保險(xiǎn)學(xué)習(xí)心得

打造一個(gè)華康金融帝國

湖南分公司喬虎

通過系統(tǒng)全面深入地學(xué)習(xí)汪總《十二字方針》，深刻的認(rèn)識(shí)到這次在全國開展的思想教育活動(dòng)，是汪總在上市之前做出的重大戰(zhàn)略部署，是在公司發(fā)展的初級階段為貫徹落實(shí)年初提出的“十六字”經(jīng)營思想，加強(qiáng)公司文化建設(shè)的重要舉措。是一項(xiàng)大規(guī)模、廣泛性、深層次的公司內(nèi)思想轉(zhuǎn)變運(yùn)動(dòng)，是一次公司文化的自我完善的創(chuàng)新過程。自己經(jīng)過學(xué)習(xí)、探討、反思，進(jìn)一步武裝了頭腦，更新了觀念，振奮了精神，堅(jiān)定了信仰，思想境界有了進(jìn)一步的提升。

一、構(gòu)建一流的服務(wù)水平

為客戶提供一站到位的金融理財(cái)服務(wù)，是華康人的使命。

在此引入科特勒的“客戶讓渡價(jià)值”，它是指在客戶獲得的總價(jià)值與客戶為之付出的總成本之間的差距。他提出客戶滿意度是由其所獲得的讓渡價(jià)值大小決定的。在服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，對于華康而言，不管是現(xiàn)在還是在不久的將來成為綜合金融中介的領(lǐng)導(dǎo)者擁有客戶群始終是我們發(fā)展的根本，只有讓我們現(xiàn)有的客戶獲得更大“客戶讓渡價(jià)值”，且能影響到每位客戶身邊的潛在準(zhǔn)客戶，華康的事業(yè)才能做到基業(yè)長青。那么我想擁有客戶群的唯一途徑建立客戶讓渡價(jià)值系統(tǒng)。用較低的服務(wù)成本與市場營銷費(fèi)用為客戶提供更多的“讓渡價(jià)值”。實(shí)質(zhì)就是設(shè)計(jì)出一套滿足“客戶讓渡價(jià)值”最大化的營銷機(jī)制，實(shí)現(xiàn)讓渡價(jià)值最大化，客戶滿意；對公司來說，建立了客戶對公司的忠誠度，利潤的源泉不會(huì)枯竭，這才符合汪總的“可持續(xù)發(fā)展”戰(zhàn)略，是經(jīng)營之本。

實(shí)現(xiàn)讓渡價(jià)值最大化，做到一流的服務(wù)，就會(huì)有更多的客戶，并建立客戶對公司的忠誠度，從而最終擁有客戶，就能產(chǎn)出一流的業(yè)績，成功實(shí)現(xiàn)三五計(jì)劃，這是我們經(jīng)營的關(guān)健。

二、鍛造一流的專業(yè)技術(shù)

學(xué)習(xí)：持續(xù)學(xué)習(xí)，與時(shí)俱進(jìn)。這是華康人堅(jiān)持不懈的追求。

在全球金融一體化和金融自由化浪潮的拍擊下,我國金融業(yè)的市場環(huán)境發(fā)生了變化,傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)界限和行業(yè)分工日漸模糊,條塊分割格局也已被打破,我們以后不只和保險(xiǎn)公司合作，更要與銀行、證券公司，信托公司等金融機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)上展開廣泛而深入的合作，相互融合、相互滲透、交叉銷售，混業(yè)經(jīng)營必將成為未來中國保險(xiǎn)中介業(yè)發(fā)展的趨勢，特別對于華康這樣以后要走綜合金融中介發(fā)展之路的公司來說，對從業(yè)人員提出了更高的要求。

