旺季營銷專題

旺季營銷專題（一）

旺季將至你準(zhǔn)備好了嗎摩托車商情網(wǎng)201*1019

如果在旺季我們?cè)趺丛趺醋隽�，銷量一定會(huì)更好！”旺季之后總結(jié)時(shí)，很多營銷人員會(huì)發(fā)出這樣的感慨。為什么只能是“事后諸葛亮”呢？準(zhǔn)備不足，臨時(shí)抱佛腳所致。

要想抓住旺季的機(jī)會(huì)，使銷量達(dá)到最大化，必須做好旺季前的營銷準(zhǔn)備工作。第一是旺季前的思想準(zhǔn)備

有這樣一個(gè)故事：一個(gè)年輕人請(qǐng)“高人”指點(diǎn)怎樣在海邊揀到金子�！案呷恕备嬖V他，海邊的鵝卵石是涼的，只有金子是熱的。年輕人歷經(jīng)艱辛來到海邊揀金子，每次揀到冰涼的鵝卵石就隨手扔到海里。時(shí)間一天一天地過去了，年輕人慢慢對(duì)“熱”和“涼”失去了感覺，只是習(xí)慣于往海里扔?xùn)|西，一生也沒有揀到金子。

對(duì)于銷售人員來說，淡季是冰涼的，旺季則是熱乎乎的，許多銷售人員在淡季中已意志消沉，“靈性”不在。如果旺季到了銷售人員還沒走出淡季的陰影，也會(huì)隨手把旺季這塊“金子”扔進(jìn)海里。所以，從思想上做好旺季前的準(zhǔn)備，讓所有銷售人員和客戶在旺季前處于“臨戰(zhàn)”狀態(tài)，才能使旺季營銷工作落到實(shí)處，收到實(shí)效。第二是旺季前的工作總結(jié)與檢討

沒有總結(jié)就沒有提升和進(jìn)步。旺季前應(yīng)主要做好以下總結(jié)：

1.銷售指標(biāo)（銷售量、銷售額、回款率、利稅總額、利潤率）達(dá)成率分析。

2.市場投入利用率和成本效益率。（廣告、促銷、終端進(jìn)場費(fèi)的利用率；營銷成本率）

3.產(chǎn)品利潤、渠道成員滿意率和消費(fèi)者滿意度。（分銷商、終端商對(duì)產(chǎn)品利潤的相對(duì)滿意度；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品之價(jià)格、品質(zhì)、文化的滿意度）

4.渠道建設(shè)情況和廠商關(guān)系評(píng)價(jià)。（渠道結(jié)構(gòu)、終端輻射面、渠道成員之間關(guān)系和廠商關(guān)系的緊密度）5.營銷計(jì)劃可行性和執(zhí)行效果評(píng)價(jià)。（營銷計(jì)劃的周密度、可執(zhí)行性和效果分析）

6.營銷制度及業(yè)績考核體系的健全與完善程度。（產(chǎn)品開發(fā)、市場開發(fā)、客戶管理、營銷人員業(yè)績考核等制度的評(píng)價(jià)）7.營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)及團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)和執(zhí)行力。（營銷人員對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同程度、管理層的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力、營銷人員的整體素質(zhì)、營銷執(zhí)行力）

8.競爭對(duì)手營銷得失和營銷動(dòng)向。（主要競爭對(duì)手年度營銷策略及執(zhí)行效果情況、主要競爭對(duì)手下一步的營銷策略預(yù)測(cè)）旺季前的工作檢討可從以下幾點(diǎn)入手：1.找出上一旺季中沒有完成的工作有哪些。2.找到上一旺季中沒有挖出的增量或潛力。3.找出上一旺季中工作的不足。4.分析上一旺季工作中的難點(diǎn)。

5.找到本次旺季前沒有解決的問題或沒有推進(jìn)的工作。6.列出哪些工作目標(biāo)需要在本次旺季中達(dá)成。第三是旺季前的消費(fèi)研究

營銷成功的關(guān)鍵是把準(zhǔn)消費(fèi)者的“脈搏”�，F(xiàn)代消費(fèi)意識(shí)具有明顯的復(fù)雜性、多變性，消費(fèi)觀念最顯著的特征是流行性和時(shí)尚性，服裝、日用品、休閑食品消費(fèi)最為明顯。所以，研究消費(fèi)的變化態(tài)勢(shì)和消費(fèi)趨勢(shì)，是能否抓住旺季的關(guān)鍵。1.針對(duì)消費(fèi)者需求，對(duì)本次旺季之前的老產(chǎn)品或主導(dǎo)產(chǎn)品的銷量走勢(shì)做專項(xiàng)分析。2.觀察同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)的消費(fèi)新變化。3.關(guān)注主流傳媒宣傳導(dǎo)向。

