機(jī)票行業(yè)發(fā)展看法
201*-09-2623:31亞太地區(qū)市場特點:
第一,這是一個行業(yè)地域特點鮮明的行業(yè):在亞太區(qū)的不同地域,機(jī)票分銷行業(yè)發(fā)展水平和階段差異很大;這里面,既有如中國和韓國這樣依然在快速增長的市場,也有像日本這樣已經(jīng)明顯由成熟走向萎縮的市場;這就意味著,機(jī)票分銷行業(yè)的發(fā)展在各國、各地區(qū)并不一致,當(dāng)一些地區(qū)還處在快速發(fā)展期時,其他一些地區(qū)已經(jīng)進(jìn)入衰退期;因此,在亞太區(qū),要分析某個地區(qū)的商務(wù)前景時,除了要看行業(yè)大的發(fā)展規(guī)律外,還要關(guān)注該地區(qū)目前所處的發(fā)展階段;
第二,這是一個對市場變化非!懊舾小钡男袠I(yè):從前面的分析中,我們可以看出,機(jī)票代理行業(yè)還是一個受市場波動影響較大,比較‘敏感‘的一個行業(yè);亞太地區(qū)近年來的幾次較大的風(fēng)波,如“金融危機(jī)“、”非典“等,都對這個行業(yè)造成了較明顯的影響,在有些國家或地區(qū),還造成了整個行業(yè)的衰退,于是,合并、破產(chǎn)、裁員、降薪,都成為這個行業(yè)應(yīng)對衰退,尋求生存的常用手段;與航空公司相比,這個行業(yè)不得不承受和消化更多來自市場變化帶來的壓力;
第三,這是一個相當(dāng)有適應(yīng)力的行業(yè):在亞太區(qū),這個行業(yè)依然是一個有活力和適應(yīng)能力的行業(yè),在多個國家和地區(qū),我們都看到,當(dāng)市場環(huán)境惡化時,這個行業(yè)會通過合并、降薪等方式,提高生存能力,而一旦航空市場轉(zhuǎn)暖,這個行業(yè)會很快開始復(fù)蘇,企業(yè)數(shù)量和從業(yè)人數(shù)又開始增長;另外一個有說服力的證據(jù),就是,無論是哪個市場,代理人行業(yè)的機(jī)票銷售額都是在增長的,在很多國家,機(jī)票代理無論是現(xiàn)在還是今后相當(dāng)長一段時間內(nèi),將依然是機(jī)票分銷不可缺少的中間環(huán)節(jié)。
啟示:
在未來的幾年的時間,利用市場繼續(xù)成長的契機(jī),進(jìn)行必要的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整、服務(wù)流程調(diào)整;
-充分重視技術(shù)等新工具的應(yīng)用,調(diào)整企業(yè)經(jīng)營成本構(gòu)成;
-在更廣泛的地域配置業(yè)務(wù)資源、運營資源、人力資源,降低運營成本;
-機(jī)票分銷的收入必將萎縮,因此應(yīng)盡早考慮收入的多元化,降低經(jīng)營風(fēng)險;
-對于大型企業(yè),可以尋求用兼并或重組的手段,謀求規(guī)模效應(yīng)和提升競爭優(yōu)勢;
-對于中小型企業(yè),更多重視客戶資源的發(fā)掘和為客戶提供獨特的服務(wù)價值;
-對于未來可能出現(xiàn)的從業(yè)人員減少,降薪等等困難,做好心理準(zhǔn)備和資源儲備;
這是一個將會承受很大壓力的行業(yè),這個行業(yè)必須通過自身的努力,適應(yīng)外部越來越嚴(yán)酷的經(jīng)營環(huán)境,在這個行業(yè)的各個企業(yè),也必須將付出更多辛苦和汗水,來提升自身服務(wù)的范圍和質(zhì)量,從而證明自身服務(wù)的價值,也證明自身存在的價值。
我們相信,這個行業(yè)將在經(jīng)歷殘酷競爭之后,仍會長期存在下去;而生存下來的企業(yè),將不是僅能提供單純的‘預(yù)訂‘服務(wù)的企業(yè),而是那些能夠為客戶提供更多、更全面價值的企業(yè)!就是陳總所說的“差旅管理”,像美國的美運通一樣,中國隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和專業(yè)分工的進(jìn)一步發(fā)展,中國市場上也必將出現(xiàn)我們自己的“美運通”,而這正是我們的機(jī)會,當(dāng)下,就是要從自身做起,員工不斷積累自己,做到真正的“全球機(jī)票專家”,當(dāng)這一天到來的時候,我們就能“鳳凰涅”獲得飛速的發(fā)展。
