銀行保險(xiǎn)期交工作情況匯報(bào)4頁(yè)

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借鑒經(jīng)驗(yàn)堅(jiān)定信心適時(shí)調(diào)整開(kāi)拓銀保期交新局面

近年來(lái)，銀保業(yè)務(wù)已由發(fā)展躉交業(yè)務(wù)向躉交、期交并舉方向轉(zhuǎn)型。依靠傳統(tǒng)的以個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍為主、職工隊(duì)伍為輔的展業(yè)模式已即將成為歷史，一手抓行口柜面業(yè)務(wù)、一手抓理財(cái)隊(duì)伍自營(yíng)業(yè)務(wù)，已勢(shì)在必行。而行口柜面期交業(yè)務(wù)，則是期交業(yè)務(wù)發(fā)展的主渠道，也是公司實(shí)現(xiàn)銀保期交任務(wù)的前提和基礎(chǔ)。近年來(lái)，我們也一直在想辦法突破，但未取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。今年7月末，舒城公司與舒城農(nóng)業(yè)銀行開(kāi)展期交業(yè)務(wù)共建活動(dòng)，他們通過(guò)說(shuō)明會(huì)的形式，首場(chǎng)簽單60萬(wàn)元以上并及時(shí)回收，給了我們極大的鼓舞。我們認(rèn)為，借鑒舒城公司共建成功的經(jīng)驗(yàn)，XX公司通過(guò)努力，定能實(shí)現(xiàn)銀保期交業(yè)務(wù)的大發(fā)展。通過(guò)深入調(diào)研，我們首先選擇與郵政局開(kāi)展共建活動(dòng)，繼而在郵儲(chǔ)、建行得到延伸。僅八、九月份，實(shí)現(xiàn)行口期交152.4萬(wàn)元的佳績(jī)，創(chuàng)我縣行口期交的奇跡，在全市也居領(lǐng)先地位。下面就將我們?nèi)绾伍_(kāi)展行口期交業(yè)務(wù)的具體做法總結(jié)匯報(bào)如下。

一、堅(jiān)定信心，下定做好銀保期交業(yè)務(wù)的決心

近年來(lái)，全國(guó)各地有許多地方銀保期交做得相當(dāng)好，今年三月八日，市公司利用開(kāi)業(yè)務(wù)分析會(huì)之機(jī)，專(zhuān)門(mén)組織各公司負(fù)責(zé)人到我省銀保期交做得最好的單位巢湖和縣參觀學(xué)習(xí)。回來(lái)后，我們及時(shí)進(jìn)行了整理、總結(jié)，同時(shí)，我們也隨時(shí)留意全省范圍內(nèi)銀保期交做得不錯(cuò)的單位，經(jīng)常進(jìn)行交流、溝通。我們認(rèn)為，

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銀保期交發(fā)展并不可怕，只要堅(jiān)定信心，找準(zhǔn)方法，加大投入，別人能做到的，我們經(jīng)過(guò)努力，也一定能夠做到，和縣能一個(gè)季度完成1000萬(wàn)元，我們一年時(shí)間一定能完成600萬(wàn)元的任務(wù)目標(biāo)。

二、借鑒經(jīng)驗(yàn)，制定適合我縣情況的業(yè)務(wù)激勵(lì)方案決心再大，思路再好，但最終還是擬定切實(shí)可行的方案并付諸實(shí)施更重要。根據(jù)兄弟單位的一些成功經(jīng)驗(yàn)，特別是借鑒太平洋在郵政系統(tǒng)銀保期交取得重大突破的一些有效做法，結(jié)合我公司實(shí)際，我們制定了一套兼顧各個(gè)層面的業(yè)務(wù)激勵(lì)方案，該方案既以期交為主，也兼顧躉交；既考慮到郵政局利益，又兼顧各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的利益；既考慮到相關(guān)支局長(zhǎng)、所主任利益，又突出業(yè)務(wù)高手的個(gè)人利益。我們針對(duì)柜員設(shè)立大單獎(jiǎng)、每周之星獎(jiǎng)、每月之星獎(jiǎng)、破零獎(jiǎng)等階段性獎(jiǎng)勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)柜員的銷(xiāo)售熱情，有力地推動(dòng)了郵政行口期交業(yè)務(wù)的拓展。

三、主動(dòng)跟蹤、適時(shí)調(diào)整政策，推動(dòng)銀保期交業(yè)務(wù)不斷向前邁進(jìn)

方案擬定后，我們及時(shí)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行了業(yè)務(wù)培訓(xùn)，主動(dòng)追蹤?quán)]政局金融代理部人員把任務(wù)分解到各網(wǎng)點(diǎn)，細(xì)化到每一個(gè)人。公司分管經(jīng)理、銀保部主任與郵政局金融代理部人員深入到每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，一個(gè)個(gè)抓落實(shí)。對(duì)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售情況通過(guò)實(shí)時(shí)戰(zhàn)報(bào)，將各網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)人的任務(wù)達(dá)成情況及時(shí)進(jìn)行通報(bào)，以形成激勵(lì)先進(jìn)、鞭策落后的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。在方案實(shí)施不久，我們發(fā)現(xiàn)，雖然力度很

