標書制作流程

投標書的制作

1、問：用戶的招標書一般包括哪些內(nèi)容？

答：標準的國內(nèi)競爭性招標書的格式是參照世界銀行貸款項目的范本的中文版本，它的基本結(jié)構(gòu)是固定的：◆投標須知◆投標人資格◆招標文件◆投標文件◆評標

◆授予合同◆合同條款

但在有些地方項目中，招標書的內(nèi)容只包含這個范本中的部分內(nèi)容，但其中投標須知、招投標文件、合同條款是必須具備的。2、問：投標須知都包含哪些內(nèi)容？

答：投標須知是向投標者告之關(guān)于投標的商務注意事項，是使投標商清楚了解投標的注意事項，投標須知中包含以下內(nèi)容：

項目名稱、用戶名稱、投標書數(shù)量、投標地址、截標日期、投標保證金、投標有效期和評標的考慮因素等。

3、問：投標人資格都從哪些方面規(guī)定？

答：一般對公司規(guī)模，業(yè)績和廠商資信有具體的要求，不能達到的廠商則被視為沒有投標資格，在有些投標項目中，投標商的良好資質(zhì)將在評標中將起到加分的作用。

4、問：在招標文件中，都要求了哪些內(nèi)容？

答：其中包括投標須知、合同條款、技術(shù)規(guī)范要求等，正規(guī)的招標書中會要求對標書的技術(shù)規(guī)范要求進行逐條應答，還有一些對招標項目的解釋和澄清，所有這些內(nèi)容都應逐條詳細閱讀并作出應答，因為用戶的需求是完全從招標書中體現(xiàn)的，是否能真正把握用戶需求了解清楚，標書是最直接的途徑。5、問：用戶對投標書的要求都有哪些？

答：◆對投標文件的組成作出具體規(guī)定：構(gòu)成內(nèi)容◆投標文件的編制：格式和順序◆投標報價的格式：報價表的格式

◆投標文件的遞交：遞交格式，密封形式◆投標文件的費用：費用分擔的內(nèi)容

◆投標文件的澄清：關(guān)于澄清內(nèi)容的交流形式◆投標保證金：金額和形式

6、問：在招標書中關(guān)于評標的描述包括什么內(nèi)容？答：評標依據(jù)：說明對投標書進行評審的基本原則；

評標小組構(gòu)成：形成評標小組的人員情況，一般會包括用戶代表、招標公司代表、專家代表等構(gòu)成；

招標人澄清：關(guān)于中標條件的說明，一般是聲明不承諾最低價中標，而且沒有義務解釋未中標原因。

評標因素：聲明影響評標結(jié)果的關(guān)鍵因素，如價格、服務、

質(zhì)量等，從而讓投標在這幾個方面詳細應答，以滿足用戶的需求。

7、問：授予合同時招標方和中標方的注意事項？答：中標通知如何發(fā)送合同的簽訂的生效合同變更數(shù)量權(quán)利拒絕投標的權(quán)利增加訂貨的選擇權(quán)

8、問：合同條款的內(nèi)容需要注意哪些方面？答：交貨時間付款方式

交貨、運輸和驗收服務保修

技術(shù)支持

9、問：什么是投標保證金，如何操作？

答：用途：招標方為了確保招標的有效性，在投標時收取各個投標商的信譽保證，同時防止投標后單方面撤銷投標形式：現(xiàn)金支票或銀行出具的投標保證金保函金額：投標總價格的2％