俗話說：“藝高人膽大”，尤其在“人脈決定一切”、“不熟不做”的今天，精通業(yè)務(wù)，以自己的專業(yè)贏得客戶的信任尤為重要。如今專業(yè)化分工越來越細(xì)，我們的客戶需要更多的時(shí)間來做好自己的事業(yè)，就需要其他領(lǐng)域的專業(yè)人士為自己做好相關(guān)服務(wù)。比如醫(yī)生的專業(yè)醫(yī)療服務(wù)、律師的法律顧問服務(wù)等。倘自身專業(yè)不足，不能以自己的專業(yè)為客戶節(jié)約時(shí)間，何談信任、交往？別忘了接觸過形形色色的保險(xiǎn)代理人后，有些客戶比我們都專業(yè)了。另外，在保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍中有相當(dāng)數(shù)量的代理人沒有持證，既使持證也沒有接受過禮儀方面的專業(yè)訓(xùn)練或者是其他系統(tǒng)的培訓(xùn)，因?yàn)樗麄冊谂c客戶交往中的露怯行為表現(xiàn)的非常突出。與人交談應(yīng)該保持的距離，商談中的話題和談話的方式、以及在用餐時(shí)的禮儀和注意事項(xiàng)方面知識(shí)有所欠缺，尤其是和女性客戶相處時(shí)就亂了方寸，做出很多讓人誤解的事情，導(dǎo)致簽單的失敗。同時(shí)有很多女性代理人在與男性客戶接洽時(shí)，如著裝暴露、穿奇裝異服，親密接觸表情曖昧等表現(xiàn)讓人浮想聯(lián)翩，由于交往分寸把握不好，做出很多讓人多想和誤解的事情，如果受過專業(yè)訓(xùn)練，這樣的錯(cuò)誤完全可以避免。

保險(xiǎn)代理人要想扭轉(zhuǎn)長期以來在百姓心中的“蝸居”形象，當(dāng)務(wù)之急就是提升個(gè)人的專業(yè)知識(shí)、提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì)。只有以專業(yè)的高度征服客戶才能最終幫自己走出事業(yè)的低谷，擺脫展業(yè)的窘境。因此專業(yè)化服務(wù)是我們業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,其實(shí)現(xiàn)途徑可從三方面著手:提升代理人的專業(yè)素質(zhì);綜合素質(zhì)及各級管理者的管理水平。

環(huán)境保障，人才立司這是華康取勝市場，贏得市場的尊重的至尊法寶，也是華康得以發(fā)展的根基。

三、創(chuàng)建一流的團(tuán)隊(duì)組織

為華康人提供終身事業(yè)平臺(tái)，是公司長期發(fā)展的立身之本。

華康要發(fā)展，惟有組織是永恒的，一根筷子輕輕被折斷，十根筷子緊緊抱成團(tuán)，一個(gè)巴掌再拍也拍不響，萬人鼓掌才能掌聲震天，這是組織的力量，因此組織也是保險(xiǎn)營銷的最高境界。這個(gè)世界沒有上帝，創(chuàng)造一個(gè)世界，你就是上帝，創(chuàng)造世界的最好辦法就是建立團(tuán)隊(duì)，建立組織。華康正是由千千萬萬個(gè)跟隨汪總始終堅(jiān)定不移的走專業(yè)中介發(fā)展道路的有識(shí)之士而組成，正是有了這一批志同道合的兄弟，華康才能在今天的保險(xiǎn)中介市場上使其他代理公司難以望其項(xiàng)背，反過來說如果沒華康這個(gè)平臺(tái)，我們這一批人無論如何也是做不出這一翻偉業(yè)的，因?yàn)闆]有一個(gè)人可以創(chuàng)造無限的輝煌，沒有一個(gè)人不是通過組織創(chuàng)造無限的輝煌。

保險(xiǎn)不僅是人才干的，貼切地說是組織干的。華康的目標(biāo)是什么？在未來想要有什么樣的成就，制定的目標(biāo)是否切實(shí)可行？這一切只能通過組織達(dá)成。

團(tuán)隊(duì)是我們?nèi)A康人員至高無上的追求，組織是華康人至高無上的境界。

堅(jiān)持汪總“十二字”可持發(fā)展思想，就是要充分發(fā)揮每個(gè)人的主觀能動(dòng)性，提升個(gè)人綜合能力，努力成為一名優(yōu)秀的華康內(nèi)勤員工，。為全面實(shí)現(xiàn)三個(gè)五年計(jì)劃而努力奮斗！當(dāng)然華康成為中國金融中介的領(lǐng)導(dǎo)者不可能一蹴而就，需要我們從現(xiàn)在做起，從身邊的小事做起，立足本職崗位，愛崗敬業(yè)，奉獻(xiàn)青春。當(dāng)前最首要的任務(wù)，就是要把汪總的十二字可持發(fā)展思想學(xué)習(xí)好、宣傳好、貫徹好、落實(shí)好，自覺地把思想化為自己的工作指南，相信湖南在陳總的英明領(lǐng)導(dǎo)下，一定能實(shí)現(xiàn)湖南華康在完成全年任務(wù)的進(jìn)程中走在其他兄弟公司前列的目標(biāo)。

