全面研究總結(jié)亞太地區(qū)寫字樓最新營銷

全面研究總結(jié)亞太地區(qū)寫字樓最新營銷招法詭計1差異化市場營銷

差異化的市場定位，就是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，找到市場的機(jī)會點，進(jìn)行項目定位，凸顯項目的特色，滿足目標(biāo)客戶的需求。避開競爭對手，搶先占領(lǐng)市場。市場是一個巨大的網(wǎng)，始終有市場缺口和未被充分滿足的市場機(jī)會。影響寫字樓開發(fā)成功的因素很多，如區(qū)域經(jīng)濟(jì)、客戶群、商業(yè)圈半徑、新舊寫字樓格局、商務(wù)繁榮程度及其影響力，寫字樓所處區(qū)域環(huán)境，競爭對手實力與策略等。1、地段選擇

所在地段位置是否有發(fā)展前景；周邊是否具備客戶群；是否具備較好基礎(chǔ)配套。2、具有前瞻性

市政規(guī)劃、道路的規(guī)劃、道路的擴(kuò)建、改建及延伸，道路延伸伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的延伸等等。一條道路交通便利、基礎(chǔ)設(shè)施完善的地方，總能成熱點，此類熱點地區(qū)能形成商務(wù)氛圍，帶動一定客戶群。

3、尋求市場空白點

寫字樓開發(fā)也要針對該項目所在地的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、消費水平及結(jié)構(gòu)，類似商用物業(yè)的競爭狀況等商業(yè)環(huán)境作出詳細(xì)的分析和論證。尋求市場細(xì)分后的空白點、切入點。詭計2“品牌”賣點致勝據(jù)調(diào)查，有83％的投資者非常關(guān)心所投資的物業(yè)今后的出租率。而這批客商往往是有過在寫字樓辦公經(jīng)驗的人士，他們更關(guān)心大樓的電梯等待時間；是否配置了健身館，休閑吧?有無高級商務(wù)洽談區(qū)等，而這些正是導(dǎo)致一幢大樓的租售率高低的直接因素。

隨著消費市場理性成熟，客戶的需求不僅僅滿足于地段的好壞、價格的高低，而更多地關(guān)注起寫字樓內(nèi)部“品質(zhì)”。今后的房地產(chǎn)發(fā)展格局是多元化的，但更為激烈的競爭將是體現(xiàn)在大樓的真正“品質(zhì)”上。

一些寫字樓廣告除在宣傳地理位置方便，價格如何優(yōu)惠的同時已大做內(nèi)部配套設(shè)施完善，商檔的文章。有些甚至介紹該大樓用何種名牌空調(diào)，某某品牌電梯，告訴消費者如何做到電能節(jié)省，電梯內(nèi)手機(jī)信號無盲區(qū)等等，很多投資者也正是認(rèn)可這一系列“品質(zhì)”介紹后決然下單的。

詭計3先入為主手法

正如某寫字樓項目廣告語所述：“勝算在先、搶占先機(jī)”，對客戶而言既是如此，對開發(fā)商而言，又何嘗不是呢?誰搶占先機(jī)，就能先得到市場，有效避開競爭對手。詭計4先租后賣手法

所謂先租后賣，即開發(fā)商在已有租戶前提下，再尋找買主，將它賣給旨在投資的客戶，并將原來公司享有的該房源的權(quán)利及義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給買方客戶。

1)對開發(fā)商而言，既能充分保證樓盤的整體高尚品味，又可以引導(dǎo)整幢寫字樓個性化、專業(yè)化發(fā)展方向，獲得更大市場，在買主與已有租戶之間起到橋梁作用。

2)對租戶來說。由于租賃事宜仍由開發(fā)公司代為辦理。既保證了租期的延續(xù)性，也讓租金制度變得更公平、透明化。

3)對買房者來說，自用、投資兩相宜，更解決了買房后尋找租戶難的投資后顧主憂，減少投資盲目性和繁瑣性。詭計5創(chuàng)新營銷

由于近年寫字樓市場不景氣，寫字樓項目開發(fā)較少，因此，寫字樓營銷的探討和嘗試，遠(yuǎn)不如住宅和商鋪多。寫字樓在自身特有的一些推廣手法基礎(chǔ)上，可以借鑒住宅、商鋪的一些推廣手法，結(jié)合寫字樓的特點進(jìn)行營銷推廣。通過創(chuàng)新營銷方式激發(fā)市場需求，最終擴(kuò)大市場容量。新經(jīng)濟(jì)條件下人們對“差異化、個性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化”的追求和市場競爭的加劇，都必然使房地產(chǎn)在“商品力、銷售力及形象力”上，進(jìn)入多層次、全方位競爭的“營銷時代”，即“產(chǎn)品創(chuàng)新、市場創(chuàng)新和制度創(chuàng)新”的時代。