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大，郵政局領(lǐng)導(dǎo)也極為重視，但進(jìn)展不是很理想，從8月1號(hào)到12號(hào)，十來(lái)天時(shí)間，才做了七、八萬(wàn)元。通過(guò)了解，原因主要是柜面人員已習(xí)慣了躉交銷(xiāo)售，對(duì)做十年領(lǐng)的期交，感覺(jué)有風(fēng)險(xiǎn)，心里有顧慮。為快速扭轉(zhuǎn)這個(gè)不利局面，公司經(jīng)理室果斷決策，對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整，重點(diǎn)宣導(dǎo)三年交六年領(lǐng)的鴻盈。此舉公司在費(fèi)用上雖然受到了很大損失，但對(duì)行口期交的突破非常有利。事實(shí)果不其然，在全面放開(kāi)三年交六年領(lǐng)的鴻盈后，郵政銀保期交業(yè)務(wù)取得了意想不到的發(fā)展勢(shì)頭，各網(wǎng)點(diǎn)陸續(xù)出單，有時(shí)一天期交達(dá)成近十萬(wàn)，在短短一個(gè)月時(shí)間，就出單上百萬(wàn)元。截止到九月底，兩個(gè)月期交總量達(dá)到146萬(wàn)元，相當(dāng)于公司自營(yíng)業(yè)務(wù)的總和。通過(guò)郵政期交業(yè)務(wù)的發(fā)展，對(duì)我們拓展其他行口期交業(yè)務(wù)積累了經(jīng)驗(yàn)，也堅(jiān)定了我們完成全年計(jì)劃目標(biāo)的信心。

四、加強(qiáng)宣傳，強(qiáng)化服務(wù)，保持業(yè)務(wù)發(fā)展的后勁在我們與郵政開(kāi)展的期交業(yè)務(wù)如火如荼的同時(shí)，泰康也在郵政啟動(dòng)了期交銷(xiāo)售，他們力度更大，但進(jìn)展卻并不理想。究其原因，主要還是XX人壽品牌大、服務(wù)好、產(chǎn)品優(yōu)。行口柜員非常注重的就是公司的服務(wù)，而這恰恰又是我們的優(yōu)勢(shì)。我們是正規(guī)的機(jī)構(gòu)，有專(zhuān)門(mén)的服務(wù)人員，健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這是其他小公司所無(wú)法比擬的。我們特別注重服務(wù)的延伸，遇到問(wèn)題及時(shí)上門(mén)解決，或把糾纏的客戶(hù)直接請(qǐng)到公司，想盡一切辦法妥善解決，不給行口和柜員留后遺癥，解決他們?cè)谄诮讳N(xiāo)售的后顧之憂(yōu)。這樣行口和柜員都能夠放心大膽的銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品；另一方面，為維

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護(hù)我們的自身利益，我們也加強(qiáng)宣傳，加大對(duì)柜員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，柜員也能夠做到如實(shí)宣傳，不誤導(dǎo)客戶(hù)，做優(yōu)質(zhì)保單。一系列的舉措，讓郵政系統(tǒng)員工充分感受到與XX的合作真誠(chéng)、放心、滿(mǎn)意，也更加密切了我們與行口間的合作關(guān)系，為長(zhǎng)期開(kāi)展好各項(xiàng)銀保業(yè)務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

在抓好郵政系統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，我們又參照郵政的方案，與郵政儲(chǔ)蓄銀行進(jìn)行合作。目前，我縣郵政儲(chǔ)蓄銀行柜面期交業(yè)務(wù)也啟動(dòng)起來(lái)了，到目前為止，期交業(yè)務(wù)已近40萬(wàn)。郵政、郵儲(chǔ)柜面期交業(yè)務(wù)的發(fā)展，堅(jiān)定了我們?cè)谄渌�行口全面開(kāi)展期交業(yè)務(wù)的信心。為迅速擴(kuò)大戰(zhàn)果，十月初我們又與建設(shè)銀行開(kāi)展期交業(yè)務(wù)共建活動(dòng)，到目前為止，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)已達(dá)20萬(wàn)。下一步，我們將積極準(zhǔn)備，堅(jiān)決拿下農(nóng)行這塊硬骨頭，實(shí)現(xiàn)銀保期交全面開(kāi)花。

