藥店四季促銷(xiāo)活動(dòng)方向

藥店四季促銷(xiāo)活動(dòng)方向

藥店的促銷(xiāo)活動(dòng)

促銷(xiāo)作為藥店?duì)I銷(xiāo)體系中不可獲缺的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，具有樹(shù)立品牌形象、拉動(dòng)銷(xiāo)售、，提升毛利、潤(rùn)滑供商關(guān)系等重要作用。藥店的促銷(xiāo)活動(dòng)具有普通零售業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)的特性，同時(shí)因?yàn)槠浣?jīng)營(yíng)的商品為特殊商品，也具有一些獨(dú)特的方面。

藥店的促銷(xiāo)活動(dòng)也需要“師出有名”，各種各樣的節(jié)日、季節(jié)變化、社會(huì)熱點(diǎn)話題等都是各大藥店進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的理由。

每個(gè)季節(jié)可利用的促銷(xiāo)概念是截然不同的，所以，藥店要注意季節(jié)性與促銷(xiāo)主題的關(guān)聯(lián)性。

春季一般是流行性感冒和病毒性感冒的高發(fā)季節(jié)，這個(gè)時(shí)候，對(duì)“板藍(lán)根顆粒、抗病毒口服液”這類(lèi)商品進(jìn)行促銷(xiāo)可以達(dá)到達(dá)到很好的效果。另外，春季百花盛開(kāi)，可導(dǎo)致花源性過(guò)敏癥患者增多，日本的藥房每年春季就會(huì)針對(duì)過(guò)敏癥推出一系列的商品。目前國(guó)內(nèi)藥房在這個(gè)方面意識(shí)還比較淡薄，具有開(kāi)發(fā)的潛力。北方的春季還受到沙塵暴的影響，口罩這類(lèi)防沙塵暴的商品也具有較好的市場(chǎng)前景，具有促銷(xiāo)價(jià)值。

夏季烈日炎炎，在南方，清熱解暑類(lèi)藥物銷(xiāo)售普遍非常好。湖南海誠(chéng)大藥房曾針對(duì)夏季專門(mén)研發(fā)了一系列的夏季解暑涼茶，獲得了極好的效果。夏季還有另外幾個(gè)概念可以應(yīng)用，比如：女性夏季對(duì)自己的身材和皮膚更加注意，這時(shí)，減肥、塑身、防曬類(lèi)商品銷(xiāo)售更加火爆，因此，藥房可以順勢(shì)推出對(duì)應(yīng)主題活動(dòng)。

夏季也是各個(gè)學(xué)子奮戰(zhàn)的季節(jié)，各種護(hù)眼類(lèi)、提神類(lèi)商品正是旺銷(xiāo)季節(jié)，藥店應(yīng)抓住這個(gè)契機(jī)，舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，可以創(chuàng)造不少商機(jī)。夏季還是皮膚類(lèi)疾病的高發(fā)季節(jié)，所以，抗腳氣、濕疹類(lèi)軟膏也有不錯(cuò)的市場(chǎng)，藥房也可對(duì)其進(jìn)行針對(duì)性的主題促銷(xiāo)。

秋季一般非常干燥，通常，一般的呼吸系統(tǒng)疾病會(huì)加重，所以，清燥潤(rùn)肺的藥物可進(jìn)行針對(duì)性促銷(xiāo)。

中國(guó)有句古話：“冬令進(jìn)補(bǔ)”，尤其在保健意識(shí)濃厚的南方，冬令進(jìn)補(bǔ)的概念深入人心。近年來(lái)，東阿阿膠大力與各大藥房在冬季聯(lián)合推廣“東阿阿膠文化”，現(xiàn)場(chǎng)為購(gòu)買(mǎi)進(jìn)補(bǔ)類(lèi)商品的顧客提供阿膠的深加工及服用建議，取得了非常良好的效果。張同泰、胡慶余堂每年冬令按傳統(tǒng)舉行煎膏儀式，十名精壯漢子，穿著對(duì)襟衣褲，戴著烏氈帽，舉著仿古旗幡，挑著盛著西湖水的木桶“嚯喲、嚯喲”走在大街上，重現(xiàn)了立冬西湖取水“開(kāi)爐煎膏”的場(chǎng)景，就極大的吸引消費(fèi)者的眼球，并獲得了不錯(cuò)的銷(xiāo)售收益。

