做了4年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的心得

做了4年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的心得(連載一)

一、總結(jié)我自己

1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書(shū)。我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺(jué)得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到173MM，剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說(shuō)話都不流暢，更別說(shuō)口才好了。我抽煙的，但那時(shí)候抽得不勤，不象現(xiàn)在，酒我是不喝，一點(diǎn)就醉了�？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在中大恒基，剛開(kāi)始三個(gè)月，我每天步行40分鐘去擠公交，坐車(chē)不堵車(chē)的情況下40分鐘到達(dá)公司，一跑就是3個(gè)月。早出晚歸每天早上8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到公司，晚上回家10點(diǎn)以后是正常的。剛開(kāi)始熟悉社區(qū)，天天在外面飄著，后來(lái)為了客戶盡快找到理想的房子在外面跑著，在后來(lái)是為了更高的提高自己的能力多開(kāi)發(fā)些客源在外面飄著，就這樣不惜辛苦的提高著自身能力，學(xué)習(xí)著業(yè)務(wù)知識(shí)與技巧，這樣的努力下交易跑成了幾個(gè)，收入和在同事中的尊嚴(yán)得到了不少的實(shí)惠，雖然皮鞋沒(méi)爛，但腳底倒多了幾快硬皮，人本身就不白，黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己和朋友合伙也成立公司了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員說(shuō)，頭三個(gè)月過(guò)的是不是人的日子的，熬過(guò)后就可以了。所以業(yè)務(wù)員是在外面跑的；而不是在辦公室里泡。做了4年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的心得（連載二）二、如何找客源和房源：

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶找到房源的問(wèn)題，關(guān)于怎樣尋找客戶或房源。一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到2個(gè)星期業(yè)務(wù)知識(shí)就要自己找客戶找房源去配對(duì)了。如果開(kāi)始沒(méi)有老業(yè)務(wù)或者公司提供客戶資源的話，可以通過(guò)以下方法去找客戶或房源。

1、老的客源,一般公司都有很多這樣的客源記錄。我們可以在里面找到我們的原始客戶。從這些原始客戶里找，如果認(rèn)真找會(huì)找到的，一旦找到這就是捷徑，房源也一樣的方法去做沒(méi)錯(cuò)，找到后把他在分類(lèi)，收集出第一手資料。（這只代表我個(gè)人的做法，因?yàn)槲耶?dāng)初就是這樣做，從中取得了不少的成績(jī)。）

2、做社區(qū)宣傳，就象在北京各個(gè)社區(qū)，有很多的空地和物業(yè)人員協(xié)商我們只是做社去宣傳，他們多數(shù)人還是很同意的，當(dāng)然也有不歡迎的，我們不去亂貼小廣告，亂發(fā)傳單，亂寫(xiě)亂畫(huà)，這樣做文明宣傳還是受歡迎的。這樣能搜集到我們想要的客戶或房源。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索，或是各個(gè)論壇發(fā)帖都是比較好的。我們也可以找到大把的客戶。我們也可以通過(guò)網(wǎng)站來(lái)傳播我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為廣大的需求者提供便利！

4、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。但有個(gè)前提是，你的有真誠(chéng)度，信譽(yù)度，專(zhuān)業(yè)度相當(dāng)過(guò)關(guān)的。在客戶心里埋下了揮之不去的印象。有了這樣的前提不用說(shuō)業(yè)務(wù)員和客戶一定成為朋友了，都不用你開(kāi)口讓他為你介紹客戶，他們就會(huì)樂(lè)意不覺(jué)的往你這介紹有需求的同事或者朋友給你。他們?yōu)槟憬榻B的客戶都不用費(fèi)多大勁就搞定了。（捷徑）Jo(∩_∩)o…哈哈！如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類(lèi)推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶和房源的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8只眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。做了4年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的心得（連載三）

三、打電話的技巧：

我們找到客戶和房源之后，第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況�？蛻暨�沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹，就說(shuō)不要不要，接著就啪的一聲掛電話了。還有你說(shuō)要約她，他說(shuō)沒(méi)空。遇到這樣的情況我開(kāi)始就很郁悶，后來(lái)我就這樣想，可能客戶今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能客戶今天有不順了的事了，所以不理我。沒(méi)關(guān)系，我下次再約他好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見(jiàn)的，有時(shí)就是這么奇怪，客戶昨天還說(shuō)不要，今天再打就可以讓你帶他實(shí)地看房了。所以單子的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺(jué)得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái)要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫(xiě)下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。

3、我覺(jué)得站著打電話比較好點(diǎn)，。因?yàn)槿苏局�的時(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽(tīng)。大家不信試試看。無(wú)論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺(jué)的到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活，可是我們的客戶沒(méi)必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)差不多。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。四、如何帶客戶：

