安華衛(wèi)浴營銷現(xiàn)狀及策略(個人見解)

安華衛(wèi)浴營銷現(xiàn)狀及策略

隨著人們生活水平的不斷提高，衛(wèi)生間成為現(xiàn)代家庭裝修的重頭戲，消費者已逐步把注意力放在追求衛(wèi)生間的美觀、舒適、個性化和高檔化上。越來越多的企業(yè)也將注意力轉(zhuǎn)向衛(wèi)生間，越來越多的資金砸向衛(wèi)生間，方寸空間從此刀光劍影。一、安華衛(wèi)浴營銷環(huán)境分析。1、SWOT分析機會為裝修建材產(chǎn)品提供較大的空間。2、消費者品牌意識不斷加強，未來的衛(wèi)浴市場必然屬于名牌產(chǎn)品。3、葫蘆島旅游業(yè)的升溫，將促進酒店威脅造成一定的影響，不過總體影響程度不會太大。2、整個社會強烈的個性化消費趨向，將對各品牌的款式外觀提出更苛刻的3、正是由于衛(wèi)浴名牌消費目前還不是主流，各品牌將要耗費大量的精力和財力在消費者的教導上。優(yōu)勢1、安華產(chǎn)品在全國市場具備一定的品牌知名度，在全國均有較好的市場表現(xiàn)。2、產(chǎn)品的質(zhì)量較為穩(wěn)定，特別是造型美觀、大方，一線品牌的優(yōu)勢。3、產(chǎn)品的價格適中，有市場運做的空間。4、產(chǎn)品組合較為齊全。

2、衛(wèi)浴市場競爭環(huán)境分析價格高

TOTO、箭牌安華、法恩莎科勒、帝王（花色部分）劣勢安華衛(wèi)浴品牌在葫蘆島市家裝衛(wèi)浴市場屬于成長期，存在著營銷方面的問題，所以要打開市場局面難度是顯而易見的。1、葫蘆島近些年房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，1、房地產(chǎn)業(yè)的宏觀調(diào)控，對建材行業(yè)業(yè)的發(fā)展，衛(wèi)浴工程市場的空間很大。要求。中高

款式和整體形象中好衛(wèi)浴市場主要競爭品牌矩陣圖

第一、市場競爭處于自由競爭階段，各個品牌在市場上所占的份額都不會太高，消費者的品牌認知度不高，市場進入的門檻較低，適合新產(chǎn)品的快速切入。但同時由于競爭無序，價格因素對消費者的影響大，不利于品牌的快速成長。

第二、大部分品牌的賣場形象一般，大部分高檔品牌并沒有體現(xiàn)出高檔形象，整體衛(wèi)浴的營銷模式（樣板間的展示營銷）沒有得到推廣運用。這為新的品牌，新的營銷模式提供了空間。

第三、一線高端品牌科勒其優(yōu)美的造型，優(yōu)秀的展臺形象和國際知名品牌背景，表現(xiàn)搶眼。另外的一線品牌TOTO由于進入市場的時間較長，品牌知名度較高，所以表現(xiàn)也不俗。帝王潔具是個另類，其主要在外觀顏色上做文章，其與眾不同的款式（材質(zhì)）也吸引了不少眼球；但由于只針對一部分個性化細分市場的客戶（畢竟白色的馬桶仍然還是市場主流），所以對其它品牌的競爭壓力不會太大。

第四、中高端市場目前影響力最大的是法恩莎，其款式、價格、展廳形象基本與其品牌定位相符，而其成功的關鍵是在于采用了多渠道策略，為消費者提供了足夠的便利，實現(xiàn)了終端的密集分銷。例如：法恩莎通過與裝修公司和設計師的密切合作，在該渠道樹立了良好的口碑。而與法恩莎實力相當?shù)募�牌衛(wèi)浴，卻由于采用單一的專賣渠道，市場推廣力度不足，導致業(yè)績平平。另外一個市場跟隨品牌是TOTO，款式平平，但渠道策略卻緊跟著法恩莎，加上價格靈活度較強，市場業(yè)績也還不錯。

總之，目前低端市場拼的是價格。中高端市場拼的是品牌的綜合實力，所以對于安華來說，品牌的綜合實力是至關重要的，還有品牌定位、競爭策略和市場切入口的選擇都是關鍵的切入點。3、消費者分析