國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的“老百姓大藥房”就對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)運(yùn)用到了很高的境界，它總能夠抓住社會(huì)熱點(diǎn)。201*年非典時(shí)，它宣布不降價(jià)，保證抗病毒類(lèi)藥物不漲價(jià)，導(dǎo)致顧客蜂擁而至，并獲得了極高的品牌美譽(yù)度。近期，它又抓住社會(huì)熱論是否發(fā)放消費(fèi)券以刺激經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的時(shí)機(jī)，推出相關(guān)的促銷(xiāo)活動(dòng)，使得社會(huì)各大媒體的紛紛報(bào)道，也引起了極大的關(guān)注度。因此，促銷(xiāo)活動(dòng)要充分考慮社會(huì)、消費(fèi)、文化等相關(guān)因素，從而達(dá)到事半功倍的良效。

促銷(xiāo)的主題要緊扣其節(jié)日、季節(jié)、熱點(diǎn)，具有新穎性和轟動(dòng)性的主題更能夠吸引顧客的眼球。比如：康是美曾經(jīng)舉辦過(guò)“小腰精”的瘦身主題活動(dòng)，巧妙地利用諧音表達(dá)女性渴望身材苗條，成為異性青睞對(duì)象的需求，很好地詮釋了其活動(dòng)內(nèi)涵。筆者曾在為一家藥房服務(wù)期間，舉辦過(guò)“買(mǎi)藥不要錢(qián)”的主題活動(dòng)，極大地勾起了消費(fèi)者的欲望，吸引了很多好奇的顧客蜂擁而至，從而創(chuàng)造了良好的促銷(xiāo)效果。

促銷(xiāo)活動(dòng)的組合也是藥店促銷(xiāo)需要重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵因素。促銷(xiāo)活動(dòng)的組合是指選擇何種促銷(xiāo)環(huán)節(jié)來(lái)組合出擊，達(dá)到1+1>2的效果。目前藥品零售企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)，大部分都會(huì)包含以下部分：來(lái)即送活動(dòng)、買(mǎi)贈(zèng)、商品特價(jià)、折扣券、會(huì)員促銷(xiāo)。

來(lái)即送活動(dòng)是為了達(dá)到吸引一些貪圖便宜的人，特別是老年人。老年人的日�？臻e時(shí)間相對(duì)其它群體非常富裕，而且，老年人是很多藥房的目標(biāo)顧客群體，所以，很多藥房對(duì)此活動(dòng)樂(lè)此不彼。來(lái)即送的贈(zèng)品一般是價(jià)值不高而實(shí)用的一些物品，比如：食鹽、白糖、醬油、洗衣粉。

買(mǎi)贈(zèng)是提高客單價(jià)和客流量的最有效手段之一，隨著藥店買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)的白熱化，買(mǎi)贈(zèng)的贈(zèng)品的檔次和質(zhì)量也在逐步提高。買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)要注意的要點(diǎn)有：

選擇合適的贈(zèng)品，一般不提倡買(mǎi)藥送藥。為什么呢？因?yàn)椋�買(mǎi)藥贈(zèng)藥會(huì)降低顧客的購(gòu)買(mǎi)頻次，然后，國(guó)家有相關(guān)規(guī)定藥品是不能夠進(jìn)行買(mǎi)贈(zèng)的。買(mǎi)贈(zèng)的贈(zèng)品要求實(shí)用性強(qiáng)，一般以顧客常用的東西為主，比如：食品類(lèi)的大米、面、油、調(diào)料；日用品類(lèi)的毛巾、被子、雨傘；清潔用品類(lèi)的洗衣粉、香皂、沐浴露、洗發(fā)水等。

買(mǎi)贈(zèng)的檔次，買(mǎi)贈(zèng)的檔次主要是根據(jù)客單價(jià)來(lái)進(jìn)行核算的，這樣方便贈(zèng)品數(shù)量的預(yù)備，也方便企業(yè)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)贈(zèng)品的價(jià)值確定。一般最低檔的買(mǎi)贈(zèng)比平時(shí)客單價(jià)略高，這樣才可以達(dá)到提高客單價(jià)的目的。