1、出發(fā)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好要介紹的房子資料，戶型圖、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)該社區(qū)的了解等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的房源、業(yè)務(wù)能力等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準(zhǔn)時(shí)赴約遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，我相信提前出門(mén)是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。服裝不在于新舊、只要整潔干凈，禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著其貌不揚(yáng)的衣服去見(jiàn)我的客戶。我起碼要求是干凈整潔。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，但應(yīng)當(dāng)努力去帶更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。在帶客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使你帶的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有達(dá)到他的需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤涂蛻袅奶斓臅r(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)客戶也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)給他，房源的真實(shí)性我們有誠(chéng)實(shí)給他。所以我們只要聊業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。五、贏得客戶芳心：

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚(yú)，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法。就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。經(jīng)驗(yàn)就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系。現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣的房子，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的客戶？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。

3、一定要熱情和真誠(chéng)，熱情可以感染客戶的�？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了，你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情和真誠(chéng)遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話到成交就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們�；ハ嗫疾煲幌滦庞茫�服務(wù)等等。六、如何成交：

1、很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，配了房源，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你哪個(gè)房子什么時(shí)候看呀，不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，客戶就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗�道他餓了呢？所以我們要要求客戶購(gòu)買(mǎi)。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷(xiāo)售代表要立即與客戶約好下一個(gè)看房子日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下次看房的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。

3、我的感覺(jué)是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。七、關(guān)于收中介費(fèi)：

1、做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收費(fèi)的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟客戶那么熟，一天到晚去追他的中介費(fèi)感覺(jué)不好意思。所以就很少和客戶提收取中介費(fèi)的事�；蛘咦穾状芜�都大了不少的折扣。其實(shí)我們也是要拿到中介費(fèi)才有提成拿呀。

2、對(duì)自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和那個(gè)同行看過(guò)房子，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，知道了這一點(diǎn)你就可以服務(wù)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你看房子。如果是別人不肯帶給他，那我們就可以要謹(jǐn)慎于他。他肯定會(huì)不地道。如果是對(duì)手的原因，例如房子不好，虛報(bào)房?jī)r(jià)，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

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房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍心得

以前我以為零售企業(yè)只要過(guò)了信息關(guān)、盈利關(guān)、資金關(guān)就行，現(xiàn)在看來(lái)還要過(guò)租金關(guān)、工資關(guān)、人才關(guān)、社保關(guān)、稅收關(guān)、資本關(guān)。巴菲特說(shuō)別人貪婪時(shí)我恐懼，我現(xiàn)在就是這個(gè)心態(tài)。那么我們的出路在哪里？我們只能坐以待斃了嗎？其實(shí)我是最樂(lè)觀的一分子，我依然堅(jiān)持把所有的資源都投資到超市項(xiàng)目上面。我之所以提醒大家以上的風(fēng)險(xiǎn)和困境，是希望我們能夠全面思考行業(yè)的未來(lái)，考慮我們生存的價(jià)值所在，應(yīng)該有更多不同的聲音勇敢的表達(dá)出來(lái)。在這個(gè)遍地都是英雄的行業(yè)，每個(gè)老板都不敢說(shuō)自己資金不足盈利不好，沒(méi)有人去聽(tīng)那些關(guān)門(mén)門(mén)店的故事，我們都覺(jué)得成功太容易了。有誰(shuí)在思考自己的企業(yè)生存的價(jià)值呢？是為了單純的賺錢(qián)？為了改善員工的生活？為了食品安全？今年不思考這些問(wèn)題，發(fā)展下去會(huì)出大問(wèn)題。

我想一個(gè)優(yōu)秀的零售企業(yè)家必須假設(shè)更高難度的經(jīng)營(yíng)條件來(lái)考驗(yàn)自己，真正去挑戰(zhàn)高工資、高租金、高投入、高經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的市場(chǎng)環(huán)境。我們必須要做到有充足的營(yíng)運(yùn)資金，而不是把資金都投入到房地產(chǎn)，更多的利用現(xiàn)金采購(gòu)降低采購(gòu)價(jià)格；要做到較高的盈利水平，不是行業(yè)認(rèn)為的2%而是5%以上；要提升工資水平超越外資大賣(mài)場(chǎng)20%以上；要建設(shè)專(zhuān)業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，引入高素質(zhì)人才形成梯隊(duì)管理；要在食品安全和電子商務(wù)方面有所建樹(shù)。一、對(duì)策劃工作本身提出新要求：