首先，消費者對衛(wèi)浴產(chǎn)品的品牌認知度不高，所以他們在購買時，影響購買行為的主要不是媒體廣告，而是親朋好友，特別是家裝設計師和團購組織者等專業(yè)人士�？梢�，作為品牌產(chǎn)品，如何處理好裝修業(yè)界的公共關系是至關重要的。隨著市場競爭的加劇，各品牌的宣傳力度的加強，消費者的品牌意識也會逐漸加強，未來，考驗一個品牌的生命力如何，口碑營銷顯得至關重要。

其次，由于建材市場原先的混亂狀態(tài)，加上部分商家惟利是圖的短期行為，使得整個葫蘆島建材市場暴利、宰客等現(xiàn)象較嚴重，導致消費者對整個行業(yè)缺乏信任感。公司處于成長期，維持并提高公司信譽度是比較重要的。

再次，消費者消費惰性的存在和各品牌小區(qū)推廣的力度加強，會有一部分消費者沒出小區(qū)就被攔截，并且這種趨勢在加強。所以在渠道選擇上，除了傳統(tǒng)的建材市場渠道，如何做好小區(qū)推廣又是一個重要課題。二、安華衛(wèi)浴品牌定位

安華衛(wèi)浴走的是中高檔路線。始終堅持走名牌之路，不打價格戰(zhàn)，以消費者有口皆碑為終極目標。為消費者提供一流的產(chǎn)品（包括質(zhì)量、款式和品牌形象），但價格卻只為中檔偏上級別。三、產(chǎn)品策略1、整體衛(wèi)浴和產(chǎn)品組合策略

第一、安華品牌為客戶提供了全系列的衛(wèi)浴產(chǎn)品，包括浴室柜、座便器、花灑、手盆、水龍頭、浴室配件等。這種整體衛(wèi)浴解決方案一方面可為客戶節(jié)省購物成本和提供購物便利，另一方面擴大了公司影響、提升公司業(yè)績。

第二、整體衛(wèi)浴的賣場展示。專賣店必須有足夠的空間，以衛(wèi)浴樣榜間的形式展示公司全系列產(chǎn)品，從而提升專賣店的檔次，使安華品牌與主要競爭對手區(qū)別開來，實現(xiàn)差異化和終端攔截。

第三、捆綁銷售和捆綁促銷。公司可以將衛(wèi)生間所有用品進行捆綁銷售，分別定出高檔系列、中高檔系列、中檔系列套餐（或貴族系列、高雅系列、休閑系列套餐等，視情況而定）；也可以兩個產(chǎn)品或三個產(chǎn)品的組合銷售，如浴室柜、花灑和座便器的組合，手盆、龍頭和座便器的組合等。

2、重視實際產(chǎn)品與附加產(chǎn)品

安華衛(wèi)浴的三個產(chǎn)品層次：

（1）核心產(chǎn)品：為客戶提供洗浴等去污除垢的需要。

（2）實際產(chǎn)品：品牌需要、優(yōu)秀的質(zhì)量和技術(shù)性能、款式新穎等

（3）附加產(chǎn)品：衛(wèi)浴的整體解決方案，衛(wèi)生間的免費設計服務，免費送貨和上門安裝，兩年保修等。

核心產(chǎn)品層次是每一個品牌都能提供，是很難差異化的東西；市場競爭其實就是實際產(chǎn)品層次和附加產(chǎn)品層次兩方面的競爭。針對安華衛(wèi)浴目前的品牌定位，實際產(chǎn)品層面的品牌、質(zhì)量、款式三者都是至關重要的。通過品牌傳播，讓消費者認同品牌，認同產(chǎn)品品質(zhì)，達到有口皆碑的目的。

附加產(chǎn)品層面的送貨、安裝、保修，是大部分品牌都有的服務。而安華衛(wèi)浴要實現(xiàn)差異化，就必須在衛(wèi)浴的整體解決和衛(wèi)生間的免費設計上作文章。附加產(chǎn)品作為服務性產(chǎn)品，細節(jié)的強化至關重要。例如：同樣是上門服務，海爾比起其他品牌，留給客戶的回憶卻是截然不同的。3、推行品牌營銷，打造強勢品牌。