商品的特價(jià)是對(duì)商品進(jìn)行特價(jià)銷(xiāo)售，以期順利達(dá)到吸引顧客的目的。在商品特價(jià)中需要注意不同商品的組合產(chǎn)生的效果，比如：一般止咳化痰平喘類(lèi)藥物與抗菌消炎類(lèi)藥物一起促銷(xiāo)可以達(dá)到更好的效果；慢性病可采用療程購(gòu)買(mǎi)更優(yōu)惠的方式提高顧客的客單價(jià)；卵磷脂和魚(yú)油類(lèi)跟心腦血管同時(shí)促銷(xiāo)，可起到相互促進(jìn)作用；糖尿病患者一般同時(shí)患有高血壓，因此進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)效果更佳；糖尿病藥物與無(wú)糖食品舉行主題性的促銷(xiāo)活動(dòng)也會(huì)受到顧客的青

睞；婦科用藥與兒科用藥具有極大的關(guān)聯(lián)性，一般為孩子購(gòu)買(mǎi)藥品的都是母親，所以，陳列和促銷(xiāo)的時(shí)候，可加以利用。

折扣券也是藥店應(yīng)用比較多的促銷(xiāo)手段，一般隨DM發(fā)送，或直接印刷到DM上。折扣券一般有時(shí)間限制，規(guī)定在多久的時(shí)間內(nèi)使用有效。這主要是為了財(cái)務(wù)核算和計(jì)算促銷(xiāo)效果。券的使用范圍也多有限制，比如：某些本身就是負(fù)毛利銷(xiāo)售的商品，一般會(huì)不允許使用折扣券。

券的價(jià)值也是一個(gè)需要考慮的重點(diǎn)，價(jià)值小，達(dá)不到吸引人的效果；價(jià)值大，企業(yè)不能夠獲取利益，得不償失。通�？筛鶕�(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、企業(yè)的促銷(xiāo)目的及盈利水平來(lái)綜合考量。券一般需要注明“不找零、一人僅限一次”等字樣，來(lái)避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意兌換。

另外，隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，企業(yè)一般會(huì)對(duì)會(huì)員進(jìn)行一些推廣活動(dòng)，以期達(dá)到增加會(huì)員數(shù)量和提高顧客的忠誠(chéng)度的目的，進(jìn)而打造差異化，避免直接對(duì)抗。大部分的藥品零售企業(yè)的會(huì)員制大同小異，并沒(méi)有達(dá)到打造差異化。主要是沒(méi)有深度對(duì)會(huì)員數(shù)據(jù)進(jìn)行全面的科學(xué)分析，推廣的模式、優(yōu)惠的幅度、增值的空間雷同。

在藥店的實(shí)際運(yùn)營(yíng)中會(huì)出現(xiàn)更多的促銷(xiāo)衍生或變形的組合，比如：“先抽獎(jiǎng)后買(mǎi)藥”、“多一元加一樣”、“指定商品折扣券”等等。企業(yè)在實(shí)際應(yīng)用中不可生搬硬套，要定期針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分析，抓住消費(fèi)者真正的消費(fèi)需求，促銷(xiāo)才能夠達(dá)到更好的效果。

