是營(yíng)銷”的觀念已被營(yíng)銷界廣泛認(rèn)同�！罢�合傳播”是研究如何向別人高效地傳遞信息，從而改變?nèi)说恼J(rèn)識(shí)和行為，最終達(dá)成銷售目標(biāo)的理論。

整合傳播重在“整合”，即傳播對(duì)象、傳播內(nèi)容以及傳播手段的選擇和組合。整合傳播，其關(guān)鍵在于決定向誰(shuí)傳播(傳播目標(biāo)的選擇和組合)，傳播什么(傳播信息的選擇和組合)，以及如何傳播(傳播渠道的選擇和組合)。向誰(shuí)傳播屬于目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的范疇，而傳播什么及如何傳播則是對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、政治權(quán)利、公共關(guān)系要素的整合。

廣告作為整合傳播的一種手段，如何才能最大限度地起到和消費(fèi)者有效溝通的作用呢？主要是要做到兩點(diǎn)：

1、不能互相矛盾。廣告必須與產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略及其它整合傳播策略相輔相承，互相呼應(yīng)，絕不可“打著領(lǐng)帶穿草鞋”。比如賣(mài)三四萬(wàn)元的經(jīng)濟(jì)型小汽車，就不要在廣告中去訴求“大氣、尊貴”，而“奔馳”也絕不會(huì)去訴求“實(shí)用”。

2、不能互相脫節(jié)。各種傳播手段在市場(chǎng)運(yùn)作中應(yīng)一氣呵成，渾然一體，統(tǒng)一行動(dòng)，整體表達(dá)。要善于打組合拳，善于打立體戰(zhàn)爭(zhēng)。如果各個(gè)環(huán)節(jié)脫節(jié)，就會(huì)顧此失彼，削弱了廣告的力度，無(wú)法達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

（三）匹配資源，因勢(shì)制宜：廣告以營(yíng)銷費(fèi)用為綱

企業(yè)要在銷煙彌漫的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須制定正確的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，但同時(shí)要使企業(yè)的資源與市場(chǎng)需求相匹配。巧婦難為無(wú)米之炊。企業(yè)在制定廣告計(jì)劃時(shí)，應(yīng)充分考慮企業(yè)的人力、物力、財(cái)力資源。如果抱著“人有多大膽，地有多高產(chǎn)”的冒進(jìn)主義思想，勢(shì)必會(huì)事與愿違，鑄成大錯(cuò)。

而許多沒(méi)有開(kāi)拓全面市場(chǎng)所需要的經(jīng)營(yíng)資源，穩(wěn)打穩(wěn)扎，依靠“打殲滅戰(zhàn)”的市場(chǎng)戰(zhàn)略取得了成功。在50年代初，韓國(guó)大部分市場(chǎng)被美國(guó)和歐洲產(chǎn)品所壟斷。從50年代中期開(kāi)始，三星、現(xiàn)代、金星、大宇等企業(yè)，在歐美產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，以特定的群體為目標(biāo)，提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，運(yùn)用集中型廣告戰(zhàn)略，通過(guò)不懈的努力，逐漸由弱變強(qiáng)，由小變大，在全世界范圍內(nèi)刮起了“韓風(fēng)”。

2）廣告與營(yíng)銷戰(zhàn)略之“五�！睆V告應(yīng)體現(xiàn)企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略

營(yíng)銷戰(zhàn)略好比是一根紅線，將產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、公共關(guān)系、政治權(quán)利等要素有機(jī)地貫穿起來(lái)，形成一條光彩奪目的珍珠。

廣告作為營(yíng)銷戰(zhàn)略的一種戰(zhàn)術(shù)手段，必須能夠在理念、行為、視覺(jué)、個(gè)性及持續(xù)性等具體層面上體現(xiàn)出營(yíng)銷戰(zhàn)略。

一常：理念層面

企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略不能與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念相違背。同樣，廣告作為營(yíng)銷戰(zhàn)略核心理念的一種外在溝通方式，其主題、創(chuàng)意、表現(xiàn)都必須圍繞著這個(gè)核心理念。

