銷售五部營銷團(tuán)隊建設(shè)策略

根據(jù)《XX集團(tuán)團(tuán)隊建設(shè)年指引》、《XX建設(shè)年活動實施計劃》文件要求，以及公司集團(tuán)總部正處在資源整合與組織管理梳理關(guān)鍵時期的大背景下，結(jié)合銷售五部實際情況，營銷隊伍的團(tuán)隊建設(shè)工作勢在必行。企業(yè)基于先進(jìn)文化理念打造企業(yè)團(tuán)隊，有助于凝聚盡職盡責(zé)的人才。從當(dāng)前銷售五部營銷團(tuán)隊建設(shè)的現(xiàn)況來看，團(tuán)隊建設(shè)屬于起步階段，但已經(jīng)在實施強(qiáng)化管理。為了建設(shè)一支特別能戰(zhàn)斗的營銷隊伍，把員工的思想統(tǒng)一到適應(yīng)整個公司營銷政策、財務(wù)政策、人事政策等上面來，以信任、了解、親情為紐帶，凝聚人氣。應(yīng)從以下幾個方面入手：1、加強(qiáng)營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)。

組建一支全新的、具有全面組織能力的領(lǐng)導(dǎo)班子，積極開展標(biāo)桿企業(yè)和銷售標(biāo)兵學(xué)習(xí)交流活動，做好周例會、月總結(jié)大會部署工作，做好醫(yī)院部、商務(wù)部及綜合辦公室全員績效計劃、宣傳和推動工作。2、建立統(tǒng)一規(guī)范的企業(yè)文化體系，加強(qiáng)團(tuán)隊文化建設(shè)

團(tuán)隊目標(biāo)與團(tuán)隊文化建設(shè)是團(tuán)隊建設(shè)的兩大基石。優(yōu)秀的團(tuán)隊文化是成功的基礎(chǔ)。利用報紙、例會等宣傳途徑對營銷人員宣貫企業(yè)發(fā)展、整合機(jī)制要求、解讀華潤文化，推行職位體系建設(shè)理念。3、加強(qiáng)區(qū)域團(tuán)隊建設(shè)

區(qū)域營銷團(tuán)隊的建設(shè)和管理是最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)工作，是決定區(qū)域市場營銷成效好壞的關(guān)鍵因素。因此，區(qū)域營銷主管要善于整合人力資源，能夠知人善任，重視并強(qiáng)化團(tuán)隊的系統(tǒng)化建設(shè)與管理，用訓(xùn)練有素的理念和方式來培養(yǎng)員工持續(xù)創(chuàng)業(yè)的敬業(yè)精神，加強(qiáng)系統(tǒng)化的區(qū)域團(tuán)隊建設(shè)，創(chuàng)造性

地開展組建隊伍、系統(tǒng)培訓(xùn)、人員配置、制定規(guī)則、建立共識等工作。加強(qiáng)營銷團(tuán)隊內(nèi)部規(guī)章制度、工作流程建設(shè)，引導(dǎo)團(tuán)隊成員彼此協(xié)作，更高效地做好營銷各個環(huán)節(jié)工作，從而保證高效的團(tuán)隊執(zhí)行力。把建立共識放在團(tuán)隊建設(shè)階段的首要地位，建設(shè)共同的理念、信念、精神和目標(biāo)，這是營銷團(tuán)隊的魂魄，激發(fā)區(qū)域營銷團(tuán)隊成員的使命感、責(zé)任感，增強(qiáng)營銷團(tuán)隊的凝聚力和感召力。4、加強(qiáng)團(tuán)隊日常管理

為穩(wěn)定區(qū)域營銷團(tuán)隊，區(qū)域營銷主管應(yīng)該對團(tuán)隊成員日常工作表現(xiàn)進(jìn)行公平、合理的評估，嚴(yán)格執(zhí)行目標(biāo)管理、費(fèi)用管理、報表管理、例會管理、匯報管理等，建立包括直接下級、同級甚至客戶的評估意見在內(nèi)的、客觀公正的、可量化的績效考核指標(biāo)體系。根據(jù)考評結(jié)果，及時對團(tuán)隊成員進(jìn)行獎勵與懲處，營造獎懲分明、優(yōu)勝劣汰的團(tuán)隊組織氛圍，確保營銷團(tuán)隊旺盛的戰(zhàn)斗力。

銷售五部此次團(tuán)隊計劃通過加強(qiáng)營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理，從資源配置上、制度上、企業(yè)文化上以及團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和目標(biāo)管理層面上來制定有效的措施，保持良好的工作狀態(tài)，從而達(dá)到管理得人心，管理鼓士氣，管理出業(yè)績。