總之，我們?cè)谛锌诠衩嫫诮簧辖衲觌m然取得了一定的突破，但與全年的目標(biāo)任務(wù)相比差距還很大，特別是行口之間發(fā)展不平衡，農(nóng)行、工行兩個(gè)大行還未真正啟動(dòng)起來(lái)，而且三年交六年領(lǐng)的鴻盈雖然對(duì)上量有利，但成本太大，唯獨(dú)只有變?nèi)�年向五年、十年期交轉(zhuǎn)型。我們相信在市公司總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，XX將緊緊圍繞既定目標(biāo)，堅(jiān)定信心，扎實(shí)工作，采取一切措施，想盡一切辦法，確保今年的銀保期交目標(biāo)圓滿(mǎn)完成。

XX人壽XX支公司

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擴(kuò)展閱讀：銀行保險(xiǎn)201*年上半年總結(jié)報(bào)告(WORD版)

緊盯市場(chǎng)全面布局價(jià)值先行（201*年上半年工作總結(jié)暨201*年下半年工作規(guī)劃）

江西分公司銀保

201*年上半年，江西銀保行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，江西銀保各緊跟總公司戰(zhàn)略步伐，及時(shí)對(duì)接總公司金E產(chǎn)品，迅速出擊，打開(kāi)市場(chǎng)局面，江西銀行在201*年一季度獲得了優(yōu)異的成績(jī)，順利達(dá)成總公司大個(gè)險(xiǎn)、新單價(jià)值、規(guī)模、期交、幸福人生以及續(xù)期二開(kāi)6項(xiàng)指標(biāo)。二季度緊跟節(jié)奏、繼續(xù)拼搏，努力達(dá)成幸福人生半年指標(biāo)111%、達(dá)成規(guī)模半年指標(biāo)135.94%、達(dá)成二開(kāi)半年指標(biāo)107.2%，完成3項(xiàng)半年任務(wù)指標(biāo)，達(dá)成新單價(jià)值半年指標(biāo)91.66%、達(dá)成期交半年指標(biāo)88%，離半年任務(wù)指標(biāo)略有差距。

下半年，各機(jī)構(gòu)要不斷完善結(jié)構(gòu)、超越自我，秉承“市場(chǎng)導(dǎo)向，價(jià)值領(lǐng)航，專(zhuān)業(yè)制勝”的指導(dǎo)思想，全力發(fā)展大個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，加大價(jià)值轉(zhuǎn)型，穩(wěn)住期交第二的市場(chǎng)地位，繼續(xù)拉開(kāi)與同業(yè)的差距。捍衛(wèi)**榮譽(yù)，決不辜負(fù)總、分公司信任，以最優(yōu)異的成績(jī)?yōu)楣�司發(fā)展做貢獻(xiàn)！

一、201*年上半年工作總結(jié)

（一）201*年上半年業(yè)務(wù)達(dá)成情況截止6月30日單位：萬(wàn)元

指標(biāo)新單價(jià)值幸福人生期交規(guī)模二開(kāi)全年達(dá)成96612212727全年任務(wù)21072201*200達(dá)成率同比情況系統(tǒng)排名191519121728201*年系統(tǒng)排名202223172826同比情況17451145.83%-19.94%55.50%28.91%44.00%-32.38%305844500067.97%-14.51%26850090%53.60%204.76%95.86%-2.52%13個(gè)月繼續(xù)率86.27%-201*年上半年，江西**銀保在系統(tǒng)排名同比全面提升。新單價(jià)值上升1位、期交上升4位、規(guī)模上升5位。幸福人生上升7位、二開(kāi)上升11位

（二）201*年上半年年市場(chǎng)、渠道排名情況

1、全國(guó)市場(chǎng)、排名情況單位：億元

規(guī)模上排年規(guī)模名同期494149813851681276151103712339428市場(chǎng)占比期交排上年名同期73.123.431.822市場(chǎng)占比30.81%11.57%12.93%11.67%5.08%同業(yè)同比期交同比國(guó)壽**新華太保人保245壽平安42太平141生命350陽(yáng)光51-0.82%29.21%43.41-17.90%8.14%16.34-15.86%7.52%18.22-16.16%6.07%16.437.28-44.94%-38.32%-42.74%-29.97%285-13.94%14.49%9.7-23.90%57579160148合計(jì)1691---8-26.09%2.47%13.3511.73.00%9.43%147.28%8.35%8.179.9-28.95%5.76%286.63%20.72%10.8613.2-30.02%7.65%-14.51%3.01%7.296.7-7.72%5.08%140.--13.64%100%201.5-35.30%100.00%9-201*年上半年，規(guī)模市場(chǎng)在國(guó)壽、生命、太平等的帶動(dòng)下，同比實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)。

