證券營(yíng)銷駐點(diǎn)銀行工作心得體會(huì)與總結(jié)
證券營(yíng)銷駐點(diǎn)銀行工作心得體會(huì)與總結(jié)
一、銀行駐點(diǎn)的重要性:
證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實(shí)行,為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立開戶咨詢柜臺(tái)提供了利益驅(qū)動(dòng),現(xiàn)在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的分布非常廣泛,銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞于政府機(jī)構(gòu)。鑒于此,我認(rèn)為多花點(diǎn)精力在銀行網(wǎng)點(diǎn)上,特別是放在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)而又無(wú)券商營(yíng)業(yè)部的常武地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點(diǎn)上是值得的。在上海深圳廣州等證券業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大中城市,券商在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的證券營(yíng)銷業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化程度,為了搶駐同一銀行網(wǎng)點(diǎn),證券營(yíng)銷人員大打出手的事件媒體也曾有過(guò)相關(guān)報(bào)道,銀行駐點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可見一斑,其銀行駐點(diǎn)的重要性也不言而喻。二、銀行駐點(diǎn)的客戶來(lái)源:
1、首先,銀行職員就是我們的現(xiàn)成客戶,他們的收入穩(wěn)定,社會(huì)關(guān)系復(fù)雜,家庭成員也都以高收入群體為主,其進(jìn)入證券市場(chǎng)的意愿強(qiáng)烈,通過(guò)我們的適時(shí)引導(dǎo),開立證券帳戶參與股票交易是水到渠成的事情。對(duì)已開設(shè)證券帳戶的銀行職員,我們只要通過(guò)傭金的調(diào)整來(lái)游說(shuō)其轉(zhuǎn)戶或拿直系親屬的身份證重新開戶就行了。
2、每天到銀行辦理業(yè)務(wù)最頻繁的,就是各類企業(yè)的財(cái)務(wù)人員,有的一天要在銀行與單位之間奔波兩三次。他們和銀行職員一樣,具有專業(yè)的財(cái)務(wù)知識(shí)和一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,都是證券營(yíng)銷業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶,有的甚至早已是老股民了。而這些財(cái)務(wù)人員,在本單位系統(tǒng)內(nèi)與各個(gè)部門的同事關(guān)系密切,有一定的號(hào)召力與影響力,通過(guò)這些企業(yè)財(cái)務(wù)人員的橋梁作用,我們可以將營(yíng)銷的觸角延伸到與銀行有業(yè)務(wù)來(lái)往的各個(gè)企業(yè),將潛在客戶的挖掘提升到一個(gè)新的高度。
3、在股市高漲的時(shí)候,賺錢效應(yīng)的顯現(xiàn)使新增客戶蜂擁而入,而在股市下跌行情中,每次下跌的中繼,都會(huì)引發(fā)場(chǎng)外抄底新客戶的進(jìn)場(chǎng)。所以,無(wú)論是在股市行情火暴的時(shí)候,還是處于低位震蕩的時(shí)候,銀行的主動(dòng)上門咨詢及開戶客戶都是存在的,我們只要做到耐心守侯,不輕易離崗,這些客戶都是十拿九穩(wěn)的。三、銀行駐點(diǎn)的注意事項(xiàng):
作為營(yíng)銷一線人員,親和力與交際能力是所應(yīng)具備的第一要素。證券公司的銀行駐點(diǎn)人員,經(jīng)常和銀行職員在一起,同時(shí)每天都會(huì)見到到銀行辦事的企業(yè)財(cái)務(wù)人員(中國(guó)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)很有特色,它們采用的是開放式的辦公模式,來(lái)辦理單位業(yè)務(wù)的企業(yè)財(cái)務(wù)人員,都在對(duì)公業(yè)務(wù)的區(qū)域內(nèi)辦理),他們對(duì)股票市場(chǎng)的運(yùn)行都很關(guān)注,對(duì)證券從業(yè)人員格外親近,只
