美國房地產(chǎn)經(jīng)紀管理經(jīng)驗總結(jié)

美國：

經(jīng)紀機構(gòu)管理主體：1、政府管理機構(gòu)

州政府房地產(chǎn)局或房地產(chǎn)委員會。

州房地產(chǎn)委員會是房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)的管理機構(gòu)，負責經(jīng)紀人與銷售員的執(zhí)照頒發(fā)與管理，房地產(chǎn)交易客戶的投訴，以及對執(zhí)業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)、房地產(chǎn)經(jīng)紀人及房地產(chǎn)銷售員有關(guān)經(jīng)紀活動的行政管理等等。在經(jīng)紀人和銷售員執(zhí)業(yè)資格考試中，它負責審批培訓的學校和相關(guān)的課程，并審查執(zhí)業(yè)資格考試的內(nèi)容等等。

美國的房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)會都是以私人發(fā)起的獨立機構(gòu)組織，可分為三級協(xié)會，既有全國性組織，又有地區(qū)性組織，即全美房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)會、州房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)會和市房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)會。三級協(xié)會之間是貫通上下的網(wǎng)絡性關(guān)系，不是領(lǐng)導和被領(lǐng)導的關(guān)系。三級協(xié)會之間因各自發(fā)揮的作用不同，而相互關(guān)聯(lián)、相互依存。協(xié)會內(nèi)實行董事制，董事分兩種，一種是出資人董事，一種會員董事。一般來講，出資人董事在董事會中占的比重不高，會員董事所占的數(shù)量較多。不論是全國性協(xié)會還是州市協(xié)會，會員董事的人數(shù)都是根據(jù)地方會員所占的數(shù)量多少來確定的。

美國有兩個著名的全國性行業(yè)組織，一個是全國房地產(chǎn)師協(xié)會(NationalAssociationofRealtors，NAR)，成立于1908年，其會員為有執(zhí)照的房地產(chǎn)經(jīng)紀人房地產(chǎn)師。只有會員才能用“房地產(chǎn)師”的頭銜作為從業(yè)的“注冊商標”。同時房地產(chǎn)師也必須遵守協(xié)會的守則，參加該會的附屬機構(gòu)舉辦的各種學習培訓;另一個協(xié)會是全國房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)會(NationalAssociationofRealEstateBrokers，NAREB)，成立于1947年，最初主要從事黑人房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務，其會員是有執(zhí)照的銷售員房地產(chǎn)士(相當于我國房地產(chǎn)經(jīng)紀人員制度中的“房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理”)。

各州協(xié)會54個(其中包括本土50個州，4個特區(qū)或自治區(qū))。地區(qū)(地、市)協(xié)會1600個，僅參加NAR的會員人數(shù)就達250萬人。每個個人會員或企業(yè)均可成為這三級協(xié)會的會員。美國的房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)會純粹是為房地產(chǎn)經(jīng)紀人服務的機構(gòu)，既不依附于政府，也不享有任何政府管理職能。

房地產(chǎn)經(jīng)紀也的政府管理機構(gòu)是州政府房地產(chǎn)局或房地產(chǎn)委員會，房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)會分為三級，全國、州和市，三級協(xié)會之間是貫通上下的網(wǎng)絡性關(guān)系，不是領(lǐng)導和被領(lǐng)導的關(guān)系。

2、房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)會

管理職責：

州房地產(chǎn)委員會是房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)的管理機構(gòu)，負責經(jīng)紀人與銷售員的執(zhí)照頒發(fā)與管理，房地產(chǎn)交易客戶的投訴，以及對執(zhí)業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)、房地產(chǎn)經(jīng)紀人及房地產(chǎn)銷售員有關(guān)經(jīng)紀活動的行政管理等等。

房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)會分為三級，全國、州和市，三級協(xié)會之間是貫通上下的網(wǎng)絡性關(guān)系，不是領(lǐng)導和被領(lǐng)導的關(guān)系。美國有兩個著名的全國性行業(yè)組織，個是全國房地產(chǎn)師協(xié)會(NationalAssociationofRealtors，NAR)，另一個協(xié)會是全國房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)會(NationalAssociationofRealEstateBrokers，NAREB)，會員分別為有執(zhí)照的房地產(chǎn)經(jīng)紀人房地產(chǎn)師和有執(zhí)照的銷售員房地產(chǎn)士(相當于我國房地產(chǎn)經(jīng)紀人員制度中的“房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理”)經(jīng)紀人協(xié)會純粹是為房地產(chǎn)經(jīng)紀人服務的機構(gòu)，既不依附于政府，也不享有任何政府管理職能。