201*年上半年，期交市場(chǎng)整體大幅負(fù)增長(zhǎng)，降幅達(dá)35%。2、江西市場(chǎng)、排名情況

規(guī)模期交機(jī)構(gòu)規(guī)模期交保費(fèi)差額同比排名保費(fèi)差額同比占比占比163604-13298036%8773-604652%-40%國(guó)壽2%17%-15%42727---16%-35%**30624--2%208164612%-15%太保692523699-9%7245027715%4%生命128713-9808929%703%24%128%5184288511%-10%太平17394132302%-20%6121615117%-4%新華1072419900人保90542壽合計(jì)448527-59918---20%排名124356716%399017366%3%100%41%---16765---100%-40%---中國(guó)人壽在江西市場(chǎng)依然獨(dú)大，期交市場(chǎng)份額較去年有所下滑，其他大部分同業(yè)公司市場(chǎng)份額都在減少。只有生命、人保壽同比正增長(zhǎng)。**負(fù)增長(zhǎng)35%低于市場(chǎng)5%。

規(guī)模市場(chǎng)排名截止6月15日單位萬(wàn)元

截止6月30日，公司規(guī)模業(yè)務(wù)在江西市場(chǎng)排名第4，市場(chǎng)占比8%。期交市場(chǎng)排名

截止6月30日，公司期交業(yè)務(wù)排名第2，市場(chǎng)占比14%，期交降幅35%，與全國(guó)期交降幅持平。渠道占比排名

渠道郵政農(nóng)行建行中行工行招行規(guī)模占比22.41%57.34%10.18%1.82%3.78%3.89%同比-63.38%65.59%-45.93%49.29%39.73%4.29%占比7.32%14.80%34.88%5.79%10.25%18.00%期交同比-69.10%-38.12%-31.20%3.91%-21.05%-40.37%上半年公司規(guī)模占比前三的渠道為農(nóng)行、郵政、建行；期交占比排名前三渠道為建行、招行、農(nóng)行。各機(jī)構(gòu)市場(chǎng)占比排名

機(jī)構(gòu)上饒撫州南昌吉安宜春鷹潭萍鄉(xiāng)景德鎮(zhèn)九江新余贛州保費(fèi)合計(jì)1406159146402470142456810391659206012772409保費(fèi)4453417393471395091121623060**占比32%21%16%14%10%9%9%7%3%2%2%排名12445357878上半年各中支市場(chǎng)占比超過(guò)15%的有上饒、撫州、南昌；其中上饒市場(chǎng)占比排名第一。(三)新單價(jià)值達(dá)成情況

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品名稱(chēng)繳費(fèi)年期金滿(mǎn)倉(cāng)躉交金D金E3金B(yǎng)期交金D5103510躉保費(fèi)990315211644985997514.682.453.8占比32.19%4.94%53.48%0.28%3.24%0.17%0.01%0.27%0.01%8.26%966萬(wàn)90.61%結(jié)構(gòu)占比新單價(jià)值5幸福人生續(xù)期服務(wù)總規(guī)模101064.2253268307603.46%0.82%0.87%100%0.87%100%上半年新單價(jià)值累計(jì)達(dá)成966萬(wàn)，系統(tǒng)排名達(dá)成率19。期交及大個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)累計(jì)占比8.26%，低于系統(tǒng)均值。

幸福人生占比4.28%，創(chuàng)造新單價(jià)值677.5萬(wàn)，價(jià)值占比70.13%。10年期以上產(chǎn)品（續(xù)期服務(wù)）占比0.87%，占比偏低。

（四）幸福人生年度走勢(shì)單位萬(wàn)元

江西分公司緊跟總公司戰(zhàn)略布局，堅(jiān)持走價(jià)值轉(zhuǎn)型路線，達(dá)成開(kāi)門(mén)紅幸福指標(biāo)，幸福人生業(yè)務(wù)在開(kāi)門(mén)紅期間表現(xiàn)突出，特別在2月達(dá)成517萬(wàn)保費(fèi)。

總期交年度走勢(shì)單位萬(wàn)元

通過(guò)上半年的成績(jī)，公司期交業(yè)務(wù)排名第2，市場(chǎng)占比14%

規(guī)模年度走勢(shì)

江西分公司及時(shí)對(duì)接總公司金E產(chǎn)品，迅速出擊，打開(kāi)規(guī)模市場(chǎng)局面

（五）隊(duì)伍發(fā)展現(xiàn)狀銀保隊(duì)伍人力

機(jī)構(gòu)吉安南昌撫州贛州上饒新余萍鄉(xiāng)宜春九江景德鎮(zhèn)鷹潭分公司合計(jì)271銀保345431214911102611816外勤隊(duì)伍銀保續(xù)期18161131946107151110381合計(jì)5270422468151636182317后援內(nèi)勤341232242321745全省架構(gòu)：截止6月底江西銀行保險(xiǎn)人員合計(jì)426人，其中內(nèi)勤45人，銷(xiāo)售管理人力42人；客戶(hù)經(jīng)理人力（含外帶內(nèi)人員）229人，續(xù)期力110人。

（六）兩能兩率指標(biāo)達(dá)成數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)201*年上半年月度平均數(shù)值