擴(kuò)展閱讀：保險(xiǎn)法規(guī)學(xué)習(xí)心得

兩法規(guī)學(xué)習(xí)心得

在四月法規(guī)學(xué)習(xí)活動(dòng)中，中支組織全體員工認(rèn)真仔細(xì)的學(xué)習(xí)了《人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)基本服務(wù)規(guī)定》和《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)案件責(zé)任追究指導(dǎo)意見》兩個(gè)法規(guī)文件。我覺得受益匪淺，總結(jié)了一下自己學(xué)習(xí)的心得：

一、全面系統(tǒng)的規(guī)定了人身保險(xiǎn)的基本服務(wù)規(guī)定。法規(guī)中對有關(guān)人身保險(xiǎn)的各個(gè)職能部門的工作都做了詳細(xì)的闡述，規(guī)范了開展人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中電話服務(wù)、新單受理、客戶回訪、合同保全、理賠服務(wù)及投訴處理等各個(gè)環(huán)節(jié)的基本服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

在電話服務(wù)方面，規(guī)定保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理人應(yīng)當(dāng)公布、告知服務(wù)電話號碼，便于投保人能通過電話獲得及時(shí)服務(wù)；明確了電話服務(wù)應(yīng)當(dāng)至少包括咨詢、接報(bào)案、投訴等內(nèi)容，滿足投保人的服務(wù)需求；規(guī)定保險(xiǎn)公司實(shí)行24小時(shí)電話服務(wù)，其中工作日人工接聽服務(wù)不少于8小時(shí)；要求保險(xiǎn)公司建立服務(wù)電話的來電記錄及處理制度，確保投保人服務(wù)需求能夠被追蹤處理；規(guī)定通過電話渠道銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的，保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)當(dāng)告知投保人查詢保險(xiǎn)合同條款的有效途徑。

在客戶回訪方面，要求保險(xiǎn)公司建立回訪制度，并指定專門部門負(fù)責(zé)，并且規(guī)定了回訪形式。《服務(wù)規(guī)定》還從三個(gè)方面規(guī)范了合同保全。一是規(guī)定保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)自收到資料齊全的保全申請之日起5個(gè)工作日內(nèi)確定是否同意保全，并且通知保全申請人。保險(xiǎn)公司不同意保全的，還應(yīng)當(dāng)說明理由；二是申請人提交的保全申請資料不完整或者填寫錯(cuò)誤的，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)在5個(gè)工作日內(nèi)一次性告知保全申請人；三是規(guī)定了保險(xiǎn)公司完成合同保全的期限。

《服務(wù)規(guī)定》在理賠服務(wù)方面規(guī)定保險(xiǎn)公司在接到報(bào)案后，應(yīng)當(dāng)及時(shí)指導(dǎo)當(dāng)事人準(zhǔn)備索賠資料和證明；在規(guī)定期限內(nèi)核定保險(xiǎn)責(zé)任；保險(xiǎn)公司認(rèn)為不屬于保險(xiǎn)責(zé)任的，應(yīng)當(dāng)在3日內(nèi)通知被保險(xiǎn)人或者受益人，并且說明理由；保險(xiǎn)公司對需要進(jìn)行傷殘鑒定的賠付請求，及時(shí)通知投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人辦理鑒定手續(xù)；保險(xiǎn)公司在規(guī)定期限內(nèi)履行賠償或者給付保險(xiǎn)金義務(wù)。

此外，規(guī)定中強(qiáng)化客戶隱私和商業(yè)秘密的保護(hù)，要求保險(xiǎn)公司建立投保人、被保險(xiǎn)人和受益人個(gè)人隱私和商業(yè)秘密的保護(hù)制度，還要求建立投訴處理機(jī)制和監(jiān)督機(jī)制。

二、《意見》的制定，是為進(jìn)一步增強(qiáng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)案件風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，規(guī)范案件責(zé)任追究工作，有效遏制各類案件及重大違法違規(guī)行為。其中所指的案件涵蓋范圍包括違反《刑法》、《保險(xiǎn)法》及公司制度的案件。