遞交：投標時同時出具，否則視同投標無效10、問：標書密封一般有什么要求？

答：投標報價和投標保證金單獨密封，密封處應蓋有效印章；投標書正、副本單獨密封，并密封在標書中密封條上單獨注明項目名稱，投標商等內(nèi)容。

11、在做投標項目時，時間控制點有哪幾個？如何掌握？答：

◆發(fā)/賣標書時間：用戶正式通知開始賣標書到投標日期截止前都可以購買標書，只有購買了標書的公司才有參與投標的資格。

◆投標截止時間：在規(guī)定的時間前遞交投標書，遲到著將被拒絕投標，這是投標游戲的基本規(guī)則，正規(guī)的投標項目截止時間是非常嚴肅的。

◆開標時間：標書中提到的公開唱標的時間，一般都是在正式截標后不久，把各個投標廠商的投標價格念出來，進行一個價格的排名，讓投標商了解各自價格情況，避免黑箱操作。

◆投標有效期：各投標商投標的方案和價格的有效期，一般為90天，這個時間是留給用戶評標，合同談判和合同執(zhí)行的，在這

個有效期內(nèi)，各個投標商的方案和價格必須保證是可以兌現(xiàn)的。

◆投標保證金的有效期：投標保證金的有效期一般要求在投標截止后20天內(nèi)。

12、問：投標書都包括哪些內(nèi)容？答：商務條款和技術(shù)規(guī)范的逐條應答對應標書中的合同條款的應答

針對該項目的技術(shù)方案和商務方案招標書中要求的投標書的各項內(nèi)容

一本合格的投標書可以是各個投標書模塊的簡單集合，但一本優(yōu)秀的標書卻應是完備、專業(yè)和具有個性化的。完全針對用戶需求提出方案并幫助用戶解決問題的標書才是最具競爭力的。

13、問：對商務條款和技術(shù)規(guī)范的逐條應答應注意些什么？

答：應答中不能說滿足或不滿足，而且應注明滿足到什么程度，也就是盡量的量化，最好用數(shù)字表示。

14、問：在商務條款的應答中要注意哪些？

答：商務條款的合理性需要有商務經(jīng)驗的人審核，對于非聯(lián)想標準條款的內(nèi)容容易產(chǎn)生附加的費用，這些都應在投標價格中予以考慮，對于交貨期和付款期的可行性也要給予充分的關(guān)注。

擴展閱讀：如何制作投標書步驟

制作投標書的步驟

目錄

一、投標書的基本要求：二、商務投標書的主要內(nèi)容：

1.商務投標書的組成2.技術(shù)投標書的組成三、如何設計一個漂亮的標書

1.整體上的一般要求2.摘要說明3.目錄結(jié)構(gòu)4.標書編寫禁忌：

四、標書設計舉例：某網(wǎng)絡集成項目五、投標書制作的幾個階段

1.準備階段2.標書制作階段3.收尾階段：

一、投標書的基本要求：

l.幫助與你的標書讀者溝通。從這個角度上來講，標書是一篇針對用戶需求的論文，邏輯結(jié)構(gòu)和語言一定要清晰、可讀�？紤]到評標專家一般都具有較好的學術(shù)經(jīng)驗，其中很多還是教授、博導，投標的語言要針對讀者的閱讀習慣為好。

2.表現(xiàn)你整理過后的思路和想法。如果對整個方案的思路不清晰，是不能寫好一個標書的。在投標之前一定要理清楚整體思路及各部分的關(guān)系，必要的頭腦風暴和預評審也是需要的，以便更加清晰地表示。對于沒有結(jié)論或者困惑爭議的地方，不要指望能夠糊弄過去，如實地分析甚至放在重要的地方重點把可能的困難和解決方案以及選擇的過程描述出來，往往會增加勝算。

3.對招標書作出反應。要非常注意投標需求書的細節(jié)要求，一般甲方不會隨便寫出某種要求的，出現(xiàn)這種情況一般是甲方非常需要或者有競爭對手說服甲方提出這種需求。對于特別的、違反常規(guī)的要求尤其要注意，在標書中一定要有回應。回應的時候不要直接反駁，應該用比較委婉態(tài)度和明確的結(jié)論給出建議和意見、結(jié)論。

4.對客戶需求做出反應。有很多客戶的需求并沒有體現(xiàn)在標書文件中，這個時候如果說明非常詳細和具有針對性，對于評標專家是非常具有說服力的。

二、商務投標書的主要內(nèi)容：

投標書分為商務部分和技術(shù)部分，有些投標要求分為商務標書和技術(shù)標書。1.商務投標書的組成

（1）投標的主體內(nèi)容（按邀標書格式）。需要提醒的是，評標專家在現(xiàn)場進行評標，需要閱讀大量的文字，這個時候一定要嚴格按照邀標書的格式進行，必要的時候要專門以不同紙張或者標簽的形式進行部分區(qū)分，以便于專家在不同服務商之間進行對比。（2）投標報價及產(chǎn)品清單。如果邀標書給定了投標報價單，按照標準報價單進行填寫，如果沒有，需要仔細進行設計。一個好的報價單有助于專家進行對比和篩選，也有利于服務商進行價格談判。比如，比較細致合理的報價就不容易被價格談判的時候大幅度降價。另外，如果報價單比較復雜和篇幅長，需要對各部分報價進行小結(jié)、需要有一個明晰的各部分報價總計。報價單要注意核算，不要計算錯誤和重復、缺項，尤其是用excel進行自動計算的時候，一定要用另外的辦法驗算。

