銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

什么是銀行代理保險(xiǎn)

保險(xiǎn)公司通過(guò)銀行或郵政儲(chǔ)蓄等金融機(jī)構(gòu)，依靠傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道和現(xiàn)有客戶資源銷(xiāo)售保單。此類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品不允許保險(xiǎn)公司直接銷(xiāo)售。

最直觀的解釋為：借助銀行賣(mài)保險(xiǎn)，即銀行作為保險(xiǎn)公司的兼業(yè)代理人實(shí)現(xiàn)保單分銷(xiāo)。開(kāi)辦代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的意義

使商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)與保險(xiǎn)公司資源共享，擴(kuò)大銀行客戶和資金來(lái)源對(duì)保險(xiǎn)公司：借助銀行完善的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)及廣泛的公司、個(gè)人客戶關(guān)系，增強(qiáng)市場(chǎng)滲透力，拓展銷(xiāo)售渠道

對(duì)商業(yè)銀行：一是可擴(kuò)大其客戶資源。二是擴(kuò)大資金來(lái)源。

使商業(yè)銀行為客戶提供多元化、全方位的服務(wù)，滿足客戶多層次的金融需求促進(jìn)商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)，增加銀行手續(xù)費(fèi)收入常用的保險(xiǎn)名詞

保險(xiǎn)人：指與投保人訂立保險(xiǎn)合同，并承擔(dān)賠償或者給付保險(xiǎn)金責(zé)任的保險(xiǎn)公司。投保人：指與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同，并按照保險(xiǎn)合同負(fù)有支付保險(xiǎn)費(fèi)義務(wù)的人。被保險(xiǎn)人：指其財(cái)產(chǎn)或者人身受保險(xiǎn)合同保障，享有保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)的人，投保人可

為被保險(xiǎn)人。

受益人：指人身保險(xiǎn)合同中由被保險(xiǎn)人或者投保人指定的享有保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)的人，

投保人、被保險(xiǎn)人可以為受益人。躉繳：即一次性繳清所需全部保費(fèi)。

期繳：即分期繳納保費(fèi)，一般有按月、按季和按年三種方式。第二部分農(nóng)行代理的主要產(chǎn)品：一、投資理財(cái)類(lèi)

（一）兩全（分紅型）保險(xiǎn)集保障、儲(chǔ)蓄、投資三種功能于一身

保障功能：在保險(xiǎn)期限內(nèi)不僅提供死亡保障，而且提供生存保障。

儲(chǔ)蓄、投資功能：除固定收益外，還根據(jù)公司每年的實(shí)際經(jīng)營(yíng)效益，將可分配盈余以紅利形式返還客戶。（客戶與保險(xiǎn)公司共享收益和風(fēng)險(xiǎn)）

決定分紅水平的是保險(xiǎn)公司的投資收益和經(jīng)營(yíng)盈余，具有不確定性。

兩全（分紅型）保險(xiǎn)產(chǎn)品目標(biāo)客戶群體

①適宜風(fēng)險(xiǎn)承受力偏低，又有一定投資回報(bào)期望的人群；

②有一定的收入結(jié)余，因工作繁忙無(wú)時(shí)間、精力進(jìn)行投資運(yùn)作，錢(qián)大多存在銀行的人士；③性格較保守，對(duì)股票、期貨、房產(chǎn)等風(fēng)險(xiǎn)較大的投資方式心存疑惑者；④關(guān)心自己退休生活的中老年人群；

⑤子女尚小，想為子女未來(lái)教育、立業(yè)、婚嫁積蓄資金的父母

兩全（分紅型）目標(biāo)客戶適應(yīng)的產(chǎn)品：

鴻豐兩全、紅利發(fā)、紅雙喜、千里馬B款、盈豐兩全、盈盛兩全、金玉滿堂等。（二）萬(wàn)能保險(xiǎn)

