KA經(jīng)理的素質(zhì)
KA經(jīng)理的角色\\素質(zhì)\\能力
中國營銷傳播網(wǎng),201*-08-06,作者:潘文富,訪問人數(shù):3216
KA經(jīng)理,一個新潮的稱謂,多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經(jīng)理,意味著你進入的公司是一家有一定實力與規(guī)模的企業(yè),是一個管理規(guī)范的企業(yè),是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。KA經(jīng)理,接觸的都是KA客戶、重點賣場,在形象和氣勢上要勝過一般的客戶經(jīng)理,意味著你有更多的機會接觸更先進的賣場,更規(guī)范的管理,更專業(yè)的操作和更優(yōu)秀的采購、賣場管理人員。從一定意義上來說,“KA經(jīng)理”的稱謂,代表著身份、資歷和能力!KA經(jīng)理負(fù)責(zé)的KA客戶通常是公司銷售與利潤的主要來源。因此KA經(jīng)理在公司內(nèi)部也是備受重視的。隨著中國零售格局的日益變化,大賣場正以迅猛的速度向各個城市擴張,沃爾瑪、家樂福、好又多等等連鎖賣場往往一開就是幾十、上百家,銷售愈來愈向KA傾斜的態(tài)勢日益凸現(xiàn)。誰掌握了終端誰就掌握了主動,掌握了主動就創(chuàng)造了先機!KA賣場的有效與高效管理成為又一輪營銷大戰(zhàn)新的激戰(zhàn)點,KA賣場可以創(chuàng)造品牌與銷售的神話,而神話的締造者就是KA經(jīng)理!劍拔弩張,重任在肩,KA經(jīng)理,你準(zhǔn)備好了嗎?當(dāng)你滿懷信心,氣宇軒昂的走進大賣場時,你知道KA賣場歡迎你嗎?你知道KA賣場對你的期望與要求是怎樣的嗎?
概括的來說,KA經(jīng)理是企業(yè)與KA賣場合作關(guān)系的建立、維護與促進者,透過KA經(jīng)理的努力,協(xié)調(diào)平衡公司與KA賣場的利益點,打造順暢良好的合作平臺,不斷創(chuàng)造共同的目標(biāo)、期望和利益分享,使公司與KA賣場的合作不斷深入和緊密!那么為了達成以上目標(biāo),KA經(jīng)理要怎樣行使職責(zé),充當(dāng)什么樣的角色才能與KA賣場良好配合,實現(xiàn)期望呢?下面,我們來看看大賣場對KA經(jīng)理的角色期望:首先,KA經(jīng)理必須是一個資源保障者。
這里的資源是指廣義的:包括促銷活動、費用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等,凡是有利于賣場形象與銷售業(yè)績的都視為資源。賣場對廠商有利益要求的,而這利益的獲取與實現(xiàn),靠KA經(jīng)理與公司內(nèi)部的積極溝通爭取資源來獲得滿足。記住,無論KA經(jīng)理多么能干多么善言,如果承諾的利益價值不兌現(xiàn),KA賣場是不會認(rèn)你的!所以要獲取賣場的支持和配合,你首先必須有能力為其提供相應(yīng)的資源保障,幫助你所負(fù)責(zé)的KA賣場達成其關(guān)心和需要的目標(biāo),在給予的同時要求,這樣才能給賣場想要的得到你所需的。不然,空口白話是沒人會買你的帳的。
第二,KA經(jīng)理必須是一個問題解決者。
只要有合作進行,就不可避免的會出現(xiàn)這樣或那樣的問題:人的問題、帳的問題、庫存問題、訂單問題,大大小小、形形色色,工作的進展就是靠不斷解決問題實現(xiàn)的?梢哉f,KA經(jīng)理的存在就是為了解決問題的!有了問題不能回避,因為根本躲不掉,你不解決,它就一直擺在那里,成為前進路上的拌腳石。面隊各種各樣的問題,KA經(jīng)理應(yīng)該冷靜沉著,分析根本找出問題的突破口,合理調(diào)配人力運用資源,與賣場積極溝通。當(dāng)KA經(jīng)理面對問題的態(tài)度是積極的,主動的,正面的,往往KA賣場的回報也是相應(yīng)的。一個不能或不會解決問題的KA經(jīng)理,你的KA之路走不遠了!第三,KA經(jīng)理必須是一個專業(yè)提供者。