在上海通用汽車開(kāi)始全國(guó)營(yíng)銷攻勢(shì)之時(shí)，為體現(xiàn)其“在中國(guó)制造世界品質(zhì)的轎車”的承諾，推出了“當(dāng)代精神當(dāng)代車”的核心概念。為在具體層面詮釋這一理念，上海通用汽車以西西弗神話“推球”為題材，制作了極具表現(xiàn)力的電視廣告：蒼茫雄渾的荒原，強(qiáng)悍的男人列成縱隊(duì)，正以眾志成城之勢(shì)推著一個(gè)巨大的金屬球上山，金屬球上鈐鐫刻著別克的標(biāo)志，這時(shí)響起鏗鏘有力的音樂(lè)和旁白：“它不只是一部車，這是一種精神！以當(dāng)代精神造別克，來(lái)自上海通用汽車。”

這則廣告深化了“當(dāng)代精神當(dāng)代車”的理念，傳遞了“世界級(jí)品牌，世界級(jí)體驗(yàn)”的價(jià)值。

二常：行為層面：

正如一個(gè)人的言行體現(xiàn)著其素養(yǎng)一樣，企業(yè)在研發(fā)、生產(chǎn)、品控、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)的一舉一動(dòng)都反映著企業(yè)的內(nèi)在精神。因此在企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略中，應(yīng)把這些行為生動(dòng)有力、有章有序地展示在消費(fèi)者眼前，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感。而廣告是這些行為的重要告知途徑。

三常：視覺(jué)層面

怎樣才能夠很感性地表達(dá)出營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心理念？最好的辦法就是在廣告策略中，在視覺(jué)上找到一個(gè)載體。

金正蘋(píng)果99年的“蘋(píng)果熟了”的廣告戰(zhàn)役給消費(fèi)者留下了深刻的印象。在DVD之戰(zhàn)中，金正確立了推廣“成熟”概念的營(yíng)銷戰(zhàn)略。所謂成熟，就是技術(shù)的成熟、產(chǎn)品的成熟，服務(wù)的成熟。為了傳播這一概念，金正用蘋(píng)果作載體，將理性的內(nèi)容用感性的手段表現(xiàn)出來(lái)，很快讓“成熟”的蘋(píng)果長(zhǎng)滿了大江南北。

電視廣告是這樣的：

畫(huà)面：三個(gè)青春少女，手捧金色的蘋(píng)果，載歌載舞。歌曲：熟了熟了，蘋(píng)果熟了，收獲季節(jié)性，你要好好把握；熟了熟了，蘋(píng)果熟了，季節(jié)到了

廣告語(yǔ)：蘋(píng)果熟了，金正DVD

而其平面廣告則分別以“成熟就是更寬容”、“成熟就是更完美”、“成熟就是更可靠”為主題，全方位地詮釋了“全兼容、更清晰、強(qiáng)糾錯(cuò)”的功能特點(diǎn)。由于金正廣告很好地利用視覺(jué)層面的表現(xiàn)，引起了消費(fèi)者的注意，改變了消費(fèi)者的態(tài)度，使消費(fèi)者發(fā)自內(nèi)心地接受了產(chǎn)品。

四常：個(gè)性層面：

在廣告訴求中，必須使?fàn)I銷戰(zhàn)略中所追求的差異和個(gè)性豐滿詳實(shí)起來(lái)。

201*年奧運(yùn)會(huì)期間，北京晚報(bào)牢牢把握“不晚報(bào)”的定位，用“晚報(bào)，不晚報(bào)”的廣告口號(hào)宣傳了自己的特色、表達(dá)了自己的個(gè)性，巧妙塑造了形象。北京晚報(bào)奧運(yùn)系列廣告在“晚報(bào)，不晚報(bào)！”統(tǒng)一主題下，宣揚(yáng)了“奪金，不晚報(bào)！”、“世界，不晚報(bào)！”、“堅(jiān)持，不晚報(bào)！”、“自信，不晚報(bào)！”的口號(hào)，畫(huà)面上的主題詞用“反對(duì)晚報(bào)！”的標(biāo)語(yǔ)形式，而圖案則分別是由報(bào)紙構(gòu)成的奧運(yùn)五環(huán)標(biāo)志、體操吊環(huán)、運(yùn)動(dòng)鞋。文字與圖片相得益彰，既形象表達(dá)了北京晚報(bào)及時(shí)全面報(bào)道奧運(yùn)賽事的主題，又展示了北京晚報(bào)胸懷世界的氣度和志在必得的信念。而茅臺(tái)卻拋掉了“國(guó)酒”的尊貴神秘個(gè)性，宣揚(yáng)“茅臺(tái)酒，健康的酒”。的確是棋走險(xiǎn)著，用今天賭明天。