美國有兩個著名的全國性行業(yè)組織，一個是全國房地產(chǎn)師協(xié)會(NationalAssociationof

Realtors，NAR)，其會員為有執(zhí)照的房地產(chǎn)經(jīng)紀人房地產(chǎn)師。只有會員才能用“房地產(chǎn)師”的頭銜作為從業(yè)的“注冊商標”。同時房地產(chǎn)師也必須遵守協(xié)會的守則，參加該會的附屬機構(gòu)舉辦的各種學習培訓，另一個協(xié)會是全國房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)會(NationalAssociationofRealEstateBrokers，NAREB)，成立于1947年，最初主要從事黑人房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務，其會員是有執(zhí)照的銷售員房地產(chǎn)士(相當于我國房地產(chǎn)經(jīng)紀人員制度中的“房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理”)。

管理內(nèi)容：

政府主管部門

1、對房地產(chǎn)經(jīng)紀人的考試管理。由州政府主管部門直接管理，具體事務由主管部門以訂立

合同方式委托給專業(yè)公司或?qū)W校去實施。有的州是委托給考試公司，有的州是向州政府申請聘請學校來培訓房地產(chǎn)經(jīng)紀人。后這需經(jīng)州政府主管部門審查，如果具備所有要求條件，就會批準其招生培訓資格，并訂立合同，作為政府指定的定點培訓學校，教材和試題由州政府的主管部門定奪。這種方式政府主管部門既能依法行政，又不會事務纏身。2、對經(jīng)紀人的日常管理

（1）調(diào)查經(jīng)紀人的誠信行為：:①執(zhí)業(yè)前。房地產(chǎn)經(jīng)紀人通過考試后，在發(fā)證書前，

為了判斷其是否符合執(zhí)業(yè)資格，由州政府主管部門負責調(diào)查其誠實行為的記錄。

這種調(diào)查一般是委托專業(yè)公司對申請人進行調(diào)查，如發(fā)現(xiàn)申請人有不誠實行為，即取消發(fā)證資格。②執(zhí)業(yè)后。在經(jīng)紀人從事房地產(chǎn)經(jīng)紀活動過程中，若發(fā)現(xiàn)其有欺詐當事人或其他不誠實行為時，主管部門也委托專業(yè)公司進行調(diào)查，查實

有不誠實行為，便取消被投訴的房地產(chǎn)經(jīng)紀人證書，并報州政府取消其執(zhí)照。

（2）對申請從事房地產(chǎn)經(jīng)紀人活動，以及已經(jīng)參與房地產(chǎn)經(jīng)紀活動中的當事人，在其面對申請培訓、考試以及日常的房地產(chǎn)經(jīng)紀活動中遇到的各類問題，給予指導和咨詢。

此外各州房地產(chǎn)委員會一般都有一個調(diào)查機構(gòu)，可以在任何時候到經(jīng)紀人辦公室檢查他的業(yè)務記錄，發(fā)現(xiàn)問題向房地產(chǎn)委員會報告，由該委員會討論決定是否向法院控告。同時，美國各地都有專門的檢查部門負責處理此類案件。他們接到買主或賣主的控告后，立即去調(diào)查，問題嚴重的將暫�；虻蹁N執(zhí)照。

誠信管理

在給經(jīng)紀人發(fā)證書前，由州政府主管部門委托專業(yè)公司負責調(diào)查其誠實行為的記錄。如發(fā)現(xiàn)申請人有不誠實行為，即取消發(fā)證資格。當經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)后，若發(fā)現(xiàn)其有欺詐當事人或其他不誠實行為時，主管部門也委托專業(yè)公司進行調(diào)查，查實有不誠實行為，便取消被投訴的房地產(chǎn)經(jīng)紀人證書，并報州政府取消其執(zhí)照。

行業(yè)準入：

政府規(guī)定了資質(zhì)準入制度。即對房地產(chǎn)經(jīng)紀人實行資質(zhì)審查制度，政府有關(guān)部門對申請從事房地產(chǎn)代理和銷售的企業(yè)和個人實行資質(zhì)認證制度。盡管各州的規(guī)定有所不同，但對于達到法定年齡、學歷、無不良記錄、通過經(jīng)紀人專業(yè)考試都有所規(guī)定。

