品牌服裝、家紡等招商(拓展)工作計劃范文

羅萊、富安娜、夢潔家紡招商工作計劃范文

編輯：侯瑞（935717570）

一、工作闡述：

1、區(qū)域客戶加盟商拓展。2、客戶合作、合同簽訂。3、開店前準(zhǔn)備工作。4、試營業(yè)及促銷活動。5、長期跟蹤及客情維護。6、進銷存、退換貨管理。7、形象維護及品牌宣傳。8、打造核心售點/區(qū)域。9、解除合作關(guān)系。

二、招商拓展：1、準(zhǔn)備工作。

1）名片、地圖、筆記本、筆、公司招商宣傳畫冊、報價表、掃街統(tǒng)計報表等。2）尋找區(qū)域商圈，行業(yè)聚集區(qū)確定位置。2、市場資料收集。

1）掃街：了解區(qū)域市場信息，客戶源信息登記。2）網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)群體客戶資料，溝通登記客戶信息。3）第三方：代理或原有客戶介紹，資料信息登記。3、市場數(shù)據(jù)分析。

1）通過掃街報表分析區(qū)域市場競爭力。2）通過報表分析優(yōu)選客戶源。3）分析市場銷售額度，深度。4）分析區(qū)域市場品牌認可度。

5）分析客戶實力（意識、人脈、資金）。4、客戶拜訪。

1）電話拜訪，登記填寫客戶信息檔案表。2）登門拜訪，填寫客戶信息檔案表。5、溝通，溝通很重要。

1）儀表、著裝、禮貌問候語簡歷信賴感。

2）檔案表：姓名、電話、手機，客戶背景、性格、愛好、資產(chǎn)狀況、品牌意識等。3）詢問了解客戶需求：

詢問是所有銷售的關(guān)鍵！好問題的含金量高，關(guān)鍵性的問句非常重要！方式：兩種問句，開放性問句；約束性問句（兩難選擇問句；引導(dǎo)性問句）內(nèi)容：問開始、問興趣、問需求、問快樂、問痛苦、問結(jié)果；

方法：簡單的問題、是否的問題、小事的問題、快樂的問題、二選一的問題；

套路：

N：現(xiàn)在（目前狀況、經(jīng)營品牌）E：滿意（哪里滿意）A：不滿意（哪里不滿意）

D：核心（遠景、目標(biāo)、價值觀）S：解決方案（提供方案）例子：

①、現(xiàn)在做什么，經(jīng)營什么品牌？②、你現(xiàn)在很滿意這個品牌、哪里滿意？③、經(jīng)營多久了？④、在這之前做什么？⑤、那時和現(xiàn)在相比有什么改變？⑥、換品牌的時候你是怎么想的？⑦、換品牌之前有沒有對其進行了解？⑧、你的目標(biāo)，理想、遠景是什么？⑨、那現(xiàn)在同樣的機會來臨時，你為什么不考慮一下，給自己一個機會呢？

6、傾聽：取得合作的第一步；有智慧的人都是聽了再說。1）主動的聽，能聽懂信息。

2）站在客戶的立場去理解，理解信息內(nèi)容。3）理解對方的感情成分，理解隱含成分。

4）積極傾聽：找到有意義的地方，得到益處，提高理解深度。5）反復(fù)思考聽到的訊息；6）勇于發(fā)問，檢查理解力；7）增強記憶：做筆記；7、解答，問題解答技巧。1）你是誰？

我是居夢萊家紡招商經(jīng)理。2）你要跟我說什么？

代理或加盟居夢萊家紡。3）你說的事情跟我有什么好處？增加收益。

有益于您長期發(fā)展目標(biāo)。家紡資源市場掌控。一份輕松舒心的工作

4）怎么確認（證明）你說的都是真的？

市場競爭分析數(shù)據(jù)表明，當(dāng)?shù)剡\營市場是成熟的。

市場案例分析大于目前收益，有利于個人長期目標(biāo)發(fā)展。市場未來式品牌市場競爭，優(yōu)先掌控品牌資源市場是必須的。公司或已有客戶考察，公司提供全方位人才長期跟蹤。5）即使是事實我為什么要跟你合作？品牌優(yōu)勢解說。資源優(yōu)勢解說。政策優(yōu)勢解說。市場優(yōu)勢解說。

6）我為什么要現(xiàn)在跟你合作？幽默：凡事需趁早。政策：目前政策。

第三方：客戶塑造危機感。

8、客戶資料整理，重述溝通內(nèi)容或要求。9、結(jié)束拜訪，預(yù)先為下次拜訪溝通做好鋪墊。10、客戶資料匯總，選出優(yōu)選黃金合作客戶。

三、跟進工作

1、客戶工作跟進

1）長期電話跟進。2）再次拜訪。2、確定合作意向

1）通過長期跟蹤溝通最后達成合作協(xié)議。2）約定時間商談合作細節(jié)。3、合作細節(jié)洽談

1）約定簽訂合同時間。2）客戶準(zhǔn)備金準(zhǔn)備。

3）客戶類型商超、加盟、生活館、代理等。4）運營規(guī)模。4、解讀簽訂合同1）開店要求。2）保證金。3）簽訂區(qū)域。4）首配金額。5）年度任務(wù)指標(biāo)。6）政策支持。

