統(tǒng)一系列食品銷售實(shí)訓(xùn)報(bào)告

統(tǒng)一系列食品銷售

實(shí)訓(xùn)小組：

實(shí)訓(xùn)時(shí)間：201*年6月

一、銷售實(shí)訓(xùn)概括

(一)實(shí)訓(xùn)目的

1.把課堂所學(xué)的專業(yè)理論知識(shí)與實(shí)踐緊密結(jié)合起來(lái)，培養(yǎng)實(shí)際工作能力與分

析能力，以達(dá)到學(xué)以致用的目的。

2.鍛煉自己的銷售實(shí)踐能力，適應(yīng)社會(huì)能力和培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和吃苦耐勞，堅(jiān)

持不懈的精神。

3.通過(guò)銷售體驗(yàn)實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的開(kāi)展，提高社會(huì)交往能力和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，為以

后更好的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)打下基礎(chǔ)和提供了一個(gè)實(shí)踐學(xué)習(xí)平臺(tái)。(二)實(shí)訓(xùn)基本情況

1.實(shí)訓(xùn)時(shí)間：201*年6月12日201*年15日，共三天。2.實(shí)訓(xùn)成員:共計(jì)十一人。3.實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)：

男生：男生寢室宿舍一棟，女生：女生寢室宿舍五棟

4.實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：對(duì)統(tǒng)一的茶飲以及方便面進(jìn)行促銷和推廣5.實(shí)訓(xùn)形式：發(fā)放宣傳單，上門(mén)推銷，定點(diǎn)售貨。

6.銷售成績(jī)：總的銷售總額是2164元；成本是1620元.；利潤(rùn)是544元.

二、實(shí)訓(xùn)過(guò)程情況分析（一）確定銷售的產(chǎn)品。

1.在本團(tuán)隊(duì)決定出去推銷之前，團(tuán)隊(duì)關(guān)于銷售的產(chǎn)品選擇上爭(zhēng)執(zhí)不下，一部

分同學(xué)認(rèn)為我們應(yīng)該繼續(xù)賣茶葉，另一部分同學(xué)認(rèn)為我們現(xiàn)在應(yīng)該換個(gè)產(chǎn)品銷售，因此團(tuán)隊(duì)分為了兩組出去做了一次市場(chǎng)調(diào)查。一組同學(xué)負(fù)責(zé)調(diào)查之前一次的實(shí)訓(xùn)工作賣的云嶺茶葉，涉及到的范圍包括學(xué)校的食堂，辦公樓，宿舍，以及校外的周邊小區(qū)。另一組去調(diào)查學(xué)校對(duì)其他產(chǎn)品的需求市場(chǎng)。

第一組同學(xué)的調(diào)查結(jié)果顯示：之前為期三天的茶葉銷售工作做得非常的足，因?yàn)樵茙X茶葉的促銷活動(dòng)，對(duì)茶葉有需求的消費(fèi)者都趨之如騖。而對(duì)茶葉沒(méi)有這個(gè)需求的消費(fèi)者，之前的同學(xué)在銷售上打出的感情牌也取得

了很多的銷售業(yè)績(jī)。作為一個(gè)長(zhǎng)期消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，在接下來(lái)的短期里面市場(chǎng)處于相對(duì)飽和狀態(tài)，因此小組討論決定放棄云嶺茶葉的銷售。

第二組同學(xué)的同學(xué)調(diào)查結(jié)果：學(xué)校的小賣部每天賣的最好的是飲料

和方便面，而且在同學(xué)的寢室里面很多都屯有方便面和飲料和礦泉水。因此這是我們可以考慮得不錯(cuò)的一個(gè)銷售產(chǎn)品。

最后小組討論決定銷售方便面，瓶裝飲料以及件裝礦泉水。

（二）銷售活動(dòng)的正式開(kāi)展。

時(shí)間緊急我們馬上聯(lián)系到老師，尋求老師的幫助，老師也非常的支持我們的工作，讓我們忐忑的心情得到平復(fù)。團(tuán)隊(duì)又分為了兩個(gè)小組，一組負(fù)責(zé)聯(lián)系農(nóng)夫山泉的商家洽談具體事宜，另一組聯(lián)系統(tǒng)一的商家洽談。所幸是兩組的工作都開(kāi)展得很順利，得到了兩方商家的支持，不僅聯(lián)系到了促銷贈(zèng)品，還為我們準(zhǔn)備好了促銷的展架，活動(dòng)傘，以及人員支持，準(zhǔn)備工作做得非常充分。