要我們用心,不下幾天,就能和他們交上朋友,建立融洽的社會(huì)關(guān)系。既然成了朋友,雙方自然應(yīng)該真誠(chéng)相待,在能力范圍內(nèi)互相幫助,充分利用這層關(guān)系,本著共贏互利的原則,將銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)全面生動(dòng)的展開。做銀行網(wǎng)點(diǎn)就是持之以恒的事情,在駐點(diǎn)過(guò)程中,最忌諱的就是三天打魚兩天曬網(wǎng),這樣的話,聞?dòng)嵍鴣?lái)的客戶就會(huì)流失到別的銀行網(wǎng)點(diǎn)咨詢和開戶。營(yíng)銷人員經(jīng)常的缺崗離崗,無(wú)法體現(xiàn)其銀行業(yè)務(wù)的多元化,使銀行的金融業(yè)務(wù)平臺(tái)大打折扣,同時(shí)還會(huì)造成駐點(diǎn)人員與銀行之間的隔閡,如果你每周難得去一次,肯定會(huì)有生疏感的。俗話說(shuō)的好,開店容易守店難,銀行駐點(diǎn),守字當(dāng)頭。萬(wàn)事開頭難,隨著銀行駐點(diǎn)時(shí)間的流逝,營(yíng)銷業(yè)務(wù)的深入,慢慢的,積極的駐點(diǎn)人員都會(huì)融入到那特定的環(huán)境中去,找尋到銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷工作的樂趣。四、客戶的維護(hù)與培養(yǎng):
對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù),我們一定要本著客戶是上帝的原則,將客戶維護(hù)盡心盡力做到盡善盡美,這點(diǎn)至關(guān)重要,這樣做的目的,絕不僅僅限于公司層面的品牌樹立及滿足證券交易的基本要求,就個(gè)人層面來(lái)講,這也是一個(gè)營(yíng)銷人員的職業(yè)操守及后續(xù)開發(fā)能力的體現(xiàn),因?yàn)闋I(yíng)銷工作的終極目標(biāo),就是要做到能讓你的客戶為你帶來(lái)(介紹)新的客戶。對(duì)現(xiàn)有客戶的培養(yǎng),最基本的就是證券交易軟件的正確使用及證券知識(shí)的普及,同時(shí)要不斷的向客戶灌輸證券市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),客戶資產(chǎn)的縮水代表著交易量的萎縮,我們只有盡最大的努力,將潛在客戶發(fā)展成現(xiàn)有客戶,將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶,才能使客戶資產(chǎn)有效的實(shí)現(xiàn)保值增值,這個(gè)雙贏局面的實(shí)現(xiàn),是我們與客戶共同追求的目標(biāo)。
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證券營(yíng)銷銀行駐點(diǎn)工作心得體會(huì)與總結(jié)
各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事大家好。我叫陳燕,是今年三月份入職的,在銀行駐點(diǎn)八個(gè)月,現(xiàn)在將自己在銀行駐點(diǎn)工作的一些心得體會(huì)同大家交流一下,希望能對(duì)大家的銀行駐點(diǎn)工作有所幫助,同時(shí)也懇請(qǐng)大家對(duì)我工作中的不足提出寶貴意見,以便共同提高。
一、銀行關(guān)系維護(hù)的重要性及意義
證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實(shí)行,為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立開戶,咨詢柜臺(tái),提供了利益驅(qū)動(dòng),F(xiàn)在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的分布都十分廣泛,銀行在普通老百姓心中的公信力不亞于政府機(jī)構(gòu),因此多花點(diǎn)時(shí)間在銀行上面是值得的。在上海,廣州,深圳等各大城市,券商在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的證券營(yíng)銷已進(jìn)入白熱化階段,為了搶駐同一銀行網(wǎng)點(diǎn),證券營(yíng)銷人員大打出手的事件媒體也報(bào)道過(guò),由此可見銀行駐點(diǎn)的重要性。
每個(gè)客戶經(jīng)理都應(yīng)該認(rèn)識(shí)到每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都是公司員工動(dòng)用了多種資源,付出了大量的精力,財(cái)力,努力爭(zhēng)取得來(lái)的,所以我們必須維護(hù)好銀行關(guān)系,樹立公司的正面形象,得到銀行所有員工和客戶的認(rèn)可,以便獲得更到高質(zhì)量的客戶。
二、定位及崗位職責(zé)
我們證券營(yíng)銷人員要對(duì)自己有一個(gè)正確的定位,首先自己是證券公司的員工,對(duì)證券市場(chǎng)的知識(shí)要有基本的了解。同時(shí)自己也是銀行的一員,在日常禮儀,行為規(guī)范,規(guī)章制度上嚴(yán)格要求自己。在思想上要有足夠的激情,是不是喜歡自己的工作,能不能做到周末在別人休息時(shí)你還在銀行營(yíng)銷,這對(duì)你自己能力的成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)的提升有至關(guān)重要的作用。在實(shí)踐中,需要具備專業(yè)的開戶、轉(zhuǎn)戶流程、專業(yè)的銀行業(yè)務(wù)知識(shí)和證券知識(shí)。試想客戶來(lái)向你咨詢證券業(yè)務(wù)知識(shí),連自己都搞不清楚,別人又怎么信任你呢?
