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快消品鋪市

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快消品鋪市

快消品鋪市(貨)過程中的6個制勝要素

中國營銷傳播網(wǎng),201*-05-08,作者:卓智華,訪問人數(shù):5957

鋪市(貨)工作是一個產(chǎn)品導(dǎo)入市場,占領(lǐng)終端,提高市場覆蓋率最直接也是最有效的方法,尤其在快消品行業(yè)中是最常見的市場推廣手法。那么,什么是鋪市?鋪市又稱鋪貨,主要是企業(yè)或與本地經(jīng)銷商合作,設(shè)計出拜訪路線圖,由業(yè)務(wù)推廣員向零售終端,如街頭士多、窗口店、中小型超市等進行產(chǎn)品推銷從而使其同意經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的一種市場推廣手段。是解決消費者隨地(售點)能“買得到”的一種最直接的途徑。在新品上市過程中,我們一般習(xí)慣將電視廣告稱為“空中打擊(拉動)”,那么鋪市工作那就是“地面轟炸(推動)”,兩者的結(jié)合構(gòu)成一場立體的市場“推廣戰(zhàn)”!鋪市工作進展的好壞程度是產(chǎn)品能否成功上市的關(guān)鍵因素!一場成功的“地面轟炸(推動)”鋪市行動需要有良好的推廣執(zhí)行隊伍和組織方案。在一次給一家貿(mào)易公司進行推廣鋪市培訓(xùn)中,我發(fā)現(xiàn)很多的推廣員鋪市推廣技巧的缺乏是嚴(yán)重制約了其鋪市成功率的提升的根本原因。為快速提升鋪市效果,經(jīng)過與推廣員實地進行拜訪與觀察,總結(jié)出了“鋪市推廣過程中的6個制勝要素”。這六個要素有如記敘文的“6大要素”:時間、地點、人員、起因、經(jīng)過、結(jié)果。下面逐一解釋,簡單闡述如下,拋磚引玉、懇請給予指導(dǎo)!

1、時間:把握合理的時間,是成功的關(guān)鍵。

當(dāng)我們向終端零售點進行產(chǎn)品推廣的時候一定要注意選擇恰當(dāng)?shù)臅r間進行推銷。一忌吃飯時間,店主一家人圍著飯座的時候,最忌諱別人冒失推銷,禮貌的委婉拒絕,不禮貌的給你當(dāng)頭一棒;二忌店主太忙的時候,店主忙于生意,無暇與你招呼,切忌喋喋不休,徒勞無益,反而易被老板誤解為小偷而另有企圖;三忌店主心情不好時,要學(xué)會察言觀色,人均有喜怒哀樂,正好讓你趕上店主今日心情不爽,切忌被遷怒于己!以上情況最好是繞灣盡快撤退,另尋新的時機突破。

2、地點:占住有利的地形,細節(jié)如金。

在鋪市過程中,因為大部分時間主要面對的是一些較小的零售終端,營業(yè)面積不大,在與店主的溝通過程中一些推廣員感覺到很局促,無法給自己找到一個合理的地形去減弱心理的壓力。正確的處理方式是,表情不卑不亢、行動大方得體,當(dāng)客戶與你坐著攀談的時候,你要很經(jīng)意地找一個地方坐下來,不要在地形上構(gòu)成居高臨下的感覺,從而給人造成一種心理壓力而排斥你。

3、人物:找準(zhǔn)關(guān)鍵的決策者、巧借“輔助人”。

在實際陪同業(yè)務(wù)員鋪市拜訪過程中,我們一些業(yè)務(wù)推廣員經(jīng)常把到店里購物的消費者誤認為是店主,講解了一大圈后發(fā)現(xiàn)找錯了對象,甚是尷尬!或是和一個不管事的“主”羅嗦了半天,最終浪費了時間還沒有達到目的。另一方面我們也要充分利用“情景”中的其他人,如利用贈品、品嘗品或小禮品去“賄賂”店主的小孩等,反而經(jīng)常能起到“曲線救國”的效果!作為業(yè)務(wù)員一定要心細,靈活與“情景”中的人打交道,抓住關(guān)鍵的決策者和有效利用“曲線救國”的借力策略!

4、起因:闡述活動主題、旗幟鮮明!

一定要明確告訴店主鋪市工作的主題與目的。鋪市過程中我們一般輔以較大的促銷力度,往往使用不當(dāng),反而會給未來市場的推進帶來負面的效果,讓客戶養(yǎng)成有促就買進,無促銷就觀望的態(tài)度,一定要明確的闡述為什么要執(zhí)行本活動的意思和目的,取得客戶的認同。5、經(jīng)過:把握交談脈搏、從容自若。

“經(jīng)過”就是實質(zhì)性的向客戶推介產(chǎn)品的過程。首先你要“蘊藏”豐富的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識,要本著“開門見山、投其所好”的推銷原則,察言觀色、從容不迫、不卑不亢、落落大方,贏得好感,切忌不要因交談偏題太遠而忘卻自己的目的,要把握交談脈搏,引道客戶向產(chǎn)品轉(zhuǎn)移,從而促使產(chǎn)生“買進”的意愿!6、結(jié)果:善于總結(jié)、不斷提升。

總結(jié)每一天或每一次的推廣成功與失敗的經(jīng)驗。有一個最好的辦法是把你一天中被拒絕的情況羅列在一張白紙上,再進行歸納分析,仔細研究破解對策!在不段的來回“過招”中,業(yè)務(wù)“功力”也就與日俱增。

通過實地觀察后就以上6個要素對鋪市場人員進行了一次全面的實戰(zhàn)培訓(xùn),業(yè)務(wù)人員在后來的鋪市工作中,成功率越來越高,自信心也得到有效滿足,最終產(chǎn)品的覆蓋率也遠遠超過我們預(yù)先預(yù)估的覆蓋目標(biāo)!

