第三期初級(jí)投顧培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告

第三期初級(jí)投資顧問(wèn)培訓(xùn)班總結(jié)報(bào)告

根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，為了不斷提升營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)服務(wù)能力，同時(shí)也為了儲(chǔ)備一批專業(yè)素質(zhì)過(guò)硬的投資顧問(wèn)后備人才。公司于8月21日-8月29日在北京舉辦了《第三期初級(jí)投資顧問(wèn)培訓(xùn)班》。共有40名來(lái)自各分支機(jī)構(gòu)的咨詢輔助崗以及通過(guò)投資分析考試的營(yíng)銷人員參加了本次培訓(xùn)�，F(xiàn)將本次培訓(xùn)的具體情況總結(jié)如下：

一、培訓(xùn)效果統(tǒng)計(jì)分析

培訓(xùn)結(jié)束后，我們向參加培訓(xùn)的學(xué)員發(fā)放了40份問(wèn)卷，收回有效問(wèn)卷40份。統(tǒng)計(jì)結(jié)果及分析如下：1、對(duì)培訓(xùn)組織的評(píng)估反饋

序號(hào)1234評(píng)價(jià)維度對(duì)本次培訓(xùn)的整體評(píng)價(jià)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)合理性培訓(xùn)內(nèi)容對(duì)提升實(shí)際工作能力的幫助講師的授課質(zhì)量平均分8.27.98.17.9通過(guò)問(wèn)卷得知此次培訓(xùn)的各項(xiàng)評(píng)分平均分為8.0分左右，對(duì)本次培訓(xùn)的整體評(píng)價(jià)分為8.2分，與設(shè)定的培訓(xùn)目標(biāo)相比，還有一定的提升空間。其中“對(duì)于工作能力的幫助”分?jǐn)?shù)最高，說(shuō)明培訓(xùn)切實(shí)符合學(xué)員工作中對(duì)于專業(yè)技能的需要。2、學(xué)員的收獲與預(yù)期比較

序號(hào)123評(píng)價(jià)維度非常適合,覺得收獲超過(guò)預(yù)期一般,感覺收獲在預(yù)期范圍之內(nèi)不太適合,覺得收獲沒(méi)有預(yù)期多得票數(shù)10282得票比例25%70%5%通過(guò)以上數(shù)據(jù)可以反映出70%的學(xué)員認(rèn)為收獲在預(yù)期范圍內(nèi)，25%的學(xué)員認(rèn)為收獲超過(guò)預(yù)期�？梢钥闯鰧W(xué)員對(duì)于整個(gè)培訓(xùn)帶來(lái)的收獲持肯定的態(tài)度。由于此培訓(xùn)為初級(jí)投顧能力培養(yǎng)，目標(biāo)在于鞏固學(xué)員的專業(yè)基礎(chǔ)，故超預(yù)期的培訓(xùn)效果在此期培訓(xùn)中并不明顯。3、學(xué)員主要收獲的內(nèi)容

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學(xué)會(huì)了財(cái)報(bào)的研讀方法

掌握了從宏觀面、產(chǎn)業(yè)面到個(gè)股的系統(tǒng)分析方法懂得如何去看研報(bào)演講技巧得到了鍛煉

全方位的了解了投資顧問(wèn)的職業(yè)角色了解了不同行業(yè)的分析要點(diǎn)和方法鞏固和加強(qiáng)了技術(shù)分析的能力學(xué)會(huì)了如何做盤后分析4.學(xué)員對(duì)于培訓(xùn)的建議

希望老師講授的內(nèi)容多增加點(diǎn)趣味性，更形象一些。可以適當(dāng)減少知識(shí)面，但是現(xiàn)有的內(nèi)容講的更深入和豐富些有色行業(yè)、TMT行業(yè)希望講的更細(xì)一點(diǎn)希望老師可以跟學(xué)員多一些互動(dòng)

二、學(xué)員收獲摘選

通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我對(duì)細(xì)分行業(yè)的研究方法有了深入的了解通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表課程的學(xué)習(xí)，讓我對(duì)公司基本面的理解更加深刻我對(duì)宏觀面的分析有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)

從宏觀到行業(yè)再到個(gè)股的學(xué)習(xí)，讓我原來(lái)的專業(yè)知識(shí)得到了系統(tǒng)性的梳理通過(guò)學(xué)習(xí)，我的研報(bào)解讀和財(cái)務(wù)報(bào)表研讀能力得到了提升課程中的盤后分析練習(xí)，讓我學(xué)會(huì)了晨會(huì)內(nèi)容設(shè)計(jì)這次培訓(xùn)讓我深入的了解了宏觀政策對(duì)于行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的影響通過(guò)自己組織的晨會(huì)和盤后分析，我的覺得我的演講技巧得到了練習(xí)這次的培訓(xùn)非常全面，讓我學(xué)會(huì)了系統(tǒng)性的分析方法

盤后分析的學(xué)習(xí)，我的分析能力和表達(dá)技巧都獲得了很大的提升三、以組織者的視角對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行小結(jié)

本次培訓(xùn)的課程內(nèi)容將證券投資的各方面知識(shí)進(jìn)行了系統(tǒng)性培訓(xùn)，此次培訓(xùn)的目標(biāo)是提升營(yíng)銷人員的投顧專業(yè)知識(shí)，從而更好地為客戶提供增值服務(wù)。經(jīng)過(guò)整理前兩次培訓(xùn)的反饋意見，此次課程在時(shí)間以及課程內(nèi)容上都做了較大調(diào)整，

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刪除了前兩期反饋效果不理想，并且是由于師資的原因，很難由天相的老師去改進(jìn)的課程。另外在時(shí)間上由十五天改為九天，共17節(jié)課程，其中3節(jié)內(nèi)訓(xùn)課程。

此次培訓(xùn)天相投顧課程共14節(jié)，其中7節(jié)是行業(yè)研究，7節(jié)宏觀經(jīng)濟(jì)、報(bào)表解讀、投資組合、基金評(píng)價(jià)與選擇等。從課后的問(wèn)卷調(diào)查中統(tǒng)計(jì)得知，除一兩門課程在講述上稍有空泛之外，大多數(shù)課程都得到了學(xué)員的認(rèn)可。學(xué)員通過(guò)培訓(xùn)進(jìn)一步梳理、提升了自己的專業(yè)知識(shí)，進(jìn)一步理解了投顧工作的含義，這對(duì)公司投顧體系的建設(shè)，對(duì)公司服務(wù)模式的更新有著重大意義�，F(xiàn)以組織者的視角對(duì)以下幾方面做出總結(jié)。

1、培訓(xùn)時(shí)間的安排。本次培訓(xùn)為期9天，為壓縮時(shí)間，節(jié)省培訓(xùn)成本，同時(shí)提高培訓(xùn)效率與效果,課程安排的比較緊湊。加上此次培訓(xùn)75%的學(xué)員為客戶經(jīng)理，氛圍上較活躍，除少數(shù)幾個(gè)學(xué)員反應(yīng)有點(diǎn)難適應(yīng)這種高強(qiáng)度訓(xùn)練外，大部分學(xué)員都比較適應(yīng)課程的進(jìn)度和安排。

2、課程主題的安排。本次培訓(xùn)的課程根據(jù)前兩期學(xué)員的反饋?zhàn)龀隽吮容^大的調(diào)整，共有11個(gè)主題。其中內(nèi)訓(xùn)課程包括：《技術(shù)分析》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《PPT制作》；天相的課程包括《投資組合診斷》、《宏觀經(jīng)濟(jì)分析框架》、《研究報(bào)告的解讀》、《行業(yè)分析方法》、《財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表解讀與應(yīng)用》、《公司分析與股票選擇》、《基金評(píng)價(jià)及選擇》、《策略與擇股》。從主題內(nèi)容上來(lái)看，所有課程屬于初級(jí)的投顧知識(shí)，適合于大部分投資顧問(wèn)助理以及客戶經(jīng)理。在課程質(zhì)量上，通過(guò)訓(xùn)前與天相做了多輪關(guān)于課程內(nèi)容、授課方式的溝通，刪除了部分課程，此次課程質(zhì)量評(píng)價(jià)得分為79分，比上次有較大提升。

3、培訓(xùn)過(guò)程管理。根據(jù)以往的外訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，開訓(xùn)時(shí)做了嚴(yán)格的紀(jì)律宣導(dǎo)，這有助于參訓(xùn)學(xué)員全身心的投入到培訓(xùn)當(dāng)中。在此次培訓(xùn)中，紀(jì)律貫徹至始至終，整個(gè)課程期間未有學(xué)員曠課、請(qǐng)假、遲到及早退。同時(shí)為保證良好的學(xué)習(xí)環(huán)境及授課效果，禁止學(xué)員在上課期間使用筆記本電腦，也未有學(xué)員違反規(guī)定，建立了較好的班級(jí)學(xué)習(xí)文化氛圍。

4、課后活動(dòng)的安排。此次的課后學(xué)習(xí)活動(dòng)主要包括盤后分析、晨會(huì)、學(xué)員間的經(jīng)驗(yàn)交流。此次培訓(xùn)設(shè)立了晨會(huì)小組負(fù)責(zé)制度是此次培訓(xùn)的一大亮點(diǎn)。前兩期培訓(xùn)學(xué)員早上均參加天相的晨會(huì)，但學(xué)員反饋晨會(huì)效果不理想。此次天相晨會(huì)雖略有改革，但依然不甚理想。因此，會(huì)務(wù)組決定由學(xué)員自行組織實(shí)施晨會(huì)。內(nèi)

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容上依據(jù)總部財(cái)富管理中心的晨會(huì)模式，形式上分組負(fù)責(zé)組織晨會(huì)。同時(shí)要求組長(zhǎng)將任務(wù)分配到人，全組參與。通過(guò)晨會(huì)小組負(fù)責(zé)制度，一方面提升了學(xué)員在投資分析方面的專業(yè)能力，另一方面也訓(xùn)練了學(xué)員的表達(dá)能力與PPT制作能力；同時(shí)對(duì)于提升學(xué)員之間的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，也起到了不錯(cuò)的效果。此次的大盤分析也較前兩期有較大的進(jìn)步。在活動(dòng)前，首先有財(cái)富管理中心統(tǒng)一了盤后分析的模塊與要點(diǎn)，同時(shí)兩次的盤后分析由財(cái)富管理中心李茂俊及天相的老師等專業(yè)人員作點(diǎn)評(píng)，使得學(xué)員在整個(gè)的學(xué)習(xí)活動(dòng)中學(xué)會(huì)了專業(yè)化的盤后分析技巧。不足之處在于，由于統(tǒng)一了模塊與格式，所以在風(fēng)格上使得學(xué)員千篇一律，缺乏創(chuàng)新與個(gè)性化，這在下一次的培訓(xùn)中可以繼續(xù)改進(jìn)。

5、天相投顧的課程質(zhì)量。本次培訓(xùn)之前已與天相進(jìn)行溝通，取消所有視頻課程，要求授課講師及時(shí)更新PPT及點(diǎn)評(píng)課后作業(yè)等�？傮w來(lái)看，課程質(zhì)量較上兩期課程有了一定的優(yōu)化，授課效果得到了提升。不過(guò)依然存在部分講師授課質(zhì)量欠佳的情況。比如《有色金屬行業(yè)分析》講的內(nèi)容太少，時(shí)間太短、《TMT行業(yè)分析》由于臨時(shí)更換老師，導(dǎo)致新講師對(duì)課程內(nèi)容不熟。相關(guān)情況已與天相進(jìn)行溝通。

6、培訓(xùn)考核與培訓(xùn)效果。為了提升本次培訓(xùn)的效果，特在第一天安排了相應(yīng)的內(nèi)訓(xùn)課程，除講授相關(guān)的方法和技巧之外，更多的是引導(dǎo)學(xué)員意識(shí)到投資顧問(wèn)工作中專業(yè)化的重要性以及公司對(duì)投顧隊(duì)伍的重視和期望，讓學(xué)員充分體會(huì)到作為一名投資顧問(wèn)需要掌握的專業(yè)技能以及發(fā)展前景。

本次培訓(xùn)的考核采用了筆試與個(gè)股分析演練相結(jié)合的方式進(jìn)行。筆試成績(jī)的平均分為74分，成績(jī)良好，說(shuō)明學(xué)員已掌握大部分培訓(xùn)期間所學(xué)的專業(yè)知識(shí)。個(gè)股分析演練的平均分為80分。本次個(gè)股分析要求學(xué)員從宏觀經(jīng)濟(jì)，個(gè)股所在行業(yè)的基本面，公司估值、個(gè)股技術(shù)面共四個(gè)方面去作分析與推介。從學(xué)員的考核情況來(lái)看，學(xué)員已經(jīng)具備了一定的信息、數(shù)據(jù)收集能力，但對(duì)信息數(shù)據(jù)的分析能力、專業(yè)表達(dá)能力還需進(jìn)一步加強(qiáng)。

7后期的跟進(jìn)。財(cái)富管理中心近期舉辦了模擬炒股大賽，并設(shè)有相應(yīng)的獎(jiǎng)金激勵(lì)制度，激勵(lì)投資顧問(wèn)提升專業(yè)技能。同時(shí)計(jì)劃舉辦中級(jí)投資顧問(wèn)培訓(xùn)班，學(xué)員將在初級(jí)投資顧問(wèn)培訓(xùn)班中擇優(yōu)錄取。四、培訓(xùn)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)

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本培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)預(yù)算費(fèi)用是40000元，實(shí)際發(fā)生費(fèi)用37728.5元，控制在預(yù)算范圍內(nèi)。（費(fèi)用明細(xì)清單見附件）。特此報(bào)告。附件：《費(fèi)用明細(xì)》

人力資源部

二零一一年九月十四日

附：費(fèi)用明細(xì)類別費(fèi)用名稱費(fèi)用明細(xì)（元）7196923.52412合計(jì)（元）7196923.52412培訓(xùn)餐費(fèi)用餐費(fèi)用普印佳數(shù)碼公司學(xué)員手冊(cè)、結(jié)業(yè)證書等制作費(fèi)用會(huì)務(wù)材料制作資料印刷費(fèi)橫幅制作費(fèi)250250會(huì)務(wù)組差旅

