一個(gè)經(jīng)理的KA銷售心得

一個(gè)分公司經(jīng)理的KA銷售心得

在手機(jī)行業(yè)，做KA銷售是最頭痛的銷售難題之一，KA對(duì)高額利潤(rùn)的要求，KA要收取名目繁多的各種費(fèi)用，KA的關(guān)鍵人物還需要金額巨大的公關(guān)費(fèi)用，KA結(jié)款不及時(shí)，拖欠現(xiàn)象嚴(yán)重，各方面的打點(diǎn)就會(huì)產(chǎn)生成本費(fèi)用，最終，算個(gè)總帳下來，幾乎沒有什么可賺的，但是不做嘛，又非�？上�，廠商、渠道商都處于做也不是，不做也不是的兩難境界。四川一個(gè)渠道商的分公司經(jīng)理卻有自己非常獨(dú)到的辦法，達(dá)到令人難以想象的境界：KA不僅按時(shí)結(jié)款，而且有些KA還主動(dòng)先打預(yù)付款，KA關(guān)系不需要巨額的公關(guān)費(fèi)用，KA操盤手還經(jīng)常想辦法幫助他減免各種費(fèi)用，該分公司是自負(fù)盈虧的，一年下來，對(duì)每個(gè)KA的業(yè)務(wù)都是賺錢的。

到底他有什么獨(dú)到之處呢？先看一下他經(jīng)常做些什么？思想決定行動(dòng)，行動(dòng)帶來結(jié)果。他每天有大量的時(shí)間在網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙雜志上收集行業(yè)資料，每天花時(shí)間給自己行內(nèi)的信息靈通的朋友打電話，掌握最新的信息。只要有業(yè)內(nèi)高層到訪，無論是不是跟他有業(yè)務(wù)關(guān)系，他都會(huì)想辦法去接觸，從這些高層的話語中，他能了解并推測(cè)出最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)。跟其他區(qū)域銷售經(jīng)理一樣，他會(huì)經(jīng)常約KA的關(guān)鍵人物操盤手、決策人員一起吃飯，除了日常問候外，主要溝通行業(yè)內(nèi)信息，分析職場(chǎng)環(huán)境，大家都感覺他是個(gè)業(yè)界的信息靈通人士，很有思路，有獨(dú)到的見解，有工作難題時(shí)經(jīng)常主動(dòng)找他討論。他至少兩天一次拜訪所有重點(diǎn)的零售店，零售店的促銷員，無論是自己的，還是其他廠家、渠道商的，都把他當(dāng)朋友，這種關(guān)系的建立和維護(hù)，經(jīng)常是從一支礦泉水開始。他經(jīng)常去找KA的店長(zhǎng)一類的基層操作人員聊天，向他們了解一線動(dòng)態(tài)，并給他們灌輸終端銷售的理念，KA系統(tǒng)開會(huì)時(shí)，店長(zhǎng)們總是說他的好話，說他的產(chǎn)品的好話。他也起用自己能掌握的市場(chǎng)費(fèi)用幫助KA做促銷活動(dòng)，這個(gè)時(shí)候，他會(huì)想辦法拉上廠商他會(huì)讓KA提供最好的執(zhí)行條件大量手寫海報(bào)了、安排臨時(shí)促銷員了、放置堆頭的位置了，只要是他做的促銷活動(dòng)，一定是店內(nèi)的一個(gè)亮點(diǎn)，促銷效果總是很明顯。他有一個(gè)觀點(diǎn)：無論你如何設(shè)計(jì)零售利潤(rùn)空間，但是，產(chǎn)品沒有賣出去，利潤(rùn)空間就是虛的，KA對(duì)虛的東西沒有興趣！每個(gè)月他會(huì)去跟KA關(guān)鍵人物計(jì)算KA操作自己產(chǎn)品的盈利情況，他的產(chǎn)品不完全是最強(qiáng)勢(shì)的，但是利潤(rùn)總是處于中上水平，跟他合作，KA操盤手業(yè)績(jī)總是有很好的表現(xiàn)。------

從以上他的日常工作中，可以看出做KA銷售還是有很多心得的。

1、KA銷售，除了進(jìn)行正常業(yè)務(wù)溝通外，關(guān)系建立與維護(hù)也非常關(guān)鍵。做關(guān)系，除了營(yíng)銷腐敗的方法外，還是有很多方法的，KA的關(guān)鍵人物，無論處于哪個(gè)位置，也都面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，有業(yè)務(wù)的，也有職場(chǎng)的，他們也需要多渠道了解信息，幫助他們做決策，如果平時(shí)注意收集這些信息，大家才容易找到思想的共鳴點(diǎn)，溝通自然就順暢的。這些關(guān)鍵人物深度溝通，已經(jīng)不是光靠營(yíng)銷腐敗能解決的了，長(zhǎng)期的思想投資、感情投資才是長(zhǎng)期有用的；要想真正影響他們，思想水平和業(yè)務(wù)水平一定要比他們高，要在某些專業(yè)領(lǐng)域建立思想位勢(shì)。