五常：持續(xù)性層面

從營(yíng)銷管理過(guò)程的角度來(lái)度，營(yíng)銷戰(zhàn)略管理可以區(qū)分為三個(gè)階段，即營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行和營(yíng)銷戰(zhàn)略控制。廣告的持續(xù)性是營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃、執(zhí)行和控制是否成功的重要標(biāo)志。腦白金為什么能夠在市場(chǎng)上暢銷數(shù)年之久？很重要一個(gè)原因是其廣告持續(xù)性地執(zhí)行了其“作為禮品”的營(yíng)銷戰(zhàn)略。無(wú)論是廣告的創(chuàng)意和制作怎么變化，但從沒(méi)更換過(guò)這個(gè)主題。先是訴求“今年送禮送腦白金”，后是變成“還要送腦白金”，現(xiàn)在變成了“更要送腦白金”。

廣告推廣是營(yíng)銷計(jì)劃中非常重要的步驟，廣告推廣效果的好壞甚至影響到整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃的成功。謊言重復(fù)千遍就是真理。廣告亦然。你要真正打動(dòng)消費(fèi)者，你就必須堅(jiān)持用同一個(gè)聲音說(shuō)話。

其次，實(shí)習(xí)老師通過(guò)給我們播放《公司的力量》，讓我們從中領(lǐng)會(huì)到了許多東西。近代以來(lái),任何忽視市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)力量，不能發(fā)揮公司組織優(yōu)勢(shì)的國(guó)家或社會(huì)團(tuán)體都會(huì)逐漸掉落，唯籍由公司推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)力與技術(shù)變革，并解放個(gè)人的創(chuàng)造力，國(guó)家才可以登山世界政治舞臺(tái)的中心引言。公司的力量在當(dāng)今社會(huì)那舉足輕重的地位，讓人深思，也讓世人有無(wú)可限量的追崇和發(fā)掘。

“歷史上幾乎所有的重大革新都是在公司里，而不是在國(guó)家層面產(chǎn)生的�！边@句話是德國(guó)管理學(xué)家赫爾曼西蒙說(shuō)的，也是我看完感觸最深的一句話。

看后我更深深的感到一個(gè)公司經(jīng)營(yíng)者的使命與任重。該紀(jì)錄片通過(guò)對(duì)五位諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主，九位國(guó)際知名商學(xué)院教授的采訪，幫我們?cè)忈屃斯�司在�?jīng)濟(jì)和國(guó)家發(fā)展中的作用，并提出了一些公司發(fā)展的規(guī)律。而且，現(xiàn)在在我們中國(guó)，公司的地位是無(wú)可厚非的。中國(guó)公司一路走來(lái)的腳步,從官督商辦到全民下海，從國(guó)家壟斷到自由競(jìng)爭(zhēng)，從中央計(jì)劃到市場(chǎng)主導(dǎo)，和所有向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的國(guó)家一樣，中國(guó)公司歷經(jīng)了發(fā)展模式的一次次試驗(yàn)和修正。改革開(kāi)放后，隨著個(gè)人的創(chuàng)造力得以解放，法治社會(huì)逐步建立和完善，中國(guó)公司開(kāi)始了真正的成長(zhǎng)。

