元旦駐店促銷心得

元旦駐店促銷心得

元旦期間，因節(jié)日氣氛和店面音響效果造勢，天語友誼商場店盛況空前。駐點期間店面3G開戶量為17戶，其中有1戶是單開戶，其余都是戰(zhàn)略終端開戶。在駐點過程中，店內(nèi)每個店員都具有熟練的營銷技巧和業(yè)務知識，在整個店面熱情、高效、快速的營銷氛圍渲染下，我也變得干勁十足，積極參與到營銷工作中。對于手機店體驗到的另一種營銷風格，我總結(jié)以下心得：

1.每個手機店都有自己一套3G業(yè)務辦理流程，建議今后派駐盡量安排到之前的店面，以更熟悉店內(nèi)流程和店內(nèi)人員更易融洽到熱情的工作氛圍中，提高工作效率。

2.因店面對不同的戰(zhàn)略終端對用戶有不同的入網(wǎng)預存要求，而店員往往因忙碌而沒有告知要預存多少金額，由于我不涉及現(xiàn)金所以每次要跟店面收銀人員溝通才能做預存工作，如能事前按格式填寫好客戶入網(wǎng)資料可以提高錄入效率。

3.店員在營銷過程中，都是銷售終端時簡易介紹手機功能，但事后并沒有專員對3G一些既免費又新穎（如南廣電視、沃門戶應用）做宣傳和介紹，建議門店可以鋪一些有3G功能簡易介紹和相應網(wǎng)址的服務卡給用戶，適時宣傳方便之余幫客戶安裝客戶端應用軟件會更好地帶動用戶體驗3G網(wǎng)絡所帶來的樂趣，提高用戶發(fā)展有效性。

4.店員偏重告知贈送話費如何分月抵扣，對資費卻沒有側(cè)重說明，這會影響用戶發(fā)展有效性，造成部分用戶后期到營業(yè)前臺投訴。建議店員銷售時強調(diào)資費，并在配卡時配多一張資費單，注明他所選套餐和相應資費，做到明明白白消費，提高用戶發(fā)展有效性。可能促銷駐點只有一天，沒有更深入到店面營銷工作中，希望下次能再有這樣的機會，與該店人員一起探討如何在手機店內(nèi)更好地發(fā)展3G業(yè)務，取其精華，在雙贏同時提高自己的營銷能力。

XXX

20XX年XX月XX日

擴展閱讀：連鎖門店促銷的一些心得

連鎖賣場節(jié)日促銷

在春雷的滾滾聲中，一年一度的“五一”黃金周悄悄的向我們走近了。面對熙熙攘攘的人群，面對車如流水馬如龍的繁華景象，面對“假日經(jīng)濟”的無限誘惑，眾多“思想家”絞盡腦汁，各種花樣也是層出不窮，如是促銷也變得唯美起來。

歷史前進的步伐總是不斷地給我們帶來新奇。在經(jīng)濟全球化時代，“天下沒有免費的午餐”、“同行是冤家”等昔日名訓已被打破，廠商同樣可以翩翩起舞，當單一的促銷越來越不浪漫，聯(lián)合促銷慢慢開始了她的浪漫之旅，美其名曰“風花雪月的故事”。

故事之一：跨行聯(lián)姻

由于不同行業(yè)間不存在直接競爭的問題，而且還可以優(yōu)勢互補。因此，不同行業(yè)間的促銷途徑拓展成為眾多“謀略家”的首選。

日本工商大臣小林一山，曾在一家百貨公司當總經(jīng)理，他讓秘書到全市調(diào)查并親自品嘗，看看哪家飯館的咖喱飯味道最好，然后他把飯館老板請來，商量在百貨公司開辟一處地方賣咖喱飯，價格比市場上低四成，這四成由百貨公司負責給老板補上，飯館老板當然樂意。全市味道最好的咖喱飯，又比別處便宜四成，結(jié)果引來了大量顧客，顧客吃完飯就要逛商場，逛商場就要買東西，一年下來商場營業(yè)額比上一年增加了5倍，飯館營業(yè)額增加了幾十倍。