指標(biāo)規(guī)模期交幸福人生網(wǎng)均產(chǎn)能（萬(wàn)）人均產(chǎn)能（萬(wàn)）活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)（個(gè)）19.2435.582643.164.081343.663.8560人員活動(dòng)率63.0%45.8%25.1%

（七）經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)與不足經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)

1、不辱使命達(dá)成開(kāi)泰杯指標(biāo)：201*年上半年公司頂住市場(chǎng)壓力和沖擊，重點(diǎn)突出節(jié)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，分時(shí)段打節(jié)奏推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，順利達(dá)成“開(kāi)泰杯”大個(gè)險(xiǎn)、新單價(jià)值、規(guī)模、期交、幸福人生、續(xù)期二開(kāi)6項(xiàng)計(jì)劃任務(wù)。2、馬不停蹄半年指標(biāo)提升：201*年上半年，江西**銀保在系統(tǒng)排名同比全面提升。新單價(jià)值上升1位、期交上升4位、規(guī)模上升5位、幸福人生上升7位、二開(kāi)上升11位。（其中幸福同比正增長(zhǎng)28.91%，增幅274萬(wàn)、二開(kāi)同比正增長(zhǎng)204.76%，增幅180萬(wàn)）

3、突出重圍打開(kāi)市場(chǎng)局面：上半年**期交市場(chǎng)排名第2，**期交累計(jì)領(lǐng)先太保632萬(wàn)，領(lǐng)先新華1280萬(wàn)。

4、積極響應(yīng)打響康悅首爆:為配合總公司新產(chǎn)品“康悅?cè)松�”上市，全省積極響應(yīng)，5天康悅?cè)松鷮?shí)動(dòng)86%，首爆保費(fèi)達(dá)70.9萬(wàn)。5、幸福有約達(dá)成計(jì)劃目標(biāo):上半年，幸福有約順利達(dá)成7件，就一季度達(dá)成總公司5件的目標(biāo)。二季度2件。所創(chuàng)保費(fèi)220萬(wàn)。其中首期建行2件、招行2件，續(xù)期二開(kāi)3件。

6、軍區(qū)督導(dǎo)掌握機(jī)構(gòu)動(dòng)向:設(shè)立軍區(qū)督導(dǎo)體系，實(shí)行一對(duì)一督導(dǎo)，每日對(duì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)向?qū)嵤┍O(jiān)督和反饋，助推業(yè)績(jī)達(dá)成。7、內(nèi)外齊動(dòng)打響渠道經(jīng)營(yíng)：配合開(kāi)門(mén)紅期全面沖刺，1月前3天，制定“開(kāi)門(mén)首爆”尊享獎(jiǎng)首爆開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)，通過(guò)“千軍萬(wàn)馬”客戶(hù)經(jīng)理達(dá)成獎(jiǎng)、“抱團(tuán)作戰(zhàn)”縣域、本部達(dá)成獎(jiǎng)、“贛鄱稱(chēng)雄”機(jī)構(gòu)對(duì)抗賽和“價(jià)值贛鄱再鑄輝煌”201*年江西銀保機(jī)構(gòu)全能王競(jìng)賽方案鞏固一季度成績(jī)，在3月配合網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)沖刺，開(kāi)展決戰(zhàn)網(wǎng)點(diǎn)之-黃金三天樂(lè)活動(dòng)和“網(wǎng)點(diǎn)對(duì)對(duì)贏”方案決勝開(kāi)門(mén)紅。

在二季度，延續(xù)上季度火熱氛圍，開(kāi)展“四五聯(lián)動(dòng)魅力九華“活動(dòng)，設(shè)立了頂尖高手獎(jiǎng)、客戶(hù)經(jīng)理獎(jiǎng)和幸福有約獎(jiǎng)，沖刺半年年任務(wù)。8、銷(xiāo)售創(chuàng)新探索銷(xiāo)售模式：面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，江西銀保積極探索高價(jià)值產(chǎn)品銷(xiāo)售技能創(chuàng)新，在全省大力推廣“幸福321”銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)，提高了部分客戶(hù)經(jīng)理幸福人生的銷(xiāo)售技能。

經(jīng)營(yíng)不足

1、新單價(jià)值半年達(dá)成率45.83%，未達(dá)成半年目標(biāo)，且出現(xiàn)同比負(fù)增長(zhǎng)19.94%。期交半年達(dá)成率44%，未達(dá)成半年目標(biāo)，同比負(fù)增長(zhǎng)32.38%。

2、機(jī)構(gòu)發(fā)展不均衡，上饒、撫州、南昌市場(chǎng)占比高于15%，九江、新余、贛州市場(chǎng)占比低于5%。

3、全省隊(duì)伍高價(jià)值產(chǎn)品銷(xiāo)售意識(shí)和技能有待提高，還未能全面適應(yīng)價(jià)值轉(zhuǎn)型的需求。