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華源大藥房所屬門(mén)店一覽表序號(hào)店名地址電話店長(zhǎng)醫(yī)保藥店1控江雙陽(yáng)路461號(hào)65432087徐偉康2開(kāi)魯開(kāi)魯路511號(hào)65321099楊文磊3同�？灯�?jīng)雎?25號(hào)65417580任偉鋒是4小世界靖宇東路280號(hào)65515098賀英麗是5延齡彰武路5-7號(hào)55959867曹速敏是6鳳城延吉西路58號(hào)65026520季琴7長(zhǎng)白敦化路24號(hào)65486629孫敏8衛(wèi)群長(zhǎng)陽(yáng)路1981號(hào)65800749顧伯平9雙陽(yáng)遼源東路1號(hào)657201*4陳彤10新華長(zhǎng)陽(yáng)路672號(hào)65416501顧恩偉11延吉延吉東路508號(hào)65301472邵桂蘭12鞍山錦西路61號(hào)65133649蔡國(guó)風(fēng)13閘殷閘殷路74號(hào)65249996戴容14殷行殷行路326號(hào)65050275楊玲芳15浣沙國(guó)順東路65493466毛志銘16萬(wàn)壽堂長(zhǎng)陽(yáng)路399號(hào)65418830王佳君17政民政民路230弄4號(hào)65112933魏福根18市康三門(mén)路84號(hào)65106202楊文乃是19飛躍楊樹(shù)浦路1947號(hào)65430971王紅英20惠源包頭路785-789號(hào)65245334孫永和是21海州海州路211號(hào)65691197錢(qián)國(guó)本22同樂(lè)許昌路704號(hào)65355387呂鍵23愛(ài)國(guó)愛(ài)國(guó)路19號(hào)65671389肖敏24樂(lè)華大華路518號(hào)66397677樂(lè)可繼25德州德州路286號(hào)13361872765陳黎26光新中山北路1958號(hào)62039930楊經(jīng)理是27同濟(jì)志丹路302號(hào)56051080-2107黃文琦28華生吳中路380弄2號(hào)54772300嚴(yán)雨芳29萬(wàn)源東蘭路717號(hào)54937128曹宇人30兆源被翟支路54號(hào)52262443曹宇人31溢源64590029曹宇人32聯(lián)源曹宇人

滁州市何毛民醫(yī)藥零售總店天長(zhǎng)市石梁路3137225滁州市蘇梅琴精英大藥房天長(zhǎng)市石梁路7037565滁州市雍智芬永康藥房天長(zhǎng)市石梁路7042701滁州市趙曉艷方恒盛藥房天長(zhǎng)市石梁西路7036809安慶市程青�？到∷幏繕宏�(yáng)縣渡江路2852283安慶市吳治強(qiáng)自強(qiáng)藥房樅陽(yáng)縣渡江路2813556安慶市張復(fù)生樅陽(yáng)縣大藥房樅陽(yáng)縣渡江路2856284安慶市何艷同真堂樅陽(yáng)縣湖濱路2851330安慶市何斌蓮湖樅陽(yáng)縣蓮湖路130632818安慶市金媛車(chē)站大藥房樅陽(yáng)縣蓮湖路2811224安慶市馮民樅川大藥房樅陽(yáng)縣樅大街13855697442安慶市汪志喜樅陽(yáng)大藥房樅陽(yáng)縣正大街2811931安慶市張友寶懷寧大藥房高河高金路4616239安慶市程琳良友大藥房高河高金路4617188安慶市永康大藥房太湖縣城北路4162480安慶市海燕藥房太湖縣城北路3256978

安慶市華氏大藥房晉熙店太湖縣晉熙路4213418安慶市誠(chéng)信藥房太湖縣晉熙路4213893

安慶市華氏大藥房人民店太湖縣人民路4184746安慶市民生大藥房太湖縣高坦路4251837

安慶市楊方百姓大藥房潛山縣梅城鎮(zhèn)北街路8922119安慶市方芳桐城大藥房健康店桐城縣五十米大道6205007安慶市高琴桐城大藥房總店桐城縣龍四民路6121234-888安慶市方春梅桐城大藥房惠民店桐城縣公園路6121113安慶市范增輝桐城大藥房和平店桐城縣和平路6127211安慶市朱莉壽爾春大藥房和平店桐城縣和平路6121833安慶市王瑛金山大藥房樅陽(yáng)縣金山路2856256安慶市來(lái)全友城北大藥房樅陽(yáng)縣渡江路2853283安慶市王瓊金宣大藥房樅陽(yáng)縣金山路2857889安慶市余娟豐原大藥房高河稼先路4634136安慶市查麗華皖寧大藥房高河九華路4619278安慶市陳美霞人民醫(yī)保藥房高河皖河路4636100安慶市張經(jīng)理舒州大藥房潛山縣舒州東路13866022700安慶市孟海華氏大藥房潛山縣梅苑路8927377安慶市江玲壽爾春大藥房三店桐城西大街6128394安慶市江珊壽爾春大藥房二店桐城龍眠路3214542安慶市陶曉琴康樂(lè)藥房樅陽(yáng)縣渡江路2857739安慶市丁偉奇永泰大藥房樅陽(yáng)縣渡江路3229797安慶市王祖甲太和藥房樅陽(yáng)縣渡江路2813396