因為KA經(jīng)理負(fù)責(zé)的是有著規(guī)范嚴(yán)格管理的大賣場,其采購、管理人員的素質(zhì)也是比較高的,因此對KA經(jīng)理也提出較高的專業(yè)要求,你必須是你這個公司的產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問,你必須清楚表達,讓賣場了解你們的優(yōu)勢與特點,你越專業(yè)越能讓賣場信服你信服你的產(chǎn)品。另外,專業(yè)還包括KA經(jīng)理對自身行業(yè)動態(tài)的了解,競爭對手的分析,如果你對賣場操作和管理有一定的見解,那更是一個驚喜,你將博得KA賣場采購、管理人員更多的信任與尊重。在這方面,寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。例如寶潔的KA經(jīng)理,他會為你分析洗發(fā)水的銷售趨勢,目前洗發(fā)水的市場格局、新品知識,還會為你介紹不同的陳列產(chǎn)生的視覺效果和銷售結(jié)果,介紹展示專業(yè)新穎的陳列道具,如何控管洗發(fā)水的庫存他也有非常棒的建議,這樣的KA經(jīng)理誰不歡迎?工作不是單純的機械執(zhí)行,在工作中發(fā)揮多一些的附加值,讓自己的專業(yè)知識和視線更深遠更廣闊一些,你會發(fā)現(xiàn)多了贊賞和喜愛的目光,少了沉悶的程序與壓力,學(xué)會更多的專業(yè)吧!你會有不斷的驚喜!第四,KA經(jīng)理應(yīng)該是資訊的援助者。
這是一個資訊的時代,沒有人會拒絕有價值的資訊,而且希望資訊的來源途徑越豐富越好,只有掌握更多更新的資訊才有發(fā)言權(quán)。從賣場的角度來講,需要的資訊包括各類銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)動態(tài)、競爭者形勢等等,以便調(diào)整工作重點與步驟,做不同時期的戰(zhàn)略布署和戰(zhàn)術(shù)安排。而這些資訊的獲取,KA經(jīng)理是非常重要的援助者。KA經(jīng)理往往對業(yè)內(nèi)和同行及市場的動態(tài)保持高度的敏銳和密切關(guān)注。事實上,KA經(jīng)理為賣場提供的資訊往往是對自己有利的。(不利的負(fù)面資訊大概沒有哪個KA經(jīng)理愿意對賣場講吧)。無形的在共同分享資訊的時候,KA經(jīng)理為自己的公司和產(chǎn)品作了廣告宣傳,強化了自身優(yōu)勢鞏固了采購的認(rèn)知。象金**食用油在年初的時候為H賣場的全國采購提供的業(yè)績回顧,細致到該系統(tǒng)的每個月每家門店每種品類每個規(guī)格的油種的進/銷/存的動態(tài)資料和全國KA賣場的進貨、銷售排名對比,這份資料的數(shù)據(jù)傳遞了巨大的信息量,同時無聲地向KA賣場宣言:我是小包裝油的龍頭老大!在制定新年度的商品政策時,采購自然會考慮不同廠商的地位與影響,可以說,KA經(jīng)理有能力提供更多的資訊就有可能獲得更多的支持!第五,KA經(jīng)理應(yīng)該是溝通的促進者。