會(huì)務(wù)租差旅費(fèi)5256.65411.82694775978681.6合計(jì)：37728.55

擴(kuò)展閱讀：投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程ZX

投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（一）：從初級(jí)投顧“晉升”資深投顧.................................................1投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（二）：少即是多.....................................................................................3投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（三）：舍短取長(zhǎng).....................................................................................5投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（四）：氣場(chǎng)修煉.....................................................................................7投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（五）：客戶分析...................................................................................9投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（六）：客戶引導(dǎo)...................................................................................10投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（七）：學(xué)習(xí)習(xí)慣...................................................................................13投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（八）：資訊分析三步法.......................................................................15投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（九）：政策二元分析法.......................................................................18投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十）：全球視野...................................................................................19投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十一）：宏觀研究的“三維一體”...................................................21投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十二）：行業(yè)分析“三層面”...........................................................23投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十三）：公司分析...............................................................................25投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十四）：技術(shù)分析...............................................................................26投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十五）：策略因人而異.......................................................................28投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十六）：投顧團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)...................................................................30

投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（一）：從初級(jí)投顧“晉升”資深投顧

Data：201*年9月

在過(guò)去兩周，我的同事程凱先生，給大家介紹了投顧培訓(xùn)“速成”教程，從今天開

始，將由我來(lái)為大家講解投顧培訓(xùn)第二部分的教程從初級(jí)投顧“晉升”資深投顧。

在很多人的潛意識(shí)中，從菜鳥到精英都是從一個(gè)字里煉出來(lái)的：熬。這個(gè)現(xiàn)象容易讓人陷入一個(gè)誤解：只要熬就能變成精英，早晚而已。于是，蕓蕓眾生奉行只要兢兢業(yè)業(yè)就能晉升精英的信念，日復(fù)一日年復(fù)一年的重復(fù)工作。但人們選擇性地忽視了這個(gè)現(xiàn)象的另一面：還有更多人終其一身也沒(méi)能熬出來(lái)。

有這樣一則故事：一位員工一直在一家公司里的同一崗位上辛勤工作，終于在十年之后成為這家公司資歷最老的員工，終于有一天他忍不住去找老板要求加薪。老板問(wèn)他：“你為什么要求加薪呢？”他回答：“因?yàn)槲业慕?jīng)驗(yàn)是最豐富的�！苯Y(jié)果，老板對(duì)他說(shuō)：“朋友，你只是將同一個(gè)經(jīng)驗(yàn)用了十年”。

好了，回到投顧問(wèn)題上來(lái)，我要說(shuō)的是：即使你掌握了初級(jí)投顧的所有技能，你也不一定能成長(zhǎng)為一名資深投顧，時(shí)間≠資深。不過(guò)，反過(guò)來(lái)，如果你對(duì)初級(jí)投顧的技能掌握不佳，則你絕不可能成為一名資深投顧。打個(gè)比方，無(wú)論少林武當(dāng)，無(wú)論南拳北腿，無(wú)論拳腳內(nèi)功，都需從站樁、吐納、體能這些基本功習(xí)得，如果這些基本功練得不夠扎實(shí)，你永無(wú)可能成為一代宗師，但僅憑這些基本功，你也無(wú)可能開宗立派。

所以，本系列“進(jìn)階”教程的宗旨就是指導(dǎo)你從菜鳥到精英的蛻變，但本系列教程的成效又在很大程度上取決于你對(duì)我們的“速成”教程的掌握程度。

如果你掌握了我們“速成”教程中的所有知識(shí)，你就掌握了一名投顧所需要的必要技能，或者說(shuō)，你就做到了“有法”，現(xiàn)在，我要求你將所有成法打亂，進(jìn)入無(wú)法的境界。

首先，你需要從對(duì)知識(shí)的全面攝取轉(zhuǎn)向?qū)χ�識(shí)的有效取舍，選擇一個(gè)最適合你的領(lǐng)域作為你未來(lái)的立身之本，專攻下去；

其次，你需要從研究技術(shù)到研究人，包括你的客戶和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；其三，你需要從磨練技術(shù)到磨練修為，包括你的人格、心態(tài)、氣場(chǎng)。

簡(jiǎn)單而言，你需要從發(fā)散到聚焦。發(fā)散是為了打好基礎(chǔ)，是謂“入門”；專注才能產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)力，是謂“進(jìn)階”。

在我給大家準(zhǔn)備的“進(jìn)階”教程中，將圍繞三個(gè)部分展開：第一部分：“人”的修煉。

這一部分的培訓(xùn)包括自我修煉以及客戶分析兩個(gè)環(huán)節(jié)。其中，自我修煉包括態(tài)度轉(zhuǎn)變、舍短取長(zhǎng)和氣場(chǎng)修煉三部分，客戶分析包括客戶偏好分析和客戶引導(dǎo)兩塊。力求從初級(jí)投顧的以技術(shù)取勝進(jìn)階到資深投顧的以人取勝，將客戶從對(duì)投顧技術(shù)的信賴上轉(zhuǎn)移到對(duì)投顧人的信賴上。最終形成“以我為中心”的投顧-客戶人際關(guān)系，徹底擺脫初級(jí)投顧的“以客戶為中心”的人際關(guān)系。

第二部分：專業(yè)知識(shí)的聚焦。

這一部分將圍繞資訊、政策、全球、宏觀、技術(shù)、策略的具體業(yè)務(wù)展開。有了初級(jí)教程的鋪墊后，學(xué)員們已經(jīng)具備這些專業(yè)領(lǐng)域的基礎(chǔ)知識(shí)，現(xiàn)在，我們將培訓(xùn)這些專業(yè)知識(shí)中的軸心。這樣的安排有兩個(gè)初衷：其一，投顧在學(xué)習(xí)了各個(gè)模塊的軸心之后，方能尋找一個(gè)最適合自己發(fā)揮的領(lǐng)域，在此領(lǐng)域深研下去，變成自己的獨(dú)門秘笈；其二，通過(guò)對(duì)每個(gè)模塊的軸心的學(xué)習(xí)，了解各領(lǐng)域最重要的線索，即使投顧投身了某個(gè)獨(dú)門領(lǐng)域，也能對(duì)其它流派的觀點(diǎn)知其大略，從而能與各流派進(jìn)行交流。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我們要先教你各門派的特點(diǎn)，然后由你自行選擇投身少林還是武當(dāng)。如果你投身少林，你就要從最基本的長(zhǎng)短拳練起，直至習(xí)得鐵布衫易筋經(jīng)，成為一名優(yōu)秀的少林武僧。同時(shí)，你也了解了武當(dāng)?shù)奶攸c(diǎn)是陰陽(yáng)互補(bǔ)、以柔克剛，當(dāng)一個(gè)自稱武當(dāng)派的客戶或同行在你面前耍了兩招后，你也能立即知道他的武當(dāng)功法究竟有多少斤兩。

最終，這部分培訓(xùn)要達(dá)到的目標(biāo)是幫助投顧在面對(duì)客戶成千上萬(wàn)的問(wèn)題時(shí)始終回到自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，從而將業(yè)務(wù)能力凝練住。同樣，這也是“以我為中心”的表現(xiàn)。

第三部分：投顧團(tuán)隊(duì)的養(yǎng)成。

前兩個(gè)部分，我們重在投顧個(gè)人的培訓(xùn)。這里面，我們講求聚焦和取舍，是從培養(yǎng)投顧個(gè)性的角度出發(fā)。但當(dāng)投顧專其一長(zhǎng)之時(shí)，難免無(wú)暇顧及其它領(lǐng)域，所謂尺有所長(zhǎng)寸有所短。這時(shí)，就需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)彌補(bǔ)。

資深投顧無(wú)疑是整個(gè)投顧團(tuán)隊(duì)的核心，但資深投顧的市場(chǎng)影響力并不等同于整個(gè)投顧團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。好的團(tuán)隊(duì)能讓每個(gè)投顧盡其所能，能讓更多初級(jí)投顧晉升資深投顧；相反，差的團(tuán)隊(duì)則會(huì)限制投顧個(gè)人的發(fā)揮。這部分培訓(xùn)旨在提升整個(gè)投顧團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，達(dá)到“1+12”的效果。

最后再解釋一點(diǎn)，在整個(gè)“進(jìn)階”教程中，我們假設(shè)參加培訓(xùn)的人員已具備初級(jí)投顧的水平，不存在新人，所以很多問(wèn)題我們不會(huì)再做基礎(chǔ)的普及教育。

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投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（二）：少即是多

Data：201*年9月

凡武功修行，先練基本功，后練套路，如要更進(jìn)一層，則必須修煉內(nèi)功心法，方可

脫胎換骨。因此，在“進(jìn)階”教程中，我們首先從“人”的修煉開始，是謂“心法”。

在“人”的修煉第一篇，我們要傳達(dá)給大家的是多與少的哲學(xué)問(wèn)題。首先，請(qǐng)大家思考這樣一個(gè)問(wèn)題：初級(jí)投顧和資深投顧的最大區(qū)別在哪里？

如果你的答案是資深投顧比初級(jí)投顧對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)得更準(zhǔn)，那我告訴你，初級(jí)投顧也是這么想的。

有統(tǒng)計(jì)顯示，世界上最頂尖的分析師，預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率也只能達(dá)到50%，與隨機(jī)扔硬幣的結(jié)果相同。注意，這還是最頂尖的分析師，你能做到嗎？投資大師伯頓麥基爾在暢銷書《漫步華爾街》中也描述過(guò)這樣一個(gè)細(xì)節(jié)：美國(guó)的金融學(xué)界譏諷華爾街的投資精英選出的股票組合形同猴子擲飛鏢。

初級(jí)投顧總是希望找到戰(zhàn)勝市場(chǎng)的武林秘笈，他們?cè)诟鱾�(gè)領(lǐng)域里暢游，從宏觀到基本面再到技術(shù)分析和心理學(xué)派，希望盡可能多地涉獵不同知識(shí)以彌補(bǔ)自己認(rèn)識(shí)的不足。他們認(rèn)為，只有這樣，才能看到別人看不到的地方，才能應(yīng)對(duì)不同客戶提出的問(wèn)題，進(jìn)而成為最受客戶歡迎的投顧（也就能順利成為資深投顧了）。

OK，如果你也是這種想法，那么，請(qǐng)立刻將這個(gè)思維禁錮徹底打破，轉(zhuǎn)變你的態(tài)度。因?yàn)椋�一旦你的出發(fā)點(diǎn)是戰(zhàn)勝市場(chǎng)，你的結(jié)果就注定了與你的初衷背道而馳，你就永無(wú)可能成為一名資深投顧，永無(wú)可能擁有穩(wěn)定的高質(zhì)量客戶。

為什么有的人預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率只有40%仍擁有很多擁躉？為什么有的人即使預(yù)測(cè)不準(zhǔn)仍有人要看他的觀點(diǎn)？

如果你希望“晉升”資深投顧，你要做的就是在預(yù)測(cè)不準(zhǔn)的前提下仍能吸引客戶，你要首先承認(rèn)自己是一名猴子，然后再做一名有觀眾的猴子。

而要做到這點(diǎn)，多是沒(méi)有意義的。多的內(nèi)涵是盲從，盲從的背后是貪婪；少的內(nèi)涵是專注，專注的背后是智慧。

在現(xiàn)實(shí)中，初級(jí)投顧的服務(wù)客戶總是一些散戶，是這個(gè)市場(chǎng)的蝦米；而資深投顧的客戶總是一些大客戶、VIP客戶，是這個(gè)市場(chǎng)的大魚。證券公司總是激勵(lì)投顧去開拓大客戶，而投顧則挖空心思去找大客戶。但是，我要糾正一點(diǎn)，大客戶不是找來(lái)的，而是吸引來(lái)的。如果你不能吸引大客戶，即使能找來(lái)也維系不住，終將流失。那你憑什么去吸引大客戶呢？是憑你知人之所知？還是知人所不知？如果你希望在每個(gè)領(lǐng)域都插一腳，你有可能做到知人所不知嗎？

人的精力是有限的，這是現(xiàn)實(shí)的約束，任何人都突破不了。而金融領(lǐng)域的只是又如浩瀚星河，不可窮盡。如果你希望涉獵每個(gè)領(lǐng)域，那你注定對(duì)每個(gè)領(lǐng)域的認(rèn)識(shí)都只會(huì)膚淺。你能吸引大客戶的不是你能看得多，而是你能看得深看得透。所以，初級(jí)投顧做的是從無(wú)到多（練基本功），而資深投顧做的是從多到少（練獨(dú)門心法）。

初級(jí)投顧所創(chuàng)造的客戶粘性是建立在技（具體的金融知識(shí)）的基礎(chǔ)上，是通過(guò)技的營(yíng)銷去做人的營(yíng)銷。只有那些經(jīng)驗(yàn)不足的蝦米級(jí)客戶，才被技所迷惑，才會(huì)糾結(jié)于具體的個(gè)股診斷。而技不穩(wěn)定（前面講了，技的極限是50%），所以初級(jí)投顧的客戶粘性也不穩(wěn)定。

資深投顧創(chuàng)造的客戶粘性是建立在人的基礎(chǔ)上，是通過(guò)人的營(yíng)銷去做技的營(yíng)銷。大客戶通常已在市場(chǎng)磨礪多年，對(duì)技的認(rèn)知絲毫不亞于一名初級(jí)投顧，他們需要的是交流參考而非決策，需要投顧的深度分析去彌補(bǔ)他們認(rèn)知的不足。而他們?cè)敢馊ヂ犚幻�投顧的深度分析，首先是建立在�?duì)投顧個(gè)人的信賴之上。人具有穩(wěn)定性，所以資深投顧的客戶粘性也更具穩(wěn)定性。

所以，初級(jí)投顧與資深投顧的差距，知識(shí)廣度上的差距是次要的，知識(shí)深度上的差距才是主要的，而更大的差距是建立在知識(shí)深度上的心態(tài)、氣場(chǎng)、分寸的差距。

一句話，你要做的是戰(zhàn)勝人（包括自己、客戶、對(duì)手，當(dāng)然，戰(zhàn)勝自己是第一位的）。唯有少，方能專，唯有專，方能鍛造人的吸引力。

“進(jìn)階”教程內(nèi)功心法第一篇：少即是多！TOP↑

投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（三）：舍短取長(zhǎng)

Data：201*年9月

上一篇，我們談到了資深投顧第一重心法：少即是多。你已經(jīng)明白了只有專才能從

江湖菜鳥變成武林高手，接下來(lái)，我們要解決的是專在何處的問(wèn)題，這決定了你成為資深投顧后所能達(dá)到的高度。

美國(guó)管理學(xué)家彼得提出了一個(gè)著名的“木桶原理”，講的是盛水的木桶是由許多塊木板箍成的，盛水量也是由這些木板共同決定的。若其中一塊木板很短，則此木桶的盛水量就被短板所限制。這塊短板就成了這個(gè)木桶盛水量的“限制因素”。于是，（1）比最低的木板高出的部分是沒(méi)有意義的，高出越多，浪費(fèi)越大；（2）若要使此木桶盛水量增加，只有換掉短板或?qū)⒍贪寮娱L(zhǎng)才行，這是最有效也是惟一的途徑。