美國房地產(chǎn)經(jīng)紀人制度規(guī)定了兩類資歷不同的專業(yè)人員:一類是銷售員(Salesperson)，另一類是經(jīng)紀人(Broker)，他們必須通過房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)照考試，方可取得執(zhí)照開業(yè)。在美國，房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)照要通過考試獲取，因此房地產(chǎn)經(jīng)紀人考試制度是執(zhí)業(yè)執(zhí)照管理的核心所在。

在美國，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀人是同一個單詞“broker”，這主要是由于在美國一個房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的擁有者(owner)必須是一個持有房地產(chǎn)經(jīng)紀人牌照的人，但不一定

每個持房地產(chǎn)經(jīng)紀人牌照的人都會發(fā)起設立自己的機構(gòu)，他可以受雇于別的房地產(chǎn)經(jīng)紀人申辦的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)。從這個意義上講，持有房地產(chǎn)經(jīng)紀牌照是發(fā)起房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的一種先決條件。

房地產(chǎn)經(jīng)紀人在發(fā)起設立房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)時只要能提供一個房地產(chǎn)經(jīng)紀人牌照，即可向政府企業(yè)登記部門申請，一般來說，美國各州房地產(chǎn)委員會或者其它類似的政府職能機構(gòu)是執(zhí)行受理這類申請的權(quán)利主體。登記部門通過政府之間的計算機管理系統(tǒng)，對其牌照的真實性進行確認后，便可獲準登記，不需要任何注冊資本，企業(yè)存續(xù)期間發(fā)生的一切責任都由發(fā)起設立房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的房地產(chǎn)經(jīng)紀人(Broker)承擔。因此房地產(chǎn)經(jīng)紀人以機構(gòu)名義簽訂的任何一份合同都須經(jīng)過機構(gòu)的所有者或其授權(quán)的人進行確認。當機構(gòu)所有者在牌照存續(xù)期間注冊或重新考試未通過時，該機構(gòu)不是選擇倒閉就是更換所有者。美國法律規(guī)定一個經(jīng)紀機構(gòu)可允許有幾個投資者即執(zhí)業(yè)經(jīng)紀人，但目前基本上都是一個經(jīng)紀人擁有一家或多家經(jīng)紀機構(gòu)。

州房地產(chǎn)委員會有權(quán)發(fā)給執(zhí)照，執(zhí)行房地產(chǎn)業(yè)執(zhí)照法及提供領(lǐng)有執(zhí)照業(yè)者有關(guān)不動產(chǎn)方面的資料。該委員會通常通過以下三種方式來執(zhí)法:拒發(fā)牌照、扣留牌照、吊銷牌照。同時也可視案情的嚴重程度，向法院提起訴訟。

在美國一個房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的擁有者(owner)必須是一個持有房地產(chǎn)經(jīng)紀人牌照的人，房地產(chǎn)經(jīng)紀人在發(fā)起設立房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)時只要能提供一個房地產(chǎn)經(jīng)紀人牌照，即可向政府企業(yè)登記部門申請，登記部門通過政府之間的計算機管理系統(tǒng)，對其牌照的真實性進行確認后，便可獲準登記，不需要任何注冊資本，企業(yè)存續(xù)期間發(fā)生的一切責任都由發(fā)起設立房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的房地產(chǎn)經(jīng)紀人(Broker)承擔。

服務收費管理：

經(jīng)紀人在日常業(yè)務中必須詳細記錄所有來往賬目，一定時期要妥善保存所有登記的委托業(yè)務、成交記錄的文件資料，以備有關(guān)管理部門檢查。為了防止公私款不分，每位房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須開立特別信用賬戶，用來專門存放委托人的款項，禁止將委托人的錢款混入私人賬戶中。

根據(jù)美國反托拉斯法，任何房地產(chǎn)經(jīng)紀交易機構(gòu)都不可強迫訂立最小傭金比率，若房地產(chǎn)經(jīng)紀人為其提供的服務不是通過公開市場部分，而是擅自訂立銷售傭金，則違反了反托拉斯法的規(guī)定，將受到嚴厲的處罰。

