案場經(jīng)理 崗位職責(zé)
(一)案場銷售經(jīng)理工作職責(zé):
1、負(fù)責(zé)銷售案場的全面工作負(fù)責(zé)項(xiàng)目客戶從來訪至交房后的聯(lián)絡(luò),維護(hù)工作。2、負(fù)責(zé)銷售許可證、物價(jià)審批文件等的辦法工作。
3、負(fù)責(zé)銷售部的裝修組織、驗(yàn)收及現(xiàn)場布置(策劃部協(xié)助)。4、對銷售人員的接待、電話接聽、下定簽約、回款、按揭辦理等工作進(jìn)行規(guī)范、管理。協(xié)助銷售員解決工作中遇到的銷售難題。
5、對銷售人員進(jìn)行日度業(yè)務(wù)、紀(jì)律評估。
6、組織、編寫案場培訓(xùn)教材與銷售資料,做好對銷售人培訓(xùn),解決銷售人
員在工作中遇到的問題。負(fù)責(zé)幫銷售員與未成交客戶保持聯(lián)系、掌握追蹤節(jié)奏。負(fù)責(zé)每日查看銷控表,對每天的銷售情況準(zhǔn)確把握。7、組織召開日會、周會、月底總結(jié)會。
8、組織案場的市場調(diào)查工作及對制度與法規(guī)的學(xué)習(xí)。
9、協(xié)調(diào)與工程、物業(yè)公司、財(cái)務(wù)部及總經(jīng)辦的工作關(guān)系,以完成銷售承諾。10、協(xié)助工程、物業(yè)公司解決好客戶的投訴。
11、辦理合同備案,協(xié)助總經(jīng)辦辦理產(chǎn)權(quán)證及土地證。
12、參與項(xiàng)目前期工作,包括市調(diào)、項(xiàng)目定位、樓書及其他宣傳等,并對開盤后的廣告賣點(diǎn)提出建議。
13、銷控簡介、戶型圖、價(jià)格表、內(nèi)部表格的制作及填寫。14、對提供給其他部門的資料進(jìn)行審核。
15、審核銷售員每日接待客戶資料梳理跟進(jìn),負(fù)責(zé)編寫每周案場總結(jié)和月底銷售總結(jié)。16、宣傳貫徹公司的各項(xiàng)規(guī)章制度并組織實(shí)施。
17、負(fù)責(zé)對已成交客戶做好售后服務(wù),負(fù)責(zé)提醒應(yīng)付款客戶及時(shí)回款。客戶反饋的問題及時(shí)向公司各部門反
應(yīng)并與客戶保持友好關(guān)系。
(二)、案場經(jīng)理工作標(biāo)準(zhǔn)
1、參與市場調(diào)研,及時(shí)掌握房地產(chǎn)市場(特別是競爭對手)的基本情況,建立信息檔案,追蹤個(gè)案樓盤進(jìn)程及演變,并定期寫出樓市分析和考察報(bào)告。
2、負(fù)責(zé)與建立好聯(lián)動渠道的中介公司、銀行之間有關(guān)按揭方面工作的對接協(xié)調(diào)與溝通工作把工作有序推進(jìn)好。
3、能夠完成公司下達(dá)的年度、月度銷售進(jìn)度計(jì)劃。4、能夠嚴(yán)格執(zhí)行各種案場制度和業(yè)務(wù)規(guī)定,流程。5、能夠控制案場氣氛,激勵團(tuán)隊(duì)進(jìn)取精神。
6、能夠隨時(shí)督促、定時(shí)核對、付款、按揭進(jìn)度。
7、能夠每月組織4次以上的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),每月一個(gè)批次次周邊競品調(diào)研。8、能夠嚴(yán)格審核購房合同,抽檢合格率不低于95%。9、能夠完成公司下達(dá)的其他任務(wù)。
10、能夠堅(jiān)持每日晨會夕會,并填寫晨會夕會記錄。完成率不低于95%。11、能夠保障每周在銷售案場時(shí)間不低于48個(gè)小時(shí)。
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早會,晚會,周會,巡場,工作安排一、晨會1、信息傳達(dá)
1)房地產(chǎn)相關(guān)政策、新聞(第二套房提高首付,萬科特賣會等)2)公司和開發(fā)商指令、通知(培訓(xùn)通知,督導(dǎo)報(bào)告)3)統(tǒng)一銷售口徑(銷控房源,說辭,答客問)2、工作布置
1)合理的授權(quán)副專、預(yù)專、銷售員2)來人來電指標(biāo)3)市調(diào)任務(wù)
4)抗性說辭制定等附注:工作布置的方法
1)任務(wù)要分派到具體的人身上,一件事情一個(gè)人負(fù)責(zé)2)要限定完成任務(wù)的時(shí)間
3)要明確任務(wù)好壞的標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn)要有可操作性4)復(fù)雜的任務(wù)要對方當(dāng)場確定一次5)形成領(lǐng)導(dǎo)要檢查的氣氛3、鼓舞士氣,調(diào)節(jié)狀態(tài)1)銷售員著裝2)精神面貌
3)鼓舞士氣:喊口號,早操二、晚會1、客戶
1)當(dāng)天的客戶來電來訪成交情況,客戶分析(不同樓盤的客戶情況不同)2)客戶落點(diǎn)情況梳理
3)客戶情況討論,制定抗性說辭2、銷售管理
1)工作難度討論與配合2)最新信息溝通3、培訓(xùn)與分享1)組織培訓(xùn)2)經(jīng)驗(yàn)分享
4、工作檢查和任務(wù)布置1)工作情況匯報(bào)
2)當(dāng)天工作檢查(批評時(shí)對事不對人)3)明天任務(wù)布置4)過程事件節(jié)點(diǎn)把控三、周會1、客戶
1)當(dāng)天的客戶來電來訪成交情況,客戶分析2)客戶落點(diǎn)情況梳理
3)客戶情況討論,制定抗性說辭2、銷售執(zhí)行
1)工作難度討論與配合2)本周競品表現(xiàn)3)業(yè)務(wù)指標(biāo)排行
4)批評與表揚(yáng)(批評應(yīng)該注意,避免直接進(jìn)行批評,表揚(yáng)可以直接進(jìn)行)3、培訓(xùn)與分享1)組織培訓(xùn)2)經(jīng)驗(yàn)分享
4、工作檢查與任務(wù)布置1)本周工作檢查2)下周任務(wù)布置
3)過程事件,節(jié)點(diǎn)把控5、核心會議
與會人員:專案,副專,預(yù)專(定期召開)
與會人員:專案,副專,預(yù)專,核心銷售員(特定時(shí)間)1)如何開討論會?