第一，高檔品牌包裝。這里的包裝主要不是指產(chǎn)品的外包裝箱，而是產(chǎn)品在賣場的形象包裝。我們的賣場形象應該與主要競爭對手區(qū)別開來，而應該到更高層面上與科勒等一線品牌比拼，趕上甚至超過他們。這就要求我們要選擇好的賣場位置，展臺裝修（或?qū)Ｙu店裝修）要有檔次，展臺布置要有新意，占位產(chǎn)品（即高檔、高科技產(chǎn)品）要出樣在顯眼的地方并占較大的比重。

第二，品牌定位不能動搖，穩(wěn)定價格體系，避免打價格戰(zhàn)。

同時，我們應該有意識地推高品牌的“價格中樞”。品牌的“價格中樞”是指一個品牌在市場上銷售的所有同類產(chǎn)品的平均價格。當一個品牌銷量不變而價格中樞不斷往上走時，說明該品牌的市場影響力持續(xù)擴大。品牌宣傳的定律是：一個企業(yè)必須始終把有限財力物力投放到“占位產(chǎn)品”（代表品牌高科技的產(chǎn)品）的炒作上，當品牌的“價格中樞”不斷走高，價值度不斷得以提高之后，品牌的張力就大量釋放出來，強勢品牌自然指日可待。

第三，把好產(chǎn)品質(zhì)量關，提高產(chǎn)品科技含量，特別是要善于提煉產(chǎn)品賣點，善于宣傳造勢，在消費者心目中樹立高科技含量和引導潮流的品牌形象。第四，提供全方位品牌服務，通過服務營銷樹品牌。售前服務：提供衛(wèi)浴的整體解決方案和衛(wèi)生間的免費設計。售中服務：導購員為客戶提供親情化、專業(yè)化的咨詢服務。其中售后服務包括免費送貨、上門安裝和保修。售后服務的規(guī)范化和細節(jié)管理至關重要。

同時，重視口碑宣傳的作用，有意識的引導口碑宣傳。衛(wèi)浴產(chǎn)品的品牌窗口主要有：一為導購員。要強化導購員的品牌培訓，使其成為優(yōu)秀的品牌傳播者。二為裝修公司和設計師，通過公關工作，拉攏相關人員。例如可以定期舉辦設計師沙龍和針對裝修公司的新品發(fā)布或業(yè)務溝通會。三為老客戶，通過服務營銷，建立品牌忠誠度。例如可以考慮成立會員俱樂部，為客戶提供親情化的尊貴服務；建立詳細的客戶管理數(shù)據(jù)庫，推行數(shù)據(jù)庫營銷：通過短信問候、節(jié)假日關懷、重大活動時禮品贈送、定期上門保養(yǎng)等客戶關懷服務，樹立口碑，培養(yǎng)忠誠度。

第五、品牌的廣告宣傳。為烘托店內(nèi)氣氛，可在店內(nèi)展示商品的X展架、地貼、吊旗、POP、臺卡、產(chǎn)品貼等；廣告媒體可選擇地方電視臺、報紙、雜志；戶外廣告可考慮路邊廣告牌、車體廣告等。四、渠道策略

第一，重點做好專賣渠道，使其成為公司的銷售主戰(zhàn)場和形象窗口。傳統(tǒng)的建材市場和建材店面銷售渠道因為能給消費者直觀的展示，得到了消費者的認可。傳統(tǒng)的賣場渠道的優(yōu)勢很明顯，賣場人流量相對較大，可信度相對較高，商家可直接借助賣場的名氣、人氣從而迅速積累客戶資源。專賣店必須要有好的位置，特別是不能小于主要競爭對手。

第二，利用工程渠道獲得銷售額往往占銷售總額很大的一部分。另外，分銷網(wǎng)絡經(jīng)過多年的市場整合基本定型，工程渠道則處在方興未艾的發(fā)展狀態(tài)中，特別是近兩年，在零售低迷、分銷飽和，工程渠道卻能屢有斬獲的誘引下，市場中工程渠道的建設備受商戶的推崇。

