淺析銀行代理保險業(yè)務(wù)

淺析銀行代理保險業(yè)務(wù)

銀行代理保險業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行接受保險公司委托，在保險公司授權(quán)范圍內(nèi)，代理保險公司銷售保險產(chǎn)品及提供相關(guān)服務(wù)，并依法向保險公司收取費用的一種經(jīng)營活動。該業(yè)務(wù)是經(jīng)過國家保監(jiān)會和銀監(jiān)會聯(lián)合批準的一項合法銀行業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)，是銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的一種。

(銀行保險則是指保險公司和銀行采用一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，將銀行和保險等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。)

(對銀行代理保險業(yè)務(wù)，我感覺目前的狀況用“混亂”一詞不算過分。銀代銷售環(huán)節(jié)存在很多問題，諸如騙保、誤導(dǎo)銷售等，將五年的產(chǎn)品說成兩年、三年都可以，向存款一樣可以隨時支取，收益比同期銀行存款還高......,這不是騙嗎？銀行管理層也有問題，盡管提示不能騙保誤導(dǎo)銷售，但誰會去認真檢查監(jiān)督呢，出了事又由誰負責(zé)呢？為了業(yè)績、為了政績，說白了也是受利益熏陶，什么有證無證銷售，一切皆可拋啦。真的令人擔(dān)心，常此以往，人們除了要記住“防火、防盜、防保險”的三防之外，還要記住防“銀行”。)一、銀行代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀：

目前，歐洲是世界上銀行保險發(fā)展最快的地區(qū)，而法國尤為突出。經(jīng)過30多年的發(fā)展，法國無論在經(jīng)驗、管理、技術(shù)還是銀行保險的市場成熟度上都處于領(lǐng)先地位。有統(tǒng)計數(shù)字表明，1997年銀行保險占歐洲壽險市場的22%；在歐洲銀行保險壽險市場中，法國占46%.

與國外銀行保險相比，我國的銀行保險業(yè)務(wù)仍處于國外80年代以前的初級階段。除少部分業(yè)務(wù)外，銀行僅僅是簡單的兼業(yè)代理人，其所代售的產(chǎn)品也是保險公司的代理人可以銷售的；還未達到保險公司根據(jù)不同的代理單位所面對的不同顧客，設(shè)計有針對性的產(chǎn)品，也就是那種在國外被稱為“因人而異”的產(chǎn)品的階段。另外，由于我國實行嚴格分業(yè)經(jīng)營的宏觀政策，更沒有形成銀行下設(shè)保險公司或保險公司下設(shè)銀行，同時提供保險和銀行的產(chǎn)品的模式。目前，國內(nèi)保險公司和十幾家銀行簽訂了保險代理協(xié)議，建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，并取得了一定的成績。

從各國銀行保險業(yè)務(wù)開展的實際情況可以看出，法國銀行保險的成功開展，最主要得益于一些特定保險產(chǎn)品的稅收優(yōu)惠和國家的大力支持。如美國受本國立法的限制，銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展比較有限，而法國1988年“資本化契約”的稅收優(yōu)惠政策取消后，其銀行保險的增長率便迅速下降了。由此可見，銀行保險與各國的立法、歷史或稅收因素有很大關(guān)系，其發(fā)展水平并不平衡，也沒有統(tǒng)一的模式可以遵循。對于我國來講，由于金融市場的秩序還沒有完全建立，金融監(jiān)管的力量和技術(shù)也有待加強和提高，暫時不能取消分業(yè)經(jīng)營的限制，從而決定了銀行保險的發(fā)展不具備足夠的靈活性。二、銀行代理保險業(yè)務(wù)的效用分析：

銀行保險業(yè)務(wù)之所以經(jīng)過短短30年就取得了巨大的發(fā)展，是因為這種服務(wù)機制在最大限度上滿足了銀行、保險和客戶三方面的利益，實現(xiàn)了三贏原則。

（一）銀行方面：作為經(jīng)營特殊商品貨幣的企業(yè)，銀行也必然遵循這樣一條經(jīng)濟法則：追求利潤最大化；而實現(xiàn)利潤最大化的最佳途徑就是在收入逐漸增加的同時，成本可以不斷降低，銀行保險正是為實現(xiàn)這一目標而產(chǎn)生的金融業(yè)務(wù)工具之一。一方面，銀行業(yè)具有其他行業(yè)無法比擬的分布廣泛的營業(yè)網(wǎng)點和高科技設(shè)備，而銀行保險業(yè)務(wù)是利用銀行已有的營業(yè)網(wǎng)點及員工開展業(yè)務(wù)，銀行不僅可以大量回收網(wǎng)點成本，提高設(shè)備的利用率和員工的工作效率，而且可以獲得大量的代理收入。另一方面，通過保險業(yè)務(wù)的開展，可以擴大并穩(wěn)固銀行自身的客戶群，增強客戶忠誠度，從而增加同業(yè)存款，增強銀行資金實力，提高市場競爭能力。

（二）保險方面：保險業(yè)經(jīng)過數(shù)百年的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)不能給保險公司帶來業(yè)務(wù)上的突飛猛進，必須開拓新的營銷渠道，而銀行龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)無疑成為最好的業(yè)務(wù)資源。一方面保險公司利用銀行網(wǎng)點作為保險銷售渠道，較高效率地覆蓋市場與客戶，可以解決目前保險公司分支機構(gòu)不足的問題，使保險公司有機會接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，因而有可能大幅度地擴大營業(yè)規(guī)模。另一方面借助銀行與客戶之間已有的信任關(guān)系，保險公司將有效縮短其產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離。銀行代收保費或代理銷售保險產(chǎn)品也可以避免普通代理人的欺詐行為，提升客戶對保險公司的信任度。銀行代理網(wǎng)點可把銀行儲戶作為準客戶進行主動聯(lián)系進行保險展業(yè)，不需要在社會上隨機去找潛在的客戶和準客戶。這樣，保險公司利用銀行的柜臺和職員，不僅可以使保險公司降低大量的產(chǎn)品營銷成本，還可以減少設(shè)立分支機構(gòu)，避免新機構(gòu)所需的房屋設(shè)備、辦公用品支出；同時減少投入于銷售人員管理的人力和財力，從而降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)濟效益。