4、續(xù)期方面，退保及失效率較高，全省13月繼續(xù)率未超越90%；二開(kāi)方面，人員活動(dòng)率較低僅35%,距70%的要求有一定差距。

二、201*下半年工作規(guī)劃

（一）、201*下半年經(jīng)營(yíng)思路

201*年下半年，江西銀保將繼續(xù)保持幸福人生的高速發(fā)展，持續(xù)堅(jiān)持銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)化建設(shè)，持續(xù)堅(jiān)持渠道擴(kuò)張，全面推行指標(biāo)管理體系，以指標(biāo)經(jīng)營(yíng)為抓手，全面加強(qiáng)綜合經(jīng)營(yíng)管理。三季度以“金泰杯”為契機(jī)，推動(dòng)人員實(shí)動(dòng)、擴(kuò)大渠道影響，全力沖刺四季度收官戰(zhàn)。

（二）業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

指標(biāo)規(guī)模幸福人生期交續(xù)期二開(kāi)13月繼續(xù)率下半年目標(biāo)1.5億1200萬(wàn)2700萬(wàn)320萬(wàn)90%市場(chǎng)目標(biāo)：規(guī)模保持領(lǐng)先地位，確保期交市場(chǎng)第二。渠道目標(biāo)：確保在渠道業(yè)務(wù)占比正增長(zhǎng)。系統(tǒng)目標(biāo)：各項(xiàng)業(yè)務(wù)排名確保正增長(zhǎng)。（三）、業(yè)務(wù)推動(dòng)節(jié)奏

三季度：結(jié)合“金泰杯”全面布局，全省以周平臺(tái)、日平臺(tái)為追蹤周期，強(qiáng)化追蹤力度。7月在招行開(kāi)展“幸福社區(qū)”發(fā)布會(huì)，以活動(dòng)帶動(dòng)人員實(shí)動(dòng)，打破傳統(tǒng)“淡季”觀念，實(shí)現(xiàn)“淡季”不淡的局面。四季度：全力沖刺，完美收官。全面達(dá)成全年計(jì)劃目標(biāo)和各項(xiàng)指標(biāo)，加大郵政、農(nóng)、建、招渠道布局，以中、工渠道作為補(bǔ)充，占據(jù)網(wǎng)點(diǎn)、奪回排名，為明年開(kāi)門(mén)紅做好全面準(zhǔn)備，再創(chuàng)江西銀保輝煌。（四）渠道合作布局

圍繞“鞏固已有渠道優(yōu)勢(shì)、提高國(guó)有渠道占比、搶抓中小渠道布局”展開(kāi)渠道工作，強(qiáng)化渠道差異化管理。繼續(xù)加強(qiáng)建、農(nóng)、招、中、郵儲(chǔ)國(guó)有渠道發(fā)展，利用中信渠道擴(kuò)大規(guī)模發(fā)展。

建行（期交戰(zhàn)略渠道）：深化合作力度，持續(xù)加大幸福人生推動(dòng)力度，鞏固建行渠道地位，同時(shí)兼顧傳統(tǒng)期交，7月開(kāi)展“幸福有約”養(yǎng)老社區(qū)發(fā)布會(huì)、以活動(dòng)提升建行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，打造50個(gè)期交精品網(wǎng)點(diǎn)。深挖私人銀行資源和高端客戶(hù)。

郵政、農(nóng)行（規(guī)模戰(zhàn)略渠道）：三季度要緊緊抓住郵政、農(nóng)行渠道，堅(jiān)決向郵政、農(nóng)行要規(guī)模，盡最大努力提高網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，搶抓三、四季度規(guī)模保費(fèi)，同時(shí)兼顧期交發(fā)展，規(guī)模為價(jià)值服務(wù)。招行（價(jià)值渠道）：強(qiáng)化招行價(jià)值渠道作用，全力以赴推動(dòng)幸福人生上平臺(tái)，積極開(kāi)拓大單銷(xiāo)售，以“幸福有約”為抓手、精品產(chǎn)說(shuō)會(huì)為形式開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)。

工行（期交增量渠道）：201*年下半年繼續(xù)加大工行網(wǎng)點(diǎn)資源開(kāi)拓，工行有480個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，把工行作為重點(diǎn)合作渠道，人力和資源匹配到位，形成系統(tǒng)和體系，創(chuàng)造價(jià)值產(chǎn)能。股份制銀行（FIC專(zhuān)屬渠道）：主抓中信渠道的擴(kuò)張，通過(guò)中信渠道帶動(dòng)股份制銀行的發(fā)展，全力發(fā)展大個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。對(duì)接總公司“中信銀行幸福有約”計(jì)劃，帶動(dòng)“幸福有約”業(yè)務(wù)。（五）強(qiáng)化三級(jí)渠道體系布局，明確三級(jí)責(zé)任人