與此同時，房地產(chǎn)營銷傳播的核心理念、工作模式也面臨著變革。身處“信息爆炸”的時代，社會公眾只會有選擇地關(guān)注和接受那些最具影響力、最具創(chuàng)新性及最具“熱點”效應(yīng)的信息；這是實施房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略時必須考慮的現(xiàn)實。詭計6形象營銷

寫字樓營銷貫穿于寫字樓開發(fā)的全過程，依賴開發(fā)商的綜合實力，強(qiáng)調(diào)各個環(huán)節(jié)體現(xiàn)地產(chǎn)的主題理念。健康的企業(yè)形象能夠得到客戶的信賴，能有效降低寫字樓項目的宣傳成本。

詭計7客戶關(guān)系營銷

隨著科技的進(jìn)步，寫字樓質(zhì)量普遍有了提高，從追求質(zhì)量轉(zhuǎn)向追求品牌，由品牌轉(zhuǎn)向服務(wù)。因此，實行客戶服務(wù)管理既可滿足客戶需求，又可以形成良好的客戶關(guān)系，影響一定潛在客戶。

1、有效挖掘客戶營銷渠道

客戶營銷傳播的主要渠道是大家的口碑，按傳播理論，每個人大約可以影響250人，按照客戶營銷理念也可以采用電視、報紙廣告作為客戶營銷傳播媒介。2、有效成本控制

采用客戶營銷可以降低廣告費用50％80％。發(fā)展商對客戶必須有所選擇，選擇最能夠發(fā)揮自己專長的客戶作為重點服務(wù)對象。3、創(chuàng)新客戶營銷手法

培育忠誠客戶是寫字樓客戶營銷最重要工作之一。不斷地用創(chuàng)新方法感動客戶是發(fā)展商的責(zé)任，采用客戶關(guān)系管理手段是客戶營銷的重要技術(shù)措施。4、目標(biāo)性實施CRM

客戶關(guān)系管理能夠很好地促進(jìn)企業(yè)和客戶之間的交流，協(xié)調(diào)客戶服務(wù)資源，給客戶提供及時的服務(wù)。實施CRM，直接服務(wù)于客戶，通過良好的客戶關(guān)系，達(dá)到非廣告意識影響潛在客戶。

詭計8寫字樓品牌營銷

寫字樓品牌是寫字樓中用以區(qū)別個性和功能特點的名稱。在日益激烈的市場競爭中，品牌才是贏取持久競爭優(yōu)勢最強(qiáng)大、最持久的利器。品牌營銷就是要使寫字樓商品在客戶心中占領(lǐng)一個有力位置。品牌形象與品牌實力一起構(gòu)成品牌的基石。寫字樓品牌營銷操作要點：

1、寫字樓與其他商品的品牌塑造具有很大不同，一般商品具有重復(fù)購買性，但從客戶營銷角度看，客戶可以影響到其身邊朋友、客戶。具備間接重復(fù)購買性，因此，寫字樓品牌塑造可以借鑒其他商品品牌建設(shè)經(jīng)驗。

2、房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)的范疇：人才經(jīng)營策劃、企業(yè)文化與核心價值觀過程策劃、企業(yè)發(fā)展過程策劃、產(chǎn)品經(jīng)營過程策劃、市場環(huán)境變化過程。

3、品牌建設(shè)不僅體現(xiàn)在統(tǒng)一的VI方面，更重要具有統(tǒng)一理念和行為，發(fā)展商、項目經(jīng)理部、物業(yè)公司是共同的品牌塑造者。詭計9網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著信息時代的到來和電子商務(wù)的發(fā)展，利用Internet網(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。隨著電子商務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢亮點提練，

1)通過互聯(lián)網(wǎng)雙向交流，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，全方位地層示企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，為客戶提供多樣化選擇，為潛在客戶提供方便。

2)網(wǎng)絡(luò)營銷屬于低成本的直銷渠道，在具有面廣的影響條件下，有效地控制營銷成本。

3)互聯(lián)網(wǎng)架設(shè)了發(fā)展商與客戶的直接聯(lián)系渠道，通過網(wǎng)絡(luò)為客戶提供服務(wù)，例如提供多種裝修方案供客戶選擇，或者客戶提出要求，發(fā)展商組織裝修公司為客戶提供專門方案。

