做一個(gè)成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

做一個(gè)成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

專家對(duì)房地產(chǎn)工作的總結(jié)：作為一個(gè)真正的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須擁有以下條件:哲學(xué)家的頭腦;宗教家的精神;雄辯家的口才;外交家的風(fēng)度;社會(huì)改革家的胸懷;學(xué)者的知識(shí);運(yùn)動(dòng)員的體魄。專家還指出:不能把房子賣(mài)給客戶的經(jīng)紀(jì)人,那不是真正的經(jīng)紀(jì)人,可以說(shuō)壓根就不是個(gè)經(jīng)紀(jì)人。只能說(shuō)是一個(gè)街頭長(zhǎng)舌婦。使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦和心靈的是藝術(shù)家；使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是經(jīng)紀(jì)人。我看完專家的總結(jié)就暈倒！這是人做得到的嗎？相信各位同仁和我同感吧！

成為一名優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人真的那么難嗎？我個(gè)人理解:與其說(shuō)大道理不如腳踏實(shí)地的干，俗話說(shuō)的好：做業(yè)務(wù)就是做人。所以抱著先做人再做事的原則，態(tài)度決定一切！我是一個(gè)非常渴望成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我為我自己制定了人生目標(biāo),俗話說(shuō)有目標(biāo)是追求,沒(méi)有目標(biāo)是瞎撞。目標(biāo)是前進(jìn)的燈塔，堅(jiān)持不懈,看著目標(biāo)努力做。努力就一定有結(jié)果,但不一定是好結(jié)果。不努力就沒(méi)有結(jié)果可言。行動(dòng)是一切結(jié)果的最好實(shí)踐者！我保持著絕對(duì)良好的心態(tài)和持之以恒的精神。曾經(jīng)有人說(shuō)過(guò)思想決定行為，行為決定結(jié)局。學(xué)會(huì)推銷自己,從各個(gè)方面推銷，最后再一次告之大家，說(shuō)再多方法不如趕快行動(dòng)，你的成功只能來(lái)自于自己的行動(dòng)。打電話便是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的一個(gè)重要行動(dòng)，每天打50個(gè)電話！有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人大多都有這樣的經(jīng)歷：每星期至少做20次客戶拜訪；每星期第一個(gè)電話打給信譽(yù)良好的老客戶……只要開(kāi)了頭，接下來(lái)自然會(huì)比較順利。每天做電話跟蹤，看看事情發(fā)展如何？如果不妙，趕快采取應(yīng)對(duì)策略。好的經(jīng)紀(jì)人養(yǎng)成勤做記錄的習(xí)慣，這些客戶信息本身就是一筆寶貴的財(cái)富。此外，也要清楚自己每月的工作業(yè)績(jī)，兩者之間要經(jīng)常作對(duì)比，才能發(fā)現(xiàn)差距所在，然后努力工作，把電話后面的人變成自己的客戶，這樣離成功就不遠(yuǎn)了。工作感想

光陰似箭，在繁忙的工作中不知不覺(jué)的做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)已經(jīng)快三年了，回顧這三年的工作歷程，我深深感到房地產(chǎn)事業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，經(jīng)紀(jì)人的拚搏精神。領(lǐng)導(dǎo)人性化的管理都令我感動(dòng)久久，我從一名學(xué)生的定位到一名社會(huì)人的定位，其中之一的價(jià)值過(guò)渡和價(jià)值體現(xiàn)發(fā)生了巨大的變化，在這5年里我經(jīng)歷了酸、甜、苦、辣，在工作中，我們的價(jià)值體現(xiàn)在取得了多少業(yè)績(jī)。

我個(gè)人非常贊成這樣一句話：“思想指揮行動(dòng)�！比酥�源就是思想，有什么樣的思想，決定你能做什么樣的事，對(duì)于做經(jīng)紀(jì)人的我們，首先應(yīng)該是服務(wù)。

服務(wù)應(yīng)把它看成企事業(yè)文化的外在表現(xiàn)和綜合競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。記得詩(shī)人徐志摩的一首詩(shī)《沙揚(yáng)娜拉》，有一句“最是那一低頭的溫柔，恰似一朵水蓮花，不勝?zèng)鲲L(fēng)的嬌羞”。其實(shí)我們的服務(wù)應(yīng)該達(dá)到詩(shī)人那種細(xì)膩入微的觀察力境界，或許那是非常理想的境界，實(shí)現(xiàn)起來(lái)很難，但我會(huì)不斷努力，向著這個(gè)目標(biāo)一步步邁進(jìn)，完善服務(wù)體系，全程跟蹤服務(wù)，全面進(jìn)行客戶滲透。與客戶的打交道，記得領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們說(shuō)過(guò)這樣一些話，印象很深刻：用你的行動(dòng)感染他用你的真誠(chéng)感動(dòng)他用你的思路激勵(lì)他用你的熱情接近他

第二應(yīng)該是智慧，古人云：圣者先機(jī)而作，智者見(jiàn)機(jī)而行，修煉自身的能力，愚者失機(jī)而悔；想要杰出不只如此，而且還要善于把握機(jī)會(huì)。善勝者不爭(zhēng)、善陣者不戰(zhàn)、善戰(zhàn)者不敗、善敗者不亂。對(duì)一個(gè)優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，運(yùn)籌帷幄，計(jì)劃準(zhǔn)備的越充分，執(zhí)行動(dòng)作越到位，結(jié)果享受的就越豐厚。

想要作一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人，必須要不斷提升自己的知識(shí)技能、實(shí)戰(zhàn)技能、保持心態(tài)的平和、職業(yè)道德，在不斷的挑戰(zhàn)中積累豐富的經(jīng)驗(yàn)。另外，還要用數(shù)字說(shuō)話。想要作一個(gè)優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，必須要不斷培養(yǎng)自己卓越的能力，基本業(yè)務(wù)技能能力、計(jì)劃能力、執(zhí)行能力、分析能力、控制能力、策劃能力、管理能力、書(shū)面表達(dá)能力。

第三應(yīng)該有堅(jiān)定的信念：我們要成為最優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人！我們要成為最好的置業(yè)顧問(wèn)、專家！我們要做到對(duì)公司忠誠(chéng)、對(duì)客戶真誠(chéng)、對(duì)同事坦誠(chéng)！我們專業(yè)、勤奮、友善！

第四應(yīng)該是自信，自信是一個(gè)人非常優(yōu)秀的品質(zhì)，一個(gè)人如果沒(méi)有自信，他注定一生一事無(wú)成。長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海。

