營(yíng)銷1021 潘喚娣 實(shí)訓(xùn)總結(jié)

產(chǎn)品銷售實(shí)訓(xùn)總結(jié)

201*年4月28日，營(yíng)銷1021班開(kāi)始進(jìn)行為時(shí)兩周的產(chǎn)品銷售實(shí)訓(xùn)，現(xiàn)在我們已經(jīng)結(jié)束了這次實(shí)訓(xùn)。

回想這算起來(lái)只有九天的實(shí)訓(xùn)，其中酸甜苦辣充滿回憶，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是個(gè)很有益處的經(jīng)歷。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)跟產(chǎn)品銷售擁有十分緊密的關(guān)系，作為營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，熟悉并掌握產(chǎn)品銷售的理論知識(shí)與操作技巧是十分必要的，為此，我們學(xué)院本著鍛煉營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)技能，特別安排了產(chǎn)品銷售的實(shí)訓(xùn)課程。

還記得第一天的實(shí)訓(xùn)，那時(shí)我們的沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)剛剛結(jié)束，正值五一假期的時(shí)間段，因?yàn)槲覀冊(cè)谥芤灰�放假，因此我們學(xué)院決定在4月28那天也就是周六補(bǔ)上周一的課程，那天正好是我們產(chǎn)品銷售的第一天。一般實(shí)訓(xùn)的第一天都是指導(dǎo)老師進(jìn)行動(dòng)員大會(huì)，我們也按照常規(guī)進(jìn)行，指導(dǎo)老師張慧給我們做了為時(shí)一個(gè)半小時(shí)的動(dòng)員大會(huì)，具體詳細(xì)的向我們講解了兩周實(shí)訓(xùn)的主要任務(wù)與要求，隨后我們就開(kāi)始為了我們的實(shí)訓(xùn)奔波了。

第一天老師已經(jīng)給我們分好了小組，班級(jí)47人分為10個(gè)小組，我是第三小組，組員有季東振、張楠、王佳春、蘇玲玲和我共五人，由張楠同學(xué)擔(dān)任我們的小組長(zhǎng)。第二天就是五一的三天假期了，我們很多同學(xué)都回家去了，我也是，因此我們并沒(méi)有開(kāi)始我們的實(shí)訓(xùn)。老師要求下午每個(gè)小組把實(shí)訓(xùn)計(jì)劃書(shū)交過(guò)去給她，然后去領(lǐng)取伍佰元的進(jìn)貨資金，但是由于下午組長(zhǎng)去拿錢時(shí)老師要開(kāi)會(huì)，最后我們并沒(méi)有拿到錢。

五一放假回來(lái)后第一天，老師再次要求每個(gè)小組把計(jì)劃發(fā)給她然后拿錢，我們這次很順利的拿到了五百元的資金。有了進(jìn)貨資本我們就要去進(jìn)貨了。按照我們的計(jì)劃，我們小組經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與分析決定去采購(gòu)涼席，于是，下午我們就一群人浩浩蕩蕩的向南京玉橋市場(chǎng)進(jìn)發(fā)了。經(jīng)過(guò)一下午的挑選與貨比三家，我們小組最后采購(gòu)了10條涼席，其他小東西若干，其他小組的進(jìn)貨可謂是五花八門，有進(jìn)拖鞋的，有進(jìn)風(fēng)扇的，有進(jìn)其他各種東西的。進(jìn)貨完畢回到學(xué)校后，我們就開(kāi)始在新食堂門口擺攤了。剛開(kāi)始擺攤，說(shuō)實(shí)話，真的挺難為情的，也拉不開(kāi)嗓子叫賣，不過(guò)還好的就是我們的涼席賣的蠻好的，另外也有一個(gè)小組賣的是涼席，他們比較好的是搭配枕頭一起賣，所以他們的生意比我們要好做。第一天下來(lái)，只有我們這兩個(gè)進(jìn)涼席的小組掙了錢。