事情也并不是一帆風(fēng)順的，小組成員信心滿滿的做好準(zhǔn)備工作以后我們遇到了一個(gè)非常棘手的問(wèn)題，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)在聯(lián)系商家的時(shí)間上的問(wèn)題我團(tuán)

隊(duì)內(nèi)部沒(méi)有溝通好，導(dǎo)致統(tǒng)一的產(chǎn)品在我們正式開(kāi)展銷售工作的前兩天把貨送了過(guò)來(lái)，無(wú)法找到合適的地點(diǎn)存放物品，我們不得不提前我們的銷售活動(dòng)，面對(duì)我們突然的活動(dòng)開(kāi)展給學(xué)校和老師帶去了很大的麻煩，作為單獨(dú)的一支團(tuán)隊(duì)在學(xué)校做促銷活動(dòng)，不免讓人有商業(yè)活動(dòng)的嫌疑，因此我們不得不忍痛放棄給我能夠帶來(lái)巨大成績(jī)的銷售方式。

接下來(lái)團(tuán)隊(duì)成員冷靜的分析了現(xiàn)在的狀況，我們覺(jué)得因?yàn)槲覀兊绞值漠a(chǎn)品已經(jīng)在寢室堆積如山，我們不得不放棄利潤(rùn)相對(duì)較低的農(nóng)夫山泉的件裝礦泉水。我們現(xiàn)在緊要的工作就是在有限的時(shí)間內(nèi)開(kāi)展統(tǒng)一的銷售工作。團(tuán)隊(duì)又開(kāi)始分工：聯(lián)系統(tǒng)一的同學(xué)去跟商家解釋我們的情況，征求商家的諒解，另一組的同學(xué)開(kāi)始針對(duì)統(tǒng)一的產(chǎn)品做促銷的分配，計(jì)算出最好的利潤(rùn)配比，最后我們的結(jié)果出來(lái)了，然后做了宣傳單（附頁(yè)）。做好了人員推銷工作的安排。

接下來(lái)正式的推銷工作分四個(gè)階段：

第一階段：發(fā)傳單，在男生5舍門(mén)口，女生5舍門(mén)口分發(fā)我們的宣傳單，讓同學(xué)們對(duì)我們的銷售有一定的了解。這個(gè)階段的反應(yīng)不錯(cuò)很多同學(xué)都拿過(guò)宣傳單問(wèn)我們很多問(wèn)題，我們耐心的一一解答，那個(gè)時(shí)候已經(jīng)開(kāi)始有很多同學(xué)在預(yù)定方便面和飲料了。我們成員因?yàn)橛辛说谝还P的收獲而高興不已,訂單的銷售額為216元。

第二階段：上門(mén)推銷，每個(gè)成員都有分工，兩個(gè)同學(xué)一組在午休和晚上下了第三節(jié)課以后，去每個(gè)寢室展開(kāi)地毯式推銷，剛剛開(kāi)始的時(shí)候大家都比較的羞澀不好意思開(kāi)口，慢慢的就開(kāi)始熟練起來(lái)，給同學(xué)講解我們的促銷活動(dòng)，再一次分發(fā)我們的傳單。因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)，中途手忙腳亂的。第一天我們效果不錯(cuò)，初戰(zhàn)告捷，男生因?yàn)槿耸稚倥芰藘蓪訕�，女生這邊跑了三層，總計(jì)518元。

第三階段:第二天總結(jié)了第一天經(jīng)驗(yàn)，我們做起來(lái)要輕松多了，我們這次留了兩個(gè)同學(xué)在寢室，以便隨時(shí)給上門(mén)的同學(xué)補(bǔ)貨，另外的同學(xué)還是兩人一組，一人負(fù)責(zé)記賬、記錄寢室的走訪情況；另外一個(gè)負(fù)責(zé)發(fā)宣傳單，和推銷工作。戰(zhàn)績(jī)是683元

第四階段:第三天我們將之前兩天跑漏掉的寢室重新跑了一次，更多的是后接受一些電話訂貨了，雖然電話訂貨每單的貨量很小，但是這個(gè)足夠證明我們之前的工作所取得的效果。第三天銷售業(yè)績(jī)是747元

最后我們將銷售業(yè)績(jī)匯總，我們總的銷售業(yè)績(jī)是2164元.成本是1620

元.利潤(rùn)是544元.