7）產(chǎn)品、廣告費用返利。8）其他問題解說。9）簽訂合同。5、回款至上。1）保證金。2）首配金額。

四、開店準(zhǔn)備工作1、店鋪選址

1）店鋪選址要求。

2）店鋪片區(qū)行業(yè)市場分析。3）片區(qū)消費需求。4）消費群體是否集中。5）運營資金是否合適。2、店鋪測量

1）商鋪規(guī)格戶型大小，明確尺寸。

2）注意室內(nèi)梁柱，控電室、消防栓、暖氣片等。3）當(dāng)?shù)亻T頭是否有統(tǒng)一要求。3、設(shè)計方案安裝。

1）店鋪測量準(zhǔn)確無誤情況下設(shè)計裝修周期一般為17-27天。2）安裝全程由公司工程監(jiān)理跟蹤指導(dǎo)。4、員工招聘培訓(xùn)實習(xí)。5、選定首配產(chǎn)品，物流配送。6、試營業(yè)、確定開業(yè)日期。

五、開業(yè)促銷活動方案1、活動目的定位

1）品牌推廣宣傳。2）提高市場競爭力。

3）促銷品搶占市場份額，提高銷售。4）打擊競爭對手。5）提升客戶信心。2、活動目標(biāo)

1）活動達到的銷售額度。2）推廣預(yù)期目標(biāo)。

3、活動時間，一般為1015天4、活動地點5、活動獎項6、活動主題形式1）開業(yè)性活動。

2）應(yīng)季產(chǎn)品促銷。3）反季產(chǎn)品促銷。7、宣傳方式

1）海報、單頁、夾報、媒體、通信、平面、車載廣告、發(fā)布會、邀請函，舞臺展出等。8、宣傳區(qū)域

1）周邊小區(qū)，商業(yè)區(qū)。9、活動流程、安排、標(biāo)準(zhǔn)。10、人員安排

11、活動準(zhǔn)備工作、產(chǎn)品物料安排。12、活動現(xiàn)場項目。1）走秀展示產(chǎn)品。2）抽獎活躍氛圍。3）企業(yè)視頻播放。4）團隊舞蹈展示。

5）現(xiàn)場互動：投繡球送紅包、砸氣球中獎、現(xiàn)場派送小禮品、有獎問答

6）游戲：造反運動、產(chǎn)品競拍、合力吹氣球、音樂接龍、歌名趣味猜、模特模仿秀、數(shù)數(shù)游戲、投球等。13、活動預(yù)算14、活動注意事項

1）天氣或自然因素。2）活動期間人為因素。3）偶然突發(fā)事件。

15、活動效果評估方式標(biāo)準(zhǔn)。

1）每天促銷結(jié)束要做總結(jié)，根據(jù)前一天的情況來改善促銷活動。2）做好記錄，寫好報告，為促銷評估做數(shù)據(jù)支持。3）店面宣傳、品牌宣傳、宣傳區(qū)域覆蓋面是否達到80%，4）活動銷量拉升增長率，活動后營業(yè)額度保持增長率，

5）活動結(jié)束后從宣傳刺激程度、促銷時機等各方面總結(jié)成功點和失敗點。六、長期跟蹤及客情維護。1、店鋪運營指導(dǎo)。2、員工管理指導(dǎo)。3、員工銷售技巧培訓(xùn)。4、陳列指導(dǎo)。5、合理庫存指導(dǎo)。6、宣傳推廣指導(dǎo)。7、團體客戶開發(fā)指導(dǎo)。8、公司政策支持。9、日�？颓殛P(guān)系維護�。�！10、會員管理及異業(yè)聯(lián)盟

