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職業(yè)顧問年中總結(jié)

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時間:2019-05-29 05:23:21 | 移動端:職業(yè)顧問年中總結(jié)

職業(yè)顧問年中總結(jié)

201*年中工作總結(jié)

在東苑交付的余溫漸漸退去后,一過完年,我們就開始著手于豪苑商鋪的銷售準備工作了。作為土生土長的“老橫林”,我對這片土地有著特殊的偏好,從記事起,橫林的鎮(zhèn)中心是“老街”,爾后發(fā)展重地又南遷至“新樂路”一帶,再然后就是更加往南的“順通路”一帶。近幾年又望著“船舫頭”、“青司塘”曾經(jīng)泥濘的小路、小河塘、農(nóng)田已經(jīng)漸無蹤影,取而代之的是干凈整潔的水泥路、商鋪和小高層住宅。橫林的婦孺老少都相信,“古槐灘”這個沉睡了1000多年的江南古鎮(zhèn)要改變了,而且,隨著鎮(zhèn)政府的規(guī)劃,未來的商業(yè)重地將南遷。

很幸運的,我們福臨豪苑的商鋪處于得天獨厚的地理位置,它不僅在政府規(guī)劃的發(fā)展圈內(nèi),更是坐落于整個常州東部的交通樞紐中(距離市區(qū)僅18公里。京杭大運河、京滬鐵路、312國道、滬寧高速公路出入口、奔牛機場均近在咫尺,沿江高速公路、錫宜高速公路比肩相鄰。)購買商鋪不像住宅,住宅投資看的是戶型、小區(qū)環(huán)境、周邊配套甚至物業(yè)等等。但是投資商鋪的關(guān)鍵只要看一點,就是地段。

橫林正慢慢成為常州東部地區(qū)的經(jīng)濟、文化中心。這給了我們很大的信心去賣好福臨豪苑商鋪。雖然知道自身的優(yōu)勢,但我們銷售部還是一絲不敢懈怠。2月初開始,我們就分組進行市調(diào)。分別對崔橋、洛陽、洛社、遙觀的每條商業(yè)街挨家挨戶地調(diào)查商鋪的面積、租金、現(xiàn)售價、經(jīng)營項目。那段時間天天在外面跑,雖然累了點,但是還是長了不少見識,對現(xiàn)在商鋪的形勢也有所了解了。在市調(diào)的同時,我們福臨豪苑銷售部的同仁們也在積累客戶。邊積累邊對客戶進行“摸底”,盡可能多的知道客戶是想自己開店還是投資?他的心里承受價格是多少?不過商鋪不像住宅那樣有很多人來看,我的個人登記本上登記的意向客戶也屈指可數(shù),正當(dāng)我有些失落茫然的時候,2月底,陳總召集我們開了個“豪商動員大會”,從開盤前的工作大綱到細微之處都給我們做了點撥,也鼓舞我們要積極參與。這次會議后,我又重新調(diào)整狀態(tài),開始和其他同事一起,去周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)派發(fā)宣傳單、編寫短信通知客戶、電話通知客戶、督促橫幅和圍墻廣告的落實等。

