DM報(bào)紙雜志運(yùn)營(yíng)手冊(cè)

第一章:思路與定位

DM的運(yùn)營(yíng)思路是決定成功的關(guān)鍵.運(yùn)營(yíng)思路主導(dǎo)著DM的發(fā)展方向.簡(jiǎn)單說(shuō)就是DM的主干.只有運(yùn)營(yíng)的思路正確才不會(huì)走很多的彎路,只有思路正確才是成功的關(guān)鍵因素.也許受市場(chǎng)環(huán)境的影響,也許是受資金的限制和困擾,以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)認(rèn)知度等等因素的制約,但是只要堅(jiān)持正確的運(yùn)營(yíng)思路,成功只是時(shí)間的問(wèn)題。

DM的運(yùn)營(yíng)思路的詳細(xì)分析應(yīng)該從以下幾點(diǎn)談起：一、服務(wù)對(duì)象

作為DM的運(yùn)營(yíng)商投入大量的資金和精力無(wú)非是要得到市場(chǎng)的認(rèn)可和經(jīng)濟(jì)的回報(bào).市場(chǎng)認(rèn)可既是老百姓的口碑,表面上看是和商家在打交道.所有的利潤(rùn)回報(bào)也是直接從商家手中得到.但是其實(shí)最大的利潤(rùn)還是來(lái)自老百姓.很簡(jiǎn)單的道理,你賺商家的錢(qián),商家賺老百姓的錢(qián),商家只有通過(guò)你的媒體宣傳,賺到更多利潤(rùn)的時(shí)候,才會(huì)心甘情愿的把利潤(rùn)的一部分回報(bào)給你.所以DM運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)是大眾.只有得到大眾的認(rèn)可你才有可能得到回報(bào).

如何得到大眾的認(rèn)可?想得到大眾的認(rèn)可不是一件簡(jiǎn)單的事情.1、首先就是要尊重,

你的主題思想要知道如何尊重大眾.不要低估大眾的智商,切不可耍小聰明.比如現(xiàn)在DM行業(yè)的通病,從發(fā)行數(shù)量上做手腳.對(duì)外宣傳N萬(wàn)份,其實(shí)只有幾千而已,夸大了好幾倍.我覺(jué)得這樣并不能給你的DM帶來(lái)什么實(shí)質(zhì)性的改變,有多少就說(shuō)多少,大家都不是傻子`一個(gè)小縣城總共沒(méi)有5千商戶(hù)你說(shuō)你發(fā)2萬(wàn)誰(shuí)看不出來(lái)?反倒是落得個(gè)不誠(chéng)實(shí)的印象.

2、不要低估大眾的智商.

我研究過(guò)全國(guó)各地的DM報(bào)紙,有時(shí)候會(huì)請(qǐng)各地的朋友把報(bào)紙郵寄給我,或是搜尋各種網(wǎng)絡(luò)在線看報(bào).發(fā)現(xiàn)一個(gè)很?chē)?yán)重的問(wèn)題.很多運(yùn)營(yíng)商會(huì)只顧著利潤(rùn)而忽略刊登的內(nèi)容.各種減肥藥,保健藥,信用卡透支,算命起名,風(fēng)水易學(xué),各種男科婦科,代開(kāi)發(fā)票,魔術(shù)撲克甚至連辦證和賣(mài)黑車(chē)的騙子廣告都有.我覺(jué)得你太低估大眾的智商了,現(xiàn)在連中學(xué)生都看的明白那是騙人的東西.所以刊登的內(nèi)容堅(jiān)決要杜絕這種虛假?gòu)V告,對(duì)大眾負(fù)責(zé)也就是對(duì)你自己負(fù)責(zé)。3、實(shí)用性

一份簡(jiǎn)單的DM報(bào)紙對(duì)于大眾有什么用?這個(gè)取決于你對(duì)于DM的理解和認(rèn)識(shí).但凡成功的DM都有一個(gè)共性,那就是實(shí)用性.所謂的實(shí)用性就是不管什么人拿到你的DM報(bào)紙都有對(duì)他有用的東西,有要買(mǎi)房子的會(huì)關(guān)注你的房產(chǎn)信息,有要找工作的會(huì)關(guān)注你的招聘信息,有的要找對(duì)象的則會(huì)關(guān)注你的征婚交友信息,有的人愛(ài)美食也能找到各種美食的資訊.不管是什么人都能找到各自關(guān)注的信息,那你離成功也就不遠(yuǎn)了.

二:市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位指DM發(fā)展的未來(lái),簡(jiǎn)單說(shuō)就是你打算把你的公司做多大,做多強(qiáng).

其一:本地市場(chǎng).這個(gè)很簡(jiǎn)單,你如果不想開(kāi)分公司或搞連鎖加盟的話,只是單純的想把本地市場(chǎng)做好的話,只要加盟一家口碑和資質(zhì)還不錯(cuò)的DM公司就可以.因?yàn)槟阒皇怯盟�的刊�?hào)而已.

其二:連鎖加盟

這個(gè)比較麻煩,首先是資質(zhì)問(wèn)題,3年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和150萬(wàn)注冊(cè)資金.不過(guò)也有捷徑.可以找一些有資質(zhì)的公司幫你注冊(cè).成功后可以發(fā)展全國(guó)的連鎖分公司.一旦發(fā)展成規(guī)模加盟費(fèi)和每年的管理費(fèi)用也是相當(dāng)?shù)目捎^。

第二章:前期市場(chǎng)考察一:市場(chǎng)環(huán)境

市場(chǎng)環(huán)境的好壞對(duì)于DM的影響了不是至關(guān)緊要的.前面的思路正確的話成功是必然的,唯一的影響就是成功的快與慢的節(jié)奏.DM運(yùn)營(yíng)對(duì)于市場(chǎng)壞境的考察主要是了解和熟悉本地的特點(diǎn),商業(yè)環(huán)境等等因素.主要注意的應(yīng)該是以下幾點(diǎn):城市人口,城市大小.居民消費(fèi)力.商家的數(shù)量,集中度等等.

城市大了不好做,比如一線省會(huì)城市.發(fā)行量小的話幾乎看不見(jiàn),發(fā)行的多成本壓力自然也就加大了,即使勉強(qiáng)做下來(lái)也會(huì)造成嚴(yán)重的燒錢(qián)現(xiàn)象.風(fēng)險(xiǎn)也隨之而來(lái).這也就是為什么省會(huì)城市很少見(jiàn)到DM報(bào)紙的原因,一些比較大的二線城市也不推薦,原因也是上面提到的原因.城市小也不好做,比如一些偏小的縣級(jí)市,發(fā)行成本是很低.可市場(chǎng)就那么大,你想做多成功做多大的可能性也是不現(xiàn)實(shí)的.如果你目前是廣告行業(yè)的到時(shí)可以考慮.比如現(xiàn)在正在做一些類(lèi)似于復(fù)印打字之類(lèi)的,不妨小打小鬧做做權(quán)當(dāng)是副業(yè).這樣很容易成功.