2、思想溝通、操作思路的溝通，不要只停留在關(guān)鍵人物身上，KA的一線操作人員也非常關(guān)鍵，在業(yè)務(wù)會(huì)議上，決策雖然是由關(guān)鍵人物在做，但是一線人員的意見也會(huì)起很大作用，一定要想辦法對(duì)他們施加影響力，方法只有一個(gè)，終端拜訪勤一些，多組織一些非正式的聚會(huì)。

3、對(duì)KA用特殊的價(jià)格體系和銷售政策，用利潤(rùn)來吸引KA的重視，無疑是非常重要的，但是產(chǎn)品在沒有真正實(shí)現(xiàn)零售以前，KA對(duì)設(shè)計(jì)出來的高額利潤(rùn)是沒有感覺的，因?yàn)楝F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品這么多，訂準(zhǔn)零售價(jià)（有豐厚利潤(rùn)又能賣得動(dòng)的零售價(jià)）真不容易。所以，在給KA供貨時(shí)，一定要配合有效的促銷活動(dòng)。促銷效果，三分策劃，七分執(zhí)行！一定要?jiǎng)訂T所有的資源，采取一切可能的辦法，將產(chǎn)品迅速銷售出去，尤其是第一批供貨，第一批貨走得動(dòng)，談第二批貨就比較容易了，第一批供貨如果走不動(dòng)，今后的工作難度就大大增加了。

4、以上三點(diǎn)，還要靠自身的素質(zhì)、能力不斷提高來保證的。不斷增加自己的信息渠道，不斷加強(qiáng)自己處理信息的能力，不斷提高自己思想層次，以上三點(diǎn)做起來才會(huì)有感覺。這個(gè)時(shí)代，知識(shí)更新是很快的，不學(xué)習(xí)，不提升自己，很快就會(huì)落后。

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在手機(jī)行業(yè)，做KA銷售是最頭痛的銷售難題之一，KA對(duì)高額利潤(rùn)的要求，KA要收取名目繁多的各種費(fèi)用，KA的關(guān)鍵人物還需要金額巨大的公關(guān)費(fèi)用，KA結(jié)款不及時(shí)，拖欠現(xiàn)象嚴(yán)重，各方面的打點(diǎn)就會(huì)產(chǎn)生成本費(fèi)用，最終，算個(gè)總帳下來，幾乎沒有什么可賺的，但是不做嘛，又非�？上�，廠商、渠道商都處于做也不是，不做也不是的兩難境界。四川一個(gè)渠道商的分公司經(jīng)理卻有自己非常獨(dú)到的辦法，達(dá)到令人難以想象的境界：KA不僅按時(shí)結(jié)款，而且有些KA還主動(dòng)先打預(yù)付款，KA關(guān)系不需要巨額的公關(guān)費(fèi)用，KA操盤手還經(jīng)常想辦法幫助他減

免各種費(fèi)用，該分公司是自負(fù)盈虧的，一年下來，對(duì)每個(gè)KA的業(yè)務(wù)都是賺錢的。

到底他有什么獨(dú)到之處呢？

先看一下他經(jīng)常做些什么？思想決定行動(dòng)，行動(dòng)帶來結(jié)果。

他每天有大量的時(shí)間在網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙雜志上收集行業(yè)資料，每天花時(shí)間給自己行內(nèi)的信息

靈通的朋友打電話，掌握最新的信息。

只要有業(yè)內(nèi)高層到訪，無論是不是跟他有業(yè)務(wù)關(guān)系，他都會(huì)想辦法去接觸，從這些高層

的話語中，他能了解并推測(cè)出最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)。

跟其他區(qū)域銷售經(jīng)理一樣，他會(huì)經(jīng)常約KA的關(guān)鍵人物操盤手、決策人員一起吃飯，除了日常問候外，主要溝通行業(yè)內(nèi)信息，分析職場(chǎng)環(huán)境，大家都感覺他是個(gè)業(yè)界的信息靈通