萬(wàn)能保險(xiǎn)的概念最早由國(guó)外傳入，指的是可以任意支付保險(xiǎn)費(fèi)以及任意調(diào)整死亡保

險(xiǎn)金給付金額的人壽保險(xiǎn)。特征如下：

交費(fèi)自由：萬(wàn)能保險(xiǎn)的保費(fèi)繳納方式靈活，在繳納首期保費(fèi)后，可以根據(jù)自己的情

況選擇任何時(shí)候繳納任何數(shù)量的保費(fèi)。

費(fèi)用透明：保險(xiǎn)公司每月（有的公司為每季度）公布當(dāng)月（當(dāng)季）的結(jié)算利率。保證收益：有最低的保證利率（每年2.5%左右），保證了最低的收益率。投保人所

交保費(fèi)被分成兩部分，一部分用于保險(xiǎn)保障，另一部分用于投資。萬(wàn)能保險(xiǎn)目標(biāo)客戶群體及適應(yīng)產(chǎn)品

①中高階層，平均家庭年收入在4萬(wàn)以上。②養(yǎng)老和保障需求較大，投資偏好穩(wěn)健的客戶。③主要客戶年齡在30歲至50歲。④適應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品：放心理財(cái)、太平盈利多等。三）投資連結(jié)保險(xiǎn)

是一種既具有保險(xiǎn)保障又有投資理財(cái)功能的險(xiǎn)種。

與傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品相比較，投資連結(jié)險(xiǎn)不承諾保底收益，投保人的未來(lái)收益取決于保

險(xiǎn)公司的投資收益，賺賠都是自己的。

可以實(shí)現(xiàn)不同風(fēng)險(xiǎn)帳戶之間的轉(zhuǎn)換，即在市場(chǎng)低位時(shí)將資金從高風(fēng)險(xiǎn)賬戶轉(zhuǎn)移到低

風(fēng)險(xiǎn)賬戶，避免更大的損失，市場(chǎng)行情向好時(shí)，將資金從低風(fēng)險(xiǎn)賬戶轉(zhuǎn)回高風(fēng)險(xiǎn)賬戶，獲取更高收益。

投連險(xiǎn)目標(biāo)客戶群體及適應(yīng)產(chǎn)品

適合于收入較高、具有理性的投資理念、追求資產(chǎn)高收益同時(shí)有具有較高風(fēng)險(xiǎn)承受

能力的激進(jìn)型投資者。

適應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品：泰康人壽的贏家理財(cái)二、保險(xiǎn)保障類(lèi)（一）年金保險(xiǎn)1、年金保險(xiǎn)的特征

以保險(xiǎn)客戶的生存為給付條件；每次給付的時(shí)間間隔相等；給付方式，給付金額的大小比較靈活。還可以參加年度分紅。2、年金保險(xiǎn)目標(biāo)客戶及適應(yīng)產(chǎn)品

適合各類(lèi)關(guān)心自己退休養(yǎng)老問(wèn)題的人士。產(chǎn)品投資年齡寬泛、繳費(fèi)、領(lǐng)取方式靈活及繳費(fèi)起點(diǎn)低的特點(diǎn)對(duì)中低收入階層也很適用。適應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品：紅福壽。（二）健康保險(xiǎn)

健康保險(xiǎn)是指被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期間內(nèi)，因意外或疾病的發(fā)生，而導(dǎo)致在醫(yī)療上的費(fèi)用支出，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)給付保險(xiǎn)金，又稱為醫(yī)療保險(xiǎn)。2、健康保險(xiǎn)目標(biāo)客戶及適應(yīng)產(chǎn)品

主要是城市工薪階層，收入偏低，醫(yī)療、疾病保障偏低或無(wú)保障的人士。

適應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品：太平附加安順住院醫(yī)療保險(xiǎn)，太平附加安心住院收入保障保險(xiǎn)（三）意外傷害保險(xiǎn)

意外傷害保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)客戶由意外傷害事故所致死亡或殘疾，按合同約定，給付全部或部分保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)。1、意外傷害保險(xiǎn)的特征

①傷害必須由外界原因造成；②事故具有突發(fā)性，受害人對(duì)事故的發(fā)生無(wú)法抵抗；③事故的發(fā)生為非本意的。④客觀上必須造成客戶身體的傷害。2、意外傷害保險(xiǎn)目標(biāo)客戶及適應(yīng)產(chǎn)品