三、實(shí)訓(xùn)過(guò)程中表現(xiàn)不足的地方。(一)銷售中遇到的實(shí)際問(wèn)題及其解決辦法

1.實(shí)際問(wèn)題：在進(jìn)行校內(nèi)銷售時(shí)，統(tǒng)一的銷售對(duì)象應(yīng)該是宿舍的同學(xué)，我們最開(kāi)始拿到手上的貨是桶裝的方便面，而且我們的贈(zèng)品是茶飲的贈(zèng)品，所以很多同學(xué)對(duì)價(jià)格偏高的桶裝方便面不是很接受。導(dǎo)致我們的銷售工作不是很好。

解決辦法：我們把原來(lái)的促銷方案做了一個(gè)調(diào)整，聯(lián)系統(tǒng)一商家我們需要各種口味的袋裝方便面，然后計(jì)算了一下我們的利潤(rùn)成本空間，把我們的

促銷改成2+1,2+2買贈(zèng)促銷。即買兩瓶茶飲加一桶方便面或者是買兩瓶茶飲加兩袋袋裝方便面就送精美鼠標(biāo)或者是可愛(ài)情侶對(duì)筆一套。

2.實(shí)際問(wèn)題：我們?nèi)ネ其N的過(guò)程中不是所有的寢室都有同學(xué)在，如果我們直接把宣傳單塞進(jìn)寢室取得的效果不會(huì)很大，直接走了又會(huì)流失我們的潛在客戶。

解決辦法：我們將那些同學(xué)不在的寢室編號(hào)記錄下來(lái)，在最后一天的時(shí)候再一次回訪，這樣我們就不會(huì)錯(cuò)失顧客了。

3.實(shí)際問(wèn)題：同學(xué)覺(jué)得自己來(lái)買很麻煩，因?yàn)楹芏嗤瑢W(xué)覺(jué)得在寢室都是衣

冠不整，不愿意出來(lái)示人。

解決辦法：電話訂貨，提供免費(fèi)送貨上門(mén)。

在銷售過(guò)程中學(xué)到的小技巧：

（1）說(shuō)話要有禮貌，尊重我們的客戶，并且恰到好處的稱贊會(huì)取得客戶的好感；

（2）說(shuō)明自己的身份，讓客戶知道你的來(lái)意，并詢問(wèn)是否有意向購(gòu)買我們的產(chǎn)品；

（3）若無(wú)意向，請(qǐng)他們幫忙宣傳介紹；若有就向，就向客戶介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；

（4）在推銷的過(guò)程中我們要靈活處理一些促銷的活動(dòng)，不要把規(guī)矩定得太死；

（5）記錄客戶的聯(lián)系方式和感興趣的產(chǎn)品；

（7）當(dāng)顧客定下產(chǎn)品后，及時(shí)的為顧客送上我們的產(chǎn)品

總結(jié)

銷售是一項(xiàng)工作更是一門(mén)藝術(shù)，既要聯(lián)系人文知識(shí)也要懂得心理戰(zhàn)術(shù)，不僅需要口才，而且還要有良好的職業(yè)素養(yǎng)。我們把學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用在實(shí)踐中的一次嘗試，也是提高自身綜合能力的一次機(jī)會(huì)。通過(guò)這次的實(shí)踐我們獲得了不少的心得體會(huì)。

（一）實(shí)際工作與書(shū)本知識(shí)是有一定距離的,需要在工作不斷地學(xué)習(xí).所以要想勝任工作,

必須邊學(xué)習(xí)邊實(shí)踐,通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)獲取更多新的知識(shí).努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，為以后的銷售實(shí)踐打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，并靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去。

（二）要有拼搏的精神，在銷售的過(guò)程中，同學(xué)遇到了很多以前沒(méi)有遇到的問(wèn)題，很多

人都開(kāi)始泄氣，但是最后大家都相互鼓勵(lì)的堅(jiān)持了下來(lái)。人生的道路有起有伏,猶如運(yùn)動(dòng)比賽,有開(kāi)心,有失意,要經(jīng)得起考驗(yàn),需要不斷的拼搏.