第三，打好小區(qū)攔截戰(zhàn)：在采用密集分銷策略，鎖定部分中高檔小區(qū)，以業(yè)務員上門推銷為主結(jié)合小區(qū)展銷活動。

第四，裝修公司渠道的重點為有酒店裝修業(yè)務的大型公司和家裝公司的設計師。近年來，經(jīng)銷商跟裝飾公司合作以及團購活動做得比較火。但與此同時，跟裝飾公司合作的品牌越來越多，以及團購活動過于頻繁，消費者也開始理性消費，渠道建設陷入到危機之中。所以與裝修公司建立并維護良好的合作關系是至關重要的。

第五，網(wǎng)絡這一渠道作為市場補缺者值得公司考慮。必須選擇有規(guī)模有實力的葫蘆島口碑網(wǎng)作為信息發(fā)布與收集的平臺，寧缺毋濫。五、促銷策略

促銷沒有固定的模式，因為市場上的機會點與問題點層出不窮，瞬息萬變，須要隨機應變。其中，針對消費者促銷方式有：禮品促銷、抽獎促銷、會員促銷、游戲促銷、聯(lián)合促銷、降價促銷、限期搶購促銷等。

總之，安華衛(wèi)浴機會與困難并存。市場運作的好壞，除了要有優(yōu)秀的營銷策略，更需要強大的計劃執(zhí)行力度；只有運用系統(tǒng)的理論，進行全方位的精耕細作，運用PDCA循環(huán)法，不斷檢查指導、總結(jié)分析，才能在競爭激烈的葫蘆島衛(wèi)浴市場實現(xiàn)優(yōu)秀業(yè)績。

擴展閱讀：安華產(chǎn)品學習

安華簡介：

1.安華衛(wèi)浴是：中加合資的國內(nèi)知名品牌2.安華衛(wèi)浴的品牌定位語是：源自北美的衛(wèi)浴風尚3.安華衛(wèi)浴的生產(chǎn)基地在：廣東佛山4、安華的英文標識是：annwa

5、安華品牌的詮釋是：安華品牌是由中加合資企業(yè)佛山市高明安華陶瓷潔具有限公司在中國注冊并持有的品牌，具有北美衛(wèi)浴的血統(tǒng)，是我們的民族品牌。安華產(chǎn)品基本賣點：

1、安華的十大賣點：高溫微晶自潔釉；高溫燒成；加大管道；管道內(nèi)壁施釉；三次施釉；原裝配件；二次虹吸；抗菌環(huán)保；超低靜音；美學設計。

2，二次噴射虹吸的定義？虹吸是在正常大氣壓的情況下，排污水迅速充滿排污管形成液柱高度差，從而產(chǎn)生壓力差，使液體從受壓力大的高水位流向壓力小的低水位，從而產(chǎn)生虹吸現(xiàn)象，把污水、污質(zhì)吸出便器排污管

3、安華座便器會不會掛污，原因是：安華的座便器管道內(nèi)施釉，加大管道，二次虹吸技術(shù)，吸力大，均勻的布水孔，沖力更大，排污時間更短。4、安華水龍頭采用的是：5層電鍍鉻，七層起泡器

5、安華座便器的水件采用的材料是：全部采用ABS工程材質(zhì)。強度高，耐磨損。6、安華龍頭不含鉛？:安華龍頭產(chǎn)品系列采用優(yōu)質(zhì)銅材，同時在龍頭生產(chǎn)過程中增加了一道新工序洗鉛，即鉛萃取技術(shù)。經(jīng)過這道工序以后，降低了龍頭表面的鉛含量。且符合了美國國家飲用水標準嚴格的無鉛要求。

7、安華生產(chǎn)的銀鏡會不會脫銀？:安華生產(chǎn)的銀鏡是在安華專業(yè)的鏡面加工廠生產(chǎn).選用了優(yōu)質(zhì)的材料,制作過程中也做過脫銀的處理,只要沒有酸堿性的侵蝕,它是不會脫銀的。

8、安華龍頭閥芯是采用進口陶瓷閥芯經(jīng)過50萬次以上啟閉不漏水檢測，以驗證其超強的密封性，杜絕漏水。

10、安華陶瓷是經(jīng)過116米長、4.5米寬的隧道窯1268℃，18個小時燒成的高溫陶瓷，�；�程度高，吸水率低（小于0.2%、GB12、浴室柜按材質(zhì)分可分兩種分為：PVC和實木柜