到了后一天，其他小組也紛紛加入了賣涼席的行列，這就給我們的業(yè)務(wù)帶來(lái)了挑戰(zhàn)，賣涼席的多了，同學(xué)們選擇的權(quán)利就多了，我們的生意也不那么好做了。還好，我們后來(lái)進(jìn)貨都不多，根據(jù)我們的能力，每天就進(jìn)那么五條左右的涼席，保證我們沒(méi)有貨品積壓。后來(lái)我們感覺(jué)南京玉橋太遠(yuǎn)了，我們都改為在學(xué)校門口的玉橋進(jìn)行進(jìn)貨挑貨。其實(shí)在進(jìn)貨的過(guò)程中也是很有學(xué)問(wèn)的，挑選一個(gè)好的賣家，他會(huì)給你最優(yōu)惠的價(jià)格，我們?cè)俎D(zhuǎn)賣出去會(huì)賺取更多的利潤(rùn)。學(xué)生這個(gè)消費(fèi)群體，比較忠于的是中高檔的用品，一方面是因?yàn)橄�費(fèi)水平高，另一方面是因?yàn)楹妹孀拥膯?wèn)題，尤其是男生特別愛(ài)面子，這就給我們帶來(lái)了契機(jī)。我們以優(yōu)惠的價(jià)格進(jìn)貨，再在原有的價(jià)格上加價(jià)賣出去，很多男生即使感覺(jué)貴一點(diǎn)也會(huì)毫不猶豫的買下來(lái)。我們小組的主要進(jìn)貨源就是在玉橋的一家賣床上用品的，我們的主營(yíng)貨物就是涼席。不得不說(shuō)的就是有個(gè)小組，他們也是跟我們一起賣涼席的，他們?cè)谌�天之后就賺�?00多，如果讓我來(lái)，我會(huì)考慮是不是再繼續(xù)進(jìn)行采購(gòu)，或者怎么也要把成本拿出來(lái)再去進(jìn)貨，可是沒(méi)想到的是他們把本金與利潤(rùn)1200元全部重新投入采購(gòu)，一次性采購(gòu)了48條涼席，完全不給自己留后路。那時(shí)我們已經(jīng)有好幾個(gè)小組進(jìn)行涼席的業(yè)務(wù)了，競(jìng)爭(zhēng)非常大。但是實(shí)踐證明，他們的果斷與魄力確實(shí)得到了報(bào)酬，48條涼席在三天的時(shí)間里經(jīng)過(guò)他們小組組員的推銷與叫賣已剩下寥寥無(wú)幾，再次連本帶利的拿了回來(lái)。

在產(chǎn)品銷售的時(shí)候，我們會(huì)遇到很多情況，例如有的同學(xué)感覺(jué)價(jià)錢太貴啦，跟我們進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，還有的同學(xué)對(duì)我們的涼席質(zhì)量抱著懷疑的態(tài)度。為了避免這一系列情況，我們所有小組商定，同質(zhì)的涼席價(jià)格定在同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)避免惡性競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)，而我們也由剛開(kāi)始的低檔涼席向中高檔涼席轉(zhuǎn)變，為同學(xué)們提供最優(yōu)秀的產(chǎn)品與服務(wù)。因?yàn)槎际菍W(xué)生，所以大家很少出現(xiàn)臉紅的時(shí)候，這對(duì)我們的實(shí)訓(xùn)是很有利的，如果在校外，我們的消費(fèi)人群勢(shì)必各式各樣，如何讓每個(gè)消費(fèi)者都滿意我們的產(chǎn)品和服務(wù)是一個(gè)高深的話題。

這次的實(shí)訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了，但是實(shí)訓(xùn)中我們學(xué)到的會(huì)一直跟隨著我們。在實(shí)訓(xùn)結(jié)束的最后兩天我們把貨物以低價(jià)賣給我們的熟人，進(jìn)行貨物的清倉(cāng)。但是有一個(gè)小組寧愿拿回去退成本價(jià)，也不愿意以高于成本價(jià)2元賣給別人，這點(diǎn)我感覺(jué)很好。他們說(shuō)以前都是賣給人家50的，現(xiàn)在40就賣給人家，那以前買過(guò)我們的涼席的人會(huì)作何感想呢？聽(tīng)了他們的說(shuō)法我不免感覺(jué)汗顏。在實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中，為了賺取利潤(rùn)，有時(shí)候我們真的是奸商行為，雖然賺到了錢可是丟了人格。