（三）客戶方面：客戶是保險創(chuàng)新的動力和源泉，更是保險創(chuàng)新的最大贏家。因為在銀保合作中，隨著銀行和保險公司雙贏局面的實現(xiàn)，客戶也必將得到越來越多的服務(wù)。一方面銀行和保險公司經(jīng)營成本的降低、贏利水平的提高，客戶獲得價格更加低廉的服務(wù)。另一方面，銀行保險業(yè)務(wù)這種“一站式”服務(wù)模式，可以更好地滿足客戶對不同金融產(chǎn)品的需要以及對投資增值的關(guān)注。保險產(chǎn)品可以幫助客戶解決退休金儲蓄、住房投資、子女教育投資等多種問題，使客戶享受便利快捷的服務(wù)。

三、銀行代理保險業(yè)務(wù)潛在的風(fēng)險：顯然，銀行保險業(yè)務(wù)在最大限度上可以達到銀行、保險和客戶三者的三贏原則，但隨著銀行與保險業(yè)務(wù)融合的進一步深入，有可能產(chǎn)生一些問題。其中最主要的有三個：

但是，作為一項收益穩(wěn)定的中間業(yè)務(wù)品種，銀行代理保險業(yè)務(wù)是銀行資本和保險資本相互滲透、相互融合的產(chǎn)物，也是銀行業(yè)和保險業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。近年來，銀行代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展較快，一些銀行將其作為增加中間業(yè)務(wù)收入來源的重要渠道。由于相關(guān)各方管理滯后，在代理保險業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時，其風(fēng)險隱患也開始顯現(xiàn)。

一是道德風(fēng)險。為了片面追求代理業(yè)務(wù)規(guī)模、市場份額和代理收入，代理銀行和保險公司在宣傳上出現(xiàn)了一些誤導(dǎo)現(xiàn)象。有的代理銀行將保險產(chǎn)品表述為儲蓄產(chǎn)品，有的未按保險條款對重要事項進行如實告知，有的對保險品種的風(fēng)險提示不夠。另一方面是預(yù)期收益誤導(dǎo)，由于手續(xù)費直接按比例返給柜員，許多柜員在客戶續(xù)存大額存款時都極力營銷保險業(yè)務(wù)，過分強調(diào)保險分紅和保障功能，而回避在保障功能不顯現(xiàn)的情況下，實際收入要低于同期定期存款和國債收益的事實。同時還有主體關(guān)系誤導(dǎo)，部分臨柜人員向客戶宣傳時，故意回避銀行代理地位等。

二是操作風(fēng)險。銀行代理保險有銀行臨柜開單與非臨柜開單兩種形式。臨柜開單是銀行當即向客戶開具保單，完成購買交易后，再由柜員將收到的保費存入保險公司。非臨柜開單，是銀行柜員向客戶出具一張資金暫收的白條，將收到的保費拿到保險公司替客戶開具保單，最后用保單來換回客戶手中的白條，兩種形式客戶資金都沒有在銀行的業(yè)務(wù)流程中體現(xiàn)出來。部分銀行業(yè)金融機構(gòu)員工因不懂保險知識和業(yè)務(wù)，不明保險規(guī)章，在代理保險業(yè)務(wù)中給自身經(jīng)營增加了新的風(fēng)險隱患。部分基層銀行業(yè)金融機構(gòu)只想著代理收益的多少，注重中間業(yè)務(wù)收入指標的完成，對保險營銷員的營銷行為不聞不問，銀行銷售出去的保險違規(guī)或出現(xiàn)爭執(zhí)糾紛，銀行不僅難辭其咎，而且還要承擔(dān)一定責(zé)任。

三是資金風(fēng)險。保險公司與代理銀行和柜員的關(guān)系發(fā)生扭曲。保險公司直接將手續(xù)費返給銀行柜員，一些代理銀行對此也是聽之任之，使三者之間的關(guān)系變得復(fù)雜。另外，銀保之間保單核對不及時的情況比較普遍，存在著較大資金風(fēng)險隱患。

還有就是市場風(fēng)險和腐敗風(fēng)險。不正當競爭影響代理保險業(yè)務(wù)正常開展，表現(xiàn)在兩個方面，一是多頭代理，二是手續(xù)費偏高。一些保險公司為換取代理業(yè)務(wù)不惜支付高額手續(xù)費，有的代理銀行存在隱瞞手續(xù)費收入的可能，遠遠超出保監(jiān)會的有關(guān)規(guī)定。少數(shù)保險企業(yè)出于搶占市場、增加業(yè)績方面的考慮，不斷給出更高的手續(xù)費或變相提成，甚至出現(xiàn)賬外貼補等涉嫌商業(yè)賄賂的情況，而個別銀行業(yè)金融機構(gòu)的管理層和員工則收受高額回扣、參加由保險企業(yè)組織的境外旅游等高消費活動，為滋生腐敗提供了溫床。