擴(kuò)展閱讀:淺談對航空公司機(jī)票直銷的認(rèn)識
上海交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(論文)I
摘要
現(xiàn)在很多人都習(xí)慣通過航空公司網(wǎng)站查詢機(jī)票的時間和價格,但是多數(shù)人仍然選擇傳統(tǒng)的訂票方式,即到代理售票處或在線商旅網(wǎng)進(jìn)行交易。中國航空公司銷售機(jī)票主要有兩種形式:直接銷售渠道和分銷渠道。據(jù)中國民航資源網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示前兩種分銷渠道占出票量的70%80%,而航空公司的直銷渠道只占出票量的10%20%。隨著中國民航業(yè)的快速發(fā)展,航空公司之間的競爭日趨激烈。雖然各個航空公司在持續(xù)增加自己的電子商務(wù)銷售渠道,但在短時間還不會完全拋開機(jī)票代理商這個龐大的銷售群。
為升級直銷平臺,航空公司最近頻頻與第三方支付達(dá)成合作。航空公司要實現(xiàn)完全直銷,重要的是與大型代理商之間的較量,既要實現(xiàn)完全直銷的方式,又能實現(xiàn)極大的市場占有率。所以在面對全球化的航空市場與激烈的市場競爭的今天,航空公司還要改變自己的營銷觀念,利用網(wǎng)絡(luò)直銷和呼叫中心的職能,及廣告策略來提高市場占有率。
關(guān)鍵詞:直銷第三方支付廣告
上海交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(論文)II
ABSTRACT
Nowmanypeopleareusedbyairlineticketandwebsiteinquiry,butmostpeoplestillchoosethetraditionalway,namelytobookingticketagentoronlinebusinessnetworktransactions.Chinaairlineticketsalestherearetwomaintypes:directsaleschannelsanddistributionchannels.AccordingtoChina"scivilaviationwebsitereportedbeforetwokindsofticketdistributionchannelsof70%-80%,andairlineticketsaleschannelaccountedforonly10-20%oftheamount.AlongwiththerapiddevelopmentofChina"scivilaviation,aviationcompanyisfiercecompetitionbetween.Althoughallairlinesinincreasingtheire-commercesaleschannels,butstillnotcompletelyintheshorttimeofthis
hugeasideticketagentsalesnetwork.
Upgradeplatformfordirect,airlinesrecentlyfrequentlyandthird-partypayment.Airlinestoachievecompletemarketingisimportant,andlargeagents,bothbetweendirectwaytoachievecomplete,andcanachievegreatmarketshare.Sointhefaceofglobalaviationmarketandthefiercemarketcompetitiontoday,airlineswillchangetheirmarketingconcept,usingthenetworkmarketingandcallcenterfunction,andadvertisingstrategiestoimprovemarketshare.
