農(nóng)夫山泉實(shí)習(xí)總結(jié)(1)
農(nóng)夫山泉實(shí)習(xí)報(bào)告
201*年2月22日到3月4日,我在農(nóng)夫山泉太原辦事處進(jìn)行了為期十天的崗前實(shí)習(xí)。雖然只有短短的十天,可在這十天里學(xué)到的東西遠(yuǎn)比大學(xué)四年要多,可以說是“紙上得來終覺淺,絕知此事要躬行”。通過這次實(shí)習(xí)更好的做到了理論聯(lián)系實(shí)際,在個(gè)人與社會的溝通過程中,進(jìn)一步培養(yǎng)了自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)合作精神,尤其是觀察、分析和解決問題的實(shí)際工作能力,從而提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì),讓自己更順利的融入社會。在此感謝辦事處的各位領(lǐng)導(dǎo)及業(yè)務(wù)員對我的幫助,感謝公司給了我一個(gè)學(xué)習(xí)和展示自己的機(jī)會,F(xiàn)將這十天的工作情況做如下總結(jié):
一、農(nóng)夫山泉公司概述
養(yǎng)生堂有限公司是今年來迅速崛起的、以生產(chǎn)和經(jīng)營健康產(chǎn)品為理念的現(xiàn)代化高科技知名企業(yè),而農(nóng)夫山泉股份有限公司就是其旗下的子公司。
農(nóng)夫山泉股份有限公司(原浙江千島湖養(yǎng)生堂飲用水有限公司)成立于1996年9月,201*年6月10日整體變更為農(nóng)夫山泉股份有限公司,是中國飲料工業(yè)“十強(qiáng)”中唯一的民族企業(yè)。不同于其他廠家為節(jié)約成本在中心城市建廠與城市爭自來水的策略,農(nóng)夫山泉尋找的都是大山深處的珍貴水源。優(yōu)質(zhì)的水源是奠定好品牌的基石。公司相繼投資28億元在國家一級水資源保護(hù)區(qū)浙江千島湖國家森林公園、吉林長白山礦泉水資源保護(hù)區(qū)、湖北丹江口南水北調(diào)工程中線源頭、廣東萬綠湖國家森林公園和天山瑪納斯河建成國際領(lǐng)先的飲用水、果汁飲料、功能性飲料及茶飲料生產(chǎn)基地。
農(nóng)夫山泉以環(huán)保、天然、健康為理念,致力于打造適合人類飲用的弱堿性水。農(nóng)夫山泉始終不忘“健康”的宗旨,崇尚天然,用最多自然狀態(tài)下的原材料生產(chǎn)健康產(chǎn)品,公司從事的事業(yè)都是與人類生存的質(zhì)量、生命的健康相關(guān);始終不忘“兼濟(jì)天下”的責(zé)任,近些年來農(nóng)夫山泉熱心公益事業(yè),推出了“一分錢公益行動(dòng)”、“融雪行動(dòng)”、支持北京申奧等一系列義舉;始終不忘“差異化”的品牌理念,第一個(gè)創(chuàng)造了中國的天然水,成功進(jìn)軍世界專業(yè)水公司行業(yè),成為中國最具競爭力的飲料企業(yè)。
二、實(shí)習(xí)具體過程
(一)一天公司培訓(xùn)。通過一天的培訓(xùn)我了解了農(nóng)夫山泉的發(fā)展歷程、企業(yè)文化和它的核心價(jià)值觀:它的使命是為生命健康提供產(chǎn)品與服務(wù);愿景是讓所有的商店都有農(nóng)夫的產(chǎn)品,讓人人都享用的起;目標(biāo)是創(chuàng)利、育人、兼濟(jì)天下;了解了農(nóng)夫山泉現(xiàn)有產(chǎn)品的產(chǎn)品知識:1997年生產(chǎn)出一次性包裝的家庭飲用水;201*年農(nóng)夫果園上市;201*年推出全新功能性飲料尖叫;201*年推出農(nóng)夫茶,之后推出漿果奶昔果乳飲料;201*年,水溶C100檸檬汁飲料震撼市場;201*年底維他命水上市。培訓(xùn)使我認(rèn)識到農(nóng)夫山泉是個(gè)注重生活品質(zhì)、熱心公益、有社會責(zé)任感的企業(yè)。