節(jié)日期間客流量絕對比平時多，而且節(jié)日期間顧客的消費多中集中在購物與特色飲食上，如果利用好這點，商場和餐飲良性合作，絕對是促銷絕佳途徑。

北京的西單文化商場就很好的利用了這點，商場里百貨齊俱，中式、西式餐飲點綴期間，同時還有一家連鎖藥店，集文化、娛樂、健康于一體。

某冰箱廠家就曾經(jīng)在節(jié)日期間舉行“全國500家大型商場聯(lián)合推薦××冰箱”的促銷活動，設計策劃了系列現(xiàn)場活動和熱點，如從消費者的角度舉行十大商場老總聯(lián)合簽名推薦儀式；現(xiàn)場購機簽名贈禮金；新品展示、新技術展示；現(xiàn)場表演、現(xiàn)場游戲、現(xiàn)場抽獎等，由于節(jié)日人群集中，產(chǎn)生的效應就可想而知了。

這種合作可使雙方把多年積累的優(yōu)勢資源進行疊加，不但會給合作雙方帶來驚喜的合作成果，而且還會帶動行業(yè)伙伴共同發(fā)展。

故事之二：舉案齊眉

很多人把廠商之間的關系微妙的比如為“夫妻關系”，雖然不太確切，但也可謂偏僻如里，在博弈中，廠商都使出了渾身解數(shù)，格力更是遠走他鄉(xiāng)，其實，轉(zhuǎn)過頭來，廠商合作也未嘗不是一件美事。

從201*年3月開始，國美參與海爾產(chǎn)品的設計開發(fā)，海爾參與國美的賣場促銷，推倒企業(yè)與企業(yè)之間的墻，共同快速滿足終端用戶的需求。海爾與國美都本著抓住供應鏈資源和用戶需求滿意度這一切入點，去年初，濟南國美發(fā)出“決戰(zhàn)201*”、誓奪泉城家電市場40%份額的誓言，經(jīng)過半年的努力，特別是“五一黃金周”決戰(zhàn)的勝利，使得國美以絕對優(yōu)勢獲得了泉城家電市場近50%的市場份額，并以其擁有的6家門店成為在濟南市區(qū)擁有門店數(shù)量最多的大型家電連鎖零售企業(yè)。國美“五一黃金周”促銷決戰(zhàn)的勝利，就是廠商合作的最好體現(xiàn)。

此種促銷方式最大的優(yōu)點是二者目標市場十分一致，同類產(chǎn)品銷量的增加對雙方都有利，因而較易找到合作伙伴。例如，廠家與百貨商場聯(lián)合促銷，為慶祝該商場成立×周年，該廠家的產(chǎn)品進行優(yōu)惠酬賓活動。廠家對給予商家的批發(fā)價進行讓利，商場又再次對零售價進行讓利，使價格下降的幅度較大,以吸引消費者。在該產(chǎn)品銷量增加的同時，商場的其它商品的銷量亦會受到聯(lián)動影響。最終增加了商場總的銷售額，這樣便達到了互惠的目的。

故事之三：姊妹情深

這是一種“肥水不流外人田”的促銷方式，同一企業(yè)不同品牌的聯(lián)合促銷，也能達到單一品牌促銷無法達到的效果。

上海太太樂調(diào)味食品有限公司推出了多品牌聯(lián)合促銷活動：消費者購買“太太樂”雞精、宴會醬油、任選兩款調(diào)味包、一個禮品袋，一共只需花10元錢。這些商品原售價約為19元左右，接近50％的折價優(yōu)惠。這種同一企業(yè)不同品牌的聯(lián)合促銷，可以用來搭賣滯銷商品，比單一品牌折價促銷效果更好。