4.對(duì)主要消費(fèi)群做抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查。5.走訪零售終端，聽取他們的建議。第四是旺季前的新產(chǎn)品準(zhǔn)備

旺季是消費(fèi)者消費(fèi)量大、購買頻率高的集中消費(fèi)期，消費(fèi)行為具有明顯的攀比性、隨意性和試探性，這些消費(fèi)特征都有利于新產(chǎn)品的推廣成功。

旺季是新老產(chǎn)品交替和產(chǎn)品滾動(dòng)發(fā)展的最佳時(shí)期，營銷人員必須在旺季前完成對(duì)新產(chǎn)品的培育、推廣，讓新產(chǎn)品在旺季中迅速成長并逐步成熟。

1.對(duì)老產(chǎn)品的產(chǎn)品形式、價(jià)格透明度、產(chǎn)品競爭力等要素進(jìn)行分析，在旺季前做好改造工作。2.對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)進(jìn)行研究，在旺季前推出符合下一周期消費(fèi)需求的新產(chǎn)品。3.研究對(duì)手的產(chǎn)品走向，以保證自身的產(chǎn)品在本次旺季中有較強(qiáng)的競爭力。4.從行業(yè)角度研究產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)，以保證自身戰(zhàn)略性產(chǎn)品的推進(jìn)。

微笑服務(wù)回報(bào)

力帆“千萬個(gè)微笑”全國巡回服務(wù)太原運(yùn)城片區(qū)摩托車商情201*0826

微笑可以拉近人與人之間的距離，使陌生人成為知心的朋友，力帆巡回服務(wù)隊(duì)在全國各地經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)搞活動(dòng)期間，工作人員為用戶奉獻(xiàn)滿意、周到的“微笑服務(wù)”。

力帆讓微笑傳遍全國各地，把微笑帶給千家萬戶

7月下旬，即將結(jié)束對(duì)力帆“千萬個(gè)微笑”全國巡回服務(wù)活動(dòng)的采訪。在山西記者追隨服務(wù)組深入太原片區(qū)的繁峙、代縣、原平、陽曲以及運(yùn)城片區(qū)的長治、長子、泌縣、泌源等縣級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。今年三月份開始的力帆“千萬個(gè)微笑”全國巡回服務(wù)活動(dòng)，至今已經(jīng)過了半年時(shí)間，中國摩托車網(wǎng)的記者對(duì)其也跟蹤報(bào)道了兩個(gè)月，親自體驗(yàn)了力帆對(duì)全國用戶的微笑、服務(wù)、回報(bào)。

微笑。微笑可以拉近人與人之間的距離，使陌生人成為知心的朋友，力帆巡回服務(wù)隊(duì)在全國各地經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)搞活動(dòng)期間，工作人員為用戶奉獻(xiàn)滿意、周到的“微笑服務(wù)”。讓微笑傳遍全國各地，將微笑自然地帶給力帆用戶，這樣不僅可以提升力帆在外的形象，更有可能為力帆創(chuàng)造更多的利潤。

微笑是聯(lián)系用戶感情的橋梁，力帆千萬個(gè)微笑服務(wù)以及形成的良好口碑宣傳，不僅僅贏得了老顧客的信賴還吸引了更多的新用戶。記者在太原片區(qū)曾遇到一位程先生，帶著即將步入婚姻殿堂的兒子、兒媳來活動(dòng)現(xiàn)場購車，他告訴記者，自己前幾年買的就是力帆車，用得很好，兒子結(jié)婚購車也來買力帆�！傲Ψ�質(zhì)量好，服務(wù)態(tài)度好，售后服務(wù)有保證�！背滔壬鷮�(duì)一家人的選擇感到滿意和自豪。

服務(wù)。在抽獎(jiǎng)的登記現(xiàn)場，工作人員一句熱情的招呼、一聲溫暖的問候以及專業(yè)周到的售后服務(wù)構(gòu)成力帆獨(dú)具特色的“微笑服務(wù)”。力帆“千萬個(gè)微笑”全國巡回服務(wù)成為摩托車界服務(wù)優(yōu)質(zhì)典型。