經(jīng)歷了忙碌又充實的2月和3月,前期的鋪墊終于盼來了4月的開盤。豪

苑商鋪的開盤比較特別,用的是“內(nèi)部認購會”的形式。廣告部小趙精心設(shè)計的邀請函、現(xiàn)場悠揚的音樂、領(lǐng)導(dǎo)演講、精致的冷餐、美麗的禮儀和特意安排錯落有致的座位,如此用心,令當(dāng)天晚上絡(luò)繹不絕的客戶都忍不住嘖嘖稱贊。當(dāng)晚,我一共簽了2個商鋪、6個車庫訂單。比我心中預(yù)期還多了3個車庫。沒想到這份開心之情還沒保持很久,正式簽合同那天,就有1個商鋪,3個車庫要退,我的心情一下子掉到了谷底。事后,我有些不甘心,便找出客戶來訪資料細細分析,并逐一打電話咨詢情況。退訂的商鋪客戶吳波是我一直在跟蹤的客戶,以往每次來現(xiàn)場,我刺探他們心理價都是1.82萬/平方,他們有些抗性,但最終還是過來參加內(nèi)部認購會并簽了訂單了,可是到交了訂金正式簽合同那天,為什么又要退了呢?他們在電話里坦誠的跟我說他們的心理價其實是1.5萬/平方。而且最近咨詢了一些朋友,他們都不看好橫林,所以他們心里也動搖了,想投資在常州市區(qū)了。掛了他的電話,我的心里久久不能平靜,原來這是我在平時接待的過程中不夠細致入微,還不能把握客戶的心理,客戶嘴上沒反抗,就以為他們接受和默認這個價格了。而另外退訂的3個車庫客戶,其中1個潘杰,也是我一直跟蹤的客戶,原本信心滿滿的以為他一定會買的,他最初想買東邊文體中心下60平方的商鋪,而后得知東邊文體中心不會拆開賣時,我把他的投資意向轉(zhuǎn)移到了車庫上,我知道他一心想買靠東的位置,第2或者第3間車庫,但是那天他來晚了,他想要的已經(jīng)賣出了,再讓他看其他的,他有些失落的告訴我,原本是想買東邊60平方的小商鋪的,既然沒有才考慮車庫前兩間,現(xiàn)在這個都沒有了,就不考慮在這投資了。其他兩個車庫退訂,他們都是認購會現(xiàn)場的客戶,當(dāng)時感覺訂的人多,而且訂金訂了是可以退還的,所以一時隨大流簽了訂單,但是第二天跟家人商量后,還是選擇暫時不投資了。仔細想想,這3個車庫退訂也是我的過錯,對于潘杰,作為認準福臨豪苑東邊商機好的客戶,我沒能把他的心里預(yù)期再炒高一低,沒能把“其實車庫一共才70余米,完全無需東西之分,商機一樣會好的”這種思想傳達并影響到他。而另外兩個現(xiàn)場客戶,我當(dāng)天晚上也是處于緊張熱烈的客戶簽訂單氛圍中,被客戶包圍著的情況下,腦子里只想著多簽幾個單,并沒有耐下心和客戶聊聊我們豪苑商鋪的前景、無窮商機,沒有進一步鞏固和穩(wěn)定客戶心理。冷靜下來換位思考一下,現(xiàn)場客戶對我們的商鋪

還是第一次接觸,對它還不夠了解,怎么能放心把錢投資到它上面呢?

銷售是一門很大的學(xué)問,客戶退訂這個事件是我做銷售以來第一次碰壁。或許若干年后做銷售久了,我會遇到比這個大很多倍的問題,而且能得心應(yīng)手的處理。但是這次事件將成為我心中的一個烙印,也給我一直樂觀的處事態(tài)度敲了一記警鐘,它告誡我凡事要考慮細致、周全。要多聽聽客戶的真實想法,要站在客戶的角度看問題、想問題然后解決客戶心中的疑慮,解決問題,博得他們的信任,促進成交。一開始我心里還有些埋怨客戶怎么能言行不一致,怎么能開我一個小丫頭的玩笑簽了訂單又退訂,這不是讓我在領(lǐng)導(dǎo)面前抬不起頭來嗎,不過想明白了其實我得付其中很大的責(zé)任后,我心里反而有些感謝他們。就算今天不遇到這么一個“吳波”,但是明天、后天肯定還是會遇到其他的“吳波”。早一點遇到,反而能讓我早一點成長。事后領(lǐng)導(dǎo)并沒有為退訂而批評我,這反而讓我更加自責(zé)與感激。就算是被領(lǐng)導(dǎo)批評了我也會虛心接受,這次退訂事件,給我上了一堂很生動的課。