KA經(jīng)理接觸的多是KA賣場的實際操作人員和執(zhí)行者,是中游的主導(dǎo)者,當(dāng)出現(xiàn)重大問題或進行重要聯(lián)盟關(guān)系締結(jié)時,往往會涉及到各自的上司甚至是老板出面。這時候,KA經(jīng)理應(yīng)該為高層的會晤創(chuàng)造溝通的良好時機與環(huán)境。創(chuàng)造得恰當(dāng),可以賓主盡歡,問題迎刃而解或重大聯(lián)盟關(guān)系建立;反之,很可能關(guān)系僵化,合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門學(xué)問,KA經(jīng)理要細心揣摩用心體會。在C系統(tǒng)的年度合同談判中,F(xiàn)油的全國銷售總監(jiān)與C系統(tǒng)采購副總為0.1%的年度返利爭執(zhí)不下,其實只要幾句圓潤的話緩和一下氣氛,就可以O(shè)K定板了,F(xiàn)油的KA經(jīng)理在關(guān)鍵的時候說了一句:你們這是強盜作風(fēng)。嘩!風(fēng)雨驟變,烏云翻滾,C副總發(fā)令全國:所有門店清除F油!這直接的后果是:在大半年的中止合作期間,F(xiàn)油損失了在C系統(tǒng)高達5000多萬元的銷售;更遺憾的是給后來的合作留下了陰影,總有那么一點疙疙瘩瘩的感覺。所以KA經(jīng)理要格外小心,因為這損失的幾千萬可是你負(fù)責(zé)的KA系統(tǒng)的業(yè)績喲,這么大個坑,不可能填平的。所以在關(guān)鍵的場合關(guān)鍵的時候,想清楚你的每句話每個字,翻云覆手之間可能就是一個新天地,受益或受傷的都是你!第六,KA經(jīng)理應(yīng)該是公司與KA系統(tǒng)的合作平臺提升者。
在不斷的合作往來中,廠方的價值與地位是處在KA賣場的動態(tài)考察之中的。每一年,賣場都為根據(jù)前一個銷售年度的業(yè)績、利潤貢獻、配合溝通程度、共同價值的實現(xiàn)度來設(shè)定廠商排名與等級,從而確定在新的合作年度給予不同程度的支持,包括陳列、SKU、促銷、結(jié)帳等等方面。那么這個排名與等級的成績單就是KA經(jīng)理的考試成績,你是否有能力為公司考到高分,鞏固公司的終端地位,提升合作平臺,推動公司良性積極的運作?你當(dāng)認(rèn)真思考!因為種種原因,并不是每個廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實力,輕易占據(jù)絕對的優(yōu)勢,先天不足后天補,只要用心就會創(chuàng)造成績。在筆者幾年的工作經(jīng)歷中,見證過很多優(yōu)秀的KA經(jīng)理,他們憑著良好的綜合素質(zhì)、勤奮的敬業(yè)精神、熱情的工作態(tài)度,為原本并不強大的公司在KA賣場的實力與地位提升作出了積極的貢獻。
我們可以根據(jù)以上六大職責(zé)的必備性和難易程度用以下圖形來表示KA經(jīng)理的工作職責(zé):
KA經(jīng)理們,對著圖,審視一下自己的工作,你處在哪個層次和位置?當(dāng)你有能力到達塔尖時,我們?yōu)槟愫炔剩∧闶枪境錾膯T工,你是受歡迎的KA經(jīng)理,你是最棒的!要順利實現(xiàn)以上的職責(zé),KA經(jīng)理必須具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)與能力,只有具備良好的素質(zhì)與能力,你才有可能成為一個合格的,受歡迎的KA經(jīng)理:一、KA經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)1、得體的外在形象
窈窕淑女,君子好逑;儒雅紳士,淑女也好逑!每個人對美好的事物總會有天然的好感。當(dāng)然并不是說KA經(jīng)理一定要美若天仙貌似潘安,那是造化不是必然。大多數(shù)人的容貌是平凡普通的,但是你可以讓自己有禮貌、有涵養(yǎng)、有氣質(zhì)、有風(fēng)度,在淺薄的美與得體的舉止之間,我們更接納后者。KA經(jīng)理代表著一個大公司的形象,你必須時時注意自己的言行舉止。一個受歡迎的KA經(jīng)理是一個衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人,并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象向KA賣場的采購和管理者傳遞著公司的光芒。2、良好的內(nèi)在涵養(yǎng)