各位領(lǐng)導(dǎo)，各位業(yè)務(wù)精英，過(guò)去的這些日子是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在各位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下和每一名員工的努力下，相信在以后的日子里將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一度市場(chǎng)，風(fēng)云變幻的昨天已經(jīng)過(guò)去。失敗和成功都已屬于昨天，新的一天已經(jīng)到來(lái)，帶著更多的機(jī)遇和希望跚跚而來(lái)。我們相信，只要我們同心同德、精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、勇于拚搏、銳意進(jìn)取，任何艱難險(xiǎn)阻都擋不住我們前進(jìn)的腳步。有公司給我做堅(jiān)強(qiáng)的后盾，為我們提供開(kāi)拓市場(chǎng)、創(chuàng)造財(cái)富、實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的廣闊平臺(tái)，我們的事業(yè)定會(huì)伴隨著公司的發(fā)展，一步一個(gè)臺(tái)階，走向成功，走向光明，走向無(wú)比的輝煌。徐英慶來(lái)北京的時(shí)間并不長(zhǎng)，才一年半。

在鏈家房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司白石橋店接受采訪時(shí)，不時(shí)有員工向這位店長(zhǎng)請(qǐng)教各種問(wèn)題，使我們的交談不得不中斷。之后，他會(huì)歉意地說(shuō)：“不好意思，我接著說(shuō)�！笔赘�10萬(wàn)買(mǎi)寫(xiě)字樓北京豪宅代表作芝華士12年真相傳海量生活資訊“用心”使他被破格提拔

徐英慶只做了一年多的員工就被提拔為店長(zhǎng)，這在鏈家屬于破格使用，因?yàn)殒溂移赣脝T工就要求是大專以上學(xué)歷，而他僅僅是一個(gè)高中生。談及此事，徐英慶頗感自豪：“到現(xiàn)在，我的表現(xiàn)應(yīng)該不會(huì)讓公司后悔。”徐英慶選擇做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，主要是有朋友在這個(gè)行業(yè)，并說(shuō)能賺大錢(qián)，但真正進(jìn)入這個(gè)行業(yè)才知道，哪有那么簡(jiǎn)單�！熬湍梦覀冞@個(gè)店來(lái)說(shuō)，收入高的員工是可以得到一兩萬(wàn)，但也有人只能拿幾百元的底薪。”徐英慶來(lái)北京之前曾在家鄉(xiāng)做酒水銷售，一度獲得最佳銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)。正是這段經(jīng)歷使他懂得了做經(jīng)營(yíng)必須“用心”。徐英慶做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)依然“用心”，他說(shuō)：“我喜歡輕松的工作氛圍，人在從容的時(shí)候才容易有創(chuàng)新的能力，埋頭苦干固然好，但過(guò)于機(jī)械，不具備將才，只能取得小成績(jī)，不可能有大成功�！�

正是這樣的“用心”使徐英慶能比較合理地安排自己的時(shí)間，在從容的狀態(tài)下，實(shí)現(xiàn)客戶與房源間的最佳搭配。他在做業(yè)務(wù)員時(shí)，每月大約有半月時(shí)間過(guò)比較緊張的日子，用于搜集房源及客戶資料等，而另半月是比較松弛的，以保證他能靜下心來(lái)，從容地與客戶溝通，并達(dá)成交易。“用心”使他與客戶成為朋友

當(dāng)記者請(qǐng)徐英慶說(shuō)一個(gè)“記憶中最成功的案子”時(shí)，他想了一會(huì)兒說(shuō)：“有一個(gè)客戶和我成了很好的朋友，我不知道這是不是最成功的案子，但對(duì)于我來(lái)說(shuō)，這的確是很很大成功。因?yàn)檫@說(shuō)明客戶對(duì)我的工作很滿意，而我也非常開(kāi)心�！�

那是201*年8月，一位來(lái)京不久的外地人找到鏈家要租一套兩居室的房子，徐英慶接下這個(gè)單子。從當(dāng)時(shí)手上的房源看，有一套三居室非常符合客戶對(duì)于地理位置的要求，但間數(shù)多了一間，也就意味著客戶不能接受這樣的房租。從一般情況看，經(jīng)紀(jì)人多半會(huì)把目光從這套房子移開(kāi)，但徐英慶并沒(méi)有簡(jiǎn)單地放棄。他跟客戶商量，是否先租下這套房子。因?yàn)閺目蛻舻纳习嗟攸c(diǎn)，以及小孩子入學(xué)的問(wèn)題來(lái)看，這套房子確實(shí)非常合適，而且小區(qū)環(huán)境也十分安全。對(duì)于閑置的單間，徐英慶表示可由鏈家公司幫他們找到合租人�？蛻袈�(tīng)了徐英慶的話，開(kāi)始很擔(dān)心，但通過(guò)幾次與徐英慶的接觸終于同意了這個(gè)方案。在簽合同時(shí)，客戶還多少帶點(diǎn)擔(dān)心地說(shuō)：“小徐，這是我第一次在北京找房，也是第一次與房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)打交道，我希望你不讓我后悔�！毙煊�慶當(dāng)時(shí)并沒(méi)有表白太多，只是說(shuō)：“鏈家最強(qiáng)調(diào)的就是我承諾，我做到，我不會(huì)讓你失望的�！惫�真，不到一個(gè)星期，徐英慶就為客戶找到了合租者，并且沒(méi)有多加任何手續(xù)費(fèi)用。這讓那位客人很感動(dòng)，他對(duì)小徐說(shuō)：“在我找房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)之前，有朋友告誡我要小心。但你告訴我，其實(shí)還有真正講究服務(wù)質(zhì)量的經(jīng)紀(jì)人。而且，我覺(jué)得這樣才能真正促進(jìn)你們這個(gè)行業(yè)的發(fā)展�！�

后來(lái)，徐英慶與這位客戶成了朋友，在處理水電費(fèi)時(shí)，經(jīng)常由客戶來(lái)電話委托徐英慶幫著辦理，盡管有時(shí)他自己也很忙，但還是想辦法擠出時(shí)間來(lái)把客戶處理。對(duì)此，徐英慶深有體會(huì)地說(shuō)：“真正讓客戶信任的服務(wù)是從售后開(kāi)始的，因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)交流溝通，才能體現(xiàn)出以心換心�！�201*年，已成為徐英慶朋友的那位客戶再見(jiàn)次找到徐英慶，要通過(guò)他購(gòu)置一套房子，并說(shuō)馬上簽協(xié)議：“我們都是朋友了，我信得過(guò)你，你根據(jù)我的情況看著辦吧�！�

這樣的客戶，這樣的信任，這樣的放心，怎么能不讓徐英慶高興，又怎么能不令其他員工感到敬佩？店長(zhǎng)不是管理者

因?yàn)榱己玫臉I(yè)績(jī)以及成熟穩(wěn)重的處事經(jīng)驗(yàn)，徐英慶在201*年10月被任命為“鏈家?白石橋店”店長(zhǎng)。他把自己做業(yè)務(wù)“用心”的理念灌輸給員工，而作為管理者他更期待部屬能夠以誠(chéng)實(shí)之心對(duì)待工作，對(duì)待他。如何管理好這個(gè)店？徐英慶說(shuō)：“我不是管理者，更多的時(shí)候，我只是一個(gè)協(xié)調(diào)者，或者說(shuō)是技術(shù)支持員�！蓖瑫r(shí)他也說(shuō)：“鏈家有完整的規(guī)章制度，如果誰(shuí)違反了制度，我會(huì)秉公辦事，嚴(yán)格按章處理�？赡芩�是我的好朋友，在下班后，我們會(huì)一起喝酒吃飯。”

記者問(wèn)道：“你認(rèn)為對(duì)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，最重要的是什么？”徐英慶沉思了一下說(shuō)：“誠(chéng)實(shí)，只有誠(chéng)實(shí)了，你的所有用心才有價(jià)值，才能發(fā)揮正向的作用�！�

中介業(yè)務(wù)員的19條生存法則

1、以下是每一個(gè)在地產(chǎn)中介工作和生活的員工必須記住的法則，這是維系公司和個(gè)人所有戰(zhàn)略和發(fā)展的

基礎(chǔ)。2、如果你不以為然，那么事實(shí)會(huì)證明你是錯(cuò)的；如果你不愿意痛苦和難堪地面對(duì)各種各樣的問(wèn)題，你就得首先接受這些法則，而不是逃避這些法則。3、用心去感受這些法則�！旧�存法則一：絕對(duì)不能被淘汰】

生存就是競(jìng)爭(zhēng)，即使再努力，再敬業(yè)，輸給對(duì)手也只能被淘汰；在絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，想成為最后的勝利者就要做最好的適應(yīng)者：我們必須適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)、適應(yīng)工作、適應(yīng)老板、適應(yīng)變化……【生存法則二：公司的利益與個(gè)人利益并重】

我們倡導(dǎo)公司利益和個(gè)人利益并重原則；只是在個(gè)人利益與公司利益發(fā)生沖突時(shí)，個(gè)人必須在理解的基礎(chǔ)上進(jìn)行避讓。這樣做的原因是，如果大家共同的職業(yè)平臺(tái)被破壞，個(gè)人利益就無(wú)從保障�！旧�存法則三：不要解釋，尊嚴(yán)來(lái)自結(jié)果】

在問(wèn)題面前，在錯(cuò)誤面前，最不好的做法就是解釋。在競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)中，解釋是沒(méi)有意義的。解釋意味著推脫責(zé)任并讓別人來(lái)承擔(dān)，而且改變不了任何結(jié)果。永遠(yuǎn)記住，業(yè)績(jī)會(huì)說(shuō)話，成就會(huì)說(shuō)話，個(gè)人尊嚴(yán)只能來(lái)自于結(jié)果。

【生存法則四：誰(shuí)停止變得優(yōu)秀，誰(shuí)就不再優(yōu)秀】

知識(shí)經(jīng)濟(jì)中的一切都與學(xué)習(xí)相關(guān)，不學(xué)習(xí)實(shí)際是在選擇落后，實(shí)際是在選擇離開(kāi)，停止不前就意味著出局。

【生存法則五：說(shuō)服力是價(jià)值的最佳體現(xiàn)】

價(jià)值如何體現(xiàn)？需要建立在別人對(duì)你的認(rèn)可程度上！企業(yè)中的一切都與說(shuō)服力相關(guān)！業(yè)務(wù)部門(mén)、后勤部門(mén)所有人的能力提升及業(yè)績(jī)提高都與說(shuō)服力相關(guān)，要讓客戶和同伴接受你的觀點(diǎn)和行為�！旧�存法則六：思想上要艱苦奮斗】

誰(shuí)是企業(yè)的英雄？誰(shuí)推動(dòng)了企業(yè)的前進(jìn)，誰(shuí)就是真正的英雄。他任勞任怨，盡心盡責(zé)地完成本職工作；他思想上艱苦奮斗，不斷地否定過(guò)去；他不怕困難，越挫越勇。身體上艱苦奮斗是手腳勤快，思想上艱苦奮斗是勤于動(dòng)腦。"【生存法則七：團(tuán)隊(duì)是生命線】

團(tuán)隊(duì)至高無(wú)上，團(tuán)隊(duì)是最佳的生存之道。公司容許個(gè)人英雄主義的存在，但必須融于團(tuán)隊(duì)之中。【生存法則八：把小事做細(xì)】

我們提倡注意細(xì)節(jié)，把小事做細(xì)。在這個(gè)問(wèn)題上，個(gè)人改變心浮氣躁、淺嘗輒止的毛病非常重要，這樣做能使你在做事的細(xì)節(jié)中找到機(jī)會(huì)，從而使自己走上成功之路。【生存法則九：好消息下傳壞消息上傳

（好消息）積極的情緒要傳遞給公司的每一位員工，（壞消息）消極的情緒只能告訴你的領(lǐng)導(dǎo)，你的領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)，而向下傳播消極情緒是違背職業(yè)道德的，是職場(chǎng)犯罪�！旧�存法則十：服務(wù)等于人品】

服務(wù)質(zhì)量的好壞等于人格品行的好壞。誰(shuí)提供了不合格的服務(wù)，誰(shuí)就是不合格的員工，優(yōu)秀的服務(wù)是優(yōu)秀的人干出來(lái)的�！旧�存法則十一：成為狼】

企業(yè)堅(jiān)定不移地發(fā)展一批狼。狼有三大特性：一是敏銳的嗅覺(jué)，二是不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神，三是群體奮斗的意識(shí)。要想與狼共舞，你就必須變成狼�！旧�存法則十二：堅(jiān)定目標(biāo)，計(jì)劃工作，工作計(jì)劃

不要固執(zhí)，不要形式化，要看你堅(jiān)持的目標(biāo)在哪里。在什么時(shí)候堅(jiān)持？什么地方堅(jiān)持？看看你的目標(biāo)。目標(biāo)重要，計(jì)劃更重要，你的工作沒(méi)有計(jì)劃，你就成為別人計(jì)劃中的一部分�！旧�存法則十三：付出才能杰出】

如果把“付出”看成一種投入的話，那么“杰出”就是產(chǎn)出。你將會(huì)有多么杰出，要看你有多少付出�！旧�存法則十四：公司興亡，人人有責(zé)】

公司是船，我是一名水手，讓船乘風(fēng)破浪、安全前進(jìn)是我不可推卸的責(zé)任。掌握公司命運(yùn)的不僅僅是董事長(zhǎng)，每一個(gè)員工都有責(zé)任。因此，只要是有益于公司的事情，我們都應(yīng)該全力以赴地去做，只要有害于公司的行為，我們都要予以警示和阻止�！旧�存法則十五：超越本分】