銀保責(zé)任人：負(fù)責(zé)合作渠道的高層維護(hù)、日常維護(hù)，包括重大活動(dòng)的策劃和組織以及新渠道的開(kāi)拓、維護(hù)支持。

銀保部經(jīng)理、督訓(xùn)：負(fù)責(zé)合作渠道的中層和合作崗位人員的日常維護(hù)，渠道各大活動(dòng)的落實(shí)以及協(xié)助開(kāi)拓新渠道。

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理：負(fù)責(zé)所在分行渠道的日常維護(hù)，協(xié)助中支落實(shí)所在渠道的重大活動(dòng)以及負(fù)責(zé)所在渠道支行、網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)。（六）堅(jiān)持銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)化建設(shè)

銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)化水平、職業(yè)化水平是打造**銀保核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最重要的途徑之一，精細(xì)化管理和細(xì)節(jié)經(jīng)營(yíng)是銷(xiāo)售隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化的必然過(guò)程，各級(jí)團(tuán)隊(duì)帶頭人對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)化的正確認(rèn)識(shí)、重視和細(xì)節(jié)經(jīng)營(yíng)決定團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)化水平。

營(yíng)業(yè)部建設(shè)：以基本法上線實(shí)行為契機(jī)，加快營(yíng)業(yè)部調(diào)整和搭建步伐，建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)部，持續(xù)的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理訓(xùn)練，提升營(yíng)業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營(yíng)管理能力，中支把營(yíng)業(yè)部經(jīng)理列為管理團(tuán)隊(duì)，參與中支管理體系運(yùn)作，嚴(yán)格基本法考核，完善指標(biāo)體系。

核心經(jīng)營(yíng)指標(biāo)建設(shè)：堅(jiān)持兩能兩率常抓不懈,人員活動(dòng)率：70%、幸福人生活動(dòng)率：40%、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率：30%、活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)：500個(gè)、人均規(guī)模：25萬(wàn)/月、人均期交：5萬(wàn)元/月、3萬(wàn)P人力占比:35%、網(wǎng)均規(guī)模：25萬(wàn)/月、網(wǎng)均期交：5萬(wàn)元/月。

新人培養(yǎng)：優(yōu)化新人培育流程，從人員甄選、新人訓(xùn)練、督導(dǎo)轉(zhuǎn)正，全面提高新人轉(zhuǎn)正率，做到增得進(jìn)，留得住。注重日常管理細(xì)節(jié)，堅(jiān)持隊(duì)伍訓(xùn)練持續(xù)進(jìn)行，提高13個(gè)月留存率。培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干和高手的能力，樹(shù)標(biāo)桿、建文化，持續(xù)提高3萬(wàn)P人力。續(xù)期二開(kāi)：貫徹“三個(gè)加強(qiáng)”，加強(qiáng)考核，以基本法為導(dǎo)向，提高隊(duì)伍自我經(jīng)營(yíng)能力；加強(qiáng)培訓(xùn)，提升續(xù)期隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)技能。打造主管隊(duì)伍，增強(qiáng)意愿及技能。；加強(qiáng)“三談”（約談、面談、會(huì)談）模式的推廣運(yùn)作，進(jìn)一步提高服務(wù)品質(zhì)，及客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)率。（七）幸福人生、幸福有約的核心推動(dòng)措施1、幸福人生推動(dòng)措施

快速調(diào)整積極應(yīng)對(duì)：根據(jù)目標(biāo)分配，各機(jī)構(gòu)要將下半年幸福人生任務(wù)目標(biāo)細(xì)化分解至營(yíng)業(yè)部、營(yíng)業(yè)組、客戶(hù)經(jīng)理。以日平臺(tái)達(dá)標(biāo)為抓手，各級(jí)團(tuán)隊(duì)上報(bào)可行性措施，分公司及中支進(jìn)行評(píng)估審核，使措施切實(shí)可行，杜絕敷衍。

下半年各級(jí)管理團(tuán)隊(duì)KPI考核系數(shù)全面轉(zhuǎn)向新單價(jià)值達(dá)成及大個(gè)險(xiǎn)任務(wù)達(dá)成，客戶(hù)經(jīng)理考核與幸福人生直接掛鉤，利益導(dǎo)向與壓力并存。

統(tǒng)一思想堅(jiān)定信念：堅(jiān)定不移的跟隨總公司“轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新、發(fā)展”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型道路，全面貫徹落實(shí)公司下半年政策，堅(jiān)定向價(jià)值轉(zhuǎn)型，大力發(fā)展幸福人生等高價(jià)值產(chǎn)品。

各級(jí)管理干部要認(rèn)識(shí)再統(tǒng)一、思想再統(tǒng)一；各級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)幸福再培訓(xùn)、再通關(guān)。