4)通過網(wǎng)絡(luò)能夠為客戶提供良好售后服務(wù)，為客戶提供咨詢服務(wù)增加客戶滿意度。詭計10公關(guān)營銷

寫字樓的市場不能過多地依賴傳媒廣告。而更應(yīng)當(dāng)主動出擊，尋求積極的公關(guān)策略。當(dāng)前業(yè)界流行的整合營銷理論，實際上就是關(guān)系營銷思想的體現(xiàn)。產(chǎn)品、定價、通路等營銷變數(shù)都可能被競爭者仿效甚至超越，唯獨品牌價值是無法替代的，這與客戶緊密相關(guān)。操作1、組建公關(guān)團(tuán)隊

由于辦公樓的購買對于大多數(shù)企業(yè)而言是一件事關(guān)企業(yè)發(fā)展的大事，投入也大，購買行為是十分理性和謹(jǐn)慎的，對于產(chǎn)品需要全方位的深入了解�？蛻艚M要覆蓋銷售部全員，并有市場、工程等相關(guān)部門人員參加或支持，甚至公司領(lǐng)導(dǎo)出面。對一個較大的樓盤而言，應(yīng)該有若干個客戶組，每個客戶組中必須由一個具備談判能力的人為核心組長，分配任務(wù)數(shù)，并相互競爭。針對寫字樓客戶的團(tuán)隊公關(guān)，也是企業(yè)實力、規(guī)范化服務(wù)的體現(xiàn)，會增強(qiáng)客戶對發(fā)展商的信賴感，提高談判的成功率。操作2、側(cè)重公關(guān)目標(biāo)

寫字樓的目標(biāo)市場主要為企業(yè)客戶，注重目標(biāo)的尋找和選擇，這樣既可節(jié)省盲目的廣告投入，又可提升目標(biāo)的有效性。操作3、制定公關(guān)策略

在目標(biāo)公關(guān)同時也同樣要考慮企業(yè)的群關(guān)關(guān)系，這樣就可加強(qiáng)有效目標(biāo)的搜尋、調(diào)研，在了解客戶特征、需求以及競爭對手等情況的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)公關(guān)策略和計劃。操作4、構(gòu)造雙向溝通渠道

重視消費者導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過開發(fā)商與客戶雙向溝通，建立穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。操作5、注重客戶需求從客戶角度安排經(jīng)營策略，充分研究客戶需求，努力加強(qiáng)與客戶的溝通，實行關(guān)系營造。

詭計11競爭策略營銷

在當(dāng)前激烈的寫字樓市場競爭中，對競爭對手的分析和準(zhǔn)確應(yīng)對，培育自身競爭優(yōu)勢很重要。開發(fā)商必須樹立競爭營銷理念，提高自身素質(zhì)，加強(qiáng)培養(yǎng)企業(yè)競爭力。要在各區(qū)域市場上取得競爭優(yōu)勢必須建構(gòu)完善的企業(yè)管理機(jī)構(gòu)，創(chuàng)造持久的發(fā)展動力和動力支持系統(tǒng)。以獨特優(yōu)越品牌、質(zhì)量、技術(shù)、營銷網(wǎng)絡(luò)等戰(zhàn)勝競爭對手得到市場。詭計12合作策略營銷

開發(fā)商在市場運作中既要講求競爭，又要尋求合作；既要注意與地方政策、金融機(jī)構(gòu)和其它社會組織的合作，更要注意開發(fā)商之間的合作。開發(fā)商為了獲得更大市場份額而開展各種競爭，當(dāng)各種競爭壓力使之難以支撐時，就會尋求合作。開發(fā)商之間通常采用松散性結(jié)盟方式，使合作各方共同打造區(qū)域品牌，以達(dá)到共贏的效果。詭計13誠信營銷

開發(fā)商必須樹立誠信營銷理念，塑造出開發(fā)商的良好社會形象。針對寫字樓客戶流動性大的特點，實事求是，從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，以誠信獲得客戶續(xù)約和新客戶。詭計14特色營銷

開發(fā)商必須注意寫字樓特色經(jīng)營的重要性，把研究市場需求、強(qiáng)化使用功能、追求個性特色、營造人性空間的思想作為經(jīng)營理念，不僅在分隔、外型、色彩、內(nèi)部結(jié)構(gòu)等方面力求突破雷同，突出特色，而且在廣告宣傳、價格確定、促銷方式等方面也要獨具風(fēng)格，努力成為市場亮點。

借鑒操作：新光商務(wù)港以“柔”取勝北京南路的新光商務(wù)港，其地理位置并不是寫字樓集中區(qū)域，尤其是附近有江灣寫字樓，無論在價錢、規(guī)劃和知名度上都有優(yōu)勢。因此該寫字樓由“柔性辦公”入手，增加了適宜觀看江景的設(shè)計，增設(shè)了一層休憩空間如咖啡室、休閑室等。并且在寫字樓內(nèi)處處可見綠化，宛如舒適的居家環(huán)境。而在其他方面，增加了層高、配置了足夠的端口和專線等。目前已有大公司在洽談?wù)麠澷I下，主要是因為這些新特點能滿足其特殊的辦公要求。詭計15泛銷售模式