安慶市汪志喜樅陽(yáng)縣醫(yī)藥公司門(mén)市部樅陽(yáng)縣正大街2811931安慶市劉東琴華氏大藥房樅陽(yáng)縣湖濱路安慶市曹霞金山大藥房樅陽(yáng)縣金山路2857899安慶市張根啟誠(chéng)信藥房高河高金路46170201*年藥店?duì)I銷(xiāo)三大關(guān)鍵詞

新醫(yī)改序幕拉開(kāi)，“健全藥品供應(yīng)體系”作為新醫(yī)改的四大體系之一，留給藥店人無(wú)限想象空間。201*年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)將進(jìn)一步復(fù)蘇，新醫(yī)改近期的五大目標(biāo)將進(jìn)入全面實(shí)施階段，諸多針對(duì)藥品價(jià)格和流通渠道改革的政策和措施將開(kāi)始產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響，醫(yī)療保障體系的不斷完善對(duì)零售藥店贏利模式的沖擊將進(jìn)一步凸顯，藥品零售業(yè)態(tài)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)亦將進(jìn)入一個(gè)全新的階段。在這種市場(chǎng)環(huán)境下，在新的一年里，我們認(rèn)為，藥店?duì)I銷(xiāo)有三大關(guān)鍵任務(wù)：店長(zhǎng)精神、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)、接軌國(guó)際。

店長(zhǎng)精神：藥店人成功的源泉

立志做優(yōu)秀的藥店店長(zhǎng)，是一個(gè)藥店人無(wú)可替代的的精神財(cái)富，是一個(gè)藥店面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)積極行動(dòng)持續(xù)改進(jìn)的力量核心。一家藥店的店長(zhǎng)精神，可以用這樣的語(yǔ)言進(jìn)行概括：無(wú)信仰、不團(tuán)隊(duì)；無(wú)服務(wù)、不品類(lèi)；早鼓勵(lì)、晚反思；傳幫帶、在柜組；用愛(ài)心、換誠(chéng)心；日日清、天天高。在西方一些國(guó)家，藥店店長(zhǎng)被稱之為“店總”，即門(mén)店總經(jīng)理的意思。不管以后你要開(kāi)多少家店，也不管以后是否還干藥店這個(gè)行當(dāng)，久經(jīng)訓(xùn)練的店長(zhǎng)就是一家藥店的“準(zhǔn)總經(jīng)理”。因此，藥店店長(zhǎng)的精神就代表了企業(yè)精神。

與藥店日常管理結(jié)合，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員一日三餐或者交接班前后誦讀“中國(guó)藥店經(jīng)營(yíng)成功日志”、對(duì)于打造100%的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力非常必要。筆者認(rèn)為，到目前為止，沒(méi)有別的更好的辦法可以比這樣做更能增進(jìn)藥店團(tuán)隊(duì)的凝聚力。一切培訓(xùn)的效果都只能是暫時(shí)的，唯有具備這種修行式的店長(zhǎng)和店長(zhǎng)精神，才是藥店創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)的動(dòng)力源泉。

店長(zhǎng)精神的力量可以帶來(lái)銷(xiāo)售額和毛利額的持續(xù)提升嗎？回答是肯定的。因?yàn)榫邆溥@種店長(zhǎng)精神的人，一定會(huì)通過(guò)晨會(huì)和交接班會(huì)來(lái)總結(jié)工作中的不足，找出大家應(yīng)該共同努力的地方，遇事不找理由和借口。包括服務(wù)的提升、品種（類(lèi)）的優(yōu)化、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售與藥學(xué)服務(wù)技巧的更新等都會(huì)在門(mén)店內(nèi)產(chǎn)生奇跡。