Keywords:DirectThird-partypaymentAdvertising
上海交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(論文)III
目錄
摘要....................................................ⅠABSTRACT....................................................Ⅱ目錄....................................................Ⅲ緒論....................................................Ⅳ1.航空公司機(jī)票直銷舉步維艱的原因........................51.1現(xiàn)有支付方式成瓶頸.................................51.2直銷渠道受阻..................................................51.3宣傳工作不到位............................................62.航空公司機(jī)票直銷的應(yīng)對措施...........................62.1借助第三方支付破局......................................62.2.改變營銷觀念......................................................72.3.廣告策略..........................................................8結(jié)論..................................................................9致謝....................................................10參考文獻(xiàn)....................................................10
上海交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(論文)IV
緒論
眾所周知,銷售環(huán)節(jié)越多,成本會增大,產(chǎn)品的價格也就越高,這對消費者和商家
都是一種傷害,航空公司亦是如此。從我國航空市場總的銷售情況來看,銷售渠道的類型大致分為兩種:第一種我們稱之為直接銷售渠道,即航空公司通過自己的售票處,貨運處直接向旅客或貨主銷售本公司的產(chǎn)品。另一種為間接銷售,即航空公司的產(chǎn)品通過中介機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)化為貨幣。在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天,航空公司之間的票價競爭愈演愈烈,在線商旅網(wǎng)的發(fā)展,更增添了代理商“奪食”機(jī)票的利潤。一場隱隱而來的潮流,正在可見與不可見之間席卷而來
為了將消費者吸引到公司自己的銷售渠道,航空公司推行機(jī)票直銷化的趨勢已是非常明顯。但是航空公司完全直銷的想法目前并不可能實現(xiàn),畢竟代理商能提供更好的配套服務(wù)。
從最初開設(shè)的售票處與貨運處直接銷售到電話訂票與自動售票,從網(wǎng)上銷售到網(wǎng)絡(luò)營銷,航空公司在一步一步地改變著自己的銷售方式,為的是吸引更多的旅客,創(chuàng)造更大的客戶群,從而為自己贏得最大的經(jīng)濟(jì)效益。本文將對航空公司機(jī)票直銷問題及相應(yīng)對策提出一些自己的看法。上海交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(論文)5
一.航空公司機(jī)票直銷舉步維艱的原因
1.現(xiàn)有支付方式成瓶頸
現(xiàn)在很多人都習(xí)慣通過航空公司網(wǎng)站查詢機(jī)票的時間和價格,但是多數(shù)人仍然選擇傳統(tǒng)的訂票方式,即到代理售票處或在線商旅網(wǎng)進(jìn)行交易。這是因為目前航空公司網(wǎng)上支付的主要方式是網(wǎng)銀,但是各個航空公司合作的銀行有所不同,這使得用戶覺得航空公司機(jī)票直銷的電子支付平臺不夠方便,一定程度上造成了機(jī)票直銷的困惑。讓消費者為了買張機(jī)票而特意申請某個銀行的網(wǎng)銀顯然并不現(xiàn)實。于是乎,航空公司在支付這一個環(huán)節(jié)流失了相當(dāng)大一部分客戶。2.直銷渠道受阻