七、進銷存、退換貨管理。

1、90天內(nèi)正常退換貨，不影響二次銷售。2、首配退換額度50%。

3、產(chǎn)品質(zhì)量問題正常退換貨。

4、一（樣品）二（備貨）三（暢銷品）N（活動促銷品）庫存管理。

八、形象維護及品牌宣傳。1、店鋪整體形象。2、貨品陳列形象。3、櫥窗展示形象。4、廣告宣傳形象。5、銷售人員素質(zhì)形象。

九、打造核心售點/區(qū)域。

1、二八原則，把80%的精力放在20%的售點，20%點產(chǎn)生80%的銷量。2、時間、政策、資源上集中。3、集約化打造重點市場。

十、續(xù)約或解除合作關(guān)系。1、續(xù)簽合同。2、解除合同

1）剩余庫存自銷處理。2）折扣方式退回公司。3）保證金退還。4）解除合同。

201*-07-05趙冠德

擴展閱讀：品牌拓展部工作細則

深圳中展有限公司文號：JY（營銷）201*0430001

品牌招商部業(yè)務(wù)操作細則

文件名稱：業(yè)務(wù)操作細則

發(fā)文單位：品牌招商部

文件編號：JY(營銷部)201*04300001

發(fā)文日期：201*-4-30

批準(zhǔn)：審核：編制：

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品牌招商部

業(yè)務(wù)操作細則

一、品牌招商部人員的工作職責(zé)。

1、熟悉品牌加盟流程、招商及談判技巧、合同條款、產(chǎn)品知識以及市場操作模式。

2、負責(zé)品牌招商工作及品牌招商業(yè)務(wù)的洽談，日常品牌招商客戶的接待、咨詢、做好客戶的登記等工作。

3、完成公司下達的銷售任務(wù)及專賣店招商任務(wù)，按時按質(zhì)按量的提交工作計劃和工作總結(jié)。

4、根據(jù)區(qū)域市場發(fā)展和公司戰(zhàn)略規(guī)劃，制定個人銷售計劃及量化銷售目標(biāo)。

5、及時掌握市場動態(tài)及發(fā)展趨勢，隨時向公司直屬匯報銷售工作、項目運行情況并提出建議。

6、分解銷售任務(wù)指標(biāo)，制定具體實施辦法。

7、協(xié)調(diào)公司專賣店品牌建設(shè)、規(guī)范管理及售后服務(wù)工作；

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二、品牌招商部人員的工作流程及操作規(guī)范。

客戶發(fā)貨初步接洽定貨達成協(xié)議繳納誠意金或全款

注：1、客戶----指所有對健嬰坊有合作意向的個體或公司。

2、初步接洽----雙方了解，確定客戶的合作意向（如：產(chǎn)品、服務(wù)）、客戶資質(zhì)。

3、達成協(xié)議----簽署合作協(xié)議，由市場部完成。

4、繳納誠意金或者全款----按公司合同規(guī)定繳納款項。

5、定貨----根據(jù)客戶實際需要選擇適合市場的健嬰坊產(chǎn)品。訂貨單可由客戶直接填寫或傳真完成給公司，或者由公司協(xié)助選定產(chǎn)品；核實庫存，然后傳真給客戶確認，最后回傳公司。

6、發(fā)貨----倉庫配備好訂貨單上貨品并交由物流部發(fā)貨運輸；業(yè)務(wù)員跟進客戶。

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三、選款式/訂單處理（A、）

選貨品（訂貨表）

打款（確認）

開單、

發(fā)貨通知

倉庫發(fā)貨物流公司

客戶驗收

問題處理

結(jié)束

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客戶、業(yè)務(wù)員

財務(wù)

開單員

倉庫員、物流管理員

物流管理員

業(yè)務(wù)員、客服

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促銷禮品/訂單處理（B、）

禮品（訂貨表）

開單、

發(fā)貨通知

倉庫發(fā)貨物流公司

客戶驗收問題處理

結(jié)束

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客戶、業(yè)務(wù)員

開單員

倉庫員、物流管理員

物流管理員

業(yè)務(wù)員、客服

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四、品牌招商部相關(guān)業(yè)務(wù)表的使用。（附件一、附件二、

附件三、附件四）

附件一：注：產(chǎn)品、附屬品統(tǒng)一訂單

深圳中展貿(mào)易有限公司

訂貨單

供貨單位深圳中展貿(mào)易有限公司聯(lián)系人訂貨單位聯(lián)系人職務(wù)職務(wù)地址時間：年月日

深圳市益田路南方國際廣場A2210手機：座機：收貨地址手機：座機：訂貨明細

編碼12345678910產(chǎn)品名稱規(guī)格元/件元/箱數(shù)量（箱）金額（元）備注合計金額：

訂貨單位確認：供貨單位確認：

日期：日期：

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附件二：

月提成表

提成銷售金額專賣團購經(jīng)銷合計

部門：提交人：日期：

數(shù)量姓名王志遠營銷部團購經(jīng)銷/專賣備注注：業(yè)務(wù)做好各自月統(tǒng)計；依據(jù)個人月貨單

附件三：

業(yè)務(wù)月統(tǒng)計表（1）

部門：提交人：日期：時間產(chǎn)品（項目）數(shù)量（箱、件、支）單價（支）金額實收金額提成備注（團購、專賣、經(jīng)銷）合計：注：依據(jù)個人月出貨單，日常記錄。部門簽字：