人士，很有思路，有獨(dú)到的見解，有工作難題時(shí)經(jīng)常主動(dòng)找他討論。

他至少兩天一次拜訪所有重點(diǎn)的零售店，零售店的促銷員，無論是自己的，還是其他廠家、渠道商的，都把他當(dāng)朋友，這種關(guān)系的建立和維護(hù)，經(jīng)常是從一支礦泉水開始。

他經(jīng)常去找KA的店長(zhǎng)一類的基層操作人員聊天，向他們了解一線動(dòng)態(tài)，并給他們灌輸

終端銷售的理念，KA系統(tǒng)開會(huì)時(shí)，店長(zhǎng)們總是說他的好話，說他的產(chǎn)品的好話。

他也起用自己能掌握的市場(chǎng)費(fèi)用幫助KA做促銷活動(dòng)，這個(gè)時(shí)候，他會(huì)想辦法拉上廠商他會(huì)讓KA提供最好的執(zhí)行條件大量手寫海報(bào)了、安排臨時(shí)促銷員了、放置堆頭的位置了，只要是他做的促銷活動(dòng)，一定是店內(nèi)的一個(gè)亮點(diǎn)，促銷效果總是很明顯。他有一個(gè)觀點(diǎn)：無論你如何設(shè)計(jì)零售利潤(rùn)空間，但是，產(chǎn)品沒有賣出去，利潤(rùn)空間就是虛的，KA對(duì)虛的東

西沒有興趣！

每個(gè)月他會(huì)去跟KA關(guān)鍵人物計(jì)算KA操作自己產(chǎn)品的盈利情況，他的產(chǎn)品不完全是最強(qiáng)

勢(shì)的，但是利潤(rùn)總是處于中上水平，跟他合作，KA操盤手業(yè)績(jī)總是有很好的表現(xiàn)。

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從以上他的日常工作中，可以看出做KA銷售還是有很多心得的。

1、KA銷售，除了進(jìn)行正常業(yè)務(wù)溝通外，關(guān)系建立與維護(hù)也非常關(guān)鍵。做關(guān)系，除了營(yíng)銷腐敗的方法外，還是有很多方法的，KA的關(guān)鍵人物，無論處于哪個(gè)位置，也都面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，有業(yè)務(wù)的，也有職場(chǎng)的，他們也需要多渠道了解信息，幫助他們做決策，如果平時(shí)注意收集這些信息，大家才容易找到思想的共鳴點(diǎn)，溝通自然就順暢的。這些關(guān)鍵人物深度溝通，已經(jīng)不是光靠營(yíng)銷腐敗能解決的了，長(zhǎng)期的思想投資、感情投資才是長(zhǎng)期有用的；要想真正影響他們，思想水平和業(yè)務(wù)水平一定要比他們高，要在某些專業(yè)領(lǐng)域建立思想

位勢(shì)。

2、思想溝通、操作思路的溝通，不要只停留在關(guān)鍵人物身上，KA的一線操作人員也非常關(guān)鍵，在業(yè)務(wù)會(huì)議上，決策雖然是由關(guān)鍵人物在做，但是一線人員的意見也會(huì)起很大作用，一定要想辦法對(duì)他們施加影響力，方法只有一個(gè)，終端拜訪勤一些，多組織一些非正式

的聚會(huì)。

3、對(duì)KA用特殊的價(jià)格體系和銷售政策，用利潤(rùn)來吸引KA的重視，無疑是非常重要的，但是產(chǎn)品在沒有真正實(shí)現(xiàn)零售以前，KA對(duì)設(shè)計(jì)出來的高額利潤(rùn)是沒有感覺的，因?yàn)楝F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品這么多，訂準(zhǔn)零售價(jià)（有豐厚利潤(rùn)又能賣得動(dòng)的零售價(jià)）真不容易。所以，在給KA供貨時(shí)，一定要配合有效的促銷活動(dòng)。促銷效果，三分策劃，七分執(zhí)行！一定要?jiǎng)訂T所有的資源，采取一切可能的辦法，將產(chǎn)品迅速銷售出去，尤其是第一批供貨，第一批貨走得動(dòng)，談第二批貨就比較容易了，第一批供貨如果走不動(dòng)，今后的工作難度就大大增加了。4、以上三點(diǎn)，還要靠自身的素質(zhì)、能力不斷提高來保證的。不斷增加自己的信息渠道，不斷加強(qiáng)自己處理信息的能力，不斷提高自己思想層次，以上三點(diǎn)做起來才會(huì)有感覺。這個(gè)

時(shí)代，知識(shí)更新是很快的，不學(xué)習(xí)，不提升自己，很快就會(huì)落后。

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