意外傷害保險(xiǎn)的目標(biāo)客戶群體非常廣泛，適應(yīng)各層次各年齡段的人士。

適應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品：太平洋短期意外保障卡、太平完全（交通）意外傷害保險(xiǎn)等。第三部分業(yè)務(wù)操作流程

“銀保通”系統(tǒng)實(shí)時(shí)出單業(yè)務(wù)操作流程

客戶咨詢填寫(xiě)投保單柜員初審收費(fèi)錄入投保信息計(jì)算機(jī)自動(dòng)核保打印保單及收據(jù)保單和收據(jù)交客戶傳遞保險(xiǎn)公司歸檔“銀保通”系統(tǒng)實(shí)時(shí)出單步驟

第一步：9041中間業(yè)務(wù)票據(jù)入庫(kù)（管理行）注意：作為銀行重要空白憑證管理的單證包括：

太平洋人壽、太平人壽的保險(xiǎn)單，中國(guó)人壽、新華人壽、平安人壽的保險(xiǎn)單和發(fā)票。泰康人壽的保險(xiǎn)單和發(fā)票全部納入重空管理，但僅將保險(xiǎn)單進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)，發(fā)票要手工核銷(xiāo)。

第二步：9044柜員領(lǐng)入中間業(yè)務(wù)票據(jù)第三步：進(jìn)行投保交易當(dāng)日抹賬

什么時(shí)候使用抹賬交易（交易碼9099）？當(dāng)承保交易完成后，發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)單上投保份數(shù)、其他信息等輸入要素柜員輸入有誤時(shí)使用此交易。柜員在記賬憑證上獲取交易流水號(hào)，通過(guò)該交易將原承保交易撤銷(xiāo)，再重新做承保交易。

此交易當(dāng)天有效。1.原承保交易記賬憑證上的流水號(hào)。

2.抹賬后查客戶的存折或卡，看資金是否已經(jīng)返回。

并將原保單、發(fā)票蓋作廢章

第四部分營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng)

一、不要誤導(dǎo)客戶

客戶問(wèn)：“分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品是銀行自己的，還是銀行代理保險(xiǎn)公司的？”

柜員：我們向你推薦的這種銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是銀行與保險(xiǎn)公司合作開(kāi)發(fā)的專(zhuān)供銀行銷(xiāo)售的一種新的理財(cái)產(chǎn)品，一定要強(qiáng)調(diào)是銀行柜臺(tái)“專(zhuān)售”的，客戶到保險(xiǎn)公司根本買(mǎi)不到。這就是一種儲(chǔ)蓄、投資型的產(chǎn)品，太復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品你只有到保險(xiǎn)公司去購(gòu)買(mǎi)。在此需注意：不要說(shuō)是銀行自己的產(chǎn)品，這樣說(shuō)是誤導(dǎo)客戶，又不能簡(jiǎn)單說(shuō)就是保險(xiǎn)公司的，與銀行無(wú)關(guān)，只能如實(shí)忠告，并且要強(qiáng)調(diào)這是一種“銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品”，只有在銀行才能買(mǎi)到。二、不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品作為儲(chǔ)蓄產(chǎn)品介紹。

不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品的利益與銀行存款收益、國(guó)債收益等進(jìn)行片面類(lèi)比。不可故意夸大

保險(xiǎn)的分紅等不確定收益，應(yīng)客觀、公正、實(shí)事求是。合理推介保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資功能和保障功能。

目前銀行銷(xiāo)售的大部分銀保產(chǎn)品具有一定的儲(chǔ)蓄投資功能，但其核心功能和優(yōu)勢(shì)在于其保障功能。在推薦主險(xiǎn)種的同時(shí)，盡量爭(zhēng)取讓客戶同時(shí)購(gòu)買(mǎi)附加險(xiǎn)，如附加意外傷害保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等，附加險(xiǎn)價(jià)格較低，一般10或幾十元，保障功能較強(qiáng)。三、在客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)前，要提醒客戶特別強(qiáng)調(diào)保單的長(zhǎng)期性以及期繳中途失效或退保的有關(guān)情況。