內(nèi)外兼修方為得道之理,除了有得體的外在形象,KA經(jīng)理還必須有一定的內(nèi)在涵養(yǎng),讓人格魅力散發(fā)出來。這包括一定的知識水平,正直誠實的品德,機智穩(wěn)重的處事作風(fēng)、責(zé)任心和創(chuàng)造力等等。知識水平不僅指你所受的教育擁有的文憑,更重要的是你豐富的職業(yè)經(jīng)歷和專業(yè)知識,這是你的含金量所在。同時,良好的品德涵養(yǎng)能為你贏得更多的尊重與好感,沒有人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人交往,所謂“以德服人”正在于此。在與大賣場交往的過程中,你機智穩(wěn)重的處事作風(fēng)能夠掌控局面常會化險為夷?傊,你的涵養(yǎng)越豐富自然越有人格魅力,人格魅力越大當(dāng)然更能受到尊重與歡迎,自然你的工作開展會順手得多。二、KA經(jīng)理必須具備的能力
俗話說,沒有那金剛鉆就別攬那瓷器活。沒有幾刷子能耐,還真做不了KA經(jīng)理。簡單來說,一個合格的KA經(jīng)理必須具備以下幾種能力:1、溝通能力。
KA經(jīng)理每天要與賣場的相關(guān)人員打交道,處理各類問題,怎樣跟不同的人打交道解決問題,都要靠溝通。沒有溝通不了的人,也沒有解決不了的問題!皽贤o極限”,就看你有沒有溝通的能力了。不光對外部賣場溝通重要。同時,在公司內(nèi)部,各個部門的平行溝通,上下級的溝通也很重要,因為KA經(jīng)理必須依賴公司內(nèi)部各個團隊的支持才能更好的開展工作。所以溝通非常非常重要!2.協(xié)調(diào)能力。
這是一個關(guān)于balance的問題,平衡是一種至高的境界。廠方與賣場是緊密的合作者、戰(zhàn)略聯(lián)盟及利益共同體,但從另一個角度來看又是矛盾的對立方。因為雙方都希望付出得最少而獲得更多。這中間的協(xié)調(diào)者就是KA經(jīng)理,他既要滿足客戶的需求又要顧及公司的利益并且讓它們合理化。這根指揮棒就在KA經(jīng)理的手中,指揮得當(dāng),就是和諧的天籟之音,不然就是不中聽的噪音。給KA經(jīng)理一個建議就是,多聽聽賣場和公司內(nèi)部的聲音,敏感的找到接近的音符,將它靈活組合運用,一定會有收獲。3.談判能力。
不管是溝通還是協(xié)調(diào),事實上就是形形色色、大大小小的談判,你必須具備相應(yīng)的談判能力,因為不管是合同談判、促銷協(xié)議、問題解決還是新品陳列等等,你都必須要爭取到公司需要的。因為你代表公司,所以你必須要贏,最起碼不輸?shù)拙。同樣的,在公司內(nèi)部,你必須透過跟老板、上司、同事的談判獲得你要給予賣場的資源。KA經(jīng)理隨時都在經(jīng)受談判能力的考驗,這是你必須具備的起碼能力。一個談判能力差,老是輸在談判上,不能為公司爭取支持的KA經(jīng)理,幾乎是沒有出路的。4.管理能力。
包括了對客戶管理、團隊人員的管理、工作程序的管理、數(shù)據(jù)信息的管理、目標(biāo)考核的管理等諸多方面,具備良好的管理能力才能使團隊高效的運轉(zhuǎn),資源得到合理調(diào)配,事務(wù)有條不紊的進行。在對客戶的管理中要注意的是注重系統(tǒng)性、條理性,在合適的時間,找合適的人處理具體的事,面對不斷發(fā)生的新的變化和需求,KA經(jīng)理必須合理安排和調(diào)配人員,分清輕重緩急,提高管理能力,讓一切盡在掌控之中。
在當(dāng)前激烈的競爭環(huán)境中,壓力與動力并存,機遇與挑戰(zhàn)同在,隨著KA賣場的發(fā)展、壯大、整合,我們的KA經(jīng)理將扮演越來越重要的角色。那么,聽聽來自大賣場的聲音,適當(dāng)調(diào)整自己的方向和做法,做個受大賣場歡迎的KA經(jīng)理吧!