作為一種一對一全程營銷服務(wù)，它表明了在銷售過程中，更注重一種溝通、引導(dǎo)、交流、傳播、人力推廣的過程。構(gòu)思要點：

1)從簡單開始，源自簡單2)品牌是進(jìn)行泛銷售的基礎(chǔ)3)泛銷售是對品牌強(qiáng)有力傳播4)實現(xiàn)多贏

詭計16整合宣傳模式

深圳國際文化大廈以“為自己創(chuàng)業(yè)”、“Myoffice”作為宣傳，以周邊廠房租房辦公的公司，及下海人士為客戶對象。操作要點：

1、通過市場調(diào)查，批準(zhǔn)客戶、把握需求，提出符合當(dāng)時背景的理念(原在廠房辦公的小公司迫切需要提升辦公環(huán)境，為自己置業(yè)；另外當(dāng)時創(chuàng)業(yè)、下海風(fēng)頭正勁)；

2、通過進(jìn)行投資分析(包括與周邊樓宇的售價對比、投資回報對比、租房與自置物業(yè)對比)，給客戶算帳，比較按揭月供和租金的關(guān)系，來使客戶相信自購物業(yè)比租住物業(yè)劃算，進(jìn)而激發(fā)其購買欲望；

3、首創(chuàng)整合宣傳模式(媒體新聞軟文、廣告、研討會、封頂?shù)涠Y等相結(jié)合)，以此來營造聲勢、聚集人氣，最終落實在售賣現(xiàn)場實際成交，成功實現(xiàn)華強(qiáng)北商圈中小企業(yè)的形象提升。

詭計17以售為主模式

隨著商業(yè)服務(wù)用房功能劃分的細(xì)化、布局合理、配套齊全，服務(wù)質(zhì)量和水平的更高要求。在新增供給中，出現(xiàn)了很多投資參建及變相投資參建項目。產(chǎn)生很多對寫字樓有大面積需求的公司，而這些公司又沒有很強(qiáng)的資金承受能力，追求的是單位成本最小化，往往愿意花少量的錢多辦事。于是，客戶在寫字樓的需求上就采取投資參建這種形式。由于寫字樓的大量供給以及開發(fā)商自身實力等因素，寫字樓在推向市場時會采取以售為主的銷售策略。1)對于開發(fā)商而言，可以盡快完成銷售，盡快回收資金、降低風(fēng)險；2)對于購買者而言，則可以較低成本獲得不動產(chǎn)。詭計18設(shè)展場吸引客戶

廣百廣場寫字樓，所處的地理位置商務(wù)辦公氣氛淡薄，過去這里的一些乙級寫字樓也大多以價廉吸客。廣州服裝品牌大約1萬余家，但現(xiàn)時并沒有以他們?yōu)闋幦�對象的寫字樓。為了克服地理弱勢，該寫字樓除了在硬件和服�?wù)上向甲級看齊外，定位為專門針對廣東省服裝品牌商家的專業(yè)寫字樓。雖然其租價約80元/平方米/月，幾乎與天河的二線甲級寫字樓比肩，但從交付使用以來該寫字樓已租出了一層半的辦公面積。為客戶度身定做的功能設(shè)計

為了迎合服裝商家的特殊要求，廣百廣場寫字樓引入了模特兒培訓(xùn)學(xué)校及十多個知名設(shè)計師的個人工作室，并在寫字樓內(nèi)附設(shè)大型多功能展示中心和特賣場。行業(yè)最新信息的展示平臺

服裝商家在這里辦公，可以隨時找到作為服裝展示的場地和人才，也可以隨時在設(shè)計師走廊看到業(yè)界最新的設(shè)計趨向。方便之余也加強(qiáng)了業(yè)界的信息交流。詭計19引入政府商業(yè)辦事機(jī)構(gòu)方便客戶經(jīng)典操作：富力商貿(mào)大廈

富力商貿(mào)大廈吸引的是老城區(qū)的中小型公司，因此租金和間隔方面要適應(yīng)他們的特點。而城啟中心則主要吸引來自珠三角、準(zhǔn)備在廣州拓展市場的企業(yè)，因此引入了政府的工商稅務(wù)辦事機(jī)構(gòu)，方便商家辦理手續(xù)和了解相關(guān)政策。

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亞太地區(qū)寫字樓營銷手法全面總結(jié)

