淘寶新手做分銷的那些困惑

淘寶分銷商的困惑

來源：淘學(xué)子

上集聚了很多中小賣家。中小賣家做淘寶分銷的時(shí)候難免遇到這樣那樣的問題，網(wǎng)店網(wǎng)小編在此總結(jié)了一下，希望對廣大中小賣家有用。

一、關(guān)于信用度。

1、講信用

我仔細(xì)看了一下申請gnious的分銷商，半數(shù)以上的分銷商都是速成的，也就是信用度是炒作起來，又有很多是虛擬交易的。信用度固然重要，但是這樣的店鋪實(shí)質(zhì)上是沒有流量，沒有沉淀，也就沒有了人氣。反之低信用的店鋪，淘寶其實(shí)會分流量過去，到一鉆其實(shí)速度是很快的。差不了這么點(diǎn)時(shí)間的，就像小孩，明明只有一歲，你讓他長成10歲，呵呵，想想就害怕。所以還是要腳踏實(shí)地，要有積累，就有了內(nèi)容，成長是需要一個過程的，過程是需要經(jīng)歷的，經(jīng)歷是需要付出代價(jià)的，代價(jià)是有大有小的，多學(xué)習(xí)，多總結(jié)。讓自己付出的代價(jià)小一些。

2、如何提高信用度

那么怎么提高信用度了，我們先拋開代理的產(chǎn)品不說。

2.1、舉例說明一、

之前我也負(fù)責(zé)了一些品牌的分銷工作，有幾個賣家做的很好，在這里我們一起分享一下，當(dāng)時(shí)他們的級別只有2-3心的樣子，于是他們開始銷售襪子，就是純棉的那種，出廠價(jià)的成本在2元左右，于是他們5雙一打開始銷售，最多只能買5雙，售價(jià)不超過2元每雙，原本打算，虧點(diǎn)錢，做點(diǎn)信用度，積累點(diǎn)人氣，不想三個月后，就到了3鉆的樣子，同時(shí)還賺了近萬把塊錢，因?yàn)橛捎诹科饋砹耍�他們從運(yùn)費(fèi)上可以賺錢，偶爾也能銷售店鋪里面分銷的產(chǎn)品。之后精力就慢慢開始轉(zhuǎn)到分銷商的商品上來了�，F(xiàn)在每天可以做到30-50單的樣子。級別已經(jīng)是4鉆。同時(shí)也說明了另一個問題，就是利益都是相互的，當(dāng)你還弱小的時(shí)候，你的要求可能會被忽視，你的利潤空間可能會被壓縮，不用過分要求太多，只有迅速讓自己變強(qiáng)，就能得到自己想要的，要求別人更多的服務(wù)。

2.2、舉例說明二

還有一些分銷商這個季節(jié)做什么呢，就是網(wǎng)上比較火的冬季產(chǎn)品，暖寶寶，懷爐等。這個產(chǎn)品已經(jīng)火了3-4年了，冬季必備品。我之前服務(wù)的幾個分銷商在一個冬天幾乎都是做到了4-5鉆的樣子，因?yàn)檫@個需求實(shí)在是太大了，加上今年又是寒冬。這個產(chǎn)品的話，最熱賣的一個品牌就做“袋鼠”以及“貝貝熊”當(dāng)然現(xiàn)在又出了幾個牌子，大家可以在網(wǎng)上搜，銷售比較好的，就是黏貼型的大貼，還有一種是不黏貼的，銷售此類產(chǎn)品一定要注意的就是運(yùn)費(fèi)，因?yàn)橐粋�貼在0.78左右的進(jìn)貨價(jià)格，你想量大的話，估計(jì)賺不了什么錢的，當(dāng)然買家通常會購買10個以上，但是這個東西一多以后，分量比較重，我以前搬過一個集裝箱的暖寶寶，300片一箱，感覺就像幾塊磚頭的重量，所以這個運(yùn)費(fèi)一定要注意！目前是上海地區(qū)，以及安徽有幾個大的供應(yīng)商，據(jù)我所知可以代發(fā)貨，當(dāng)然最好的話是吃貨，自己好控制，還可以拿到更低的價(jià)格。每個季節(jié)都有熱賣品，每個時(shí)間段都會有熱銷品品，好了信用度就說到這里。

二、關(guān)于運(yùn)營銷售

1、自己動手，豐衣足食

很多供應(yīng)商在招商的時(shí)候，都會有信用度要求，一個是設(shè)門檻，主要用以就是在他們的銷售經(jīng)驗(yàn)，沒辦法，現(xiàn)在競爭激烈，也就有了剛才我說的速成，分銷說白了就像傳統(tǒng)市場的線下的經(jīng)銷商，代理商，供應(yīng)商提供貨源，他們就要靠自己去做銷售，供應(yīng)商更多的是提供后勤保障，促銷，等服務(wù)類手段。由于分銷商銷售經(jīng)驗(yàn)還不豐富，雖然信用度很高，其實(shí)也是表面風(fēng)光。遇到問題第一時(shí)間找供應(yīng)商的客服，這樣一來無形中也增加了客服的工作壓力，所以記住一點(diǎn)，自己動手，豐衣足食。