據(jù)中國民航資源網(wǎng)報道分銷渠道占出票量的70%80%,而航空公司的直銷渠道只占出票量的10%20%。
當(dāng)前,航空公司必須適度擴(kuò)展直銷渠道,主要出于三個方面的考慮:一是有助于改變航空公司過分依賴銷售代理的不利局面。從市場營銷角度而言,航空公司離其真正的消費主題旅客越來越遠(yuǎn)。航空公司應(yīng)擴(kuò)展銷售渠道,在市場需求有限的情況下分流窖源,對代理人經(jīng)營形成一定壓力,從而促使他們擺正位置,積極配合航空公司作好銷售工作。二是有助于降低銷售成本,增加收益。在目前銷售代理成本過高的情況下,直銷減少了銷售代理費的長期支付,無疑能降低銷售成本。三是有助于銷售服務(wù)質(zhì)量,促進(jìn)銷售。
直銷具有快速、直接、無手續(xù)費等優(yōu)點,但是直銷需要強(qiáng)大的財力和人力支持,且要自己承擔(dān)全部風(fēng)險,加上消費者需求的差異性,市場在地域上的廣闊性、渠道成員規(guī)模的有限性等因素,所以航空公司不可能完全采取直銷的辦法。它做不到通過顧客的購買協(xié)同效應(yīng)達(dá)到更大的市場覆蓋面,而優(yōu)秀的代理商將自己視為顧客的采購代理而不是制造商的銷售代理,所以他們比航空公司擁有更多的直接客源。航空公司要做的是怎樣具有接觸更多客戶的能力,因而具有更徹底、更經(jīng)濟(jì)的市場占有率。上海交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(論文)6
3.宣傳工作不到位
對于機(jī)票直銷的概念,遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有普及化,更別提深入人心了。老百姓對于去哪里買機(jī)票,哪里方便,第一反應(yīng)便是淘寶網(wǎng)等在線機(jī)構(gòu)。為什么人們對淘寶網(wǎng)等在線機(jī)構(gòu)第一印象是便宜,方便,快捷?就在于他們的宣傳做得好。航空公司是否可以從中得到啟發(fā),通過調(diào)查和分析中國人的消費觀念,讓老百姓認(rèn)識到它的實惠,它的方便,它的未來,它是一種新的消費方式,一種新的消費習(xí)慣,具有十分大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
二航空公司機(jī)票直銷的應(yīng)對措施
1.借助第三方支付破局
為升級直銷平臺,航空公司最近頻頻與第三方支付達(dá)成合作。201*年9月3日,支付寶公司與深圳航空宣布,即日起,消費者可以通過支付寶提供的在線支付服務(wù)在深航網(wǎng)站上實時預(yù)訂所需機(jī)票,并能享受折上再減5%的優(yōu)惠。
據(jù)新華網(wǎng)報道航空客票網(wǎng)上支付交易額在09年大幅增加,增速高達(dá)440.7%,增速位居各細(xì)分應(yīng)用行業(yè)之首。根據(jù)雙方的合作,乘客只需登錄到航空公司網(wǎng)站,根據(jù)行程選擇航線,確定后使用支付寶付款,整個過程都可在網(wǎng)站上完成。這樣乘客就能能夠通過各銀行的網(wǎng)銀進(jìn)行付款,從而避開了網(wǎng)銀的壁壘,對于航空公司來說,此舉大大減少中間環(huán)節(jié),打通航空售票產(chǎn)業(yè)的資金鏈,使直銷得以順利進(jìn)行。
機(jī)票電子化為航空客票電子商務(wù)的開展提供了良好的契機(jī),第三方支付平臺,不僅為航空公司及其代理商提供了極好的銷售平臺和直銷策略,帶來機(jī)票銷售量和交易額的較快增長,同時,航空公司還通過它憑借支付產(chǎn)品的創(chuàng)新和強(qiáng)大的運營推廣資源,幫助自己提升競爭力。2.改變營銷觀念上海交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(論文)7
航空公司要實現(xiàn)完全直銷,重要的是與大型代理商之間的較量,既要實現(xiàn)完全直銷的方式,又能實現(xiàn)極大的市場占有率。所以在面對全球化的航空市場與激烈的市場競爭的今天,航空公司首先要改變自己的營銷觀念,應(yīng)該拋棄過去把產(chǎn)品銷售放在銷售代理人身上的陳舊觀念,把直銷提高到企業(yè)戰(zhàn)略的高度來認(rèn)識。