從幫助客戶理財(cái)?shù)慕嵌葘?shí)事求是地向客戶介紹代理保險(xiǎn)產(chǎn)品，并說(shuō)清“猶豫期”、“現(xiàn)金價(jià)值”等概念。什么是猶豫期？

猶豫期也叫冷靜期，是指投保人、被保險(xiǎn)人簽收保險(xiǎn)單后10日內(nèi)，萬(wàn)一感到后悔，或是對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)不甚滿意，可以無(wú)條件要求退保。

1.如果客戶在猶豫期內(nèi)退保，保險(xiǎn)公司應(yīng)退還投保人繳納的所有保費(fèi)，并不得收取其它任何費(fèi)用。

2.超過(guò)了猶豫期，保戶就不能拿回已經(jīng)繳納的全部保費(fèi)了。所拿到的錢(qián)是保險(xiǎn)公司扣除代理人的傭金和管理費(fèi)后，剩下的現(xiàn)金價(jià)值了。

擴(kuò)展閱讀：代理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)心得體會(huì)

代理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)心得體會(huì)

非常感謝市行中間業(yè)務(wù)部、個(gè)人銀行部與保險(xiǎn)公司的舉辦的這次保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)課，也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的這個(gè)機(jī)會(huì)，我十分珍惜這次能與在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險(xiǎn)公司的朋友們進(jìn)行近距離的交流和溝通。談不上什么經(jīng)驗(yàn)，只是作為一名一線員工在代理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候，所感受到的一點(diǎn)點(diǎn)體會(huì)和想法。希望借此機(jī)會(huì)闡述一下個(gè)人的觀點(diǎn)，也希望能夠起個(gè)拋磚引玉的作用。最主要的目的是想：能通過(guò)我的這種形式，能夠充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智，集思廣益、廣開(kāi)言路，多提寶貴意見(jiàn)和合理化建議，以促進(jìn)我行保險(xiǎn)代銷(xiāo)工作能夠迅速開(kāi)展。

（一）、分析一下我行保險(xiǎn)代銷(xiāo)工作的現(xiàn)狀：

我個(gè)人認(rèn)為:我行尚處于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的初級(jí)階段。為什么是初級(jí)階段，而不是發(fā)展階段或加速階段呢？我們來(lái)分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了。表現(xiàn)一：銷(xiāo)售額度小，市場(chǎng)占比小。

引用市行有關(guān)資料顯示：代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展幾年來(lái)，在我行雖然得到大力發(fā)展，已成為我行中間業(yè)務(wù)中最具發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種之一。但是在201*年＃＃＃市各家商業(yè)銀行及郵政儲(chǔ)蓄代理保險(xiǎn)保費(fèi)總額近1.7億元，其中：工商銀行銷(xiāo)售7652萬(wàn)元；農(nóng)業(yè)銀行銷(xiāo)售1536萬(wàn)元；中國(guó)銀行銷(xiāo)售1683萬(wàn)元；郵政儲(chǔ)蓄銷(xiāo)售5600萬(wàn)元，而我行只銷(xiāo)售了407萬(wàn)元。占比還不到2.4%，連人家的零頭都不夠，今年的形勢(shì)仍不樂(lè)觀，上面這組數(shù)據(jù)足以說(shuō)明我行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在的差距非常巨大。

表現(xiàn)二：保險(xiǎn)代銷(xiāo)的投放入力度不夠，專(zhuān)業(yè)客戶經(jīng)理的隊(duì)伍尚未建成。根據(jù)我的了解，工行和農(nóng)行的網(wǎng)點(diǎn)都專(zhuān)設(shè)了一個(gè)柜臺(tái)，由專(zhuān)人進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)，而且是開(kāi)放式的營(yíng)銷(xiāo)模式，即在柜臺(tái)外面增設(shè)個(gè)柜臺(tái)，可與客戶近距離、手把手的接觸，當(dāng)面交流和溝通。而反觀我行，則多是由前臺(tái)儲(chǔ)蓄人員，隔著厚重的防彈玻璃、通過(guò)對(duì)講機(jī)與客戶講解，連具備保險(xiǎn)代理人資格的營(yíng)銷(xiāo)員都鳳毛麟角。這樣，無(wú)論服務(wù)水平還是營(yíng)銷(xiāo)效果上看，都明顯落后，很難取得客戶的信任。并且由于營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)人才極其匱乏和缺乏專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，而造成因人力不足而導(dǎo)致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)象，在我行屢見(jiàn)不鮮。前面提到的與其他專(zhuān)業(yè)行的銷(xiāo)售情況所顯示的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，就說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題。