貫穿活動(dòng)淡季不淡：持續(xù)推進(jìn)小型產(chǎn)說(shuō)會(huì)、小型沙龍日�；�經(jīng)營(yíng)。在全省推廣小型產(chǎn)說(shuō)會(huì)、理財(cái)沙龍標(biāo)準(zhǔn)操作流程，各機(jī)構(gòu)要將小型產(chǎn)說(shuō)會(huì)、小型沙龍作為常態(tài)化經(jīng)營(yíng)手段，貫徹到營(yíng)業(yè)部日常經(jīng)營(yíng)中，將產(chǎn)說(shuō)會(huì)落實(shí)到營(yíng)業(yè)部、組，提高產(chǎn)說(shuō)會(huì)頻率和效率，有效提升高產(chǎn)能。分公司三季度在建行、招、工行、農(nóng)行、四大渠道全面推動(dòng)幸福人生。全力在渠道突破幸福人生銷(xiāo)售瓶頸，拉升業(yè)務(wù)平臺(tái)；利用好“金泰杯”政策拉動(dòng)幸福發(fā)展。2、幸福有約推動(dòng)措施

幸福有約加快布局，打造銀保價(jià)值新增長(zhǎng)點(diǎn)。緊跟總公司幸福有約節(jié)奏，以“幸福有約”發(fā)布會(huì)等活動(dòng)，大力發(fā)展建、招私人銀行高價(jià)值客戶(hù)、網(wǎng)點(diǎn)高端客戶(hù)和續(xù)期二開(kāi)高價(jià)值老客戶(hù)；加緊對(duì)接總公司“中信銀行幸福有約計(jì)劃”；達(dá)成下半年“幸福有約”6件目標(biāo)。

（八）鞏固中心城市，縣域市場(chǎng)轉(zhuǎn)型

重點(diǎn)培育省級(jí)分公司本部、重點(diǎn)中支發(fā)展，加大大個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，全力提升高價(jià)值業(yè)務(wù)擴(kuò)長(zhǎng)和渠道擴(kuò)長(zhǎng)。

維護(hù)現(xiàn)有縣域市場(chǎng)，加大縣域市場(chǎng)的價(jià)值轉(zhuǎn)型，加緊開(kāi)發(fā)新的縣域渠道。

（九）回歸基礎(chǔ)管理，堅(jiān)持五個(gè)抓手點(diǎn)

抓會(huì)議:堅(jiān)持每周網(wǎng)絡(luò)督導(dǎo)會(huì)，月度現(xiàn)場(chǎng)分析會(huì)，機(jī)構(gòu)早夕會(huì)及周末技能培訓(xùn)。

抓管理:明確內(nèi)勤隊(duì)伍職責(zé)、加強(qiáng)內(nèi)勤隊(duì)伍服務(wù)。

督訓(xùn)講師負(fù)責(zé)產(chǎn)說(shuō)會(huì)主講主持、技能訓(xùn)練、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、產(chǎn)品培訓(xùn)，嚴(yán)格考核銷(xiāo)售隊(duì)伍、嚴(yán)把出入關(guān)，加大培訓(xùn)和訓(xùn)練力度；培養(yǎng)自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)和能力；優(yōu)化組織架構(gòu)，優(yōu)化投產(chǎn)比和勞產(chǎn)率。抓指標(biāo):期交網(wǎng)均產(chǎn)能：8萬(wàn)/月，期交人均產(chǎn)能：8萬(wàn)/月，規(guī)模人員活動(dòng)率：70%，期交人員活動(dòng)率：50%，幸福人生人員活動(dòng)率：30%。

抓監(jiān)督：下半年業(yè)務(wù)督導(dǎo)實(shí)行一對(duì)一的督導(dǎo)模式，做到一個(gè)機(jī)構(gòu)專(zhuān)人督導(dǎo)，保障分公司策略及傳達(dá)到機(jī)構(gòu)。利用現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)的方式幫助機(jī)構(gòu)提高工作效率。

抓品質(zhì):13個(gè)月繼續(xù)率：三季度90%，全年90%,電話回訪：98%；整體首訪：65%；期交首訪75%。

今年上半年，行業(yè)跌宕起伏，競(jìng)爭(zhēng)激烈。通過(guò)上半年的洗禮，極大考驗(yàn)了江西銀保鐵軍的智慧和能力。在下半年，我們依舊以鐵軍的姿態(tài)、鐵軍的精神開(kāi)創(chuàng)新的輝煌業(yè)績(jī)。讓我們?cè)诳偣�司領(lǐng)導(dǎo)下，高舉高價(jià)值業(yè)務(wù)發(fā)展大旗，以“市場(chǎng)導(dǎo)向，價(jià)值領(lǐng)航，專(zhuān)業(yè)制勝”為指引，聚焦價(jià)值轉(zhuǎn)型，為公司全年價(jià)值正增長(zhǎng)和百億大個(gè)險(xiǎn)目標(biāo)做出最大貢獻(xiàn)！

江西分公司銀保部201*年7月4日

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