四、規(guī)范銀行代理保險業(yè)務(wù)：

從世界金融服務(wù)市場的發(fā)展看，銀行保險和金融服務(wù)一體化的趨勢會進一步加強。隨著中國保險市場的發(fā)展和市場開放進程的加快，銀行保險在中國也將是大勢所趨。但從我國的具體情況看，目前要求銀行、保險、證券三塊嚴格分業(yè)經(jīng)營，加之我國的保險代理人體系已比較發(fā)達，人們已經(jīng)接受了從代理人處買保險的概念，所以銀行的介入需要一定的時間。但在實踐中，銀行保險、金融服務(wù)一體化已經(jīng)初現(xiàn)端倪。壽險公司與銀行合作，通過銀行網(wǎng)絡(luò)銷售保單已是普遍之舉，有的企業(yè)集團麾下更是銀行、保險、證券門類齊全，如光大集團，不僅有光大銀行、光大證券，還有與外資保險公司合資組建的壽險公司；中信集團也是如此。這些有可能成為中國今后銀行保險和金融服務(wù)一體化的雛形。可以預(yù)見，中國今后在銀行保險及金融服務(wù)一體化方面也會有較大發(fā)展。為了保證銀行保險業(yè)務(wù)健康有序地發(fā)展，必須做好以下工作：

（一）加強對銀保合作的監(jiān)管。國內(nèi)銀行保險的發(fā)展主要以代理推銷保險和代收代付保險金為主，為此，保險監(jiān)管部門一方面要扶持銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，另一方面要制訂相關(guān)的管理規(guī)則，加強對銀行保險業(yè)務(wù)的監(jiān)管。

（二）加強銀行和保險公司合作的深度和廣度。銀行不能將保險銷售僅僅放在代理的位置上，而需要各級代理銀行和保險公司進一步加強領(lǐng)導(dǎo)，主動互相接觸，以交流情況、研究對策，使銀行銷售保險形成規(guī)模。一方面要普及保險知識，同時要提高銀行職工的保險理論水平，正確理解代理保險的內(nèi)涵，充分調(diào)動員工代理保險的積極性。

（三）大力開發(fā)保險新品種，使其集保障性、儲蓄性、投資性于一身，增強產(chǎn)品的競爭能力。銀行應(yīng)選擇適合本行業(yè)特點的險種進行銷售，在銷售險種種類不多的情況下，一定要對所銷售的保險產(chǎn)品進行認真的選擇，結(jié)合自身的實力開發(fā)有價值的混合型服務(wù)產(chǎn)品。

（四）加強銀行保險的基礎(chǔ)工作。運用現(xiàn)代計算手段，實現(xiàn)銀行與保險公司的聯(lián)網(wǎng)。銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展需要信息技術(shù)的支持，由于保險產(chǎn)品、特別是一些人身險產(chǎn)品需要核保，信息的輸送和反饋相當重要，雙方必須實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)質(zhì)量。

對于商業(yè)銀行和保險公司來說，還應(yīng)注重以下方面的工作。

應(yīng)慎重選擇代理業(yè)務(wù)合作方。對商業(yè)銀行來說，在選擇代理保險業(yè)務(wù)合作方時應(yīng)十分慎重，以契約形式要求客戶如實、全面、準確地提供有關(guān)其財務(wù)狀況和經(jīng)營業(yè)績等所有相關(guān)信息。商業(yè)銀行在開辦代理業(yè)務(wù)的過程中，還應(yīng)增強守法意識，把握好各項政策法規(guī)，嚴格按照法律法規(guī)開展業(yè)務(wù)，對政策依據(jù)不充分或比較模糊的業(yè)務(wù)，應(yīng)及時向監(jiān)管部門報告。對于新產(chǎn)品的推出、服務(wù)協(xié)議的制定、收費項目與收費標準的確定和調(diào)整等問題的合法性與可行性，事前都要經(jīng)過周密論證。在具體業(yè)務(wù)開展過程中，商業(yè)銀行還應(yīng)注意實行“三分離”制度：一是管理與操作的分離，辦理業(yè)務(wù)必須按照業(yè)務(wù)流程；二是銀行與客戶分離，銀行不能代替客戶辦理業(yè)務(wù)；三是程序設(shè)計與業(yè)務(wù)操作分離，即程序設(shè)計人員不能從事業(yè)務(wù)操作，以盡量避免利用計算機犯罪。

商業(yè)銀行和保險公司雙方建立相互制衡的合作機制也是規(guī)范銀保業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。商業(yè)銀行和保險公司雙方要考慮銀行柜臺人員個人目標和企業(yè)目標的偏差，既要照顧企業(yè)的利益更要照顧柜臺人員的利益。

為進一步規(guī)范銀行代理保險業(yè)務(wù)，防止商業(yè)賄賂，防范金融風(fēng)險，促進銀行保險業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展，根據(jù)《中華人民共和國保險法》、《中華人民共和國商業(yè)銀行法》等有關(guān)法律法規(guī)，現(xiàn)對商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)做出了以下規(guī)定：

（一）加強銀行代理保險機構(gòu)資格管理：

1．商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)，其一級分行應(yīng)當取得保險兼業(yè)代理資格。2．保險公司不得委托沒有取得兼業(yè)代理資格的商業(yè)銀行開展代理保險業(yè)務(wù)。

3．每個兼業(yè)代理機構(gòu)可以與多家保險公司建立代理關(guān)系。兼業(yè)代理機構(gòu)應(yīng)當根據(jù)自身業(yè)務(wù)發(fā)展情況和風(fēng)險管控能力確定合作的保險公司數(shù)量。

