項(xiàng)目月度營(yíng)銷總結(jié)與計(jì)劃指引201*731

項(xiàng)目月度營(yíng)銷總結(jié)與計(jì)劃工作指引

一、工作內(nèi)容

主要從本月市場(chǎng)回顧、本項(xiàng)目營(yíng)銷分析兩方面，對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷相關(guān)工作進(jìn)行總結(jié)并制定計(jì)劃。

備注，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展階段的不同，分別完成如下分析總結(jié)與計(jì)劃：前期項(xiàng)目（尚未開展客戶積累）：完成指引（一）；（二）1（3）（4），2（3）（4）。完成本月市場(chǎng)回顧，本項(xiàng)目營(yíng)銷分析可列出本月及下月營(yíng)銷主要節(jié)點(diǎn)計(jì)劃及實(shí)施進(jìn)展。

已進(jìn)入客戶積累尚未認(rèn)籌項(xiàng)目：完成指引（一）；（二）1（2）-（4）,2（2）-（4）。完成本月市場(chǎng)回顧，本項(xiàng)目營(yíng)銷分析需對(duì)客戶積累情況做出分析，并整理本月營(yíng)銷工作進(jìn)展及下月安排。

已進(jìn)入認(rèn)籌期/銷售期的項(xiàng)目：全面完成下述指引的全部?jī)?nèi)容，認(rèn)籌期項(xiàng)目把大定簽約總結(jié)/認(rèn)籌目標(biāo)替換成認(rèn)籌總結(jié)/認(rèn)籌目標(biāo)。

（一）本月市場(chǎng)回顧

1、近期市場(chǎng)情況（本月整體市場(chǎng)的最新狀況跟蹤：供應(yīng)量、成交量、成交均價(jià)、各類產(chǎn)品的成交比例變化等，未來的成交走勢(shì)分析等。）

2、重點(diǎn)競(jìng)品跟蹤（跟蹤競(jìng)品在本月的最新動(dòng)態(tài)：去化量、去化速度、推售產(chǎn)品類型、成交價(jià)格、儲(chǔ)客情況、開盤/加推/認(rèn)籌等重要銷售節(jié)點(diǎn)、推廣手段等）。

（二）本項(xiàng)目營(yíng)銷分析1、本月營(yíng)銷總結(jié)

（1）銷售情況（本月大定/累計(jì)大定、本月簽約/累計(jì)簽約量，月度計(jì)劃完成率，年度計(jì)劃完成率，成交單位分析、銷售難點(diǎn)分析等）；

（2）客戶分析（成交客戶、來電來訪客戶分析）；

（3）費(fèi)用回顧（結(jié)合項(xiàng)目營(yíng)銷推廣實(shí)施情況，總結(jié)本月發(fā)生的營(yíng)銷費(fèi)用）；

（4）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)（簡(jiǎn)要分析銷售及推廣策略存在問題，提出針對(duì)性解決思路）。

2、下月營(yíng)銷工作計(jì)劃

（1）月度銷售計(jì)劃（計(jì)劃大定量、簽約量）；

（2）月度營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)（對(duì)重大營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)做出計(jì)劃安排，認(rèn)籌/開盤/加推等）；

（3）月度推廣計(jì)劃（對(duì)下月的項(xiàng)目營(yíng)銷推廣進(jìn)行系統(tǒng)策劃，并分類規(guī)劃：公關(guān)活動(dòng)、媒介廣告、現(xiàn)場(chǎng)包裝、物料籌備）；

（4）月度推廣費(fèi)用預(yù)算（匯總各項(xiàng)推廣支出，提出下月的推廣費(fèi)用預(yù)算）。

二、責(zé)任單位與報(bào)送方式

“項(xiàng)目月度營(yíng)銷總結(jié)與計(jì)劃”由各項(xiàng)目營(yíng)銷部牽頭完成，依次報(bào)送項(xiàng)目營(yíng)銷分管領(lǐng)導(dǎo)/項(xiàng)目總經(jīng)理/總部營(yíng)銷部/營(yíng)銷總監(jiān)審核，審核通過后由項(xiàng)目完成審批流程，經(jīng)過公司總經(jīng)理審批完畢方可執(zhí)行。