詭計1差異化市場營銷

差異化的市場定位，就是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，找到市場的機(jī)會點，進(jìn)行項目定位，凸顯項目的特色，滿足目標(biāo)客戶的需求。避開競爭對手，搶先占領(lǐng)市場。市場是一個巨大的網(wǎng)，始終有市場缺口和未被充分滿足的市場機(jī)會。影響寫字樓開發(fā)成功的因素很多，如區(qū)域經(jīng)濟(jì)、客戶群、商業(yè)圈半徑、新舊寫字樓格局、商務(wù)繁榮程度及其影響力，寫字樓所處區(qū)域環(huán)境，競爭對手實力與策略等。

1、地段選擇

所在地段位置是否有發(fā)展前景；周邊是否具備客戶群；是否具備較好基礎(chǔ)配套。

2、具有前瞻性

市政規(guī)劃、道路的規(guī)劃、道路的擴(kuò)建、改建及延伸，道路延伸伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的延伸等等。一條道路交通便利、基礎(chǔ)設(shè)施完善的地方，總能成熱點，此類熱點地區(qū)能形成商務(wù)氛圍，帶動一定客戶群。

3、尋求市場空白點

寫字樓開發(fā)也要針對該項目所在地的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、消費水平及結(jié)構(gòu)，類似商用物業(yè)的競爭狀況等商業(yè)環(huán)境作出詳細(xì)的分析和論證。尋求市場細(xì)分后的空白點、切入點。

詭計2“品牌”賣點致勝

據(jù)調(diào)查，有83％的投資者非常關(guān)心所投資的物業(yè)今后的出租率。而這批客商往往是有過在寫字樓辦公經(jīng)驗的人士，他們更關(guān)心大樓的電梯等待時間；是否配置了健身館，休閑吧?有無高級商務(wù)洽談區(qū)等，而這些正是導(dǎo)致一幢大樓的租售率高低的直接因素。

隨著消費市場理性成熟，客戶的需求不僅僅滿足于地段的好壞、價格的高低，而更多地關(guān)注起寫字樓內(nèi)部“品質(zhì)”。今后的房地產(chǎn)發(fā)展格局是多元化的，但更為激烈的競爭將是體現(xiàn)在大樓的真正“品質(zhì)”上。

一些寫字樓廣告除在宣傳地理位置方便，價格如何優(yōu)惠的同時已大做內(nèi)部配套設(shè)施完善，商檔的文章。有些甚至介紹該大樓用何種名牌空調(diào)，某某品牌電梯，告訴消費者如何做到電能節(jié)省，電梯內(nèi)手機(jī)信號無盲區(qū)等等，很多投資者也正是認(rèn)可這一系列“品質(zhì)”介紹后決然下單的。

詭計3先入為主手法

正如某寫字樓項目廣告語所述：“勝算在先、搶占先機(jī)”，對客戶而言既是如此，對開發(fā)商而言，又何嘗不是呢?誰搶占先機(jī)，就能先得到市場，有效避開競爭對手。

清遠(yuǎn)二手房

詭計4先租后賣手法

所謂先租后賣，即開發(fā)商在已有租戶前提下，再尋找買主，將它賣給旨在投資的客戶，并將原來公司享有的該房源的權(quán)利及義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給買方客戶。

1)對開發(fā)商而言，既能充分保證樓盤的整體高尚品味，又可以引導(dǎo)整幢寫字樓個性化、專業(yè)化發(fā)展方向，獲得更大市場，在買主與已有租戶之間起到橋梁作用。

2)對租戶來說。由于租賃事宜仍由開發(fā)公司代為辦理。既保證了租期的延續(xù)性，也讓租金制度變得更公平、透明化。

3)對買房者來說，自用、投資兩相宜，更解決了買房后尋找租戶難的投資后顧主憂，減少投資盲目性和繁瑣性。

詭計5創(chuàng)新營銷

由于近年寫字樓市場不景氣，寫字樓項目開發(fā)較少，因此，寫字樓營銷的探討和嘗試，遠(yuǎn)不如住宅和商鋪多。寫字樓在自身特有的一些推廣手法基礎(chǔ)上，可以借鑒住宅、商鋪的一些推廣手法，結(jié)合寫字樓的特點進(jìn)行營銷推廣。通過創(chuàng)新營銷方式激發(fā)市場需求，最終擴(kuò)大市場容量。

新經(jīng)濟(jì)條件下人們對“差異化、個性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化”的追求和市場競爭的加劇，都必然使房地產(chǎn)在“商品力、銷售力及形象力”上，進(jìn)入多層次、全方位競爭的“營銷時代”，即“產(chǎn)品創(chuàng)新、市場創(chuàng)新和制度創(chuàng)新”的時代。