（二）加強銀行代理保險業(yè)務(wù)內(nèi)部管理：

1．保險公司應(yīng)當建立完整規(guī)范的銀行保險兼業(yè)代理機構(gòu)登記簿，成立專門的管理部門負責(zé)管理銀行保險業(yè)務(wù)，加強內(nèi)部管理及相關(guān)制度建設(shè)，定期開展對制度執(zhí)行情況的內(nèi)部監(jiān)督檢查。

2．從事代理保險業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行應(yīng)由專門部門或?qū)Ｈ素撠?zé)保險代理業(yè)務(wù)，加強相關(guān)內(nèi)控制度建設(shè)，定期開展對制度執(zhí)行情況的內(nèi)部監(jiān)督檢查。

3．各保險公司、商業(yè)銀行均應(yīng)按照兼業(yè)代理保險業(yè)務(wù)的有關(guān)規(guī)定，建立銀行代理保險業(yè)務(wù)檔案，逐筆記錄有關(guān)要素和信息。

4．保險公司和商業(yè)銀行應(yīng)加大電子化建設(shè)力度，完善銀行代理保險業(yè)務(wù)電子化操作系統(tǒng)和賬務(wù)系統(tǒng)，減少手工操作。

（三）規(guī)范銀行代理保險手續(xù)費管理：

1．保險公司和商業(yè)銀行開展銀行代理保險業(yè)務(wù)，應(yīng)當在平等互利、友好協(xié)商、著眼長遠的基礎(chǔ)上簽訂合作協(xié)議，明確代理手續(xù)費支付標準。

2．保險公司應(yīng)當按照財務(wù)制度據(jù)實列支向商業(yè)銀行支付的代理手續(xù)費。保險公司不得以任何名義、任何形式向代理機構(gòu)、網(wǎng)點或經(jīng)辦人員支付合作協(xié)議規(guī)定的手續(xù)費之外的其他任何費用，包括業(yè)務(wù)推動費以及以業(yè)務(wù)競賽或激勵名義給予的其他利益。

3．商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)應(yīng)當進行單獨核算，不得以保費收入抵扣代理手續(xù)費。代理手續(xù)費收入要全額入賬，嚴禁賬外核算和經(jīng)營。商業(yè)銀行及其工作人員不得在合作協(xié)議規(guī)定的手續(xù)費之外索取或接受保險公司及其工作人員給予的其他利益。

4．（四）保險公司向商業(yè)銀行支付代理手續(xù)費，應(yīng)當按照《國家稅務(wù)總局、中國保監(jiān)會關(guān)于規(guī)范保險中介服務(wù)發(fā)票有關(guān)問題的通知》（國稅發(fā)〔201*〕51號）規(guī)定，由商業(yè)銀行開具《保險中介服務(wù)統(tǒng)一發(fā)票》。

銀行代理保險業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)的一種，不僅增加了銀行業(yè)務(wù)收入，也提高了銀行資產(chǎn)質(zhì)量和防范金融風(fēng)險；同時與保險公司資源共享，擴大了銀行客戶和資金來源；保險代理業(yè)務(wù)的發(fā)展必將帶動其他中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，符合銀行全方位服務(wù)、走向一體化經(jīng)營的發(fā)展要求。

銀行保險的發(fā)展和銀保模式的創(chuàng)新是經(jīng)濟全球化、市場化的必然產(chǎn)物，是金融混業(yè)發(fā)展的結(jié)果。近年來，銀行保險在亞洲許多國家或地區(qū)也得到了快速發(fā)展，成為亞洲金融業(yè)發(fā)展新的亮點。20世紀末期以來，我國也有若干保險公司和銀行推出了類似產(chǎn)品，并產(chǎn)生了良好的經(jīng)濟和社會效益。

隨著時間的推移，我國保險業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境、內(nèi)部條件將日漸完善；國有大中型企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制，進一步增加對保險的需求；人民生活水平不斷提高，為保險市場發(fā)展提供物質(zhì)基礎(chǔ)；保險企業(yè)轉(zhuǎn)換內(nèi)部經(jīng)營機制，將注入新的發(fā)展活力。銀行保險的發(fā)展如同混業(yè)經(jīng)營沖破分業(yè)限制一樣，它代表著一種新的保險經(jīng)營趨勢。無論是國內(nèi)的社會經(jīng)濟環(huán)境的變化，還是國際經(jīng)濟的發(fā)展趨勢，都對銀行保險有著積極而深刻的影響。中商情報網(wǎng)分析師預(yù)計到201*年中國銀行保險保費收入將達到4860億元左右的規(guī)模

擴展閱讀：論文-銀行代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展的問題及對策

論文標題：

淺析銀行代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展的問題及對策目錄：

一、我國銀行代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀二、銀行與保險公司合作發(fā)展的優(yōu)勢分析三、我國銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題四、加快發(fā)展我國銀行保險業(yè)務(wù)的對策

關(guān)鍵詞：銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展問題對策

淺析銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展的問題及對策

一、我國銀行代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

進入21世紀以來，隨著金融體制的改革和深化，銀行服務(wù)領(lǐng)域的擴展，以及銀行競爭的日益激烈，我國銀行業(yè)與保險業(yè)的合作日趨緊密，銀行保險業(yè)務(wù)進入快速發(fā)展時期。各大國有和股份保險公司紛紛與包括國有商業(yè)銀行、股份制銀行及政策性銀行在內(nèi)的十幾家銀行建立了以銀行保險業(yè)務(wù)為主要內(nèi)容的合作關(guān)系，并簽訂了業(yè)務(wù)代理協(xié)議，初步形成互惠互利、共同發(fā)展的新格局。當前銀行建立銀保業(yè)務(wù)合作，體現(xiàn)了經(jīng)營戰(zhàn)略思想的成熟，雙方通過業(yè)務(wù)互補、強強聯(lián)合，可有效地提高彼此的競爭實力。