《意見》中明確了直接責(zé)任人和間接責(zé)任人的定義，為各類案件和違規(guī)行為的處理提供了依據(jù)，并提出了處理案件遵循“事實(shí)清楚、證據(jù)確鑿、責(zé)任明確、程序合法、權(quán)責(zé)對等、逐級追究、公平公正、懲教結(jié)合”的原則以及案件責(zé)任的追究方式，包括紀(jì)律處分、組織處理和經(jīng)濟(jì)處分。

《意見》對追究保險(xiǎn)公司分公司以下層級保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營管理責(zé)任人的間接責(zé)任，詳細(xì)規(guī)定了三大條共涵蓋21個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，為更好更合理的處理案件和問題奠定了基礎(chǔ)。尤其是對被動(dòng)發(fā)現(xiàn)案件，以及反復(fù)發(fā)生同質(zhì)同類案件的，應(yīng)從重追究主要負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員責(zé)任。

在以后的工作中，我們應(yīng)當(dāng)深刻貫徹落實(shí)《人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)基本服務(wù)規(guī)定》和《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)案件責(zé)任追究指導(dǎo)意見》的相關(guān)規(guī)定，切實(shí)以身作則，加強(qiáng)自身服務(wù)，加強(qiáng)和改善監(jiān)管，提高風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，完善法規(guī)政策，營造良好發(fā)展環(huán)境。

公司經(jīng)營的是壽險(xiǎn)事業(yè)，強(qiáng)調(diào)對壽險(xiǎn)運(yùn)作的專、精、深，注重提升專業(yè)經(jīng)營和管理能力，塑造專業(yè)品牌，提供專業(yè)服務(wù)。中支自成立以來，開拓進(jìn)取，穩(wěn)健經(jīng)營。努力落實(shí)公司“實(shí)質(zhì)雙超”戰(zhàn)略，在經(jīng)營過程中，中支按照分公司以及保監(jiān)會(huì)的規(guī)定，嚴(yán)格執(zhí)行操作。在做細(xì)做實(shí)的同時(shí)，做大做強(qiáng)。

在分公司相關(guān)規(guī)定的基礎(chǔ)上，中支進(jìn)一步完善機(jī)制，規(guī)范規(guī)章制度，讓員工有章可循，杜絕懶、散、慢的情況發(fā)生，實(shí)行高效工作，提高員工的執(zhí)行力。

在加強(qiáng)制度管理的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)企業(yè)文化的培養(yǎng)。企業(yè)文化是一個(gè)公司的靈魂，是一個(gè)企業(yè)精神上的象征，現(xiàn)在競爭的關(guān)鍵是品牌，品牌的核心是特色，特色的保障是文化。我們始終堅(jiān)持“創(chuàng)新、奉獻(xiàn)、分享、公平”的企業(yè)價(jià)值觀。公司就像自己的家，公司的每一位員工都是整個(gè)泰康大家庭的直接成員。我們是泰康人，我們倡導(dǎo)健康、幸福、美滿的現(xiàn)代生活觀和家庭價(jià)值觀。

要樹立客戶為上的思想，客戶是上帝，客戶是我們生存的依靠。胡錦濤主席曾在依次會(huì)議上對底下的官員說過這樣一句經(jīng)典的話“從群眾最不滿意的做起，從群眾最希望的做起”我們不妨改一下變?yōu)椤皬目蛻糇畈粷M意的做起，從客戶最希望的做起”�，F(xiàn)階段保險(xiǎn)公司的產(chǎn)

品基本上是相同或相似的，主要差別在于服務(wù)上，所以要建立起企業(yè)自身的服務(wù)特色，用自己的特色來立身于當(dāng)今世界。

我通過學(xué)習(xí)，更清晰地認(rèn)識(shí)到：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速增長，服務(wù)領(lǐng)域不斷拓寬，市場體系日益完善，法律法規(guī)逐步健全，風(fēng)險(xiǎn)得到有效防范，在促進(jìn)改革、保障經(jīng)濟(jì)、穩(wěn)定社會(huì)、造福人發(fā)等方面發(fā)揮了重要作用。我們在發(fā)展壯大的同時(shí)，以高標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范化的要求經(jīng)營，提高防范風(fēng)險(xiǎn)的能力和水平，從而為保險(xiǎn)市場繁榮發(fā)展以及促進(jìn)社會(huì)主義和諧社會(huì)建設(shè)，貢獻(xiàn)一份力量.

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