美國房地產(chǎn)經(jīng)紀傭金一般為房屋成交價的6%，不過其標準隨所銷售的房地產(chǎn)種類而有所不同，各個州也不太一樣，由市場調(diào)節(jié)決定。單棟獨立住宅的傭金率通常為3%-8%，大型商業(yè)用房地產(chǎn)收取的傭金費率則較低，為3%-6%，但未開發(fā)的土地，傭金則高達6%-10%。房地產(chǎn)經(jīng)紀人完成經(jīng)紀業(yè)務后，由房地產(chǎn)機構(gòu)收取傭金，經(jīng)紀人可以得到傭金的50%-90%，具體比例由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的擁有者或其授權(quán)者確定。如果是兩個經(jīng)紀人通過經(jīng)紀人協(xié)會聯(lián)手做，即經(jīng)紀人A開發(fā)房源，由經(jīng)紀人B銷售掉，A大約分配到40%-50%的傭金，B大約分配到50%-60%的傭金，另外5%-10%的傭金由中介機構(gòu)獲取。

糾紛投訴受理：

在美國，房地產(chǎn)經(jīng)紀人只要犯了錯，無論大小都要被記錄在案，次數(shù)多了牌照會被吊銷。美國還確立了回顧檢討制度，每隔一定時期由所有同行對一些業(yè)務行為進行回顧和評判，如果大家都認為有異議的，可以對其進行處罰。

州的政府主管部門一般還設有調(diào)查機構(gòu)，可以在任何時候到經(jīng)紀人辦公室檢查業(yè)務記錄，發(fā)現(xiàn)問題及時向該主管部門報告，由主管部門討論決定是否做出處罰，嚴重的要向法院控告，

美國各地都有專門的檢察機構(gòu)處理此類案件。消費者還可以通過兩個渠道對房地產(chǎn)經(jīng)紀人進行投訴:一是房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)會，二是房地產(chǎn)仲裁會。房地產(chǎn)仲裁會經(jīng)政府授權(quán)，可以作出吊銷牌照的處罰決定，經(jīng)紀人或銷售員只要有一次違反職業(yè)道德的行為發(fā)生并被暫�；虻蹁N牌照，就會被刊登在經(jīng)紀人的廣告刊物上，從此很難再從事這一職業(yè)。經(jīng)紀人協(xié)會雖無權(quán)吊銷牌照，但可對會員進行罰款或勸其退會，由于協(xié)會在行業(yè)中的影響作用，受其處罰的人也很難再在經(jīng)紀行業(yè)中從業(yè)。

法規(guī)

美國有關(guān)規(guī)范房地產(chǎn)經(jīng)紀人的法規(guī)大致有如下幾種:①一般代理法規(guī)(Conunon-lawAgency);②契約法規(guī)(ContractPrincipleS);③各州的執(zhí)照法(StateLicensingLaws);④各州相關(guān)法律(QtherstateLaws);⑤聯(lián)邦法(FederalLaws);⑥專業(yè)倫理法則(ProfessionalCodesofEthies)。以房地產(chǎn)執(zhí)照法為規(guī)范中介業(yè)者最嚴密的法令。立該法主要目的是為了規(guī)定發(fā)給經(jīng)紀人員執(zhí)照所需符合的標準和具備的資格，并以此來保證房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)的一定專業(yè)水平，進而保證消費者免受不稱職經(jīng)紀人員的損害，同時也保證領(lǐng)有執(zhí)照的經(jīng)紀人員免受不公平對待或不公平競爭。

信息系統(tǒng)：

美國房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)從業(yè)人員的協(xié)作關(guān)系主要體現(xiàn)在對房屋買賣信息的共享上面，這就不能不提到美國房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)內(nèi)已形成的成熟和穩(wěn)定的信息共享機制MLS(MultipleListingService)房源共享系統(tǒng)。MLS是20世紀二、三十年代生于美國的一種房地產(chǎn)交易方式。它是由許多房地產(chǎn)經(jīng)紀人聯(lián)合起來，共同建立信息系統(tǒng)，共享系統(tǒng)的信息資源，使客戶委托的房地產(chǎn)出售、出租業(yè)務能在較短的時間完成。參加系統(tǒng)的每位成員均采用獨家銷售方式和客戶簽訂委托合同，然后將此信息輸入系統(tǒng)。該系統(tǒng)建立初期采用了信息匯編形式，定期將這些匯編發(fā)給系統(tǒng)成員。到了20世紀八十年代，由于計算機網(wǎng)絡的發(fā)展，系統(tǒng)成員開始按規(guī)定將自己獨家銷售的委托信息交由網(wǎng)絡中心輸入，所有的成員在家或辦公室隨時都可以查看到發(fā)生在全市乃至全國的房地產(chǎn)交易的委托情況。房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)會負責傳送所有的賣房信息。經(jīng)紀人得知開發(fā)商或業(yè)主賣房的信息后便匯集到經(jīng)紀人協(xié)會，通過這個渠道各種信息源源不斷地傳送給經(jīng)紀人協(xié)會，由協(xié)會匯總，實行信息共享。在美國，幾乎90%的NAR會員加入了MLS，系統(tǒng)存儲了約130條房源信息，囊括了全美國81%的住宅業(yè)務。