(二)兩天市場調(diào)查。我們以組為單位檢查了三名業(yè)務(wù)員的線路,檢查內(nèi)容包括:(1)SKU存在數(shù)(2)一月份付費(fèi)陳列是否存在(3)店內(nèi)斷貨情況(4)陳列獎(jiǎng)勵(lì)是否到位(5)店內(nèi)存在問題,包括業(yè)務(wù)員、配送商和公司存在的問題。通過對這些方面的調(diào)查,所有客戶給予農(nóng)夫山泉的業(yè)務(wù)員一致好評。配送及時(shí)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)按時(shí)發(fā)放、業(yè)務(wù)員跑的勤快、產(chǎn)品擺放位置醒目。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn),農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品在同類市場上銷量還是相當(dāng)不錯(cuò),尤其以農(nóng)夫水最為出眾,其次是尖叫系列,新品維他命水的反響也較好。但同時(shí)遭遇著同康師傅的激烈競爭,在價(jià)格上處于劣勢。對于城市里注重生活品質(zhì)的人來說,農(nóng)夫水是他們都首選,但對于邊緣地區(qū)的小村小巷,康師傅水占主導(dǎo)地位,農(nóng)夫這樣價(jià)格偏貴的高端水并不受寵。
(三)兩天跟線。同樣,我們以組為單位進(jìn)行了為期兩天的跟線,熟悉了業(yè)務(wù)員一天的基本工作流程。工作方法分為八步:第一步,充分準(zhǔn)備;第二步,向客戶打招呼;第三步,檢查廣告;第四步,執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化;第五步,建議訂單;第六步,確認(rèn)訂貨并及時(shí)發(fā)送手機(jī)訂單;第七步,向顧客致謝;第八步,總結(jié)與追蹤。對零售終端店頭來說,業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)就是:樹立良好的企業(yè)形象;創(chuàng)造更大的利潤空間;多方面提供市場宣傳;提供有效的促銷手段;及時(shí)供貨,簡化訂貨手續(xù);建立良好的客戶關(guān)系。在這個(gè)過程中我發(fā)現(xiàn),業(yè)務(wù)員跟客戶已經(jīng)不僅僅是單純的買賣關(guān)系,更多時(shí)候他們之間像朋友。我想一個(gè)業(yè)代只有先舍身處地的為顧客著想,才能取得顧客的信任,這也是為什么在兩天市調(diào)過程中商家對業(yè)代給予高度贊許的原因。
(四)兩天以組為單位跑線。有了前期的鋪墊,這兩天是我們小試牛刀的時(shí)刻了,懷著緊張又興奮的心情開始了一天的任務(wù)。第一天分組跑線比較順利,雖然線路里都是些傳統(tǒng)食雜店,店面小,不過好在都有下訂單。一天下來,雖然累,好在小有成效,我們的訂單數(shù)額超過了預(yù)期。第二天,我們被分到了太原市的最南邊小店區(qū)。下車后,我們完全傻眼了,用荒涼來形容我們所到的地方都不覺得夸張。我們第一個(gè)要去的區(qū)域是鞏家堡,村子不大店鋪也不多,由于消費(fèi)水平低所以訂單數(shù)量并不理想。之后跑的地方出于地域保護(hù)基本所有店家都表示有需要會直接與配送商聯(lián)系。好容易拉了個(gè)大客戶,但由于我們搞錯(cuò)了優(yōu)惠活動(dòng)導(dǎo)致訂單不能配送,同時(shí)也給業(yè)代造成了麻煩。兩天內(nèi)有幸運(yùn)也有困難,有成功也有失敗。幸運(yùn)的是有些老板看在我們?nèi)齻(gè)是姑娘的份上即使不需要也會少量訂貨,困難的是出于對業(yè)務(wù)員的高度忠誠以及對我們的不信任即便沒有存貨也不跟我們下訂單;成功的是我們能說服店家購買新品維他命水,失敗的是我們在下莊村里一個(gè)訂單都沒有。兩天內(nèi)自信與挫敗,高興與失落交替的出現(xiàn)在我們的生活里。