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KA經(jīng)理的角色、基本素質(zhì)、能力
KA經(jīng)理,一個新潮的稱謂,多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經(jīng)理,意味著你進入的公司是一家有一定實力與規(guī)模的企業(yè),是一個管理規(guī)范的企業(yè),是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。KA經(jīng)理,接觸的都是KA客戶、重點賣場,在形象和氣勢上要勝過一般的客戶經(jīng)理,意味著你有更多的機會接觸更先進的賣場,更規(guī)范的管理,更專業(yè)的操作和更優(yōu)秀的采購、賣場管理人員。從一定意義上來說,“KA經(jīng)理”的稱謂,代表著身份、資歷和能力!KA經(jīng)理負(fù)責(zé)的KA客戶通常是公司銷售與利潤的主要來源。因此KA經(jīng)理在公司內(nèi)部也是備受重視的。隨著中國零售格局的日益變化,大賣場正以迅猛的速度向各個城市擴張,沃爾瑪、家樂福、好又多等等連鎖賣場往往一開就是幾十、上百家,銷售愈來愈向KA傾斜的態(tài)勢日益凸現(xiàn)。誰掌握了終端誰就掌握了主動,掌握了主動就創(chuàng)造了先機!KA賣場的有效與高效管理成為又一輪營銷大戰(zhàn)新的激戰(zhàn)點,KA賣場可以創(chuàng)造品牌與銷售的神話,而神話的締造者就是KA經(jīng)理!劍拔弩張,重任在肩,KA經(jīng)理,你準(zhǔn)備好了嗎?當(dāng)你滿懷信心,氣宇軒昂的走進大賣場時,你知道KA賣場歡迎你嗎?你知道KA賣場對你的期望與要求是怎樣的嗎?概括的來說,KA經(jīng)理是企業(yè)與KA賣場合作關(guān)系的建立、維護與促進者,透過KA經(jīng)理的努力,協(xié)調(diào)平衡公司與KA賣場的利益點,打造順暢良好的合作平臺,不斷創(chuàng)造共同的目標(biāo)、期望和利益分享,使公司與KA賣場的合作不斷深入和緊密!那么為了達成以上目標(biāo),KA經(jīng)理要怎樣行使職責(zé),充當(dāng)什么樣的角色才能與KA賣場良好配合,實現(xiàn)期望呢?下面,我們來看看大賣場對KA經(jīng)理的角色期望:首先,KA經(jīng)理必須是一個資源保障者。這里的資源是指廣義的:包括促銷活動、費用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等,凡是有利于賣場形象與銷售業(yè)績的都視為資源。賣場對廠商有利益要求的,而這利益的獲取與實現(xiàn),靠KA經(jīng)理與公司內(nèi)部的積極溝通爭取資源來獲得滿足。記住,無論KA經(jīng)理多么能干多么善言,如果承諾的利益價值不兌現(xiàn),KA賣場是不會認(rèn)你的!所以要獲取賣場的支持和配合,你首先必須有能力為其提供相應(yīng)的資源保障,幫助你所負(fù)責(zé)的KA賣場達成其關(guān)心和需要的目標(biāo),在給予的同時要求,這樣才能給賣場想要的得到你所需的。不然,空口白話是沒人會買你的帳的。
第二,KA經(jīng)理必須是一個問題解決者。
只要有合作進行,就不可避免的會出現(xiàn)這樣或那樣的問題:人的問題、帳的問題、庫存問題、訂單問題,大大小小、形形色色,工作的進展就是靠不斷解決問題實現(xiàn)的?梢哉f,KA經(jīng)理的存在就是為了解決問題的!有了問題不能回避,因為根本躲不掉,你不解決,它就一直擺在那里,成為前進路上的拌腳石。面隊各種各樣的問題,KA經(jīng)理應(yīng)該冷靜沉著,分析根本找出問題的突破口,合理調(diào)配人力運用資源,與賣場積極溝通。當(dāng)KA經(jīng)理面對問題的態(tài)度是積極的,主動的,正面的,往往KA賣場的回報也是相應(yīng)的。一個不能或不會解決問題的KA經(jīng)理,你的KA之路走不遠了!第三,KA經(jīng)理必須是一個專業(yè)提供者。