與此同時，房地產(chǎn)營銷傳播的核心理念、工作模式也面臨著變革。身處“信息爆炸”的時代，社會公眾只會有選擇地關(guān)注和接受那些最具影響力、最具創(chuàng)新性及最具“熱點”效應(yīng)的信息；這是實施房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略時必須考慮的現(xiàn)實。

詭計6形象營銷

寫字樓營銷貫穿于寫字樓開發(fā)的全過程，依賴開發(fā)商的綜合實力，強(qiáng)調(diào)各個環(huán)節(jié)體現(xiàn)地產(chǎn)的主題理念。健康的企業(yè)形象能夠得到客戶的信賴，能有效降低寫字樓項目的宣傳成本。

詭計7客戶關(guān)系營銷

隨著科技的進(jìn)步，寫字樓質(zhì)量普遍有了提高，從追求質(zhì)量轉(zhuǎn)向追求品牌，由品牌轉(zhuǎn)向服務(wù)。因此，實行客戶服務(wù)管理既可滿足客戶需求，又可以形成良好的客戶關(guān)系，影響一定潛在客戶。

1、有效挖掘客戶營銷渠道

客戶營銷傳播的主要渠道是大家的口碑，按傳播理論，每個人大約可以影響250人，按照

清遠(yuǎn)二手房

客戶營銷理念也可以采用電視、報紙廣告作為客戶營銷傳播媒介。

2、有效成本控制

采用客戶營銷可以降低廣告費用50％80％。發(fā)展商對客戶必須有所選擇，選擇最能夠發(fā)揮自己專長的客戶作為重點服務(wù)對象。

3、創(chuàng)新客戶營銷手法

培育忠誠客戶是寫字樓客戶營銷最重要工作之一。不斷地用創(chuàng)新方法感動客戶是發(fā)展商的責(zé)任，采用客戶關(guān)系管理手段是客戶營銷的重要技術(shù)措施。

4、目標(biāo)性實施CRM

客戶關(guān)系管理能夠很好地促進(jìn)企業(yè)和客戶之間的交流，協(xié)調(diào)客戶服務(wù)資源，給客戶提供及時的服務(wù)。實施CRM，直接服務(wù)于客戶，通過良好的客戶關(guān)系，達(dá)到非廣告意識影響潛在客戶。

詭計8寫字樓品牌營銷

寫字樓品牌是寫字樓中用以區(qū)別個性和功能特點的名稱。在日益激烈的市場競爭中，品牌才是贏取持久競爭優(yōu)勢最強(qiáng)大、最持久的利器。品牌營銷就是要使寫字樓商品在客戶心中占領(lǐng)一個有力位置。品牌形象與品牌實力一起構(gòu)成品牌的基石。

寫字樓品牌營銷操作要點

1、寫字樓與其他商品的品牌塑造具有很大不同，一般商品具有重復(fù)購買性，但從客戶營銷角度看，客戶可以影響到其身邊朋友、客戶。具備間接重復(fù)購買性，因此，寫字樓品牌塑造可以借鑒其他商品品牌建設(shè)經(jīng)驗。

2、房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)的范疇：人才經(jīng)營策劃、企業(yè)文化與核心價值觀過程策劃、企業(yè)發(fā)展過程策劃、產(chǎn)品經(jīng)營過程策劃、市場環(huán)境變化過程。

3、品牌建設(shè)不僅體現(xiàn)在統(tǒng)一的VI方面，更重要具有統(tǒng)一理念和行為，發(fā)展商、項目經(jīng)理部、物業(yè)公司是共同的品牌塑造者。

詭計9網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著信息時代的到來和電子商務(wù)的發(fā)展，利用Internet網(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。隨著電子商務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。

網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢亮點提練，

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1)通過互聯(lián)網(wǎng)雙向交流，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，全方位地層示企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，為客戶提供多樣化選擇，為潛在客戶提供方便。

2)網(wǎng)絡(luò)營銷屬于低成本的直銷渠道，在具有面廣的影響條件下，有效地控制營銷成本。

3)互聯(lián)網(wǎng)架設(shè)了發(fā)展商與客戶的直接聯(lián)系渠道，通過網(wǎng)絡(luò)為客戶提供服務(wù)，例如提供多種裝修方案供客戶選擇，或者客戶提出要求，發(fā)展商組織裝修公司為客戶提供專門方案。