所謂無(wú)商不奸我算是見(jiàn)識(shí)到了，不過(guò)這也是社會(huì)現(xiàn)象，我們這些實(shí)訓(xùn)中出現(xiàn)的小奸商行為到了社會(huì)上是小巫見(jiàn)大巫了，但是我還是希望從商的人能夠用真誠(chéng)的服務(wù)與優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)滿足消費(fèi)者的需要，創(chuàng)造良好的商業(yè)風(fēng)氣。

在實(shí)訓(xùn)中也有很多值得學(xué)習(xí)的，像是組員之間密切配合共同努力的情形。因?yàn)槟信�生在體力上還是存在懸殊的，每次進(jìn)貨采購(gòu)的大批貨物很多時(shí)候是由男生搬運(yùn)的，而出攤叫賣則大多是我們女生做的，這種分工明確相互配合的感覺(jué)真的很好。在實(shí)訓(xùn)中促進(jìn)彼此間的感情，組員之間團(tuán)結(jié)合作，為我們的實(shí)訓(xùn)圓滿結(jié)束墊下了基礎(chǔ)。最后，我們把所有成本去掉賺了300元，小組組員一起去吃了個(gè)飯，紀(jì)念這次的實(shí)訓(xùn)。而在實(shí)訓(xùn)中我們也真正的切身體會(huì)了書(shū)上的理論知識(shí)與實(shí)際操作起來(lái)的不同。實(shí)訓(xùn)鍛煉了我們的動(dòng)手能力與操作能力，為我們以后的理論學(xué)習(xí)提供了方便。雖然實(shí)訓(xùn)天天忙得沒(méi)有時(shí)間，但是在忙碌與勞累中我們獲得了充實(shí)感與成就感，在不舍中我們?yōu)閷?shí)訓(xùn)畫(huà)下了圓滿的句號(hào)。

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百殼大全藥膳坊創(chuàng)業(yè)策劃書(shū)

策劃人：潘喚娣指導(dǎo)老師：許建民

二0一一年十二月摘要

現(xiàn)在的社會(huì)日趨繁榮，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，在快速發(fā)展的途中也帶來(lái)了大量的問(wèn)題，像白色污染，生態(tài)破環(huán)，溫室效應(yīng)等等，而國(guó)家面對(duì)這些問(wèn)題也迅速采取了相應(yīng)的措施。但是現(xiàn)在社會(huì)的浪費(fèi)現(xiàn)象還是很嚴(yán)重，就像我們身邊的一些現(xiàn)象，如圖所示：

這些果皮殼被大量丟棄，不僅造成了資源浪費(fèi)，還會(huì)污染環(huán)境。這些殼都有藥用或食用價(jià)值，為什么不開(kāi)個(gè)藥膳坊回收利用它們呢？于是，我的創(chuàng)意就這樣應(yīng)運(yùn)而生了。

百殼大全藥膳坊是個(gè)新開(kāi)設(shè)的店鋪，為了達(dá)到一定的知名度，我們會(huì)聘請(qǐng)知名的廚師與藥劑師，爭(zhēng)取以出色的菜藝，熱心的服務(wù)，適中的價(jià)格，在最短的時(shí)間里把這一概念傳到大眾中去。且我們的藥膳坊屬于食療館，注重身體健康。現(xiàn)在的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，也直接帶來(lái)了各方面的壓力，很多人身體多多少少有些小問(wèn)題，吃些有健康養(yǎng)生作用的藥膳符合大眾的需求，而且我們加入自己的美味元素，讓顧客在享受中達(dá)到身體健康的目的。