節(jié)日期間，買洗發(fā)水可以送護發(fā)素，買西點送新品面包等，這類促銷是由同一企業(yè)的不同品牌聯(lián)合展開促銷活動，雙方的業(yè)務人員和導購人員，在力推自己產(chǎn)品的同時，也推薦盟友的產(chǎn)品。同一企業(yè)不同的品牌開展聯(lián)合促銷活動利益共同點突出，更容易整合，形成的品牌合力也更大。故事之四：恩怨情仇

俗話說“同行是冤家”，但同行之間并不是沒有合作的余地，由一家企業(yè)單獨舉辦產(chǎn)品看樣訂貨會，很難吸引較多客商；而多家同行企業(yè)聯(lián)合起來，共同展示各自的產(chǎn)品，才能吸引較多客商前來看樣訂貨。同行企業(yè)也需要互相利用，借重對方，達到雙贏目的。在目前同行企業(yè)眾多的情況下，這也是一條提高本企業(yè)競爭力的重要途徑。

麥斯威爾與雀巢咖啡80年代在臺灣的廣告戰(zhàn)達到了白熱化的程度，百事可樂與可口可樂的拉鋸戰(zhàn)從50年代延續(xù)至今，這些實例無不讓人感到同行業(yè)的對立態(tài)勢。

然而，同是生產(chǎn)熱水器的兩大產(chǎn)家"萬家樂"與"神州"卻"化干戈為玉帛"，聯(lián)合進行廣告："萬家樂"熱水器的廣告詞是"萬家樂倔起于神州"，而"神州"熱水器的廣告詞則是"款款神州，萬家追求"，可謂你中有我，我中有你。其結(jié)果是兩家企業(yè)雙雙躋身于全國5O0家最大工業(yè)企業(yè)行列。

可見，同行的聯(lián)手可使雙方共同提高各自的競爭實力，在同類產(chǎn)品的廠家眾多的情況下，與同行聯(lián)合促銷是一個十分有效可行的方法，可起到"鶴立雞群"的效果。

總之，在節(jié)日期間，有招就使，《孫子兵法》有云：“善戰(zhàn)者，求之于勢,不責于人。”善造勢者才能笑到最后。

連鎖門店社區(qū)促銷七步法

一、社區(qū)促銷原理

1社區(qū)促銷的概念：社區(qū)促銷是指連鎖門店在進入社區(qū)，向社區(qū)消費者或

用戶傳遞商品或服務信息的宣傳、服務活動。

2社區(qū)促銷的實質(zhì)：連鎖門店以非直接降價方式融入社區(qū)，滲透社區(qū)，向

顧客傳遞信息、激發(fā)購買欲望、促成購買行為的經(jīng)營策略。

社區(qū)促銷的根本目的是將連鎖門店的商品及服務的信息傳遞給社區(qū)目標消費者。為此，需要將連鎖門店的商品、服務信息進行分類、整理、編輯，通過社區(qū)促銷活動方式，把這些經(jīng)過加工整理后的信息準確地傳遞到社區(qū)顧客那里，刺激他們的購買欲望，調(diào)動他們的購買積極性，從而達到宣傳公司、連鎖門店及商品、樹立品牌形象、門店形象的目的。社區(qū)顧客的口碑宣傳在一定意義上也會對公司、連鎖門店及商品的推廣起到廣而告之的作用。