我們知道,網(wǎng)絡(luò)遲早會成為航空市場上最大的機(jī)票銷售渠道,所以一定要領(lǐng)先一步,主動建設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)銷售與電子商務(wù)平臺,這樣才可以使自己在市場中立于不敗之地。網(wǎng)上訂票銷售是航空公司利用因特網(wǎng)直接銷售的一種形式,這種形式的銷售是目前最先進(jìn)的銷售方式之一。它一方面能確保航空公司及時地收回資金,加速資金的周轉(zhuǎn)。同時也能規(guī)避銷售代理人拖欠航空公司票款,甚至可以避免卷走機(jī)票款的風(fēng)險。對于網(wǎng)絡(luò)銷售節(jié)省代理費的問題,也將會成為航空公司未來利潤的新增長點。為此,我們應(yīng)該加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)直銷。其一,由于網(wǎng)絡(luò)的銷售具有不受地域、時間的限制,任何人、任何組織都可以通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系起來。因此,航空公司應(yīng)該充分利用網(wǎng)絡(luò)銷售具有時空無限性的優(yōu)勢,擺脫地域、時間銷售的限制,真正進(jìn)入無時間、無空間限制的銷售與營銷時代。其二,網(wǎng)絡(luò)銷售與電子客票的使用,可以減少印刷機(jī)票成本與減少代理費的支出。
呼叫中心的歷史遠(yuǎn)比網(wǎng)絡(luò)直銷悠久,但是它不僅僅是為客戶服務(wù),也是尋找與選擇自己客戶最佳的機(jī)會,更是企業(yè)直銷的最佳捷徑。隨著電話與手機(jī)的普及與電子客票的發(fā)展,改變了旅客購票方式,傳統(tǒng)的銷售模式直接到柜臺買機(jī)票已經(jīng)逐步淘汰,取而代之的是電話與手機(jī)訂票。因此,加大呼叫中心銷售力度,它不僅可以保持并增強(qiáng)銷售渠道的功能,而且也是挖掘新的市場資源途徑。再者通過呼叫中心的優(yōu)質(zhì)服務(wù),可以在售前、售中和售后服務(wù)吸引和保持住客戶,最終取得優(yōu)勢。其二,呼叫中心不僅是非常有效的銷售手段,更重要的是服務(wù)營銷手段。通過呼叫中心的優(yōu)質(zhì)服務(wù),可以在售前、售中和售后服務(wù)吸引和保持住客戶,最終取得優(yōu)勢。它不僅是企業(yè)提升服務(wù)質(zhì)量的有力武器,也是企業(yè)不斷地推出新產(chǎn)品,開拓產(chǎn)品銷售的最佳途徑。其三,從戰(zhàn)略角度看,客戶是企業(yè)的生存之本,沒有客戶就沒有航空公司的一切。由于呼叫中心有著得天獨厚的優(yōu)勢,它每時每刻可以得到客戶的詳細(xì)信息,包括過去交往記錄、客戶愛好等信息,所有這些信息不僅為客戶提供個性化的服務(wù)提供依據(jù)。而且為提高客戶滿意度與忠誠度打下堅實的基礎(chǔ)。
2.廣告策略上海交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(論文)8
一個新的產(chǎn)品要在第一時間被客戶所接受,廣告的功勞并不可少。要打一個漂亮的直銷戰(zhàn),我們就要借助廣告策略。大體上,廣告分為傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體。
傳統(tǒng)媒體的主要領(lǐng)域就是大家耳熟能詳?shù)哪切┣。航空公司可以在電視上投放關(guān)于直銷的廣告,突出直銷的優(yōu)惠和方便。也可以大膽運用目前大熱的廣告植入方案,在各種小品,電視劇中引入直銷概念,這些都能吸引客戶的眼球。另外,平面媒體和流動媒體也是不錯的選擇。例如宣傳單及海報公車車身廣告。
網(wǎng)絡(luò)媒體主要從航空公司網(wǎng)站下手,各大航空公司都注冊有自己的網(wǎng)站,介紹自己的企業(yè)文化,企業(yè)實力,所能提供的服務(wù)項目,并接受在線查詢與訂座,訂艙的服務(wù)。這種直接銷售與傳統(tǒng)的直接銷售相比,更貼近了消費者,無論何時,何地,只要網(wǎng)絡(luò)能觸及的地方,都可以進(jìn)行航空公司運力的自助銷售服務(wù)。這不僅是航空公司的一個招牌,更使顧客能夠清楚直銷同樣能帶來更多的實惠與方便。
