白酒市場銷售計(jì)劃書

房屋買賣協(xié)議

甲方：新疆吉明通信技術(shù)股份有限公司

法定代表人：聯(lián)系方式：乙方：聯(lián)系方式：

甲乙雙方經(jīng)平等友好協(xié)商，現(xiàn)就甲方名下位于烏魯木齊市江蘇東路519號(hào)辦公樓（1層至5層）出售給乙方并達(dá)成如下協(xié)議：

一.甲方售房的第一部份為一樓，建筑面積為：465.6平方米單價(jià)每平方米價(jià)格為14000元(壹萬肆仟元)一樓總價(jià)為6500000元（陸佰伍拾萬元），雙方簽約后于201*年11月1日前一次性首付給甲方指定賬戶4000000元（肆佰萬元）甲方同意乙方合法進(jìn)駐。

二．甲方售房的第二部份為辦公樓的二層至五層總建筑面積為2160.23平方米,每平方米價(jià)格為4624.5元(肆仟陸佰貳拾肆點(diǎn)伍元)總價(jià)為10000000元(壹仟萬元)雙方簽約后當(dāng)天乙方付給甲方1000000元(壹佰萬元)為二至五層樓的定金,甲方承諾最遲在201*年12月31日前將現(xiàn)已非法進(jìn)駐的客戶清除出2---5層,由乙方進(jìn)駐,乙方進(jìn)駐后叁個(gè)月內(nèi)向甲方支付5000000元(伍佰萬元).

三.乙方如在201*年12月31日前未能將原非法進(jìn)駐2---5層的住戶清理出去則可按下列兩種方式處理,這兩種方式的選擇權(quán)由乙方?jīng)Q定.

(1)第一種方式:甲方雙倍返還乙方的定金,即返還貳佰萬元.

(2)第二種方式:選擇等待2----5層的住戶清理完畢,在等待期間每月按壹佰萬元的銀行利率付給乙方,直到清除住戶為止.

四.當(dāng)甲方辦理按政策應(yīng)該辦理的土地證和房產(chǎn)證等法律手續(xù)時(shí),乙方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)所有相關(guān)的稅費(fèi)手續(xù)費(fèi)等.

五.辦理完按法律要求應(yīng)該辦理的全部手續(xù)后乙方向甲方一次性支付購房應(yīng)付的全部余款。

六．雙方必須按所簽合同內(nèi)容執(zhí)行，不得違約。如一方違約，違約方向守約方賠償全部直接和間接所有損失并按合同法賠償違約金。

七．甲乙雙方如出現(xiàn)糾紛，應(yīng)友好協(xié)商，協(xié)商不成應(yīng)在買賣房屋所在地法院訴訟。八．本協(xié)議一式四份，甲乙雙方各兩份，雙方簽字蓋章即生效。甲方：乙方：

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華夏白酒推廣營銷策劃書

張家界航空工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷093241肖利201*年9月28號(hào)

前言

今年，對于酒業(yè)來說，是一個(gè)特別的年度。在全國經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴(yán)酷。華夏酒廠是一家具有30多年白酒釀造歷史。擁有比較強(qiáng)的技術(shù)力量，有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力，然而，這些年來，由于廠內(nèi)創(chuàng)優(yōu)意識(shí)薄弱，生產(chǎn)的都是低檔酒，在市場上缺少一個(gè)叫的響的產(chǎn)品，因而不能引起社會(huì)各界的關(guān)注，造成產(chǎn)品滯銷。為了能夠讓我廠能夠在白酒這個(gè)市場能夠取得一席之地，改變目前的這種被動(dòng)局面。

一．策劃的目的

（一）我們希望能夠通過對產(chǎn)品的精心策劃，驚動(dòng)四周，招徠客人，創(chuàng)造一個(gè)更好的市場。

（二）我們相信只有在競爭中運(yùn)用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。

（三），中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段；地區(qū)性品牌與國家級(jí)品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