因此，“木桶原理”又被稱為“短板理論”。在現(xiàn)實(shí)中，很多人基于短板理論努力去填補(bǔ)自己的短板，時(shí)而學(xué)這時(shí)而學(xué)那，美其名曰充電。

然而，這其實(shí)是一個(gè)天大的謊言，當(dāng)你將自己的所有精力放在填補(bǔ)自己的短處時(shí)，你的競(jìng)爭(zhēng)力從何談起？我的理解是：整個(gè)投顧團(tuán)隊(duì)才是一個(gè)木桶，你必須舍短取長(zhǎng)，成為

這個(gè)木桶的長(zhǎng)板，才能避免被換掉的短板危險(xiǎn)。實(shí)際上，與“短板理論”截然相對(duì)的還有大衛(wèi)李嘉圖的相對(duì)優(yōu)勢(shì)理論，講的是在國(guó)際貿(mào)易中，每個(gè)國(guó)家都可以根據(jù)“兩利相權(quán)取其重，兩弊相權(quán)取其輕”的原則，集中生產(chǎn)并出口其具有“比較優(yōu)勢(shì)”的產(chǎn)品，進(jìn)口其具有“比較劣勢(shì)”的產(chǎn)品，去獲得最大的利益。大家都知道，巴菲特是價(jià)值投資的宗師，索羅斯是對(duì)沖投機(jī)的王者。但我相信，巴菲特對(duì)對(duì)沖投機(jī)的認(rèn)識(shí)比大多數(shù)投機(jī)者的認(rèn)識(shí)要深刻，索羅斯對(duì)價(jià)值投資的認(rèn)識(shí)也比大多數(shù)標(biāo)榜價(jià)值投資的人要深刻，如果要巴菲特去做對(duì)沖投機(jī)而索羅斯去做價(jià)值投資，他們一定也能達(dá)到很高的成就，但他們卻不可能達(dá)到他們已經(jīng)達(dá)到的成就。

因此，想成為一名資深投顧，你需要做的是根據(jù)自己的興趣、稟賦、性格，去選擇最適合自己發(fā)揮的領(lǐng)域?qū)Ｑ邢氯�，然后將自己的�?yōu)勢(shì)發(fā)揮到淋漓盡致，成為吸引大客戶的利器。

而要做到舍短取長(zhǎng)，你將不可避免地經(jīng)歷下面三個(gè)歷程：其一，了解各派優(yōu)劣；其二，剖析自身長(zhǎng)短；其三：將各派武功與自身底子進(jìn)行匹配。

在“速成”教程中，我們已經(jīng)為大家詳細(xì)介紹了各派的基本技法，但沒(méi)有急于教授學(xué)員每種流派的特點(diǎn)、適用對(duì)象以及互補(bǔ)之道，這猶如教了你十八般兵器的使用方法，卻沒(méi)有告知你各兵器的長(zhǎng)短優(yōu)劣。這樣的考慮是為了讓初學(xué)者在一開始充分接觸不同流派，而不是一開始就耍小聰明走捷徑，僅從感覺出發(fā)選擇養(yǎng)眼的兵器。而在“進(jìn)階”教程的第二部分“專業(yè)知識(shí)的聚焦”中，我們將為大家梳理各流派的核心脈絡(luò)，傳授大家不同分析流派的軸心，以助大家了解各派優(yōu)劣以及適用特點(diǎn)，目的就是為了幫助大家舍短取長(zhǎng)。

這里，我先問(wèn)大家?guī)讉�(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題，你可以借此粗略評(píng)估對(duì)各流派的了解程度以及自己與哪類分析流派最適合。

1.當(dāng)今賣方市場(chǎng)宏觀分析的三大流派有哪些（注：不是宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的流派）？2.公司定價(jià)最困難的一點(diǎn)是什么？3.技術(shù)分析的兩大門類是什么？4.技術(shù)分析中最重要的因子是什么？5.政策分析的兩大類是什么？

6.策略制定中最重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)是什么？

上述這些問(wèn)題都已經(jīng)切入到各種分析流派的軸心知識(shí)，我們將在之后第二部分的培訓(xùn)中全部系統(tǒng)地講解，這里先供上答案：1.周期分析、流動(dòng)性分析、計(jì)量分析；2.預(yù)測(cè)盈利；3.圖形分析、指標(biāo)分析；4.價(jià)格；5.規(guī)范分析、實(shí)證分析；6.擇時(shí)、擇股。

了解各流派的優(yōu)劣是舍短取長(zhǎng)的第一步，也是最困難的一步。在這之后，投顧要確定自己的主攻方向基本上就能水到渠成了。你只需要剖析自身長(zhǎng)短，并將自己的優(yōu)勢(shì)與最適合的流派相匹配即可。不過(guò)，我這里要提醒你兩點(diǎn)：一是沒(méi)有人比你自己更了解你，二是也不可錯(cuò)估自己。我的建議是：你先進(jìn)行自我評(píng)估，然后向你的同事、領(lǐng)導(dǎo)、朋友、客戶咨詢他們認(rèn)為你最適合的領(lǐng)域，綜合考慮二者的結(jié)果，但以你的自我評(píng)估為主。

鑒于我們對(duì)專業(yè)知識(shí)的聚焦安排在第二部分，恐怕你要真的做到舍短取長(zhǎng)這一點(diǎn)，還需要等到這個(gè)教程結(jié)束之后。但是，當(dāng)你提前學(xué)習(xí)了本篇章之后，你會(huì)更有針對(duì)性地學(xué)習(xí)后面的內(nèi)容，并改變你在初級(jí)投顧階段的思維模式，這比具體的知識(shí)更重要。

“進(jìn)階”教程內(nèi)功心法第二篇：舍短取長(zhǎng)！

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投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（四）：氣場(chǎng)修煉

Data：201*年9月

兩強(qiáng)相遇誰(shuí)勝？勇者勝！

勇為何物？氣場(chǎng)也！

中國(guó)歷史上文人騷客何止千萬(wàn)？論學(xué)識(shí)、筆觸、財(cái)富，豈有獨(dú)勝者？然詩(shī)中之仙唯有李白，何故也？

一代文學(xué)大師王國(guó)維，以七字破其奧義“太白純以氣象勝”。

沒(méi)

投顧如果不修氣場(chǎng)，只工技巧，難達(dá)資深投顧錯(cuò)，若以氣場(chǎng)論，古人之中，無(wú)人能出李白

之境。氣場(chǎng)修煉的三個(gè)維度：技的純熟；穩(wěn)定性；心態(tài)。不同心態(tài)的氣場(chǎng)成色：第一層，心態(tài)不穩(wěn)，遇強(qiáng)則弱，遇弱則強(qiáng)，屬其右，今人之中，唯開國(guó)主席毛澤東能勝其一二。然毛澤東之氣，乃集

氣場(chǎng)初凝階段；第二層，唯我獨(dú)尊，霸氣外露，屬霸者之氣；第三層，平和待物，不露而威，終成宗師之氣。軍事、哲學(xué)、政治、文學(xué)大成于一身，已臻神境，一句“俱往矣，數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝”，硬將秦皇漢武拉下神壇，睥睨眾生之象頓生，非常人可以模仿。而太白之勝，暗合資深投顧之要義：舍短取長(zhǎng)，少即是多，以氣壓技。若李白作詩(shī)，以字為巧，以韻為工，不過(guò)庸碌之輩，難達(dá)詩(shī)仙之成就。

許多人知道，少林武功有七十二門絕技，但其實(shí)少林所有功法都講求“以禪入武”，即使你掌握了全部七十二門絕技，但如果你的佛學(xué)修為止步不前，你的功夫也難臻化境。

對(duì)于投顧，如果不修氣場(chǎng)，只工技巧，也難達(dá)資深投顧之境。

總體而言，氣場(chǎng)的修煉并無(wú)定式，它總是在投顧的日復(fù)一日的常規(guī)工作中潛移默化地形成。

但氣場(chǎng)的凝聚總離不開幾個(gè)重要的維度，如果投顧一開始就有意識(shí)地圍繞這幾個(gè)維度修煉，使之融入自己的習(xí)慣，則在氣場(chǎng)修煉可事倍功半。

維度一：技的純熟。

氣場(chǎng)的凝結(jié)建立在最基本的自信上，而自信的形成建立在扎實(shí)的基本功上，唯有在專業(yè)技能上自成一派，投顧的自信才能得到強(qiáng)化。所以，氣場(chǎng)修煉離不開專業(yè)知識(shí)的刻苦學(xué)習(xí)，否則，就成妖術(shù)了。剛剛?cè)腴T的菜鳥投顧，氣場(chǎng)無(wú)法凝聚，皆因心中無(wú)貨，對(duì)于客戶的日常咨詢都無(wú)力招教，更談不上氣場(chǎng)了。

維度二：穩(wěn)定性。

世間萬(wàn)物，皆可相通。在證券市場(chǎng)上，任何流派皆可解釋市場(chǎng)，也可預(yù)測(cè)市場(chǎng)（預(yù)測(cè)的有效性是另一回事）。

對(duì)于一名投顧，如果沒(méi)有自己的穩(wěn)定的邏輯體系，難免給人留下飄忽不可靠的印記，不足以讓人信賴，這是成為一名資深投顧的最大忌諱。而資深投顧面對(duì)的大客戶，通常都在這個(gè)市場(chǎng)磨礪多年，見慣了風(fēng)風(fēng)雨雨，目睹了成王敗寇而不死，他們對(duì)自己都有著無(wú)比強(qiáng)大的自信。他們需要的投顧，不是那種越俎代庖，告訴他們小道消息或者個(gè)股買賣的愣頭青。

他們需要的是參考，但也僅僅是參考。投顧對(duì)于他們而言就是一名智囊，一名幫手，你要能與客戶交流、碰撞，激發(fā)他們的思考（而非替代他們思考），打開他們的思路，提供他們未曾觀察的視角，而不是給一個(gè)簡(jiǎn)單的結(jié)果，他們對(duì)于結(jié)果有自己的衡量。

很多初級(jí)投顧有這樣一個(gè)錯(cuò)覺，認(rèn)為宏觀派只能與宏觀派交流、技術(shù)派只能與技術(shù)派交流、計(jì)量派只能與計(jì)量派交流。所以，為了與不同客戶交流，就需要全面學(xué)習(xí)宏觀、技術(shù)、計(jì)量、心理、行為各方面的所有知識(shí)。我可以很負(fù)責(zé)任地告訴大家：大錯(cuò)特錯(cuò)。要知道，金融分析各個(gè)流派里面也都包羅萬(wàn)象，無(wú)可窮盡，豈是一人之力可以全部精通？

以我自身為例，我是研究宏觀的，我所有的精力也都是專此一點(diǎn)。但我身邊的朋友不乏技術(shù)高手，這些技術(shù)高手們也從不吝惜與我交流，特別是在一些重大事件發(fā)生時(shí)，我的電話總是響個(gè)不停。他們之所以重視我的看法，按照我的理解，主要是因?yàn)槲夷軓暮暧^視角提供他們并不擅長(zhǎng)的思路，當(dāng)然，前提是我已經(jīng)在長(zhǎng)時(shí)間交流中從專業(yè)、氣場(chǎng)、人格各方面征服了他們，讓他們明白我是一個(gè)可信賴的人，進(jìn)而我的意見很重要。

維度三：心態(tài)。

心態(tài)對(duì)于氣場(chǎng)的修煉非常非常重要，它決定了每一名投顧的氣場(chǎng)的成色。不同資深投顧之間的氣場(chǎng)各有不同，心態(tài)就是一個(gè)很關(guān)鍵的變量。

在投顧成長(zhǎng)的不同階段，投顧的心態(tài)也往往隨之變化，其氣場(chǎng)也存在三個(gè)層次的進(jìn)化：第一層，多發(fā)生在投顧剛剛在專業(yè)知識(shí)上突破瓶頸之時(shí)，自信心初步建立，已能與大部分客戶展開交鋒但還無(wú)法與真正的高手過(guò)招，此時(shí)心態(tài)不穩(wěn)，遇強(qiáng)則弱，遇弱則強(qiáng)，屬氣場(chǎng)初凝階段；

第二層，投顧在專業(yè)技能上已有小成，此時(shí)待人處物唯我獨(dú)尊，霸氣外露，屬霸者之氣；第三層，投顧在專業(yè)技能上已成一家之長(zhǎng)，此時(shí)能平和待物，知己之勢(shì)也知人之長(zhǎng)，不露而威，終成宗師之氣。

最后嗦一句，好的心態(tài)不僅是成為一名優(yōu)秀的資深投顧的必備素質(zhì)，也是做人的好品質(zhì)，先做人后做事，任何時(shí)候適用。

結(jié)束語(yǔ)

本篇章中，我們介紹了資深投顧所需具備的最高素質(zhì)：氣場(chǎng)。如果學(xué)員能夠圍繞我們提到的氣場(chǎng)修煉三個(gè)維度進(jìn)行學(xué)習(xí)，假以時(shí)日，必有所成。不過(guò)，我們同時(shí)也提醒大家，氣場(chǎng)修煉是融會(huì)貫通所有修煉之后的最高修煉，離不開其它領(lǐng)域的刻苦學(xué)習(xí)，切不可舍本逐末，忽視其它基礎(chǔ)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)。否則只會(huì)氣場(chǎng)潰散，陰氣亂竄。

至于氣場(chǎng)修煉之最高境界，余以為可以《三國(guó)演義》第九十五回“馬謖拒諫失街亭武侯彈琴退仲達(dá)”為范諸葛亮山窮水盡，一招空城計(jì)，純以氣場(chǎng)嚇退司馬懿（至于司馬懿是否真中此計(jì)，各有說(shuō)法，暫不討論）。

投顧“進(jìn)階”教程內(nèi)功心法第三篇：氣重于技！

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投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（五）：客戶分析

Data：201*年9月

前面已經(jīng)講過(guò)，資深投顧區(qū)別于初級(jí)投顧的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是前者是以人的營(yíng)銷來(lái)帶技

的營(yíng)銷，后者是以技的營(yíng)銷來(lái)帶人的營(yíng)銷，高下自有不同。

在人的營(yíng)銷方面，僅僅自我修煉還不夠，還需要對(duì)客戶進(jìn)行分析。大千世界，最復(fù)雜的莫過(guò)于人，對(duì)不同的客戶采取千篇一律的咨詢，其效果難免打折。

客戶分析主要從四個(gè)方面展開：交易規(guī)模、行為偏好（交易習(xí)慣）、思維方式、客戶興趣。這四個(gè)方面各有側(cè)重，又相互影響，前二者分析的是客戶的金融行為，后二者分析的是客戶的生活行為。