（3）資質(zhì)證明。仔細注意邀標書要求的資質(zhì)證明，另外，可能的競爭對手可能提供的用戶報告、資質(zhì)、案例等要仔細對待；盡可能提供高于邀標文件的資質(zhì)；對于聯(lián)合投標，需要提供雙方或者多方的資質(zhì)，對于要求具有—本地服務隊伍‖要求的，需要提供證據(jù)文件；對于設計的產(chǎn)品，要提供必要的證書和文件；對于使用關(guān)聯(lián)公司（例如集團公司）的資質(zhì)，要特別注意法律一致性的要求。

（4）項目團隊介紹。項目團隊的介紹要實事求是，不一定非要公司高管介入項目過程；對于團隊中人員資歷的介紹，要注意角色分工、年齡搭配和資質(zhì)要求；要突出團隊成員類似項目的成功經(jīng)驗。

（5）公司簡介。公司簡介要針對性地進行縮寫或者改寫，將與項目密切相關(guān)的內(nèi)容突出出來。

（6）公司售后服務體系及培訓體系簡介。一般這一條比較容易和技術(shù)表述中的相應部分混淆，要非常注意放在哪個部分，如果商務部分和技術(shù)部分都需要，側(cè)重點各是什么；往往評分標準中都有這一條，因此，應該仔細描述自己公司的項目管理、售后服務和培訓體系，要符合用戶的標書要求，還要符合主流的國際、國內(nèi)標準。

（7）設備簡介。設備簡介要將設備的案例、使用情況、證書等進行提交。（8）行業(yè)典型（成功）應用案例。成功案例中要特別注意將類似的項目經(jīng)驗放在比較前面的位置。（9）一切對本次投標有利的資料。有些單位會提交獲獎證書、專利、知識產(chǎn)權(quán)證書、橫向和縱向課題承擔證明等與項目關(guān)聯(lián)的證明信息。

2.技術(shù)投標書的組成

（1）標書摘要說明。摘要說明不僅僅是各個部分的概括，更應該是投標方體現(xiàn)自己思想的首頁闡述，應該花很大的精力去重視的，也是爭取專家非常重要的地方。

（2）背景介紹。項目背景要從行業(yè)、用戶基本情況等方面論述和解釋項目的必要性及考慮，這是體現(xiàn)標書針對性非常重要的地方。

（3）主要設計標書。項目的設計是標書的主要部分，考慮到專家未必對所牽涉的標書的技術(shù)非常清楚，這一部分的邏輯關(guān)系非常重要，應該從技術(shù)方向、產(chǎn)品方向、產(chǎn)品選型、性能價格比較等多方面進行邏輯論述，站在中立的立場上為甲方選擇適合的解決方案的—示意‖非常重要。

（4）項目實施計劃。項目實施計劃要可行、符合要求。這也是經(jīng)常的打分點，實施計劃盡量使用專業(yè)工具（比如project）,項目管理的體系架構(gòu)要非常清晰，比如ISO9000,CMM等，標書要求的資質(zhì)要和項目實施的技術(shù)體系相吻合，比如資質(zhì)特別要求CMM,項目管理的計劃就應該根據(jù)CMM來進行計劃。

（5）風險控制和質(zhì)量控制計劃。風險控制措施要實在，質(zhì)量體系要清晰和符合邀標書要求。

（6）售后服務計劃。售后服務計劃往往是評分點，應該盡可滿足邀標要求；對于重要的服務承諾和期限，應該以黑體或者表格的形式突出出來。

（7）產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品介紹應該放在不突出的地方，比如附錄；產(chǎn)品的重要性能可以提前或者突出；必要的時候，可以將廠家的產(chǎn)品說明彩頁裁減放進標書裝訂。