因為KA經(jīng)理負(fù)責(zé)的是有著規(guī)范嚴(yán)格管理的大賣場,其采購、管理人員的素質(zhì)也是比較高的,因此對KA經(jīng)理也提出較高的專業(yè)要求,你必須是你這個公司的產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問,你必須清楚表達,讓賣場了解你們的優(yōu)勢與特點,你越專業(yè)越能讓賣場信服你信服你的產(chǎn)品。另外,專業(yè)還包括KA經(jīng)理對自身行業(yè)動態(tài)的了解,競爭對手的分析,如果你對賣場操作和管理有一定的見解,那更是一個驚喜,你將博得KA賣場采購、管理人員更多的信任與尊重。在這方面,寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。例如寶潔的KA經(jīng)理,他會為你分析洗發(fā)水的銷售趨勢,目前洗發(fā)水的市場格局、新品知識,還會為你介紹不同的陳列產(chǎn)生的視覺效果和銷售結(jié)果,介紹展示專業(yè)新穎的陳列道具,如何控管洗發(fā)水的庫存他也有非常棒的建議,這樣的KA經(jīng)理誰不歡迎?工作不是單純的機械執(zhí)行,在工作中發(fā)揮多一些的附加值,讓自己的專業(yè)知識和視線更深遠更廣闊一些,你會發(fā)現(xiàn)多了贊賞和喜愛的目光,少了沉悶的程序與壓力,學(xué)會更多的專業(yè)吧!你會有不斷的驚喜!
第四,KA經(jīng)理應(yīng)該是資訊的援助者。
這是一個資訊的時代,沒有人會拒絕有價值的資訊,而且希望資訊的來源途徑越豐富越好,只有掌握更多更新的資訊才有發(fā)言權(quán)。從賣場的角度來講,需要的資訊包括各類銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)動態(tài)、競爭者形勢等等,以便調(diào)整工作重點與步驟,做不同時期的戰(zhàn)略布署和戰(zhàn)術(shù)安排。而這些資訊的獲取,KA經(jīng)理是非常重要的援助者。KA經(jīng)理往往對業(yè)內(nèi)和同行及市場的動態(tài)保持高度的敏銳和密切關(guān)注。事實上,KA經(jīng)理為賣場提供的資訊往往是對自己有利的。(不利的負(fù)面資訊大概沒有哪個KA經(jīng)理愿意對賣場講吧)。無形的在共同分享資訊的時候,KA經(jīng)理為自己的公司和產(chǎn)品作了廣告宣傳,強化了自身優(yōu)勢鞏固了采購的認(rèn)知。象金**食用油在年初的時候為H賣場的全國采購提供的業(yè)績回顧,細致到該系統(tǒng)的每個月每家門店每種品類每個規(guī)格的油種的進/銷/存的動態(tài)資料和全國KA賣場的進貨、銷售排名對比,這份資料的數(shù)據(jù)傳遞了巨大的信息量,同時無聲地向KA賣場宣言:我是小包裝油的龍頭老大!在制定新年度的商品政策時,采購自然會考慮不同廠商的地位與影響,可以說,KA經(jīng)理有能力提供更多的資訊就有可能獲得更多的支持!第五,KA經(jīng)理應(yīng)該是溝通的促進者。