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區(qū)域營銷經(jīng)理的銷售策略與團(tuán)隊建設(shè)

課程背景：

201*年，突如其來的一場金融海嘯席卷全球，所到之處，經(jīng)濟(jì)蕭條，需求萎縮，市場陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級”企業(yè)也無一幸免受重創(chuàng)。疾風(fēng)掃蕩知勁草，嚴(yán)冬料峭見春色。201*年，是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年。

“企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團(tuán)隊是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊中找到根源。

如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，如何打造一支卓越的銷售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵團(tuán)隊士氣，加強(qiáng)凝聚力，宣揚(yáng)團(tuán)隊文化等層面，顯然已不能滿足嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢下的挑戰(zhàn)。

本課程以講師自身服務(wù)的幾家財富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

學(xué)習(xí)收益：

按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對象。學(xué)會運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。掌握如何全、準(zhǔn)、及時地收集客戶購買信息。

學(xué)會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。

課程內(nèi)容:

第1天：區(qū)域營銷經(jīng)理的營銷策略與團(tuán)隊建設(shè)第一章：區(qū)域營銷策略的制定一、前言

1、營銷工作的核心是什么二、區(qū)域市場的調(diào)查與分析

1、市場潛力評估①消費(fèi)者狀況分析②競爭狀況分析③行業(yè)分析

④企業(yè)自身資源分析2、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖①分析現(xiàn)狀②設(shè)定目標(biāo)

③制作銷售地圖④市場細(xì)分化

⑤采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”⑤對付競爭者三、區(qū)域市場擴(kuò)張與保持

1、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場①“造勢”進(jìn)入②“攻勢”進(jìn)入③“順勢”進(jìn)入④“逆勢”進(jìn)入⑤區(qū)域市場核心攻略2、區(qū)域市場擴(kuò)張策略

①以價格為主導(dǎo)的擠占策略②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略第二章：區(qū)域營銷經(jīng)理的團(tuán)隊建設(shè)銷售主管的心態(tài)分析

我們在為誰工作?我如何才能取得突破?我想---你的態(tài)度我要---你的方法我能---你的信心銷售主管角色的認(rèn)知

測試：你是卓越的領(lǐng)導(dǎo)嗎？

下屬的角色---我是經(jīng)理的好下屬領(lǐng)導(dǎo)的角色---我是下屬的好領(lǐng)導(dǎo)同事的角色---我是員工的好同事

如何完成由參與者向領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)換?四項基本功之一---目標(biāo)管理

測試：你善于制訂目標(biāo)并且管理你的目標(biāo)嗎？目標(biāo)管理的定義幾應(yīng)如何設(shè)定目標(biāo)目標(biāo)應(yīng)如何分解與落實

如何統(tǒng)一個人,部門及公司之間的目標(biāo)如何協(xié)調(diào)不同個人部門之間的目標(biāo)目標(biāo)管理在實施的過程中應(yīng)注意的問題四項基本功之二---團(tuán)隊建設(shè)

測試：你會怎樣組建團(tuán)隊與分派工作團(tuán)隊建設(shè)的特點及對組織的貢獻(xiàn)團(tuán)隊的自主性---意識,習(xí)慣與授權(quán)團(tuán)隊的思考性---能力與氛圍的培養(yǎng)

團(tuán)隊的協(xié)作性---目標(biāo),精神與特長的組合團(tuán)隊建設(shè)常見的誤區(qū)如何分配團(tuán)隊成員的工作四項基本功之三---溝通技巧

測試：你會問問題嗎？你的溝通目的是什么你的溝通對象有何特點

面對不同下屬,你應(yīng)當(dāng)如何選擇適當(dāng)方法

如何選擇溝通的時機(jī)如何營造有利的氛圍四項基本功之四---有效激勵

測試：你會激勵你的下屬嗎激勵常見的幾種誤區(qū)

馬斯洛的”需求論”與激勵要素不同員工所適用的不同激勵方法激勵制度的確立與完善激勵的兩個層面激勵的十大技巧激勵的四項基本原則

激勵過程中應(yīng)注意的幾項問題

第2天：區(qū)域營銷經(jīng)理的渠道建設(shè)與大客戶開發(fā)第三章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理一．渠道設(shè)計的原則與要素

→外部環(huán)境

→內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢→渠道管理的四項原則→渠道建設(shè)的6大目標(biāo)二．經(jīng)銷商的選擇：

★我們要經(jīng)銷商做什么？→廠家對經(jīng)銷商的期望→理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是→選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是★渠道建設(shè)中的幾種思考

→銷售商、代理商數(shù)量越多越好？→自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？→網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？→一定要選實力強(qiáng)的經(jīng)銷商？→合作只是暫時的？