表現(xiàn)三：?jiǎn)T工代銷(xiāo)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí)和工作積極性還不夠高。盡管市行領(lǐng)導(dǎo)為我們員工極力爭(zhēng)取到大幅度提高代理保險(xiǎn)銷(xiāo)售的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用的機(jī)會(huì)，但目前尚未在我行員工中起到理想的效果，一個(gè)不容忽視的重要原因在于在我們員工當(dāng)中仍存在不少思想認(rèn)識(shí)方面的問(wèn)題沒(méi)有得到真正解決，所以員工的積極性自然不高，并且加之銷(xiāo)售手段單一，宣傳力度不足等原因，都是造成銷(xiāo)售額度上不去的原因。另外由于我們的DCC業(yè)務(wù)剛剛上線，大家在此方面的業(yè)務(wù)還遠(yuǎn)不夠熟練，就更加加劇了目前保險(xiǎn)代銷(xiāo)工作停滯不前的阻力。

所以，根據(jù)以上表現(xiàn)，我個(gè)人以為，我行的保險(xiǎn)代理工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的初級(jí)階段�，F(xiàn)狀是這樣的，我們作為建行的一員，該怎么辦呢？等、靠、要顯然不行，那么怎么辦？要想辦法解決！怎么解決問(wèn)題呢，我覺(jué)得首先要找出問(wèn)題的癥結(jié)在那？

（二）、找出問(wèn)題的癥結(jié)所在：首先，我認(rèn)為，我們對(duì)待銀行保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)上尚存在誤區(qū)。銀行柜面銷(xiāo)售的保險(xiǎn)和普通的保險(xiǎn)存在本質(zhì)的區(qū)別，即普通保險(xiǎn)是保戶由于擔(dān)心發(fā)生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險(xiǎn)的保戶的心態(tài)是為了獲取更多、更穩(wěn)定的收益而進(jìn)行的一種投資行為。

其次，研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類(lèi)型的，那種會(huì)是銀行保險(xiǎn)的潛在客戶，那種不是。

（一）研究什么樣的儲(chǔ)戶才能成為銀行保險(xiǎn)的客戶？也就是說(shuō)什么樣的客戶群體才能給我們帶來(lái)保費(fèi)收入呢？我給大家介紹兩種類(lèi)型的客戶供同志們參考：

1、有一定風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)或遭受過(guò)重大損失的客戶群體，他們的保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)烈，是最佳的人選，這個(gè)的客戶你不需要多廢話，只需要告訴他，我這里也能辦理你需要的保險(xiǎn)種類(lèi)，就可以達(dá)成這筆生意。有的員工一定接待過(guò)主動(dòng)來(lái)投保的客戶吧，這些人就是最佳的保險(xiǎn)推薦人選。（可惜這樣的人太少）

2、有定期儲(chǔ)蓄傾向的客戶群體，他們的資金多數(shù)長(zhǎng)期不動(dòng)，放在銀行主要是為了保管，其次才是得點(diǎn)利息。這樣的客戶也是推薦保險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶。因?yàn)椋菏紫龋�有閑錢(qián)，可減少退保的幾率。其次，有一定的投資意愿，希望獲得更多的收益，又不想承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，最后，非常信任銀行，你說(shuō)的話，他基本都認(rèn)可。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險(xiǎn)客戶群體。也是我推薦的最佳人選。

