張守明藥店促銷活動部分方案

一、促銷主題：***便民大藥房攜手**局（**局由**協(xié)調(diào)）、知名廠家（廠家必須在***前敲定）降低百姓醫(yī)藥費用，百萬藥費回饋全縣人民

二、促銷目的：提高***便民大藥房知名度，提高其在***醫(yī)藥零售市場的占有率。三、活動時間：20**年12月***（5天）四、促銷方式：

1來就送：每天前100名顧客憑DM單可以免費領取禮品一份（第一天送價值____元海天醬油500毫升；第二天送價值_____元的牙膏；第三天送價值______元的卷紙；第四天送價值_____元的洗潔精；第五天送價值_______元的加碘食鹽或面條。

2先到先得：每天前100名年齡過45歲（含45歲）顧客憑在***便民大藥房內(nèi)的***元購藥小票和身份證（特價與處方藥物除外），即可獲得****便民大藥房藥費報銷卡（憑身份證與詳細個人信息辦理）一張，卡內(nèi)含有***便民大藥房贈送藥費600元（不可變現(xiàn)，不可饋贈他人，當年藥費限在當年年底前用完），凡持此卡者在下次購買便民大藥房商品（特價商品除外）可抵當次購藥總額的22%的藥費，（例如，下次購買200元，只需付156元，另外44元由愛心卡支付，愛心卡內(nèi)余額為456元；以此類推）

3（過期失效藥品當錢用）家庭內(nèi)過期失效藥品回收換購：憑任意藥店購買的過期藥品（針劑除外），經(jīng)***便民大藥房核實價格（設立專門的評估臺評估后發(fā)放購物券）（單品最高不超過100元，超過100元以100元計算）可以原價的20%換取******藥業(yè)等品牌廠家指定的近500種等值藥品，不足部分自行補足差額。所回收的過期藥品將在藥監(jiān)部門監(jiān)督下銷毀。

4DIM單代現(xiàn)金券用：憑便民大藥房DIM單的***元現(xiàn)金券，現(xiàn)場購買***保健商品（特價除外），均可抵減***元（每人只可以抵一張）。

4勁爆低價：見附錄表格（需在活動前再次詢價）（季節(jié)性、廣告、常用藥品，每人限購）（DM商品中含有部分高毛）

5消費滿如下金額就送（特價商品除外）：（按照****比例采購贈品）（根據(jù)平時客單價設計滿多少元送禮）（檔次要與平時客單價拉開距離，一般第一檔高于平時****%；第二檔未倍）