按照交易規(guī)模不同，通常將客戶分為三個(gè)級(jí)別：大戶、中戶、散戶。博覽財(cái)經(jīng)是在中國(guó)證券業(yè)中最先做客戶分級(jí)研究的。在我們之前的調(diào)查統(tǒng)計(jì)中，我們發(fā)現(xiàn)，為證券公司創(chuàng)造80%的業(yè)務(wù)和利潤(rùn)的核心優(yōu)質(zhì)客戶，只占客戶總量的20%。很顯然，從整個(gè)證券公司來(lái)看，這部分客戶必然是最受重視的客戶。同樣，這部分客戶資源也是資深投顧的必爭(zhēng)之地。對(duì)這些客戶，只有提供高品位、差異化、專業(yè)化、個(gè)性化的金融服務(wù)，才能得到有效開發(fā)，獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。

至于投資者行為偏好，涉及到投資行為學(xué)范疇，有成熟型與依賴型之分，也有活躍型與穩(wěn)健型之分。不同類型對(duì)通道服務(wù)、資訊服務(wù)、產(chǎn)品服務(wù)的需求是不一樣的。操作頻率很低的客戶對(duì)動(dòng)態(tài)類資訊不敏感，思考型的客戶對(duì)結(jié)論性的資訊很反感，這類客戶是要通過(guò)過(guò)程的說(shuō)服力來(lái)評(píng)估對(duì)結(jié)論的相信度。有的是自我分析、關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)與政策，但有的靠別人分析，關(guān)注股評(píng)。這些都需要做大量事前分析，才能展開有針對(duì)性的投顧業(yè)務(wù)，做到有效投顧。

投資者的思維方式也可按照不同方式分類，比如：邏輯思考與形象思考；正向思考與逆向思考；發(fā)散型思考與收斂型思考。

邏輯思考型投資者，喜歡將不同角度的變量串聯(lián)起來(lái)得出結(jié)論，而且結(jié)論必須得到多角度驗(yàn)證，這才會(huì)進(jìn)行具體操作；形象思考型投資者，善于類比分析，最典型的是喜歡挖掘同題材股下的跟風(fēng)股。

正向思考型投資者，習(xí)慣自上而下搜索投資標(biāo)的，往往在一個(gè)重大事件或政策出現(xiàn)之后順推受益或受影響個(gè)股；逆向思考型投資者，則習(xí)慣自下而上地從個(gè)股反觀整個(gè)經(jīng)濟(jì)政策的演變，對(duì)微觀的關(guān)注大于宏觀。

發(fā)散型思考的投資者，思維比較跳躍，時(shí)而談邏輯，時(shí)而談?lì)惐�，時(shí)而自上而下，時(shí)而自下而上，在投資決策時(shí)沒(méi)有定式，不走尋常路；收斂型思考的投資者，喜歡對(duì)一個(gè)問(wèn)題追根究底，往往對(duì)點(diǎn)上的問(wèn)題知根知底，但有時(shí)也容易陷于點(diǎn)的糾纏上，走不出來(lái)。

而客戶興趣，則是維系客戶關(guān)系的重要紐帶，對(duì)于主動(dòng)服務(wù)尤其重要。分析客戶興趣對(duì)于分析客戶偏好、思維方式也能起到重要的輔助作用。

還需要撥正一點(diǎn)，客戶分析并不全是用來(lái)服務(wù)客戶的，盡管這一點(diǎn)最重要。對(duì)于資深投顧而言，客戶分析還有一個(gè)重要的作用，就是篩選客戶。

我們之前已經(jīng)講過(guò)少即是多，這在客戶服務(wù)上同樣適用。很多人在客戶服務(wù)時(shí)有意或者無(wú)意地將覆蓋面置于首要地位，而把真正最重要的四個(gè)字丟掉了：有效服務(wù)。我很想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)證券公司的客戶名單擺在投顧面前時(shí)，有沒(méi)有人敢于指著中間一些名單對(duì)自己說(shuō)，這不是我的菜？

還是那句話：大客戶不是找來(lái)的，是吸引來(lái)的。當(dāng)有效服務(wù)做好后，客戶沉淀就能做好，基于客戶沉淀再做客戶延伸，做起來(lái)就事半功倍了。

投顧“進(jìn)階”教程內(nèi)功心法第四篇：客戶要分析！

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投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（六）：客戶引導(dǎo)Data：201*年9月

前面講過(guò)，“人”的修煉的目的是力求從初級(jí)投顧的以技術(shù)取勝進(jìn)階到資深投顧的以

人取勝，將客戶從對(duì)投顧技術(shù)的信賴上轉(zhuǎn)移到對(duì)投顧人的信賴上。最終形成“以我為中心”的投顧-客戶人際關(guān)系，徹底擺脫初級(jí)投顧的“以客戶為中心”的人際關(guān)系。

“以我為中心”不等于桀驁不馴，與客戶爭(zhēng)鋒相對(duì)，這與前面談氣場(chǎng)修煉時(shí)提到的平和待物、不露而威的最高境界更是截然相悖。

在我們看來(lái)，穩(wěn)定的“以我為中心”應(yīng)該體現(xiàn)在八個(gè)字“平等交流、以我為主”。也就是說(shuō)，在投顧與客戶的關(guān)系中，投顧能夠擺脫從屬關(guān)系，達(dá)到與客戶的平等交流的關(guān)系，而非簡(jiǎn)單的你問(wèn)我答式的初級(jí)咨詢關(guān)系�！耙晕覟橹鳌睆�(qiáng)調(diào)的是，不論客戶從什么角度發(fā)來(lái)的招，投顧都能以自己的獨(dú)門武功與之切磋。而要做到這點(diǎn)，客戶引導(dǎo)就不可或缺，而且很顯然，成功的客戶引導(dǎo)離不開對(duì)客戶的準(zhǔn)確分析。

在客戶引導(dǎo)上，投顧需要具備的最基本的概念是：99%的客戶都有自己的主見，或多或少（而剩下1%的客戶也不值得資深投顧去上心）。從心理學(xué)角度看，思維決定行為，當(dāng)

一名客戶持有某只股票或者關(guān)注某只股票時(shí)，客戶一定對(duì)這只股票進(jìn)行過(guò)他能力范圍內(nèi)的研究，而且從正反多方面因素對(duì)沖后的結(jié)果后看，這只股票最終成功吸引了客戶。

所以，投顧在進(jìn)行客戶引導(dǎo)時(shí)首先需要通過(guò)交流、切磋，找到客戶對(duì)他自己所提問(wèn)題的判斷，比如你要找到他在對(duì)沖利多利空后仍然看好個(gè)股的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里，這就是客戶的底牌；然后，再進(jìn)入下一步對(duì)自我分析的闡述。這樣，才有可能做到有效服務(wù)。

而很多初級(jí)投顧則恰恰相反，先對(duì)自己的觀點(diǎn)喳喳不休，不僅言多易失，而且也很難切中要害，所謂“話不投機(jī)半句多”即指此意。而且更嚴(yán)重的是，這種行為模式容易給人留下自以為是的印象，引起高端客戶的反感。處于這種行為慣性的投顧的心態(tài)，就是我們?cè)凇皻鈭?chǎng)修煉”篇講過(guò)的遇強(qiáng)則弱，遇弱則強(qiáng)。急于表現(xiàn)自己，能與大部分客戶展開交鋒但還無(wú)法與真正的高手過(guò)招，屬氣場(chǎng)初凝階段，與更高層次的宗師之氣不可同日而語(yǔ)。當(dāng)你摸清客戶的底牌之后，接下來(lái)的客戶引導(dǎo)就比較好做了，只要因勢(shì)利導(dǎo)，將之引入自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域即可。

但這里有一個(gè)陷阱需要給大家指出：很多初級(jí)投顧在遇到超出自己能力之外的問(wèn)題時(shí)的第一反應(yīng)是從自己有限的知識(shí)庫(kù)中隨便挑一個(gè)出來(lái)去搪塞，結(jié)果漏洞百出，貽笑大方。我們已經(jīng)反復(fù)講到，資深投顧首要是建立人的信賴，這種做法恰恰會(huì)破壞這個(gè)最重要的底線，得不償失。要知道，吸引一個(gè)客戶可能需要6個(gè)月的沉淀但失去一個(gè)客戶可能就一句話。

因此，在客戶引導(dǎo)的第二點(diǎn)，我要給大家植入一個(gè)新的概念：恰當(dāng)性服務(wù)。這里面的思想是：知之為知之不知為不知，平和待物，真誠(chéng)示人。這其實(shí)與做人一樣，不會(huì)說(shuō)“不”的人，不僅活得累，也活的不好。

永遠(yuǎn)不要擔(dān)心你會(huì)因此而失去客戶，不會(huì)！

此處，我就以我自身的一點(diǎn)經(jīng)歷為例。前面說(shuō)過(guò)，我是研究宏觀的，但我身邊也有很多技術(shù)高手，他們偶爾也會(huì)問(wèn)我一些技術(shù)方面的問(wèn)題，比如：現(xiàn)在是否三浪下跌，或者，反彈或下跌目標(biāo)位是多少等等？通常，這個(gè)時(shí)候我會(huì)從三個(gè)步驟給予回答：首先，我會(huì)非常坦誠(chéng)地告訴對(duì)方，技術(shù)分析不是我的強(qiáng)項(xiàng)；接下來(lái)，我會(huì)告訴對(duì)方從宏觀面看市場(chǎng)會(huì)怎么走；再接下來(lái)，我會(huì)告訴他我的其他技術(shù)派朋友現(xiàn)在是怎么數(shù)浪怎么看的。

這樣，我既不需要在我不精通的領(lǐng)域打腫臉充胖子，給人留下不專業(yè)和不可靠的印象，同時(shí)也能將我最擅長(zhǎng)的宏觀派的看法傳遞給對(duì)方。而在宏觀方面，由于我能比他們看得更透，即使我談的不是技術(shù)，對(duì)方也會(huì)尊重我的看法，去重新思考他的技術(shù)分析（至于最后會(huì)否修改結(jié)論則不強(qiáng)求）。而且，我還將其他技術(shù)派高手的看法提供給了他，也從另一個(gè)角度直接回答了他的問(wèn)題，而不是繞開他的問(wèn)題。

而更重要的是，我通過(guò)構(gòu)建人的信賴，穩(wěn)定住了我的客戶。最終，我通過(guò)恰當(dāng)性服務(wù)給自己的客戶植入了一個(gè)習(xí)慣：不論遇到什么問(wèn)題，他們總是習(xí)慣性地會(huì)向我咨詢。他們?cè)诤醯氖俏业姆治觯�而不是我的結(jié)論，這樣，我的服務(wù)有效度就與我的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度分離開來(lái)了。這也回答了我在“少即是多”篇章中提到的如何做一名有觀眾的猴子的問(wèn)題。

在客戶引導(dǎo)的第三點(diǎn)，我們結(jié)合上一章關(guān)于客戶分析的分類提供一些實(shí)用性指南。對(duì)于邏輯思考型投資者，投顧服務(wù)切忌過(guò)分強(qiáng)調(diào)點(diǎn)的因素，即使談點(diǎn)，也需講清楚點(diǎn)在整個(gè)面上的作用；而對(duì)于形象思考型投資者，投顧服務(wù)要針對(duì)性地點(diǎn)出類比分析的差異（比如：當(dāng)客戶進(jìn)行同一概念下的個(gè)股對(duì)比時(shí)，要重點(diǎn)點(diǎn)出它們之間的區(qū)別在哪里），并從邏輯方面加以補(bǔ)充完善。

對(duì)于正向思考型投資者，投顧服務(wù)的重點(diǎn)是尋找自上而下分析過(guò)程中的證據(jù)，以彌補(bǔ)正向邏輯可能存在的信息不對(duì)稱；對(duì)于逆向思考型投資者，投顧服務(wù)的重點(diǎn)是從中觀入手分析對(duì)微觀的影響，偏重技術(shù)分析。

對(duì)于發(fā)散型思考的投資者，投顧服務(wù)是引導(dǎo)客戶聚焦；對(duì)于收斂型思考的投資者，投顧服務(wù)的重點(diǎn)拓寬客戶的眼界。

投顧“進(jìn)階”教程內(nèi)功心法第五篇：客戶需引導(dǎo)！總結(jié)：

至此，我們“進(jìn)階”教程對(duì)“人”的修煉部分全部結(jié)束，從明天開始，我們將轉(zhuǎn)入專業(yè)知識(shí)的聚焦培訓(xùn)。其實(shí)，在整個(gè)“人”的修煉中，我們的所有培訓(xùn)都是圍繞一個(gè)字進(jìn)行：心。最后，送給大家三句話：第一要立志，確立自己的目標(biāo)；第二要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而鍥而不舍的奮斗；第三是一分耕耘一分收獲，最后一定會(huì)成功。

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投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（七）：學(xué)習(xí)習(xí)慣

Data：201*年9月

今天，我們正式進(jìn)入專業(yè)知識(shí)的聚焦培訓(xùn)，區(qū)別于“速成”教程中對(duì)知識(shí)的普及性

培訓(xùn)，本系列的培訓(xùn)將體現(xiàn)兩個(gè)特點(diǎn)：一是只培訓(xùn)軸心知識(shí)，二是對(duì)軸心知識(shí)中的部分重要環(huán)節(jié)將會(huì)更加深入和詳細(xì)。在這部分培訓(xùn)中，我們將圍繞資訊、政策、全球、宏觀、行業(yè)、公司、技術(shù)、策略八個(gè)角度展開。

如果說(shuō)“人”的修煉是練習(xí)內(nèi)功心法，還需要個(gè)人感悟；那么，這部分就是練習(xí)具體招式，是實(shí)打?qū)嵉木毩?xí)，容不得半點(diǎn)偷懶。

不過(guò)，需要提醒的一點(diǎn)是，招式練習(xí)的目的并不是簡(jiǎn)單地去掌握一招一式，這太初級(jí)了。我們需要你做到的是，將知識(shí)融入習(xí)慣。因此，在這部分培訓(xùn)的第一篇，我們的主題是學(xué)習(xí)習(xí)慣。請(qǐng)千萬(wàn)不要跳過(guò)本篇培訓(xùn)，正因?yàn)樗�是最容易被忽視又最為重要的一環(huán)，我們才單獨(dú)將它作為獨(dú)立一篇并放在專業(yè)培訓(xùn)的第一篇來(lái)講。良好的習(xí)慣是成功的開始，唯有如此，才能達(dá)到無(wú)招勝有招。