2、基本銷售工作

2.1、了解自己的產(chǎn)品下面我就來說說在這么多年分銷工作中，分銷商常問的一些問題。有的分銷商，自己在買什么產(chǎn)品都不知道，買家咨詢問題，直接復(fù)制黏貼給供應(yīng)商客服，這個不是供應(yīng)商想要看到的，等于還是在自己賣東西了。所以分銷商要更主動的獲取產(chǎn)品信息，更多的和供應(yīng)商工作人員溝通，當(dāng)然也可以通過便捷的搜索方式去了解品牌。

2.2.關(guān)于

有的分銷商經(jīng)常會問某個地方快遞到不到，運(yùn)費(fèi)收多少，這個是賣寶貝的基本工作，一定要自己完成，建議分銷商在收藏夾里面設(shè)一些快遞的網(wǎng)址，其實(shí)也沒有幾個快遞，地址都能背下來的。在銷售過程中，可以先和用戶溝通，快遞是否能夠到達(dá)，或者說某種快遞是否能夠到達(dá)，或者說你經(jīng)常用什么快遞，當(dāng)?shù)玫讲淮_定的答復(fù)的時(shí)候，你可以幫助他查詢。訂單成交，記得把他的信息復(fù)制給買家，讓其確認(rèn)！收尾工作要做好。

2.2、關(guān)于導(dǎo)購

先說選擇，有時(shí)候買家經(jīng)常不確定自己想要購買的寶貝，會咨詢你哪個最好，適合他，其實(shí)你不了解他，你更本也就不知道，有時(shí)候你都不了解自己，還會連累自己，有選擇就會有矛盾，有矛盾就會掙扎，有掙扎就會糾結(jié)，痛苦。兩個都賣給他，感覺你不真誠，這個時(shí)侯最好的還是要讓他做選擇，如果一定你要來選擇的話，其實(shí)你在第一時(shí)間隨便告訴他一個就可以了，他無非想知道一個答案。如果他還是決定購買另一件的話，你告訴他相信自己的第一感覺，讓她馬上下訂單，馬上那個付款，速度！作為導(dǎo)購更多的其實(shí)還是要讓買家自己選擇，優(yōu)秀的賣家也可以主動出擊，推薦寶貝，以及活動。這個工作其實(shí)非常重要，可以提高訂單金額。有時(shí)候我們可以讓買家做兩選一的強(qiáng)迫性銷售方法。

2.3、關(guān)于交流溝通

在訂單少的時(shí)候，每一個用戶我們可以多和他們溝通，因?yàn)檫@個是積累客戶的一個機(jī)會，就怕的是每天沒人來咨詢，呵呵。當(dāng)量大的時(shí)候，就可以，設(shè)好快捷語，快捷鍵，標(biāo)準(zhǔn)化了，經(jīng)常總結(jié)自己聊天經(jīng)典的和失敗的內(nèi)容，可以整理出來，遇到這樣的問題就游刃有余了。2.4、關(guān)于議價(jià)

關(guān)于還價(jià)的問題，那就是能者見能，智者見智了，我沒有什么好說的，我現(xiàn)在是不會討價(jià)還價(jià)的，便宜一點(diǎn)，愛買不買，當(dāng)然這種做法是片面的，因?yàn)檫�沒有牛到什么程度，買家會認(rèn)為你又不是什么幾皇冠，東西又不是說很特別，價(jià)格又不是說很誘人，不是非賣不可的，為一口氣，咱也不來買你東西。所以關(guān)于砍價(jià)其實(shí)就是一個博弈的過程，斗智斗勇的手段，通常買家砍完價(jià)格在包郵，包完郵再去零頭，去完零頭在送小禮物，等等等等等。

對付他們我們要做機(jī)智勇敢的布雷斯塔警長！讓她知道利薄，讓她知道熱銷，讓她知道干啥都是體力活，讓她知道你的好。昨天遇到一個分銷商，他成交了一個訂單，由于我們的失誤我們設(shè)置了平郵，其實(shí)目前的話，基本上都不發(fā)平郵，一是慢，二是不安全，但是這個買家快遞還不到，只能發(fā)ems。需要25元，這個時(shí)候如果要成交這個訂單，心態(tài)就平一點(diǎn)，讓買家支持一點(diǎn)，自己讓利一點(diǎn)就可以了，這樣單子就成了，后來我和這個分銷商聊得很投機(jī)，也正是由于和他的溝通，我決定要寫這么一篇玩意。感謝她。