PVC柜賣點：采用高密度進口的PVC板材為主，具有良好的防水、防火性能、耐腐蝕、防蟲駐、易清潔、有多種顏色供您選擇表面選用優(yōu)質(zhì)健康的環(huán)保漆用科學的工藝進行處理，無毒、無異味、防水、防腐、抗紫外線、不變色鋁合金拉手與門板的良好結(jié)合，體現(xiàn)浴室柜設計的整體性，拉手長期使用不掛繡，不變色。采用開啟110度、175度角頂級不銹鋼鉸鏈，開啟達15萬次，可進行多角度調(diào)節(jié)，表面涂防腐層，不易生銹。

實木柜賣點：選用20年以上樹齡的泰國橡膠木，木質(zhì)致密，不易變形開裂，經(jīng)過科學工藝的處理，具有防水、防潮的優(yōu)點配件選用不銹鋼支架、鋁合金腳、鋁合金拉手、不掛繡、不變色采用開啟110度、175度角頂級不銹鋼鉸鏈，開啟可靠性達到15萬次以上人性化設計，最大化的空間利用率和最科學合理的使用性，無毒、無異味、防水、防腐、抗紫外線。

13、座便器的賣點：三次施釉，光滑不掛污。銀離子抗菌技術(shù)，抗菌更抗污國內(nèi)獨家采用三次施釉工藝技術(shù)，基釉、普釉、高溫微晶自潔釉,釉層厚度1.1mm加大管道，排污更徹底。（安華座便器采用的是：3/6升節(jié)水座便器、安華座便器的沖水原理是：噴射虹吸式）

2英寸的加大管道，二次噴射虹吸式的排水方式，管道內(nèi)壁完全施釉，光滑不易掛污，排污更超強。

原裝配件，6升以下設計，環(huán)保節(jié)水。

安華的3/6升雙檔馬桶是最早上市的節(jié)水馬桶之一，根據(jù)流體學原理設計沖水功能，靜音設計，寧靜享受。

在設計上注重細節(jié)的用心研究，力求產(chǎn)品的和諧完美，獨特的緩壓蓋板，沖水噪音55分貝，比其他品牌低5-10分貝。全坑距設計，使用無憂。。

15、浴缸（按摩浴缸）的賣點：壓克力又名有機玻璃，化學名稱為甲基丙烯酸甲酯，塑料中最容易加工的熱可塑性材料。目前壓克力板被廣泛應用于航空、車船門窗、日常用品、裝璜廣告材料、手工藝品、家具及衛(wèi)浴用品。

壓克力表面硬度相當于鋁，比其它塑膠硬，但經(jīng)不起鐵、陶瓷等硬物磨擦和撞擊。壓克力板材通過加熱吸塑成型，加熱溫度在170-185℃。

安華選用優(yōu)質(zhì)板材，壓克力板＞3mm，環(huán)保缸８－１０mm。關鍵部件或產(chǎn)品采用5-8mm，色澤均勻無色差，且不會變色。而有的公司用的是2mm板材，存在色差，且用一段時間后顏色變暗或發(fā)黃。耐酸性、耐堿性、耐高溫、不變色室內(nèi)使用五年無明顯變色.安全、板材無毒無味、耐滲水性、硬度重鋼球由2M高自落下，缸底面無裂紋。（國標為112g鋼球）易安裝、產(chǎn)品表面光澤度高，不易附著污物，易清潔。

接地措施：按摩浴缸有可靠的接地標志和接地螺釘。

漏電保護：按摩浴缸配置有動作靈敏、準確可靠的漏電保護裝置。沖浪泵具有無水自動保護功能，保證無水時，水泵不發(fā)生意外損壞。

具有自動排污功能，可消除管道內(nèi)的滯留水，防止下次使用時水質(zhì)污染。具有臭氧消毒功能，可對浴缸內(nèi)及管道內(nèi)的水進行殺菌消毒。采用優(yōu)質(zhì)不銹鋼支架。

安全性能好，材料采用無毒無味的優(yōu)質(zhì)壓克力板并，具有漏電保護裝置，確保使用安全。

友情提示：本文中關于《安華衛(wèi)浴營銷現(xiàn)狀及策略(個人見解)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，安華衛(wèi)浴營銷現(xiàn)狀及策略(個人見解)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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