(五)三天單獨(dú)跑線。經(jīng)過前一天的打擊,現(xiàn)在輪到我們單獨(dú)跑線了,心里更是忐忑。第一天,我跑的是雙塔西街、新建路、南內(nèi)環(huán)和解放南路的區(qū)域,到下午兩點(diǎn)很順利的跑了18張訂單,雖說訂單金額都不大,好在訂單數(shù)量較多,基本每家都有訂貨。但是4張訂單跑出了區(qū)不能算數(shù),雖然訂單數(shù)超過了預(yù)期的12張,可導(dǎo)致金額沒有完成任務(wù)。第二天,我跑的是并州東街附近和東崗巷。東崗巷這片區(qū)域的消費(fèi)量也較低,各個(gè)店鋪內(nèi)的存貨都不多甚至沒有,店家都表示天氣熱了才會訂貨,在這片區(qū)域里我費(fèi)勁唇舌勉強(qiáng)拉到幾張小訂單。到下午兩點(diǎn)我比預(yù)期的10張訂單超出3張完成任務(wù),但訂單金額沒有達(dá)成。后來在業(yè)務(wù)員的提前指導(dǎo)下搞定了批發(fā),順利完成了訂單任務(wù)與訂單金額。第三天,我跑的是體育路和親賢北街附近的區(qū)域,這一天是單獨(dú)跑線最難的一天,店鋪大都是經(jīng)營煙酒的,到中午為止我只跑了7張訂單,離預(yù)期的12張還差5張,雖然心里有小小的落敗感與焦慮但還是給自己打氣,再苦再難也不能放棄。終于,在下午四點(diǎn)前搞定了訂單,還遇到批發(fā)超額完成任務(wù),十天的實(shí)習(xí)圓滿結(jié)束。
三、問題與建議
在這十天的實(shí)習(xí)中,我發(fā)現(xiàn)了農(nóng)夫山泉產(chǎn)品銷售中存在的一些問題:(1)產(chǎn)品進(jìn)價(jià)比康師傅、達(dá)利園等同類水進(jìn)價(jià)高出將近一半,這樣使得賣價(jià)較高,通常在1.5左右,而很多消費(fèi)者習(xí)慣買1塊錢的水。只有那些注重生活品質(zhì)的人才愿意多花錢購買農(nóng)夫水,這也是為什么太原市的網(wǎng)吧都沒有供應(yīng)農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品。(2)農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品定位在整個(gè)水市場上偏高,大家雖然都知道農(nóng)夫的水更健康、更好喝,可是它給人帶來的文化內(nèi)涵還不足以讓消費(fèi)者多花0.5元購買。(3)農(nóng)夫山泉的品牌知名度雖高,但人們對它的品牌忠誠度并不算高,買飲料時(shí)有很大的隨機(jī)性。(4)康師傅、冰露的水在每個(gè)商店幾乎都能看到,而農(nóng)夫的水除了因?yàn)閮r(jià)格貴在一些小村落里沒有外,也有些是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員覺得店頭小,訂貨量小就予以忽略。
通過十天的實(shí)習(xí)我想對公司提出自己的一點(diǎn)愚見:(1)陳列獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)發(fā)送。在市調(diào)過程中部分商家反映他們不在貨架擺放可口可樂的產(chǎn)品,即使擺也是不起眼的位置,因?yàn)榭煽诳蓸方?jīng)常拖欠他們的陳列獎(jiǎng)勵(lì)。商家都講求一個(gè)“利”字,再好的品牌如果言而無信它的盈利也會大打折扣。(2)新品上市帶樣品讓商家品嘗。因?yàn)槲液冗^新出的維他命水,所以知道它的口感,也相信它會有個(gè)好市場。但商家不知道,一提到訂購新品還是有所顧慮,因?yàn)樗麄儽蝗ツ甑腡OT嚇怕了,都是抱著等別家賣的好了自己在上貨的心態(tài),對維他命水快速占領(lǐng)市場造成了一定影響。