崗位職責(zé):
1.通過(guò)直接營(yíng)銷,電話營(yíng)銷,銀行駐點(diǎn)等形式進(jìn)行客戶開發(fā)和產(chǎn)品推廣。
2.應(yīng)用公司良好的咨詢資源為客戶提供必要和優(yōu)質(zhì)的證券服務(wù)。
3.收集整理各種市場(chǎng)信息。4.指導(dǎo)并協(xié)助客戶辦理開戶等手續(xù)。
三、入駐網(wǎng)點(diǎn)后的維護(hù)方法及工作中的注意事項(xiàng)作為一名營(yíng)銷工作人員,親和力和交際能力是應(yīng)該具備的素質(zhì)。證券公司的駐點(diǎn)人員,每天都與銀行員工呆在一起,主動(dòng)的與他們溝通,向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí),交流合作的方法,把自己當(dāng)成是銀行的一員,融入到他們的圈子當(dāng)中,多幫銀行做一些力所能及的事情,比如幫客戶排號(hào),復(fù)印,遇到客戶與銀
行員工出現(xiàn)矛盾,站在銀行立場(chǎng)協(xié)助大堂經(jīng)理維護(hù)秩序。銀行的職員也有三存,信用卡,理財(cái)產(chǎn)品等任務(wù),跟他們保持良好的關(guān)系,協(xié)同他們一起完成任務(wù),那我們有任務(wù)找他們幫忙,他們也會(huì)在能力范圍內(nèi)幫助我們。只有得到他們的認(rèn)可后,在開發(fā)客戶的過(guò)程中才能得到他們的配合。比如我們團(tuán)隊(duì)的客戶經(jīng)理鄧茂,在駐點(diǎn)過(guò)程中,不僅與銀行員工一同上班下班,周末的時(shí)候也會(huì)去銀行座座,同他們交流自己的工作生活。碰上銀行在小區(qū)做信用卡的宣傳,他也會(huì)去幫忙發(fā)資料,推廣信用卡。這種積極的工作態(tài)度得到了大家的認(rèn)可,后來(lái)銀行員工過(guò)年過(guò)節(jié)的聚會(huì)也邀請(qǐng)他一起參加,這樣就更加加深了同他們之間的感情,建立了融洽的關(guān)系,在后續(xù)的業(yè)務(wù)開發(fā)上得到了他們的極力幫助,所以在短短的一年半的時(shí)間,他的客戶托管資產(chǎn)迅速的達(dá)到了1000萬(wàn),這與他平時(shí)在銀行駐點(diǎn)工作中的努力和付出是分不開的。
如何開展工作:
1、準(zhǔn)備工作:提前30分鐘到銀行,整理工作臺(tái),準(zhǔn)備好宣傳用的資料,展架等,與銀行員工進(jìn)行簡(jiǎn)單的問候,網(wǎng)上收集各類信息,儲(chǔ)備營(yíng)銷話術(shù),了解國(guó)內(nèi)國(guó)際財(cái)經(jīng)新聞,專家對(duì)大盤的研判,行業(yè)的把握,以及潛力股的推薦等。
2、尋找客戶:不要被動(dòng)等待客戶前來(lái)咨詢,應(yīng)該主動(dòng)出擊。從大堂著手,接待來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù)的顧客,引導(dǎo)他們快速辦理業(yè)務(wù),適當(dāng)介紹本公司的證券服務(wù)。對(duì)在排號(hào)等候
的客戶可派發(fā)宣傳資料,介紹本公司的產(chǎn)品和服務(wù)。一些老股民在等候的時(shí)候也會(huì)來(lái)看看行情,這時(shí)我們應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)同他們聊聊大盤,經(jīng)濟(jì)環(huán)境等,找到他們感興趣的話題,從而引入我們自己的服務(wù)。其實(shí)我們每天的工作就是一個(gè)積累潛在客戶的過(guò)程,再充分利用公司的咨詢,通過(guò)電話,短信等進(jìn)行多次的溝通,提供必要的證券服務(wù),相信這部分客戶也會(huì)被我們的誠(chéng)意和熱情所打動(dòng),從而發(fā)展成為自己的客戶。