信息方式結(jié)果

二、社區(qū)促銷七步法

1選時機

時機選擇對社區(qū)促銷的效果影響巨大，最好選擇在以下時機進行：

利用社會或社區(qū)重大事件的時機

利用相關節(jié)日、假日時機：法定節(jié)日、傳統(tǒng)節(jié)日、西方節(jié)日、周末

假日

利用門店慶典時機：周年慶典、答謝慶典

根據(jù)社區(qū)居民特點，活動具體時間一般安排在上午開始，而且上午開始時間不能太早，以免影響居民休息。

社區(qū)顧客需求社區(qū)事件節(jié)日信息等編譯社區(qū)促銷活動促銷人員產(chǎn)品服務融入社區(qū)顧客購買口碑傳播知名度提升2定主題

直接以重大事件為主題：賑災捐贈主題

以擴大門店社區(qū)知名度，提升形象為主題：社區(qū)免費服務主題、免

費商品知識培訓主題等

以社會責任、公益活動為主題：希望工程主題、社區(qū)責任主題等3看場地

場地的選擇應以能夠聚集社區(qū)人群，場地開闊為準。選擇社區(qū)廣場，社區(qū)附近等人流量集中的地方，場地必須相對開闊并留有足夠的活動空間，避免與人流量過大的中心過道太近，需與社區(qū)物業(yè)管理單位協(xié)商。

4細準備

要突出“活動主題”，能宣傳品牌形象，利于造勢；

應當在促銷前對人員進行統(tǒng)一培訓，學習促銷政策，解說產(chǎn)品，統(tǒng)

一說辭；

做好人員分工，分配發(fā)放傳單、做講解、控制現(xiàn)場的各項任務；促銷物料準備齊全，海報、宣傳單、條幅等提前準備好；

充分考慮活動范圍及場地面積，避免出現(xiàn)無法容納大量顧客的情況；充分利用事先確定的活動場地，最大限度地發(fā)布活動信息；對活動有可能出現(xiàn)的突發(fā)情況有相應的應對措施。5布現(xiàn)場

活動人員應當要著裝統(tǒng)一，穿戴整齊，大方得體；展臺拼搭牢固；現(xiàn)場物料擺放整齊有序；商品、物品準備要充分，陳列干凈、整齊、有序、統(tǒng)一，突出現(xiàn)場獎品、禮品。

6嚴執(zhí)行

活動開始，根據(jù)人員分工進行宣傳單派發(fā)、禮品派發(fā)、活動講解、

活動咨詢服務等內(nèi)容；

注意烘托氣氛，不斷重復解說活動賣點，及時發(fā)放禮品，聚集人氣；積極邀請社區(qū)人員參與，讓社區(qū)人員體驗產(chǎn)品和服務；

促銷活動負責人統(tǒng)一指揮現(xiàn)場，與社區(qū)居民溝通，促進人際關系；活動結(jié)束，安排人員撤回活動物品。7評效果

社區(qū)促銷活動結(jié)束應對活動效果進行評估和總結(jié)，評估和總結(jié)的過程也是一個信息反饋、經(jīng)驗積累、細節(jié)完善的過程�；顒拥目偨Y(jié)評估主要包括活動效果的評估、活動的經(jīng)驗之處、存在的不足之處、活動的改進措施等方面的內(nèi)容。

促銷活動的效果應從以下幾個方面評估：

是否達到活動銷售目標；社區(qū)人員是否認可、歡迎；是否很好的傳播了品牌及活動信息；

人員安排、工作是否到位，各項工作是否及時跟進并完全落實；物料是否適合、齊全，是否做到充分利用；活動成本是否超支等。

豐富促銷形式提升促銷效力

門店戶外活動促銷

定義：又稱路演，即戶外展示。通過在消費者集中的戶外場所開展娛樂游戲互動活動吸引人氣，中間穿插介紹公司和商品信息，起到宣傳推廣商品信息，提升品牌知名度的作用。

點評：戶外活動的現(xiàn)場氣氛對于活動效果至關重要，稍微有些疏漏就可能造成整體效果大打折扣。因此，在籌備戶外促銷活動要不怕繁瑣，逐項確認以下事項：

聯(lián)系主持人和演出隊伍，并確認好整個活動流程和具體節(jié)目安排，應該事先

與主持人好溝通，將本次活動主題、品牌要素、商品信息等巧妙地穿插在活動中間

安排人員聯(lián)系活動場地，協(xié)調(diào)與當?shù)毓ど坛枪艿炔块T的關系注意活動前后的天氣預報，如果氣候條件惡劣，可以及時取消和改期活動前兩天進行人員培訓，安排現(xiàn)場維護人員，商品促銷人員，所有人員必