（三）Teamwork，這真的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否成功的關(guān)鍵所在，團(tuán)隊(duì)成員之間的分工適當(dāng)

與密切合作會(huì)給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)巨大的收獲。

五、團(tuán)隊(duì)介紹

附錄（評(píng)分表如下）

擴(kuò)展閱讀：銷售綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告

銷售綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告

前言

為了更好地理解和掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)，在社會(huì)實(shí)踐中綜合運(yùn)用所學(xué)的營(yíng)銷的理論與技能，提高自己分析問(wèn)題,解決問(wèn)題的能力，所以我們進(jìn)行了為期2周（17～18周）的市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)。

此次實(shí)訓(xùn)的主要目的在于使我們進(jìn)一步了解與鞏固所學(xué)習(xí)的專業(yè)理論知識(shí)，將理論與實(shí)踐相結(jié)合，提高我們的實(shí)際操作能力，為進(jìn)一步學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的其他課程和有關(guān)知識(shí)打下基礎(chǔ)。把所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用并領(lǐng)會(huì)所學(xué)理論的適用性,能更好地將理論聯(lián)系實(shí)際深入到各個(gè)方面,了解市場(chǎng)營(yíng)銷工作的規(guī)律性,找出其中存在的問(wèn)題及今后發(fā)展的主要趨勢(shì)。

一．實(shí)習(xí)目的

銷售綜合實(shí)習(xí)是在學(xué)生初步掌握市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)基本理論的基礎(chǔ)上所進(jìn)行的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。結(jié)合營(yíng)銷專業(yè)工學(xué)結(jié)合的目標(biāo)定位，融“教、學(xué)、做”為一體，強(qiáng)化學(xué)生實(shí)際操作能力的基本訓(xùn)練，通過(guò)實(shí)習(xí)，讓學(xué)生接觸真實(shí)的推銷業(yè)務(wù)，推銷企業(yè)產(chǎn)品，并為之做出相應(yīng)的策劃。通過(guò)本實(shí)習(xí)可幫助學(xué)生提高分析問(wèn)題和處理問(wèn)題的能力，本實(shí)習(xí)融能力培養(yǎng)和素質(zhì)教育于一體，既有利于培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作精神和創(chuàng)新能力，同時(shí)也培養(yǎng)他們作為管理者面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和正確對(duì)待失敗、挫折的心理承受能力，可鍛煉學(xué)生的實(shí)際工作能力，為學(xué)生今后走上工作崗位，適應(yīng)就業(yè)崗位要求奠定基礎(chǔ)。

二．實(shí)訓(xùn)時(shí)間

201*年12月23201*年1月5

三．實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)

xxx學(xué)院第一飯?zhí)们?/p>

四．實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

我們小組總共10人，在實(shí)訓(xùn)前，我們做了詳細(xì)的市場(chǎng)分析

（一）、當(dāng)前銷售狀況分析1、產(chǎn)品市場(chǎng)供應(yīng)品牌

校內(nèi)校外經(jīng)營(yíng)的商品有食物包括牛奶類、面包類、薯片零食類、飲料類等。主要代銷著名品牌商品，如食品方面的有康師傅方便面、嘉頓面包、統(tǒng)一奶茶、樂(lè)事薯片及校外小吃等,基本食品大體齊全，不售高端商品，盡最大能力去迎合了學(xué)校的市場(chǎng)需要。2、需求情況

近學(xué)期末，學(xué)生對(duì)于生活用品的需求并不高，而對(duì)零食方面的需求比較大。他們普遍有吃零食的習(xí)慣。其中有39.6%的大學(xué)生經(jīng)常吃零食，49.7%的學(xué)生偶爾會(huì)吃，有7.9%的學(xué)生幾乎不吃零食，大部分大學(xué)生平均每周都會(huì)去購(gòu)買零食，且用于購(gòu)買零食的金額在1050元之間居多（其中有45.2%的學(xué)生一周用于購(gòu)買零食的金額在11~25之間）。3、競(jìng)爭(zhēng)情況