5月,商鋪的事陸續(xù)忙完后,我突然有了很想學(xué)習(xí)的感覺,對知識的渴求從沒像現(xiàn)在這么強烈過。報紙、銷售類書籍、勵志類、禮儀類書籍、網(wǎng)上房地產(chǎn)信息等等,是看到什么就拿起來讀。特別對銷售技巧和心理學(xué)感興趣。我真希望自己能有一眼就把人看透的本領(lǐng),也希望自己說的話能有感染力。卡耐基的書基本被我翻了個遍。我不知道這個對于銷售工作能起多大作用,但是我只想抓住這段空暇時間,抓緊學(xué)習(xí)、充電。

6月份的時候,大多數(shù)東苑業(yè)主的房產(chǎn)證都辦下來了,橫林案場的同仁們又開始協(xié)助土地局辦理土地證。

7月初,我又和同事們一起協(xié)助陽光福地3#樓交付工作。由于已經(jīng)經(jīng)歷過兩次交付,這次3#樓交付整個過程顯得忙而不亂。

201*年已經(jīng)過去了一大半,201*年的年終總結(jié)上寫的斗志激昂的話還記憶猶新,要“突破自我”。捫心自問,要怎樣才能做到這四個字,迅速成長起來呢?今年年初,我就給自己定下了一個計劃并一直照做著。

我自身的缺點和不足是“欠缺社會閱歷”、“專業(yè)知識不夠強”、“不會合理利用銷售技巧”和“粗心、不善計算”。“社會閱歷”不是一下子就能增加的,目前能做的就是多看、多學(xué)、多問、多思考;至于“專業(yè)知

識”,從入行以來,我就一直堅持一有空就看銷售類書,我需要做的就是更多地吸收和消化書本中的知識要點,對那些政策、術(shù)語、基礎(chǔ)知識要做到爛熟于心;“合理利用銷售技巧”,這個是書本上學(xué)不到的,書上只有教“銷售技巧”,但是對現(xiàn)實生活中遇到的形形色色的客戶該如何“合理利用”,該如何吸引客戶來看現(xiàn)場、如何引導(dǎo)客戶對我介紹的房子產(chǎn)生購房欲望、如何讓客戶的購房欲望變?yōu)橘彿啃袆、如何讓客戶下決心簽訂合同交定金等方面,要借鑒書本知識和其他同仁的經(jīng)驗,融會貫通,在實踐中加上自己的分析“合理利用”起來,關(guān)鍵還是要多接客戶、多鍛煉;至于“粗心、不善計算”,我想首先要克服的是我對數(shù)學(xué)的恐懼心理。說起來有點不好意思,在學(xué)校里我就是文理偏科比較嚴重的學(xué)生,從小對數(shù)字就很不敏感,甚至厭惡精打細算。但銷售過程中,恰恰很多地方需要你站在客戶的角度上替他們“精打細算”,給他們算出房價、代收費用、代辦費用、算房屋的使用面積、套內(nèi)面積、建筑面積、樓間距、算計算按揭貸款利息,要對銀行利率、貸款年限、每月還款額、貸款所需材料和程序了如指掌。真的很羨慕會計們都有顆很會“算計”的頭腦,做事都是有條不紊,面對一大堆繁瑣的數(shù)字也能應(yīng)付自如,于是我也報了今年的會計班,趁著休息的時候上一天課,希望能鍛煉一下自己的大腦,讓自己算數(shù)或者做報表的時候細心謹慎些,也為今后更好地工作做鋪墊。當(dāng)然這也只是很少的一部分,要想變得做事細心一點,在平時點滴生活、工作中也時刻要注意起來。

計劃之中今年的目標就是“突破自我”,這是一個大的概念,現(xiàn)在的我就像塊海綿,吸收水分后逐漸膨脹,“突破”沒有限制,能學(xué)一點是一點,我也想看看自己到底能有多大的實力。

即使面對上半年出臺的“新國八條”、“史上最嚴厲調(diào)控”,我們公司仍然堅持以“登峰有極,追求無限”這樣的理念引領(lǐng)我們穩(wěn)步前進。借莎士比亞的一句名言:“沒有礁石的阻擋,哪能激起美麗的浪花!”,我想,行業(yè)的低谷正是我們抓緊時間學(xué)習(xí)的黃金時期,遇到困難時,只要我們保持積極的信念,團結(jié)一致,百戰(zhàn)不殆,必定能遇強愈強,創(chuàng)出一番新景象。

福臨豪苑周鑫琳201*.7.