守本分的意思是你只做你該做的，別的你不管。在地產(chǎn)中介你可以守本分，不過(guò)是要把整個(gè)企業(yè)作為你的本分，超越本分其實(shí)是守一個(gè)更大的本分。如果你視企業(yè)為一個(gè)整體，那么所有的事都和你有關(guān)。超越本分的心態(tài)是愿意負(fù)起更大的責(zé)任�！旧�存法則十六：心不難，事就不難】

這個(gè)世界不是有權(quán)人的世界，也不是有錢(qián)人的世界，而是有心人的世界。這顆心就是責(zé)任心。少犯錯(cuò)誤的人不是具有天才的人，而是有責(zé)任心的人�！旧�存法則十七：發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題是最大的問(wèn)題】

領(lǐng)導(dǎo)們要記住這句話。如果一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)給下屬定的標(biāo)準(zhǔn)很高，當(dāng)然就會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；如果定的標(biāo)準(zhǔn)很低，當(dāng)然完成起來(lái)不會(huì)有問(wèn)題。由此可見(jiàn)，領(lǐng)導(dǎo)們能否給下屬設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)，是問(wèn)題的關(guān)鍵�！旧�存法則十八：專業(yè)就是權(quán)威，專業(yè)是一種精神】

什么樣的人在職場(chǎng)最受歡迎？專家型的人才！在企業(yè)中有些人的存在是沒(méi)有意義的，因?yàn)樗麄儧](méi)有專業(yè)精神，他們無(wú)法被人依賴，他們只是企業(yè)中的某些軀殼。專業(yè)是一種精神，一種可貴的精神。沒(méi)有專業(yè)，就沒(méi)有權(quán)威，專業(yè)意味著你不但懂得做事，而且懂得如何做好它�！旧�存法則十九：速度就是一切】

在絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中只有兩種人，一種是動(dòng)作快的人，一種就是死人。那些動(dòng)作慢的人，就象死人一樣。速度就是一切，無(wú)論是成交的速度還是成長(zhǎng)的速度，沒(méi)有速度，一切只能是空談。

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如何做一個(gè)成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

摘要：

近幾年來(lái)，隨著我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的隊(duì)伍在不斷擴(kuò)大。盡管這個(gè)行業(yè)吸引了社會(huì)各類人員，宏觀上解決了一些人的就業(yè)問(wèn)題，但是因經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)參差不齊，出現(xiàn)了許多不規(guī)范行為，相關(guān)投訴也在大量上升。本文試從目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)出發(fā)，分析作為“經(jīng)濟(jì)人”的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所存在的缺陷，指出在新形勢(shì)下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何轉(zhuǎn)變觀念，提高自身素質(zhì)，以適應(yīng)環(huán)境要求，打造可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)濟(jì)人素質(zhì)正文：

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是指向進(jìn)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃等房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的當(dāng)事人有償提供居間介紹、代理和行紀(jì)的營(yíng)業(yè)性活動(dòng)稱為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)；依法取得《中華人民共和國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格證書(shū)；由有關(guān)主管部門(mén)注冊(cè)登記后取得《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)證》，在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)中能以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的名義獨(dú)立執(zhí)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，或可以自行開(kāi)業(yè)設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或經(jīng)從業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的授權(quán)，獨(dú)立開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，并承擔(dān)責(zé)任的自然人。

一直以來(lái)，我國(guó)的社會(huì)發(fā)展、經(jīng)濟(jì)發(fā)展和房地產(chǎn)市場(chǎng)息息相關(guān)[1]。在一手和二手房地產(chǎn)市場(chǎng)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都扮演著促進(jìn)成交、推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的重要角色

[2，3]

。作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，必須具有深厚的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和熟知的相關(guān)業(yè)務(wù)知

識(shí)、政策及法規(guī)等必要的素質(zhì)，才能在房地產(chǎn)交易活動(dòng)中心有底數(shù)，游刃有余地進(jìn)行案前準(zhǔn)備、牽線搭橋，為房地產(chǎn)交易雙方尋找更為滿意的交易對(duì)象，通過(guò)說(shuō)合、撮合的能力和技巧提高成交率。一、目前我國(guó)房地產(chǎn)形勢(shì)

許多學(xué)者著書(shū)指出房地產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于合理利潤(rùn)，房地產(chǎn)是首當(dāng)其沖的暴利行業(yè)，許多億萬(wàn)富翁就是搞房地產(chǎn)發(fā)家“暴富”的，應(yīng)該要通過(guò)相關(guān)政策來(lái)調(diào)節(jié)房地產(chǎn)的高利潤(rùn)。然而事實(shí)上，雖然十幾年來(lái)，我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)地高速發(fā)展，按理說(shuō)我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該連續(xù)地出現(xiàn)行業(yè)高利潤(rùn)，而事實(shí)卻與之相反。據(jù)中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒的統(tǒng)計(jì)，房地產(chǎn)企業(yè)近些年來(lái)的整體利潤(rùn)水平，屬于低利潤(rùn)水平。有的利潤(rùn)較高的企業(yè)會(huì)獲得較高的利潤(rùn)，而水平低的企業(yè)只能獲得低利潤(rùn)甚至虧損。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，管理水平、科技和經(jīng)營(yíng)策略這些差別所產(chǎn)生的利潤(rùn)差別就會(huì)推動(dòng)廣大企業(yè)不問(wèn)斷地去努力提高水平。而一些停滯不前、長(zhǎng)期虧損的落后企業(yè)，因任務(wù)不足而處于低利和虧損狀態(tài)，則會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的這種優(yōu)勝劣汰的過(guò)程使得落后企業(yè)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勝劣汰作用，是加快社會(huì)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)生產(chǎn)力和科技發(fā)展的。我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)這些年平均利潤(rùn)低，主要原因是：我國(guó)各種參差不齊的房地產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多。一些房地產(chǎn)的骨干企業(yè)利潤(rùn)比較高、產(chǎn)業(yè)集中度和市場(chǎng)占有率高。