出色的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，在加上優(yōu)秀的服務(wù)，我相信我們的店會(huì)取得很好的收益，綜合各方面的分析，在指導(dǎo)老師的幫助與修改下，這個(gè)策劃書(shū)不斷完善，是個(gè)值得推薦的策劃書(shū)。目錄

一、公司描述4（1）公司業(yè)務(wù)4（2）公司宗旨4（3）公司目標(biāo)4

二、產(chǎn)品與服務(wù)4.（1）百殼大全藥膳坊產(chǎn)品介紹4（2）百殼大全藥膳坊公司介紹5

三、市場(chǎng)分析6.（1）需求分析6（2）行業(yè)現(xiàn)狀6（3）競(jìng)爭(zhēng)狀況7

四、公司產(chǎn)品的SWOT分析8.五、營(yíng)銷策略及實(shí)施計(jì)劃9（1）目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位策略9（2）營(yíng)銷策略10

六、組織管理概要11七、商業(yè)分析及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)一、公司描述

（1）公司業(yè)務(wù)

百殼大全藥膳坊是以具有食療作用的菜食為主，菜中以各種有用的果皮或殼為原料，做出來(lái)的飯菜對(duì)人身體的健康很有好處。并以出售各種有藥用價(jià)值的殼做出的藥物為輔，是一個(gè)吃飯與治病結(jié)合的公司，給消費(fèi)者帶來(lái)健康與享受。（2）公司宗旨

我們公司本著以人為本的大思想，以在美味享受中吃出健康，在保持健康里享受美味為服務(wù)宗旨，為顧客帶來(lái)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（3）公司目標(biāo)

我們公司發(fā)展前景廣闊，具有很大的潛力。首先它以各種果皮與殼作為原料，與環(huán)保的思想吻合，同時(shí)又能減少浪費(fèi)與污染，是個(gè)為社會(huì)所崇尚的公司。其次，它所提倡的健康思想是社會(huì)的一大熱點(diǎn)，每個(gè)人都把健康當(dāng)作首要任務(wù)，一定程度上也為公司的成功打下了基礎(chǔ)。環(huán)保與健康能夠贏得目標(biāo)客戶的青睞。

我們公司第一年的發(fā)展目標(biāo)為打出公司的知名度，實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，第二年進(jìn)一步強(qiáng)化公司的知名度，實(shí)現(xiàn)一定的收益，預(yù)計(jì)在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)良好收益，開(kāi)設(shè)第二家分店，樹(shù)立公司的品牌形象。

二、產(chǎn)品與服務(wù)

（1）百殼大全藥膳坊產(chǎn)品介紹

我們公司的主打產(chǎn)品是食療養(yǎng)生菜，以各種果皮殼為原料，加入各色菜式中以達(dá)到治療或改善某種疾病的目的。這些菜式新鮮美味，給人一種美味享受，同時(shí)達(dá)到強(qiáng)身健體，預(yù)防與治療疾病的效果。另外，公司推行第二種產(chǎn)品，就是一些常見(jiàn)疾病的藥物出售。這些藥物都以最常見(jiàn)的原料研制而成，對(duì)一些小病有一定功效，產(chǎn)品物美價(jià)廉�？偟恼f(shuō)來(lái)公司各色產(chǎn)品中均有果皮殼這一原料，符合公司的名稱百殼大全。公司產(chǎn)品如下所示：主打產(chǎn)品

輔助產(chǎn)品

（2）百殼大全藥膳坊公司介紹

百殼大全藥膳坊是一所食療館和藥店的結(jié)合，在全國(guó)范圍內(nèi)是新生店鋪，品牌知名度較低。我們的食療菜樣由自己公司設(shè)計(jì)與制作，藥品則依托南京生物藥廠制作。此藥廠距離我們公司較近，能夠節(jié)約運(yùn)輸成本。我們公司的格局采用復(fù)古與現(xiàn)代結(jié)合的風(fēng)格，店鋪布置樸素而有格調(diào)。三、市場(chǎng)分析