海爾集團(tuán)總裁張瑞敏在推行星級(jí)服務(wù)服務(wù)工程后感觸地認(rèn)為：市場競爭不僅僅依靠名牌產(chǎn)品，還要依靠名牌服務(wù)。力帆“千萬個(gè)微笑”活動(dòng)打造的就是力帆的品牌服務(wù)，在全國巡回服務(wù)期間，維修人員也隨隊(duì)對(duì)用戶的力帆車出現(xiàn)的故障進(jìn)行現(xiàn)場維修，并對(duì)老用戶的車輛進(jìn)行免費(fèi)保養(yǎng)。據(jù)力帆巡回服務(wù)隊(duì)人員講，力帆“千萬個(gè)微笑”巡回服務(wù)將作為名牌服務(wù)一直持續(xù)下去。

回報(bào)。您的滿意，力帆在意。力帆這次太原、運(yùn)城服務(wù)活動(dòng)，根據(jù)山西當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，因地制宜，取消前幾站的深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行宣傳，而是走山西各級(jí)經(jīng)銷商，在活動(dòng)還未到達(dá)自己的網(wǎng)點(diǎn)前，進(jìn)行前期的宣傳，力帆巡回服務(wù)隊(duì)直接進(jìn)入在山西銷售的龍頭縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行回報(bào)新老用戶的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。豐富的獎(jiǎng)品，精彩的文藝表演吸引了大批群眾，在山西每天平均有十輛力帆車賣出，抽獎(jiǎng)的現(xiàn)場人山人海，甚是火爆。只要是力帆的用戶定有禮品相送

力帆工作人員表示，只要我們的微笑像呼吸那樣自然，像燈光那樣燦爛，見人以微笑相待，講話則微笑相伴，如此還怕做不好服務(wù)，還擔(dān)心用戶不滿意嗎？總之，微笑是永不過時(shí)的通行證。任何時(shí)候都少不了它。

擴(kuò)展閱讀：再談旺季營銷

再談旺季營銷

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就“營銷”二字的含義而言，如何做好營銷工作絕對(duì)不是依靠某個(gè)人物、某個(gè)部門就能創(chuàng)造豐功偉績，而是依靠科研部門、生產(chǎn)部門、銷售部門、服務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門等團(tuán)隊(duì)，共同的協(xié)作，共同的努力而搶奪的成功。一、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，旺季營銷的基礎(chǔ)條件

說句心里話，營銷的一線戰(zhàn)士最怕什么?他們最怕產(chǎn)品的質(zhì)量不過關(guān)，最怕產(chǎn)品價(jià)位的不合理，最怕產(chǎn)品的換代跟不上。所以做好產(chǎn)品是營銷成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿足消費(fèi)者需求是營銷成功的最根本前提。在旺季即將來臨之時(shí)，要在對(duì)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)需求和潛在需求充分調(diào)查研究，對(duì)競爭對(duì)手產(chǎn)品特性進(jìn)行充分研究，對(duì)自身現(xiàn)有產(chǎn)品消費(fèi)者需求滿意度研究的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量、調(diào)整產(chǎn)品款式，完善產(chǎn)品功能，規(guī)劃價(jià)格布局等。二、管理工程，旺季營銷的必要保障

沒有規(guī)矩，不成方圓。完善管理體系將是旺季營銷工作的必要保障，避免在旺季營銷工作中，因即時(shí)營銷內(nèi)外部環(huán)境的變化，造成的突發(fā)的不適應(yīng)性和暫時(shí)缺失性，提供有力的制度保障。所以加強(qiáng)營銷管理工作也是旺季營銷中不可忽視的問題：

1、營銷組織基礎(chǔ)架構(gòu)管理(動(dòng)員全軍為前線戰(zhàn)士服務(wù))

2、營銷財(cái)務(wù)核算管理(產(chǎn)品價(jià)格、費(fèi)用結(jié)算、營銷成本與效益考核等)3、營銷人力資源管理(考核、薪酬、福利、培訓(xùn)、晉升、辭退等)4、物流運(yùn)輸管理(產(chǎn)品運(yùn)輸規(guī)劃、產(chǎn)品倉貯布局、渠道配送管理等)5、市場開發(fā)與維護(hù)(新品布市、渠道開發(fā)、市場價(jià)格與區(qū)域管理等)6、品牌傳播設(shè)計(jì)(媒體廣告投放安排、終端生動(dòng)化傳播計(jì)劃、公關(guān)活動(dòng)策劃設(shè)計(jì)等)。