房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的主要經(jīng)營資源是市場房屋的供求信息，如果每一個經(jīng)紀人對自己所得到的信息進行壟斷，那么整個行業(yè)的經(jīng)營效率就不可能提高。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的信息管理是非常重要的一項管理內(nèi)容。

在美國，一般由房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)會對房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)信息進行管理。當人們有出售房屋的意念時，一般都會先找經(jīng)紀人。這樣，信息通過經(jīng)紀人源源不斷地傳送給經(jīng)紀人協(xié)會，協(xié)會匯總后進行公布，詳細介紹所有房屋出售的信息，并定期更新。

為了防止經(jīng)紀人壟斷信息，美國房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)會規(guī)定，凡是加入?yún)f(xié)會的經(jīng)紀人，不得將信息私有，必須報給協(xié)會;如果將信息壟斷，一旦查出，協(xié)會就會將該經(jīng)紀人開除。同樣經(jīng)紀人也總是先從協(xié)會的信息匯編或該網(wǎng)站上獲得賣房信息。協(xié)會規(guī)定，凡采用協(xié)會信息，不論以何種方式成交，均要向協(xié)會交納信息費，從傭金中扣除。經(jīng)紀人不斷地輸送或從協(xié)會那里獲取房屋信息，從而不間斷地開展中介業(yè)務，市場效率大大提高。

房屋屋出售人將房源信息告知經(jīng)紀人，信息通過經(jīng)紀人源源不斷地輸送到該系統(tǒng)看，在美國，一般由房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)會對房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)信息進行管理。房傳送給經(jīng)紀人協(xié)會，協(xié)會匯總后進行公布，詳細介紹所有房屋出售的信息，并定期更新。凡是加入?yún)f(xié)會的經(jīng)紀人，不得將信息私有，必須報給協(xié)會;如果將信息壟斷，一旦查出，協(xié)會就會將該經(jīng)紀人開除。

同樣經(jīng)紀人也總是先從協(xié)會的信息匯編或該網(wǎng)站上獲得賣房信息。成交后協(xié)會交納信息費，從傭金中扣除。經(jīng)紀人不斷地輸送或從協(xié)會那里獲取房屋信息，從而不間斷地開展中介業(yè)務，市場效率大大提高。

擴展閱讀：房地產(chǎn)異地拓展調(diào)研經(jīng)驗總結(jié)

異地調(diào)研經(jīng)驗總結(jié)

一、調(diào)研前準備：明確調(diào)研任務、目的、目標，如何切入。1.1通過網(wǎng)絡－收集異地城市背景資料

1.2通過網(wǎng)絡及開發(fā)商－了解項目所在區(qū)域房地產(chǎn)初況1.3通過開發(fā)商、地塊拍賣文件－了解地塊的初步情況1.4更具項目大小安排異地調(diào)研人員結(jié)構(gòu)

二、調(diào)研執(zhí)行：由于異地調(diào)研的時間通常比較短，所以在有限的時間里建議大家“三看”，看地、看人、看項目。

2.1看地：看項目現(xiàn)場，了解地塊及周邊可利用資源，挖掘產(chǎn)品核心優(yōu)勢，為產(chǎn)品定位服務，同時了解收集當?shù)氐囊?guī)劃、相關(guān)建設法規(guī)，有利于產(chǎn)品定位的實用性。

2.2看人：條件允許的情況下，爭取做問卷，深入了解當?shù)鼐幼〖百彿苛晳T；條件有限的話以售樓部踩盤的方式獲取客戶需求信息。

2.3看項目：主要是指市場在售的競爭項目與區(qū)域的標桿項目，看其產(chǎn)品特征、銷售狀況、推廣方式等等，總結(jié)現(xiàn)象分析趨勢。

三、異地調(diào)研報告撰寫：異地市場通常開發(fā)商會認為他們在當?shù)氐臅r間比你久，市場情況比你們代理公司短暫的市調(diào)來的清楚，所以我們在常規(guī)的報告模式下，針對具體個案有傾向性的說明問題。