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附件四：

業(yè)務(wù)月匯總統(tǒng)計表（2）

部門：提交人：日期：

產(chǎn)品（項目）數(shù)量（箱）金額提成備注注：依據(jù)個人月出貨單，月底呈報。部門簽字：

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五、品牌招商部人員的基本銷售技能。

尋找潛在客戶

異議的處理

描述產(chǎn)品

了解客戶需求

成交

回訪

接近客戶

訪前準(zhǔn)備

1、尋找潛在客戶。

很多情況下，品牌招商人員必須能鑒別潛在的客戶，這些潛在客戶必須具備兩個基本條件：一是愿意合作；二是有合作能力。如果只有一個條件不滿足，就不是潛在的客戶。尋找潛在客戶端的途徑有：朋友、熟人、廣告、郵件信件和電話等。在這個階段，品牌招商人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。

2、訪前準(zhǔn)備。

一般來說，接觸前的準(zhǔn)備是正式接觸前的所有活動，品牌招商人員應(yīng)對所在的行業(yè)、公司產(chǎn)品或勞務(wù)、競爭對手和客戶都非常熟悉，尤其是潛在客戶的個人和商業(yè)信息活動。

3、接近并與客戶建立良好的關(guān)系。

初次會晤是品牌招商人員與潛在客戶的首次接觸，許多專家稱他是銷售過程中最重要的30秒。在初次見面中，品牌招商人員必須與潛在的客戶建立良好的關(guān)系，品牌招商人員必須吸引客戶的注意力，否則品牌招商人員以后的行動可能會不起作用。

在這一階段，品牌招商人員要進行大量的提問和傾聽。提問有利于吸引客戶的注意力，品牌招商人員聆聽客戶的回答，可以在雙方合作之前建立一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，品牌招商人員就可以向潛在客戶介紹解決問題的方法。在介紹方法時，應(yīng)富有創(chuàng)造性，并努力創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍。品牌招商人員提出的每一個問題，都暗含著對潛在客戶的關(guān)心與興趣。品牌招商人員越多的傾聽潛在客戶的談話，顧客就會越喜歡并信品牌招商人員。由此，品牌招商人員可以與潛在客戶建立良好的客戶關(guān)系。

4、了解客戶的需求。

了解客戶的需求是市場銷售的第一塊基石。對客戶的需求了解的越細致準(zhǔn)確，銷售合作

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的結(jié)果就越能有效的滿足客戶的需求。在這一階段中，品牌招商人員能從客戶的談話中了解客戶所面臨的問題及客戶希望獲取的信息等，進而達到合作的目的。

5、描述產(chǎn)品---專賣店。

在明確客戶存在的問題之后，品牌招商人員就要準(zhǔn)備解釋并生動的描述相關(guān)產(chǎn)品的特征和優(yōu)點。品牌招商人員在描述產(chǎn)品項目的過程中，比較困難的一項任務(wù)就是使客戶準(zhǔn)確地領(lǐng)會自己的意圖。信息的傳遞和接受者之間的交流溝通很容易誤入歧途，接收者不太可能向傳遞者所希望的那樣準(zhǔn)備無誤地理解信息，因此，在描述產(chǎn)品項目的過程中，品牌招商人員要與顧客不斷的交流，描述要針對客戶的需求，一定要讓客戶知道為什么要聽你講、利益是什么以及對他們有什么好處？

6、異議的處理。

品牌招商人員必須學(xué)會把異議視為銷售過程中的正常部分，當(dāng)沒有異議時，品牌招商人員反而應(yīng)該焦慮不安，因為有異議正表明客戶對產(chǎn)品是感興趣的。品牌招商人員要解決有關(guān)客戶合作的一切問題。

7、成交。

品牌招商人員在客戶滿意的情況下完成項目銷售，因此應(yīng)對客戶的合作表示感謝，謝意的表達應(yīng)該是真誠的，應(yīng)讓客戶感受到交易的達成是值得慶賀的，他們隨時都會受到認真、熱情款待。

8、回訪。

交易完成后繼續(xù)與客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系，對于重復(fù)、引見、推薦合作、銷售；促使更大市場的招商具有重要的意義。品牌招商人員的回訪固然有其自身利益的因素，但也會給客戶帶來幫助。所以品牌招商人員的回訪極少會受到客戶的抵制，反而會給客戶留下深刻的印象。在回訪過程中，品牌招商人員不但要確認客戶對產(chǎn)品是否滿意，還要進一步鞏固與客戶的關(guān)系。抓住這兩點對于發(fā)展以后的業(yè)務(wù)時很關(guān)鍵的。

六、客戶談判技巧。

具體培訓(xùn)內(nèi)容見：《客戶談判技巧》

七、電話銷售技巧。

具體培訓(xùn)內(nèi)容見：《電話銷售技巧》

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