雖然銀行代理保險業(yè)務(wù)在我國的發(fā)展取得了一定的成績，但其發(fā)展水平仍然處于銀行代理分銷保險產(chǎn)品的初級階段，銀行和保險公司之間還只是淺層次的合作，與真正意義上的銀行保險還有很大差距，還隱藏著諸多限制銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的問題。

二、銀行與保險公司合作發(fā)展的優(yōu)勢分析

(一)作為新的保險銷售渠道，銀行代理保險業(yè)務(wù)大有可為，銀行介入保險業(yè)務(wù)有其自身的優(yōu)勢，是傳統(tǒng)保險代理人無法比擬的，而且銀行最終將取代大部分保險代理人。銀行方面的優(yōu)勢從銀行業(yè)內(nèi)部特點來看，銀行蘊藏著極其豐富的保險資源。其優(yōu)勢主要反映在以下幾個方面：

1.金融品牌。金融知名品牌綜合體現(xiàn)了金融企業(yè)的實力、服務(wù)水平和公信力，容易成為客戶的首選，且易于和業(yè)績聲譽優(yōu)良的大型企業(yè)集團建立穩(wěn)定而長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，故而往往在業(yè)務(wù)競爭中處于優(yōu)勢。人們在現(xiàn)實生活中選擇保險服務(wù)時，常常看重的也是保險公司的服務(wù)水平和公信力。因此，保險公司應(yīng)充分利用銀行的品牌效應(yīng)，實現(xiàn)保險業(yè)“借譽入市”的目的。

2.網(wǎng)絡(luò)渠道。商業(yè)銀行密集而龐大的銀行網(wǎng)絡(luò)是銀行辦理保險業(yè)務(wù)的重要的資源。銀行可以通過利用現(xiàn)有的銷售渠道，實現(xiàn)成本節(jié)約。在開展銀行保險業(yè)務(wù)時，相比保險公司獨立完成的成本要低得多。同時，銀行網(wǎng)點直接和顧客的經(jīng)常聯(lián)系，是個寶貴的低成本營銷網(wǎng)絡(luò)，對提升保險服務(wù)價值來說，更是一筆寶貴的財富。

3.客戶資源。銀行手里掌握著豐富的客戶資源，是銀行開展保險業(yè)務(wù)的最重要的優(yōu)勢。從營銷學(xué)的角度來看，對一個老客戶提供新業(yè)務(wù)品種的成本是向新客戶提供產(chǎn)品所需成本的三分之一左右，因此便于進行營銷。銀行所擁有的這些廣泛的客戶群可以成為保險公司銷售產(chǎn)品的潛在的理想對象。

4.人力資源。銀行經(jīng)過多年的發(fā)展，擁有一批金融知識豐富、業(yè)務(wù)熟練、掌握客戶營銷手段的隊伍，只要稍加培訓(xùn)，就會很快掌握有關(guān)的保險業(yè)務(wù)知識，并能夠獨當一面，成為拓展保險市場的重要力量。(二)銀行與保險的合作實現(xiàn)優(yōu)勢互補

由于銀行與保險公司在所經(jīng)營的產(chǎn)品上，有一定的趨同性，即都是為客戶提供具有預(yù)防和投資性質(zhì)的金融品種。因此在代理保險業(yè)務(wù)

上也易于客戶的認同，通過銀行保險，可以在同一家金融機構(gòu)獲得所有金融服務(wù)，正好迎合了消費者的心理。銀行潛在的保險資源一旦得到充分挖掘和利用，就會形成一系列的優(yōu)勢：一是范圍經(jīng)濟優(yōu)勢，如果實現(xiàn)銀行與保險的融合，就有可能產(chǎn)生顯著的范圍經(jīng)濟效應(yīng)；二是公信力優(yōu)勢，如果保險公司借助銀行的信用和實力，就可以大大提升自身的公信力，從而節(jié)省客戶認知保險品牌的時間成本以及保險品牌推廣的投入，提升保險公司對客戶的競爭力；三是業(yè)務(wù)機會優(yōu)勢，由于銀行業(yè)務(wù)和保險業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)性，使得銀行經(jīng)營保險產(chǎn)品更容易獲得較多的業(yè)務(wù)機會。

然而，如何實現(xiàn)銀行資源與保險業(yè)務(wù)的有效對接呢?根據(jù)國外的經(jīng)驗，那就是充分發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)。銀行保險有多種運作模式：銷售協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資公司和金融服務(wù)集團。綜合考慮企業(yè)的基礎(chǔ)框架，自身管理能力、所面臨的內(nèi)外環(huán)境和文化背景，才能作出適合各公司實際情況的最優(yōu)模式選擇，充分發(fā)揮兩者的互補優(yōu)勢。

三、我國銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

從我國近十年的銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展狀況看，存在著諸多政策、經(jīng)濟等方面的問題，影響著銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。特別是金融監(jiān)管制度的限制和銀行保險市場的惡性競爭，使保費和利潤同步減少，為我國銀行保險的發(fā)展帶來了一系列負面影響。(一)制度法規(guī)的限制與缺失

我國現(xiàn)階段對銀行、證券和保險三個行業(yè)實施分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管