二．市場狀況分析

酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。

（一）、消費(fèi)者購買酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購買地也有所差別。（二）、競爭對手分析

“華夏的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。（三）、消費(fèi)心理研究。

根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動(dòng)機(jī)、購買行為、消費(fèi)行為、滿足評價(jià)”七個(gè)階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動(dòng)機(jī)。1、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)

（�。�、經(jīng)常飲用，自己品嘗（生活習(xí)慣）（2）、會(huì)客、待客飲用（3）、送禮（4）、喜慶事飲用需要

（5）、節(jié)假日購買飲用。（6）、開心時(shí)、煩惱時(shí)飲用2、消費(fèi)者性格分析（1）、炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛情方面，都希望勝人一籌。（2）、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。（3）、比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。3、消費(fèi)習(xí)慣（1）、生活習(xí)慣（比較固定）（2）、廣告影響（3）、聽說4、消費(fèi)者分類

（1）、大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。（2）、中檔價(jià)位流行型

（3）、禮儀型，與價(jià)位沒有絕對關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。

消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。5、消費(fèi)者與品牌的關(guān)系

“華夏”酒必須以長遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，并采取整合營銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅(jiān)持品牌的一貫形象與個(gè)性，進(jìn)行持續(xù)的投資與強(qiáng)化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進(jìn)、包裝裝璜、新產(chǎn)品開發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組，讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，“華夏”酒才能長期占領(lǐng)市場，不會(huì)只像一陣風(fēng)，吹過便靜。

三．SWOT分析

(一)公司的優(yōu)勢

1.華夏酒廠釀造白酒有30多年，經(jīng)驗(yàn)豐富。

2.擁有較強(qiáng)的生產(chǎn)技術(shù)力量，有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力。

3.巨大的空白市場廣闊的利潤空間

4.內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、掛杯細(xì)膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回

味悠長；飲后蘭香盈口；

（二）公司的劣勢

1.華夏酒廠的創(chuàng)新意識(shí)薄弱。2.生產(chǎn)的產(chǎn)品多為低檔產(chǎn)品。3.銷售網(wǎng)絡(luò)落后，缺乏市場。4.缺乏市場影響力。（三）機(jī)遇

1.政府的產(chǎn)業(yè)政策支持、國際市場的逐步認(rèn)可和資本市場的青睞，三者加

在一起表明中國白酒產(chǎn)業(yè)整體迎來一個(gè)發(fā)展的黃金時(shí)期。因此，白酒企業(yè)應(yīng)該抓住機(jī)遇，大膽創(chuàng)新，充分利用政府的支持，相信政府這只手的力量，利用各自的能量來加快發(fā)展。所有中國釀酒人應(yīng)該攜起手來，共同給力中國白酒，我們也會(huì)獲得更好的回報(bào)。2.作為中國釀酒人中的一員，這些年來，中國白酒產(chǎn)業(yè)，尤其是白酒生產(chǎn)企業(yè)是非常幸福的，因?yàn)榘拙飘a(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)都得到快速的發(fā)展。從去年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，無論是產(chǎn)量、銷售收入，還是利稅，都創(chuàng)造了新高。

（四）威脅

1.中國白酒的快速發(fā)展，也引起許多問題，白酒的假冒產(chǎn)品越來越多，給消費(fèi)者帶來了消費(fèi)恐懼不信賴感。

2.競爭者越來越多，中國傳統(tǒng)白酒行業(yè)面對洋酒、葡萄酒的“挑釁”也顯得有些“力不從。

3．白酒業(yè)未來在于創(chuàng)新和文明推廣,面對白酒產(chǎn)能的理性發(fā)展,讓傳統(tǒng)的白酒品牌內(nèi)

涵加進(jìn)現(xiàn)代的元素與時(shí)尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰顯白酒個(gè)性化、系統(tǒng)化發(fā)展、信息技術(shù)與酒文化的認(rèn)定,有待于創(chuàng)新和提升。