（1）需求分析

現(xiàn)在社會(huì)節(jié)奏太快，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，人們面對(duì)的壓力越來(lái)越多，以至于很多人身體多多少少有點(diǎn)小病，因此藥品行業(yè)無(wú)疑是一大熱門行業(yè)。但是現(xiàn)在也普遍出現(xiàn)一種現(xiàn)象，就是看病的費(fèi)用見(jiàn)長(zhǎng)，為此很多人又將眼光轉(zhuǎn)向了食療行業(yè)。

食療養(yǎng)生行業(yè)在經(jīng)歷萌芽的時(shí)候，由于張悟本等先導(dǎo)者們的快速拉動(dòng)，使全民對(duì)食療養(yǎng)生瞬時(shí)間產(chǎn)生了濃厚興趣，這本應(yīng)是一件利國(guó)利民的好事，但是由于操作不當(dāng)，使食療養(yǎng)生行業(yè)瞬時(shí)遭受巨大打擊，殃及全國(guó)的食療養(yǎng)生行業(yè)發(fā)展。

由于國(guó)家相關(guān)部門對(duì)食療養(yǎng)生的客觀評(píng)價(jià)，加上張悟本現(xiàn)象的影響日漸平息，如今食療養(yǎng)生呈現(xiàn)慢性回溫現(xiàn)象，這對(duì)國(guó)家和百姓來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是個(gè)有利的趨勢(shì)。

食療行業(yè)的回蘇，以及人們對(duì)健康的日益重視，使我們公司的發(fā)展?jié)摿�巨大。公司又站在廣大消費(fèi)者的立場(chǎng)上，設(shè)身處地為他們著想，勢(shì)必會(huì)贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)。（2）行業(yè)現(xiàn)狀

商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，睿智者善于抓住商機(jī)！食療養(yǎng)生行業(yè)，其實(shí)早就被眾多投資者青睞：他們不擔(dān)心市場(chǎng)不存在，但苦于政策缺失、輿論不穩(wěn)定等諸多因素影響，多數(shù)處于觀望狀態(tài)。兩會(huì)剛剛結(jié)束，食療養(yǎng)生地位的確立，讓壓抑在心中已久的投資欲望，幾乎是瞬間爆發(fā)。目前食療養(yǎng)生產(chǎn)品多以現(xiàn)磨粉組方為代表，其它則是部分預(yù)包裝食品。整個(gè)市場(chǎng)在遭受洗禮后均呈現(xiàn)復(fù)蘇跡象。

以比心比力食療粥茶屋為代表的特色食療養(yǎng)生日漸被消費(fèi)者接受�，F(xiàn)做現(xiàn)賣的食療養(yǎng)生粥改變了常規(guī)現(xiàn)磨粉的口味，比心比力食療養(yǎng)生粥以天然物料提香，以消費(fèi)者的習(xí)慣為依據(jù)，加工成各種個(gè)性化養(yǎng)生粥。夏季，比心比力食療粥茶屋還增加了養(yǎng)生冰沙粥，為消費(fèi)者消渴解暑的同時(shí)享受食療養(yǎng)生。同時(shí)還推出系列食療養(yǎng)生冰茶，養(yǎng)生水果奶茶等純天然特色食療養(yǎng)生產(chǎn)品。不僅在產(chǎn)品系列和口味上下功夫，比心比力食療粥茶屋還將中醫(yī)體質(zhì)九分法用于粥屋的食療養(yǎng)生，倡導(dǎo)不同體質(zhì)不同粥茶。已經(jīng)成為目前國(guó)內(nèi)食療養(yǎng)生的開(kāi)拓代表之一。

國(guó)家的政策支持加上食療行業(yè)的需求日益增加，給食療行業(yè)帶來(lái)了生機(jī)，整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)一片欣欣向榮的景象。食療行業(yè)的迅速發(fā)展給我們公司帶來(lái)了發(fā)展的潛力空間。但是我們公司又與其他食療店不同，并且又綜合了藥店的功能，勢(shì)必會(huì)占據(jù)中國(guó)食療行業(yè)的半壁江山。（3）競(jìng)爭(zhēng)狀況