(考慮贈品當?shù)夭少?滿元送2卷裝___紙一提；滿元送不銹鋼盆一只滿元送10卷紙一提滿元送品牌洗衣粉滿元送多功能鍋1口滿元送色拉油1桶滿元送大米1代

6五免費活動：免費辦理會員卡（將來可享受每月一次家庭過期藥品換購、每月4次的超低會員折扣至**折、不定期的免費專家會員健康講座、參加不定期的免費會員聯(lián)誼、積分換禮品）免費測血壓、免費測血糖、免費熬中藥、免費義診（縣醫(yī)院疼痛科主任；心血管主任；每天時間為__________）附錄：編碼50169302892103440313雙黃連顆粒5g*15袋哈爾濱兒童制藥廠*******40059403062071430121207322073320439201*82倍他樂克片（酒石酸美托洛爾片）倍他樂克片（酒石酸美托洛爾片）倍他樂克片（琥美托洛爾緩釋片）復方利血平氨苯啶片（京降壓0號）波立維/硫酸氫氯吡格75mg步長腦心通健胃消食片頭痛粉板藍根顆粒（ZD）5g*10袋100袋0.8g*32片0.4g*36粒25mg*20片50mg*20片47.5mg*7片10片廣西靈峰藥業(yè)廣州白云山何濟公江西江中制藥陜西步長制藥阿斯利康制藥有限公司阿斯利康制藥有限公司阿斯利康制藥有限公司北京雙鶴藥業(yè)杭州賽諾菲.513.58.5無2.827.56.51176.5無無6無.518.57.5無0.51無無236.91無.56.92264.928.57.5無92無44.8888.557.5571無無無無牛黃解毒片16片昆明中藥廠.6*0.4無無51無快克雙黃連口服液10ml*10支10粒哈藥集團三精制藥海南亞洲.57.80品名規(guī)格產(chǎn)地889.26.8無8889.56.5無888907.5無8881.588880191203841102212172221451214813008430071211081201*11206471201*8216015013770076雷（膜衣片）感康（復方氨酚烷胺片）消渴丸*7片12片安萬特制藥吉林吳太288.5824.87.914.51無4.8無18.5無無1無8830g廣州中一91鹽酸二甲雙胍腸溶片0.5G*45片貴州圣濟堂有限公司貴州天安藥業(yè)有限公司昆明股份.5香港聯(lián)邦2.8哈藥集團總廠云南永孜堂有限公司華潤三九醫(yī)藥0.51.53.3鹽酸二甲雙胍腸溶片0.25g*48片1無無無無乙酰螺旋霉素片0.1g*12片1.91050.210.56.51.512.561.5127.51安必仙（氨芐西林膠囊）阿莫西林膠囊250mg*24粒0.25g*50粒15舒筋定痛片0.3g*36粒3無無32復方醋酸地塞米松膏（999皮炎平）云南白藥膏（打孔透氣型）丁桂兒臍貼(寶寶一貼靈)辛伐他汀片（舒降之）20克8.522.510.526.518.5184.57.9.96無776.5*10cm*5片1.6g*2貼20mg*7粒云南白藥集團有限公司亞寶藥業(yè)集團股限公司杭州默沙東有限公司哈藥集團三精哈藥集團六廠無5811.592無992414.8無2無無葡萄糖酸鈣口服液（無糖）護彤退熱貼（ZD）10ml*12支2貼/袋*1/盒15.5無1無無無1301234033014000721515120607215674051121356葡萄糖酸鋅口服液10ml*12支哈藥集團三精華潤三九醫(yī)藥有限公司桂龍藥業(yè)（安微）中美天津史克云南白藥集團有限公司云南金柯.5北京三九.5吉林通化0.5

9.80.50.524.5913.96.91無無三九胃泰顆粒20g*6袋6.5678慢嚴舒檸好爽糖3g*8粒5.114無無新康泰克/美撲偽麻片0.6g*10片無無1.51無白藥痔瘡膏（含護墊6片消炎利膽片(薄膜衣片)小兒氨酚黃那敏顆粒1.5g*6支+護100片*480瓶6g*10袋21.56.38.510.5312.58.51.53無無35無8無無萬通筋骨片24s8.59無上一篇：沒有了下一篇：連鎖藥店銷售活動..返回列表

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藥店促銷活動禮品漫談（張守明）

在中國，節(jié)日是商場超市銷售增長的絕佳機會，每逢節(jié)日各種花樣翻新的銷售促進活動此起彼伏，如果仔細觀察，我們不難發(fā)現(xiàn)不管銷售促進的目的是什么，（有的為了提高客流，有的為了提高客單，有的為了新品推廣，有的則是跟風或打擊所謂的對手）都會對光臨并達到一定金額購物者予以贈送適當禮品，多年以來，對顧客贈送禮品成為節(jié)日不可或缺的銷售潤滑劑，即使是零售藥店也不例外！那么，作為銷售活動中起到潤滑作用的銷售贈送禮品，的選擇就變得至關重要，因為他關系到我們在節(jié)日的這部銷售機器是否會最良性的運轉(zhuǎn)！

（一）選擇（贈送的禮品）比努力（銷售商品）更重要

給顧客購買商品的時候贈送的禮品絕不是隨意而為之，而應該象選擇銷售商品本身一樣，最大化的滿足顧客需求，那嗎贈送禮品選擇的依據(jù)是什么呢？筆者認為，不外乎如下幾點：