團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)：強(qiáng)調(diào)整體參與和考核督促

藥店?duì)I銷(xiāo)的直接責(zé)任部門(mén)當(dāng)然是營(yíng)銷(xiāo)部或企劃人員。但任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)又要同時(shí)考核商品管理部、門(mén)店管理部、采購(gòu)部和配送中心。而且，所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從策劃到實(shí)施都需要這些部門(mén)的共同參與，才能保證營(yíng)銷(xiāo)的效果。比如在一次促銷(xiāo)活動(dòng)中

首先，企劃人員要負(fù)責(zé)選定什么樣的釧銷(xiāo)主題才可以達(dá)到聚客的效果。不妨先把顧客分為“中青年顧客”和“中老年顧客”兩類(lèi)。企劃人員首先要回答：用什么樣的禮品可以拉來(lái)這兩類(lèi)顧客？考核這個(gè)部門(mén)及員工的重點(diǎn)就是“增加多少人”以及“人均花費(fèi)成本”。只要把這兩個(gè)重點(diǎn)抓好了，就可以為后面的營(yíng)銷(xiāo)效果提供保障。第二，商品管理部的責(zé)任是選定促銷(xiāo)的主打品種（類(lèi)）和關(guān)聯(lián)品種（類(lèi)），協(xié)助企劃人員為聚客設(shè)計(jì)店內(nèi)商品類(lèi)別，加大促銷(xiāo)力度。換句話說(shuō)，商品管理部要為企劃部提供店內(nèi)促銷(xiāo)相關(guān)的品種或品類(lèi)的信息。考核重點(diǎn)就是信息的準(zhǔn)確性和實(shí)用性。

第三，門(mén)店管理部的責(zé)任是要做好商品部提出的促銷(xiāo)品類(lèi)（種）的定價(jià)工作，把市調(diào)工作落到實(shí)處。同事，還要做好促銷(xiāo)期間門(mén)店布置和銷(xiāo)售培訓(xùn)等工作，包括關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售技巧、禮品發(fā)放和各項(xiàng)檢測(cè)服務(wù)的提供等�？己酥攸c(diǎn)是各項(xiàng)門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行情況。

第四，采購(gòu)部門(mén)和配送中心的責(zé)任是采購(gòu)到充足、適銷(xiāo)的商品、禮品，包括聯(lián)系廠家的促銷(xiāo)活動(dòng)和檢測(cè)服務(wù)等。考核重點(diǎn)可以根據(jù)商品部提出的每項(xiàng)指標(biāo)要求進(jìn)行量化。

接軌國(guó)際：從人才到管理再到營(yíng)銷(xiāo)

目前，藥店行業(yè)的發(fā)展有一個(gè)苗頭：企業(yè)發(fā)展到一定程度就希望融資上市，并被美其名曰“與國(guó)際接軌”。仔細(xì)琢磨，好像是老板累了，把企業(yè)換成錢(qián)而已。而中國(guó)藥店行業(yè)由誰(shuí)來(lái)掌控，已經(jīng)不重要了；中國(guó)藥店人為誰(shuí)打工，有沒(méi)有飯吃，也無(wú)人過(guò)問(wèn)。與國(guó)際接軌到底要干哪些工作呢？第一，融資上市后必須控股，這是連鎖企業(yè)的工作重點(diǎn)。千萬(wàn)不要被勝利沖昏了頭腦，以為企業(yè)上市了就可以歇一陣子了。要清楚，上市公司的老板們更累，負(fù)的責(zé)任更大。因?yàn)樯鲜衅髽I(yè)的老板是為全球的股民在打工，大家都期望著上市公司的業(yè)績(jī)�，F(xiàn)在，不少連鎖藥店的老總并不明白融資上市是怎么回事，一窩蜂似地去歐、美市場(chǎng)上市，這并不是與國(guó)際接軌的一條好路子。上市后不控股的結(jié)局，就是不管員工的命運(yùn)，把自己管理團(tuán)隊(duì)辛苦多年打造的企業(yè)拱手讓給別人。這是與國(guó)際接軌的下策。