二:行業(yè)環(huán)境

這個(gè)要著重分析.首先要從大環(huán)境看.本地的媒體主要有哪些,比如地方臺(tái)的電視媒體.廣播,日?qǐng)?bào)晚報(bào).戶(hù)外媒體等等.如果一個(gè)城市的戶(hù)外媒體和電視報(bào)紙的競(jìng)爭(zhēng)力比較有優(yōu)勢(shì)的話,那你做DM的阻力也會(huì)加大.所以在做DM行業(yè)前要仔細(xì)的分析這些外部的因素.另外還要注意本地有沒(méi)有DM公司.最主要的是老百姓對(duì)DM行業(yè)的認(rèn)知度.這個(gè)比較重要.如果是個(gè)完全空白的市場(chǎng)也是不好做的.因?yàn)榭瞻资袌?chǎng)老百姓和商家的認(rèn)知度是零.這樣的話你需要很長(zhǎng)一段時(shí)間的鋪墊和引導(dǎo).如果有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話倒是輕松很多,等于對(duì)手幫你做了前期的鋪墊和引導(dǎo)工作.

三:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

DM行業(yè)目前每個(gè)城市都有,有的多有的少,一般的縣級(jí)市應(yīng)該也有個(gè)3-5家,地級(jí)市多的十幾二十家也不稀奇.競(jìng)爭(zhēng)是避免不了的.首先要有一種意識(shí),千萬(wàn)別把對(duì)手當(dāng)回事.最大的敵人是自己.如果你有比對(duì)手更成熟的經(jīng)營(yíng)理念,比對(duì)手更多的營(yíng)銷(xiāo)策略,那么不敢說(shuō)可以把對(duì)手置于死地,至少你可以搶到屬于你自己的市場(chǎng)份額.

做這個(gè)行業(yè)前要充分研究對(duì)手.研究對(duì)手的運(yùn)營(yíng)思路,經(jīng)營(yíng)理念,優(yōu)勢(shì),缺點(diǎn).這個(gè)一定要分析透徹,還有不要用做DM的眼光去看待對(duì)手,如果你作為一個(gè)業(yè)內(nèi)人士去研究對(duì)手的話很容易誤導(dǎo)自己.畢竟對(duì)方存在著并生存者肯定有他存在的原因.應(yīng)該作為大眾的思維去研究對(duì)手.多調(diào)查,多咨詢(xún)對(duì)方在社會(huì)的影響力,老百姓的口碑.找到他的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn).認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)和不足.

研究對(duì)手的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和社會(huì)資源.如果對(duì)方是經(jīng)濟(jì)雄厚你就要注意了.我曾經(jīng)碰到過(guò)跟你死磕的對(duì)手,你出什么他就完全照搬`你賣(mài)100他就賣(mài)80.你敢賣(mài)50他就敢免費(fèi)`大有不把你做掉不罷休的氣勢(shì),這樣對(duì)于你來(lái)說(shuō)會(huì)相當(dāng)?shù)穆闊┖蜔�錢(qián).所以這個(gè)因素還是要考慮的.至于對(duì)手的人脈關(guān)系也是要好好研究下的.比如對(duì)方就是傳說(shuō)中的”我上面有人”的主,也是相當(dāng)?shù)目膳?三天兩頭的找你麻煩.舉報(bào)你等等下流手段,也是相當(dāng)?shù)碾y過(guò).千萬(wàn)別說(shuō)你沒(méi)有把柄.沒(méi)有一家公司的DM報(bào)紙是完全合法的,只要你做肯定是有把柄的.四:優(yōu)勢(shì)對(duì)比

同樣作為DM`你有什么優(yōu)勢(shì),怎么能讓老百姓對(duì)一個(gè)新公司的信任和認(rèn)可.這個(gè)要充分的準(zhǔn)備好.至少要在對(duì)方優(yōu)勢(shì)上強(qiáng)于對(duì)方,在對(duì)方弱勢(shì)上集中力度打擊才能一切盡在掌握.比如在策劃心意上下功夫`擴(kuò)大發(fā)行范圍,合理的戰(zhàn)略布局.嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬?nèi)部管理.多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等等手段上能不能做到勝人一籌.

第三章:前期的準(zhǔn)備工作一:資金

經(jīng)常碰到一些朋友問(wèn)我,做一個(gè)DM公司需要多少錢(qián),說(shuō)真的這個(gè)還真的不好回答.說(shuō)多也可以,少也可以.多有多的用法和操作手段,少了也不是不能堅(jiān)持做.綜合各種因素的考慮給出以下這些數(shù)據(jù),（注:以下數(shù)據(jù)僅供參考,各地實(shí)際情況不同忽略不計(jì)）.

1:二線城市.二線城市指地級(jí)市,一般的地級(jí)市如果做到完全覆蓋的話沒(méi)有5萬(wàn)我想基本不可能.如此計(jì)算的話,即使你經(jīng)營(yíng)狀況良好的話,沒(méi)有30萬(wàn)以上的資金最好別去考慮.到不是說(shuō)一定需要這么多錢(qián),只是有了這么多預(yù)算才不至于因資金的問(wèn)題而導(dǎo)致思路的被迫轉(zhuǎn)變

2:三線城市.三線城市指比普通縣級(jí)市大,比地級(jí)市略小的.需要1.5-2萬(wàn)份左右來(lái)完全覆蓋的城市.這樣的的城市為DM行業(yè)最好操作的,一般投資少見(jiàn)效快.資金一般需要10萬(wàn)左右就能滿(mǎn)足.

3:四線城市.四線城市是指一般的小縣城或大一點(diǎn)的區(qū)級(jí)城市.多以5000-8000份完全可以覆蓋.這種城市適合安逸型,不求賺多少多少錢(qián),每年5-10萬(wàn)左右的收入既能滿(mǎn)足的比較適合做.操作簡(jiǎn)單.壓力小,投資一般3-5萬(wàn)基本就可以正常運(yùn)轉(zhuǎn).

二:預(yù)算

這個(gè)預(yù)算包括前期的投入(見(jiàn)上面資金內(nèi)容).版面的價(jià)格指定,印刷成本.人員工資開(kāi)支等等預(yù)算和支出.問(wèn)題不算復(fù)雜,不一一介紹了.簡(jiǎn)單說(shuō)下版面及價(jià)格制定的問(wèn)題.版面一般分為銅版紙和新聞紙.銅版紙分為105克90克80克的為主.印刷成本按照105克一萬(wàn)份計(jì)算的話大概也就是2200左右.新聞紙有幾種,主要以印刷來(lái)區(qū)分,全彩,套色,半彩半黑白,四色,純黑白等等.價(jià)格一般低于1毛一份.

版面的價(jià)格是指你每個(gè)版面要賣(mài)多少錢(qián),這個(gè)一般按照運(yùn)營(yíng)成本和當(dāng)?shù)匦星閬?lái)制定`一般不要輕易更改或降價(jià),一旦降價(jià)再想往回漲價(jià)機(jī)會(huì)是不可能的事情了.所以也要慎重.三:刊號(hào)選擇

刊號(hào)一般指許可證號(hào),對(duì)于這個(gè)的選擇其最終的目的是使你的刊物合法化.所以加盟哪一家都可以,只要對(duì)方資質(zhì)齊全,每年的年檢沒(méi)有問(wèn)題即可.但是鑒于DM廣告更貼近生活和推廣.建議加盟一些朗朗上口,貼切主題的名字.比如延吉的《供求世界》,山西太原的《生活向?qū)А?江蘇常州的《第九生活》,山東萊蕪的《金點(diǎn)子廣告》,《都市信息》,《都市生活》,《信息速遞》等等.只是前面的幾個(gè)加盟費(fèi)比較昂貴,推薦201*-5000元左右的即可.這個(gè)具體情況你可以自己斟酌.