我們公司的主要競(jìng)爭(zhēng)者是食療行業(yè)和醫(yī)藥保健行業(yè)，在兩大行業(yè)中又以比心比力食療粥茶屋與同仁堂藥業(yè)為最大競(jìng)爭(zhēng)者比心比力粥茶屋是由濟(jì)南比心比力食品有限公司創(chuàng)建的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，主要經(jīng)營(yíng)養(yǎng)生粥（奶粥、豆?jié){粥、休閑粥、家常粥）、養(yǎng)生茶（綠茶、紅茶、花色茶）、養(yǎng)生無(wú)糖小吃、養(yǎng)生小菜等。養(yǎng)生粥茶是由濟(jì)南比心比力食品有限公司獨(dú)家創(chuàng)立的一種粥和茶的制作和飲用方法，比心比力粥茶是中國(guó)5000年粥茶文化中的精髓。

目前比心比力粥茶屋的產(chǎn)品有養(yǎng)生奶粥系列、養(yǎng)生豆?jié){粥系列、養(yǎng)生休閑粥系列、養(yǎng)生茶（花色茶、綠茶、紅茶）系列、奶昔系列、水果奶茶系列、配餐無(wú)糖小吃和清粥小菜多個(gè)系列的原生態(tài)產(chǎn)品。

同仁堂是個(gè)前店后作坊，自產(chǎn)自銷的藥店，作坊就設(shè)在離大柵欄不遠(yuǎn)的打靡廠迤南的新開(kāi)路里。同仁堂由于經(jīng)營(yíng)有方，經(jīng)過(guò)幾十年的苦心經(jīng)營(yíng)，藥店已初具規(guī)模。同仁堂的更大發(fā)展，在雍正年間從它為清宮御藥房供應(yīng)供奉開(kāi)始。同仁堂最初供奉御藥房的都是生藥材，后來(lái)，由于同仁堂炮制的中成藥，配方合理，質(zhì)量好，療效高，宮內(nèi)御藥房也令同仁堂派人進(jìn)宮幫助制藥。

多少年來(lái)，同仁堂的中草藥品種齊全、加工細(xì)、炮制的中成藥療效高，深受廣大患者的稱頌。其中的牛黃清心丸、再造丸、活絡(luò)丹、女金丹、安宮牛黃丸、虎骨酒萬(wàn)為著名。這些中成藥不僅行銷全國(guó)各地，而且遠(yuǎn)銷東南亞各國(guó)。

四、公司產(chǎn)品的SWOT分析

優(yōu)勢(shì)：百殼大全藥膳坊產(chǎn)品以提倡環(huán)保與健康為主題，符合大眾潮流，食品原料比較常見(jiàn)，成本較低。公司的目標(biāo)群體廣泛，市場(chǎng)潛力大。且公司采用美食與藥品結(jié)合的策略，在這一行業(yè)是一種創(chuàng)新，比較能為人們所接受。我們公司的服務(wù)也是一大特色，構(gòu)成了我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

劣勢(shì)：公司是剛成立的，形象和品牌效應(yīng)比較弱，規(guī)模較小。機(jī)會(huì)：食療產(chǎn)業(yè)復(fù)蘇并迅速發(fā)展，國(guó)家政策鼓勵(lì)支持。環(huán)保觀念深入人心，健康為人們?cè)絹?lái)越重視。

威脅：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力較強(qiáng)，社會(huì)對(duì)新產(chǎn)品的了解度不夠，對(duì)產(chǎn)品在社會(huì)上的普及有阻礙。外來(lái)各種相似產(chǎn)品的沖擊也不容忽視。