營(yíng)銷3、4班其他競(jìng)爭(zhēng)小組，我們的產(chǎn)品是熟食加外面供應(yīng)商贊助和一起銷售，一起產(chǎn)品組合促進(jìn)銷售，而其他銷售小組沒(méi)有拉到贊助和供應(yīng)商有個(gè)現(xiàn)成的銷售組合。

由于東職院內(nèi)有2間便利店，一間超市，其他七個(gè)攤位，東職院后門(mén)有SPAR超市、VIP超市、鑫源百貨、萬(wàn)澤千家、惠隆平價(jià)商行、美宜佳等超市及便利店，以上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都會(huì)分離一部分購(gòu)買力。其中，SPAR超市和大學(xué)生超市還有其他攤位是我們攤位的重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但我們小組主要產(chǎn)品在熟食，所以主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是校內(nèi)學(xué)之苑和賓利門(mén)口前的熟食小吃，還有校外后門(mén)的各種熟食小吃。4、目標(biāo)客戶分析

校園擺攤的目標(biāo)市場(chǎng)是在校園的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，因此我們的目標(biāo)客戶是學(xué)生、老師和在校工作人員。而他們?cè)谫?gòu)買小吃是主要注重的是味道、衛(wèi)生和便捷性。他門(mén)購(gòu)買行為也是很靈活。其次，價(jià)格的影響也不容忽視，被列為影響消費(fèi)的第二大因素。同時(shí)，食品的質(zhì)量，保質(zhì)期，購(gòu)買方便也成為人們購(gòu)買時(shí)普遍考慮的較重因素，另外，廣告宣傳影響也相當(dāng)重要。

（二）、消費(fèi)者購(gòu)買行為

學(xué)校在校師生約一萬(wàn)人，是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體。學(xué)校大部分是東莞本地戶籍學(xué)生，消費(fèi)水平中上，由于大部分是本地學(xué)生，所以在元旦的時(shí)候?qū)W校的在校人數(shù)大大減少，形成臨近放假與放假事情攤位的營(yíng)業(yè)額下降。

通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷分析，消費(fèi)群體主要包括學(xué)生、老師、在校工作人員、來(lái)訪校的人群。大學(xué)生的消費(fèi)心理主要有追求時(shí)尚、激情沖動(dòng)，非理性消費(fèi)、消費(fèi)的群體性。我校在校學(xué)生也不例外。

1、追求時(shí)尚：大學(xué)生見(jiàn)識(shí)世界的精彩，處在成長(zhǎng)的青春時(shí)期，要求自我改變的心理，希望用新的消費(fèi)形象向社會(huì)，展示自我。

2、激情沖動(dòng)，非理性消費(fèi)：大學(xué)生大多數(shù)自行支配錢(qián)財(cái)，理財(cái)能力相對(duì)較差，缺乏理財(cái)意識(shí)，會(huì)受其他因素影響而購(gòu)不必要的東西，導(dǎo)致自己跟著潮流走。

3、消費(fèi)的群體性：學(xué)生彼此之間是一個(gè)群體，一起上課、生活，信息傳播較快，同學(xué)之間的消費(fèi)觀彼此影響。（三）、SWOT分析

1、strengths（優(yōu)勢(shì)）:（1）地理位置優(yōu)越，交通便利；（2）選擇供貨渠道多；創(chuàng)新能力強(qiáng)，工作和服務(wù)態(tài)度熱情；（4）店鋪電源、鋪?zhàn)饷赓M(fèi)提供（5）可拉到校外公司贊助3、opportunities(機(jī)會(huì))：（1）接近元旦，銷售額相比增長(zhǎng)多；（2）同時(shí)這段時(shí)間可塑造良好形象；早上起床來(lái)不及吃早餐就匆匆上課的同學(xué)提供便利；同學(xué)等，人脈資源廣。（四）、營(yíng)銷組合策略