3、意向溝通:首先對(duì)普通的客戶做一個(gè)初步的溝通,可以詢問客戶需要辦理什么業(yè)務(wù),有沒打算投資一點(diǎn)金融產(chǎn)品,比如股票、基金、債券等。方便的話,請(qǐng)他做完一個(gè)問卷調(diào)查,主要就是留下他的電話,以后聯(lián)系,這是一個(gè)大面積撒網(wǎng)的過(guò)程;其次對(duì)潛在客戶重點(diǎn)關(guān)注,如果客戶是在其他券商開戶,了解一下對(duì)方的服務(wù)怎樣,有沒有專人服務(wù),有沒有電話、短信服務(wù)等,了解他最近的收益狀況,傭金情況,同時(shí)介紹本公司的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品,比如股票機(jī),vip的咨詢軟件等,還可以享受公司內(nèi)部投資報(bào)告,留下他的電話,以便以后為他服務(wù)。
溝通中遇到的問題以及解決方案:
(1)不碰股票的:這類人從沒接觸過(guò)股票,我們可以對(duì)比銀行和證券的收益,銀行的定期存款年利率只有百分之三,而股票做得好,一個(gè)禮拜就可以達(dá)到百分之十的收益。
(2)認(rèn)為股票風(fēng)險(xiǎn)大的:風(fēng)險(xiǎn)和收益是成正比的,你放在銀行的錢看起來(lái)風(fēng)險(xiǎn)小,但是由于通貨膨脹,會(huì)不斷的貶值,不做股票投資,一輩子都不會(huì)富有,可以選擇一些成長(zhǎng)性好,財(cái)務(wù)佳的公司來(lái)做長(zhǎng)期投資。
(3)有親戚在證券公司上班的:做投資理財(cái)不一定要找熟人,主要是看誰(shuí)家的服務(wù)質(zhì)量好。
(4)股票被套牢的:詢問客戶手中持股,找出被套原因,拿出自己的解決方案。
(5)轉(zhuǎn)到你們公司能賺錢嗎?:雖然我們不能保證你能夠賺錢,但是通過(guò)我們的專業(yè)服務(wù),可以幫助你樹立正確的投資理念,養(yǎng)成良好的投資習(xí)慣,建立適合自己的操作風(fēng)格,更好地回避風(fēng)險(xiǎn)。
4、促成開戶:首先,我們的目標(biāo)就是銀行職員,因?yàn)槲覀兲焯於荚谕麄兇蚪坏,他們就是我們現(xiàn)成的客戶,他們收入穩(wěn)定,通過(guò)我們的引導(dǎo),開立證券賬戶不是一件很困難的事。對(duì)于已經(jīng)在別家券商開戶的員工,我們可以通過(guò)公司的產(chǎn)品,傭金的調(diào)整,自己的專業(yè)服務(wù)說(shuō)服他轉(zhuǎn)戶。我們團(tuán)隊(duì)的客戶經(jīng)理鄧茂在文英街工行駐點(diǎn)時(shí),了解到其中一位理財(cái)經(jīng)理是在安信證券開的戶,因?yàn)楣ば袥]有外網(wǎng),無(wú)法及時(shí)了解行情,買賣股票,他針對(duì)這種情況,對(duì)這位理財(cái)經(jīng)理重點(diǎn)宣傳公司股票機(jī)強(qiáng)大的咨詢,完善的功能,交易的快捷及時(shí),通過(guò)不懈的努力最終將他成功的營(yíng)銷過(guò)來(lái)。
在股市行情火爆的時(shí)候,因?yàn)橛匈嶅X效應(yīng),會(huì)有很多新增客戶進(jìn)場(chǎng),在下跌過(guò)程中,每次下跌中繼,也會(huì)有抄底的新客戶進(jìn)來(lái),所以不管是在什么時(shí)候,銀行都會(huì)有前來(lái)咨詢和開戶的客戶。只要我們耐心的守候,不輕易離崗,都會(huì)爭(zhēng)取到這些客戶。
對(duì)于潛在的客戶重點(diǎn)關(guān)注,包括來(lái)看行情的,看資料的,已知其他券商的,爭(zhēng)取留下他們的電話,做到每周聯(lián)系兩到三次,通過(guò)自己的真誠(chéng)服務(wù),打動(dòng)他們,讓他們成為自己的客戶。在我駐點(diǎn)的過(guò)程當(dāng)中,碰到過(guò)這樣一位客戶,他經(jīng)常來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù),在空閑的時(shí)候偶爾也會(huì)過(guò)來(lái)看看行情,在跟他的聊天當(dāng)中,得知他是光大的客戶,因?yàn)榻?jīng)常在外面談生意,無(wú)法及時(shí)買賣股票,而且收益也不好。于是我問他買賣股票的理由是什么,對(duì)他灌輸一些正確的投資理念,教會(huì)他看一些基本的技術(shù)指標(biāo),在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給他一些投資建議,幾次下來(lái),他對(duì)我的服務(wù)也感覺到認(rèn)同,我趁機(jī)勸說(shuō)他轉(zhuǎn)到我們公司來(lái),并且?guī)退暾?qǐng)到股票機(jī),好讓他可以隨時(shí)隨地的掌握行情走勢(shì),及時(shí)的買賣股票。經(jīng)過(guò)自己的努力,終于成功的讓他轉(zhuǎn)戶過(guò)來(lái)。