第二，與國(guó)際接軌，主要是指管理接軌和人才接軌。只要中國(guó)的藥店人學(xué)會(huì)了管理自己的藥店，找到了管理體系的復(fù)制技巧，中國(guó)的連鎖藥店行業(yè)就有了出路。我們要清楚，與先進(jìn)國(guó)家的藥店工作人員比，我們的店員水平存在多大差距呢？老總及高管人員如何做才能打造出星級(jí)藥店店員的梯隊(duì)呢？歐美等國(guó)家的店員到中國(guó)來(lái)工作，必須住三星級(jí)的酒店，每月要1000美元的工資，我們的店員什么時(shí)候也可以到國(guó)外的藥店里工作并得到同樣的待遇呢？其次，我們的店長(zhǎng)的管理水平如何？是否掌握了商品管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、信息管理、人員管理等全套技巧呢？其實(shí)，不是中國(guó)的藥店店長(zhǎng)行不行的問(wèn)題，關(guān)鍵是藥店人要有這個(gè)信心。

21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，藥店行業(yè)也是如此。201*年中國(guó)藥店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更需要我們從人才到管理再到營(yíng)銷(xiāo)等與國(guó)際接軌。（201*）

成功經(jīng)營(yíng)必備5種心態(tài)

近年來(lái)，藥店管理中流行誦讀“藥店經(jīng)營(yíng)成功日志”的做法，管理者期望借此來(lái)凝聚員工的信心和激情。其內(nèi)容主要包括以下5個(gè)方面：感恩的心態(tài)尊敬同事，尊敬領(lǐng)導(dǎo)，尊敬客戶，尊敬家人。這是一種“小我”、“大人”和“團(tuán)隊(duì)至上”的心態(tài)。經(jīng)過(guò)這種訓(xùn)練的店長(zhǎng)和店員們，凡事會(huì)把自己看的很渺小，把別人和別人的事情看的很重要，同事之間產(chǎn)生的任何摩擦也會(huì)因?yàn)楦卸鞯男膽B(tài)而自然消除。這樣堅(jiān)持一段時(shí)間后，店長(zhǎng)及整個(gè)門(mén)店的店員們就會(huì)形成一種“敬畏”的心態(tài)。

歸零的心態(tài)在“小我”的基礎(chǔ)上提醒店長(zhǎng)及店員們不要滿足于現(xiàn)狀，要把昨天的成功和成績(jī)從心態(tài)上重新調(diào)整為“零”。好漢不提當(dāng)年勇。要時(shí)刻把自己曾經(jīng)走過(guò)的“門(mén)”關(guān)上、走過(guò)的“路”忘掉、取得的“經(jīng)驗(yàn)”放一放，時(shí)刻保持一顆好奇心，并傾聽(tīng)任何人正面或者負(fù)面的意見(jiàn)，使店長(zhǎng)及店員們形成“不在幻想中判斷或拒絕，而是行動(dòng)中總結(jié)”的工作習(xí)慣。

平常的心態(tài)訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)在遇到不愉快、不公正、誤解、謠言等對(duì)于自己不利或負(fù)面影響的事情時(shí)，不會(huì)馬上做出過(guò)激反應(yīng)。同樣，當(dāng)遇到嘉獎(jiǎng)、美言的時(shí)候也不過(guò)于興奮。要讓所有團(tuán)隊(duì)成員形成對(duì)工作上發(fā)生的事情保持冷靜和思考的狀態(tài)。

自律的心態(tài)訓(xùn)練員工不要把自己的那一部分自私、貪婪和懶惰的心態(tài)占據(jù)主導(dǎo)地位，在出現(xiàn)這些心態(tài)時(shí)要馬上提醒自己：如果這樣做，就會(huì)對(duì)不起家人、同事和領(lǐng)導(dǎo)。要時(shí)時(shí)以“同是人、類(lèi)不齊；流俗眾、仁者稀”的警示格言提醒自己，要保持一種難得的“羞恥心”。

老板的心態(tài)訓(xùn)練員工做事情要節(jié)約。比如，工作上要抓緊時(shí)間，否則就是浪費(fèi)時(shí)間；開(kāi)支時(shí)要節(jié)約，否則就是浪費(fèi)金錢(qián)；買(mǎi)東西、吃飯要節(jié)約，否則就是浪費(fèi)資源。要在藥店里形成一種“像老板一樣對(duì)待金錢(qián)和資源，對(duì)自己和門(mén)店負(fù)責(zé)”的心態(tài)。（嘉信）