KA經(jīng)理接觸的多是KA賣場的實際操作人員和執(zhí)行者,是中游的主導(dǎo)者,當(dāng)出現(xiàn)重大問題或進行重要聯(lián)盟關(guān)系締結(jié)時,往往會涉及到各自的上司甚至是老板出面。這時候,KA經(jīng)理應(yīng)該為高層的會晤創(chuàng)造溝通的良好時機與環(huán)境。創(chuàng)造得恰當(dāng),可以賓主盡歡,問題迎刃而解或重大聯(lián)盟關(guān)系建立;反之,很可能關(guān)系僵化,合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門學(xué)問,KA經(jīng)理要細心揣摩用心體會。在C系統(tǒng)的年度合同談判中,F(xiàn)油的全國銷售總監(jiān)與C系統(tǒng)采購副總為0.1%的年度返利爭執(zhí)不下,其實只要幾句圓潤的話緩和一下氣氛,就可以O(shè)K定板了,F(xiàn)油的KA經(jīng)理在關(guān)鍵的時候說了一句:你們這是強盜作風(fēng)。嘩!風(fēng)雨驟變,烏云翻滾,C副總發(fā)令全國:所有門店清除F油!這直接的后果是:在大半年的中止合作期間,F(xiàn)油損失了在C系統(tǒng)高達5000多萬元的銷售;更遺憾的是給后來的合作留下了陰影,總有那么一點疙疙瘩瘩的感覺。所以KA經(jīng)理要格外小心,因為這損失的幾千萬可是你負(fù)責(zé)的KA系統(tǒng)的業(yè)績喲,這么大個坑,不可能填平的。所以在關(guān)鍵的場合關(guān)鍵的時候,想清楚你的每句話每個字,翻云覆手之間可能就是一個新天地,受益或受傷的都是你!
在不斷的合作往來中,廠方的價值與地位是處在KA賣場的動態(tài)考察之中的。每一年,賣場都為根據(jù)前一個銷售年度的業(yè)績、利潤貢獻、配合溝通程度、共同價值的實現(xiàn)度來設(shè)定廠商排名與等級,從而確定在新的合作年度給予不同程度的支持,包括陳列、SKU、促銷、結(jié)帳等等方面。那么這個排名與等級的成績單就是KA經(jīng)理的考試成績,你是否有能力為公司考到高分,鞏固公司的終端地位,提升合作平臺,推動公司良性積極的運作?你當(dāng)認(rèn)真思考!因為種種原因,并不是每個廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實力,輕易占據(jù)絕對的優(yōu)勢,先天不足后天補,只要用心就會創(chuàng)造成績。在筆者幾年的工作經(jīng)歷中,見證過很多優(yōu)秀的KA經(jīng)理,他們憑著良好的綜合素質(zhì)、勤奮的敬業(yè)精神、熱情的工作態(tài)度,為原本并不強大的公司在KA賣場的實力與地位提升作出了積極的貢獻;
KA經(jīng)理們,對著圖,審視一下自己的工作,你處在哪個層次和位置?當(dāng)你有能力到達塔尖時,我們?yōu)槟愫炔剩∧闶枪境錾膯T工,你是受歡迎的KA經(jīng)理,你是最棒的!要順利實現(xiàn)以上的職責(zé),KA經(jīng)理必須具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)與能力,只有具備良好的素質(zhì)與能力,你才有可能成為一個合格的,受歡迎的KA經(jīng)理:一、KA經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)1、得體的外在形象
窈窕淑女,君子好逑;儒雅紳士,淑女也好逑!每個人對美好的事物總會有天然的好感。當(dāng)然并不是說KA經(jīng)理一定要美若天仙貌似潘安,那是造化不是必然。大多數(shù)人的容貌是平凡普通的,但是你可以讓自己有禮貌、有涵養(yǎng)、有氣質(zhì)、有風(fēng)度,在淺薄的美與得體的舉止之間,我們更接納后者。KA經(jīng)理代表著一個大公司的形象,你必須時時注意自己的言行舉止。一個受歡迎的KA經(jīng)理是一個衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人,并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象向KA賣場的采購和管理者傳遞著公司的光芒。2、良好的內(nèi)在涵養(yǎng)內(nèi)外兼修方為得道之理,除了有得體的外在形象,KA經(jīng)理還必須有一定的內(nèi)在涵養(yǎng),讓人格魅力散發(fā)出來。