理的金融制度，即由中國銀監(jiān)會、證監(jiān)會、保監(jiān)會分別負責(zé)對以上三個行業(yè)進行監(jiān)督管理。《商業(yè)銀行法》、《保險法》又均明確規(guī)定銀行、保險分業(yè)經(jīng)營，將銀行和保險的業(yè)務(wù)范圍限制在自身領(lǐng)域，不得交叉經(jīng)營，這就極大地限制了銀行與保險的合作空間。當前我國金融業(yè)競爭日益激烈，混業(yè)經(jīng)營是金融業(yè)發(fā)展的必然趨勢。但是，我國的金融制度給銀行保險業(yè)的發(fā)展帶來了一定的制度障礙，難以實現(xiàn)真正意義上的銀保合作。歐洲很多國家給予保險產(chǎn)品稅收優(yōu)惠，使保險產(chǎn)品深受銀行、保險公司和客戶的喜愛。但是，我國并沒有對保險產(chǎn)品做出明確的減免稅政策。再者，銀行儲蓄觀念在人們心目中根深蒂固，所以，人們更愿意接受傳統(tǒng)的銀行儲蓄。另外，人民銀行監(jiān)管還存在一定真空。人民銀行在銀行代理保險業(yè)務(wù)方面的法規(guī)較少，對銀行保險業(yè)的具體管理，缺乏操作性，某些方面甚至無章可循，出現(xiàn)監(jiān)管真空，難以有效地約束、查處銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展中的不規(guī)范行為等。(二)銀保合作機制尚未健全

利益分配是銀行、保險雙方合作中最敏感的問題，也是雙方合作成功與否的關(guān)鍵，必須合理分割利潤，才能保證雙方合作的順利進行。并且，我們在強調(diào)股權(quán)關(guān)系的同時，特別應(yīng)注意的是銀行保險保單利潤的共享才是關(guān)鍵。因此，在雙方之間的合作過程中，應(yīng)該明確界定銀行與保險公司各自的權(quán)責(zé)和利益。銀行應(yīng)專注銷售，保險公司應(yīng)專注于產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)以及負責(zé)對銀行銷售人員的培訓(xùn)。但是，目前銀行和保險公司間只是簡單的委托代理關(guān)系，尚未形成長期穩(wěn)定的利益共享機制。因此，在這種松散的合作情況下，沒有明確的利益分配將

不能推動銀行保險業(yè)務(wù)的順利發(fā)展。(三)金融產(chǎn)品設(shè)計不夠成熟

銀行與保險公司間合作的運作能力的高低，是決定銀行保險業(yè)務(wù)成功與否的關(guān)鍵。銀行保險業(yè)務(wù)并不是像現(xiàn)有的簡單代理銷售問題，而是一個產(chǎn)品銷售模式轉(zhuǎn)換問題，包括保險公司的產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)能力和對銀行銷售渠道的管理能力；銀行和保險公司對目標市場的開發(fā)和客戶關(guān)系維護能力等。而在現(xiàn)有的合作模式下，受到分業(yè)經(jīng)營政策的限制，保險公司將無法對目標市場進行細分以及實現(xiàn)分層次保險的盈利模式。

(四)保險公司自身存在的問題

保險公司方面的主要問題是保險產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計跟不上，提供的品種過于單一。原因在于：

1.難以對銀行柜臺人員進行更專業(yè)全面的保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)，只能進行簡單產(chǎn)品的銷售。

2.保險公司核保不便，為了防止“逆選擇”，也傾向于提供核保流程較簡單的低保障產(chǎn)品。

3.保險公司失去了與客戶的直接聯(lián)系，不利于設(shè)計出符合市場需要的保險產(chǎn)品。

4.只重視市場的盲目擴張，忽視了與高保費收入相伴隨的經(jīng)營風(fēng)險，而且產(chǎn)品單一的直接后果就是同質(zhì)化風(fēng)險的高度集中。如此粗放型經(jīng)營所帶來的風(fēng)險，保險公司很難承受。

(五)銀行方面存在的問題

分配激勵制度的建立在銀行保險的運作中極其重要。但是，由于利益驅(qū)動、監(jiān)管缺失及人員素質(zhì)等多種原因，在銀行代理保險的過程中出現(xiàn)了各種各樣的違規(guī)操作，影響銀行代理保險業(yè)務(wù)的正常開展，同時，也隱藏著一定的金融風(fēng)險，影響到銀行和保險公司的穩(wěn)健經(jīng)營。從筆者在農(nóng)發(fā)行接觸的實際業(yè)務(wù)操作中發(fā)現(xiàn)，存在以下幾類現(xiàn)象：

1.以現(xiàn)金收取代理手續(xù)費。在收取保險公司支付的代理保險業(yè)務(wù)手續(xù)費時采用了現(xiàn)金的形式，而且未開具專門的金融服務(wù)發(fā)票，存在財務(wù)漏洞和違規(guī)風(fēng)險。

2.保險兼業(yè)代理資格不齊全。部分銀行職員未取得從業(yè)資格，部分機構(gòu)未取得代理收費許可證，這樣就存在很大的違規(guī)風(fēng)險。3.收取手續(xù)費標準不一。由于對代理保險業(yè)務(wù)缺乏具體的標準和監(jiān)督，不同的保險公司及不同的地方支付給各銀行的手續(xù)費時，雖然同一險種，但手續(xù)費標準不同，從而引發(fā)惡性競爭。

4.銀行代理保險業(yè)務(wù)監(jiān)測管理機制不健全。人員的素質(zhì)和責(zé)任心明顯低于本行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，基層銀行對此項業(yè)務(wù)發(fā)展不夠重視，缺乏研究和反饋，影響上級行的決策。(六)銀保合作的問題

1、銀保合作尚屬短期行為。目前，對銀保合作缺乏長遠的戰(zhàn)略構(gòu)想，表現(xiàn)在對銀行保險的銷售網(wǎng)點和技術(shù)上的投入不足，誰給的手續(xù)費高就銷售誰的產(chǎn)品，合作行為短期化現(xiàn)象比較嚴重。而且這種協(xié)議式合作的穩(wěn)定性較差，往往會因為利益的不對等，影響各自對利益最大化的追求而產(chǎn)生沖突，造成合作終止，最終影響銀行保險業(yè)的順