大家缺錢(qián)，經(jīng)營(yíng)困難時(shí)，出售價(jià)格可能降低或者價(jià)格下行時(shí)，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，大事并購(gòu)。趨勢(shì)六：盈利模式將發(fā)生改變

由于新醫(yī)改對(duì)藥店行業(yè)將造成負(fù)面沖擊，因此在經(jīng)營(yíng)方面，藥店必然要選擇避開(kāi)醫(yī)保的負(fù)面沖擊，單純依靠賣(mài)藥贏利的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，把藥店做成打健康相關(guān)的零售店是必然選擇。這樣多元化將加速、經(jīng)營(yíng)模式也將轉(zhuǎn)變、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)上藥店的加速、品類(lèi)管理營(yíng)銷(xiāo)、藥診店模式營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)等等模式都將出現(xiàn)。在業(yè)態(tài)贏利模式上，將出現(xiàn)大健康型藥店、藥診店、多元化平價(jià)藥超、藥妝店、社區(qū)便利店、標(biāo)準(zhǔn)藥超、商超店中店、�？茖�業(yè)藥店、處方藥店、OTC乙類(lèi)專柜、網(wǎng)上藥店等多種業(yè)態(tài)贏利模式。趨勢(shì)七：一店一策贏利模式將得到強(qiáng)化

一點(diǎn)一策可理解為一態(tài)（業(yè)態(tài)）一策、一類(lèi)（一種類(lèi)型的的藥店）一策。一群一策。而不是說(shuō)單獨(dú)的一個(gè)藥店就一種策略。比如上面的１０多種業(yè)態(tài)就可以有十種不同的經(jīng)營(yíng)策略和贏利模式，這就是所謂的一店一策。

筆者聽(tīng)到過(guò)海王錢(qián)建農(nóng)先生在分析連鎖藥店發(fā)展和經(jīng)營(yíng)策略時(shí)說(shuō)過(guò)：首先要有一個(gè)簡(jiǎn)單的可復(fù)制的贏利模式。這對(duì)于全國(guó)性擴(kuò)張和在大城市做連鎖的藥店來(lái)說(shuō)無(wú)疑是正確的，因?yàn)橛凶銐虻倪m合單一模式的商圈可供選擇。但對(duì)于大多數(shù)中小連鎖和中小城市來(lái)說(shuō)，贏利模式單一的連鎖藥店意味著可選的商圈有限，持續(xù)擴(kuò)張難以為繼。比如藥交會(huì)剛在成都開(kāi)過(guò)，大家都知道成都市大體的城區(qū)劃分是南富（富人區(qū)）西貴（官員區(qū)）北差（老城區(qū)）東窮（新興工業(yè)區(qū)、農(nóng)民工聚集區(qū)），這樣，即使你是社區(qū)店、經(jīng)營(yíng)的品種和提供的服務(wù)也在四個(gè)區(qū)域內(nèi)有所差異才對(duì)。這才是符合商圈的一店一策。筆者認(rèn)為，一店一策的經(jīng)營(yíng)思路，短期內(nèi)必將成為主流策略。趨勢(shì)八：自有品牌將迅速崛起

自有品牌PB或者自有標(biāo)簽PL是零售的大勢(shì)所趨、也是國(guó)際成熟的盈利模式，我們所謂的差異化，本質(zhì)上是產(chǎn)品的差異化，沒(méi)有產(chǎn)品差異化作為支撐，其他差異化就成為無(wú)源之水無(wú)本之木了，而產(chǎn)品的差異化，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，只有靠自有品牌和自有標(biāo)簽的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)，舍此別無(wú)他途。大連鎖發(fā)展自有品牌自不必多言，那么中小連鎖怎樣發(fā)展PB產(chǎn)品，出路只有一條，就是依靠聯(lián)盟來(lái)作自有品牌和自有標(biāo)簽的產(chǎn)品。因?yàn)槁?lián)盟成員就必須義無(wú)反顧的培養(yǎng)銷(xiāo)售自己聯(lián)盟內(nèi)的自有品牌產(chǎn)品，才會(huì)最終形成差異化。（

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