沙盤模擬營銷總監(jiān)總結(jié)

沙盤實驗心得總結(jié)

營銷總監(jiān)及信息總監(jiān)報告

結(jié)束了為期四天的沙盤模擬課程之后，我收獲良多。這次課程不僅讓我對一個企業(yè)的運營有了初步的接觸和了解，感受更深的是，作為企業(yè)當(dāng)中的一員，無論是負(fù)責(zé)哪一方面的工作，每一步的決定與行動都關(guān)系著企業(yè)的生死存亡。

在剛開始上這門課時，我們首先嘗試的是物理沙盤，也就是我們可以運用模型進行操作。物理沙盤操作期間，我擔(dān)任的是營銷總監(jiān)，主要負(fù)責(zé)我們克拉利有限責(zé)任公司的產(chǎn)品產(chǎn)品市場和銷售工作，主要工作包括“搶單”和向其他競爭對手銷售我們的產(chǎn)品，具體的職責(zé)如下：第一，根據(jù)產(chǎn)品市場的需求以及不同市場的研發(fā)周期，制定市場開發(fā)決策、新產(chǎn)品開發(fā)和組合決策。第二，建立并維護市場地位，根據(jù)市場產(chǎn)品的競爭狀況來更新和改良銷售決策，必要時作出推出市場的決策，第三，綜合考慮產(chǎn)品的銷售量及銷售價格，預(yù)測每一年度要下多少原材料訂單，爭取要獲得多少銷售訂單，盡可能地銷售出更多的產(chǎn)品，爭取利潤最大化。也許是因為開始接觸，了解不深入；又或者是因為考慮不周，作風(fēng)保守，我們克拉利有限責(zé)任公司的經(jīng)營狀況不是很理想，曾多次面臨資金流通不暢，現(xiàn)金不足的情況，在經(jīng)營的第五年更是由于資金短缺幾乎破產(chǎn)，幸好及時進行短貸才扭轉(zhuǎn)了局面。我們公司面臨這種狀況，每個人都有責(zé)任。我作為銷售總監(jiān)，更是難辭其咎。在開第一年的年度會議時，綜合市場需求狀況以及其他競爭者的競爭狀況，我們決定在接下來的生產(chǎn)中把去年還沒生產(chǎn)完的在制品生產(chǎn)完后就一心生產(chǎn)crystal產(chǎn)品，同時考慮到資金周轉(zhuǎn)，研發(fā)成本等問題，我們只研發(fā)了區(qū)域及國內(nèi)市場，爭取把本地、區(qū)域、國內(nèi)這三個市場做大，做好。但是由于我經(jīng)驗不足，只想到資金周轉(zhuǎn)問題，沒有根據(jù)市場需求來制定正確的市場開發(fā)及新產(chǎn)品開發(fā)和組合決策，最終因未能及時搶到好的銷售訂單而導(dǎo)致銷售量較低，所獲得的銷售額僅僅夠還清利息及相關(guān)的租金，沒有剩余的資金來購買原材料，最后出現(xiàn)第五年的資金短缺，幾乎破產(chǎn)，唯有靠短貸來支撐，所以在物理沙盤的經(jīng)營中我們企業(yè)在整個市場中只能排在第四名。鑒于物理沙盤的失敗，我們公司決心好好應(yīng)對接下來的電子沙盤。于是在開始運營之前，我們都一改之前臨陣磨槍的態(tài)度，先聚在一起總結(jié)物理沙盤操作過程中的做得好與不好的地方，再根據(jù)經(jīng)驗大致地作出我們公司的未來經(jīng)營計劃。在電子沙盤當(dāng)中，我不再是銷售總監(jiān)，而改為擔(dān)任信息總監(jiān)，主要負(fù)責(zé)刺探競爭對手的情報，對獲取的信息情報進行分析，為企業(yè)決策提供依據(jù)。對比生產(chǎn)總監(jiān)，我認(rèn)為信息總監(jiān)的擔(dān)子也并不輕，對企業(yè)能否作出正確的決策是不可缺失的一步。工作職責(zé)主要包括了解競爭對手的廣告投入費用，不同地區(qū)既不同產(chǎn)品的廣告投入程度，生產(chǎn)線的開發(fā)及生產(chǎn)程度、市場及產(chǎn)品的研發(fā)種類、庫存產(chǎn)品量等，綜合分析處理獲得的信息情報，在每年的年度會議開始時作報告，為企業(yè)做出決策時提供有力的依據(jù)。同時也會依據(jù)手頭上的資料做出自己的見解，為生產(chǎn)總監(jiān)及營銷總監(jiān)作決策時提供自己的建議。

盡管在電子沙盤中，我們公司還是遇到許多的困難，值得慶賀的是，通過我們的努力，借鑒物理沙盤的實踐經(jīng)驗，我們不但沒有破產(chǎn)，還從原來的第四名躍居到第二名，在競爭中取得了勝利�？偠�言之，經(jīng)過了失敗與成功，這次的實驗課讓我懂得了想要經(jīng)營好一個企業(yè)，做好每年的經(jīng)營計劃是必須的，而且，一個好的企業(yè)離不開每位成員的協(xié)作和努力！