那么，什么樣的客戶不大可能成為銀行保險(xiǎn)的客戶呢？也推薦兩種類(lèi)型客戶與大家商討：

1、活期儲(chǔ)戶，保險(xiǎn)說(shuō)白了還是有錢(qián)的人才能買(mǎi)的產(chǎn)品，對(duì)窮人來(lái)說(shuō)（也就是說(shuō)最需要做保險(xiǎn)投資的人）來(lái)說(shuō)，由于沒(méi)錢(qián)，保險(xiǎn)只能是一種奢望。另外，保險(xiǎn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資的產(chǎn)品，時(shí)間越長(zhǎng)收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險(xiǎn)公司的客戶的。這是保險(xiǎn)的本質(zhì)決定的。

2、閑錢(qián)不多，但又貪圖高收益的客戶。有人說(shuō)，這樣的客戶也不錯(cuò)啊，可以利用他的貪財(cái)心里，誘惑讓他買(mǎi)保險(xiǎn)�？墒蔷褪沁@樣的客戶退保率最高，給銀行和保險(xiǎn)公司造成的負(fù)面影響也最大。對(duì)待這樣的客戶，我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷(xiāo)產(chǎn)品的收益，你極有可能會(huì)惹禍上身，并給建行帶來(lái)麻煩。我建議你，接待這樣的客戶要慎重。

三、解決的辦法：

目前，我國(guó)的城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款突破100億元，而國(guó)家號(hào)召要大力發(fā)展直接融資，其中，重點(diǎn)就提到了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展，說(shuō)明：我國(guó)銀行資金大量閑，增加了銀行的利息負(fù)擔(dān)，增加了銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。銀行資源配的能力還很低下，，要想從根本上提高銀行資金的使用效率，代銷(xiāo)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是個(gè)重要手段。而“代銷(xiāo)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”又是實(shí)現(xiàn)銀行利潤(rùn)最大化、增加網(wǎng)點(diǎn)中間業(yè)務(wù)收入的重要途徑之一，并且保險(xiǎn)還是代客理財(cái)?shù)囊粋�(gè)重要手段。作為建行的新興業(yè)務(wù)產(chǎn)品和未來(lái)的中堅(jiān)業(yè)務(wù)品種，我們只有切實(shí)提高網(wǎng)點(diǎn)代銷(xiāo)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售能力，促進(jìn)代理保險(xiǎn)費(fèi)用收入快速增長(zhǎng)，才能搶占市場(chǎng)份額，提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，這不論是長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃還是近期要求都是急待解決的問(wèn)題。對(duì)此，我談?wù)剛�(gè)人的幾點(diǎn)建議：

一、應(yīng)提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷(xiāo)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí)和工作積極性

提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷(xiāo)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí)，首先應(yīng)使網(wǎng)點(diǎn)員工在思想上充分認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是利國(guó)、利民、興行的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)品種�？梢允箍蛻臬@得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道；可以使銀行網(wǎng)點(diǎn)獲得低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)收入，增加效益；還可以使保險(xiǎn)公司獲得資金，使之投入到資本市場(chǎng)，促進(jìn)國(guó)家經(jīng)濟(jì)繁榮。其次是應(yīng)克服員工普遍存在的畏難情緒。很多網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的不好的一個(gè)重要因素就是員工有畏難情緒。應(yīng)使員工要樹(shù)立信心，銀行精選的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)品種是針對(duì)銀行客戶的需求特別推出的，首要的就是保障客戶的利益；自己也應(yīng)該喜歡上自己營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品。連自己都說(shuō)服不了的產(chǎn)品，如何去說(shuō)服別人。在做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候，要給自己樹(shù)立三心：即對(duì)自己營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品要有信心，對(duì)客戶推銷(xiāo)的時(shí)候要有耐心，對(duì)任務(wù)指標(biāo)的完成要有決心。