→渠道政策是越優(yōu)惠越好？★我們的結(jié)論是

→經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品→經(jīng)銷商對廠家的期望：→廠家應(yīng)盡的義務(wù)→廠家可以提供的幫助→廠家額外提供的服務(wù)★我們的結(jié)論是

→對方的需求，正是你對其管理的切入點三．經(jīng)銷商的管理

→渠道營銷管理四原則→如何制訂分銷政策→分銷權(quán)及專營權(quán)政策→價格和返利政策→年終獎勵政策→促銷政策

→客戶服務(wù)政策

→客戶溝通和培訓(xùn)政策

→銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？→確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)→定額

→重要的可量化的信息補(bǔ)充→產(chǎn)品組合和市場滲透*評估年度業(yè)績→定額完成率

→銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行→客戶滿意度→市場增長率→市場份額

★討論：渠道管理中的幾個難點四．渠道沖突的管理

★渠道之間有哪些沖突？→市場范圍的沖突→經(jīng)營價格的沖突→經(jīng)營品種的沖突→經(jīng)營方式的沖突→經(jīng)營素質(zhì)的沖突★渠道沖突的實質(zhì)★利益的沖突是★渠道沖突的應(yīng)對→嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍→界定價格體系

→界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）→不同類型渠道不同政策

→新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化→對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求課堂演練：

第四章：大客戶的開發(fā)與維護(hù)前言：大客戶管理的概述和發(fā)展

→什么是大客戶

→大客戶是如何形成的

→為什么要對大客戶進(jìn)行管理→大客戶管理發(fā)展模型及階段→區(qū)域運(yùn)作模型客戶開發(fā)與銷售謀略：

一．知己知彼

1.我們銷售的是什么2.我們的優(yōu)勢是什么3．我們的不足是什么4．誰是競爭對手5.客戶是誰

6.客戶為何會選擇我們二．不戰(zhàn)而勝

1.三種不同層次的競爭2.三種不同方式的競爭3.整合資源，確立優(yōu)勢4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝針對不同客戶的銷售模式

一.營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗1.創(chuàng)新思維的建立

2.側(cè)重成本控制的銷售模式3.注重雙贏的營銷模式4.看重長期合作的營銷模式5.突出客戶感受的營銷模式

二.有效的客戶需求分析與銷售模式建立1.客戶的潛在需求規(guī)模2.客戶的采購成本3.客戶的決策者4.客戶的采購時期5.我們的競爭對手6.客戶的特點及習(xí)慣7.客戶的真實需求8.我們?nèi)绾螡M足客戶

針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一.傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索二.什么是SPIN提問方式三.封閉式提問和開放式提問四.如何起用SPIN提問五.SPIN提問方式的注意點如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第一步客戶拜訪一.初次拜訪的程序

二.初次拜訪應(yīng)注意的事項：三.再次拜訪的程序：四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者五.要善于聆聽客戶說話1.多聽少說的好處2.多說少聽的危害：3.如何善于聆聽

六.了解或挖掘需求的具體方法1.客戶需求的層次2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪

3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系4.挖掘決策人員個人的特殊需求如何具體推薦產(chǎn)品

一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致二.處理好內(nèi)部銷售問題三.FAB方法的運(yùn)用

四.推薦商品時的注意事項1.不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗

2.保持洽談的友好氣氛3.講求誠信，說到做到4.控制洽談方向5.選擇合適時機(jī)6.要善于聽買主說話

7.注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境五.通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品七.使用適于客戶的語言交談1.多用簡短的詞語2.使用買主易懂的語言3.與買主語言同步調(diào)4.少用產(chǎn)品代號

5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶大客戶銷售人員的自我管理和修煉

一.時間分配管理

二.成功銷售人士的六項自我修煉

1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉3．自我管理的修煉

4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉5．有效溝通的修煉6．創(chuàng)造性合作的修煉

講師介紹:PHILIPS：實戰(zhàn)營銷專家

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。

曾任荷蘭飛利浦、德國西門子,法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。

目前仍就職于財富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。

具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實踐經(jīng)驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。以獨(dú)到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評。已開設(shè)的部分優(yōu)勢培訓(xùn)項目:《職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證》、《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有：

IBM中國有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、華普超市、中國郵政郵購局、十省市郵局、中國電信、北京啟明星晨三和國際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司，廣東萬家樂燃?xì)饩哂邢薰�司，商業(yè)銀行。中國移動通信集團(tuán)等。

友情提示：本文中關(guān)于《銷售五部營銷團(tuán)隊建設(shè)策略》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，銷售五部營銷團(tuán)隊建設(shè)策略：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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