四:辦公設(shè)施

這個(gè)其實(shí)很簡(jiǎn)單,辦公室,電腦,打印機(jī)等等.如果有條件的話可以選擇比較好帶門(mén)面的,可以把招牌做的明亮顯眼一些,一是為了部分主動(dòng)上門(mén)的客戶(hù)方便,二是可以讓客戶(hù)安心.三是無(wú)形中可以給你帶來(lái)一定的廣告效果.

五:人員構(gòu)成

設(shè)計(jì)師---2線城市比較大的一般是2個(gè)設(shè)計(jì)師,小點(diǎn)的公司一般1個(gè)就可以了

業(yè)務(wù)員---一般的話4個(gè)左右或更多,由于廣告業(yè)務(wù)的特殊性,流動(dòng)比較大所以基本上都是一直都在招聘業(yè)務(wù)員.

發(fā)行員:-最好是30-45歲左右的女性為好,切記不要用臨時(shí)工,臨時(shí)工穩(wěn)定性差不好管理。.

接待:這個(gè)一般酌情處理,主要負(fù)責(zé)接待,接電話,負(fù)責(zé)后勤等雜物.

策劃:一個(gè)好的策劃可以使你的公司快速走上正規(guī),其重要性可見(jiàn)一般.這種人才一般可遇不可求.一般的待遇也很難留住好的策劃人才.DM廣告永遠(yuǎn)的致命傷.至于原因后期業(yè)務(wù)知識(shí)那段會(huì)詳細(xì)介紹.

第四章：初期運(yùn)營(yíng)一：初期版面策劃

初期版面的制定取決與你的思路和運(yùn)營(yíng)策略.第一期的版面規(guī)劃很重要.第一印象的好壞關(guān)鍵看版面的制定情況.首先第一期不建議做大版面的廣告,也最好不要收費(fèi),主要以免費(fèi)的為主,雖然是免費(fèi)但是要賺足大眾的眼球和口碑.所以盡量以小信息為主.做到信息超市化.第一期應(yīng)該以海量的信息,爭(zhēng)取做到4個(gè)版面超過(guò)400條信息為好.至于信息的收集可以從本地同行的報(bào)紙,電視和各種渠道獲取(前提是要電話聯(lián)系讓客戶(hù)確認(rèn)).也可以派業(yè)務(wù)員上街搜集信息.順便也可以鍛煉業(yè)務(wù)員的溝通能力.

具體的內(nèi)容應(yīng)該從以下幾大類(lèi)劃分:求職招聘,房屋出租,出售.店鋪轉(zhuǎn)讓.征婚交友.二手物品信息,二手車(chē)輛信息,生活分類(lèi)信息導(dǎo)航.如果你”上面有人的話”可以經(jīng)常出一些生活常識(shí),本地信息之類(lèi)的吸引眼球的東西為更好,不過(guò)嚴(yán)格說(shuō)廣告法是不允許刊登任何形式的軟文,新聞之類(lèi)的東西.這個(gè)只能打打擦邊球.

二：業(yè)務(wù)培訓(xùn)

業(yè)務(wù)員要經(jīng)過(guò)初期的培訓(xùn).不至于盲目的接觸客戶(hù),以致于給客戶(hù)留下不好的印象.首先是溝通能力.見(jiàn)到客戶(hù)該如何交流,注意交流的分寸,什么該說(shuō)什么不該說(shuō).闡述公司的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處,如何規(guī)避客戶(hù)的質(zhì)疑.這些需要找一個(gè)資深業(yè)務(wù)員加以引導(dǎo),如有可能最好找老的業(yè)務(wù)帶著跑一段時(shí)間.

三：發(fā)行環(huán)節(jié)

發(fā)行的重要性不用多說(shuō)了,你設(shè)計(jì)的再好,印刷再多,如果不能有效的發(fā)行,前面做的全部為零.發(fā)行員其實(shí)是個(gè)很辛苦的工作.作為DM公司的老板千萬(wàn)不要虧待了發(fā)行人員.可按區(qū)域劃分,指定投放的原則.不間斷的發(fā)行員崗位互換.可以有效的監(jiān)督發(fā)行.另外作為老板一定清楚每個(gè)區(qū)域的商家數(shù)量,這樣可以有效的監(jiān)督發(fā)行的效果.做到心中有數(shù).

四:初期的影響力

為了快速打開(kāi)市場(chǎng),迅速得到市場(chǎng)的認(rèn)知度.前期工作中要注意如何營(yíng)造影響力.有了一定的人氣和影響力對(duì)于后期的各種工作都很順利.如何制造影響力,我認(rèn)為最好的辦法就是做廣告.作為一個(gè)廣告公司其實(shí)也需要做廣告.比如在街上拉拉橫幅.在合適的地段投放一些室外廣告,出租車(chē)上做些廣告,也可以更省錢(qián)在三輪車(chē),拉洋車(chē)的上面做做廣告,會(huì)起到一定的效果.

五:尋求市場(chǎng)合作伙伴

通過(guò)一些優(yōu)惠的政策,合理的策劃簽訂一些長(zhǎng)期的合作伙伴.比如分類(lèi)信息這一塊,可以跟客戶(hù)簽訂常年的廣告合同.以每天一塊錢(qián)或是幾塊錢(qián)就能常年做廣告之類(lèi)的優(yōu)惠信息吸引客戶(hù).也可以通過(guò)網(wǎng)站的配合拿出更好的方案來(lái)吸引一些長(zhǎng)期的客戶(hù).有了這些客戶(hù)的支持對(duì)初期的運(yùn)營(yíng)很重要.既能有效的快速收回成本,又能在業(yè)界造成良好的口碑.

六:發(fā)行頻率

目前全國(guó)大多數(shù)城市都是一周一期.雖然不用為版面及信息量發(fā)愁.但是會(huì)失去信息的及時(shí)性.初期從各種角度綜合考慮應(yīng)該以加快發(fā)行頻率,減少版面,做到信息及時(shí)化`信息超市化.可以適當(dāng)?shù)膹拿恐芤黄谠黾拥矫恐?-3期.加大了發(fā)行頻率以后對(duì)口碑和影響力也是一種很好的提升.

第五章:運(yùn)營(yíng)策略一:增加可讀性

很多人會(huì)問(wèn),一個(gè)廣告DM有什么可讀性.作為一個(gè)DM廣告成功的關(guān)鍵因素就是老百姓看不看,很簡(jiǎn)單的道理,如果一張4版的DM廣告只刊登了4個(gè)整版版的廣告,那老百姓看這張報(bào)紙的時(shí)間應(yīng)該不會(huì)超過(guò)1分鐘,1分鐘以后你的報(bào)紙徹底變成了廢紙,如果還有其他用途的話就是被人用來(lái)墊墊桌子之類(lèi)的用途了.

作為DM廣告,既不能刊登新聞,又不能弄點(diǎn)小說(shuō)或是笑話之類(lèi)的軟文.那么能吸引老百姓的東西只有信息了.隨著信息量的增加,參與的人肯定也在增加.看的人也更多了.老百姓在你的報(bào)紙上得到了必要的信息,肯定是口口相傳,口碑自然的就上來(lái)了.當(dāng)你的報(bào)紙被老百姓關(guān)注.商家自然就主動(dòng)找上門(mén)了.廣告的效果其實(shí)就是別人看不看,看了就有效果,看都不看還有什么效果.所以增加可讀性最直接有效的辦法就是各種分類(lèi)的信息.分類(lèi)信息做的好才算成功.要做到每個(gè)人拿到報(bào)紙都能找到自己需要的信息.