1

保證贈送禮品的實用性所謂的實用性，應該是作為贈品來講也應該是顧客生活中

必須的，而且使用頻率比較高；云南某地區(qū)新生活超市開業(yè)，活動期間給購買某生活用品達到一定金額送某品牌醬油，結果顧客對贈送的醬油并不感興趣，最后發(fā)現(xiàn)當?shù)厝吮M管醬油是必需品，但是使用頻率并不高，最后換成辣椒面（當?shù)厝讼矚g在做青菜湯的時候，蘸取辣椒面調(diào)味）結果銷售立刻有了好的改變。無獨有偶，云南某區(qū)域連鎖，為了體現(xiàn)與競爭對手贈送禮品的不同，對手對顧客采取贈送兩卷卷紙，而某區(qū)域連鎖則采用贈送相對高檔的一盒紙抽，結果顧客并不買單：究其原因，就是當?shù)仄胀ò傩沾蠖鄶?shù)多年來都用卷紙，平時很少用紙抽！結果，變成了一廂情愿！

2與銷售的商品相關聯(lián)

與銷售商品本身相關聯(lián)，一是指在功能使用上可以互補或叫聯(lián)合使用；二是能夠凸顯商品本身品牌形象。

生活中此類現(xiàn)象比比皆是，銷售手機的會附贈手機卡或者贈送話費或便攜式移動電源；一個生產(chǎn)電視機為主的企業(yè)，在某品牌電器商場銷售時，附帶贈送同品牌電磁爐。而在藥店，諸如買洗液送沖洗器；買足浴盆送若干袋裝泡腳用的中藥；買試紙送血糖儀；買某治療尿失禁的商品，附帶送外用治療尿失禁的貼劑！

3考慮贈送的禮品與節(jié)日烘托的氣氛與主題

例如在春節(jié)期間，大家都沉浸在一個祥和、團圓、健康的氣氛中，在考慮禮品時候一定就和這些有關；所以藥店在這個時候，就要少做一些與實際藥品相關的買贈，把銷售品類放在健康保健的商品上，同時贈送的禮品也要從健康、保健出發(fā)。

4考慮贈品對目標顧客影響

這里分為短期與長期影響，短期影響方面要考慮贈品的質(zhì)量，不要讓顧客感受到贈品就是一個托或者質(zhì)量偽劣產(chǎn)品，不要追求數(shù)量，更應考慮贈品質(zhì)量：有時候我們發(fā)現(xiàn)，在我們藥店購物群體中一些年長的大媽，平時在聊天的時候，都會聊到藥店的買贈的贈品，很多人都會因為贈品質(zhì)量問題轉(zhuǎn)而更換銷售對象。

所謂的長期影響指的是選擇的贈品是否可以做到吸引目標顧客持續(xù)購買！某跨區(qū)域連鎖在五一期間做顧客購買***元藥品贈送家庭藥箱一個（小塑料儲物箱打上連鎖標示而已）；當?shù)剡B鎖藥店發(fā)現(xiàn)此情報之后，馬上予以復制并改良：購買**元，送家庭藥箱一個，同時今后凡持此藥箱者，家庭內(nèi)無論在哪里購買的藥品，如有過期，均可以抵扣一定的現(xiàn)金來免費兌換指i定的400余種商品，其效果可想而知；

5考慮上游供貨商支持

獲得上游供貨商的支持，一可以節(jié)約成本；二可以獲得更多的滿足目標顧客的手段，因為很多上游供貨商，都在全國設立辦事機構，更加熟悉與了解業(yè)態(tài)的情況，也可獲得一些增值培訓的支持。

