快速消費品業(yè)務員每日工作流程及工作內容
快速消費品業(yè)務員每日工作流程及工作內容
對于業(yè)務人員來講,熟悉精通業(yè)務流程固然重要,但在實際銷售工作中,鋪貨對于快銷品行業(yè)的銷售卻是全部業(yè)務永不褪色的主題。
那么,什么是鋪貨呢?簡單地說,就是說服終端經營企業(yè)產品的過程,是企業(yè)與終端之間合作,以開拓市場的一種活動,是快速開發(fā)市場的關鍵。一般來講鋪貨具有所需時間短,啟動市場迅速,方式靈活可采取多樣的辦法如地面,人員,各種媒體立體方式等的綜合運用。
“鋪貨”工作包括以下內容:(1)采用先進的銷售方式:
●線路預售制:主要有線路銷售即每天或每月按一定區(qū)域內路線上的客戶加以巡回拜訪,完成每天或每月所定的銷售目標。
●線路業(yè)務員:即定期在某一區(qū)域,對某一路線上客戶進行訪問,定貨,理貨,促銷,pop張貼,陳列,市場調查等系列銷售活動。還包括區(qū)域的分割,路線圖,客戶分類,建立檔案等。
(2)每日路線拜訪八步。(重點理解)
第一步,準備工作:出發(fā)前,路線,產品手冊,樣品,文具,宣傳促銷品,強烈的給對方帶去利益的信心。入店前,檢查外表,復閱客戶資料卡,準備生動化材料。第二步,檢查戶外廣告,pop,陳列架等。第三步,向客戶打招呼,要練就練神入的能力。
第四步,銷售點內生動化的陳列,包括廣告材料,產品陳列的整理。
第五步,檢查庫存,清理存貨,更換不良品,竟品情況,訂貨按1.5倍安全庫存原則。第六步,銷售訪問,包括推薦新品,促銷通知,收集信息。第七步,確認定貨,若需客戶簽字確認的必須確認。第八步,確認下次訪問時間,向客戶致謝道別。
(3)要系統(tǒng)掌握銷售技巧,如利益銷售法,克服拒絕的技巧,成交的技巧等。
(4)建立良好的客情關系。這里要明確,對客戶好不是順從客戶,而是雙贏合作,同時要不斷提高
自已專業(yè)水平,通過努力使客戶更專業(yè),具有培訓客戶的能力。
鋪貨的原理,所謂鋪貨就等于發(fā)動經銷商甚至下級經銷商和廠家共同合作,通力配合,整合各方資源優(yōu)勢達到有效開發(fā)市場的目的。這是一種廠家和經銷商甚至下級經銷商的有效溝通,這種溝通是通過業(yè)務人員這個紐帶完成的。
為什么說鋪貨是快銷品業(yè)務永不褪色的主題?這是由快速消費品行業(yè)本身的特點決定的?焖傧M品具有消耗速度快,渠道的層級結構比較繁多,終端覆蓋的客戶面廣,客戶數目眾多等特點,這就客觀上要求產品的鋪貨率要高,消費者才能方便購買。
溫州中實糧油食品有限公司銷售部201年7月
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快速消費品業(yè)務員每日工作流程及工作內容
對于業(yè)務人員來講,熟悉精通業(yè)務流程固然重要,但在實際銷售工作中,鋪貨對于快銷品行業(yè)的銷售卻是全部業(yè)務永不褪色的主題。
那么,什么是鋪貨呢?簡單地說,就是說服終端經營企業(yè)產品的過程,是企業(yè)與終端之間合作,以開拓市場的一種活動,是快速開發(fā)市場的關鍵。一般來講鋪貨具有所需時間短,啟動市場迅速,方式靈活可采取多樣的辦法如地面,人員,各種媒體立體方式等的綜合運用。
“鋪貨”工作包括以下內容:(1)采用先進的銷售方式:
●線路預售制:主要有線路銷售即每天或每月按一定區(qū)域內路線上的客戶加以巡回拜訪,完成每天或每月所定的銷售目標。
●線路業(yè)務員:即定期在某一區(qū)域,對某一路線上客戶進行訪問,定貨,理貨,促銷,pop張貼,陳列,市場調查等系列銷售活動。還包括區(qū)域的分割,路線圖,客戶分類,建立檔案等。
(2)每日路線拜訪八步。(重點理解)
第一步,準備工作:出發(fā)前,路線,產品手冊,樣品,文具,宣傳促銷品,強烈的給對方帶去利益的信心。入店前,檢查外表,復閱客戶資料卡,準備生動化材料。第二步,檢查戶外廣告,pop,陳列架等。第三步,向客戶打招呼,要練就練神入的能力。
第四步,銷售點內生動化的陳列,包括廣告材料,產品陳列的整理。
第五步,檢查庫存,清理存貨,更換不良品,竟品情況,訂貨按1.5倍安全庫存原則。第六步,銷售訪問,包括推薦新品,促銷通知,收集信息。第七步,確認定貨,若需客戶簽字確認的必須確認。第八步,確認下次訪問時間,向客戶致謝道別。
(3)要系統(tǒng)掌握銷售技巧,如利益銷售法,克服拒絕的技巧,成交的技巧等。
(4)建立良好的客情關系。這里要明確,對客戶好不是順從客戶,而是雙贏合作,同時要不斷提高
自已專業(yè)水平,通過努力使客戶更專業(yè),具有培訓客戶的能力。
鋪貨的原理,所謂鋪貨就等于發(fā)動經銷商甚至下級經銷商和廠家共同合作,通力配合,整合各方資源優(yōu)勢達到有效開發(fā)市場的目的。這是一種廠家和經銷商甚至下級經銷商的有效溝通,這種溝通是通過業(yè)務人員這個紐帶完成的。
為什么說鋪貨是快銷品業(yè)務永不褪色的主題?這是由快速消費品行業(yè)本身的特點決定的?焖傧M品具有消耗速度快,渠道的層級結構比較繁多,終端覆蓋的客戶面廣,客戶數目眾多等特點,這就客觀上要求產品的鋪貨率要高,消費者才能方便購買。
三明恒君貿易有限公司
銷售部201年7月
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