附件：《項(xiàng)目月度營(yíng)銷總結(jié)與計(jì)劃》模版

擴(kuò)展閱讀：項(xiàng)目年度營(yíng)銷計(jì)劃方案提綱

標(biāo)準(zhǔn)名稱（編號(hào)）：《項(xiàng)目年度營(yíng)銷計(jì)劃方案》提綱（JTBZ-YX-5-02）標(biāo)準(zhǔn)使用狀態(tài)：正在審核中，擬發(fā)布

項(xiàng)目年度營(yíng)銷計(jì)劃方案提綱

一、上年度營(yíng)銷回顧與總結(jié)1、銷售情況總結(jié)1)總體完成情況

2)分期或分類產(chǎn)品銷售完成情況（按期、產(chǎn)品類別、樓棟、戶型等方面進(jìn)行完成

情況的總結(jié)，分析各類產(chǎn)品、戶型的去化情況）

3)分期或分類庫存產(chǎn)品情況（分析各類庫存產(chǎn)品的特點(diǎn)，明確滯銷、難銷產(chǎn)品類

型）2、推廣工作總結(jié)

1)年度營(yíng)銷主節(jié)點(diǎn)匯總圖（體現(xiàn)出主要的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)和活動(dòng)）2)推廣策略總結(jié)分析3)營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)分析

4)媒體總結(jié)分析（來電來訪分析、獲知途徑分析、媒體費(fèi)效比分析）5)營(yíng)銷費(fèi)用與計(jì)劃費(fèi)用對(duì)比分析（合理性和有效性）3、客戶分析（按期或者產(chǎn)品類型分析）

區(qū)域分布、年齡分布、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)目的、戶型需求、價(jià)格接受度、收入分析等4、存在的問題與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)二、上年度市場(chǎng)回顧與本年度市場(chǎng)預(yù)判1、上年度所在城市市場(chǎng)回顧1)市場(chǎng)開竣工情況2)全年供銷情況及價(jià)格走勢(shì)3)土地市場(chǎng)情況4)潛在供應(yīng)量預(yù)測(cè)5)政策解讀

2、上年度所在區(qū)域市場(chǎng)回顧1)全年供銷情況及價(jià)格走勢(shì)2)土地市場(chǎng)情況3)潛在供應(yīng)量預(yù)測(cè)3、項(xiàng)目主要競(jìng)品銷售回顧1)全年銷售情況及價(jià)格走勢(shì)2)主力去化產(chǎn)品、主力客群分析

3)主要競(jìng)爭(zhēng)策略、推廣策略、推廣主題分析4)優(yōu)劣勢(shì)分析5)潛在供應(yīng)分析4、本年度市場(chǎng)預(yù)判與展望三、年度營(yíng)銷目標(biāo)制定1、年度供應(yīng)計(jì)劃

1)上年結(jié)轉(zhuǎn)、本年新增供應(yīng)量分析（按期或產(chǎn)品類型）2)供應(yīng)產(chǎn)品的特征分析（按期或產(chǎn)品類型）2、年度銷售計(jì)劃

1)總體計(jì)劃目標(biāo)（銷售面積、銷售金額、銷售回款）2)各期、各類型產(chǎn)品銷售計(jì)劃、具體的推售安排3)按月分解年度銷售計(jì)劃四、年度營(yíng)銷推廣策略1、營(yíng)銷推廣目標(biāo)設(shè)定2、目標(biāo)下的問題分析

重點(diǎn)、難點(diǎn)問題、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)分析、項(xiàng)目?jī)r(jià)值的梳理3、本年度營(yíng)銷思路1)年度營(yíng)銷總策略2)推廣主題3)推廣思路