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營銷總監(jiān)

表一各年各組廣告費總和

EABCDF

第一年21281267第二年315871114第三年51118131317第四年211610131019第五年161316142122第六年301523192633總和9672837887112

圖一各年各組廣告費總和變化趨勢圖

圖一為第一年至第六年的廣告總和變化趨勢圖，如圖所示，我們組在第一年為取得本地市場的老大，在廣告上打下21個幣，和打廣告僅此于我們組的C組多了9個幣。雖然我們?nèi)缭敢詢數(shù)膿尩搅耸袌隼洗蟮牡匚�，可是也因此花下血本。以至于我們在此之后的�?jīng)濟都比較緊張，這次打廣告打的過大，主要是由于我們小組在討論廣告單時，過高的估計了其他組，此外也和我們組迫切的想拿到本地市場老大的心情有關(guān)，以至于沒有第一年打廣告上，浪費過多的幣。第二年我組在討論的時候考慮到了上年打廣告的經(jīng)歷，在打廣告的時候過分謹(jǐn)慎，再加上經(jīng)濟比較拮據(jù)，另外考慮到區(qū)域市場的產(chǎn)品市場的價格不高，加上當(dāng)時我們組的產(chǎn)能并不理想，所以我們在打廣告的時候沒有在區(qū)域市場投廣告，以至于我們組失去了區(qū)域市場，在后面的三年我們要在保住本地市場的基礎(chǔ)上獲得別的市場，考慮到區(qū)域市場的產(chǎn)品價格都比國內(nèi)和亞洲低，所以我們都沒有在區(qū)域市場上拿一張訂單，完全失去區(qū)域市場，直到第六年才在區(qū)域市場上打了廣告，拿了訂單。第三年前，我們組經(jīng)過討論，一直覺得我們可以再國內(nèi)市場上撿好單，保存實力，做好充分準(zhǔn)備強亞洲老大。所以我們第三年打廣告也比較謹(jǐn)慎，在廣告上投入較少。第四年我們投入21幣，其中在亞洲市場投入大量廣告費，意圖奪取亞洲市場老大，但是由于我們計算失誤，在本地市場和國內(nèi)市場搶了過多的單，留給亞洲市場產(chǎn)能少，另外加上我們在亞洲產(chǎn)品上打廣告上的失誤，我們以微弱的劣勢敗于A組，與市場老大失之交臂。到了第五年，我們在打廣告上犯了個嚴(yán)重的錯誤，我們致力于奪取國際市場的老大，忽視了本地市場，在打本地市場大廣告時，沒有打認(rèn)證。以至于我們無法拿到大單，痛失本地市場老大，雖然是如愿以償稱謂國際市場的老大，但本地市場老大的痛失，使我們都陷入了深深的反思悔恨當(dāng)中。到了第六年，我們組的生產(chǎn)能力很強，故想多拿回幾張訂單，我們重開了區(qū)域市場，并且在國內(nèi)、亞洲都投了較多的廣告，但是由于第六年各組在廣告上都有增長，以至于我們也沒能搶到符合我們產(chǎn)能的單，另外我們也沒有搶到競單，我組為避免在最后一年留下庫存，多條生產(chǎn)線都有停產(chǎn)，浪費了產(chǎn)能。

圖二各市場廣告費投入比例圖

圖二為我組在各個市場的廣告投入比例，如圖所示我組在本地市場上投入40個幣，占了總費用的42%，主要是由于我們在第一年搶本地市場老大的時候，估計過高，浪費了較多幣，其后每年，我們都在本地市場有投入廣告，拿回較多訂單。其次是亞洲市場投入24幣，占25%。我組在第四年的時候，蓄勢待發(fā)，在亞洲市場上投入大量廣告，意圖奪取亞洲市場老大，但由于我們計算失誤，在本地市場和國內(nèi)市場搶了過多的單，留給亞洲市場產(chǎn)能少，另外加上我們在亞洲產(chǎn)品上打廣告上的失誤，我們以微弱的劣勢敗于A組。緊接著是國際市場，我們在第四年的時候一微弱劣勢失去亞洲市場，我們并不甘心，卷土重來，企圖奪取國際市場，故在國際市場也投入較多的廣告費，最后我們?nèi)缭溉〉脟�際市場，卻不想把本地市場給弄丟了。最后是國內(nèi)和亞洲市場，我們在一開始的計劃就是不在國內(nèi)和區(qū)域投入過多的廣告，只是在這兩個市場撿好單，所以我們在這兩個市場都沒有投入過多的廣告。

圖三各產(chǎn)品廣告費投入比例圖

圖三為各產(chǎn)品廣告投入比例圖，如圖顯示，我組在P1投入最多，約占36%，原因有P1開發(fā)時間較早，訂單較多，且我組在P1上產(chǎn)能較大。其次是P2占23%，P3占17%，我組在2條P2全自動、一條P3全自動，產(chǎn)能較好，且這兩種產(chǎn)品的價格較好，利潤較大，故我組在打廣告時充分考慮了價格。P4占9%,主要是P4研發(fā)出的時間比較遲，再加上我組研發(fā)P4比其他組早，研發(fā)的組又少，所以我組在P4上以較少的廣告拿到了P4的訂單

表二各年產(chǎn)品投放情況

產(chǎn)品種類第一年第二年第三年第四年第五年第六年

P12111345P212856P312625

表三單位利潤表

P4135

單位利潤第一年第二年第三年第四年第五年第六年p13.142.832.331.883.633.40p21.674.804.894.403.71p33.503.754.834.335.00p44.004.204.