二:增加互動(dòng)性

所謂互動(dòng)性,是指讓所有人都參與和關(guān)注你的刊物.比如可以增加一些讓大眾都參與的活動(dòng).組織類(lèi)似于QQ群,讀報(bào)俱樂(lè)部之類(lèi)的組織.例如重大節(jié)日開(kāi)設(shè)讀者留言板塊,比如母親節(jié),情人節(jié),新年的時(shí)候可以讓大眾編輯信息或是通過(guò)QQ網(wǎng)站的留言對(duì)親人,愛(ài)人的祝福之類(lèi)的.也可以專(zhuān)設(shè)一個(gè)生日祝福專(zhuān)區(qū),這些免費(fèi)的活動(dòng)都有很好的互動(dòng)性.

三:加強(qiáng)策劃

作為一個(gè)商家的角度來(lái)說(shuō),跟你合作的最大動(dòng)力就是廣告的效果.有效果,不用你求他,沒(méi)有效果你求他做他也不會(huì)做的,即使你業(yè)務(wù)能力再?gòu)?qiáng)`忽悠了一次二次,但是沒(méi)有效果的話再繼續(xù)合作的可能性有很小了,從而惡性循環(huán),導(dǎo)致客戶(hù)越來(lái)越少,業(yè)務(wù)越來(lái)越難做.不單純失去的是一個(gè)客戶(hù)`誰(shuí)還能沒(méi)有朋友,一旦客戶(hù)對(duì)你失望的話`口口相傳口碑就徹底崩潰了.舉例說(shuō)明:安徽蕪湖的某廣告公司跟我交流的時(shí)候說(shuō)到一個(gè)問(wèn)題,他們的業(yè)務(wù)員每天出去以后不知道要去哪里跑,因?yàn)榻?jīng)過(guò)幾年的運(yùn)營(yíng)后發(fā)現(xiàn)所有能做廣告的客戶(hù)幾乎全部都有合作過(guò),由于沒(méi)有效果導(dǎo)致了從口碑和信任上出現(xiàn)了嚴(yán)重的問(wèn)題.這個(gè)簡(jiǎn)單的例子就可以說(shuō)明:廣告還是效果為王.

所謂的效果關(guān)鍵在于策劃,首先從業(yè)務(wù)員角度來(lái)說(shuō),如果有好的策劃案,業(yè)務(wù)拿著策劃案下去跑業(yè)務(wù)的時(shí)候也會(huì)比沒(méi)有任何策劃新意去跑要好的多.這個(gè)我有親身的體驗(yàn).當(dāng)初做廣告業(yè)務(wù)員的時(shí)候,自己出的一個(gè)關(guān)于5.1結(jié)婚專(zhuān)題策劃創(chuàng)意,出去跑業(yè)務(wù)的時(shí)候針對(duì)性的找到和結(jié)婚有關(guān)聯(lián)的行業(yè),如婚慶,婚紗攝影,美容化妝,喜糖,等等的相關(guān)行業(yè),首先先把策劃案給對(duì)方看,讓對(duì)方在你的策劃案里面看到商機(jī).提起對(duì)方的興趣再去談廣告業(yè)務(wù)就很輕松.短短幾天輕松的跑滿(mǎn)整個(gè)專(zhuān)刊的所有版面.

其次從廣告效果來(lái)說(shuō),有了策劃的廣告更具針對(duì)性.可大大提高廣告的關(guān)注度和效果.目前一般的商家也是苦于沒(méi)有好的思路來(lái)提高銷(xiāo)量,又不具備策劃能力,所以當(dāng)你拿著策劃去談合作絕對(duì)不會(huì)遭到拒絕.而且成功率是相當(dāng)?shù)母?四:整合多渠道資源

現(xiàn)在大多數(shù)DM運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)意識(shí)到網(wǎng)站和報(bào)紙合一.很多公司推出了做廣告送網(wǎng)站發(fā)布等等手段.效果也是相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò).多渠道整合資源應(yīng)該考慮多個(gè)方面.網(wǎng)站,戶(hù)外媒體,DM廣告這3者是最容易操作的.首先說(shuō)說(shuō)網(wǎng)站,網(wǎng)站的投入應(yīng)該是最小的.隨著網(wǎng)絡(luò)的普及,DM未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)必須和網(wǎng)絡(luò)整合,發(fā)行渠道的限制會(huì)導(dǎo)致很多人看不到實(shí)體刊物,網(wǎng)絡(luò)則可以彌補(bǔ)這些缺憾,從而放大了廣告效果,但是最大的問(wèn)題是網(wǎng)站的瀏覽量普遍不高.應(yīng)高考慮做一個(gè)集本地論壇,在線看報(bào),分類(lèi)導(dǎo)航為一體的綜合性網(wǎng)站.這里不能說(shuō)的太具體.

再者是戶(hù)外媒體.所謂的戶(hù)外媒體是指路邊的廣告牌,交通要道的廣告位.公交站臺(tái)等等.如果你有充分的資源,不妨試試.不定期放大你的報(bào)紙,安裝在人流量比較大的地方.那效果和影響力不是一般的強(qiáng).還有就是公交車(chē)上,公交站臺(tái),學(xué)校門(mén)口,總之是人流量大,人們駐足有時(shí)間看的地方都想一切辦法把你的報(bào)紙展現(xiàn)給大家看.五:發(fā)行渠道的延伸

目前的發(fā)行渠道一般是沿街店鋪,報(bào)亭的免費(fèi)取閱為主.但是很多商家會(huì)對(duì)此有所質(zhì)疑.認(rèn)為只發(fā)沿街店鋪比較單調(diào),這也是DM廣告的硬傷.因?yàn)椴豢赡馨褕?bào)紙發(fā)到每家每戶(hù),如果發(fā)的很透徹的話,不管是印刷成本和發(fā)行成本都會(huì)成倍的增長(zhǎng).目前還沒(méi)有太好的辦法解決這個(gè)問(wèn)題.不過(guò)也可以用其他辦法來(lái)彌補(bǔ).

1:發(fā)到生活小區(qū),首先應(yīng)該和城市管理的相關(guān)部門(mén)取得聯(lián)系,在被準(zhǔn)許的情況下可投資部分資金,在每個(gè)小區(qū)的顯要位置安放一些固定的閱讀欄.這樣可以讓小區(qū)過(guò)往居民能看的到.這樣就不用發(fā)到每家每戶(hù)了.也算是覆蓋了小區(qū)了.

2:每個(gè)月出一期合訂本.用固定裝置或是線,繩之類(lèi)的東西固定在出租車(chē),公交車(chē),短途的客運(yùn)車(chē)上.

3:咖啡,茶館等休閑場(chǎng)所,要及時(shí)更新.最好是印刷精美的合訂本.4:本地各賓館旅館,但凡入住的每天都發(fā)一份.

5:人才招聘會(huì)現(xiàn)場(chǎng),或一些主要的集貿(mào)市場(chǎng)也適當(dāng)發(fā)一些6:市區(qū)主要大型超市,或人流密集地設(shè)置一些免費(fèi)的取閱點(diǎn).總之就是一句話,想一切辦法讓更多人看到你的刊物.

才疏學(xué)淺,別字連篇.以上內(nèi)容,純屬個(gè)人愚見(jiàn),望各位高人勿拍.如有雷同,純屬巧合.如有不同意見(jiàn)可以具體再交流探討..