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201*年年終總結(jié)

201*快過去了,201*即將來臨,又是一年年關(guān)將至。在辭舊迎新的這個契機里,201*年對于重慶,對于樓市,對于XX置業(yè),還有對于我,都是充滿希望的一年。我深知個人的發(fā)展離不開公司的發(fā)展,而熱愛則是做好每件工作所不可缺的。所以,在這充滿希望的新一年里,我必將全力服務(wù)公司。熱愛崗位,勤奮工作,嚴于利己,認真專研,繼續(xù)學(xué)習(xí)。用使命般的熱情面對客戶,用認真嚴謹?shù)膽B(tài)度面對我的職業(yè),為客戶制造感動,為公司制造利潤。

自進入XX公司已逾三個半月,入職以來,從半知半解到現(xiàn)在對銷售流程有一定的認知,背后其實少不了下功夫,也用了不少時間,當(dāng)然更少不了同事的幫助。接觸置業(yè)顧問的工作后才知道,工作量不大卻要學(xué)習(xí)的卻無比的多,銷售知識永遠是個無敵深淵。也正因為如此,我才樂此不疲,越來越喜歡這份工作。以前長聽朋友說銷售人員之間為了比拼業(yè)績,爭奪提成,經(jīng)常是不擇手段,詭計迭出。幸運的是我們擁有一個成熟和諧的銷售團隊,同事之間既有競爭更有幫助。每次分歧總能在溝通中消除。正因為有這樣一群同事,我才能在新盤匯迅速提升自己。俗話說:近朱者赤近墨者黑。因為有XX這樣濃厚的企業(yè)氛圍和團隊精神,才給了我成長所需的養(yǎng)分。

在即將過去的201*年,我雖然在這三個半月里沒有什么業(yè)績但是總結(jié)出許多新的銷售技巧和客戶維護方式。并且還改變了我一些習(xí)慣。事實證明,知識和創(chuàng)意永遠是無窮無盡的。而如何去開展我們的住房銷售工作呢?我想樹立誠信是根本,我們要以對待“家”的態(tài)度來對待公司,為顧客和業(yè)主提供真誠的服務(wù)。一旦有員工存在不誠信行為,公司必然面對損失,無形的是信譽的受損,有形的是財產(chǎn)的流失,所有的這些都直影響公司的利潤。因此要樹立誠信的態(tài)度,忠于公司,忠于顧客,忠于自己的職責(zé),也要忠于自己的業(yè)績。

在日常工作中,除了誠信的態(tài)度,也要總結(jié)出切實可用的方法來應(yīng)對銷售工作,對此我要做到以下幾點:

1.不做作,以誠相待,客戶分辨的出真心假意。得到客戶信任,客戶聽你的,反之你所說的一切都將起到反效果。

2.了解客戶需求,第一時間了解客戶所需要的,做針對性講解。

3.推薦房源要有把握,了解所有的房子,包括它的優(yōu)劣勢。做到對客戶的所有問題都有合理解釋。

4.保持客戶關(guān)系,每個客戶都有各種人脈,只要保證他們對項目的喜愛,他們就會將喜愛傳遞。

5.確定自己的身份,我們不是在賣房子,而是顧問,以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識,中立的評價其他樓盤,都可以增加客戶的信任度。

6.要與同事團結(jié)協(xié)作,這是好的團隊所必須的。最后我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的鍛煉機會,感謝同事對我的幫助,我也會更加努力的去工作去學(xué)習(xí),交出自己滿意的成績單。

總結(jié)人:XXX

201*年XX月XX日

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