這包括一定的知識水平,正直誠實的品德,機智穩(wěn)重的處事作風(fēng)、責(zé)任心和創(chuàng)造力等等。知識水平不僅指你所受的教育擁有的文憑,更重要的是你豐富的職業(yè)經(jīng)歷和專業(yè)知識,這是你的含金量所在。同時,良好的品德涵養(yǎng)能為你贏得更多的尊重與好感,沒有人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人交往,所謂“以德服人”正在于此。在與大賣場交往的過程中,你機智穩(wěn)重的處事作風(fēng)能夠掌控局面常會化險為夷?傊愕暮B(yǎng)越豐富自然越有人格魅力,人格魅力越大當(dāng)然更能受到尊重與歡迎,自然你的工作開展會順手得多。二、KA經(jīng)理必須具備的能力
俗話說,沒有那金剛鉆就別攬那瓷器活。沒有幾刷子能耐,還真做不了KA經(jīng)理。簡單來說,一個合格的KA經(jīng)理必須具備以下幾種能力:1、溝通能力。
KA經(jīng)理每天要與賣場的相關(guān)人員打交道,處理各類問題,怎樣跟不同的人打交道解決問題,都要靠溝通。沒有溝通不了的人,也沒有解決不了的問題!皽贤o極限”,就看你有沒有溝通的能力了。不光對外部賣場溝通重要。同時,在公司內(nèi)部,各個部門的平行溝通,上下級的溝通也很重要,因為KA經(jīng)理必須依賴公司內(nèi)部各個團隊的支持才能更好的開展工作。所以溝通非常非常重要!!2.協(xié)調(diào)能力。這是一個關(guān)于balance的問題,平衡是一種至高的境界。廠方與賣場是緊密的合作者、戰(zhàn)略聯(lián)盟及利益共同體,但從另一個角度來看又是矛盾的對立方。因為雙方都希望付出得最少而獲得更多。這中間的協(xié)調(diào)者就是KA經(jīng)理,他既要滿足客戶的需求又要顧及公司的利益并且讓它們合理化。這根指揮棒就在KA經(jīng)理的手中,指揮得當(dāng),就是和諧的天籟之音,不然就是不中聽的噪音。給KA經(jīng)理一個建議就是,多聽聽賣場和公司內(nèi)部的聲音,敏感的找到接近的音符,將它靈活組合運用,一定會有收獲。3.談判能力。
不管是溝通還是協(xié)調(diào),事實上就是形形色色、大大小小的談判,你必須具備相應(yīng)的談判能力,因為不管是合同談判、促銷協(xié)議、問題解決還是新品陳列等等,你都必須要爭取到公司需要的。因為你代表公司,所以你必須要贏,最起碼不輸?shù)拙。同樣的,在公司內(nèi)部,你必須透過跟老板、上司、同事的談判獲得你要給予賣場的資源。KA經(jīng)理隨時都在經(jīng)受談判能力的考驗,這是你必須具備的起碼能力。一個談判能力差,老是輸在談判上,不能為公司爭取支持的KA經(jīng)理,幾乎是沒有出路的。4.管理能力。
包括了對客戶管理、團隊人員的管理、工作程序的管理、數(shù)據(jù)信息的管理、目標(biāo)考核的管理等諸多方面,具備良好的管理能力才能使團隊高效的運轉(zhuǎn),資源得到合理調(diào)配,事務(wù)有條不紊的進行。在對客戶的管理中要注意的是注重系統(tǒng)性、條理性,在合適的時間,找合適的人處理具體的事,面對不斷發(fā)生的新的變化和需求,KA經(jīng)理必須合理安排和調(diào)配人員,分清輕重緩急,提高管理能力,讓一切盡在掌控之中。
在當(dāng)前激烈的競爭環(huán)境中,壓力與動力并存,機遇與挑戰(zhàn)同在,隨著KA賣場的發(fā)展、壯大、整合,我們的KA經(jīng)理將扮演越來越重要的角色。那么,聽聽來自大賣場的聲音,適當(dāng)調(diào)整自己的方向和做法,做個受大賣場歡迎的KA經(jīng)理吧!
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