對(duì)于投顧而言，良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣應(yīng)該具備高效的特質(zhì)：對(duì)己能夠高效率地吸收外部資訊、學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)、分析市場(chǎng)動(dòng)向，對(duì)客戶能夠通過(guò)高效的工作方法提升有效服務(wù)的比例。

在我們看來(lái)，一名資深投顧必須具備以下三個(gè)良好習(xí)慣：首先也是最重要的習(xí)慣是：獨(dú)立思考。

大家都知道，金融市場(chǎng)有一個(gè)很重要的現(xiàn)象：羊群效應(yīng)。如果你沒(méi)有自己的獨(dú)立思考，很容易人云亦云、隨波逐流，成為市場(chǎng)信息流的簡(jiǎn)單搬運(yùn)工，甚至不小心成為某些別有用心的謠言傳播者，最終給客戶帶來(lái)?yè)p失，也讓客戶失去了對(duì)你的信賴。而且，如果你不能做到獨(dú)立思考，你就無(wú)法提供有別于市場(chǎng)免費(fèi)信息的差異化服務(wù)，這樣，客戶就會(huì)將你的服務(wù)定價(jià)為免費(fèi)信息。

其次，資深投顧應(yīng)具備清晰的條理和抽絲剝繭的習(xí)慣。

不成熟的投資者（包括初級(jí)投顧）在接觸到一個(gè)信息之后，通常就會(huì)跨越很多邏輯環(huán)節(jié)，直接跳到最終結(jié)論上。比如，當(dāng)某個(gè)上市公司宣布一個(gè)新的投資項(xiàng)目后，很多人就直接跳到股價(jià)走勢(shì)上，而完全不理會(huì)這個(gè)項(xiàng)目本身會(huì)怎么變化。

舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，今年的涉礦股很是風(fēng)光。經(jīng)常有某個(gè)上市公司將購(gòu)買或投資某個(gè)礦山的坊間傳聞，一些投資者害怕錯(cuò)失機(jī)會(huì)，埋伏進(jìn)去，結(jié)果股價(jià)波瀾不驚，最后耐不住寂寞又出來(lái)了；當(dāng)這個(gè)傳聞被上市公司一紙公告證實(shí)后，一些投資者聽風(fēng)就是雨，立即認(rèn)定股票即將暴漲，而有時(shí)卻事與愿違，股價(jià)不漲反跌。有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的投資者會(huì)稍微查一下這個(gè)礦山的儲(chǔ)量有多少，如果儲(chǔ)量巨大，則立即沖殺進(jìn)去，結(jié)果有時(shí)也不理想。

而一名資深投顧，在面對(duì)這個(gè)例子時(shí)，他首先應(yīng)該在傳聞階段分析傳聞的可能性，這通常可以從公司的經(jīng)營(yíng)歷史和券商報(bào)告中窺得蛛絲馬跡；其次，當(dāng)傳聞證實(shí)后，他應(yīng)該依次分析礦山的儲(chǔ)量、品位、開采成本、運(yùn)輸成本，由此得出該礦山的實(shí)際產(chǎn)出價(jià)值，進(jìn)而分析整個(gè)外圍的宏觀、政策、流動(dòng)性形勢(shì)，看看目前整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境是否適合投資；接下來(lái)，他還應(yīng)分析市場(chǎng)其他人將會(huì)怎么看待這個(gè)消息；最后，再得出股價(jià)的可能走勢(shì)。

而在上市公司的公告中，最樂(lè)意披露的是觸礦的事實(shí)，其次是礦山的儲(chǔ)量，而對(duì)于礦山的品位、開采運(yùn)輸成本則很少披露，如果是海外礦山的話，則對(duì)當(dāng)?shù)氐恼�治、工�?huì)等等情況，更是三緘其口。如果沒(méi)有清晰的條理和抽絲剝繭的習(xí)慣，投顧就很容易跳進(jìn)上市公司的公告陷阱中。更有甚者，有些上市公司不厭其煩地公告自己的投資計(jì)劃，但最終投資計(jì)劃卻只是紙上談兵，這與投資者最初的美妙幻想相差又何止千里？

第三，資深投顧還應(yīng)具備時(shí)刻儲(chǔ)備知識(shí)的意識(shí)。

金融市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，信息流、資訊流、知識(shí)流更新很快，里面既有快餐型知識(shí)、又有持續(xù)型知識(shí)。比如說(shuō)一條產(chǎn)業(yè)振興政策通常會(huì)經(jīng)歷草案、修正、出臺(tái)三個(gè)環(huán)節(jié)，整個(gè)過(guò)程可能耗時(shí)一年甚至更久，你就需要對(duì)這條持續(xù)信息保持跟蹤，這就需要建立良好的知識(shí)儲(chǔ)備庫(kù)。做好歸檔處理，以方便需要時(shí)能夠高效檢索、分析。

這一點(diǎn)，博覽推出的券商投顧自助服務(wù)平臺(tái)已經(jīng)幫各位投顧減輕了很多流程性工作，我們通過(guò)資訊結(jié)構(gòu)化方便投顧自動(dòng)歸檔、調(diào)出、編輯。不過(guò)，仍需強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，雖然我們有傻瓜型的技術(shù)，但我們不能夠減輕自己的主觀能動(dòng)性，使自己變成技術(shù)的傻瓜。相反，傻瓜型的技術(shù)只是為了讓人從繁瑣的機(jī)械式工作流程中解放出來(lái)，將精力集中在主動(dòng)性工作中（如學(xué)習(xí)、思考、分析）。

良好的工作習(xí)慣是融會(huì)貫通的基礎(chǔ)，而要達(dá)到這個(gè)境界別無(wú)捷徑可走，只有一條路：反復(fù)的練習(xí)。

送各位一句老話：寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)。TOP↑

投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（八）：資訊分析三步法

Data：201*年9月

在所有的專業(yè)知識(shí)中，資訊分析是最基礎(chǔ)的一門課，它直接影響著投顧運(yùn)用其它專

業(yè)技能的效率，也是投顧在日常工作遇到的最多的一類問(wèn)題，比如：當(dāng)某個(gè)政策、某個(gè)事件、或者某條消息出現(xiàn)后，客戶首先會(huì)問(wèn)投顧對(duì)這個(gè)政策、事件、消息的看法。

水平較低的投顧就會(huì)在網(wǎng)上遍尋其它所謂專家的看法，然后傳遞給自己的客戶，結(jié)果，投顧變成了市場(chǎng)億萬(wàn)條資訊的二道販子，久而久之，客戶就會(huì)形成與其詢問(wèn)投顧不如自己上網(wǎng)看看的印象，這就與我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)的構(gòu)建人的信賴相背離了。

人的信賴總是從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)中積累起來(lái)的，資深投顧應(yīng)該從最基礎(chǔ)的資訊分析時(shí)就給人予不同凡響的印象，從而為更深入的服務(wù)提供入口，所謂“行家一出手，就只有沒(méi)有”即指此意。

在資訊分析上，我們強(qiáng)調(diào)三個(gè)步驟：一辨?zhèn)�，二剖析，三定位。金融市�?chǎng)上無(wú)時(shí)無(wú)刻不充斥著各種信息，這些信息大致可分為三類：一是負(fù)價(jià)值的謠言；

二是零價(jià)

值的噪音；三是真正能用于投資的有正價(jià)值資訊。這其中，噪音的信息流最大，而謠言和真正有投資價(jià)值的資訊總是最少。而且，三者之間并無(wú)絕對(duì)界限，隨著信息的不斷傳播，起于青萍的謠言和有價(jià)值的資訊也會(huì)

轉(zhuǎn)變成沒(méi)有價(jià)值的噪音。

而一名合格的投顧，就需要在一開始就能識(shí)別出哪些是謠言，哪些是噪音，哪些是真正有價(jià)值的資訊。因此，投顧在接觸外部資訊時(shí)，你首要的工作習(xí)慣不是去研究它的影響，而是辨別它的真?zhèn)�。在上一篇章中，我們�?qiáng)調(diào)了投顧必須具備獨(dú)立思考的習(xí)慣。資訊辨?zhèn)尉褪强简?yàn)投顧獨(dú)立思考的一個(gè)環(huán)節(jié)，在浩如煙海的信息流中，如果沒(méi)有獨(dú)立思考的習(xí)慣，你就沉沒(méi)于萬(wàn)千人海中，毫無(wú)個(gè)性。

經(jīng)過(guò)資訊辨?zhèn)沃�后，你就從市�?chǎng)中雜亂無(wú)章的資訊中篩選出了真正有價(jià)值的信息，這時(shí)，你就只需要將焦點(diǎn)鎖住這些少量信息即可。還記得我們?cè)凇斑M(jìn)階”教程“人”的修煉篇中第一章講到的少即是多嗎？這也是同樣的邏輯。很多低水平的投資者，每天沉迷在各種信息中卻毫無(wú)所得，就在于他們陷于“多”的陷阱無(wú)法自拔，產(chǎn)生了市場(chǎng)處處是機(jī)會(huì)的幻覺。

接下來(lái)，在第二步，你就需要對(duì)資訊進(jìn)行剖析了。

你需要剖析的至少有兩個(gè)層面的影響：一是當(dāng)時(shí)的大勢(shì)是否具備觸發(fā)這條資訊釋放投資機(jī)會(huì)的背景；二是這條資訊可能產(chǎn)生的具體影響。

比如：當(dāng)市場(chǎng)陷于令人絕望的熊市時(shí)，即使一條明顯利好的重磅產(chǎn)業(yè)政策有時(shí)也難以推動(dòng)板塊上漲甚至被市場(chǎng)視為反彈割肉的機(jī)會(huì)，同樣，當(dāng)市場(chǎng)處在亢奮的牛市時(shí)，即使加息或行政限價(jià)這樣的利空政策也經(jīng)常難以阻擋板塊上漲的步伐。因此，投顧不能一開始就陷于資訊本身是利好還是利空的小格局中，而應(yīng)從大處著眼，具備大局觀。

而在分析單個(gè)資訊的具體影響時(shí)，你首先需要辨別資訊的重要程度，并落實(shí)到產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張和上市公司盈利改善的中觀和微觀層面，這需要用到我們后面將培訓(xùn)的其它方面的專業(yè)知識(shí)，這里就不展開了。

第二步做完之后，你就進(jìn)入到資訊分析的第三步：資訊定位。

在上一篇章中，我們?cè)��?jīng)講過(guò)“資深投顧還應(yīng)具備時(shí)刻儲(chǔ)備知識(shí)的意識(shí)”，這里就需要用到這一點(diǎn)。資訊分析的最關(guān)鍵之處不在點(diǎn)的捕捉，而在線的提取。單個(gè)資訊的價(jià)值再大，也是有限的，只有將單個(gè)資訊與其它資訊相結(jié)合（或相互驗(yàn)證或相互修正），將點(diǎn)置位于線上，才能挖掘出資訊的最大價(jià)值。

記住，一名資深投顧不應(yīng)是一個(gè)簡(jiǎn)單的信息采編員，你處理資訊的目的永遠(yuǎn)只有一個(gè)，就是佐證或修正你的邏輯主線。

在一名投顧做好資訊三步分析法后，當(dāng)遇到一名客戶向你詢問(wèn)對(duì)某條資訊的看法時(shí)，你首先要告訴你的客戶是這條資訊的真?zhèn)巍?/p>

如果你判斷這是一條謠言或者噪音時(shí)，你可以直截了當(dāng)?shù)馗嬖V你的你客戶：這不重要，因?yàn)樗�是謠言或者噪音。

如果你判斷這是一條有價(jià)值的資訊，接下來(lái)你該告訴你的客戶的是，現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境如何，這條資訊有沒(méi)有表現(xiàn)機(jī)會(huì)。

如果沒(méi)有，你可以跟你客戶講：沒(méi)錯(cuò)，這條資訊確實(shí)是個(gè)利好，但現(xiàn)在市場(chǎng)太弱了，它沒(méi)有機(jī)會(huì)。

想反，如果有機(jī)會(huì)，你可以跟你客戶講：好了，現(xiàn)在機(jī)會(huì)到了，讓我們大干一場(chǎng)吧。最后，你再將與這條資訊有關(guān)的線上的其它資訊聯(lián)系起來(lái)，向你客戶娓娓道來(lái)。整個(gè)程序下來(lái)，你幫助客戶打開了一扇窗，這比一開始就簡(jiǎn)單地談利好還是利空要專業(yè)得多，也負(fù)責(zé)得多了。更重要的是，這才是服務(wù)的態(tài)度，才是構(gòu)建人的信賴的工作方法。

TOP↑投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（九）：政策二元分析法

Data：201*年9月

在中國(guó)，稍有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的投資者都會(huì)重視政策的影響，我曾經(jīng)數(shù)次被邀請(qǐng)到券商講座，

向券商研究所的研究員或者營(yíng)業(yè)部分析師們講解某個(gè)重大的宏觀調(diào)控政策。最近幾年，政策對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生重要影響的最佳例子，莫過(guò)于201*年11月中國(guó)政府推出四萬(wàn)億刺激計(jì)劃，結(jié)果制造了201*年的一輪人工牛市。201*年10月底，當(dāng)我再次殺回股市時(shí)，身邊的朋友、同事很多都不理解，事后來(lái)看，政策分析是可以挖到真金白銀的。

任何政策，都需要通過(guò)二元分析法展開：一是規(guī)范分析，用于事前分析；二是實(shí)證分析，既用于事前分析也用于事后分析。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，規(guī)范分析是分析政策應(yīng)該怎么調(diào)的問(wèn)題，實(shí)證分析是分析政策會(huì)怎樣的問(wèn)題。

當(dāng)我們看到某個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家談現(xiàn)在應(yīng)該加息或者上調(diào)存準(zhǔn)率的時(shí)候，這就屬于規(guī)范分析的范疇。它主要是分析為了使我們的宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行得更好，需要怎樣的政策來(lái)調(diào)教�；�本上，這類分析都可算作政策建議，對(duì)政府可能有用，對(duì)投資者的用處就不那么大了。因此，在投顧的日常工作中，實(shí)證分析的用處就更大了。很簡(jiǎn)單，對(duì)于成千上萬(wàn)的投資者而言，他們無(wú)力改變政府制定政策的軌跡，只有去適應(yīng)政策，因此，他們更關(guān)心的是政府會(huì)出臺(tái)什么樣的政策而不是政府應(yīng)該出臺(tái)什么樣的政策。

政府搞宏觀調(diào)控，不是想怎樣就能怎樣的，它是受政策目標(biāo)、政策資源、政策成本等多種現(xiàn)實(shí)條件的限制的。而這中間，政策目標(biāo)又是最重要的，由于政策目標(biāo)受經(jīng)濟(jì)形勢(shì)限定，我們有一句話叫做“宏觀經(jīng)濟(jì)決定宏觀政策”。