營(yíng)銷成功的客戶:對(duì)于這類客戶,我們更應(yīng)該加強(qiáng)溝通,多做感情投資,多次開發(fā),包括轉(zhuǎn)介紹、追加資金等。工作之余,多跟他們保持聯(lián)系,也可以約上一起喝喝茶、聊聊天,在客戶生日的時(shí)候送上一些小禮品,生病的時(shí)候送去一份關(guān)
懷。你真誠(chéng)的對(duì)待他們,他們也會(huì)感受到,把你當(dāng)成朋友,自然也會(huì)關(guān)心你的工作、生活,把自己周圍的朋友介紹給你。我有一個(gè)客戶,工作之余的最大愛好就是唱歌,他每次唱歌都會(huì)叫上我,因?yàn)楦泄餐膼酆,所以跟他成為了很好的朋友。在一次他生病住院?dāng)中,我也買了一些水果去探望他。經(jīng)過(guò)他的介紹,現(xiàn)在他的嫂子、他的侄女都成為了我的客戶。人都是有感情的,人和人的交往都是相互的,你怎么對(duì)別人,別人也會(huì)怎么對(duì)你,如果你身邊有這樣10位熱心的朋友幫你,那么你的開發(fā)工作做起來(lái)也會(huì)輕松很多。
在駐點(diǎn)工作中的注意事項(xiàng):
(1)禮儀方面:面帶微笑,著職業(yè)裝,掛工作牌。在我們駐點(diǎn)的銀行,有時(shí)會(huì)有兩家以上的證券公司,在種競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境當(dāng)中,個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)就更加重要。我們有的客戶經(jīng)理不注重衣著打扮,上穿奇裝異服,下穿拖鞋,在專業(yè)素質(zhì),人際關(guān)系各方面都均等的情況下,一個(gè)熱情,職業(yè)形象好,而另一個(gè)打扮得像新新人類,作為一個(gè)客戶,他會(huì)選擇哪家券商為他服務(wù)呢?我想結(jié)果不言而喻。
(2)物品的準(zhǔn)備:電腦,筆記本,宣傳資料,相關(guān)表格,名片。
物品準(zhǔn)備的越充分,越能夠體現(xiàn)自己的專業(yè)素養(yǎng),不管是什么情況下,這些都是我們應(yīng)該隨身準(zhǔn)備的硬件。
(3)心態(tài)的準(zhǔn)備:謙虛、耐心、而不舍的精神
在駐點(diǎn)過(guò)程中,我們常會(huì)碰到這樣一些老股民,他們的證券知識(shí)豐富,股齡也很長(zhǎng)。在跟他們的交流過(guò)程中,我們應(yīng)該耐心傾聽他們的談話,虛心向他們請(qǐng)教,在投資理念上多認(rèn)同他們,讓他們產(chǎn)生滿足感,愿意跟你交流,這樣就成功了一半。在工作中遇到了挫折也不要灰心,我們證券營(yíng)銷人員被別人拒絕是常有的事,一次不行,再做兩次,三次,直到客戶滿意為止。我們團(tuán)隊(duì)在一次戶外營(yíng)銷中,認(rèn)識(shí)到一位安信的客戶,當(dāng)時(shí)我們只對(duì)公司的營(yíng)銷政策、產(chǎn)品做了一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹,留下了他的聯(lián)系電話。在之后的第一次電話溝通中,重點(diǎn)向這位客戶介紹了公司的股票機(jī),但是對(duì)方推說(shuō)很忙,沒有時(shí)間辦理轉(zhuǎn)戶手續(xù),就匆匆結(jié)束了通話。在這次溝通中,并沒有達(dá)到自己理想的結(jié)果,是客戶對(duì)公司的產(chǎn)品不感興趣呢,還是對(duì)方是真的忙,總之是沒有找到客戶的真正需求。