SWOT分析S:產(chǎn)品本身市場(chǎng)潛力大，目標(biāo)W:公司是剛成立的，形象和品群體廣泛，產(chǎn)品成本較低。牌效應(yīng)比較弱，規(guī)模較小。O:食療產(chǎn)業(yè)復(fù)蘇并迅速發(fā)展，T:行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)國(guó)家政策鼓勵(lì)支持。大，產(chǎn)品知名度低。五、營(yíng)銷策略及實(shí)施計(jì)劃

（1）目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位策略

目標(biāo)市場(chǎng)策略：因?yàn)楸竟�司的產(chǎn)品是屬于食療養(yǎng)生菜和醫(yī)藥保健品，所以我們的市場(chǎng)十分廣泛，為了打開(kāi)產(chǎn)品的知名度，我們選擇六十歲以上的老年人作為我們的初期目標(biāo)市場(chǎng)。這類群體身體漸衰，對(duì)藥品的需求較大，同時(shí)他們注重自身的健康，注重養(yǎng)生保健，因此我們的公司會(huì)受到他們的歡迎。等到我們的知名度打出來(lái)，樹(shù)立了自己的品牌，我們會(huì)把目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)大到整個(gè)消費(fèi)群體。

市場(chǎng)定位策略：根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)以及市場(chǎng)狀況，我們的市場(chǎng)定位是健康與享受并存。爭(zhēng)取在最短的時(shí)間里樹(shù)立公司形象，抓住我們的目標(biāo)客戶，為以后的公司發(fā)展打下基礎(chǔ)。（2）營(yíng)銷策略

1.產(chǎn)品策略：我們公司的產(chǎn)品在其他飯店也有出現(xiàn)，但是我們的產(chǎn)品與其他不同的是加入了一種觀念，那就是環(huán)保與節(jié)約。把平常大家隨意丟棄的果皮殼用到菜里藥里，讓大家吃出健康吃出環(huán)保，讓我們?cè)谳p輕松松中得到滿足與享受。公司的產(chǎn)品策略采用的是雙品牌結(jié)合，就是食療養(yǎng)生菜與醫(yī)藥保健品的巧妙結(jié)合。以食療為主，醫(yī)藥為輔，打出我們的品牌。

2.價(jià)格策略：由于公司產(chǎn)品較多，因此根據(jù)不同情況采用差別定價(jià)法，食療菜根據(jù)原料的情況，采用成本定價(jià)法，制定相應(yīng)的較合理的價(jià)格。至于藥品，則依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，在同行業(yè)中了解藥品價(jià)格，與同類產(chǎn)品制定相符的價(jià)格。在創(chuàng)業(yè)初期，所有產(chǎn)品在各項(xiàng)基礎(chǔ)上采用低價(jià)策略，先打出公司的知名度，增加品牌效應(yīng)，贏得回頭客。

3.渠道策略：在南京一居民區(qū)附近租下一間店鋪，開(kāi)設(shè)第一家店面，作為公司臨時(shí)總部。采用短渠道策略，由公司直接面向消費(fèi)者，以達(dá)到節(jié)約成本的目的。另外，創(chuàng)業(yè)之初，公司提供免費(fèi)送外賣服務(wù)，以拓展客戶源。

4.促銷策略：實(shí)行每天前來(lái)用餐的前五十名顧客免費(fèi)贈(zèng)送一種藥品或食用菜的措施，以增加客流量。實(shí)施會(huì)員積分制，會(huì)員推薦給別人使用的可以適當(dāng)給予優(yōu)惠。對(duì)新用戶給予回扣。在報(bào)紙雜志以及網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行宣傳，使本產(chǎn)品深入社會(huì)。初步就是印刷小冊(cè)子，宣傳彩頁(yè)，在各小區(qū)分發(fā)。另外還要打好公共關(guān)系網(wǎng)，為擴(kuò)大銷售奠定基礎(chǔ)。

5.服務(wù)策略：以高要求高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求員工，對(duì)待顧客絕對(duì)熱心與真誠(chéng)，具備一定的耐心，一視同仁，提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下好印象。