3.1選擇報告的切入點：如城市關(guān)系、客戶挖掘、產(chǎn)品特征等等。由于切入點的差異可能導致報告邏輯結(jié)構(gòu)不同。

3.2選擇報告邏輯：常規(guī)報告是整體到區(qū)域再到競爭環(huán)境，最后到項目本身。各個環(huán)境都要有全面挖掘可能對下一邏輯論所而需要的依據(jù)

3.3觀點的提煉與匯總：基于切入點的角度上，縝密的邏輯演繹，提出有目標性的概念和觀點。這樣做有利于切實解決項目問題，同時避開開發(fā)商市場角度，為其提高全新視野。

我們異地項目做的很多，抽中午時間隨便談談感受：首要明確異地調(diào)研的目的、任務、目標，做細致的分工和安排；由于是外地，資料盡量通過第三方索��；

1、報告中的宏觀數(shù)據(jù)和市場一般在網(wǎng)上都能找到，一般也需要把當?shù)氐恼�府部門的網(wǎng)站瀏覽一遍，收集有用資料；政府公開的東西相對要滯后一些，這些數(shù)據(jù)需要加工整理，最后整合成表格和圖表形式表現(xiàn)在報告里面，看起來精簡而又有說服力；

2、房地產(chǎn)市場的數(shù)據(jù)，一般來自房管局網(wǎng)站收集；

3、地塊及周邊的分析一定要透徹，開發(fā)商雖然比外地的代理公司更了解，但只要你分類做的更細，影響項目的優(yōu)劣勢一條一條列出來做深度分析，開發(fā)商的老板一般都會很認同，因為開發(fā)商下面的人自己感覺很了解，天天只是掛在嘴上，而沒有形成報告；

4、在去當?shù)刂�前，最好把當�(shù)赜械脑谑蹣潜P基本情況列個簡單的表，做到心中有數(shù)，有的放矢；提前準備好需要的表格、相機和money；到了當?shù)厥滓�買張地圖；

5、人員配一般是：1策劃師（執(zhí)筆）2助理；汽車1輛（市調(diào)人員自己開最好）；時間一般2天就夠；

6當?shù)厥袌霈F(xiàn)狀的調(diào)研分幾大塊：競爭樓盤的調(diào)研、區(qū)域調(diào)研、區(qū)域商業(yè)分布等，內(nèi)容覆蓋面更具項目定；7、市調(diào)完成后，整理基礎資料，做分析；開會討論營銷推廣……8、執(zhí)筆策劃師設計人員2天內(nèi)完成書面報告，半天打印裝訂；總共1周一般就可以完成。當然，需要根據(jù)報告的深度等方面結(jié)合起來，所需要的時間也不一樣……大家共同探討！

市場調(diào)研工作主要分為四個步驟：一、前期籌備

1、資源整合（網(wǎng)絡、旅游部門、人脈關(guān)系等）

首先，通過網(wǎng)絡等途徑，初步了解該區(qū)域的發(fā)展現(xiàn)狀、人文特征、工農(nóng)商行業(yè)特征、消費習性等，同時還對該區(qū)域的交通、樓盤信息進行梳理，為制定計劃提供材料。

其次，利用相關(guān)部門或人脈關(guān)系，了解該區(qū)域市場狀況，同時為市調(diào)工作做人脈準備，根據(jù)“六道分隔論”原則，尋找最有利的“地陪”，及當?shù)刂匾�部門的“圓點”。

最后，整理收集的重要資料，并準備齊全深入調(diào)查的資料。2、制定計劃

根據(jù)資源鄭和得來的資料數(shù)據(jù)，對市調(diào)內(nèi)容、路線、行程安排等進行有效計劃，務必實現(xiàn)緊湊合理。

（從公司角度考慮，人員的食宿是主要成本，時間越短，公司投入越少。因此，合理的安排是關(guān)鍵。）

二、實地考察

1、城市發(fā)展現(xiàn)狀整體考察2、房地產(chǎn)項目考察3、人文資源考察4、消費習性考察5、行業(yè)發(fā)展調(diào)查三、市場訪談1、調(diào)查問卷2、人群不定向訪談3、政要部門訪談4、行內(nèi)專業(yè)人員訪談四、匯總分析建議：