1.產(chǎn)品策略飲料：粗糧坊糖水水果沙拉（香蕉、蘋(píng)果、圣女果、火龍果、雪梨）2.定價(jià)策略單一購(gòu)買各種主要食品、飲料、水果的均以市場(chǎng)價(jià)格賣出，詳細(xì)價(jià)格表如下：食品搭配不同層次價(jià)位；多數(shù)量購(gòu)買有優(yōu)惠；購(gòu)買了一種類型并加購(gòu)其他食品，購(gòu)買的其他食品有相應(yīng)的9折優(yōu)惠。如單買一種食品3份及以上享受9折優(yōu)惠；一份火鍋+一條玉米+一杯糖水=9.9元；一份火鍋+一份水果沙拉=9元；一條玉米+一份水果沙拉=7.2元；一份火鍋+一杯糖水=7.2元。

3.傳播策略制定了推廣主題“方便快捷，衛(wèi)生營(yíng)養(yǎng)”，在傳播過(guò)程中突出呈現(xiàn)衛(wèi)生方便快捷的性質(zhì)；并且提倡方便快捷健康的食品帶來(lái)愉快高效健康的人生。發(fā)放、張貼海報(bào)傳單進(jìn)行宣傳，帶動(dòng)銷售量。通過(guò)微博、QQ、微信等通訊工具進(jìn)行宣傳，引起學(xué)生老師們的注意和好奇心。

2、weaknesses（劣勢(shì)）:（1）攤位體積小，供貨商品有限，限制商品多元化發(fā)展；（2）師生對(duì)本攤位的服務(wù)水平、商品價(jià)格和質(zhì)量有質(zhì)疑；（4）商品進(jìn)貨價(jià)較高，商品價(jià)格高，大學(xué)生超市價(jià)格龔斷；4、threats（威脅）：（1）師生對(duì)攤位服務(wù)水平、商品價(jià)格有質(zhì)疑；（2）校內(nèi)的兩家小型便利店，和很多對(duì)手?jǐn)偽唬环N多，產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較低；如嘉榮商場(chǎng)，美宜佳便利店，VIP超市等；相關(guān)，搶占了我們攤位的市場(chǎng)。（3）工作人員都是在校學(xué)生，思維敏捷、（3）客流量大，服務(wù)窗口少，消費(fèi)者結(jié)賬等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)；（3）攤位距離教學(xué)樓和飯?zhí)媒�，為每天�?）學(xué)校外的大型超市和便利店比校園超市規(guī)模大，品（4）在校內(nèi)很多認(rèn)識(shí)的師弟師妹、朋友、（4）一些小賣部及校外的攤販商品與超市里提供的商品主食：火鍋類包括:魚(yú)豆腐、牛肉丸、魚(yú)蛋、墨魚(yú)丸、娃娃菜、白蘿卜等4.渠道策略確定渠道各個(gè)環(huán)節(jié)人員安排，加強(qiáng)與宿管人員的合作，建議有效的激勵(lì)機(jī)制來(lái)激勵(lì)人員的積極性。部分成員收集、整理有關(guān)當(dāng)前消費(fèi)者與潛在消費(fèi)者、直接競(jìng)爭(zhēng)者、替代品競(jìng)爭(zhēng)者、其他參與者及營(yíng)銷環(huán)境其他方面的信息，并及時(shí)向分銷渠道內(nèi)的其他成員傳遞相關(guān)信息，實(shí)現(xiàn)渠道內(nèi)的信息共享。渠道成員通過(guò)各種促銷手段，以對(duì)消費(fèi)者有吸引力的形式，把產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，促成交易成功。比如舉行有關(guān)宣傳食品的各種活動(dòng)，如通過(guò)抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)趣味知識(shí)問(wèn)答、分發(fā)傳單等方式宣傳吃食物的科學(xué)意義及合理的搭配。與供貨商就價(jià)格及其其他方面談判協(xié)調(diào)達(dá)成協(xié)議，確定貨物的持續(xù)供應(yīng)及質(zhì)量的保證。5.促銷策略