六、組織管理概要

店鋪人員安排表：店長(zhǎng)：潘喚娣經(jīng)理一名廚師二名藥劑師一名助理一名會(huì)計(jì)一名服務(wù)員八名雜工四名收銀員二名統(tǒng)籌全局管理食療菜的各項(xiàng)工作負(fù)責(zé)菜式的設(shè)計(jì)與烹飪負(fù)責(zé)藥品的出售協(xié)助經(jīng)理工作負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)管理端菜，打掃衛(wèi)生摘菜兩名，洗碗兩名收錢找錢七、商業(yè)分析及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

商業(yè)分析：公司財(cái)務(wù)分為兩部分，即養(yǎng)生食療菜的收入與成本，醫(yī)藥保健品的收入與成本。因?yàn)椴耸捷^多，一一估算有點(diǎn)困難，因此我們決定把菜式定一個(gè)平均價(jià)位，堅(jiān)守平民化的原則，素菜平均八元每碟，葷菜二十元每碟。素菜的成本平均每碟四元，葷菜成本十元。初步估計(jì)食療投資十萬(wàn)，醫(yī)藥保健品大約五萬(wàn)，加上店鋪?zhàn)赓M(fèi)與員工費(fèi)用，我們第一期預(yù)計(jì)投資三十萬(wàn)。我負(fù)責(zé)出資十萬(wàn)，合伙人負(fù)責(zé)五萬(wàn)，向銀行貸款十萬(wàn)。剩下五萬(wàn)去大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金會(huì)貸款。預(yù)計(jì)在第一年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，站穩(wěn)腳跟，在第二年開(kāi)始獲利，三年過(guò)后，實(shí)現(xiàn)獲利的逐年提升，預(yù)計(jì)在第五年還清貸款，有可能在第七年擴(kuò)大公司規(guī)模，以后年份穩(wěn)步上升營(yíng)業(yè)額。

利潤(rùn)預(yù)測(cè)表

編制單位：百殼大全藥膳坊201*年12月單位：元

項(xiàng)目一、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入減：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本營(yíng)業(yè)稅金及附加本年累計(jì)數(shù)12996001103201*5400二、主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)（虧損以“-”號(hào)填列）121000加：其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)（虧損以“-”號(hào)填列）減：銷售費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用三、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)（虧損以“-”號(hào)填列）3000076000530097加：投資收益（虧損以“-”號(hào)填列）營(yíng)業(yè)外收入減：營(yíng)業(yè)外支出四、利潤(rùn)總數(shù)（虧損以“-”號(hào)填列）減：所得稅費(fèi)用五、凈利潤(rùn)（虧損以“-”號(hào)填列）注：第一年所得稅全免

注：按25%繳納所得稅

項(xiàng)目一、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入減：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本營(yíng)業(yè)稅金及附加97009700201*201*201*1821600246600033048001355201*457201*6680001201*0153000855800201*001436800二、主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)（虧損以“-”號(hào)填346400列）加：其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)（虧損以“-”號(hào)填列）減：銷售費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用6500015000080001201*018600013201*36600153000245000160001022800三、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)（虧損以“-”號(hào)填列）123400加：投資收益（虧損以“-”號(hào)填列）營(yíng)業(yè)外收入減：營(yíng)業(yè)外支出5366001341504024501022800255700767100四、利潤(rùn)總數(shù)（虧損以“-”號(hào)填列）123400減：所得稅費(fèi)用30850五、凈利潤(rùn)（虧損以“-”號(hào)填列）92550注：根據(jù)南京對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策，可適當(dāng)減免所得稅。

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)：

在公司成立之初，由于知名度較低，資金周轉(zhuǎn)不能及時(shí)，因此想要維持公司的正常營(yíng)運(yùn)，不能擱置太多的流動(dòng)資金，可以利用流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)期進(jìn)行再投資，取得額外收益，以增強(qiáng)公司的資金狀況。

另外公司成立之初，為了防止內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)，必須建立健全的管理與法制制度。內(nèi)部人員之間建立監(jiān)督機(jī)制，防止人員間的腐敗現(xiàn)象。

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