1、項目軟環(huán)境分析

買2張地圖：一張是城市地圖，一張是房產(chǎn)地圖。從城市地圖中了解這個城市的主要交通道路，在與當?shù)厝私涣髁私庹�治中心、�?jīng)濟中心、文化中心等，目的是了解這個城市的大體情況，由陌生走到熟識的這是第一步。從房產(chǎn)地圖上能了解目前的一些再售樓盤，可以知道目前本地區(qū)的房產(chǎn)開發(fā)商，以及開發(fā)的項目，對本項目的開發(fā)面對的困難有一定的預見。

2、項目開發(fā)經(jīng)營環(huán)境分析

通過上網(wǎng)或者走訪政府相關(guān)部門的方式了解人均GDP、CPI等指標參數(shù)，幫助你了解城市的整體消費水平，在做調(diào)研報告時體現(xiàn)出，有助于對開發(fā)項目檔次更好的定位。

3、項目的可行性分析：

針對貴公司所要開發(fā)地段周邊項目做進一步調(diào)研，以走訪銷售案場，或者網(wǎng)上查閱等形式。對周邊房地產(chǎn)環(huán)境的分析可使你對項目的全局有更細致的掌握。

4、地塊開發(fā)可經(jīng)營優(yōu)勢與機會分析

根據(jù)你所掌握的周邊地區(qū)資料對項目提出合理化建議，要有參考價值。5、項目定位

主要根據(jù)周邊消費人群做具體定位，高端、中端、低端。以及定位后項目文脈的整合。

6、規(guī)劃建設設計建議

對地塊調(diào)研后表達自己的項目建筑格局，商鋪、住宅等設計的建議。7、項目開發(fā)經(jīng)營投資估算

包括項目投資策略、銷售計劃、投資計劃、經(jīng)營成本、利潤的估算。8、項目風險及對策

針對周邊的主要競爭對手以及地理特點、環(huán)境區(qū)域化發(fā)展方向?qū)�項目目前的�?jīng)營以及后期的經(jīng)營方向做風險及對策分析。

9、其他建議項目相關(guān)的建議。

我是個房產(chǎn)新手，以上只是表明了自己的觀點，寫的不對的地方請各位前輩指點。

為了接到代理而進行的市場調(diào)研，其主要目的是為了得出有效的營銷策劃案而進行的，那么，所有的內(nèi)容就都要按接到代理后如何才能進行有效而且具備可操作性的營銷方案去調(diào)研，而項目本身具備多大的開發(fā)“可行性”，已經(jīng)不是重點內(nèi)容了，因為項目開發(fā)已經(jīng)進行，你不可能告訴開發(fā)商別繼續(xù)蓋了，這就是什么叫真正的“目的”。所以，重點內(nèi)容應鎖定在市場的競爭環(huán)境上，這是需要在有限的時間內(nèi)花費最多精力的地方。這里所指的市場競爭環(huán)境，主要是市場在售樓盤的具體情況，包括其開發(fā)量、銷售進度、銷售人員的整體水平、區(qū)域執(zhí)行人員的綜合素質(zhì)水平、推廣方式、直接競爭和間接競爭樓盤的數(shù)量和區(qū)位差別、在本項目的銷售周期內(nèi)還會出現(xiàn)多少競爭樓盤等等。這些內(nèi)容，哪怕我們沒有時間去得到最簡單的宏觀數(shù)據(jù)，也一定要弄清楚以上內(nèi)容，通過這些，我們不僅可以出具一份專業(yè)的調(diào)研報告，而且也同時可以從中得到一些其它的有關(guān)于市場消費和人文、習慣等有價值的內(nèi)容。

以上內(nèi)容獲取的方式主要有：

1，實地調(diào)查。踩盤是必不可少的過程，是必須的，而不僅僅是作為方法之一。

2，當?shù)氐牡禺a(chǎn)報刊。其中會有大量的樓盤信息，當然并不是所有的地方都有這類報刊。

3，網(wǎng)站。搜狐焦點網(wǎng)、搜房網(wǎng)和當?shù)氐膮^(qū)域性專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站都可以去查閱和搜索，過程和現(xiàn)狀是同時獲取的內(nèi)容。另外，當?shù)胤康禺a(chǎn)住宅局的網(wǎng)站會有比較真實的備案和銷售情況，雖然略微的滯后，但并不會象有些人說得那樣，會影響到我們的判斷，這還是很有價值的信息。