有一部分先知先覺(jué)的人,為了社會(huì)的進(jìn)步,即便僅僅是一小步的可能性,愿意繞很大的彎,付出很大的努力.中國(guó)用30年走完了西方發(fā)達(dá)國(guó)家?guī)装倌曜叩陌l(fā)展道路;不過(guò)同時(shí),西方國(guó)家這幾百年里出現(xiàn)的問(wèn)題,在中國(guó)這30年,也大都出現(xiàn)了:國(guó)家壟斷、勞資關(guān)系、食品和生產(chǎn)安全、自由市場(chǎng)和監(jiān)管、國(guó)家和企業(yè)持續(xù)創(chuàng)新的根本...開(kāi)闊視野，啟發(fā)思考。

現(xiàn)在，全球化的加速在一定意義上是由公司在大力推進(jìn)的，因?yàn)槿�球化就是由公司組成的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。全球資源、全球市場(chǎng)、全球規(guī)則，這是公司夢(mèng)中的美景。公司就從沒(méi)有停止過(guò)自我更新，那些并沒(méi)有終極答案的問(wèn)題一直并將繼續(xù)吸引著我們。正如《公司的力量》中所談到的一樣，我們現(xiàn)在之所以缺少創(chuàng)新和核心技術(shù)，是因?yàn)槲覀兊墓芾砀�不上�?chuàng)新的步伐，無(wú)法為創(chuàng)新提供肥沃的土壤。發(fā)掘成功的管理模式，讓公司成為創(chuàng)新的主體，讓優(yōu)秀的管理模式為中國(guó)創(chuàng)造更多的核心技術(shù)，這成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的必由之路。其中，技術(shù)的創(chuàng)新為公司的發(fā)展提供了很大的保障，在世界許多的大公司，他們都將創(chuàng)新提到一個(gè)新的高度。在如今的時(shí)代，公司已經(jīng)不能光靠模仿被人來(lái)做大做強(qiáng)。真正的創(chuàng)新，就是向外輸出別人無(wú)法貢獻(xiàn)的東西。

這是一個(gè)特別好的紀(jì)錄片，而且也繼承了這些年開(kāi)創(chuàng)的一種傳統(tǒng)學(xué)術(shù)性紀(jì)錄片。片子主題非常好，一方面幫助我們了解公司發(fā)展史，另一方面也幫助我們了解我國(guó)所面臨的問(wèn)題和我們應(yīng)該如何去面對(duì)這些問(wèn)題，有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。

最后，這次的實(shí)訓(xùn)給予了我不同的學(xué)習(xí)方法和體驗(yàn)，讓我深切的認(rèn)識(shí)到實(shí)踐的重要性。在以后的學(xué)習(xí)過(guò)程中，我會(huì)更加注重自己的操作能力和應(yīng)變能力，多與這個(gè)社會(huì)進(jìn)行接觸，讓自己更早適應(yīng)這個(gè)陌生的環(huán)境，相信在不久的將來(lái)，可以打造一片屬于自己的天地。

“海爾”名牌戰(zhàn)略策劃案例分析

“海爾”集團(tuán)總裁張瑞敏說(shuō):“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,世界的版圖是名牌的國(guó)界�？煽诳蓸�(lè)也好,柯達(dá)、富士也好,說(shuō)到底是一種品牌、一種實(shí)力的顯示�！薄耙粋�(gè)國(guó)家的實(shí)力,也將通過(guò)其擁有世界名牌的多少來(lái)體現(xiàn),“海爾”的目標(biāo)就是要沖出國(guó)門(mén)創(chuàng)名牌,這是“海爾”的歷史責(zé)任!”“海爾”集團(tuán)的奮斗目標(biāo)是跨入世界500強(qiáng)公司的行列,使“海爾”品牌成為世界品牌,他們以名牌戰(zhàn)略策劃為核心,制定實(shí)施質(zhì)量戰(zhàn)略、服務(wù)戰(zhàn)略、管理戰(zhàn)略、拓寬戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略、多元化發(fā)展擴(kuò)張及其吃“休克魚(yú)”戰(zhàn)略等成功策劃。

一、關(guān)于“海爾”要爭(zhēng)第一的產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略