4)通過網(wǎng)絡(luò)能夠為客戶提供良好售后服務(wù)，為客戶提供咨詢服務(wù)增加客戶滿意度。

詭計10公關(guān)營銷

寫字樓的市場不能過多地依賴傳媒廣告。而更應(yīng)當(dāng)主動出擊，尋求積極的公關(guān)策略。當(dāng)前業(yè)界流行的整合營銷理論，實際上就是關(guān)系營銷思想的體現(xiàn)。產(chǎn)品、定價、通路等營銷變數(shù)都可能被競爭者仿效甚至超越，唯獨品牌價值是無法替代的，這與客戶緊密相關(guān)。

操作1、組建公關(guān)團(tuán)隊

由于辦公樓的購買對于大多數(shù)企業(yè)而言是一件事關(guān)企業(yè)發(fā)展的大事，投入也大，購買行為是十分理性和謹(jǐn)慎的，對于產(chǎn)品需要全方位的深入了解。客戶組要覆蓋銷售部全員，并有市場、工程等相關(guān)部門人員參加或支持，甚至公司領(lǐng)導(dǎo)出面。對一個較大的樓盤而言，應(yīng)該有若干個客戶組，每個客戶組中必須由一個具備談判能力的人為核心組長，分配任務(wù)數(shù)，并相互競爭。針對寫字樓客戶的團(tuán)隊公關(guān)，也是企業(yè)實力、規(guī)范化服務(wù)的體現(xiàn)，會增強(qiáng)客戶對發(fā)展商的信賴感，提高談判的成功率。

操作2、側(cè)重公關(guān)目標(biāo)

寫字樓的目標(biāo)市場主要為企業(yè)客戶，注重目標(biāo)的尋找和選擇，這樣既可節(jié)省盲目的廣告投入，又可提升目標(biāo)的有效性。

操作3、制定公關(guān)策略

在目標(biāo)公關(guān)同時也同樣要考慮企業(yè)的群關(guān)關(guān)系，這樣就可加強(qiáng)有效目標(biāo)的搜尋、調(diào)研，在了解客戶特征、需求以及競爭對手等情況的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)公關(guān)策略和計劃。

操作4、構(gòu)造雙向溝通渠道

重視消費者導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過開發(fā)商與客戶雙向溝通，建立穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。

操作5、注重客戶需求

從客戶角度安排經(jīng)營策略，充分研究客戶需求，努力加強(qiáng)與客戶的溝通，實行關(guān)系營造。

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詭計11競爭策略營銷

在當(dāng)前激烈的寫字樓市場競爭中，對競爭對手的分析和準(zhǔn)確應(yīng)對，培育自身競爭優(yōu)勢很重要。開發(fā)商必須樹立競爭營銷理念，提高自身素質(zhì)，加強(qiáng)培養(yǎng)企業(yè)競爭力。要在各區(qū)域市場上取得競爭優(yōu)勢必須建構(gòu)完善的企業(yè)管理機(jī)構(gòu)，創(chuàng)造持久的發(fā)展動力和動力支持系統(tǒng)。以獨特優(yōu)越品牌、質(zhì)量、技術(shù)、營銷網(wǎng)絡(luò)等戰(zhàn)勝競爭對手得到市場。

詭計12合作策略營銷

開發(fā)商在市場運作中既要講求競爭，又要尋求合作；既要注意與地方政策、金融機(jī)構(gòu)和其它社會組織的合作，更要注意開發(fā)商之間的合作。開發(fā)商為了獲得更大市場份額而開展各種競爭，當(dāng)各種競爭壓力使之難以支撐時，就會尋求合作。開發(fā)商之間通常采用松散性結(jié)盟方式，使合作各方共同打造區(qū)域品牌，以達(dá)到共贏的效果。

詭計13誠信營銷

開發(fā)商必須樹立誠信營銷理念，塑造出開發(fā)商的良好社會形象。針對寫字樓客戶流動性大的特點，實事求是，從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，以誠信獲得客戶續(xù)約和新客戶。

詭計14特色營銷

開發(fā)商必須注意寫字樓特色經(jīng)營的重要性，把研究市場需求、強(qiáng)化使用功能、追求個性特色、營造人性空間的思想作為經(jīng)營理念，不僅在分隔、外型、色彩、內(nèi)部結(jié)構(gòu)等方面力求突破雷同，突出特色，而且在廣告宣傳、價格確定、促銷方式等方面也要獨具風(fēng)格，努力成為市場亮點。

借鑒操作：新光商務(wù)港以“柔”取勝

北京南路的新光商務(wù)港，其地理位置并不是寫字樓集中區(qū)域，尤其是附近有江灣寫字樓，無論在價錢、規(guī)劃和知名度上都有優(yōu)勢。因此該寫字樓由“柔性辦公”入手，增加了適宜觀看江景的設(shè)計，增設(shè)了一層休憩空間如咖啡室、休閑室等。并且在寫字樓內(nèi)處處可見綠化，宛如舒適的居家環(huán)境。而在其他方面，增加了層高、配置了足夠的端口和專線等。目前已有大公司在洽談?wù)麠澷I下，主要是因為這些新特點能滿足其特殊的辦公要求。