利發(fā)展。

2、銀行與保險公司存在技術(shù)性障礙，影響兩者互補優(yōu)勢的充分發(fā)揮。銀行與保險公司沒有實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，主要是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)水平、處理模式和資源共享等方面存在問題。因此導(dǎo)致我國銀行保險出現(xiàn)了許多問題。如投保、核保、保單傳遞的程序繁多；出單慢、保單傳遞方式落后，成本高；理賠服務(wù)及其他相關(guān)保險服務(wù)不到位等，嚴重影響了業(yè)務(wù)能力和效率的提高。

3、銀行與保險公司間的溝通不暢。

在目前我國的銀行保險合作關(guān)系中，由于營業(yè)網(wǎng)點資源稀缺的優(yōu)勢，銀行占據(jù)主導(dǎo)地位，而保險公司產(chǎn)品單一，銀保合作短期化等，都迫使保險公司只能通過手續(xù)費進行惡性競爭。雙方仍以自身利益的角度來開展業(yè)務(wù)，沒有就銀行保險產(chǎn)品問題提出聯(lián)合發(fā)展戰(zhàn)略，進一步促進銀保合作的快速發(fā)展，實現(xiàn)優(yōu)勢互補、利益共享。

四、加快發(fā)展我國銀行保險業(yè)務(wù)的對策

縱觀世界各國銀行保險業(yè)的發(fā)展狀況，可以說，銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展是大勢所趨，是我國保險業(yè)做大做強的重要途徑。因此，我們必須積極研究、早做準備，積極解決好現(xiàn)存問題，才能抓住機遇迎接挑戰(zhàn)。

(一)政府應(yīng)放松制度管制，改善金融環(huán)境，提高政策支持力度寬松的金融制度環(huán)境對銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展極其重要。但我國現(xiàn)行的分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管制度，已經(jīng)明顯滯后于實踐，嚴重阻礙了銀

行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。在很多國家由于制度寬松，銀行保險業(yè)務(wù)取得了快速發(fā)展。比如，歐洲在混業(yè)經(jīng)營體制下，各國的銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，取得了舉世矚目的成功。因此，我國應(yīng)盡快改革相關(guān)法規(guī)，放寬銀行與保險公司合作的法制環(huán)境，改革銀保經(jīng)營制度的安排與監(jiān)管，制止和消除不正當競爭，加強銀行與保險的合作，為銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展提供一個良好的發(fā)展環(huán)境，并提供相應(yīng)的政策支持。這樣，銀行與保險業(yè)才能實現(xiàn)資本的融合，成為真正的利益共同體，從而加快銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。

(二)積極轉(zhuǎn)變舊觀念，樹立新的保險觀念

必須轉(zhuǎn)變觀念，從戰(zhàn)略高度認識銀行代理保險業(yè)務(wù)的重要作用。銀行業(yè)代理保險業(yè)務(wù)是經(jīng)過充分發(fā)育了的成熟的金融市場的客觀要求，是實現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營的重要步驟，是順應(yīng)世界銀保共同發(fā)展業(yè)務(wù)的大趨勢。銀行與保險公司可達至資源共享、優(yōu)勢互補及利益均享的目的。銀行必須立足長遠，樹立全方位現(xiàn)代化的經(jīng)營觀念，制定發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略性目標，避免短期行為。同時，要在全社會樹立保險新觀念。銀行保險業(yè)務(wù)仍屬于被動式銷售，如果需要客戶主動購買，前提是客戶本身具有一定的保險觀念，在銀行辦理業(yè)務(wù)時能主動向銀行銷售人員詢問銀行保險產(chǎn)品的相關(guān)信息，并能主動選擇。筆者認為，應(yīng)進行長期有效的保險教育和宣傳，切實使人們都能了解保險、認識保險，從而培養(yǎng)大批理性成熟的保險消費者，真正實現(xiàn)人們主動上門購買保險。另外，銀行與保險公司也要更新保險理念，樹立長遠的、全方位的現(xiàn)代銀行保險經(jīng)營理念，避免只看到眼前利益的短期行為。

從戰(zhàn)略角度來開展銀保合作業(yè)務(wù)，高度重視銀保合作業(yè)務(wù)，進行統(tǒng)一規(guī)劃，推動銀保業(yè)務(wù)健康有序、持續(xù)穩(wěn)定、規(guī)范有效地發(fā)展。(三)加強股權(quán)合作，建立起銀保雙方長效戰(zhàn)略合作關(guān)系目前，銀保合作還僅僅局限于簡單的淺層次的協(xié)議代理合作方式。在此方式下，銀行的積極性不高，并利用其自身的優(yōu)勢進行討價還價，競相抬高手續(xù)費，造成了銀行與保險的惡性競爭。出現(xiàn)此問題的深層次原因在于銀行和保險未能建立起股權(quán)合作、利益共享的長效合作機制。另外，企業(yè)文化的相互交融、產(chǎn)品相互融合也不容忽視。在“互惠互利”的原則下，銀行可通過保險產(chǎn)品的豐富和專業(yè)理財能力來提升對客戶的服務(wù)，滿足不同客戶的相應(yīng)需求，增強客戶對銀行的信任度。與此同時，保險公司可憑借銀行的眾多優(yōu)勢資源，設(shè)計開發(fā)出符合銀行客戶需求的保險產(chǎn)品來提升業(yè)務(wù)質(zhì)量，樹立起銀行保險的良好品牌形象，增強老百姓對銀行保險的信任度。因此，只有通過加強股權(quán)合作及業(yè)務(wù)滲透而形成利益共同體，才能提高雙方的積極性，最終實現(xiàn)互利雙贏，進一步推動銀行保險業(yè)務(wù)的成熟和服務(wù)水平的不斷提高。