歡迎熱愛(ài)DM事業(yè)的同志們一起交流,互相學(xué)習(xí).

擴(kuò)展閱讀：DM報(bào)紙雜志運(yùn)營(yíng)手冊(cè)

第一章:思路與定位

DM的運(yùn)營(yíng)思路是決定成功的關(guān)鍵.運(yùn)營(yíng)思路主導(dǎo)著DM的發(fā)展方向.簡(jiǎn)單說(shuō)就是DM的主干.只有運(yùn)營(yíng)的思路正確才不會(huì)走很多的彎路,只有思路正確才是成功的關(guān)鍵因素.也許受市場(chǎng)環(huán)境的影響,也許是受資金的限制和困擾,以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)認(rèn)知度等等因素的制約,但是只要堅(jiān)持正確的運(yùn)營(yíng)思路,成功只是時(shí)間的問(wèn)題。

DM的運(yùn)營(yíng)思路的詳細(xì)分析應(yīng)該從以下幾點(diǎn)談起：

一、服務(wù)對(duì)象

作為DM的運(yùn)營(yíng)商投入大量的資金和精力無(wú)非是要得到市場(chǎng)的認(rèn)可和經(jīng)濟(jì)的回報(bào).市場(chǎng)認(rèn)可既是老百姓的口碑,表面上看是和商家在打交道.所有的利潤(rùn)回報(bào)也是直接從商家手中得到.但是其實(shí)最大的利潤(rùn)還是來(lái)自老百姓.很簡(jiǎn)單的道理,你賺商家的錢(qián),商家賺老百姓的錢(qián),商家只有通過(guò)你的媒體宣傳,賺到更多利潤(rùn)的時(shí)候,才會(huì)心甘情愿的把利潤(rùn)的一部分回報(bào)給你.所以DM運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)是大眾.只有得到大眾的認(rèn)可你才有可能得到回報(bào).

如何得到大眾的認(rèn)可?想得到大眾的認(rèn)可不是一件簡(jiǎn)單的事情.1、首先就是要尊重,你的主題思想要知道如何尊重大眾.不要低估大眾的智商,切不可耍小聰明.比如現(xiàn)在DM行業(yè)的通病,從發(fā)行數(shù)量上做手腳.對(duì)外宣傳N萬(wàn)份,其實(shí)只有幾千而已,夸大了好幾倍.我覺(jué)得這樣并不能給你的DM帶來(lái)什么實(shí)質(zhì)性的改變,有多少就說(shuō)多少,大家都不是傻子`一個(gè)小縣城總共沒(méi)有5千商戶(hù)你說(shuō)你發(fā)2萬(wàn)誰(shuí)看不出來(lái)?反倒是落得個(gè)不誠(chéng)實(shí)的印象.

2、不要低估大眾的智商.

我研究過(guò)全國(guó)各地的DM報(bào)紙,有時(shí)候會(huì)請(qǐng)各地的朋友把報(bào)紙郵寄給我,或是搜尋各種網(wǎng)絡(luò)在線看報(bào).發(fā)現(xiàn)一個(gè)很?chē)?yán)重的問(wèn)題.很多運(yùn)營(yíng)商會(huì)只顧著利潤(rùn)而忽略刊登的內(nèi)容.各種減肥藥,保健藥,信用卡透支,算命起名,風(fēng)水易學(xué),各種男科婦科,代開(kāi)發(fā)票,魔術(shù)撲克甚至連辦證和賣(mài)黑車(chē)的騙子廣告都有.我覺(jué)得你太低估大眾的智商了,現(xiàn)在連中學(xué)生都看的明白那是騙人的東西.所以刊登的內(nèi)容堅(jiān)決要杜絕這種虛假?gòu)V告,對(duì)大眾負(fù)責(zé)也就是對(duì)你自己負(fù)責(zé)。3、實(shí)用性

一份簡(jiǎn)單的DM報(bào)紙對(duì)于大眾有什么用?這個(gè)取決于你對(duì)于DM的理解和認(rèn)識(shí).但凡成功的DM都有一個(gè)共性,那就是實(shí)用性.所謂的實(shí)用性就是不管什么人拿到你的DM報(bào)紙都有對(duì)他有用的東西,有要買(mǎi)房子的會(huì)關(guān)注你的房產(chǎn)信息,有要找工作的會(huì)關(guān)注你的招聘信息,有的要找對(duì)象的則會(huì)關(guān)注你的征婚交友信息,有的人愛(ài)美食也能找到各種美食的資訊.不管是什么人都能找到各自關(guān)注的信息,那你離成功也就不遠(yuǎn)了.

二:市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位指DM發(fā)展的未來(lái),簡(jiǎn)單說(shuō)就是你打算把你的公司做多大,做多強(qiáng).

其一:本地市場(chǎng).這個(gè)很簡(jiǎn)單,你如果不想開(kāi)分公司或搞連鎖加盟的話,只是單純的想把本地市場(chǎng)做好的話,只要加盟一家口碑和資質(zhì)還不錯(cuò)的DM公司就可以.因?yàn)槟阒皇怯盟�的刊�?hào)而已.

其二:連鎖加盟

這個(gè)比較麻煩,首先是資質(zhì)問(wèn)題,3年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和150萬(wàn)注冊(cè)資金.不過(guò)也有捷徑.可以找一些有資質(zhì)的公司幫你注冊(cè).成功后可以發(fā)展全國(guó)的連鎖分公司.一旦發(fā)展成規(guī)模加盟費(fèi)和每年的管理費(fèi)用也是相當(dāng)?shù)目捎^。

第二章:前期市場(chǎng)考察一:市場(chǎng)環(huán)境

市場(chǎng)環(huán)境的好壞對(duì)于DM的影響了不是至關(guān)緊要的.前面的思路正確的話成功是必然的,唯一的影響就是成功的快與慢的節(jié)奏.DM運(yùn)營(yíng)對(duì)于市場(chǎng)壞境的考察主要是了解和熟悉本地的特點(diǎn),商業(yè)環(huán)境等等因素.主要注意的應(yīng)該是以下幾點(diǎn):城市人口,城市大小.居民消費(fèi)力.商家的數(shù)量,集中度等等.

城市大了不好做,比如一線省會(huì)城市.發(fā)行量小的話幾乎看不見(jiàn),發(fā)行的多成本壓力自然也就加大了,即使勉強(qiáng)做下來(lái)也會(huì)造成嚴(yán)重的燒錢(qián)現(xiàn)象.風(fēng)險(xiǎn)也隨之而來(lái).這也就是為什么省會(huì)城市很少見(jiàn)到DM報(bào)紙的原因,一些比較大的二線城市也不推薦,原因也是上面提到的原因.城市小也不好做,比如一些偏小的縣級(jí)市,發(fā)行成本是很低.可市場(chǎng)就那么大,你想做多成功做多大的可能性也是不現(xiàn)實(shí)的.如果你目前是廣告行業(yè)的到時(shí)可以考慮.比如現(xiàn)在正在做一些類(lèi)似于復(fù)印打字之類(lèi)的,不妨小打小鬧做做權(quán)當(dāng)是副業(yè).這樣很容易成功.