“海爾”無(wú)論干什么工作都要爭(zhēng)創(chuàng)最優(yōu)最佳,永不滿足。他們認(rèn)為,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下“高質(zhì)量”的內(nèi)涵已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是僅僅符合工廠或國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)即可,而是要適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展變化的要求。他們抓質(zhì)量從觀念抓起,一個(gè)重要的觀念就是“有缺陷的產(chǎn)品等于廢品,所有產(chǎn)品都是精品!”1985年,張瑞敏從一封用戶來(lái)信中得知生產(chǎn)的冰箱存在質(zhì)量問(wèn)題。經(jīng)檢查,發(fā)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)里還有同樣的冰箱76臺(tái)。于是,當(dāng)著全廠職工的面,張瑞敏讓76臺(tái)冰箱的責(zé)任人向自己生產(chǎn)的冰箱掄起了大錘,并親自砸了第一錘……。通過(guò)砸冰箱,喚起了全體職工的質(zhì)量意識(shí)和名牌意識(shí)。正是在這種“永遠(yuǎn)爭(zhēng)第一”的質(zhì)量意識(shí)的指導(dǎo)和激勵(lì)下,“海爾”產(chǎn)品成為中國(guó)家電第一名牌�！昂�爾”圍繞創(chuàng)國(guó)際名牌這一目標(biāo),在增強(qiáng)質(zhì)量意識(shí)的同時(shí),開(kāi)展質(zhì)量國(guó)際化戰(zhàn)略。質(zhì)量國(guó)際化的三個(gè)標(biāo)志就是質(zhì)量體系認(rèn)證、產(chǎn)品國(guó)際認(rèn)證、檢測(cè)水平國(guó)際認(rèn)可,實(shí)現(xiàn)質(zhì)量水平全方位與國(guó)際接軌。

二、關(guān)于“海爾”用戶永恒的服務(wù)戰(zhàn)略

“海爾”堅(jiān)持“用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”這一服務(wù)宗旨,認(rèn)為用戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求是正當(dāng)?shù)臋?quán)益,是完全合理的�！昂�爾”站在公眾利益的立場(chǎng)上高標(biāo)準(zhǔn)要求自己,把顧客的難題,作為企業(yè)的課題,“洗地瓜的洗衣機(jī)”就是這樣研制出來(lái)的�！昂�爾”在市場(chǎng)營(yíng)銷中實(shí)施的“星級(jí)服務(wù)”,也體現(xiàn)出“海爾”人的服務(wù)作風(fēng)。用戶的一個(gè)小小的請(qǐng)求,在國(guó)外需要三天時(shí)間能解決,在“海爾”僅需要兩個(gè)小時(shí),無(wú)論用戶是在天南還是地北,“海爾”的這一承諾永遠(yuǎn)不會(huì)改變。三、關(guān)于“海爾”追求卓越的管理戰(zhàn)略

“海爾”人講:“要么不干,要干就要爭(zhēng)第一”。1996年7月,“海爾”將創(chuàng)業(yè)初期的“無(wú)私奉獻(xiàn),追求卓越”,調(diào)整為“敬業(yè)報(bào)國(guó),追求卓越”�！熬礃I(yè)報(bào)國(guó)”體現(xiàn)了“海爾”立足工作崗位為祖國(guó)的富強(qiáng)而奮斗的赤子之情和高度的社會(huì)責(zé)任感�！白非笞吭健斌w現(xiàn)了“海爾”敢于在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)名牌產(chǎn)品,創(chuàng)世界名牌企業(yè)的高層次追求,有著強(qiáng)烈的震憾力。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,企業(yè)的信譽(yù)是什么?就是名牌效應(yīng)。企業(yè)的名牌效應(yīng)從哪里來(lái)?一是質(zhì)量,二是服務(wù),就是一要東西好,二要態(tài)度好,這“雙好”又從管理中來(lái)。而管理正是“海爾”的獨(dú)特魅力所在。“海爾”的管理經(jīng)驗(yàn)是豐富的。他們?cè)诖_立了事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上,又創(chuàng)造了“OEC”管理模式,即“日事日畢,日高日清”工作法。這種工作法要求當(dāng)日的工作必須當(dāng)日完成,決不能拖到第二天;今天的工作決不是昨天水平上的簡(jiǎn)單重復(fù),“海爾”的工作要日新月異,只爭(zhēng)朝夕。