航空公司也可以運用一些非傳統(tǒng)方式,如競價排名,這是百度和google的主要廣告方式,是目前最火的網(wǎng)絡(luò)廣告方式。這種方式針對了航空公司機(jī)票直銷的價格低的特點,通過一個網(wǎng)站發(fā)布機(jī)票價格排行榜,相信一定能增加許多客源。
當(dāng)然,我們不僅要讓顧客清楚直銷給其帶來的好處,也要在廣告中強(qiáng)調(diào)購票途徑,畢竟這才是真正將意識轉(zhuǎn)化為行動的最終目的。
結(jié)論
本文運用渠道管理的基本理論,首先基于營銷渠道兩種基本關(guān)系,將渠道形式劃分為直接銷售和分銷渠道。其次.對航空公司營銷渠道形式進(jìn)行比較分析,上海交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(論文)9
得出航空公司只能在改善現(xiàn)有常規(guī)營銷渠道的基礎(chǔ)上,適度擴(kuò)展直銷渠道以擺脫目前過分依賴銷售代理的不利局面,通過大力構(gòu)建關(guān)系型營銷渠道來實現(xiàn)降低銷售成本的管理目標(biāo)。最后,在航空公司營銷渠道形式的比較研究的基礎(chǔ)上,提出航空公司要通過營銷溝通、促銷策略、營業(yè)推廣、保持航空公司和代理商之間的實力平衡等對策來改善常規(guī)營銷渠道;通過電話直銷、直銷網(wǎng)點、銀企合作、網(wǎng)上直銷等直銷方式適度擴(kuò)展一體化渠道;通過關(guān)系建立,形成關(guān)系預(yù)期、選擇渠道伙伴,建立交易關(guān)系、關(guān)系維持與發(fā)展大力構(gòu)建關(guān)系型渠道。只有這樣構(gòu)建合理的渠道結(jié)構(gòu),才能獲得競爭優(yōu)勢,在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
致謝
從當(dāng)初的毫無頭緒到如今的論文脫稿,首先誠摯地感謝顧勝勤老師悉心的教導(dǎo)使我得以一窺煉金術(shù)領(lǐng)域的深奧,從定題目、擬大綱到成文,都離不開顧老師的關(guān)心和指導(dǎo),尤令人嘆服的是顧老師工作效率之高,信息反饋之快,借此機(jī)會向顧老師表示由衷的敬意和感謝!
另外,在上海交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院(南校區(qū))這近三年的時光里,我的成長和進(jìn)步更離不開輔導(dǎo)員沈惠玲老師的悉心教育與培養(yǎng),從她那里我學(xué)會了很多做人的道理,她時刻叮囑我們要努力做一個有強(qiáng)烈愛心和責(zé)任心的人。欣慰之余,還為能在0753C這樣一個優(yōu)秀的班集體學(xué)習(xí)生活而自豪,這樣的集體沒有浮華之風(fēng),也沒有爭斗惡習(xí),有的盡是團(tuán)結(jié)向上,積極進(jìn)取的,互幫互助的師生情、同窗誼,也正是這樣一個奮發(fā)向上、團(tuán)結(jié)進(jìn)取的集體給了我無限的動力和勇氣,讓我感到大學(xué)的生活是充實的,若干年以后,當(dāng)回想起這段時光時就不會因感到碌碌無為而悔恨。誠然,我的進(jìn)步離不開老師的教育和培養(yǎng),更要歸功于同學(xué)們的幫助,感謝在這近三年來的生活中關(guān)心、支持我的老師同學(xué)。同時,還要感激含辛茹苦的父母,他們,櫛風(fēng)沐雨不辭勞苦地工作只為我能繼續(xù)讀書深造早日成才,父母親對我的關(guān)心也是我發(fā)奮拼搏的不竭動力和精神支柱。感謝我的爸爸媽媽,焉得諼草,言樹之背,養(yǎng)育之恩,無以回報,你們永遠(yuǎn)健康快樂是我最大的心愿。上海交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(論文)10
“路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索”,在以后的生活中,我決心一如既往,熱愛生活,積極進(jìn)取,立志成才,用實際行動報答父母的養(yǎng)育之恩,回報曾關(guān)心、支持、幫助過我的老師朋友。
參考文獻(xiàn)
1.歐陽文章,《中國直銷經(jīng)濟(jì)學(xué)》,201*年2.《中國民用航空》第七期,201*年3.佚名:互聯(lián)網(wǎng)直銷奪機(jī)票代理“蛋糕”載于
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