(四)加大銀行保險產(chǎn)品的開發(fā)和營銷創(chuàng)新力度

優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是銀保合作發(fā)展的基礎(chǔ)，也是各方利益的真正交叉點。目前，我國銀行保險產(chǎn)品大多數(shù)為短期險種，保障性較弱，所以在新產(chǎn)品開發(fā)上要重視產(chǎn)品的長期性和保障性。比如，在銀行的協(xié)作下，保險公司最好能多開發(fā)一些集長期性、保障性、投資性和儲蓄性為一體的銀行保險產(chǎn)品，最好能開發(fā)出適合銀行銷售的保險品種，如果不

能開發(fā)出適合銀行特點的保險產(chǎn)品，就無法有效發(fā)揮銀保合作的優(yōu)勢。因此，開發(fā)適合銀行銷售的保險新產(chǎn)品是當務(wù)之急，也是銀保產(chǎn)品開發(fā)的方向。在銷售方面，一是要擴大對銀行保險產(chǎn)品的宣傳力度；二是要采取多種營銷策略，比如：采取合作營銷、客戶營銷、精準營銷、聯(lián)動營銷等；三是為客戶提供銀保產(chǎn)品的個性化服務(wù)，向客戶推薦銀保產(chǎn)品，介紹銀行保險知識，開展相關(guān)咨詢等，通過采取此類個性化的宣傳和銷售，實現(xiàn)與客戶進行雙向溝通，提高銀行保險產(chǎn)品的個性化服務(wù)，從而促進銀行保險業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。(五)加強銀保信息技術(shù)交流，提高其便利和安全性

高度發(fā)達的信息技術(shù)交流，是保證銀行與保險公司長期合作與促進銀行保險產(chǎn)品快速發(fā)展的基礎(chǔ)。如果在銀行保險業(yè)務(wù)合作中有了強大的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計算機技術(shù)、共同客戶數(shù)據(jù)庫技術(shù)作支持，就可以實現(xiàn)銀行保險聯(lián)網(wǎng)，進一步實現(xiàn)資源的有效配置。一是可以隨時了解掌握共同客戶的經(jīng)營狀況，合作雙方的業(yè)務(wù)進展情況；二是可以提高銀行與保險間信息的輸送與反饋；三是可以提高銀行保險合作業(yè)務(wù)的開展和管理的技術(shù)含量；四是利于提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)效率，增強客戶的安全感，有效防范各種風(fēng)險的發(fā)生，這對雙方來說都是百利而無一害的。

(六)努力培養(yǎng)高素質(zhì)專業(yè)化人才隊伍，為銀行保險提供根本保證目前，銀行保險人才的缺乏是限制其業(yè)務(wù)發(fā)展的一個瓶頸。在經(jīng)濟全球一體化的今天，人才競爭相當激烈。因此，擁有高素質(zhì)的保險專業(yè)人才是關(guān)鍵。對此，銀行和保險公司應(yīng)不斷加強對員工的培訓(xùn)力

度。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括相關(guān)法律法規(guī)、業(yè)務(wù)知識、銷售技能及職業(yè)道德等，培訓(xùn)的方式、次數(shù)應(yīng)根據(jù)公司的具體情況合理安排，但每年培訓(xùn)的時間不得少于保險監(jiān)管部門的規(guī)定時數(shù)。以此來努力提高銀行保險業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能水平。比如，中國保監(jiān)會日前規(guī)定，201*年6月底前，在銀行銷售保險產(chǎn)品的柜臺人員必須全面持證上崗。這一舉措正是解決我國銀行保險發(fā)展瓶頸的一個有效途徑。這將有利于銀行保險業(yè)務(wù)的高水平運作和規(guī)范化發(fā)展，提高客戶對銀行保險產(chǎn)品的信任度和接受度。

(七)建立銀保高層定期交流機制，促進雙方深層次合作在全球銀行保險業(yè)發(fā)展迅猛的今天，國外的一些銀行保險集團公司已經(jīng)在我國開設(shè)了分公司，搶占我國的銀行保險市場。如加拿大皇家銀行保險公司已正式在北京設(shè)立加拿大皇家銀行人壽保險公司北京分公司。作為我國銀行保險業(yè)的管理者，對此現(xiàn)象應(yīng)該有足夠的重視。因此，為了促進銀行與保險公司之間的高層次合作，應(yīng)建立高層定期交流機制，加強雙方高層往來，以增進彼此了解和信任。這既可以進一步從思想上促進合作，提高合作積極性，充分發(fā)揮資源優(yōu)勢互補，實現(xiàn)利益共享，又能在國際銀行保險市場上取得一定優(yōu)勢，為我國的銀行保險業(yè)的快速健康發(fā)展作出貢獻。

友情提示：本文中關(guān)于《淺析銀行代理保險業(yè)務(wù)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，淺析銀行代理保險業(yè)務(wù)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

來源：網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明：本文僅限學(xué)習(xí)分享，如產(chǎn)生版權(quán)問題，請聯(lián)系我們及時刪除。

《淺析銀行代理保險業(yè)務(wù)》由互聯(lián)網(wǎng)用戶整理提供,轉(zhuǎn)載分享請保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址：http://www.taixiivf.com/gongwen/657490.html

• 上一篇：代理公司全程策劃工作程序(房地產(chǎn))
• 下一篇：銀行代理保險業(yè)務(wù)