我們講實(shí)證分析，也分事前分析和事后分析。

事前分析就是為了分析政府在各種現(xiàn)實(shí)條件的限制下，可能出臺(tái)什么樣的政策。很顯然，這是為了提前捕捉投資機(jī)會(huì)，比如我在201*年10月殺回股市就是這樣的例子。而我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)中經(jīng)�？吹秸�府出臺(tái)了一項(xiàng)宏調(diào)政策后，某些專家講不應(yīng)該這樣調(diào)而應(yīng)該那樣調(diào)，就是因?yàn)檫@些專家對(duì)這些限制條件的分析不夠充分或者對(duì)政府取舍的分析不夠到位造成的。

任何一項(xiàng)宏觀政策，都有政策收益和政策成本，這跟吃藥一樣，吃藥當(dāng)然是為了治病，但是藥三分毒，它在治好病的同時(shí)，也埋下了一些病根。政府在制定具體政策時(shí)，也經(jīng)常面臨這樣的兩難困境，這就需要權(quán)衡、取舍。也正是這種限制的存在，給精明的投資者提前捕捉政策紅利提供了機(jī)會(huì)。比如：當(dāng)201*年全球金融海嘯襲來(lái)，大蕭條風(fēng)險(xiǎn)兵臨城下的時(shí)候，中國(guó)政府當(dāng)然會(huì)選擇優(yōu)先保增長(zhǎng)，什么樓市調(diào)控、防通脹都被暫時(shí)擱置了，這就是兩害相權(quán)取其輕。當(dāng)然，現(xiàn)在來(lái)看，中國(guó)受到的影響不如當(dāng)初預(yù)期的大，也有人馬后炮地說(shuō)中國(guó)政府那個(gè)時(shí)候如果堅(jiān)決一點(diǎn)調(diào)結(jié)構(gòu)現(xiàn)在會(huì)怎樣怎樣。盡管在當(dāng)時(shí)，我們也完全預(yù)期到了有這種可能，但是，放在當(dāng)時(shí)，我們還是通過(guò)分析本屆政府的一貫執(zhí)政思路將這種可能性堅(jiān)決排除掉了。

事后分析是當(dāng)一項(xiàng)政策落地后，分析它會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響。這是投顧在實(shí)際工作中最常遇到的一類情況。這部分的政策分析包羅萬(wàn)象，非一言兩語(yǔ)可以窮盡，博覽投顧項(xiàng)目部對(duì)此設(shè)置了若干培訓(xùn)課程，這些我們會(huì)在現(xiàn)實(shí)講課中一一講授。而我們?cè)谕额櫯嘤?xùn)“速成”教程（九）和（十）中，也有過(guò)入門級(jí)的講解，大家可以參考。

這里只強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，初級(jí)投顧在這部分分析中如能分析到政策的影響就算非常優(yōu)秀了，但資深投顧不同，資深投顧還需要進(jìn)一步分析政策在制定層面和操作層面的差異。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，政策落地是一回事，政策生效是另一回事。我們有很多政策，雖然政策初衷很好，但結(jié)果卻未能實(shí)現(xiàn)，其影響也就大打折扣了，比如“非公36條”。

從整個(gè)政策分析的角度看，當(dāng)一個(gè)政策落地后，就可以對(duì)事前分析進(jìn)行校正：如果政策完全符合預(yù)期，那么，它的影響力就相對(duì)有限，市場(chǎng)已經(jīng)提前消化了；如果政策與預(yù)期出現(xiàn)了偏差，就需要通過(guò)事后分析加以修正，要么政策大幅弱于預(yù)期市場(chǎng)向下修正，要么政策超出預(yù)期市場(chǎng)向上修正。TOP↑

投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十）：全球視野

Data：201*年9月

中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)深深融入全球經(jīng)濟(jì)體系，并且成為這個(gè)體系的核心國(guó)之一。同樣的，

中國(guó)股市也在融入全球金融市場(chǎng)，與國(guó)際金融市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)日益密切。因此，一名資深的投顧，不可對(duì)全球經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)不察。

當(dāng)然，僅僅做到“了解”這一層是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，一名資深投顧必須掌握全球金融市場(chǎng)運(yùn)行的脈絡(luò)，這就需要對(duì)全球經(jīng)濟(jì)和全球金融有相當(dāng)程度的認(rèn)知。

看全球經(jīng)濟(jì)，最重要的是產(chǎn)業(yè)鏈線索。我們講全球經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在是三分天下：一為資源國(guó)，以澳大利亞、巴西、加拿大為代表；二為制造國(guó)，以中國(guó)、印度、越南為代表；三為消費(fèi)

國(guó)，以美歐為代表。

這一條線索串下來(lái)，你就能很清晰地觀察全球經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行。比如，當(dāng)一輪全球經(jīng)濟(jì)周期啟動(dòng)時(shí)，通常都是上游資源國(guó)率先感受到熱度，它們的資源出口會(huì)首先增加，然后可以觀察過(guò)制造國(guó)的開工擴(kuò)張，接下來(lái)就是消費(fèi)國(guó)的消費(fèi)增長(zhǎng)。這也是為什么201*年以來(lái)先是澳大利亞、巴西加息，后是印度、中國(guó)加息，最后才輪到歐洲。

不過(guò)，在觀察這條線索的時(shí)候，我們需要格外強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，很多人在分析全球經(jīng)濟(jì)時(shí)對(duì)中國(guó)的重視程度都不夠。人們的思維慣性都是通過(guò)分析外圍經(jīng)濟(jì)對(duì)中國(guó)的影響，而不是中國(guó)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的影響，這跟國(guó)際資本的思維模式恰恰相反。實(shí)際上，中國(guó)已經(jīng)成為影響全球經(jīng)濟(jì)最大的因子，201*年對(duì)全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)度已超過(guò)50%。因此，在觀察全球經(jīng)濟(jì)時(shí)，最需要分析的就是中國(guó)，這是從內(nèi)至外。

以目前的全球經(jīng)濟(jì)為例，201*年之后，美歐的消費(fèi)并沒(méi)有出現(xiàn)強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，但資源國(guó)的資源出口卻出現(xiàn)井噴，這其中最重要的原因就是中國(guó)推出了大規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施投資計(jì)劃，代替消費(fèi)國(guó)制造了需求。同樣，我們現(xiàn)在看到澳大利亞半年多以前就停止了加息，巴西最近降息了，全球經(jīng)濟(jì)二次下探，這在很大程度上也是因?yàn)橹袊?guó)經(jīng)濟(jì)的主動(dòng)降溫引起的。

為了更好地觀察這條線索，你就需要密切跟蹤一些重要的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：美國(guó)要看非農(nóng)就業(yè)率、失業(yè)率、消費(fèi)和核心CPI，歐洲主要看德、法的出口、各國(guó)失業(yè)率和CPI，澳大利亞、巴西就看它們資源出口的價(jià)格變化。除此之外，還有全球PMI、貿(mào)易額、BDI指數(shù)、CRB指數(shù)等等，另外還有許多次一級(jí)的指標(biāo)，這里就不一一展開了。

看全球金融，則以美歐為首。這是因?yàn)槿�球貨幣體系仍是以美元為尊，歐元次之。首先，觀察美聯(lián)儲(chǔ)與歐央行的貨幣政策，由此判斷全球流動(dòng)性源頭是否健康；其次，觀察倫敦銀行間同業(yè)拆借利率（即LIBOR指標(biāo)），由此判斷全球短期流動(dòng)性水平以及資金流動(dòng)狀況；再者，觀察美、歐國(guó)債收益率的變動(dòng)、外匯市場(chǎng)以及黃金、原油的走勢(shì)，由此判斷全球避險(xiǎn)情緒的波動(dòng)。

當(dāng)然，最短期的金融指標(biāo)就是各國(guó)股市的變動(dòng)了。作為在資本市場(chǎng)中跑江湖的人，每日工作的第一件事就是瀏覽全球重要股市的表現(xiàn)情況，以下是一些具有系統(tǒng)性影響的全球股指，投顧必須每天跟蹤：

美國(guó)：道瓊斯工業(yè)指數(shù)、納斯達(dá)克指數(shù)、標(biāo)普500指數(shù)；

歐洲：德國(guó)法蘭克福DAX指數(shù)、法國(guó)巴黎CAC40指數(shù)、英國(guó)倫敦金融時(shí)報(bào)100指數(shù)（又稱富時(shí)100指數(shù)）；

亞太：日本東京225指數(shù)、香港恒生指數(shù)。

除了上述股指之外，有時(shí)還需要對(duì)澳大利亞、俄羅斯、韓國(guó)、加拿大、巴西等國(guó)的股指定期跟蹤。

看金融市場(chǎng)，當(dāng)然并不僅僅是股市。尤其是對(duì)于研究A股有色板塊而言，觀察全球期貨市場(chǎng)就顯得很重要了，而在全球商品期貨品種中，倫敦銅、美黃金、原油都是具有標(biāo)桿性的品種，需密切留意。至于農(nóng)產(chǎn)品，則主要依產(chǎn)地看，比如美國(guó)的玉米、棉花、大豆；巴西、印度的糖；日本的橡膠等等。

一名資深投顧，只有具備了全球視野，才能站得高看得遠(yuǎn)。記住！這是必修課，不是選修課。

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投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十一）：宏觀研究的“三維一體”

Data：201*年9月

我們發(fā)現(xiàn)，很多散戶不太重視宏觀研究，但作為投顧，這一塊內(nèi)容就是不可或缺的

重中之重。

從一個(gè)側(cè)面的例子，大家就可以看出這塊內(nèi)容的重要性：在整個(gè)賣方研究員中，身價(jià)最高的就是各個(gè)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家，而他們無(wú)一例外都是研究宏觀的。如果一定要?jiǎng)澇鰲l界線的話，大致可以說(shuō)，宏觀研究主要是用于選擇投資戰(zhàn)略方向的，如下多大的倉(cāng)位，選擇怎樣的板塊配置等等。

宏觀研究是一個(gè)很大的體系，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)流派紛呈，要想研究好不是一件容易的差事。很多投資者對(duì)此也都能談上一兩句（比如CPI、庫(kù)存），但多停留在個(gè)別點(diǎn)上，成不了體系，結(jié)果就成了盲人摸象，摸到什么是什么。

中國(guó)現(xiàn)在賣方市場(chǎng)的宏觀研究大致可分為三大流派：周期分析、流動(dòng)性分析和計(jì)量分析，各派均有自己的領(lǐng)軍人物，也都發(fā)展出了從一個(gè)切面洞察全局的宏觀研究體系。

單就投顧工作需要而言，我們認(rèn)為，宏觀研究講求“三維一體”。你需要研究三個(gè)維度的問(wèn)題，分別是宏觀經(jīng)濟(jì)、流動(dòng)性和市場(chǎng)預(yù)期。

維度

一：宏觀經(jīng)濟(jì)。

從理論上看，宏觀經(jīng)濟(jì)的增速與上市公司的利潤(rùn)增長(zhǎng)存在同向相關(guān)性：當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)向好時(shí)，上市公司盈利增強(qiáng)，在同樣股價(jià)下，PE下降，整個(gè)股市的估值中樞將抬升；反之，上市公司盈利下降，整個(gè)股市的估值中樞也將下降。

所以，宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)應(yīng)微觀面的估值水平，構(gòu)成股市價(jià)值中樞，通常是牛市的下限，熊市的上限，震蕩市的中軸。

也就是說(shuō)，宏觀經(jīng)濟(jì)決定股市價(jià)值中樞，研究宏觀經(jīng)濟(jì)就是研究股市的價(jià)值中樞在哪兒。

這部分研究，主要是從總供給與總需求的角度分析經(jīng)濟(jì)動(dòng)力的強(qiáng)弱。比如對(duì)“三駕馬車”的研究；對(duì)城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資、社會(huì)消費(fèi)品零售總額、進(jìn)出口、CPI、PMI、發(fā)電量、房地產(chǎn)投資、存貨變動(dòng)等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的監(jiān)測(cè)、解釋、預(yù)測(cè)；對(duì)用工情況、民間借貸、廣交會(huì)的觀察。

當(dāng)然，這里面的具體研究又非常復(fù)雜，尤其是當(dāng)不同指標(biāo)發(fā)出相反信號(hào)時(shí)如何判斷。這部分內(nèi)容，我們主要安排在現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)時(shí)結(jié)合案例加以講解，這里就不一一展開了。

維度二：流動(dòng)性。

股市價(jià)格水平由供求關(guān)系決定。供給面由IPO、再融資決定，需求面則由資金交易量決定。

貨幣的自由流通屬性決定了宏觀層面的流動(dòng)性與股市層面的交易量（即需求面）具有同向相關(guān)性：從長(zhǎng)期看，當(dāng)宏觀流動(dòng)性充沛時(shí)，股市交易通常就活躍；反之，股市交易就低迷。不過(guò)，在短期內(nèi)，二者存在偏離的可能，這就決定了在寬松周期也可能出現(xiàn)下跌行情，在緊縮周期也可能出現(xiàn)上漲行情。

流動(dòng)性對(duì)應(yīng)微觀面的資金容量，構(gòu)成市場(chǎng)上限，通常是牛市的上限，熊市的下限。所以，研究流動(dòng)性就是研究決定股市價(jià)格中樞的一支腿：需求。在整個(gè)經(jīng)濟(jì)體系內(nèi)，流動(dòng)性又可大致劃分為三層結(jié)構(gòu)：

一是全社會(huì)層面流動(dòng)性，對(duì)應(yīng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，觀察指標(biāo)：M2、信貸、居民儲(chǔ)蓄、外匯占款、民間借貸利率、貨幣乘數(shù)；

二是銀行層面流動(dòng)性，連接實(shí)體和虛擬，觀察指標(biāo)：信貸、銀行間同業(yè)拆解市場(chǎng)利率（shibor）；

三是金融市場(chǎng)層面流動(dòng)性，對(duì)應(yīng)虛擬經(jīng)濟(jì)，觀察指標(biāo)：市場(chǎng)交易量。

很多散戶和初級(jí)投顧研究流動(dòng)性就是簡(jiǎn)單看市場(chǎng)交易量，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，這其實(shí)是一個(gè)滯后指標(biāo)且波動(dòng)性太大，僅憑此一點(diǎn)是不足以看清流動(dòng)性的。

維度三：市場(chǎng)預(yù)期。

股市說(shuō)到底是人與人博弈的市場(chǎng)。因此，任何時(shí)候，股市內(nèi)部各個(gè)板塊的表現(xiàn)都不會(huì)完全一致，各個(gè)板塊的強(qiáng)弱由市場(chǎng)預(yù)期的強(qiáng)弱決定。市場(chǎng)預(yù)期對(duì)應(yīng)微觀面的市場(chǎng)熱點(diǎn)，決定市場(chǎng)領(lǐng)軍板塊的歸屬。