二、應(yīng)提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷(xiāo)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)能力和專(zhuān)業(yè)技能在咱們網(wǎng)點(diǎn)前臺(tái)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的員工中，還普遍存在專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)，缺乏對(duì)自己要銷(xiāo)售的保險(xiǎn)險(xiǎn)種的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的理解和掌握，營(yíng)銷(xiāo)手段單一，很難滿足投保戶需求的問(wèn)題。因此我們要自覺(jué)進(jìn)行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，這非常重要，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)代銷(xiāo)業(yè)務(wù)在不久的將來(lái)將成為我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)之一，如果能很好的掌握保險(xiǎn)的銷(xiāo)售技能和營(yíng)銷(xiāo)手段，無(wú)疑給我們自己的飯碗加上一道保險(xiǎn)。并且你的個(gè)人收入也將會(huì)有翻天覆地的變化。另外還能從而避免因?yàn)闊o(wú)知而造成的違規(guī)營(yíng)銷(xiāo)，還能完善我行的售后服務(wù)功能，將銀行柜臺(tái)變成保險(xiǎn)公司的前臺(tái)，使客戶真正享受到銀行特有的增值服務(wù)。熟練掌握DCC業(yè)務(wù)的操作技能，具體工作方法是：保險(xiǎn)收據(jù)應(yīng)視同重空憑證管理，實(shí)行現(xiàn)用現(xiàn)領(lǐng)的管理方式。并通過(guò)7002和7003內(nèi)部帳戶記帳，在內(nèi)部帳保險(xiǎn)戶273000002中進(jìn)行領(lǐng)入和支出�？蛻舻耐侗，F(xiàn)金入柜員尾箱，并掛入3140的保險(xiǎn)費(fèi)科目。再由儲(chǔ)蓄柜員發(fā)起，會(huì)計(jì)人員記帳，通過(guò)同城交換系統(tǒng)轉(zhuǎn)入到保險(xiǎn)公司帳戶。并隨時(shí)登記《保險(xiǎn)銷(xiāo)售登記簿》以便備查，《登記簿》的必備要素：序號(hào)、日期、保險(xiǎn)單號(hào)、保險(xiǎn)收據(jù)號(hào)、銷(xiāo)售金額、份數(shù)、險(xiǎn)種、保戶姓名、聯(lián)系電話、住址及備注等11項(xiàng)內(nèi)容。并且按照代理保險(xiǎn)的單位不同，可分別做帳。

三、應(yīng)加大宣傳力度，解決銷(xiāo)售手法單一的不利局面俗話說(shuō)：酒香還怕巷子深那，何況現(xiàn)在人們的保險(xiǎn)意識(shí)單薄，不加大宣傳力度，指望客戶主動(dòng)找你買(mǎi)保險(xiǎn)，顯然不現(xiàn)實(shí)。并且保險(xiǎn)也不是你跟客戶一說(shuō)，客戶就都立馬掏錢(qián)就買(mǎi)的，很多的客戶還是需要我們反復(fù)進(jìn)行宣傳加說(shuō)服，方能奏效的。我們?cè)陂_(kāi)發(fā)進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳的時(shí)候是這樣的。首先，在營(yíng)業(yè)廳的最明顯的地方，立上一張業(yè)務(wù)宣傳板，在上面用極其精練的幾句話寫(xiě)上要宣傳的保險(xiǎn)種類(lèi)（下崗職工不用愁，銀行保險(xiǎn)解您憂。萬(wàn)能險(xiǎn)種新上市，讓您月月把紅收。）旁邊還附上該險(xiǎn)種的宣傳單，下面把各個(gè)個(gè)月的分紅情況用紅粉筆標(biāo)明。讓客戶一進(jìn)來(lái)就能看到這個(gè)保險(xiǎn)宣傳版。見(jiàn)有的客戶在宣傳版前仔細(xì)看，就主動(dòng)跟客戶搭化，同志，這是我們新推出的平安保險(xiǎn)，是個(gè)分紅產(chǎn)品，免利息稅，還有意外保障，有感興趣的，您就塞給他一張宣傳單。在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳上最忌諱說(shuō)話“羅嗦”，組織語(yǔ)言一定要精練，那叫“上趕著不是買(mǎi)賣(mài)”就是這個(gè)意思。真感興趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細(xì)談。還有在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候要主次分明，你要想推銷(xiāo)他產(chǎn)品就重點(diǎn)講解一種產(chǎn)品，切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務(wù)宣傳單讓他挑，那他十有八九，會(huì)挑昏頭腦，然后說(shuō)，我都拿回去研究研究，就一去不副返了。開(kāi)始階段只給他推薦一種產(chǎn)品，如果他提出各種要求的話，你再順著他的意思，拿出其他產(chǎn)品，如說(shuō)孩子你就給他看“世紀(jì)棟梁”，說(shuō)老人，你就給他“##康鴻”，給愛(ài)人就是“國(guó)壽鴻豐”可以三倍意外保障等等。隨機(jī)應(yīng)變。營(yíng)銷(xiāo)技巧很多，但都不一定馬上成功，需要有耐心，這個(gè)不成我做下一個(gè)人，10個(gè)人中成一個(gè)，你就贏了。但是這里最重要的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)技巧就是一個(gè)字：“快”。業(yè)務(wù)手法要利索，當(dāng)客戶同意簽約的時(shí)候，你要馬上把保險(xiǎn)單遞到他面前，并將表樣一起給他，讓他自己添，同時(shí)，我們要迅速的拿出保險(xiǎn)收據(jù)進(jìn)行填寫(xiě)，他填完保險(xiǎn)單你就應(yīng)該把保險(xiǎn)收據(jù)遞到他的手里，并告訴他，這筆業(yè)務(wù)辦完了，等3天后我通知您，來(lái)?yè)Q正式的保單。至于其他的業(yè)務(wù)等客戶走后你再補(bǔ)充就是了，一定要讓客戶覺(jué)得辦份保險(xiǎn)就跟平時(shí)存取款一樣方便快捷才行。否則，一磨蹭就容易跑單了。