議題復(fù)雜,實(shí)現(xiàn)通知討論會議者以免討論不夠深刻;明確宣布是討論會,暢所欲言;主持者不要有態(tài)度傾向;
鼓勵大家建議為主,批評他人錯誤為輔;時(shí)刻注意會議方向,防止走題;
鼓勵好的建議,不可批評不高明的意見;避免小事情占據(jù)大時(shí)間;
會議結(jié)束應(yīng)有結(jié)論,這個(gè)結(jié)論應(yīng)該盡可能綜合多方面的意見;
注意:討論會發(fā)炎的真實(shí)性與參加會議的人數(shù)成反比,因此與會人數(shù)不能太多;做出討論結(jié)論后,應(yīng)按照布置任務(wù)的程序進(jìn)行布置。
常見討論會錯誤:會而不議,議而不決,決而不行(沒有分?jǐn)側(cè)蝿?wù)),行而無果(沒有檢查)四、巡場1、內(nèi)容
1)硬件:售樓處(衛(wèi)生環(huán)境,辦公設(shè)備,銷售道具,衛(wèi)生狀況),銷售通道,現(xiàn)場包裝,示范單位(特別是雨雪大風(fēng))
2)軟件:銷售員精神狀態(tài),電話接聽規(guī)范,來訪客戶接待,銷售說辭及答客問2、方式
1)聽:銷售說辭、銷售員談話(了解每個(gè)人的狀態(tài)),電話接聽規(guī)范,電話回訪2)看:接待流程
3)觀察:銷售過程中,銷售員需要幫助,現(xiàn)場氣氛有異常,sp配合3、時(shí)間:早晨進(jìn)門,主要銷售時(shí)間,隨時(shí)工作安排業(yè)務(wù)管理:
客戶管理:1、客戶接待促進(jìn)成交2、現(xiàn)場sp配合3、客戶分析(來電來訪,成交客戶分析,未成交客戶分析)4、客戶情況梳理5、客戶回訪6、老客戶維護(hù)和售后服務(wù)7、開盤前客戶落點(diǎn)、價(jià)格測試
2、執(zhí)行管理:1、規(guī)范銷售接待流程,銷售接待禮儀,說辭,電話接聽規(guī)范
2、新人帶教,案場培訓(xùn)3、競品跟蹤4、銷售員綜合考評5、銷售資料的歸檔整理,案場各類表單,報(bào)表,客戶系統(tǒng)錄入監(jiān)督審核事務(wù)處理信息溝通:1、與開發(fā)商有效溝通2、與公司層面溝通3、配合部門:銀行,物業(yè),工程,會所,管理公司各類報(bào)告:1、提案報(bào)告2、項(xiàng)目決議書(銷售指標(biāo),項(xiàng)目成本預(yù)案算)3、企劃建議4、專題報(bào)告(市場,客戶分析報(bào)告)5、開盤方案、流程六、時(shí)間管理
1、時(shí)間管理的六項(xiàng)基本原則:
1)制定明確的目標(biāo)(自己的,切合實(shí)際的,書面的,可衡量的,有時(shí)限的,平衡和諧的)2)列出工作計(jì)劃清單(年度目標(biāo)分解,季度目標(biāo)分解,周日安排下周工作,今晚安排明日工作列出清單)
3)有計(jì)劃、有組織的進(jìn)行工作(有聯(lián)系的工作進(jìn)行分類,按照流程或輕重緩急進(jìn)行做)4)分清工作的輕重緩急(緊急重要,緊急不重要,重要不緊急,不緊急不重要)5)掌握20/80定律(80%的銷售額源自20%的客戶)2、學(xué)會授權(quán):
1)授權(quán)的功能:預(yù)期的結(jié)果和被授權(quán)者進(jìn)行溝通,討論的重點(diǎn)在成果,不在手段權(quán)利授予授權(quán)要有一定的限度
可用的資源雙方認(rèn)可的人力、物力、財(cái)務(wù)、技術(shù)或其他資源責(zé)任的歸屬對部署所履行的工作的績效負(fù)全部責(zé)任2)關(guān)鍵:
a做最有效率的事情b充分授權(quán)c每天保證至少一個(gè)小時(shí)不被打擾d同一件事最好一次完成e記好事件日志f與別人的時(shí)間去的協(xié)調(diào)技巧:
a要事第一b學(xué)會說不c杜絕不速之客d減少冗長的會議e有效消除電話干擾f整理好你的辦工桌g善用時(shí)間管理的工具(網(wǎng)絡(luò),電話,行事歷)
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