（二）節(jié)日活動以及贈送禮品信息傳遞在信息傳遞方面，一是店外信息傳遞辦法-櫥窗、寫真噴繪、DIM單。電話、短信等；但無論何種方式，更主要的是目標顧客的細分：從年齡角度，從疾病角度，從平時的購物習慣角度，去發(fā)短信或打電話；另外盡量采取多重方式組合！這里所說的多重方式組合不僅僅停留在選產(chǎn)手段上，而要和前期一些增值服務結合起來，例如目標顧客在社區(qū)，到社區(qū)在測血壓或測血糖同時，做節(jié)日活動信息傳遞，同時未來贈送的禮品以實物寫真的形式展現(xiàn)給顧客，讓人家感覺，值得將來擁有。二是店內(nèi)信息傳遞，店外的目的是讓目標顧客走進藥店，而店內(nèi)的目的則是讓人們產(chǎn)生購買；所以店內(nèi)氣氛制造，店內(nèi)POP書寫，店內(nèi)贈品的陳列以及店員的話術都是不可或缺的！從話術的角度目前零售行業(yè)常用的與贈送禮品相關的與大家分享一二：

1（善意提醒法）阿姨，您再加**就可以把這個平時賣**的禮品帶回去啦，很劃算的！2（佐證發(fā)），阿姨，您小區(qū)的某某某，昨天在這里帶走了兩件禮品，他一件給自己，

另外一件拿給女兒的

3（承諾法）您放心吧，這件贈送的禮品或享受和銷售商品一樣的售后服務，絕對不會

有問題的

4（敦促成交法）阿姨，這個可是最后一天啦，以后再買這種血糖儀，就需要

啦凡此種種的銷售話術更多的時候靠我們一線最可愛的員工積累與提煉！

398元

（三）不要把節(jié)日禮品只是拘泥于贈送給顧客

節(jié)日的禮品不應該僅限于贈送給顧客的，真正滿足顧客需求的角度，我們應該考慮，如何為顧客量身定制一些藥店方面的節(jié)日禮品，作為他們節(jié)日期間饋贈親朋好友以及領導同事的禮物！

由于藥店零售行業(yè)的特殊性所以藥店為顧客準備的饋贈親朋好友的禮品最好從健康、美麗出發(fā)；所以商品選擇的重點應該放在保健食品、滋補類中藥、健康器械。同時要考慮以往客群的送禮習慣、前期顧客購買類似品類數(shù)據(jù)與用途、具體的節(jié)日、送禮習慣的創(chuàng)新與改變，而且不要拘泥于本身的商圈，還要走出去挖掘產(chǎn)生一定團購的需求。某小型連鎖藥店，采購經(jīng)理發(fā)愁某足浴盆到年底前不能如前完成銷量，意味著返點拿不到！大家商討后，抱著試一試心里；講原來購買足浴盆的客戶數(shù)據(jù)調(diào)出，同時把會員中在企事業(yè)單位上班的數(shù)據(jù)調(diào)出，定向發(fā)布愛心提示短信：元旦與春節(jié)臨近，為親人與同事送什么禮品？如果您是子女，請給父母一只盆，讓父母從下道上一直暖暖的！因為有一天我們也會希望擁有從下而上的溫暖；如果您是下屬，如何讓他每天都想起你，送她一只盆，遠比喝空酒后的空酒瓶更讓人難忘；如果您是領導，給下屬一只盆，他會一邊洗腳一邊流淚一邊暗暗發(fā)誓：以后再也不說領導的壞話啦，明年更要支持他��！**藥房足浴盆攜手**系列禮品溫馨提示：現(xiàn)在買足浴盆，免費獲得袋裝泡腳中藥��！咨詢電話：***一個嘗試性銷售促進，居然為日后銷售蛋白粉、阿膠等帶來了一定的作為顧客節(jié)日饋贈禮品銷售提升。

在物理學中，牛頓認為讓物體的原有狀態(tài)發(fā)生改變，需要給該物體一個足夠大的并且滿足改變方向外力�。⊥瑯拥牡览�，藥店節(jié)日期間選擇贈送顧客的禮品，還是幫助顧客選擇饋贈他人的禮品，最終目的是為了改變，通過改變顧客消費心理與消費習慣，從而改變銷售現(xiàn)狀！顧客憑什么改變，我認為就是讓顧客能夠真正看到如果選擇改變能給他帶來的好處，如果設計后，顧客反應沒有達到您的預期，請煩思：1外力（利）是否足夠大2力（利）的方向是否正確��！

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