四、應(yīng)改善目前代銷(xiāo)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的運(yùn)作方式

由于銀行在收費(fèi)和出具正式保單，收費(fèi)和入賬，入賬和資金劃拔之間存在時(shí)間滯后的問(wèn)題，這一系統(tǒng)環(huán)節(jié)均容易出現(xiàn)差錯(cuò)，帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，易引起客戶、銀行、保險(xiǎn)公司三方面的不必要的風(fēng)險(xiǎn)損失和責(zé)任糾紛。應(yīng)開(kāi)發(fā)出一套完善、實(shí)用的操作規(guī)程。要使客戶在辦理投保時(shí)，像在辦理正常銀行業(yè)務(wù)一般的方便與快捷，包括退保、理賠等各個(gè)環(huán)節(jié)。充分考慮到客戶的各種需求，不能等出現(xiàn)問(wèn)題就把客戶當(dāng)“皮球”踢給保險(xiǎn)公司。這樣既不利于業(yè)務(wù)的開(kāi)展也有損銀行的形象和信譽(yù)。

五、應(yīng)建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍

由于我國(guó)的銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)正處于高速成長(zhǎng)階段，保險(xiǎn)正成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，效益的客觀，銀行需要成立專(zhuān)職的保險(xiǎn)代銷(xiāo)客服部門(mén)，建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，解決目前營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)，不能協(xié)助客戶做好理財(cái)?shù)膯?wèn)題。要知道，我們前臺(tái)的工作人員給客戶提供的是標(biāo)準(zhǔn)式的服務(wù)，而保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是屬于差別式服務(wù)的范疇。所以前臺(tái)人員很難、也沒(méi)時(shí)間去為客戶提供更全面的服務(wù)，更不可能為客戶去量身制作保單，而做不到這點(diǎn)就無(wú)法真正使銀行成為客戶金融服務(wù)的中心，這是今后建行有待解決的戰(zhàn)略問(wèn)題。六、應(yīng)與保險(xiǎn)公司攜手開(kāi)發(fā)出具有銀行特點(diǎn)的客戶需要的保險(xiǎn)險(xiǎn)種是當(dāng)務(wù)之急

當(dāng)前的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)客戶來(lái)講不具有足夠的吸引力。大多是儲(chǔ)蓄替代型產(chǎn)品，應(yīng)根據(jù)不同投�？蛻舻男枨�，開(kāi)發(fā)出真正屬于銀行客戶需要的險(xiǎn)種是搶占客戶資源、占領(lǐng)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的戰(zhàn)略需求。

以上，是我個(gè)人作為一名一線員工對(duì)代理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)候，所感受到的一點(diǎn)點(diǎn)體會(huì)和想法。如有不當(dāng)之處，還請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們批評(píng)指正。

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