數(shù)據(jù)分析加感性認識：

１、數(shù)據(jù)：總?cè)丝�、總戶�?shù)、總產(chǎn)值、平均工資；目前的開發(fā)面積；過去三年的開發(fā)面積；目前的土地供應量；城市定位；重點規(guī)劃．

２、樓盤分類：東南西北，四個方向，各了解兩個樓盤．分析價格３、考察城市的代表地點．

４、觀察自身的地塊：SWOT自身企業(yè)的SWOT，結(jié)合自身的資源，做出開發(fā)計劃，進行產(chǎn)品定位，沒有賣不出的產(chǎn)品，只用賣不出去的價格，價格是定位的核心部分，直接影響其他的細節(jié)定位．

５、搜集網(wǎng)絡資源，開始寫報告

問題一：如何開展工作新進城市，我們會成立一個調(diào)研項目組。策劃師牽頭扎下去至少一周。之前會盡可能在網(wǎng)上找關(guān)于這個城市的種種，衣食住行，風土人情，城市論壇，政府機構(gòu)，二手中介，傳媒機構(gòu)，同行，等等。做足準備工作之后，開始實地調(diào)研。

問題二：工作步驟與資源整合主要從宏中微觀三方面進行

（一）宏觀經(jīng)濟環(huán)境數(shù)據(jù)政策、人口、銀根、消費力、地產(chǎn)相關(guān)

（二）房地產(chǎn)中觀市場分析

1、中觀數(shù)據(jù)幾個區(qū)域的變化趨勢；自然狀況、人口類別；、核心區(qū)域人均收入；配套（學校、交通、商業(yè)、娛樂）經(jīng)濟（大型工廠、企業(yè)）

2、項目規(guī)模、特點踩盤、業(yè)內(nèi)訪問狀態(tài)：建筑質(zhì)量、品牌；競爭競合關(guān)系；開發(fā)商實力；代理商狀態(tài)

3、市場供應分析業(yè)內(nèi)訪問、政府拜訪（房產(chǎn)、土地、規(guī)劃）（1）歷史：每年平均供應量、銷售量、價格；總量、年度遞增量、平均消化量（2）現(xiàn)在：（今年）當月銷售情況；平均打多少廣告（3）未來：專家的介紹；按遞增情況來計算（三）市場分析（標桿樓盤）

1、產(chǎn)品（賣點）踩盤項目規(guī)模、特點、性價比、供求關(guān)系；獨特賣點、狀態(tài)（建筑質(zhì)量、品牌）

2、客戶（期望值）踩盤攔截、業(yè)內(nèi)訪問定性：哪一類人、特點；定量：多少人、價格；習慣：文化生活行為習慣、產(chǎn)品喜好

3、營銷（買賣關(guān)系）踩盤、傳媒訪問，典型手法（典型樓盤、案例）常規(guī)手法（認卡等）；競爭競合關(guān)系另外，由于我們是代理公司，還會考察當?shù)氐拈_發(fā)商的業(yè)績、動向，以及代理商公司情況及代理樓盤，和項目參與的方式。

問題三：如何完成報告文本？這里面的細節(jié)是什么？一般來說，調(diào)研后我們首先會形成一個摸底性質(zhì)的客觀事實陳述報告，這份報告在今后的營銷策劃工作和業(yè)顧問培訓中會有很大作用。另外，會根據(jù)與開發(fā)商高層溝通的結(jié)果，分析對方的需求，側(cè)重展現(xiàn)他們感興趣的，或需要教育對方的一些內(nèi)容。在做項目定位時，我們會選擇幾個標桿，如本地的、外地的；面積相近、地塊形狀相近；位相近等等，通過對標桿案例的解剖，告訴開發(fā)商可借鑒的可實現(xiàn)的預期。

問題四：如何使報告文體與公司的投資或者公司的實際情況相吻合？我的經(jīng)驗就是，先把公司最關(guān)注的結(jié)論寫在最前面。然后分別陳述支撐的理由�？傊�，定位報告宜精不宜多。市場研究報告完全可以作為附件。）

（合到一起后，頁數(shù)其實更多了，呵呵！問題五：當你的研究結(jié)果與公司某些決策者的思路不一致時，如何在報告中合理地體現(xiàn)？研究結(jié)果肯定會與公司某些決策者的思路不太一致。我是這樣做的：對于事實的陳述一定是客觀的，凡是判斷性的言論，總能找到“深訪”、“報告”等出處。）

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