四、關(guān)于“海爾”創(chuàng)造市場(chǎng)的拓市戰(zhàn)略

“海爾”不局限于在現(xiàn)有的市場(chǎng)中爭(zhēng)份額,而是以自己的優(yōu)勢(shì)另外創(chuàng)造新的市場(chǎng)�！昂�爾”一貫堅(jiān)持的市場(chǎng)觀念就是“創(chuàng)造市場(chǎng)”,即從人們的生活需求中去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng),做一塊人們需要的,但是其它企業(yè)沒(méi)有提供的“蛋糕”。每年夏天洗衣機(jī)的銷售狀況都不太好�！昂�爾”經(jīng)過(guò)調(diào)查分析率先認(rèn)識(shí)到:夏季人們不是不需要洗衣服,而是市場(chǎng)上缺少可以在夏季使用的小容量洗衣機(jī)。根據(jù)這一潛在需求,他們確立了開(kāi)發(fā)小容量洗衣機(jī)的課題,迅速開(kāi)發(fā)了填補(bǔ)世界空白的及時(shí)洗“小小神童”洗衣機(jī),極大地滿足了消費(fèi)者夏日洗衣需求�！昂�爾”小小神童洗衣機(jī)不僅在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)極為暢銷,進(jìn)入歐洲市場(chǎng)也猶如一匹黑馬,曾引起不小的轟動(dòng)。在BOSCH、SIEMENS、AEG等名牌占據(jù)洗衣機(jī)市場(chǎng)80%份額的情況下,初出茅蘆的“海爾”爭(zhēng)得一席之地難能可貴。

五、關(guān)于“海爾”市場(chǎng)國(guó)際化的營(yíng)銷戰(zhàn)略(一)市場(chǎng)國(guó)際化的“三分之一”戰(zhàn)略。隨著“海爾”集團(tuán)的發(fā)展,市場(chǎng)國(guó)際化越來(lái)越明顯,“海爾”提出了“國(guó)門(mén)之內(nèi)無(wú)名牌,沖出國(guó)門(mén)創(chuàng)名牌”的戰(zhàn)略思想。“海爾”集團(tuán)的奮斗目標(biāo)是跨入世界500強(qiáng)企業(yè)行列,使“海爾”品牌成為世界名牌。圍繞這一目標(biāo),“海爾”集團(tuán)制定了市場(chǎng)國(guó)際化和“先難后易”的國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略。所謂市場(chǎng)國(guó)際化的“三分之一”戰(zhàn)略,就是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)國(guó)內(nèi)銷售三分之一,國(guó)內(nèi)生產(chǎn)國(guó)外銷售三分之一,海外建廠海外銷售三分之一,也就是說(shuō)“海爾”的產(chǎn)品將有三分之二銷售到國(guó)外,以國(guó)際市場(chǎng)作為企業(yè)營(yíng)銷的主攻方向。(二)“先難后易”國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略。所謂“先進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū),取得聲譽(yù)之后再以高屋建瓴之勢(shì)進(jìn)入發(fā)展中國(guó)家。這體現(xiàn)了“海爾”出口首先不是為創(chuàng)匯而是創(chuàng)世界名牌的指導(dǎo)思想。他們堅(jiān)持產(chǎn)品出口的首要前提條件是使用“海爾”品牌。

友情提示：本文中關(guān)于《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明：本文僅限學(xué)習(xí)分享，如產(chǎn)生版權(quán)問(wèn)題，請(qǐng)聯(lián)系我們及時(shí)刪除。

《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)》由互聯(lián)網(wǎng)用戶整理提供,轉(zhuǎn)載分享請(qǐng)保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址：http://www.taixiivf.com/gongwen/651685.html

• 上一篇：春芽幼兒園安全教育日活動(dòng)的總結(jié)
• 下一篇：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷總結(jié)