三、如何設計一個漂亮的標書1.整體上的一般要求

（1）全局觀-標書各個部分自成體系又相互依托。

技術(shù)可行，敘述簡潔明了。產(chǎn)品清單正確。

目錄結(jié)構(gòu)清晰（代表思路清晰）。整篇文字敘述條理分明，風格統(tǒng)一。既迎合讀者心理習慣又有創(chuàng)新性。

例如，如果一個綜合的解決方案標書需要很多部分，我們就可以再畫一章各個部分的邏輯關(guān)系圖并進行簡要論述，便于專家評審。下圖就是一個具有6個部分的標書的邏輯結(jié)構(gòu)圖。

2.摘要說明

摘要說明是一個標書的整體說明，不僅僅要反映各個部分的簡要內(nèi)容，更要反映投標方的整體思路和思想，有時候叫做總經(jīng)理摘要或者特別闡述，它包含以下內(nèi)容：

標書目標：戰(zhàn)略建議：注意事項：標書優(yōu)點：

其他需要吸引讀者眼球的東西3.目錄結(jié)構(gòu)

目錄不僅僅是自動生成就可以了，更重要的是要反映整體的邏輯結(jié)構(gòu)，評標專家也往往通過目錄來得到標書的第一印象。一個好的目錄應該反映縝密的思維和清晰的內(nèi)容，專家還從中得到重要的特色和投標方的主要知識技能基本信息。因此，投標方如果整合多個廠家的方案，在目錄上要重新進行融合和調(diào)整。

4.標書編寫禁忌：

（1）標書中出現(xiàn)其他項目或其他客戶名稱。很多標書采用其它案例的資料，忘記了改正用戶，這在評標現(xiàn)場非常容易被排斥和認為不認真，因此需要專人進行檢查。

（2）拓撲設計錯誤。拓撲圖和邏輯圖是專家評審重點關(guān)注的地方，千萬不要出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性錯誤，更不要出現(xiàn)名稱上的錯誤（例如很多投標方將邏輯圖寫成拓撲圖）。圖的標志要清晰，最好制圖、審定人要明確標記。

（4）標書敘述前后矛盾。很多標書由不同的人完成，出現(xiàn)前后敘述不一致一定要改正。最好安排有人在投標之前閱讀統(tǒng)稿、安排專門的評審會議。

（5）目錄結(jié)構(gòu)混亂，無邏輯、各自為政。

（6）套話、廢話太多，語言嗦、言之無物。這種情況很容易出現(xiàn)在摘抄網(wǎng)絡上的信息的時候，應予以注意。

（7）遣詞造句，用語不當。錯別字是小事，但很容易引起專家反感，尤其在摘要、重要場所和多次出現(xiàn)的時候。

四、標書設計舉例：某網(wǎng)絡集成項目

下面是一個網(wǎng)絡集成項目的標書舉例，這樣一個標書就比直接將產(chǎn)品堆砌上來強得多。當然，如果項目再大一些、復雜一些，還可以再優(yōu)化。

1.網(wǎng)絡規(guī)劃：

網(wǎng)絡規(guī)劃的思想方法

從網(wǎng)絡核心入手，發(fā)散到網(wǎng)絡邊緣；從網(wǎng)絡接入入手，集中到網(wǎng)絡核心；思想方法多樣化。

網(wǎng)絡規(guī)劃的目的

對網(wǎng)絡建設具有先期的指導性；

使用戶對所建設的網(wǎng)絡有一個全面的了解；對以后的網(wǎng)絡實施和驗收提供依據(jù)。

2.網(wǎng)絡設計思路：

用戶需求分析；網(wǎng)絡流量分析；網(wǎng)絡分類設計；網(wǎng)絡分層設計；網(wǎng)絡設備選擇；網(wǎng)絡地址規(guī)劃。

1)需求分析：a)需求分析的目的

為網(wǎng)絡規(guī)劃提供依據(jù)