四．產(chǎn)品策略

（一）目標(biāo)市場：先由沿海到內(nèi)陸發(fā)展，開拓白酒行業(yè)的高，中，低市場。

（二）產(chǎn)品定位：白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。

（三）產(chǎn)品線：1.宴會(huì)喜慶系列，2.禮品盒系列，3.享受生活系列;

(四)產(chǎn)品定價(jià)：宴會(huì)喜慶系列688元一瓶；禮品盒系列888元一瓶；享受生活系列366元瓶；

（五）分銷渠道：

1.公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。

2、公司制定不同時(shí)間的市場營銷計(jì)劃。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商

實(shí)現(xiàn)銷售及吸引消費(fèi)者購買的營銷目標(biāo)。

3、公司提供無風(fēng)險(xiǎn)訂貨機(jī)制，在一定期限客戶可以自由退貨。

（六）銷售隊(duì)伍的建設(shè)：

1、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo)。

2、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。

（七）售后服務(wù)：1.如有質(zhì)量問題，得到公司證實(shí)，一律包退換。(八)廣告：

1、電視類：湖南電視臺(tái)湖北電視臺(tái)北京電視臺(tái)上海電視臺(tái)；5秒廣告片15

秒廣告片30秒廣告片公益廣告；

2、報(bào)紙類：湖南日報(bào)晚報(bào)企業(yè)報(bào)；系列創(chuàng)意廣告公益廣告產(chǎn)品廣告創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計(jì)

3、企業(yè)宣傳冊：POP展板SP海報(bào)條幅等宣傳用品制作；企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費(fèi)者。大量的海報(bào)、條幅在促銷活動(dòng)中的運(yùn)用，能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。

4.采用此媒體組合原因?yàn)椋?/p>

(!)、利用強(qiáng)勢媒體電視，效果比較直接。

(2)、報(bào)紙類的廣告有利于具體說明“華容道”酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費(fèi)者。(3)、擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費(fèi)者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費(fèi)者對產(chǎn)品留下深刻印象，擴(kuò)大知名度。（九）促銷：

1、春節(jié)活動(dòng)促銷方案

(!)、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問答，體現(xiàn)“華容道”酒對文化的重視。（2）

、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡經(jīng)常關(guān)注“華容道”酒的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“華容道”酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。

（3）、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過活動(dòng)，給消費(fèi)者留下“華容道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。2、公益活動(dòng)贊助

為體現(xiàn)文化、知識(shí)的價(jià)值，促進(jìn)兩個(gè)文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻(xiàn)愛心，損款2萬元，獎(jiǎng)勵(lì)那些為教育事業(yè)而無私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師。（召開新聞發(fā)布會(huì)，頌揚(yáng)企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵）。通過這一系列的活動(dòng)，展現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會(huì)奉獻(xiàn)愛心的精神，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。

五．預(yù)算項(xiàng)目費(fèi)用營銷策劃費(fèi)人員費(fèi)廣告費(fèi)促銷費(fèi)價(jià)格30000元39540元123052元53210元六．進(jìn)度表

1.201*年9月28號(hào)~10月9號(hào)：開始寫策劃方案。人員的確定，方案的實(shí)施。2.201*年10月10號(hào)~10月20號(hào)：與廣告公司洽談廣告方案，交由他們負(fù)責(zé)制作。3.201*年10月21號(hào)~11月18號(hào)：業(yè)務(wù)員也各地經(jīng)銷商做新的業(yè)務(wù)交流。4，201*年1,1月19號(hào)~11月23號(hào)：開始實(shí)施廣告投入市場，宣傳。

七．人員分配及場地

1.銷售經(jīng)理：負(fù)責(zé)各地業(yè)務(wù)員派遣。策劃銷售方案。

2.廠長：產(chǎn)品的創(chuàng)新。

3.總經(jīng)理；與廣告公司的洽談。

場地：三個(gè)廣場做促銷活動(dòng)。

八．通過這次策劃我們有信心能夠達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo)，驚動(dòng)四周，招徠客人，創(chuàng)造一個(gè)更好的市場。

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