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快消品鋪市(貨)過程中的6個制勝要素

鋪市(貨)工作是一個產(chǎn)品導(dǎo)入市場,占領(lǐng)終端,提高市場覆蓋率最直接也是最有效的方法,尤其在快消品行業(yè)中是最常見的市場推廣手法。

那么,什么是鋪市?鋪市又稱鋪貨,主要是企業(yè)或與本地經(jīng)銷商合作,設(shè)計出拜訪路線圖,由業(yè)務(wù)推廣員向零售終端,如街頭士多、窗口店、中小型超市等進行產(chǎn)品推銷從而使其同意經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的一種市場推廣手段。是解決消費者隨地(售點)能“買得到”的一種最直接的途徑。

在新品上市過程中,我們一般習(xí)慣將電視廣告稱為“空中打擊(拉動)”,那么鋪市工作那就是“地面轟炸(推動)”,兩者的結(jié)合構(gòu)成一場立體的市場“推廣戰(zhàn)”!鋪市工作進展的好壞程度是產(chǎn)品能否成功上市的關(guān)鍵因素!一場成功的“地面轟炸(推動)”鋪市行動需要有良好的推廣執(zhí)行隊伍和組織方案。在一次給一家貿(mào)易公司進行推廣鋪市培訓(xùn)中,我發(fā)現(xiàn)很多的推廣員鋪市推廣技巧的缺乏是嚴(yán)重制約了其鋪市成功率的提升的根本原因。

為快速提升鋪市效果,經(jīng)過與推廣員實地進行拜訪與觀察,總結(jié)出了“鋪市推廣過程中的6個制勝要素”。這六個要素有如記敘文的“6大要素”:時間、地點、人員、起因、經(jīng)過、結(jié)果。下面逐一解釋,簡單闡述如下,拋磚引玉、懇請給予指導(dǎo)!

1、時間:把握合理的時間,是成功的關(guān)鍵。

當(dāng)我們向終端零售點進行產(chǎn)品推廣的時候一定要注意選擇恰當(dāng)?shù)臅r間進行推銷。一忌吃飯時間,店主一家人圍著飯座的時候,最忌諱別人冒失推銷,禮貌的委婉拒絕,不禮貌的給你當(dāng)頭一棒;二忌店主太忙的時候,店主忙于生意,無暇與你招呼,切忌喋喋不休,徒勞無益,反而易被老板誤解為小偷而另有企圖;三忌店主心情不好時,要學(xué)會察言觀色,人均有喜怒哀樂,正好讓你趕上店主今日心情不爽,切忌被遷怒于己!以上情況最好是繞灣盡快撤退,另尋新的時機突破。

2、地點:占住有利的地形,細節(jié)如金。

在鋪市過程中,因為大部分時間主要面對的是一些較小的零售終端,營業(yè)面積不大,在與店主的溝通過程中一些推廣員感覺到很局促,無法給自己找到一個合理的地形去減弱心理的壓力。正確的處理方式是,表情不卑不亢、行動大方得體,當(dāng)客戶與你坐著攀談的時候,你要很經(jīng)意地找一個地方坐下來,不要在地形上構(gòu)成居高臨下的感覺,從而給人造成一種心理壓力而排斥你。

3、人物:找準(zhǔn)關(guān)鍵的決策者、巧借“輔助人”。

在實際陪同業(yè)務(wù)員鋪市拜訪過程中,我們一些業(yè)務(wù)推廣員經(jīng)常把到店里購物的消費者誤認為是店主,講解了一大圈后發(fā)現(xiàn)找錯了對象,甚是尷尬!或是和一個不管事的“主”羅嗦了半天,最終浪費了時間還沒有達到目的。另一方面我們也要充分利用“情景”中的其他人,如利用贈品、品嘗品或小禮品去“賄賂”店主的小孩等,反而經(jīng)常能起到“曲線救國”的效果!作為業(yè)務(wù)員一定要心細,靈活與“情景”中的人打交道,抓住關(guān)鍵的決策者和有效利用“曲線救國”的借力策略!

4、起因:闡述活動主題、旗幟鮮明!

一定要明確告訴店主鋪市工作的主題與目的。鋪市過程中我們一般輔以較大的促銷力度,往往使用不當(dāng),反而會給未來市場的推進帶來負面的效果,讓客戶養(yǎng)成有促就買進,無促銷就觀望的態(tài)度,一定要明確的闡述為什么要執(zhí)行本活動的意思和目的,取得客戶的認同。

5、經(jīng)過:把握交談脈搏、從容自若。

“經(jīng)過”就是實質(zhì)性的向客戶推介產(chǎn)品的過程。首先你要“蘊藏”豐富的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識,要本著“開門見山、投其所好”的推銷原則,察言觀色、從容不迫、不卑不亢、落落大方,贏得好感,切忌不要因交談偏題太遠而忘卻自己的目的,要把握交談脈搏,引道客戶向產(chǎn)品轉(zhuǎn)移,從而促使產(chǎn)生“買進”的意愿!

6、結(jié)果:善于總結(jié)、不斷提升。

總結(jié)每一天或每一次的推廣成功與失敗的經(jīng)驗。有一個最好的辦法是把你一天中被拒絕的情況羅列在一張白紙上,再進行歸納分析,仔細研究**對策!在不段的來回“過招”中,業(yè)務(wù)“功力”也就與日俱增。

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