4)營(yíng)銷策略分解（形象策略、展示策略、渠道策略、推廣策略、活動(dòng)策略、銷售

團(tuán)隊(duì)管理等）

4、全年主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)安排和計(jì)劃5、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算

1）全年費(fèi)用預(yù)算（全案計(jì)劃營(yíng)銷費(fèi)用及費(fèi)率、截至去年累計(jì)已發(fā)生的總營(yíng)銷費(fèi)用

及費(fèi)率、本年的費(fèi)用預(yù)算及費(fèi)率、本年費(fèi)用預(yù)算的主要原因）

2)全年?duì)I銷推廣費(fèi)用預(yù)算

6、制定各期或各類型產(chǎn)品推廣主題和思路

推廣主題、主要策略、主要活動(dòng)、推廣渠道、媒體選擇7、制定各主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)推廣主題和思路（以月度為單位）8、制定年度營(yíng)銷活動(dòng)主題和思路（以月度為單位）主要活動(dòng)主題、內(nèi)容展示9、媒體計(jì)劃（媒體組合建議）1)媒體組合

2)各類媒體的費(fèi)用比例3)月度營(yíng)銷費(fèi)用安排4)媒體投放計(jì)劃

五、完成年度銷售計(jì)劃的保障措施六、總結(jié)

（說明：本年新開發(fā)項(xiàng)目可根據(jù)項(xiàng)目的開發(fā)階段對(duì)方案內(nèi)容進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。）附表1：

項(xiàng)目年度營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃表

編制單位：編制日期：年月日

序號(hào)總科目子科目銷售代理費(fèi)分項(xiàng)說明銷售代理公司的代理銷售提供策劃咨詢等與營(yíng)銷策劃相關(guān)的其它咨詢服務(wù)的代理費(fèi)包含售樓處設(shè)計(jì)費(fèi)、裝修費(fèi)、建安費(fèi)、布置費(fèi)及其它售樓處包裝費(fèi)包含樣板間設(shè)計(jì)費(fèi)、裝修費(fèi)、建安費(fèi)、布置費(fèi)及其它售樓處包裝費(fèi)制作類、園藝類、臨時(shí)裝修費(fèi)各類媒體的廣告發(fā)布費(fèi)各類營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用模型、宣傳片、銷售物料、銷售禮品費(fèi)用銷售合同印花稅、測(cè)量費(fèi)、產(chǎn)權(quán)初始登記費(fèi)等其他銷售費(fèi)用費(fèi)用預(yù)算占（萬元）比1代理費(fèi)咨詢代理費(fèi)售樓處包裝費(fèi)2賣場(chǎng)包裝費(fèi)樣板房包裝費(fèi)場(chǎng)景包裝費(fèi)其他包裝費(fèi)廣告發(fā)布費(fèi)廣告代理費(fèi)3營(yíng)銷推廣費(fèi)營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)道具購置費(fèi)其他推廣費(fèi)4其他銷售費(fèi)用費(fèi)用合計(jì)本年計(jì)劃銷售金額

附表2：

項(xiàng)目年度營(yíng)銷推廣費(fèi)用計(jì)劃表

編制單位：編制日期：年月

序號(hào)子科目媒介報(bào)紙雜志網(wǎng)絡(luò)廣告1發(fā)布費(fèi)電視廣播短信直郵電商其他展銷費(fèi)活動(dòng)2推廣費(fèi)主題活動(dòng)日�；顒�(dòng)123456789101112小計(jì)占比備注月月月月月月月月月月月月其他模型制作道具3購置費(fèi)宣傳片銷售物料其他廣告4代理費(fèi)合計(jì)廣告設(shè)計(jì)其他營(yíng)銷推廣費(fèi)用合計(jì)：萬元；銷售計(jì)劃總額：萬元；營(yíng)銷推廣費(fèi)率：%

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