也正是這些支柱企業(yè)使社會(huì)上出現(xiàn)“高利潤(rùn)”的房地產(chǎn)“形象”，把整個(gè)行業(yè)說(shuō)成是暴利行業(yè)。其實(shí)，全國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)包括眾多有執(zhí)照而無(wú)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的企業(yè)，這些企業(yè)總認(rèn)為房地產(chǎn)企業(yè)是高利企業(yè)，因而寧愿承擔(dān)低利和虧損的風(fēng)險(xiǎn)而“賴著”不停業(yè)，仍然在期待著獲取高利機(jī)會(huì)的到來(lái)。我國(guó)現(xiàn)階段市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制還不夠發(fā)達(dá)，企業(yè)適時(shí)進(jìn)退市場(chǎng)的自覺(jué)性低，使得許多低利和虧損企業(yè)不能及時(shí)淘汰。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的年度運(yùn)行中，各個(gè)行業(yè)都可能出現(xiàn)一些獲壩代商業(yè)MODERNBUSINESS得高利甚至暴利的企業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)也不會(huì)例外。此外，必須十分重視房地產(chǎn)企業(yè)出現(xiàn)高利特別是暴利的問(wèn)題。房地產(chǎn)企業(yè)出現(xiàn)高利或暴利，各有其不同原因，不容忽視。房地產(chǎn)具有“支柱產(chǎn)業(yè)”的“身份”，該行業(yè)的發(fā)展、成熟是關(guān)系到國(guó)計(jì)民生的大事，尤其在十三億人口的中國(guó)。[4]二、目前房地產(chǎn)“經(jīng)濟(jì)人”的普遍缺陷

為了追求自身利益最大化，加之目前我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度不健全，所以目前房地產(chǎn)市場(chǎng)上存在眾多渾水摸魚(yú)的現(xiàn)象。一些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售房屋不使用規(guī)范合同文本，不符合《商品房銷售管理法》的有關(guān)規(guī)定，沒(méi)有按要求使用國(guó)家規(guī)范合同文本，而是使用開(kāi)發(fā)商單方面使用自制的格式合同。合同中只籠統(tǒng)地標(biāo)明建筑面積；有的甚至采取縮小公攤面積的做法欺騙消費(fèi)者，或在合同中加大消費(fèi)者的責(zé)任，減少自己應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)；對(duì)于關(guān)鍵性問(wèn)題含糊不清，嚴(yán)重侵害消費(fèi)者的合法權(quán)益；此外，許多新建住宅小區(qū)樓房之間距離不按國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，有的不經(jīng)許可擅自變更設(shè)計(jì)，自行開(kāi)工；新建成住宅樓之間距離不足的情況相當(dāng)普遍，嚴(yán)重影響了戶住戶的正常采光，損害了消費(fèi)者應(yīng)享有的采光權(quán)；房屋銷售面積縮水，房屋實(shí)測(cè)面積與銷售面積不相同的大有所在；房屋質(zhì)量存在問(wèn)題，物業(yè)管理和維修服務(wù)不到位，具體表現(xiàn)為地基下沉、地梁斷裂、墻體裂縫、屋頂及管道滲漏等多方面問(wèn)題，出現(xiàn)問(wèn)題后，開(kāi)發(fā)商與物業(yè)公司之間相互推諉，致使房屋無(wú)人維修；環(huán)境衛(wèi)生無(wú)人管理，物業(yè)服務(wù)質(zhì)量差，亂收費(fèi)等情況普遍存在；消費(fèi)者戶不能按合同期限及時(shí)辦理房屋產(chǎn)權(quán)證：這些房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)素質(zhì)和知識(shí)水平遠(yuǎn)沒(méi)有“達(dá)標(biāo)”，他們的職業(yè)操守、道德操守影響了物業(yè)交易各方（包括普通市民、消費(fèi)者和投資者）的利益，同時(shí)影響了整個(gè)中介行業(yè)的聲譽(yù)，我們必須正視，必須解泱。

三、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何提高素質(zhì)，把握機(jī)遇，適應(yīng)新形勢(shì)

加入世貿(mào)組織后，我國(guó)政府開(kāi)始按照國(guó)際慣例制定相應(yīng)的政策、法律和法規(guī)，我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)盡快適應(yīng)規(guī)則。我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)育晚、時(shí)間短。在這短短幾十年的發(fā)展歷史，我國(guó)政府雖然也出臺(tái)了不少相關(guān)法律、法規(guī)，如《中華人民共和國(guó)城市規(guī)劃法》、《中華人民共和國(guó)建筑法》、《中華人民共和國(guó)土地管理法》、《商品房銷售管理辦法》等，但總體來(lái)說(shuō)還不配套、不完善，還存在著許多疏漏。從全國(guó)范圍來(lái)看，許多城市和地區(qū)依然存在著暗箱操作、違規(guī)操作等現(xiàn)象。

為了更嚴(yán)格地規(guī)范其市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置從而與國(guó)際市場(chǎng)接軌，在加入WTO后，我國(guó)政府必然對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行整頓。這就要求我國(guó)的房地產(chǎn)企業(yè)要重新審視自己的各個(gè)方面，盡快彌補(bǔ)自身缺陷，提高競(jìng)爭(zhēng)力。資金是房地產(chǎn)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的重要因素之一，如我國(guó)現(xiàn)在開(kāi)始推行的土地招標(biāo)和拍賣(mài)制度，就對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)資金實(shí)力有較高的要求。沒(méi)有足夠的資金實(shí)力，開(kāi)發(fā)商就競(jìng)購(gòu)不到土地，開(kāi)發(fā)也無(wú)從談起。

在歐美一些國(guó)家，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)職業(yè)早就出現(xiàn)了。如美國(guó)，早在二次大戰(zhàn)后就進(jìn)入了房地產(chǎn)投資的高潮時(shí)期，各高等院校也相繼開(kāi)設(shè)了房地產(chǎn)投資與開(kāi)發(fā)專業(yè)，在近半個(gè)世紀(jì)里培養(yǎng)出了一大批理論、實(shí)踐能力都較強(qiáng)的專業(yè)人才，人們買(mǎi)房賣(mài)房都會(huì)很自覺(jué)的找房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。他們的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都建立有良好的誠(chéng)信機(jī)制，行政執(zhí)法人員還經(jīng)常暗中調(diào)查房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)紀(jì)行為，最重要的是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能從客戶出發(fā)，切實(shí)為客戶著想，比如在交易中還能為客戶省錢(qián)。與之相比，房地產(chǎn)行業(yè)在我國(guó)屬新興行業(yè)，我國(guó)大學(xué)設(shè)置房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)專業(yè)也不過(guò)十幾年時(shí)間，從業(yè)專業(yè)人員還較少，企業(yè)內(nèi)部人員大多系其他行業(yè)轉(zhuǎn)崗人員，缺乏專業(yè)知識(shí)，對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的資格、信譽(yù)認(rèn)定還處于初級(jí)階段。雖然國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)有了執(zhí)業(yè)資格要求，必須持證上崗，但事實(shí)上，這一執(zhí)行情況并不理想。以北京為例，全市1800多家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，相關(guān)從業(yè)人員超過(guò)2萬(wàn)人，只有約10％的人擁有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證書(shū)。因此，面對(duì)人世，我國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)盡快引進(jìn)高級(jí)專業(yè)人才，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有人員的培訓(xùn)，使其迅速提高自身素質(zhì)，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。我認(rèn)為，一個(gè)成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須具備以下幾個(gè)基本的素質(zhì)：（一）.知識(shí)素質(zhì)