首先要求策劃人員具有較高的專(zhuān)業(yè)性和創(chuàng)新性；其次是策劃人員與銷(xiāo)售人員直接掛鉤，加強(qiáng)實(shí)效性；最后也要求策劃人員必須具有對(duì)市場(chǎng)變化的敏感性和應(yīng)變力，而且這個(gè)敏銳感要不斷提升。

二、對(duì)策劃各個(gè)環(huán)節(jié)提出新要求：

根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀分析，應(yīng)更多強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的需求，同時(shí)市場(chǎng)調(diào)研必須準(zhǔn)確真實(shí)，深入分析；在營(yíng)銷(xiāo)推廣環(huán)節(jié)上，更多應(yīng)該是在規(guī)范基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)策略，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)推廣的各個(gè)環(huán)節(jié)做到深入、到位。

三、對(duì)策劃團(tuán)隊(duì)提出了新的要求：一個(gè)個(gè)策劃人員共同組成了策劃團(tuán)隊(duì)，在對(duì)策劃人員要求的基礎(chǔ)之上對(duì)于策劃團(tuán)隊(duì)有更高的要求：策劃團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具有豐富的知識(shí)結(jié)構(gòu)或具有強(qiáng)大的資源整合力量，同時(shí)專(zhuān)業(yè)人員更要做到專(zhuān)業(yè)性和創(chuàng)新性，和團(tuán)隊(duì)建立良好的溝通機(jī)制；在客戶資料儲(chǔ)備、整理方面也是不可忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)，當(dāng)然，作為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，良好的服務(wù)意識(shí)也將成為影響行業(yè)發(fā)展的細(xì)節(jié)點(diǎn)。

美國(guó)一位企業(yè)家、地產(chǎn)領(lǐng)袖曾感言：成功的秘訣就是"不要泄露自己的方式，找到適合自己的位置"。其實(shí)這個(gè)位置就是對(duì)自己和自己產(chǎn)品的定位。而房地產(chǎn)行業(yè)策劃人（或者代理商）要根據(jù)開(kāi)發(fā)商的資源運(yùn)做方式來(lái)強(qiáng)調(diào)自己的服務(wù)形式，這是標(biāo)志著行業(yè)成熟與否的一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。作為策劃人只有將策劃的核能量跟營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)，最終掌握客戶和客戶終端，才能和發(fā)展商平等對(duì)話，達(dá)到策劃價(jià)值最大化。

姜仁老師給大家列舉了"清風(fēng)湖花園"案例進(jìn)行分析，通過(guò)姜先生實(shí)際接手的樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程，我們不禁對(duì)姜先生的銷(xiāo)售策劃技巧驚嘆。對(duì)于別人看來(lái)完全沒(méi)有價(jià)值的一塊土地，最終在姜老師的銷(xiāo)售策劃之下，挖掘出這塊土地的潛在價(jià)值，在原有自然景觀之上造景升值，使周邊企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，最終贏得了老百姓的良好口碑，同時(shí)在政府方面，在土地大大升值之后也獲得了更大的經(jīng)濟(jì)效益。最終，一個(gè)樓盤(pán)達(dá)到了市民、政府、開(kāi)發(fā)商三方的共贏。由此，姜老師還根據(jù)親身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了策劃的八大原則，分別是：獨(dú)創(chuàng)原則、整合原則、客觀原則、定位原則、可行原則、全局原則、人文原則、應(yīng)變?cè)瓌t。如今這個(gè)瞬息變幻的社會(huì)中，任何事情都在追求一個(gè)創(chuàng)新的過(guò)程，對(duì)于房地產(chǎn)策劃來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)方式更是贏得歡心的良藥。據(jù)了解，客戶就是上帝，"得客戶者得天下"；同時(shí)，創(chuàng)新不能脫離實(shí)際，必須在誠(chéng)信的體系下，堅(jiān)持與項(xiàng)目匹配聯(lián)合，最終達(dá)到錦上添花的效果。不過(guò)，策劃營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的核心力量依然是--"價(jià)值創(chuàng)新"。一定要解決潛在客戶需求及特殊要求。使產(chǎn)品潛在價(jià)值得到提升的同時(shí)，從而創(chuàng)造真正的雙贏甚至是多贏。姜仁老師根據(jù)自己對(duì)房地產(chǎn)策劃行業(yè)的專(zhuān)業(yè)分析，歸納出房地產(chǎn)策劃人所具備的幾大職能：醫(yī)生職能、法律職能、財(cái)務(wù)專(zhuān)家、導(dǎo)演職能、船長(zhǎng)職能和環(huán)境職能，房地產(chǎn)策劃人既要像醫(yī)生那樣能夠診斷分析區(qū)域規(guī)劃、居民收入、周邊競(jìng)爭(zhēng)狀況等基本信息，也要詳細(xì)了解法律制度法規(guī)、合同制定管理、風(fēng)險(xiǎn)合理規(guī)避等法律問(wèn)題，具有財(cái)務(wù)專(zhuān)家的頭腦思路之余還得具備導(dǎo)演協(xié)調(diào)各部門(mén)的統(tǒng)籌能力，在嚴(yán)把項(xiàng)目定位船長(zhǎng)職能的同時(shí)還得把項(xiàng)目綠化等細(xì)節(jié)做到位。