使方案設計個性化，更有競爭力

b)基本需求：

用戶投資和網(wǎng)絡規(guī)模了解業(yè)務類型和分布

分析目前技術(shù)與用戶需求的異同

現(xiàn)有網(wǎng)絡分析，保護用戶投資

c)需求來源

決策者的建設思路

用戶提供的歷史資料和行業(yè)資料用戶技術(shù)人員的細節(jié)描述普通用戶對網(wǎng)絡的要求

d)收集方法

會談紀要法關(guān)鍵人物接觸用戶訪談

e)重點需要了解的：

l商業(yè)需求，資金投入，網(wǎng)絡規(guī)模l現(xiàn)有網(wǎng)絡的狀況

l網(wǎng)絡覆蓋的物理區(qū)域，信息點的數(shù)量及分布l業(yè)務分類、分布及對網(wǎng)絡功能的需求l網(wǎng)絡帶寬和業(yè)務量的需求l網(wǎng)絡可靠性的需求l網(wǎng)絡安全性的需求l網(wǎng)絡管理方面的需求f)需求分析小結(jié)：l技術(shù)不是問題，主要看投資和服務l用戶投資保護

高性價比使用戶的投資收取最好的效果兼容性保護用戶對網(wǎng)絡的原始投資擴展性保證未來5-8年可用不過時l服務

向用戶提供優(yōu)良的服務可能比只提供優(yōu)良的網(wǎng)絡更有意義l重點投資要放到重點的位置上2)網(wǎng)絡流量分析：

3)標書結(jié)構(gòu)：

五、投標書制作的幾個階段1.準備階段

仔細閱讀邀標書（招標文件）

按照招標文件制作標書，內(nèi)容可以增加，不能減少

制定標書編寫日程安排表，嚴格遵守，注意預留標書審查修改時間。絕大多數(shù)公司容易犯的一個錯誤就是不樣兒遵守項目的日程，總是加班到最后一個晚上，這樣反而容易出錯誤；另外，更多的單位還在最后一天晚上由銷售收集用戶或者競爭者的信息倉促調(diào)整犯下致命錯誤；這樣的錯誤還容易出現(xiàn)投標遲到現(xiàn)象。最好的方式是預定好時間和標書調(diào)整策略，嚴格按照策略執(zhí)行，這個時候，召開項目啟動會達成共識非常重要。2.標書制作階段

在投標書中，最重要的是價格、服務和一切可以吸引用戶眼球的內(nèi)容（即使邀標書上沒有要求的內(nèi)容）。

投標書中最大的忌諱是出現(xiàn)諸如錯字、錯頁、漏印、價格不統(tǒng)一、價格大寫錯誤、太過時的內(nèi)容及出現(xiàn)與項目不相干的內(nèi)容（如A項目的投標書的頁眉還是B項目的名稱）3.收尾階段：l如何印刷標書

關(guān)鍵圖表的印刷。一個好的圖表，非常容易超越競爭對手和吸引專家進行探討或者注意，有必要可以制作一個非常大的圖夾在標書中間。報價單的打�。ㄈ绾伪阌诓殚啠�。2如何裝訂標書

封面的設計。標書的封面要顯示專業(yè)和高貴，不要花哨，必要的公司、理念和標示可以恰當?shù)胤胖谩?/p>

使用標簽頁。有時候標書很厚，應該在側(cè)邊增加標簽符號，最好打印簡要說明便于查閱；還可以附加使用不同顏色的紙張區(qū)分不同的章節(jié)和部分。整體的觀感。標書裝訂要體現(xiàn)公司的價值，很多公司舍得聘請員工卻不舍得花錢設計和裝訂標書，在經(jīng)濟上非常不合算。3標書封裝（或遵照邀標書要求）采用投標專用袋；投標專用袋上標明投標編號、包號、投標設備名稱及投標單位名稱；投標專用袋封口處注明：—ｘｘｘｘ年ｘ月ｘ日ｙｙ：ｚｚ分前不得啟；封字樣‖或使用帶有上述字樣的小紙條封住袋口，加蓋公章。4投標書的正本或副本

按照邀標書要求準備相應的正本及副本的數(shù)量（正本一份副本多份）；投標書的封面必須標明正本或副本；正本必須采用原章（非復印件）；

正本每頁必須有投標授權(quán)人的簽字（全名或姓氏）；副本的封面必須是公司（平臺）原章。

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