三、市場基建，旺季營銷的重心工作

在旺季營銷的突圍戰(zhàn)中要想獲勝，首先要打好牢固的市場基礎(chǔ)。其中重中之重的工作就是渠道工程和終端工程。渠道是產(chǎn)品銷售的通路和平臺(tái)，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保障。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業(yè)在旺季營銷時(shí)，渠道工作完善性和精細(xì)性，往往決定著營銷戰(zhàn)役的成敗性。根據(jù)區(qū)域市場渠道特性的不同，無論是采用經(jīng)銷商代理還是采用廠家直銷渠道模式，或者廠家直銷與經(jīng)銷商代理模式混合經(jīng)營。其根本性的目的就是用最快捷、最有利的經(jīng)營模式使產(chǎn)品戰(zhàn)據(jù)市場空間，充斥市場容量。終端工程的強(qiáng)勢(shì)建設(shè)有軟硬之分。展臺(tái)形象，終端宣傳物料(包括POP廣告、直遞廣告、招貼、室內(nèi)廣告牌、橫幅條)都是硬終端，做好它，需要花費(fèi)巨大投資，實(shí)際對(duì)銷售效果影響來講也不太明顯。擁有專業(yè)、厲害的促銷導(dǎo)購(她往往能使雜牌成為“名牌”)，和店方各級(jí)人員友好的關(guān)系，以及與其他品牌人員不同尋常的交情。這些稱之為軟終端，而且這個(gè)所謂軟終端殺傷力真的不可估量。走套機(jī)，帶顧客，捆綁銷售等都產(chǎn)生在這無形的資源中�，F(xiàn)在的許多廠家非常重視硬終端，往往忽視了軟的這一塊力度。四、銷售團(tuán)隊(duì)，旺季營銷的中堅(jiān)力量

人說，要想抓好銷售隊(duì)伍，首先要抓好促銷員團(tuán)隊(duì)，建設(shè)一支團(tuán)結(jié)、上進(jìn)、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的促銷員隊(duì)伍。所以，穩(wěn)定、健康的發(fā)展自己的銷員隊(duì)伍也是冰箱旺季工作中舉足輕重的大事。尤其象美的、榮事達(dá)在冰箱業(yè)不是很強(qiáng)勢(shì)的品牌。1、調(diào)整促銷員的售點(diǎn)位置，將有能力和忠誠度比較高的促銷員調(diào)換到銷售潛力大的售點(diǎn)，對(duì)沒有能力及上進(jìn)心的導(dǎo)購調(diào)到銷售潛力小、競爭環(huán)境相對(duì)寬松的商場售點(diǎn)，或者直接淘汰。

2、提高促銷員的提成。如果產(chǎn)品在市場中整體業(yè)績不甚理想，促銷員底薪和優(yōu)勢(shì)品牌底薪差不多，缺少競爭力。故公司可以通過提高促銷提成，增強(qiáng)她們銷售的積極性，增強(qiáng)對(duì)公司的信心和耐心。

3、規(guī)范加強(qiáng)促銷員的產(chǎn)品知識(shí)和技能培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)的制度化和系統(tǒng)化，鞏固和提升促銷員在商場的殺傷力。建立促銷員信息交流和溝通平臺(tái)，促進(jìn)促銷員之間的交流和信息的反饋，提供市場決策所需信息和情報(bào)。

4、每月對(duì)促銷員的綜合表現(xiàn)進(jìn)行對(duì)比和評(píng)估，評(píng)選出銷售業(yè)績好的，綜合表現(xiàn)好且能夠響應(yīng)公司政策的優(yōu)秀個(gè)人給予額外獎(jiǎng)勵(lì)，從精神上和物質(zhì)上對(duì)促銷員的工作給予肯定。

五、售后服務(wù)，旺季營銷的潤滑劑

如果想讓客戶投入的經(jīng)營主推你的產(chǎn)品，除了完美的產(chǎn)品，優(yōu)勢(shì)的價(jià)格，合理的渠道外，還必須要有完善的售后服務(wù)。所以售后網(wǎng)點(diǎn)選擇也是至關(guān)重要的，售后人員的服務(wù)意識(shí)，網(wǎng)絡(luò)能力，以及同客戶的關(guān)系等，都必須做以權(quán)衡，不要為銷售造成障礙�，F(xiàn)在許多經(jīng)銷商在主推經(jīng)營產(chǎn)品時(shí)，賺錢是一方面，售后服務(wù)好不好，也是他們特別關(guān)注的問題。許多強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品由于售后服務(wù)的脫節(jié)，造成產(chǎn)品無法找到核心經(jīng)銷商，也是常見的問題。所以在旺季營銷中，不可藐視售后服務(wù)的力量。在旺季客戶可能會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)問題而不敢主推你的產(chǎn)品，無論客情關(guān)系多好，人家也害怕影響自己商場的聲譽(yù)呢。

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