所以當(dāng)那時(shí)候有客戶向我咨詢有沒(méi)有套內(nèi)單價(jià)3000的房子時(shí)候，我就會(huì)推薦他們?nèi)ベI(mǎi)一手的經(jīng)濟(jì)適用房，告訴他們位置就在冉家壩，而這里確實(shí)沒(méi)有他們說(shuō)的那個(gè)價(jià)位的房子（當(dāng)時(shí)最便宜的房子，套內(nèi)單價(jià)也在4500以上，而且是大戶，均價(jià)絕對(duì)在5500以上）。雖然我做不成他們的生意，但是我也希望這些客戶能夠通過(guò)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)濟(jì)適用房滿足他們的居住需求。其中有很多客戶就是渝中的拆遷戶，他們?cè)谝�房還是要錢(qián)上面選擇要了賠付，大多是手頭有30萬(wàn)左右的客戶。這樣的客戶一般不愿意貸款，高端的房子住起來(lái)他們也覺(jué)得物業(yè)費(fèi)啊，生活成本過(guò)高。通過(guò)回訪，我發(fā)現(xiàn)，確實(shí)有很多客戶很適實(shí)際的選擇了經(jīng)濟(jì)適用房。對(duì)于自住性的客戶來(lái)說(shuō)，向政府申購(gòu)經(jīng)濟(jì)適用房，我認(rèn)為確實(shí)是比較有效的方式。只要他們確實(shí)為滿足住的需求，就不會(huì)諱忌5年內(nèi)不能出售的限制。

朗教授提出“重慶模式”的說(shuō)法，個(gè)人認(rèn)為是在情在理的。價(jià)格的區(qū)段有所劃分，這是將來(lái)中國(guó)，將來(lái)重慶，不可避免的現(xiàn)象。開(kāi)發(fā)商是要掙錢(qián)的，所以說(shuō)他們修的樓盤(pán)必須賺錢(qián)，否則沒(méi)有人愿意去修房子，這是肯定，是我們政府去鼓勵(lì)的，鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)，鼓勵(lì)提供更多的商住房，在源上做拓展。如果不是08年開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)量減少，供應(yīng)量下降，09年上半年也不會(huì)發(fā)生井噴，且無(wú)房可賣(mài)的狀況。我09年4月打電話問(wèn)做一手盤(pán)的朋友，怎么就沒(méi)有盤(pán)賣(mài)了，你們是不是在捂盤(pán)啊，記得朋友很無(wú)奈的說(shuō)，確實(shí)不是，是不夠供應(yīng)了。房屋源頭的提供至關(guān)重要，無(wú)論一手盤(pán)二手盤(pán)都是同理。

而“重慶模式”里面的經(jīng)濟(jì)適用房也確實(shí)可以推行，因?yàn)楫吘共皇撬�有的人都能夠接受目前房屋的價(jià)格，目前重慶的均價(jià)已經(jīng)在建面5200，好點(diǎn)的盤(pán)建面單價(jià)是過(guò)6000，按照我們的常規(guī)說(shuō)套內(nèi)，就是套內(nèi)在7000了。

前天，我和一個(gè)成交客戶聊到經(jīng)濟(jì)適用房，我就問(wèn)他你為什么不買(mǎi)呢，他說(shuō)因?yàn)榭紤]到小孩子有更好的讀書(shū)環(huán)境，離自己上班的區(qū)域近，所以還是選擇了離市區(qū)更近的二手盤(pán)，當(dāng)然他買(mǎi)的也是09年交房的比較新的二手房源。

從這個(gè)客戶，我們就可以看到客戶購(gòu)買(mǎi)力上，可以自然產(chǎn)生劃分。假如他購(gòu)買(mǎi)力不夠，他是不會(huì)選擇二手房源，而是會(huì)選擇套內(nèi)單價(jià)在4000多經(jīng)濟(jì)適用房，雖然相對(duì)地理位置偏遠(yuǎn)些，但并不影響居住。假如他購(gòu)買(mǎi)力夠，他就可以選擇一個(gè)，套內(nèi)7000的二手盤(pán)源，有教育的名額，有游泳池有公園的社區(qū)環(huán)境。

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