須分工到位（如：現(xiàn)場拍照、錄像人員）并留有機動

提前準備好戶外活動物料：拱門、橫幅、海報、彩旗、舞臺背景板、音響、

麥克風、太陽傘、商品單頁、展板、小禮品等

提前兩天巡視場地，提前一天的下午或當天一早拼裝舞臺、擺放各項物料、

咨詢臺等物件

大型、執(zhí)行時間較長的活動，安排在當?shù)孛襟w做硬廣和軟文發(fā)布以配合活動

效果

活動模板一:類別戶外活動活動名稱演出、表演、走秀所需人員根據(jù)活動規(guī)模定活動時間跨度2-3小時左右所需物料種店內(nèi)海報、社區(qū)海報類費用預算場地要求橫幅、彩旗、活動展板、宣傳物品、氣球、音響、麥克風等宣傳費用、場地費、演出隊伍的演出費、禮品費選擇市中心的廣場，大型商場門口，小區(qū)附近等人流量集中的地方，場地必須開闊并留有足夠的活動空間，避免與人流量過大的中心過道太近活動步驟事先聯(lián)系演出隊伍，協(xié)商活動內(nèi)容，列出活動說明，確定促銷主題總部在活動前三天內(nèi)必須全部準備好相關條幅、背景板等宣傳物料，并在活動開始一天前將宣傳物料送至連鎖門店提前一天以上培訓促銷人員，統(tǒng)一說辭，安排職責分工，留出機動人員安排活動開始前先通過播放音樂預熱氣氛5-10分鐘，聚集人氣后，方可正式開始主持人在活動中穿插品牌介紹、促銷信息。不時提問，給答對問題者發(fā)小禮品，關鍵在于調(diào)節(jié)好現(xiàn)場氣氛促銷人員需要抓住活動的間隙時間在舞臺周圍的展示區(qū)散發(fā)宣傳品，進行品牌宣傳，鎖定意向顧客注意事項促銷主題應該選擇公司重點推廣的品牌信息(如公司自有品牌)或消費者關心的熱點，以及接近生活的開放式主題在該類活動中不應該過于追求銷量提升，因該類活動主要用于提升品牌的當?shù)刂�名度和公司重點傳播的品牌信息活動的獎品等級要分開，獎品的發(fā)放頻次和獎品等級一定要能吸引人氣聚集

活動模板二:類別戶外運動類活動名稱卡拉ok比賽等所需人員活動時間跨度組織維護人2-3小時左右員所需物料種店內(nèi)海報、社區(qū)海報類費用預算場地要求活動步驟橫幅、彩旗、活動展板、宣傳物品、氣球、音響、麥克風等宣傳費用、場地費、專業(yè)人員費用、禮品費用連鎖店門口，開展活動的小區(qū)附近人流集中的地方。促銷方案中應設定合理的參與規(guī)則，門店以展板或海報形式說明活動規(guī)則、獎品等級游戲地點設在促銷區(qū)旁邊，區(qū)域要比較明顯，要注意物料應該能營造出活動的氣氛歌手演唱，活動聚集人氣后，主持人宣布卡拉ok比賽規(guī)則及禮品，主持人應該不斷調(diào)動現(xiàn)場氣氛，鼓勵觀眾參與大賽可根據(jù)規(guī)模分設通俗、美聲、民族類別或不設參與者按規(guī)則參與活動，以事先定好的標準(如下面掌聲的大小)評定等級發(fā)放獎品，所有參與者都發(fā)小禮品活動區(qū)旁邊營造品牌氣氛，陳列樣機和資料架注意事項主持人應要求參加者先在臺下預先演唱一下，確定其基本功，并多安插一些唱得不錯的熟人捧場，否則易造成冷場大獎的設置標準應較高，以便刺激觀眾參與該類活動僅作為展示活動的輔助游戲，重點在吸引人氣