二:行業(yè)環(huán)境

這個(gè)要著重分析.首先要從大環(huán)境看.本地的媒體主要有哪些,比如地方臺(tái)的電視媒體.廣播,日?qǐng)?bào)晚報(bào).戶(hù)外媒體等等.如果一個(gè)城市的戶(hù)外媒體和電視報(bào)紙的競(jìng)爭(zhēng)力比較有優(yōu)勢(shì)的話,那你做DM的阻力也會(huì)加大.所以在做DM行業(yè)前要仔細(xì)的分析這些外部的因素.另外還要注意本地有沒(méi)有DM公司.最主要的是老百姓對(duì)DM行業(yè)的認(rèn)知度.這個(gè)比較重要.如果是個(gè)完全空白的市場(chǎng)也是不好做的.因?yàn)榭瞻资袌?chǎng)老百姓和商家的認(rèn)知度是零.這樣的話你需要很長(zhǎng)一段時(shí)間的鋪墊和引導(dǎo).如果有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話倒是輕松很多,等于對(duì)手幫你做了前期的鋪墊和引導(dǎo)工作.

三:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

DM行業(yè)目前每個(gè)城市都有,有的多有的少,一般的縣級(jí)市應(yīng)該也有個(gè)3-5家,地級(jí)市多的十幾二十家也不稀奇.競(jìng)爭(zhēng)是避免不了的.首先要有一種意識(shí),千萬(wàn)別把對(duì)手當(dāng)回事.最大的敵人是自己.如果你有比對(duì)手更成熟的經(jīng)營(yíng)理念,比對(duì)手更多的營(yíng)銷(xiāo)策略,那么不敢說(shuō)可以把對(duì)手置于死地,至少你可以搶到屬于你自己的市場(chǎng)份額.

做這個(gè)行業(yè)前要充分研究對(duì)手.研究對(duì)手的運(yùn)營(yíng)思路,經(jīng)營(yíng)理念,優(yōu)勢(shì),缺點(diǎn).這個(gè)一定要分析透徹,還有不要用做DM的眼光去看待對(duì)手,如果你作為一個(gè)業(yè)內(nèi)人士去研究對(duì)手的話很容易誤導(dǎo)自己.畢竟對(duì)方存在著并生存者肯定有他存在的原因.應(yīng)該作為大眾的思維去研究對(duì)手.多調(diào)查,多咨詢(xún)對(duì)方在社會(huì)的影響力,老百姓的口碑.找到他的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn).認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)和不足.

研究對(duì)手的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和社會(huì)資源.如果對(duì)方是經(jīng)濟(jì)雄厚你就要注意了.我曾經(jīng)碰到過(guò)跟你死磕的對(duì)手,你出什么他就完全照搬`你賣(mài)100他就賣(mài)80.你敢賣(mài)50他就敢免費(fèi)`大有不把你做掉不罷休的氣勢(shì),這樣對(duì)于你來(lái)說(shuō)會(huì)相當(dāng)?shù)穆闊┖蜔�錢(qián).所以這個(gè)因素還是要考慮的.至于對(duì)手的人脈關(guān)系也是要好好研究下的.比如對(duì)方就是傳說(shuō)中的”我上面有人”的主,也是相當(dāng)?shù)目膳?三天兩頭的找你麻煩.舉報(bào)你等等下流手段,也是相當(dāng)?shù)碾y過(guò).千萬(wàn)別說(shuō)你沒(méi)有把柄.沒(méi)有一家公司的DM報(bào)紙是完全合法的,只要你做肯定是有把柄的.

四:優(yōu)勢(shì)對(duì)比

同樣作為DM`你有什么優(yōu)勢(shì),怎么能讓老百姓對(duì)一個(gè)新公司的信任和認(rèn)可.這個(gè)要充分的準(zhǔn)備好.至少要在對(duì)方優(yōu)勢(shì)上強(qiáng)于對(duì)方,在對(duì)方弱勢(shì)上集中力度打擊才能一切盡在掌握.比如在策劃心意上下功夫`擴(kuò)大發(fā)行范圍,合理的戰(zhàn)略布局.嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬?nèi)部管理.多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等等手段上能不能做到勝人一籌.

第三章:前期的準(zhǔn)備工作一:資金

經(jīng)常碰到一些朋友問(wèn)我,做一個(gè)DM公司需要多少錢(qián),說(shuō)真的這個(gè)還真的不好回答.說(shuō)多也可以,少也可以.多有多的用法和操作手段,少了也不是不能堅(jiān)持做.綜合各種因素的考慮給出以下這些數(shù)據(jù),（注:以下數(shù)據(jù)僅供參考,各地實(shí)際情況不同忽略不計(jì)）.

1:二線城市.二線城市指地級(jí)市,一般的地級(jí)市如果做到完全覆蓋的話沒(méi)有5萬(wàn)我想基本不可能.如此計(jì)算的話,即使你經(jīng)營(yíng)狀況良好的話,沒(méi)有30萬(wàn)以上的資金最好別去考慮.到不是說(shuō)一定需要這么多錢(qián),只是有了這么多預(yù)算才不至于因資金的問(wèn)題而導(dǎo)致思路的被迫轉(zhuǎn)變2:三線城市.三線城市指比普通縣級(jí)市大,比地級(jí)市略小的.需要1.5-2萬(wàn)份左右來(lái)完全覆蓋的城市.這樣的的城市為DM行業(yè)最好操作的,一般投資少見(jiàn)效快.資金一般需要10萬(wàn)左右就能滿(mǎn)足.

3:四線城市.四線城市是指一般的小縣城或大一點(diǎn)的區(qū)級(jí)城市.多以5000-8000份完全可以覆蓋.這種城市適合安逸型,不求賺多少多少錢(qián),每年5-10萬(wàn)左右的收入既能滿(mǎn)足的比較適合做.操作簡(jiǎn)單.壓力小,投資一般3-5萬(wàn)基本就可以正常運(yùn)轉(zhuǎn).

二:預(yù)算

這個(gè)預(yù)算包括前期的投入(見(jiàn)上面資金內(nèi)容).版面的價(jià)格指定,印刷成本.人員工資開(kāi)支等等預(yù)算和支出.問(wèn)題不算復(fù)雜,不一一介紹了.簡(jiǎn)單說(shuō)下版面及價(jià)格制定的問(wèn)題.版面一般分為銅版紙和新聞紙.銅版紙分為105克90克80克的為主.印刷成本按照105克一萬(wàn)份計(jì)算的話大概也就是2200左右.新聞紙有幾種,主要以印刷來(lái)區(qū)分,全彩,套色,半彩半黑白,四色,純黑白等等.價(jià)格一般低于1毛一份.

版面的價(jià)格是指你每個(gè)版面要賣(mài)多少錢(qián),這個(gè)一般按照運(yùn)營(yíng)成本和當(dāng)?shù)匦星閬?lái)制定`一般不要輕易更改或降價(jià),一旦降價(jià)再想往回漲價(jià)機(jī)會(huì)是不可能的事情了.所以也要慎重.三:刊號(hào)選擇

刊號(hào)一般指許可證號(hào),對(duì)于這個(gè)的選擇其最終的目的是使你的刊物合法化.所以加盟哪一家都可以,只要對(duì)方資質(zhì)齊全,每年的年檢沒(méi)有問(wèn)題即可.但是鑒于DM廣告更貼近生活和推廣.建議加盟一些朗朗上口,貼切主題的名字.比如延吉的《供求世界》,山西太原的《生活向?qū)А?江蘇常州的《第九生活》,山東萊蕪的《金點(diǎn)子廣告》,《都市信息》,《都市生活》,《信息速遞》等等.只是前面的幾個(gè)加盟費(fèi)比較昂貴,推薦201*-5000元左右的即可.這個(gè)具體情況你可以自己斟酌.