股市是預(yù)期市，研究市場(chǎng)預(yù)期就是研究市場(chǎng)熱點(diǎn)。構(gòu)成市場(chǎng)預(yù)期的有很多，而其中最重要的因子就是政策，我們?cè)诘诰耪乱呀?jīng)講解過(guò)“政策二元分析法”，這里，就需要運(yùn)用政策研究的結(jié)果。而像具體針對(duì)股市的再融資、IPO、國(guó)際板這類細(xì)分政策，則直接影響市場(chǎng)供給平衡。

除去政策，影響市場(chǎng)預(yù)期的還有市場(chǎng)內(nèi)部因子，這需要用到行為學(xué)與博弈論。我們?cè)凇皩W(xué)習(xí)習(xí)慣”一章中曾經(jīng)講過(guò)，投顧在分析消息時(shí)除了分析消息本身，“還應(yīng)分析市場(chǎng)其他人將會(huì)怎么看待這個(gè)消息”，原因就在于此。

如果投顧能夠掌握好“三維一體”的宏觀研究框架，就能做到體系化，不至于盲人摸象，流于片面。

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投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十二）：行業(yè)分析“三層面”

Data：201*年9月

行業(yè)分析連接宏觀和微觀，屬于中觀領(lǐng)域。

行業(yè)分析主要圍繞三個(gè)層面展開：一是行業(yè)特性分析，二是影響行業(yè)的因素分析，三是行業(yè)成長(zhǎng)性分析。

一、行業(yè)特性分析。

行業(yè)特性分析包括三個(gè)部分：行業(yè)的周期特性、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、行業(yè)生命周期。

不同行業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)周期的敏感度各不相同，這可以從銷售量對(duì)對(duì)經(jīng)濟(jì)周期的敏感度和行業(yè)杠桿率進(jìn)行分析。比如：食品、醫(yī)藥對(duì)經(jīng)濟(jì)周期的敏感度很低，屬于典型的非周期行業(yè)；而鋼鐵、水泥、汽車則對(duì)經(jīng)濟(jì)周期很敏感，是典型的周期性行業(yè)。通常，我們將不同行業(yè)劃分為三類：成長(zhǎng)性行業(yè)、周期性行業(yè)、防守性行業(yè)。行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析是從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度去分析行業(yè)，比如，是完全競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)還是寡頭壟斷性行業(yè)。這個(gè)分析，主要是為了判斷行業(yè)內(nèi)具體公司的定價(jià)權(quán)，進(jìn)而去分析上市公司的盈利。舉個(gè)例子，石化雙雄就是典型的寡頭壟斷，在分析它們的盈利時(shí)顯然不能簡(jiǎn)單從市場(chǎng)供需分析，而要搞清楚它們的政策紅利；再比如，貴州茅臺(tái)具有不可替代性，即使同是茅臺(tái)鎮(zhèn)的其它酒廠，也生產(chǎn)不出茅臺(tái)酒，因此，貴州茅臺(tái)經(jīng)常提價(jià)，而這也是對(duì)貴州茅臺(tái)進(jìn)行盈利預(yù)測(cè)時(shí)必須考慮的因素。

行業(yè)生命周期分析，是運(yùn)用行業(yè)生命周期理論對(duì)公司所處行業(yè)進(jìn)行分析。很顯然，不同行業(yè)在初創(chuàng)期、擴(kuò)張期、穩(wěn)定期和衰退期時(shí)，其規(guī)模、盈利、風(fēng)險(xiǎn)都是大不相同的。

二、影響行業(yè)的因素分析。

影響行業(yè)發(fā)展的因素眾多，而其中最關(guān)鍵的有三項(xiàng)：產(chǎn)業(yè)政策、技術(shù)、社會(huì)演變。在中國(guó)，政府對(duì)行業(yè)發(fā)展發(fā)揮著舉足輕重的作用，這主要通過(guò)產(chǎn)業(yè)政策去實(shí)現(xiàn)。比如，政府對(duì)某些行業(yè)實(shí)施行業(yè)管制，對(duì)某些行業(yè)大力扶持。最典型的例子有：稀土、新興產(chǎn)業(yè)、淘汰落后產(chǎn)能。

技術(shù)是影響行業(yè)利潤(rùn)的另一個(gè)重要因素，特別是當(dāng)某項(xiàng)技術(shù)具有排它性時(shí)，所帶來(lái)的技術(shù)溢價(jià)超乎想象。蘋果就是最好的例子。

社會(huì)演變，通常屬于較長(zhǎng)期的因子。比如，隨著人們生活水平的提高，汽車消費(fèi)開始取代自行車消費(fèi)，這里，自行車行業(yè)的衰退并不是因?yàn)樯�產(chǎn)水平下降了或者質(zhì)量下降了，而是社會(huì)演變這只看不見的手引起的。

三、行業(yè)成長(zhǎng)性分析。

行業(yè)成長(zhǎng)性分析首先要確定該行業(yè)是否屬于周期性行業(yè)，將行業(yè)的增速與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的增速進(jìn)行比較。這里可以同將行業(yè)歷年銷售額與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值繪制在同一張坐標(biāo)圖上，通過(guò)回歸分析尋找二者之間的相關(guān)性，從而確定行業(yè)增長(zhǎng)的趨勢(shì)線。

在行業(yè)分析上，我們有一些實(shí)用性經(jīng)驗(yàn)可供大家參考：1.下游需求重點(diǎn)關(guān)注需求的產(chǎn)生，特別是房地產(chǎn)和汽車的需求。

2.中游的需求可以通過(guò)下游的訂單把握。中游又分為材料類（鋼鐵、建材、造紙和化工）和工業(yè)品類（機(jī)械、建筑），前者主要把握價(jià)格成本差，后者主要把握銷售量。根據(jù)市場(chǎng)的歷史經(jīng)驗(yàn)，中游行業(yè)的投資機(jī)會(huì)一般比較短暫，彈性較大，所以需要重點(diǎn)跟蹤價(jià)格、庫(kù)存、現(xiàn)金成本、當(dāng)前利潤(rùn)水平、產(chǎn)能利用率、產(chǎn)能擴(kuò)展速度等指標(biāo)。

3.上游能源往往體現(xiàn)兩種屬性，即金融屬性和商品屬性，前者和流動(dòng)性相關(guān)，后者與經(jīng)濟(jì)過(guò)熱相關(guān)。重點(diǎn)關(guān)注美元、避險(xiǎn)情緒、流動(dòng)性和庫(kù)存等指標(biāo)。

4.物流系統(tǒng)主要關(guān)注港口吞吐量、公路運(yùn)力等指標(biāo)，此類指標(biāo)體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的活力。5.金融系統(tǒng)主要從央行、商業(yè)銀行、實(shí)體部門和出口部門的資產(chǎn)負(fù)債表去把握流動(dòng)性和信用創(chuàng)造。

6.TMT則相對(duì)比較獨(dú)立，主要關(guān)注歐美發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體特別是美國(guó)的TMT復(fù)蘇情況。TOP↑

投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十三）：公司分析

Data：201*年9月

公司分析已經(jīng)切入到具體的投資標(biāo)的了，它最終決定了投資者值不值得掏出真金白

銀去投資一家上市公司。公司分析繁瑣無(wú)比，大到公司戰(zhàn)略制定，小到一個(gè)訂單甚至一名管理人員的更換。

對(duì)于一名資深投顧而言，你需要分析的必須囊括以下三個(gè)子集：產(chǎn)品、管理、財(cái)報(bào)。一家公司的產(chǎn)品和服務(wù)，是分析公司價(jià)值最重要的信息，它是決定公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的最重要因素。比如：貴州茅臺(tái)、云南白藥、可口可樂(lè)，都因?yàn)樗鼈兊漠a(chǎn)品而使它們與眾不同，投資者投資它們看的就是它們的產(chǎn)品。

如果說(shuō)產(chǎn)品是一家公司最重要的外部信息，那么，管理就是最重要的內(nèi)部信息。一家公司的管理能力，決定了它能否將有限的生產(chǎn)要素進(jìn)行最合理的組合，以實(shí)現(xiàn)最大的市場(chǎng)價(jià)值。

公司管理分析包括對(duì)公司治理結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)效率的分析。比如最近鬧得滿城風(fēng)雨的真功夫事件，就是因?yàn)楣�司治理結(jié)構(gòu)不合理波及到了經(jīng)營(yíng)效益。衡量一家公司管理能力的指標(biāo)包括高效生產(chǎn)能力、安排財(cái)務(wù)能力、業(yè)務(wù)發(fā)展能力、員工培養(yǎng)能力、營(yíng)銷策劃能力、法務(wù)處理能力等眾多方面。

而對(duì)公司經(jīng)營(yíng)效率的分析，主要是分析公司財(cái)務(wù)報(bào)表。上市公司都需要定期對(duì)外公布財(cái)務(wù)報(bào)表，這是受到制度嚴(yán)格約束的，也是最具價(jià)值的公開信息。盡管有些公司不惜鋌而走險(xiǎn)，在報(bào)表上做手腳，但同樣不能抹殺財(cái)務(wù)報(bào)表的價(jià)值：一方面，要在財(cái)務(wù)報(bào)表上作假，任何一個(gè)數(shù)據(jù)都會(huì)牽涉到與之相關(guān)的成千上萬(wàn)個(gè)數(shù)據(jù)，而要將所有這些數(shù)據(jù)都造假并不是件容易的事，往往會(huì)百密一疏。很多重大商業(yè)案件的突破口也正是來(lái)源于財(cái)務(wù)報(bào)表，有經(jīng)驗(yàn)的投顧總能從財(cái)務(wù)報(bào)表中發(fā)掘出上市公司的核心價(jià)值是什么？或者，想粉飾的是什么？另一方面，即使財(cái)務(wù)報(bào)表真的存在造假，但當(dāng)所有投資者都面對(duì)同一份財(cái)務(wù)報(bào)表時(shí)，它同樣是有價(jià)值的信息，從這個(gè)角度講，任何財(cái)務(wù)報(bào)表在被監(jiān)管機(jī)構(gòu)判定造假之前都是真的，而等到監(jiān)管機(jī)構(gòu)判斷造假之時(shí)，財(cái)務(wù)報(bào)表通常早已失去時(shí)效了。

財(cái)務(wù)報(bào)表的分析非常龐雜，專業(yè)的注冊(cè)會(huì)計(jì)師是這方面的行家，顯然，要求投顧去達(dá)到注冊(cè)會(huì)計(jì)師的水平既不現(xiàn)實(shí)也不符合“專注”的標(biāo)準(zhǔn)。

財(cái)務(wù)報(bào)表主要是三張表：資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表、現(xiàn)金流量表。投顧需要核心關(guān)注的幾點(diǎn)包括：通過(guò)資產(chǎn)負(fù)債表分析公司的擴(kuò)張規(guī)模和杠桿系數(shù)，通過(guò)利潤(rùn)表分析公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和利潤(rùn)率，通過(guò)現(xiàn)金流量表來(lái)分析公司資金使用效率和風(fēng)險(xiǎn)。

而在整個(gè)財(cái)務(wù)報(bào)表中，投顧需要分析的核心中的核心，就是預(yù)測(cè)上市公司未來(lái)的每股收益變化，即通常所說(shuō)的動(dòng)態(tài)EPS。確定了上市公司未來(lái)的每股收益和投資者要求的股東權(quán)益報(bào)酬率后，就可以依據(jù)股息貼現(xiàn)模型將上市公司的未來(lái)價(jià)值折算成現(xiàn)值，從而給公司的股票定價(jià)，進(jìn)而找出被市場(chǎng)低估的股票或者被高估的股票。

而要預(yù)測(cè)上市公司未來(lái)的每股收益變化，最終就回到預(yù)測(cè)上市公司未來(lái)盈利這一點(diǎn)上。而公司未來(lái)的盈利，受到太多不確定因素的因素，難以精確，就連上市高管都難以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)公司未來(lái)的盈利。因此，公司分析以及股票定價(jià)最困難的一點(diǎn)就在于盈利預(yù)測(cè)。這也是投顧高于注冊(cè)會(huì)計(jì)師的原因，因?yàn)闀?huì)計(jì)師只負(fù)責(zé)解釋過(guò)去，不負(fù)責(zé)預(yù)測(cè)未來(lái)。

如果上帝已經(jīng)告訴你了這家公司的來(lái)年盈利，那剩下的投資就是簡(jiǎn)單的機(jī)械計(jì)算了，Easy！

總結(jié)一句話：公司分析的最核心點(diǎn)就是預(yù)測(cè)公司未來(lái)的盈利。TOP↑

投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十四）：技術(shù)分析

Data：201*年9月

在各種分析流派中，受眾最廣的無(wú)疑是技術(shù)分析了。這其中的原因，恐怕有兩點(diǎn)：一是技術(shù)分析中的圖形、指標(biāo)，既給人以神秘的感覺，也給人以科學(xué)的感覺，而且乍看起來(lái)不太難；二是技術(shù)分析往往能指出一個(gè)股價(jià)區(qū)間甚至股價(jià)點(diǎn)位，自然就被很多人當(dāng)做撬開財(cái)富的密碼了。但實(shí)際上，技術(shù)分析并不可能如此神奇地精準(zhǔn)預(yù)測(cè)股價(jià)。技術(shù)分析的用途在于尋找?guī)追N可能的預(yù)案，以及關(guān)鍵點(diǎn)位的提示。

如果說(shuō)宏觀到行業(yè)再到公司的分析，是基于股票內(nèi)在價(jià)值的分析；那么，技術(shù)分析就是基于對(duì)證券價(jià)格走勢(shì)和供求關(guān)系的分析，從而預(yù)測(cè)市場(chǎng)的未來(lái)走勢(shì)。

各種技術(shù)分析數(shù)不勝數(shù)，而其中最具影響和最基礎(chǔ)的當(dāng)屬道氏理論、波浪理論、周期理論等。這三大理論的衍生可謂多如牛毛，不用也不可能一一掌握。

道氏理論的核心在于研究趨勢(shì)，它將市場(chǎng)趨勢(shì)劃分為主要趨勢(shì)、次要趨勢(shì)和短暫趨勢(shì)，各種趨勢(shì)總結(jié)出一定的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)加以輔助，比如次要趨勢(shì)運(yùn)行的價(jià)格空間一般不會(huì)太大，通常只有主要趨勢(shì)中前一波次要趨勢(shì)幅度的1/3、1/2到2/3左右。