聯(lián)合促銷（雙贏促銷）

定義：兩個或兩個以上的品牌經(jīng)銷商家通過合作的方式互相為對方商品提供促銷優(yōu)惠，或在自己的傳播宣傳中為對方商品提供宣傳空間，達到互利互惠、相互提升的促銷目的。如:在終端門店買商品滿200元，即可得到當?shù)豖X餐廳套餐一份，在XX餐廳消費多少即可得到終端門店現(xiàn)金購物或購買，或憑購買券可在終端門店享受X折優(yōu)惠。聯(lián)合促銷的優(yōu)點：

通過聯(lián)合促銷能夠相應降低成本。聯(lián)合促銷活動中涉及的廣告費、派送費、

贈品等各項成本均可由聯(lián)合各方按比例分攤，這樣大大降低促銷費用聯(lián)合促銷能快速接近目標消費群。選擇消費者已接受的商品或品牌作為聯(lián)合

活動的合作伙伴，能使商品快速接近目標消費群，靠知名商品的“推介”，消費者的接受率會更高，從而帶動商品銷售

能增加對消費者吸引力。由于“聯(lián)合促銷”的成本底，而且贈品豐富，這樣

選擇的范圍大

合作各方要統(tǒng)一制作、投放所有關于聯(lián)合促銷的廣告。活動期間內(nèi)，所有形式的廣告，如報紙、電視、網(wǎng)絡、廣播、車體、路牌廣告、POP、立牌等，包括各自經(jīng)銷點的售點廣告都必須以宣傳聯(lián)合促銷活動的主題及內(nèi)容為主，聯(lián)合各方的公司/商品的宣傳內(nèi)容、時間、頻率、版面要均等。在活動范圍內(nèi)，廣告的宣傳面要能夠覆蓋合作各方各自的目標群或共同的目標群，廣告的力度要大，保證能夠喚醒各自的目標群，達到廣義上的告知目的。

直效促銷

定義：直效促銷的特點是現(xiàn)場性和親臨性

活動模板:類別直效促銷活動名稱名人助售所需人員活動時間跨度組織維護人1-2小時左右員所需物料種硬廣、夾報、店內(nèi)海報、其它（看場地需要：拱門、橫幅、舞臺背景版、彩類費用預算旗、活動展板、宣傳物品、氣球、音響、麥克風等）宣傳費用、名人出場費、（場地費）場地要求選擇市中心的廣場，商場門口等人流量集中的地方，場地必須開闊并留有足夠的活動空間，避免與人流量過大的中心過道太近活動步驟提前準備好相關條幅、背景板等宣傳物料，提前布置好活動現(xiàn)場、安排好輔助人員需要提前一天以上培訓促銷人員，統(tǒng)一說辭，安排職責分工與機動人員活動開始前先通過音樂預熱氣氛15分鐘左右，看人氣聚集情況來決定正式開始活動時間主持人在活動中起關鍵作用，要調(diào)節(jié)好現(xiàn)場氣氛，不時提問，鼓動消費群對名人的關注或崇拜心理，穿插品牌介紹、促銷信息活動聚集人氣后，名人出場講話，表演�？梢赃M行簽名售衣、合影，促銷人員需要抓住活動的間隙時間在展臺周圍的展示區(qū)散發(fā)宣傳品，分發(fā)購買者優(yōu)惠獎品，講解品牌以及商品信息，鎖定意向顧客注意事項名人簽名促銷僅僅是宣傳的噱頭，真正能吸引人氣和關注的還是名人簽名促銷的優(yōu)惠名人簽名促銷畢竟不可經(jīng)常進行，活動要配合有吸引力的優(yōu)惠條件，爭取能有一定的轟動效應名人選擇一定要選在當?shù)鼗蛉珖�知名度很高的人士，對目標客戶群有一定的號召力選擇的名人具有良好的口碑，并符合本企業(yè)的品牌形象