四、實(shí)習(xí)總結(jié)
此次農(nóng)夫山泉的實(shí)習(xí),目的是要我們了解這個(gè)企業(yè)的企業(yè)文化以及一個(gè)普通業(yè)務(wù)員每天的基本工作。這十天里,我每天七點(diǎn)起床,八點(diǎn)半到辦事處,六點(diǎn)下班。除了吃飯以外,剩下的時(shí)間都在路上跑業(yè)務(wù),雖然辛苦,但過的很充實(shí)。
在這十天里我收獲了很多:(1)一個(gè)好的業(yè)務(wù)員不單要業(yè)績出眾,更要是一個(gè)人品出眾的人。帶過我的業(yè)代說過一句話,出去跑訂單只可以說自己的產(chǎn)品有多好,決不能詆毀別家的產(chǎn)品。我想這就是為什么業(yè)代能跟商家成為朋友,商家信任了業(yè)代這個(gè)人才能信任公司的產(chǎn)品。(2)堅(jiān)強(qiáng)。也是業(yè)代告訴我說:“做銷售的要學(xué)會用自己的左手溫暖自己的右手”。聽了雖覺得很心酸但又充滿鼓勵(lì),只有你堅(jiān)強(qiáng)了,強(qiáng)大了,才有機(jī)會用自己的手溫暖他人。(3)端正的態(tài)度。要有一顆火熱的心,跑不下訂單沒關(guān)系,能力可以培養(yǎng),但態(tài)度不端正就會沒有成效。我想在一天結(jié)束后可以對自己說我盡力了,就像公司員工每天早上的口號說的一樣:盡我心,盡我力,為公司,為自己,加油,加油,加油。(4)銷售技巧。進(jìn)店后我喜歡稱商家為老板,可業(yè)務(wù)員都是稱呼商家為大哥、大姐或者叔叔、阿姨。這樣的稱呼比叫老板來的更親密些,消除了彼此間的隔閡。業(yè)務(wù)員教我進(jìn)店后先自報(bào)家門,先客戶打招呼,一個(gè)簡單的打招呼也需要看時(shí)機(jī),如果老板在忙,不合時(shí)宜的問候也會引起他人的反感。然后仔細(xì)觀察店內(nèi)缺哪些產(chǎn)品,看看老板在做些什么找機(jī)會跟他聊天,聊熟絡(luò)后再談?dòng)嗀泦栴}。剛開始我只會進(jìn)店后向老板打招呼然后問缺不缺貨,不缺就走人。用了業(yè)務(wù)員的方法成功率提高了很多。
短短十天讓我改變了對業(yè)務(wù)員的單純想法,不是只要你天天跑進(jìn)店問老板缺不缺貨,缺貨就下訂單,不缺就走人這么簡單,同時(shí)還要關(guān)心顧客的其他方面,注重自己的儀容。出去了就不僅僅代表自己還有你的公司,你背負(fù)著顧客與公司的雙重信任。業(yè)務(wù)員是連接公司與顧客的紐帶,是公司的基石。能在平凡的崗位上發(fā)揮作用,展現(xiàn)個(gè)人魅力實(shí)屬難得。
十天的實(shí)習(xí)讓我知道,這是一個(gè)很累的工作,需要的是耐心與細(xì)心,很多時(shí)候需要堅(jiān)持下去的勇氣和足夠的抗壓能力。出發(fā)前要做好準(zhǔn)備,實(shí)物準(zhǔn)備很簡單,關(guān)鍵在于精神準(zhǔn)備,良好的儀容,燦爛的笑容都是成功的一部分。根據(jù)不同的人要以不同方法對待,但唯一不變的是一顆真誠的心。
這十天的實(shí)習(xí)將成為我寶貴的財(cái)富。再次表達(dá)對辦事處各位領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)員的感謝,謝謝你們的幫助,我將帶著感恩的心勇敢的面對未來,也將這份感恩回饋給需要的人。
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