第一天：打入市場(chǎng)期積極宣傳，開(kāi)發(fā)學(xué)生群體消費(fèi)群，吸引顧客消費(fèi)，各種抽獎(jiǎng)活動(dòng)、互動(dòng)游戲等噱頭進(jìn)行買賣商品。具體促銷手段凡在本店購(gòu)買滿10元，即可參與我們的現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，百抽百中哦！最低獎(jiǎng)項(xiàng)即獲免費(fèi)熱咖啡一杯。最高獎(jiǎng)項(xiàng)獲贈(zèng)本店商品兌換，幸運(yùn)顧客還可贏取本店神秘大禮包（回扣返利促銷）；在元旦節(jié)的浪漫氛圍中，你想為親愛(ài)的（她，他）選上自己冬日里暖暖的愛(ài)意嗎？凡在本店購(gòu)買商品買20元，就可送貨到指定的（她，他）手上哦�。ü�(jié)日促銷）憑本店宣傳單簽到，只需要購(gòu)買3元或以上本商品，即可獲得現(xiàn)磨咖啡一杯。（互動(dòng)式促銷）食品搭配不同層次價(jià)位；多數(shù)量購(gòu)買有優(yōu)惠；購(gòu)買了一種類型并加購(gòu)其他食品總價(jià)格有相應(yīng)的9折優(yōu)惠。凡在本店購(gòu)買滿15元，及可享受免費(fèi)上門(mén)服務(wù)。第二天：銷售持續(xù)期

根據(jù)第一天市場(chǎng)銷量，調(diào)整所賣產(chǎn)品為：雞蛋、玉米、魚(yú)蛋、散賣水果。今天上午的人流很多，下午4點(diǎn)前同學(xué)們放學(xué)都陸陸續(xù)續(xù)回家了，所以調(diào)整產(chǎn)品組合為：一條玉米+一個(gè)雞蛋=3.5元；一條玉米+一份火鍋=7元；蘋(píng)果2個(gè)/3元；兩條玉米=5元等。第三天：產(chǎn)品甩賣期

今天銷售的最后一天，為了保守起見(jiàn)，今天只銷售玉米跟茶葉蛋，產(chǎn)品組合為：一個(gè)雞蛋+一條玉米=3.5元；兩條玉米=5元

（五）、營(yíng)銷計(jì)劃及執(zhí)行1.營(yíng)銷目標(biāo)迅速占領(lǐng)校園市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售量，提高利潤(rùn)。2.營(yíng)銷時(shí)間201*年12月30、31號(hào)和1月2號(hào)（共三天）進(jìn)行基本準(zhǔn)備工作，3.預(yù)期效果宣傳預(yù)期效果：學(xué)校學(xué)生中有80%知道有這么個(gè)擺攤活動(dòng)市場(chǎng)占有率：市場(chǎng)占有率達(dá)到30%，預(yù)計(jì)一天的銷售額為550元，凈利潤(rùn)在

350元，三天的銷售額保守估計(jì)在1650元，凈利潤(rùn)在1050元。

各項(xiàng)工作有序進(jìn)行。力爭(zhēng)在12月30號(hào)前開(kāi)始完成所有銷售宣傳、采購(gòu)工作。

五．實(shí)訓(xùn)總結(jié)

這次的實(shí)訓(xùn)，把書(shū)面上的知識(shí)運(yùn)用到了實(shí)際，這樣不僅加深我們對(duì)營(yíng)銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識(shí)，而且增強(qiáng)了我們的營(yíng)銷能力。通過(guò)團(tuán)體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個(gè)團(tuán)體，這為我們以后面對(duì)社會(huì)打下了基礎(chǔ)。這次的實(shí)踐經(jīng)歷使我們終身受益，給我們積累了經(jīng)驗(yàn)，能夠讓我們更好地面對(duì)未來(lái)。但是這幾天我過(guò)得很充實(shí)，而且我有機(jī)會(huì)將我在書(shū)本上學(xué)到的東西應(yīng)用到實(shí)踐中支，同時(shí)也學(xué)到了許多書(shū)本上學(xué)不到的東西。這次實(shí)訓(xùn)也大大提高了我們班的凝聚力，我在這一次的實(shí)訓(xùn)中，對(duì)我們班的同學(xué)有了進(jìn)一步的了解，同時(shí)也拉近了我和一些同學(xué)的關(guān)系，在人生的道路上我又多了幾筆財(cái)富。

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