整合比較表二、表三可得，我組投放廣告的成功率與。第二年，P3的單位利潤明顯高于p1和p2，但是我組在投放廣告的時候沒有考慮到這個，每個產(chǎn)品都投了相等的廣告。第三年，p2、p3的單位利潤過于p1，其中p2明顯其他兩種產(chǎn)品，我組在第三年在p2、p3投入的廣告比p1多，這點比較合理。第四年p2、p3的單位利潤率詳單，明顯高于p1，這年我組在打廣告時相當(dāng)明智，在p2、p3都投了較多廣告，比較合理。第五年，p1利潤有所提升，我組在p1的廣告投入上有所增加，但是在p3的投放上較少，甚至低于利潤較低的p1的廣告投放量，這點不合理。第六年，p3、p4的利潤較高，我組在最后一年的廣告投放上比較平均，沒有注重考慮產(chǎn)品的單位利潤，沒有在利潤高的產(chǎn)品上投入較多廣告，這點不合理。年份廣告費總和銷售收入第一年2136第二年361第三年596第四年21173第五年16190第六年30224投入產(chǎn)出比

171%2033%1920%824%1188%747%

圖四投入產(chǎn)出比

圖四為投入產(chǎn)出比，如圖所示，第一年廣告投入較大，但是銷售收入并不樂觀，高投入并沒有獲得高收入。第二年雖然投入廣告少，但是取得的銷售收入比第一年增加了許多，廣告獲得的回報增加，投入產(chǎn)出比大幅度上升。第三年在只增加了2個廣告的基礎(chǔ)上，銷售收入得到了30多的增加，產(chǎn)出較大。第四年廣告大幅度增加，和第一年相同，但是相比第一年的銷售收入，第四年的銷售收入比第一年翻好幾番，投入產(chǎn)出比比第一年有所降低，但是相比第二三年，有所下降，效益沒有第二三年好。第五年投入產(chǎn)出比你第四年有所上升，在降低了廣告成本的基礎(chǔ)上，銷售收入?yún)s不降反升，說明廣告得到充分的利用，回報率大。第六年，情況差強人意，廣告大幅度增加，銷售收入?yún)s沒有得到相應(yīng)的提升，投入產(chǎn)出比下降，廣告沒有得到充分的利用，存在過多浪費。但總而言之，我組的投入產(chǎn)出情況良好，銷售收入逐年增加。

表四產(chǎn)品、市場開發(fā)情況表

年份第一年4811111第二年第三年1211111121111第四年31第五年第六年產(chǎn)品P2研發(fā)P3P4市場區(qū)域開發(fā)國內(nèi)亞洲國際ISO

900014000通過上表可以看出我們組第一年全力開發(fā)P2、P3產(chǎn)品，對所有市場進行了開發(fā)。第二年，P2、P3開發(fā)完畢，可以進行生產(chǎn)，第三年，我們想利用P4的無人競爭來占領(lǐng)市場和取得利潤大的訂單，而且為了保證我組本地市場老大的地位，所以在第三年開始研發(fā)了P4，并在第四年的第三季度開始生產(chǎn)。但我們沒有合理理解和使用ISO的條件，沒有讀透市場需求表，浪費了一部分權(quán)益和現(xiàn)金，丟失了本地市場老大，這值得我們謹(jǐn)記事情要考慮完全。

營銷經(jīng)理總結(jié)：

1、營銷，涉及市場分析預(yù)測，接受顧客訂單，甚至與其他公司的私下貨款交易，是互動性很強的一個職位。身為營銷總監(jiān)必須把握好在什么時候，什么市場，以及投放多少等一些列問題，努力提高廣告回報率，減少廣告的浪費。

2、團隊合作最重要。一個人無論你有多能干，始終不可能面面具到。在團隊合作中，明確自己的職責(zé)是非常重要的。一個組織是否成熟，明顯的標(biāo)志就是看她有沒有能力形成并運用組織的智慧。溝通、協(xié)作和群體意識在未來企業(yè)競爭中的作用越來越被有遠見的組織所關(guān)注。

3、營銷，生產(chǎn)，采購，財務(wù)，環(huán)環(huán)緊扣，息息相關(guān)。任何一步都不能出差錯。必須熟悉了各個模塊的過程。

4、營銷總監(jiān)需要眼觀六路，耳聽八方，時刻關(guān)注市場動態(tài)，取得各種信息；需要有膽識，敏銳的觸角，市場分析能力強，預(yù)測能力強。必須做好精準(zhǔn)的市場預(yù)測，要在充分了解企業(yè)產(chǎn)能的前提下，預(yù)計要拿多少單，多拿或少拿都將對企業(yè)產(chǎn)生不利的影響。

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