由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的專業(yè)性和復(fù)雜性，合格的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須擁有完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)，其核心就是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的基本理論與實(shí)務(wù)知識(shí)。從知識(shí)結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)來(lái)看，它應(yīng)當(dāng)是各學(xué)科的高度復(fù)合。

首先是基礎(chǔ)知識(shí)。經(jīng)紀(jì)人要掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)，特別是市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)；要懂得市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的一些基本方法，熟悉商品市場(chǎng)，特別是房地產(chǎn)市場(chǎng)供求變化和發(fā)展的基本規(guī)律、趨勢(shì)；要了解經(jīng)濟(jì)模式，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式對(duì)房地產(chǎn)活動(dòng)的影響。我國(guó)人事部、建設(shè)部要求：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格也需經(jīng)全國(guó)統(tǒng)一考試取得，對(duì)其報(bào)名人員的學(xué)歷要求至少是大專以上，有的甚至要求能很快看懂電子屏幕上的國(guó)際英文傳真。就普遍現(xiàn)象米說(shuō)，文化程度越高，對(duì)現(xiàn)代業(yè)務(wù)的遁應(yīng)能力越強(qiáng)，成為合格出色的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的可能性越犬。

其次是專業(yè)知識(shí)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)的專業(yè)化程度和細(xì)分程度越來(lái)越高，促使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)分工趨向?qū)ｉT(mén)化，經(jīng)紀(jì)人員不再是萬(wàn)金油，只有有較豐富的專業(yè)知識(shí)才能更好的為客戶服務(wù)。這些知識(shí)主要包闊房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、城市規(guī)劃和環(huán)境知識(shí)、建筑工程知識(shí)、房地產(chǎn)金融與投資房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷、物業(yè)管理、房地產(chǎn)測(cè)量會(huì)計(jì)、統(tǒng)訓(xùn)等方面的知識(shí)，并且隨著信息時(shí)代的到來(lái)，對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在知識(shí)方面的要求越來(lái)越高：中國(guó)入世、經(jīng)濟(jì)全球化使大量國(guó)外企業(yè)和人員大量進(jìn)入中國(guó)，并日益頻繁地參與房地產(chǎn)交易。因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員還必須掌握至少一門(mén)外語(yǔ)；社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法治經(jīng)濟(jì)，因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須學(xué)習(xí)和掌握基本法律知識(shí)，形成一定的法制意識(shí)和法律觀念，依法開(kāi)展經(jīng)紀(jì)活動(dòng)并依法維護(hù)自己和其他當(dāng)事人的合法權(quán)益；房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作是頻繁與人打交道的工作，因此，社會(huì)及心理方面的知識(shí)是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所必須掌握的；隨著計(jì)算機(jī)的普及，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也必須掌握計(jì)算機(jī)知識(shí)等現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，能夠進(jìn)行數(shù)據(jù)的錄人、檢索、輸出，以及進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)的維護(hù)、文檔輸入、編程、打印、數(shù)據(jù)信息交換、數(shù)據(jù)信息共享以及數(shù)據(jù)信息檢索，同時(shí)包括瀏覽互聯(lián)網(wǎng)，收發(fā)電子郵件等……

第三是輔助知識(shí)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)績(jī)和成果是其綜合能力和機(jī)遇結(jié)臺(tái)的共生物。因此，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的從業(yè)人員，在具備上述的基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)外，還必須掌握社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、歷史學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、傳播學(xué)、廣告學(xué)、演講學(xué)等多門(mén)相關(guān)的輔助知識(shí)[5]，以提高自身的活動(dòng)能力和適應(yīng)能力。輔助知識(shí)是指在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中用到的除基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)以外的其他知識(shí)。例如，作為一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，除了具備房地產(chǎn)市場(chǎng)情況和房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面的專業(yè)知識(shí)外，還必須了解民俗風(fēng)情、鄰里關(guān)系、家庭結(jié)構(gòu)、人口變化等方面的知識(shí)。了解了民俗風(fēng)情，就知道當(dāng)?shù)氐木用窳?xí)慣于住什么樣的房子，有什么樣的禁忌；了解了鄰里關(guān)系，就會(huì)針對(duì)一種群體、一個(gè)階層的人出售和出租房屋，“昔孟母，擇鄰處”就是這個(gè)道理；了解了家庭結(jié)構(gòu)的變化趨勢(shì)，就會(huì)知道年輕人更喜歡有獨(dú)立、自由的空間，那么寧愿住小點(diǎn)的房子，也不愿與父母住在一起，所以，小戶型的房子對(duì)年青人更易于出售和出租；另外，若經(jīng)紀(jì)人的時(shí)政意識(shí)較強(qiáng)，也會(huì)從全國(guó)總?cè)丝谠诔鞘泻娃r(nóng)村的比例變化中發(fā)現(xiàn)，中國(guó)正在加速城市化進(jìn)程，大量的農(nóng)村人口涌入城市，城市住房的需求量急劇增加，經(jīng)紀(jì)人的作用在明顯放大，作用在加強(qiáng)，所以經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展空間也很大。（二）、掌握信息的素質(zhì)

經(jīng)紀(jì)人介入交易并非要自己親自出賣(mài)商品，也并非自己要購(gòu)買(mǎi)商品。所以商品和貨幣他并不擁有，只是通過(guò)掌握信息和購(gòu)銷渠道，為供求雙方牽線搭橋，提供交易機(jī)會(huì)，促使雙方成交，從而收取傭金。這種經(jīng)營(yíng)方式所憑借的資本之一就是可靠的信息�，F(xiàn)代社會(huì)是信息社會(huì)，信息的多寡、獲得信息的快慢以及信息質(zhì)量的高低已成為決定經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)能否成功的關(guān)鍵。經(jīng)紀(jì)人可以利用自身所擁有的專業(yè)優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，利用廣泛收集的信息，為房地產(chǎn)市場(chǎng)活動(dòng)的買(mǎi)賣(mài)雙方解決信息不足的局限，為買(mǎi)賣(mài)雙方的決策提供參考。經(jīng)紀(jì)人在收集信息的過(guò)程中，為使信息數(shù)量多，需要做到“五勤”：眼勤、口勤、耳勤、腿勤、手勤；要想提高信息質(zhì)量，要做到“五忌”：一忌有假、二忌過(guò)時(shí)、三忌片面、四忌訛傳、五忌遲信。房地產(chǎn)商品的固定性和個(gè)別性，使得市場(chǎng)上沒(méi)有完全相同的房地產(chǎn)，所以不可替代，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須通過(guò)五勤五忌了解每一個(gè)房地產(chǎn)的特點(diǎn)。要想在市場(chǎng)上比別人多掌握有質(zhì)有量的信息，收集和處理信息的手段也很重要。那就是大量的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，對(duì)計(jì)算機(jī)的操作能力，都會(huì)影響到經(jīng)紀(jì)人信息的存儲(chǔ)和使用。這與本人在前面強(qiáng)調(diào)的知識(shí)素質(zhì)有密切的聯(lián)系。（三）、法律素質(zhì)