詭計15泛銷售模式

作為一種一對一全程營銷服務(wù)，它表明了在銷售過程中，更注重一種溝通、引導(dǎo)、交流、傳播、人力推廣的過程。構(gòu)思要點：

1)從簡單開始，源自簡單2)品牌是進(jìn)行泛銷售的基礎(chǔ)3)泛銷售是對品牌強(qiáng)有力傳播4)實現(xiàn)多贏

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詭計16整合宣傳模式

深圳國際文化大廈以“為自己創(chuàng)業(yè)”、“Myoffice”作為宣傳，以周邊廠房租房辦公的公司，及下海人士為客戶對象。

操作要點：

1、通過市場調(diào)查，批準(zhǔn)客戶、把握需求，提出符合當(dāng)時背景的理念(原在廠房辦公的小公司迫切需要提升辦公環(huán)境，為自己置業(yè)；另外當(dāng)時創(chuàng)業(yè)、下海風(fēng)頭正勁)；2、通過進(jìn)行投資分析(包括與周邊樓宇的售價對比、投資回報對比、租房與自置物業(yè)對比)，給客戶算帳，比較按揭月供和租金的關(guān)系，來使客戶相信自購物業(yè)比租住物業(yè)劃算，進(jìn)而激發(fā)其購買欲望；

3、首創(chuàng)整合宣傳模式(媒體新聞軟文、廣告、研討會、封頂?shù)涠Y等相結(jié)合)，以此來營造聲勢、聚集人氣，最終落實在售賣現(xiàn)場實際成交，成功實現(xiàn)華強(qiáng)北商圈中小企業(yè)的形象提升。

詭計17以售為主模式

隨著商業(yè)服務(wù)用房功能劃分的細(xì)化、布局合理、配套齊全，服務(wù)質(zhì)量和水平的更高要求。在新增供給中，出現(xiàn)了很多投資參建及變相投資參建項目。產(chǎn)生很多對寫字樓有大面積需求的公司，而這些公司又沒有很強(qiáng)的資金承受能力，追求的是單位成本最小化，往往愿意花少量的錢多辦事。于是，客戶在寫字樓的需求上就采取投資參建這種形式。由于寫字樓的大量供給以及開發(fā)商自身實力等因素，寫字樓在推向市場時會采取以售為主的銷售策略。

1)對于開發(fā)商而言，可以盡快完成銷售，盡快回收資金、降低風(fēng)險；2)對于購買者而言，則可以較低成本獲得不動產(chǎn)。

詭計18設(shè)展場吸引客戶

廣百廣場寫字樓，所處的地理位置商務(wù)辦公氣氛淡薄，過去這里的一些乙級寫字樓也大多以價廉吸客。廣州服裝品牌大約1萬余家，但現(xiàn)時并沒有以他們?yōu)闋幦�對象的寫字樓。為了克服地理弱勢，該寫字樓除了在硬件和服�?wù)上向甲級看齊外，定位為專門針對廣東省服裝品牌商家的專業(yè)寫字樓。雖然其租價約80元/平方米/月，幾乎與天河的二線甲級寫字樓比肩，但從交付使用以來該寫字樓已租出了一層半的辦公面積。

為客戶度身定做的功能設(shè)計

為了迎合服裝商家的特殊要求，廣百廣場寫字樓引入了模特兒培訓(xùn)學(xué)校及十多個知名設(shè)計師的個人工作室，并在寫字樓內(nèi)附設(shè)大型多功能展示中心和特賣場。

行業(yè)最新信息的展示平臺

服裝商家在這里辦公，可以隨時找到作為服裝展示的場地和人才，也可以隨時在設(shè)計師走

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廊看到業(yè)界最新的設(shè)計趨向。方便之余也加強(qiáng)了業(yè)界的信息交流。

詭計19引入政府商業(yè)辦事機(jī)構(gòu)方便客戶

經(jīng)典操作：富力商貿(mào)大廈

富力商貿(mào)大廈吸引的是老城區(qū)的中小型公司，因此租金和間隔方面要適應(yīng)他們的特點。而城啟中心則主要吸引來自珠三角、準(zhǔn)備在廣州拓展市場的企業(yè)，因此引入了政府的工商稅務(wù)辦事機(jī)構(gòu)，方便商家辦理手續(xù)和了解相關(guān)政策。

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