節(jié)日促銷還需悠著點

節(jié)假日顧客流量多，購物氣氛濃厚，眾商家依靠天時，憑借地利，拼搶人和。大家使用的工具都只有一種———促銷。促銷不但可以減輕庫存壓力，而且還可以借機提高消費者對企業(yè)和品牌的認可，但如果對工具駕馭不當，很大程度上會影響企業(yè)正常發(fā)展。

在環(huán)境惡化、競爭激烈的市場中，出于維護乃至擴大自己利益的目的，多數(shù)對手自然會以相近甚至是幅度遠大于自己手筆的促銷，進行抗擊，因此，大多數(shù)促銷行為，都是企業(yè)在以犧牲當前贏利能力，換取更大市場份額、更大銷售量及利潤總額的愿望下開展的，也就是說，多數(shù)促銷行為，它最終都能轉(zhuǎn)換成貨幣，它都是嵌入價格基礎上的行為。如此下來，行業(yè)市場的競爭更加惡化，促使促銷效力進一步鈍化，促使投入產(chǎn)出比愈加不成比例，從而導致渠道成員等企業(yè)利益關系人的行動發(fā)生與企業(yè)促銷愿望相背離，促銷便過了度。漢賈誼在《論積貯疏》中說過這樣一句話：“生之有時而用之亡度,則物力必屈�！边@雖與商家的“庫存論”背道而馳，但這種沒有規(guī)劃、失去理性的瘋狂促銷行為，無疑是飲鴆止渴，最終的結(jié)果也會是“物力必屈”。

很多企業(yè)現(xiàn)在就處于這樣一種狀態(tài)，對于促銷戰(zhàn)是不想打但又不得不打，手里在出招，心里在疼痛！那么如何才能把握好促銷的度了？

1、定位差異化

很多時候造成促銷過度都是因為同質(zhì)化的緣故，在消費者面前沒有新穎可言，唯獨可以拼的就是降價，如果游離價格之外，就必須解決同質(zhì)化問題，所以要讓自己與眾不同才行。

針對定位差異化，有位專家舉了這樣一個例子：法拉利是貴族的車，富康是城市中產(chǎn)階級的車，而吉利則是更下游收入階層的車。正因為它們之間的市場定位不同，所以這其中的任何一家做促銷，都不會影響到另兩者，都難以在這幾者之間造成過度促銷的競爭。同樣，洗發(fā)水之類的促銷最多了，也可以采取差異化定位策略，洗發(fā)水的品種涵蓋了去屑止癢、柔順、烏黑亮澤等不同類型，各種消費者的需求不一樣，這樣做節(jié)日促銷時，同質(zhì)化的可能性就比較小。

在家電領域差異化更明顯，就拿音像來說，同一產(chǎn)品，有的品牌專注于家庭版，有的品牌專注于個人版，這也是一種差異，不熟悉該產(chǎn)品的顧客還以為是不同廠家，顧客在比較適合家庭用還是適合個人用時，無形中將該產(chǎn)品縱向和橫向都作了了解和比較，在一定程度上可以避免過度促銷的發(fā)生。所以，促銷時可以通過顧客需求，來進行詳分，同時，比如個人版里也有高低檔之分，形成了同一產(chǎn)品不同品牌的網(wǎng)狀覆蓋，這樣，即使對手拿出價格殺手锏，也可以應付自如，至少沒有必要打?qū)�攻占，弄得人仰馬翻，大傷元氣。

當富士、樂凱都與柯達在傳統(tǒng)渠道上拼得你死我活的時候，柯達已經(jīng)將渠道創(chuàng)新延展到了連鎖藥店。試想，假如柯達在藥店渠道搞促銷，富士、樂凱又有多大的能量，能夠?qū)⒖逻_的促銷影響抵消。

定位差異化說到底就是策劃思想的創(chuàng)新，而這個策劃包容了產(chǎn)品的市場方向，渠道創(chuàng)新等，而不是簡簡單單的在促銷方式上玩把戲，這種花圈秀腿式的玩意，中看不中用，很難在根本上對促銷的預期效果有所幫助。