波浪理論的核心在于認(rèn)為市場(chǎng)趨勢(shì)始終遵循這五浪上漲和三浪下跌的節(jié)律周而復(fù)始。這其中，每一浪又可劃分為不同級(jí)別的波浪，這一點(diǎn)與道氏理論存在相通之處。

周期理論將宇宙中的自然規(guī)則引入股票市場(chǎng)，認(rèn)為市場(chǎng)的價(jià)格運(yùn)行趨勢(shì)不是雜亂的，而是可通過(guò)數(shù)學(xué)方法預(yù)測(cè)的。其核心就是江恩時(shí)間周期理論，在江恩的理論中，7是一個(gè)非常重要的數(shù)字，江恩在劃分市場(chǎng)周期循環(huán)時(shí)，經(jīng)常使用7或7的倍數(shù)，他認(rèn)為7融合了自然、天文與宗教的理念。

周期理論引入了神奇的菲波納契數(shù)列，這個(gè)數(shù)列也被引入道氏理論和波浪理論的研究中，成為重要的分析工具。

如果不按門派劃分（如少林、武當(dāng)、峨眉、崆峒），而是按分析方式劃分（氣宗、拳腳），技術(shù)分析又可劃分為兩大門類：圖形分析和指標(biāo)分析。

波浪分析就是最典型的圖形分析。圖形分析最重要的工具就是K線圖，而在具體分析時(shí)通常會(huì)結(jié)合不同周期的K線以及K線的排列，比如經(jīng)常提到的十字星、三連陽(yáng)、一陽(yáng)包三陰等待都屬這類。而像頭肩底、圓弧底、W底、M頂、V形反轉(zhuǎn)、三角形、旗形、矩形，都是圖形分析的范疇。

指標(biāo)分析主要是利用監(jiān)測(cè)各種各樣的技術(shù)指標(biāo)，作為投資決策的參考。典型的技術(shù)指標(biāo)包括：MACD、KDJ、BIAS（乖離率）、RSI、威廉指標(biāo)等等。

技術(shù)分析的難點(diǎn)在于趨勢(shì)的確認(rèn)，這往往發(fā)生在一個(gè)趨勢(shì)已經(jīng)明朗之后，因此，往往也失去了最佳投資機(jī)會(huì)。為了彌補(bǔ)這個(gè)缺憾，技術(shù)分析的高手往往通過(guò)多種技術(shù)方法的相互確認(rèn)以盡可能提前確認(rèn)趨勢(shì)。

不過(guò)，技術(shù)分析同樣存在陷阱，經(jīng)常不同的技術(shù)方法會(huì)同時(shí)發(fā)出截然相反的信號(hào)，有的提示賣出，有的則提示買入。而有時(shí)，即使同一個(gè)技術(shù)工具，不同人用起來(lái)的結(jié)果也不一樣，比如，同樣是數(shù)浪，如果對(duì)浪的級(jí)別或者數(shù)浪的起點(diǎn)不同，則結(jié)果往往想法。

技術(shù)分析的高低，就在于面對(duì)這種情況時(shí)如何取舍。而真正的技術(shù)分析高手，都是通過(guò)大量實(shí)戰(zhàn)淬煉出來(lái)的，只有積累了成千上萬(wàn)種這樣的經(jīng)驗(yàn)，才會(huì)在別人猶豫不定時(shí)氣定神閑。所以，有時(shí)技術(shù)分析的感覺非常重要，感覺就是從經(jīng)驗(yàn)里來(lái)的。

最后，要提醒大家的是，許多人在技術(shù)分析學(xué)習(xí)到一定階段后，對(duì)各種圖形、指標(biāo)了如指掌后，往往忽視了技術(shù)分析中最重要的因子：價(jià)格。記��！只有價(jià)格包含了一切信息。

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投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十五）：策略因人而異

Data：201*年9月

請(qǐng)問(wèn)：如果你的一名客戶有100萬(wàn)資金需要你幫助擬定一個(gè)投資策略，你會(huì)怎么做？

你是不是會(huì)考慮：我要將百分之多少的資金配置到穩(wěn)健性品種上，將百分之多少的資金配置到進(jìn)攻性品種上，再將百分之多少的資金配置到防御性品種上？

如果你是這么想的，那么，請(qǐng)從現(xiàn)在開始改變這種思維慣性。你首先應(yīng)該問(wèn)的是：這100萬(wàn)資金究竟是多少錢？是1個(gè)億中的100萬(wàn)？還是四處借款借來(lái)的100萬(wàn)？很顯然，同樣的100萬(wàn)，對(duì)一個(gè)億萬(wàn)富翁而言和對(duì)

一個(gè)通過(guò)四處借款借來(lái)的想在股市中撈一筆的人而言，具有完全不同的價(jià)值。

引用這個(gè)案例，只是為了更正一個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)：策略因人而異，而非因錢而異。不同投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好、心理承受力各不相同，這不光是資金規(guī)模決定的，更是與一個(gè)人的成長(zhǎng)、性格、習(xí)性息息相關(guān)，所以，作為投顧，首先需要了解的就是客戶本身，其次才是在此基礎(chǔ)上去做持倉(cāng)診斷和投資分析。

在投資策略制定過(guò)程上，有兩個(gè)最重要的環(huán)節(jié)：擇時(shí)和擇股。這也是評(píng)價(jià)一名專業(yè)投資者包括基金經(jīng)理最重要的兩個(gè)指標(biāo)。

顧名思義，擇時(shí)是選擇投資時(shí)機(jī)，這不僅包括選擇買入時(shí)機(jī)，也包括選擇賣出時(shí)機(jī)；擇股是選擇投資股票，這不僅包括選擇買入哪只股票，也包括選擇賣出哪只股票。

其實(shí)，策略制定所需要用到的專業(yè)知識(shí)，大多已經(jīng)包含在我們之前的培訓(xùn)章節(jié)中。至于西方金融理論中用到的資本資產(chǎn)定價(jià)模型，由于太過(guò)專業(yè)，且在投顧的日常工作中的實(shí)用性不高，這里就不做介紹。

實(shí)際上，做策略時(shí)最重要的因素不是知識(shí)，而是人。一個(gè)好的策略師不是能夠找到更多的知識(shí)做支，而是能夠控制好人。

金融市場(chǎng)其實(shí)是不可預(yù)測(cè)的，而每個(gè)投資者又無(wú)時(shí)無(wú)刻不在做著預(yù)測(cè)，如果你的預(yù)測(cè)始終準(zhǔn)確，其實(shí)也就沒(méi)有策略這一說(shuō)了。所謂策略，就是應(yīng)對(duì)不確定的藝術(shù)。不管多高明的投資者，也不管你的分析看起來(lái)多么高深多么科學(xué)，在現(xiàn)實(shí)中，總會(huì)不斷出現(xiàn)股票走勢(shì)與預(yù)測(cè)背離的情況。比如，當(dāng)你因看好一只股票買入后不漲反跌，抑或者當(dāng)你不看好一只股票而賣出后有不跌反漲。這時(shí)，止盈和止損就顯得格外重要了。

因此，做策略擺在頭等重要位置的四個(gè)字是：投資紀(jì)律！只有嚴(yán)格遵守投資紀(jì)律，才能將風(fēng)險(xiǎn)控制在可以承受的范圍內(nèi)，也只有這樣，才能在長(zhǎng)期的投資過(guò)程中贏得長(zhǎng)跑。另外還有一種情況，就是當(dāng)你運(yùn)用宏觀、行業(yè)、公司、技術(shù)各種方法分析后，最后得出的結(jié)論仍然是看不清楚。這個(gè)時(shí)候，策略上就要求按兵不動(dòng)，投顧需要給客戶的建議就是觀望，但很多人卻耐不住寂寞，稀里糊涂進(jìn)行了操作，不虧才怪。

總結(jié)

至此，我們“進(jìn)階”教程第二部分專業(yè)知識(shí)的聚焦到此結(jié)束，從明天開始，我們將進(jìn)入最后一個(gè)部分：投顧團(tuán)隊(duì)的養(yǎng)成

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投顧培訓(xùn)“進(jìn)階”教程（十六）：投顧團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)

Data：201*年9月

前面的培訓(xùn)，我們著眼的是投顧個(gè)人，強(qiáng)調(diào)的是聚焦、專注。這樣，難免有些領(lǐng)域

是投顧個(gè)人有所不及的，這就需要團(tuán)隊(duì)的力量來(lái)填補(bǔ)。如果將一個(gè)團(tuán)隊(duì)比作木桶，而各個(gè)投顧是木板，投顧團(tuán)隊(duì)的打造就是要讓每個(gè)投顧的長(zhǎng)處來(lái)成為這個(gè)木桶的木板，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，達(dá)到“1+12”的效果。

那么，以什么來(lái)衡量和評(píng)價(jià)投顧團(tuán)隊(duì)的成敗呢？答案只有一個(gè)：市場(chǎng)！不論實(shí)行怎樣的內(nèi)部管理，最終還是要看整個(gè)投顧團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)影響力、客戶保有率是否有

所提升。如果有，則團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)是成功的，反之則是失敗的。

在投顧團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)上有五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，分別是：培訓(xùn)、風(fēng)控、營(yíng)

銷、激勵(lì)、淘汰。

培訓(xùn)是整個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，也是確保團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的基石。金融市場(chǎng)是一個(gè)開放度很高的市場(chǎng)，人員流動(dòng)不可避免，而投顧又是一個(gè)以人為中心的行業(yè)，因此，團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)必須做好任何團(tuán)隊(duì)成員離開的準(zhǔn)備。一套行之有效的培訓(xùn)體系，就是為了打造一個(gè)合理的團(tuán)隊(duì)梯度。

大體來(lái)講，培訓(xùn)可分為兩類：一類是培養(yǎng)新人，一類是在職培訓(xùn)。培養(yǎng)新人通常是在入職培訓(xùn)階段完成，這個(gè)階段以培養(yǎng)基本的投顧技能為主，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，是生產(chǎn)半成品的。對(duì)投顧來(lái)說(shuō)最重要的還是在職培訓(xùn)，這個(gè)階段通常是以“師徒制”形式進(jìn)行的，由資深投顧帶領(lǐng)初級(jí)投顧開展具體業(yè)務(wù)，從實(shí)踐中學(xué)習(xí)。當(dāng)然，在這兩個(gè)過(guò)程中，系統(tǒng)化的培訓(xùn)教程和專業(yè)化的培訓(xùn)師都是不可或缺的。

金融市場(chǎng)中的生存之道，風(fēng)險(xiǎn)控制是第一位的，投資如此，投顧團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)也是如此。很多新入行的初級(jí)投顧，甚至有些資深投顧，為了急于上位或者撈點(diǎn)外水，常常會(huì)做一些“踩界”的事情，偏離適當(dāng)性服務(wù)的原則。比如，當(dāng)投顧接觸到一些內(nèi)幕消息時(shí)，極力推薦客戶購(gòu)買某只股票，這個(gè)時(shí)候就存在極大的風(fēng)險(xiǎn)；又比如，有些投顧因?yàn)橐粫r(shí)的順風(fēng)順?biāo)�，慫恿客戶將資金交給自己打理。為了避免這類風(fēng)險(xiǎn)，團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)控制就非常重要了。風(fēng)險(xiǎn)控制必須從兩個(gè)方面同時(shí)進(jìn)行：一是教育投顧不要越界，二是提醒客戶主動(dòng)拒絕不合規(guī)的服務(wù)。

營(yíng)銷的目的是為了擴(kuò)大投顧團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)影響力，這一點(diǎn)，市場(chǎng)上有各類營(yíng)銷“秘笈”，各公司也有自己獨(dú)特的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)，這里就不多說(shuō)了。

激勵(lì)和淘汰，是提升投顧團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力的核心機(jī)制，是推動(dòng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的制度約束。各家公司激勵(lì)的方案可謂五花八門，無(wú)需一一列足。但對(duì)于淘汰機(jī)制，則往往被忽視了。末尾淘汰雖然很殘酷，但卻是在市場(chǎng)生存的重要自然法則。自然界中狼群爭(zhēng)奪頭狼的位置就是一個(gè)典型的淘汰制度，正是這套制度，確保了整個(gè)狼群生存下去。不過(guò)，淘汰制度還有一點(diǎn)很關(guān)鍵，就是在評(píng)估末尾的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)必須公正合理，否則淘汰制度就會(huì)起反作用。

在這五個(gè)環(huán)節(jié)之外，投顧團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)還涉及一個(gè)很重要的體系：組織架構(gòu)。有的公司偏好網(wǎng)形組織，有的公司偏好塔形組織。但實(shí)際上，組織架構(gòu)本身并無(wú)優(yōu)劣之分，這完全要看團(tuán)隊(duì)本身的素材如何。網(wǎng)形組織的優(yōu)勢(shì)是成員之間的溝通成本較低，而塔形組織的優(yōu)勢(shì)是組織的紀(jì)律性更強(qiáng)。如果團(tuán)隊(duì)本身軍心渙散，個(gè)人能力良莠不齊，網(wǎng)形組織并不是個(gè)很好的選擇；同樣，如果團(tuán)隊(duì)成員個(gè)個(gè)能力突出，且已經(jīng)有一套成熟有效的激勵(lì)淘汰機(jī)制做保證，塔形組織可能就不太適合了。

而在所有有形制度建設(shè)之外，投顧團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)也不可或缺，這是構(gòu)建投顧成員之間精神紐帶的靈魂。當(dāng)然，文化建設(shè)與制度建設(shè)之間又存在彼此影響的關(guān)聯(lián)。

【總結(jié)】

至此，我們的投顧“進(jìn)階”教程全部結(jié)束。

需要解釋的是，我們?cè)谶@里展示的“速成”和“進(jìn)階”教程，既不是完整版教程，也不是固定不變的。在博覽財(cái)經(jīng)提供的投顧培訓(xùn)服務(wù)中，一方面，我們的系統(tǒng)課程遠(yuǎn)不是這些內(nèi)容能夠涵蓋的；另一方面，我們會(huì)依據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)培訓(xùn)課程實(shí)施動(dòng)態(tài)管理。因此，我們這里展示給大家的兩部教程，其實(shí)只是一個(gè)框架，或者說(shuō)，一個(gè)目錄。而關(guān)鍵的一點(diǎn)，要消化這些內(nèi)容，需要由專業(yè)的培訓(xùn)師結(jié)合案例和實(shí)際，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)將整個(gè)課程深入淺出地傳遞給每一名投顧。顯然，這不是這里的幾篇文章能夠達(dá)到的。

我們的目的只有一個(gè)：以博覽的專業(yè)和專注，打開投顧的空間。TOP↑

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