因?yàn)椋瑹o(wú)論哪種形式的房地產(chǎn)交易，都要涉及一系列的法律法規(guī)，這就要求我們的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要通曉相關(guān)的法律法規(guī)，維護(hù)自己的權(quán)益，確保交易的合法性。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的法律素質(zhì)體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

首先，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都要依法登記并取得資格證書(shū)，地下經(jīng)紀(jì)人不受法律保護(hù)。其次，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要遵守市場(chǎng)法規(guī)，依法納稅。第三，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要學(xué)會(huì)用法律武器保護(hù)自己的利益，事先訂立好經(jīng)紀(jì)合同，在合同中明確雙方的權(quán)利義務(wù)。有些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人比較單純，缺乏自我保護(hù)意識(shí)。實(shí)際業(yè)務(wù)中為了給購(gòu)銷雙方牽線搭橋，辛辛苦苦，頗費(fèi)周折，但無(wú)意中就被客戶甩掉（稱之為跳單），連傭金都拿不到，我們應(yīng)當(dāng)從中吸取教訓(xùn)。第四，通曉法律法規(guī)條文，有較強(qiáng)的法制觀念。無(wú)論哪種形式的房地產(chǎn)交易，都要涉及房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)歸屬和轉(zhuǎn)移問(wèn)題。因而要涉及有關(guān)產(chǎn)權(quán)的法律、法規(guī)，每一筆房地產(chǎn)交易都必須按照復(fù)雜的交易程序來(lái)進(jìn)行，稍有不慎就容易引起產(chǎn)權(quán)糾紛。比如，經(jīng)紀(jì)人必須要對(duì)房主是否有權(quán)出租房屋以及房屋的真實(shí)狀況進(jìn)行核實(shí)，不能僅憑房主的書(shū)面聲明就隨意為租房人介紹房屋。房主提供虛假材料的，要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任；但經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有盡到審查責(zé)任的，同樣要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。國(guó)家在法律上規(guī)定有七種房地產(chǎn)不可轉(zhuǎn)讓，如果經(jīng)紀(jì)人幫助轉(zhuǎn)讓了這樣的商品也就違背了法律。所以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不可以沒(méi)有法律素質(zhì)。（四）、公關(guān)素質(zhì)

公共關(guān)系活動(dòng)在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中具有舉足輕重的地位，它比一般的企業(yè)要求更高，難度也更大。較強(qiáng)的公關(guān)能力成為經(jīng)紀(jì)人員的必備素質(zhì)之一：

1．經(jīng)紀(jì)人員要有端正大方的儀表風(fēng)度。2．經(jīng)紀(jì)人員要具備良好的語(yǔ)言表達(dá)能力。3．經(jīng)紀(jì)人員要有一定的組織能力。

4．經(jīng)紀(jì)人員要有良好的交際能力和應(yīng)變能力。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如果有傾聽(tīng)和理解他人的能力、有組織技能，就能贏得客戶的信任并與他們密切合作來(lái)滿足他們的購(gòu)房或售房需要，良好的表達(dá)能力就能夠把客戶吸引到你的公司。美國(guó)卡耐基人才培訓(xùn)公司曾經(jīng)作過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，獲得成功的人士主要是：個(gè)人學(xué)識(shí)深厚；自我約束和管理到家；人際溝通能力良好。答案中認(rèn)為個(gè)人成功因素中15％與個(gè)人學(xué)識(shí)有關(guān)，其余85％均來(lái)自人際溝通能力和自我管理的有效程度。（五）、業(yè)務(wù)素質(zhì)

業(yè)務(wù)素質(zhì)包括理解能力、判斷能力、溝通能力、協(xié)調(diào)能力和應(yīng)變能力等。一個(gè)業(yè)務(wù)素質(zhì)高的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人往往可以在整個(gè)業(yè)務(wù)的開(kāi)展過(guò)程中會(huì)起到事半功倍的效果。相關(guān)資料也表明，房地產(chǎn)商品的價(jià)格固然也很重要，但不是交易成功的唯一決定性因素，交易業(yè)務(wù)及交易主體協(xié)商未果或失敗除價(jià)格談不攏占20%以為，約60-70%是由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的態(tài)度和方式所致而終端交易談判，還有15%左右是因?yàn)閷?duì)委托人售后服務(wù)缺乏有力的保證而步入談判危機(jī)[6]。就如我們平時(shí)收錄群眾投訴時(shí)時(shí)常可以聽(tīng)到的一樣，如：“不是由于房子本身的問(wèn)題，導(dǎo)致我們交易不成功的，而是由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的貪瀆問(wèn)題”，“業(yè)務(wù)不熟悉，給我介紹的情況與實(shí)際不相符使我不放心將委托托付給他，我能放心他么？”“我買(mǎi)房我就應(yīng)成為交易主體的重點(diǎn)，可是聽(tīng)到現(xiàn)在，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是強(qiáng)調(diào)賣(mài)方的利益，房子看了也滿意，但這種情況使我對(duì)交易的信心打了折扣”等等，因此，對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人而言，談判的能力、技巧就顯得十分的重要，是行業(yè)特性和對(duì)象主體給我們提出的特定的要求，這一特點(diǎn)就要求我們?cè)跇I(yè)務(wù)的掌控當(dāng)中必然是順應(yīng)客觀規(guī)律，把揖客戶心理，務(wù)求實(shí)際地在業(yè)務(wù)交談中，將說(shuō)理的支點(diǎn)壘得越高，其實(shí)際的效果就會(huì)越好。（六）、心理素質(zhì)

人才的成功和失收，不足單憑智力水平，還要看他的心理品格或素質(zhì)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的心理素質(zhì)要求大致可歸納為以下幾點(diǎn)：

1、自信

自信是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)心理的最基本要求，是對(duì)自己所從事之職業(yè)的認(rèn)同和熱愛(ài)自信心強(qiáng)的經(jīng)紀(jì)人，敢于面對(duì)挑戰(zhàn)，敢于追求卓越。自信能激發(fā)出強(qiáng)大的勇氣和毅力，最終走向成功。同時(shí)，自信能給對(duì)方以信任感。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要與各種各樣的人打交道，需要說(shuō)服他人，促成交易，沒(méi)有一種自信和堅(jiān)忍的心理素質(zhì)是很難勝任的。一個(gè)從容自信、談吐自如的經(jīng)紀(jì)人出現(xiàn)在客戶面前會(huì)很快得到客戶的認(rèn)可和信任。自信能使你在困難面前，做到沉著冷靜，憑借自己的智慧、毅力和耐心，克服困難取得成功。但是，自信絕非盲目大，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在業(yè)務(wù)活動(dòng)中，應(yīng)充分表現(xiàn)其長(zhǎng)處，從而創(chuàng)造自已的優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)個(gè)人的實(shí)力。從職業(yè)角度看，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的自信取決于對(duì)市場(chǎng)信息的了解和自己堅(jiān)厚充文的知識(shí)技能功底。