后來(lái)在11月30日,當(dāng)天大盤出現(xiàn)了接近80點(diǎn)的跌幅,上午接到公司信息,據(jù)說(shuō)是國(guó)際版要走內(nèi)部流程,預(yù)計(jì)在12月份要到證監(jiān)會(huì)內(nèi)部商議,上市流程都已經(jīng)準(zhǔn)備好了,我及時(shí)將這條信息用短信傳達(dá)給我的客戶和準(zhǔn)客戶,馬上這位客戶給我打回電話,問我國(guó)際版的開通對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)會(huì)有什么影響,我就簡(jiǎn)單給他解釋了一下什么是國(guó)際版,以及它的上市對(duì)中國(guó)的股市會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響,并且當(dāng)天市場(chǎng)就出現(xiàn)了極大的波動(dòng),于是他馬上賣出手中持股,幸好沒有產(chǎn)生虧損。通過(guò)這次溝通,他對(duì)我的服務(wù)產(chǎn)生了信任,之
后順利的把他開發(fā)過(guò)來(lái),所以我們營(yíng)銷人員保持這種而不舍的精神是非常重要的,不要被一次兩次的拒絕所嚇倒,堅(jiān)持就是最好的品質(zhì)。
非工作時(shí)間例行業(yè)務(wù)準(zhǔn)備:
當(dāng)天總結(jié):每天做一個(gè)詳細(xì)的工作日志,對(duì)當(dāng)天的準(zhǔn)客戶做一個(gè)詳細(xì)記錄,包括基本資料,電話,賬戶情況,投資理財(cái)需求,風(fēng)險(xiǎn)偏好等,為以后服務(wù)該客戶提供條件。當(dāng)天成功開發(fā)的客戶則進(jìn)行電話回訪跟進(jìn),提供專業(yè)服務(wù)。
次日計(jì)劃:準(zhǔn)備宣傳資料,問卷調(diào)查表,計(jì)劃準(zhǔn)客戶的積累數(shù)量,爭(zhēng)取溝通3到5個(gè)客戶,盡量達(dá)到深入的交流。試想一下,我們每天積累3個(gè)潛在客戶,一周就是15個(gè),一個(gè)月就是60個(gè),一年下來(lái)就是720個(gè),在這720個(gè)客戶當(dāng)中能夠開發(fā)出來(lái)一半的話,每個(gè)平均資產(chǎn)3萬(wàn),那我們也可以成為上千萬(wàn)的客戶經(jīng)理了。所以要達(dá)到這個(gè)目標(biāo),平時(shí)就是要在客戶積累這個(gè)過(guò)程中多下工夫。當(dāng)天沒有完成的事項(xiàng),也要找出原因,在合適的時(shí)間著手處理。
四、客戶維護(hù)與培養(yǎng)
對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù),我們一定要本著客戶是上帝的原則,將客戶維護(hù)做到盡善盡美,這點(diǎn)至關(guān)重要。這樣做的目的,不僅是為了樹立公司的品牌,就個(gè)人來(lái)說(shuō),這也體現(xiàn)了一個(gè)證券營(yíng)銷人員的職業(yè)操守及后續(xù)的開發(fā)能力,因?yàn)槲覀儬I(yíng)銷工作的最終目標(biāo),就是要讓你的客戶帶來(lái)新的客戶。對(duì)
現(xiàn)有客戶的培養(yǎng),最基本的就是證券交易軟件的正確使用以及證券知識(shí)的普及,同時(shí)要不斷的向客戶灌輸風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。客戶資產(chǎn)的縮水意味著交易量的減少,我們必須盡最大努力,將潛在客戶發(fā)展成現(xiàn)有客戶,將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶,以達(dá)成客戶資產(chǎn)保值增值的目標(biāo)。
總之,對(duì)于我們客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō),只要堅(jiān)持下面的三心,相信大家都會(huì)迅速的成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。
對(duì)自己的公司,自己的服務(wù),自己的素質(zhì)要有信心對(duì)自己的客戶,自己的業(yè)務(wù)工作要有耐心對(duì)自己工作中遇到的挫折和不愉快要有恒心
結(jié)束語(yǔ):今天,我同大家的交流就到這里。非常感謝大家能夠耐心的聽我講完。最后祝愿大家身體健康,工作順利,謝謝。
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