四:辦公設(shè)施

這個(gè)其實(shí)很簡(jiǎn)單,辦公室,電腦,打印機(jī)等等.如果有條件的話可以選擇比較好帶門(mén)面的,可以把招牌做的明亮顯眼一些,一是為了部分主動(dòng)上門(mén)的客戶(hù)方便,二是可以讓客戶(hù)安心.三是無(wú)形中可以給你帶來(lái)一定的廣告效果.

五:人員構(gòu)成

設(shè)計(jì)師---2線城市比較大的一般是2個(gè)設(shè)計(jì)師,小點(diǎn)的公司一般1個(gè)就可以了

業(yè)務(wù)員---一般的話4個(gè)左右或更多,由于廣告業(yè)務(wù)的特殊性,流動(dòng)比較大所以基本上都是一直都在招聘業(yè)務(wù)員.

發(fā)行員:-最好是30-45歲左右的女性為好,切記不要用臨時(shí)工,臨時(shí)工穩(wěn)定性差不好管理。.

接待:這個(gè)一般酌情處理,主要負(fù)責(zé)接待,接電話,負(fù)責(zé)后勤等雜物.

策劃:一個(gè)好的策劃可以使你的公司快速走上正規(guī),其重要性可見(jiàn)一般.這種人才一般可遇不可求.一般的待遇也很難留住好的策劃人才.DM廣告永遠(yuǎn)的致命傷.至于原因后期業(yè)務(wù)知識(shí)那段會(huì)詳細(xì)介紹.

第四章：初期運(yùn)營(yíng)一：初期版面策劃

初期版面的制定取決與你的思路和運(yùn)營(yíng)策略.第一期的版面規(guī)劃很重要.第一印象的好壞關(guān)鍵看版面的制定情況.首先第一期不建議做大版面的廣告,也最好不要收費(fèi),主要以免費(fèi)的為主,雖然是免費(fèi)但是要賺足大眾的眼球和口碑.所以盡量以小信息為主.做到信息超市化.第一期應(yīng)該以海量的信息,爭(zhēng)取做到4個(gè)版面超過(guò)400條信息為好.至于信息的收集可以從本地同行的報(bào)紙,電視和各種渠道獲取(前提是要電話聯(lián)系讓客戶(hù)確認(rèn)).也可以派業(yè)務(wù)員上街搜集信息.順便也可以鍛煉業(yè)務(wù)員的溝通能力.

具體的內(nèi)容應(yīng)該從以下幾大類(lèi)劃分:求職招聘,房屋出租,出售.店鋪轉(zhuǎn)讓.征婚交友.二手物品信息,二手車(chē)輛信息,生活分類(lèi)信息導(dǎo)航.如果你”上面有人的話”可以經(jīng)常出一些生活常識(shí),本地信息之類(lèi)的吸引眼球的東西為更好,不過(guò)嚴(yán)格說(shuō)廣告法是不允許刊登任何形式的軟文,新聞之類(lèi)的東西.這個(gè)只能打打擦邊球.

二：業(yè)務(wù)培訓(xùn)

業(yè)務(wù)員要經(jīng)過(guò)初期的培訓(xùn).不至于盲目的接觸客戶(hù),以致于給客戶(hù)留下不好的印象.首先是溝通能力.見(jiàn)到客戶(hù)該如何交流,注意交流的分寸,什么該說(shuō)什么不該說(shuō).闡述公司的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處,如何規(guī)避客戶(hù)的質(zhì)疑.這些需要找一個(gè)資深業(yè)務(wù)員加以引導(dǎo),如有可能最好找老的業(yè)務(wù)帶著跑一段時(shí)間.

三：發(fā)行環(huán)節(jié)

發(fā)行的重要性不用多說(shuō)了,你設(shè)計(jì)的再好,印刷再多,如果不能有效的發(fā)行,前面做的全部為零.發(fā)行員其實(shí)是個(gè)很辛苦的工作.作為DM公司的老板千萬(wàn)不要虧待了發(fā)行人員.可按區(qū)域劃分,指定投放的原則.不間斷的發(fā)行員崗位互換.可以有效的監(jiān)督發(fā)行.另外作為老板一定清楚每個(gè)區(qū)域的商家數(shù)量,這樣可以有效的監(jiān)督發(fā)行的效果.做到心中有數(shù).

四:初期的影響力

為了快速打開(kāi)市場(chǎng),迅速得到市場(chǎng)的認(rèn)知度.前期工作中要注意如何營(yíng)造影響力.有了一定的人氣和影響力對(duì)于后期的各種工作都很順利.如何制造影響力,我認(rèn)為最好的辦法就是做廣告.作為一個(gè)廣告公司其實(shí)也需要做廣告.比如在街上拉拉橫幅.在合適的地段投放一些室外廣告,出租車(chē)上做些廣告,也可以更省錢(qián)在三輪車(chē),拉洋車(chē)的上面做做廣告,會(huì)起到一定的效果.

五:尋求市場(chǎng)合作伙伴

通過(guò)一些優(yōu)惠的政策,合理的策劃簽訂一些長(zhǎng)期的合作伙伴.比如分類(lèi)信息這一塊,可以跟客戶(hù)簽訂常年的廣告合同.以每天一塊錢(qián)或是幾塊錢(qián)就能常年做廣告之類(lèi)的優(yōu)惠信息吸引客戶(hù).也可以通過(guò)網(wǎng)站的配合拿出更好的方案來(lái)吸引一些長(zhǎng)期的客戶(hù).有了這些客戶(hù)的支持對(duì)初期的運(yùn)營(yíng)很重要.既能有效的快速收回成本,又能在業(yè)界造成良好的口碑.

六:發(fā)行頻率

目前全國(guó)大多數(shù)城市都是一周一期.雖然不用為版面及信息量發(fā)愁.但是會(huì)失去信息的及時(shí)性.初期從各種角度綜合考慮應(yīng)該以加快發(fā)行頻率,減少版面,做到信息及時(shí)化`信息超市化.可以適當(dāng)?shù)膹拿恐芤黄谠黾拥矫恐?-3期.加大了發(fā)行頻率以后對(duì)口碑和影響力也是一種很好的提升.

第五章:運(yùn)營(yíng)策略一:增加可讀性

很多人會(huì)問(wèn),一個(gè)廣告DM有什么可讀性.作為一個(gè)DM廣告成功的關(guān)鍵因素就是老百姓看不看,很簡(jiǎn)單的道理,如果一張4版的DM廣告只刊登了4個(gè)整版版的廣告,那老百姓看這張報(bào)紙的時(shí)間應(yīng)該不會(huì)超過(guò)1分鐘,1分鐘以后你的報(bào)紙徹底變成了廢紙,如果還有其他用途的話就是被人用來(lái)墊墊桌子之類(lèi)的用途了.

作為DM廣告,既不能刊登新聞,又不能弄點(diǎn)小說(shuō)或是笑話之類(lèi)的軟文.那么能吸引老百姓的東西只有信息了.隨著信息量的增加,參與的人肯定也在增加.看的人也更多了.老百姓在你的報(bào)紙上得到了必要的信息,肯定是口口相傳,口碑自然的就上來(lái)了.當(dāng)你的報(bào)紙被老百姓關(guān)注.商家自然就主動(dòng)找上門(mén)了.廣告的效果其實(shí)就是別人看不看,看了就有效果,看都不看還有什么效果.所以增加可讀性最直接有效的辦法就是各種分類(lèi)的信息.分類(lèi)信息做的好才算成功.要做到每個(gè)人拿到報(bào)紙都能找到自己需要的信息.