2、熱情

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作是一項(xiàng)需要付出大量腦力和體力的艱辛工作，并且有一定的風(fēng)險(xiǎn)。一條信息的獲得，一筆交易的促成，不可能一蹴而就，而且往往需要幾番穿梭，從中斡旋。常常需要幾經(jīng)反復(fù)，才能簽約。這需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的全身心投入，付出自己的熱情和耐心。所以熱情是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必有的基本心理素質(zhì)之一。同時(shí)，熱情能賦予經(jīng)紀(jì)人旺盛的精力，廣泛的興趣，使人能經(jīng)常處于一種積極、主動(dòng)的精神狀態(tài)中，這樣能使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)市場(chǎng)信息始終保持一種特有的敏感性。熱情還是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人社會(huì)交往的需要。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要與各行各業(yè)的人打交道，交朋友，拓寬自己的信自渠道。社會(huì)學(xué)表明，一個(gè)熱情的人更容易被別人所接受，更容易與他人交往。

3、豁達(dá)

在人與人交往中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)心胸豁達(dá)、寬?cǎi)荆瑯?lè)觀、開(kāi)朗，使人容易接近，從而更受幾歡迎。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如果自身不具備這種性格，就應(yīng)主動(dòng)培養(yǎng)自己豁達(dá)、寬容的氣質(zhì)。

（七）、道德素質(zhì)

職業(yè)道德是指從事一定職業(yè)的人們?cè)谔囟ǖ墓ぷ髦袘?yīng)該遵守的基本行為和道德準(zhǔn)則。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)道德應(yīng)包括以下幾方面：

(一)誠(chéng)實(shí)守信誠(chéng)實(shí)守信是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)具備的商業(yè)道德，這一點(diǎn)對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尤為重要。這個(gè)原則要求經(jīng)紀(jì)人提供的房地產(chǎn)信息應(yīng)真實(shí)、準(zhǔn)確。經(jīng)紀(jì)人要如實(shí)地向客戶介紹標(biāo)的物的實(shí)際情況，不隱瞞、不夸大租售房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，損害當(dāng)事人的權(quán)益。也應(yīng)不偏向、不決策，讓當(dāng)事人自己選擇和判斷。良好的信譽(yù)是經(jīng)紀(jì)人從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的重要資產(chǎn)之一，是事業(yè)發(fā)展的源泉和其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的立足之本。如果某個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人缺少了這一點(diǎn)，那么他在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中很可能就會(huì)曇花一現(xiàn)。成交了一筆案子可能賺到了傭金卻失去了這個(gè)客戶，這不是我們所要求的。服務(wù)客戶是從簽完約開(kāi)始服務(wù)客戶，客戶為什么來(lái)找你，是因?yàn)樗�信任你，你的服�?wù)、專業(yè)水準(zhǔn)得到客戶的肯定。所以道德素質(zhì)的第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是誠(chéng)實(shí)守信。

(二)獨(dú)立、客觀、公正

在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中，要注意保持自己的中介地位，公平、公正地對(duì)待當(dāng)事人各方，不能偏袒任何一方，不能為了一方的利益而損害另一方的利益。

(三)對(duì)客戶負(fù)責(zé)

這表現(xiàn)在：1．依法收費(fèi)。即在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中不得索取、收受委托合同以外的酬金或其他財(cái)物，或者利用工作之便，謀取其他不正當(dāng)?shù)睦�益�?．忠實(shí)于委托人的利益，恪守客戶委托事項(xiàng)及其他有關(guān)的商業(yè)秘密。3．經(jīng)紀(jì)人不承諾力所不及的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，對(duì)于不屬于自己經(jīng)紀(jì)范圍內(nèi)的商品或不甚熟悉的新商品，不可冒貿(mào)然承接，如果出現(xiàn)問(wèn)題，不僅損害經(jīng)紀(jì)人的信譽(yù)，也影響整個(gè)行業(yè)的形象。4．為客戶利益著想。一個(gè)經(jīng)紀(jì)人一旦受雇于某位買(mǎi)家或賣(mài)家，就應(yīng)該時(shí)刻站在客戶的立場(chǎng)上說(shuō)話。首先應(yīng)為客戶考慮他的利益，比如，在未推薦房屋前，先進(jìn)行產(chǎn)權(quán)調(diào)查，以確定該房產(chǎn)的一切資料正確無(wú)誤，以便為買(mǎi)家提供真實(shí)的資料。其次經(jīng)紀(jì)人應(yīng)不時(shí)向賣(mài)家報(bào)告銷售的進(jìn)展情況，使他能及時(shí)地做出決定。目前，我國(guó)已從201*年開(kāi)始在全國(guó)實(shí)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)職業(yè)資格人員管理制度，這是提高我國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的業(yè)務(wù)水平和職業(yè)道德修養(yǎng)、規(guī)范房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行為，使我國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)逐步走上規(guī)范有序、公開(kāi)統(tǒng)一的健康發(fā)展的有效途徑。但是在我國(guó)當(dāng)前市場(chǎng)條件下，政府部門(mén)嚴(yán)格監(jiān)管雖然必不可少，自律也是重要因素。我們期待著有合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)、有較強(qiáng)的信息意識(shí)、有法制觀念、有公關(guān)能力和有良好職業(yè)道德的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人群體的出現(xiàn)。我們知道，產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)在質(zhì)量和價(jià)格。那么，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的競(jìng)爭(zhēng)靠什么呢？一個(gè)很重要的方面是具備好的綜合素質(zhì)，樹(shù)立良好的形象。因?yàn)榉康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是從事特殊商品流通的使者，他的質(zhì)量就是靠信譽(yù)獲得成功率，價(jià)格就是通過(guò)全覆蓋的充分的準(zhǔn)備來(lái)提高辦事效率，這兩者是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從業(yè)的“生命線”。因此，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，必須要有高度的責(zé)任心，凡是委托方交待的業(yè)務(wù)，管交易額度大小都要盡心受理，要有只講過(guò)程而不計(jì)結(jié)果的內(nèi)在修煉，只有這樣，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)開(kāi)展才能紅紅火火，所從事的事業(yè)才會(huì)燕蒸日上。

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