2、避免價格化

價格化促銷的最大特征是，吻合了渠道成員的經(jīng)濟利益中心，產(chǎn)效快并顯著，但在同時，價格化促銷也非常容易使商家見利忘義發(fā)生陰謀“叛變”，為企業(yè)設下無利潤銷售乃至虧損銷售的陷阱，使競爭對手以價格化促銷涉足其中，對消費者來說，很多時候價格低并不會引起他們的“同情”，這樣很容易引導消費者走向低價等于劣貨的誤區(qū)。因此，在促銷的過程中，要有目的性的淡化價格方向。

1）

對消費者表現(xiàn)為多設趣味促銷，比如有獎問答的學習性促銷、文化體驗促銷、精神榮譽促銷等，這里除了本身能起到弱化價格化促銷危機的作用外，還要強調(diào)的是與主要對手的不同。如將價格化促銷演變?yōu)榻o消費者送保險、送獎學金、送參加學習進修的機會、送市場監(jiān)督員或督導顧問等職務，等等。消費者得層次不一樣，有些顧客可能比較中意名牌高端的產(chǎn)品，過度的貶低價格讓顧客反而不敢購買，產(chǎn)生是水貨的置疑。同時這種非價格促銷還要考慮自己產(chǎn)品適合的顧客群范圍，讓顧客真正享受購物中的樂趣，同時又達到促銷的目的。

2）

對商家來說，最好不直接進行貨幣化促銷，較對手多在渠道利潤體系上做文章，如，在終端零售價維持不變的情況下，將用于價格化促銷的投入適量折成利潤差價，直接用比對手更低的供貨價、更高的利潤來刺激渠道中上游成員；贈量、物質(zhì)促銷比直接的貨幣性促銷相對更具安全性。不過度使用物質(zhì)促銷，多用用為商家成員承擔員工工資、獎金等開支上的支持；多用用幫助渠道成員進行ＭＢＡ之類的進修；多用用為渠道成員設立員工助學獎、子女助學獎；多用用承擔渠道成員的職工旅游、家庭成員旅游費用等等方式，來淡化價格化促銷。也就是說，企業(yè)自己將用于價格化促銷的投入宣泄出去，比將這些投入轉(zhuǎn)由商家操作，其安全空間相對會大很多。如對扣點返利來說，目前的多數(shù)企業(yè)還在采用明扣的方式進行月度、季度、半年度、年度返利。實際上，正是因為商家對這些政策掌握得太清楚了，并能通過竄貨、低價傾銷等方式相對容易得到等原因，商家才進一步促成了過度促銷發(fā)生的可能。倘若，明扣變成明暗結(jié)合，其中一部分未知數(shù)由企業(yè)自己掌握，并據(jù)商家對渠道政策的遵守情況、業(yè)績完成情況，進行對應發(fā)放的話，過度促銷的危險就會因此降下來一些。倘若，企業(yè)再將返利演變成指標化過程返利，如將返利分化成終端陳列獎、網(wǎng)點鋪設及維持獎、銷售政策支持獎、終端直銷獎等形式返給商家，不但能降低促銷過度的危險，還能維持較健康的銷售體系，促進銷售鏈的更好轉(zhuǎn)動。

價格戰(zhàn)的確讓許多商家難以抗拒，短期的利潤吸引無數(shù)人寧死也要吃河豚，針對對手采取這樣的方式，如果為了短期的銷量之爭而盲目打?qū)�攻�?zhàn)，又會陷入過度促銷的泥沼中，結(jié)果肯定是兩敗具傷。對于這種情況，一定要頭腦清醒，在對策上可以大量采購對方的產(chǎn)品，以更低廉的價格投放市場，打他個措手不及，有了這次教訓，慢慢的大家在價格上面作的文章就會愈來愈少，市場也會慢慢規(guī)范起來。

可見，促銷還是悠著點好，梢不注意就會踏入過度促銷的怪圈，等到發(fā)覺時后悔莫及。

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