二:增加互動(dòng)性

所謂互動(dòng)性,是指讓所有人都參與和關(guān)注你的刊物.比如可以增加一些讓大眾都參與的活動(dòng).組織類(lèi)似于QQ群,讀報(bào)俱樂(lè)部之類(lèi)的組織.例如重大節(jié)日開(kāi)設(shè)讀者留言板塊,比如母親節(jié),情人節(jié),新年的時(shí)候可以讓大眾編輯信息或是通過(guò)QQ網(wǎng)站的留言對(duì)親人,愛(ài)人的祝福之類(lèi)的.也可以專(zhuān)設(shè)一個(gè)生日祝福專(zhuān)區(qū),這些免費(fèi)的活動(dòng)都有很好的互動(dòng)性.

三:加強(qiáng)策劃

作為一個(gè)商家的角度來(lái)說(shuō),跟你合作的最大動(dòng)力就是廣告的效果.有效果,不用你求他,沒(méi)有效果你求他做他也不會(huì)做的,即使你業(yè)務(wù)能力再?gòu)?qiáng)`忽悠了一次二次,但是沒(méi)有效果的話再繼續(xù)合作的可能性有很小了,從而惡性循環(huán),導(dǎo)致客戶(hù)越來(lái)越少,業(yè)務(wù)越來(lái)越難做.不單純失去的是一個(gè)客戶(hù)`誰(shuí)還能沒(méi)有朋友,一旦客戶(hù)對(duì)你失望的話`口口相傳口碑就徹底崩潰了.舉例說(shuō)明:安徽蕪湖的某廣告公司跟我交流的時(shí)候說(shuō)到一個(gè)問(wèn)題,他們的業(yè)務(wù)員每天出去以后不知道要去哪里跑,因?yàn)榻?jīng)過(guò)幾年的運(yùn)營(yíng)后發(fā)現(xiàn)所有能做廣告的客戶(hù)幾乎全部都有合作過(guò),由于沒(méi)有效果導(dǎo)致了從口碑和信任上出現(xiàn)了嚴(yán)重的問(wèn)題.這個(gè)簡(jiǎn)單的例子就可以說(shuō)明:廣告還是效果為王.

所謂的效果關(guān)鍵在于策劃,首先從業(yè)務(wù)員角度來(lái)說(shuō),如果有好的策劃案,業(yè)務(wù)拿著策劃案下去跑業(yè)務(wù)的時(shí)候也會(huì)比沒(méi)有任何策劃新意去跑要好的多.這個(gè)我有親身的體驗(yàn).當(dāng)初做廣告業(yè)務(wù)員的時(shí)候,自己出的一個(gè)關(guān)于5.1結(jié)婚專(zhuān)題策劃創(chuàng)意,出去跑業(yè)務(wù)的時(shí)候針對(duì)性的找到和結(jié)婚有關(guān)聯(lián)的行業(yè),如婚慶,婚紗攝影,美容化妝,喜糖,等等的相關(guān)行業(yè),首先先把策劃案給對(duì)方看,讓對(duì)方在你的策劃案里面看到商機(jī).提起對(duì)方的興趣再去談廣告業(yè)務(wù)就很輕松.短短幾天輕松的跑滿(mǎn)整個(gè)專(zhuān)刊的所有版面.

其次從廣告效果來(lái)說(shuō),有了策劃的廣告更具針對(duì)性.可大大提高廣告的關(guān)注度和效果.目前一般的商家也是苦于沒(méi)有好的思路來(lái)提高銷(xiāo)量,又不具備策劃能力,所以當(dāng)你拿著策劃去談合作絕對(duì)不會(huì)遭到拒絕.而且成功率是相當(dāng)?shù)母?

四:整合多渠道資源

現(xiàn)在大多數(shù)DM運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)意識(shí)到網(wǎng)站和報(bào)紙合一.很多公司推出了做廣告送網(wǎng)站發(fā)布等等手段.效果也是相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò).多渠道整合資源應(yīng)該考慮多個(gè)方面.網(wǎng)站,戶(hù)外媒體,DM廣告這3者是最容易操作的.首先說(shuō)說(shuō)網(wǎng)站,網(wǎng)站的投入應(yīng)該是最小的.隨著網(wǎng)絡(luò)的普及,DM未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)必須和網(wǎng)絡(luò)整合,發(fā)行渠道的限制會(huì)導(dǎo)致很多人看不到實(shí)體刊物,網(wǎng)絡(luò)則可以彌補(bǔ)這些缺憾,從而放大了廣告效果,但是最大的問(wèn)題是網(wǎng)站的瀏覽量普遍不高.應(yīng)高考慮做一個(gè)集本地論壇,在線看報(bào),分類(lèi)導(dǎo)航為一體的綜合性網(wǎng)站.這里不能說(shuō)的太具體.

再者是戶(hù)外媒體.所謂的戶(hù)外媒體是指路邊的廣告牌,交通要道的廣告位.公交站臺(tái)等等.如果你有充分的資源,不妨試試.不定期放大你的報(bào)紙,安裝在人流量比較大的地方.那效果和影響力不是一般的強(qiáng).還有就是公交車(chē)上,公交站臺(tái),學(xué)校門(mén)口,總之是人流量大,人們駐足有時(shí)間看的地方都想一切辦法把你的報(bào)紙展現(xiàn)給大家看.

五:發(fā)行渠道的延伸

目前的發(fā)行渠道一般是沿街店鋪,報(bào)亭的免費(fèi)取閱為主.但是很多商家會(huì)對(duì)此有所質(zhì)疑.認(rèn)為只發(fā)沿街店鋪比較單調(diào),這也是DM廣告的硬傷.因?yàn)椴豢赡馨褕?bào)紙發(fā)到每家每戶(hù),如果發(fā)的很透徹的話,不管是印刷成本和發(fā)行成本都會(huì)成倍的增長(zhǎng).目前還沒(méi)有太好的辦法解決這個(gè)問(wèn)題.不過(guò)也可以用其他辦法來(lái)彌補(bǔ).

1:發(fā)到生活小區(qū),首先應(yīng)該和城市管理的相關(guān)部門(mén)取得聯(lián)系,在被準(zhǔn)許的情況下可投資部分資金,在每個(gè)小區(qū)的顯要位置安放一些固定的閱讀欄.這樣可以讓小區(qū)過(guò)往居民能看的到.這樣就不用發(fā)到每家每戶(hù)了.也算是覆蓋了小區(qū)了.

2:每個(gè)月出一期合訂本.用固定裝置或是線,繩之類(lèi)的東西固定在出租車(chē),公交車(chē),短途的客運(yùn)車(chē)上.

3:咖啡,茶館等休閑場(chǎng)所,要及時(shí)更新.最好是印刷精美的合訂本.4:本地各賓館旅館,但凡入住的每天都發(fā)一份.

5:人才招聘會(huì)現(xiàn)場(chǎng),或一些主要的集貿(mào)市場(chǎng)也適當(dāng)發(fā)一些6:市區(qū)主要大型超市,或人流密集地設(shè)置一些免費(fèi)的取閱點(diǎn).總之就是一句話,想一切辦法讓更多人看到你的刊物.

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