三、保持良好的樂觀的心態(tài)

3.1、勤勞致富

新代理的產(chǎn)品，肯定不是說馬上就能熱銷。沒有銷售記錄，沒有人氣寶貝，這個時(shí)侯我們就要做前期的準(zhǔn)備工作，店鋪裝修，產(chǎn)品編輯，一個店鋪，從店鋪裝潢，產(chǎn)品羅列，風(fēng)格，以及小店老板的個人魅力，融為一體就有靈魂了，就有生命力了，如果只是把分銷平臺上的數(shù)據(jù)直接上傳的話，這樣的做法應(yīng)該是做不好的，守株待兔式的。也容易消磨自己的意志。有關(guān)數(shù)據(jù)，新開店鋪堅(jiān)持3個月的不超過60%，堅(jiān)持6個月的不超過40%，雖然說淘寶圓了很多人當(dāng)小老板的夢想，分銷商平臺降低了很多人的門檻，無庫存，無風(fēng)險(xiǎn)，但是路還是要自己走的，每個人的走的路不一樣，也就有了層次不齊。

3.2、耐得住寂寞開淘寶很累，如果只是生理上的累的話，我想我們的分銷商都不會害怕，每天發(fā)一百單，客服，發(fā)貨一個人干，都沒問題。怕就是怕，一天沒單，一個月沒單，消磨我們的意志，讓我們變得寂寞。所以我們要耐得住寂寞。如果你真的是要做好淘寶，你要有心理準(zhǔn)備，該學(xué)的都要學(xué)，產(chǎn)品編輯，設(shè)計(jì)，裝潢，ps等有空就學(xué)。直通車這個工具一定要多研究，不要做無謂的浪費(fèi)。再加上自己資金實(shí)力有限，那么就可以去發(fā)發(fā)貼，哪怕是抄別人的精華帖，也拿過來去用。每天發(fā)100貼，最好是100個論壇~

四、供應(yīng)商關(guān)于折扣和售價(jià)

1、關(guān)于折扣

這個問題其實(shí)之前也有帶過一點(diǎn)，利益是對等的，相互的，很多分銷商會問，折扣怎么這么低，其實(shí)作為代銷的話，這個折扣已經(jīng)很不錯了，如果要低的話，那么拿出你的實(shí)力來。我們會通過一個月的時(shí)間全面考察分銷商，之后對部分分銷商肯定要作調(diào)整，離開，扶持，你屬于哪一類，不要失去信心，大家都是同一起跑線的。即使說給大家的折扣空間再大一點(diǎn)，其實(shí)作用不大，因?yàn)橥瑯拥拿總�人都拿到了低折扣，那么也就沒有了優(yōu)勢，所以分銷商的級別構(gòu)成最終肯定是呈金字塔型的。

擴(kuò)展閱讀：分銷渠道管理中存在的問題分析

分銷渠道管理中存在的問題分析

分銷渠道是使產(chǎn)品或服務(wù)能被有效消費(fèi)而實(shí)現(xiàn)的一系列獨(dú)立的分銷組織的集合。通俗地講,就是商品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的途徑、路線以及此途徑中所設(shè)置的相應(yīng)的銷售機(jī)構(gòu)和流通環(huán)節(jié)。它是現(xiàn)代市場營銷過程中最重要、最基本的要素。伴隨著科技進(jìn)步和信息化的展開,我國分銷渠道也加速了演變,特別是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)者需求的個性化,有力推動了新型分銷渠道網(wǎng)絡(luò)體系的建立。同時(shí),企業(yè)也已經(jīng)意識到要把產(chǎn)品或服務(wù)有效地傳遞到顧客手中,就不得不建立起自己的營銷渠道系統(tǒng),否則就不能生存、發(fā)展。但我國許多企業(yè)在這方面缺乏經(jīng)驗(yàn)和理論指導(dǎo),盲目建立的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)大大增加了企業(yè)的成本,甚至令企業(yè)陷入難以自拔的境地。企業(yè)在營銷渠道管理中面臨著一些難以解決的現(xiàn)實(shí)問題,突出表現(xiàn)在以下幾個方面。

分銷渠道缺乏效率我國缺少有組織的、集中的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò),現(xiàn)代化運(yùn)輸和儲存設(shè)備也較少,落后的公共交通設(shè)施和有限的車量使運(yùn)輸?shù)貌坏接行ПＷC,加大了儲存壓力,使得小型雜貨店和便民店數(shù)量激增,大型正規(guī)商店實(shí)現(xiàn)的商品銷售額尚不足10%,即使各大城市也不例外。

企業(yè)在技術(shù)、人才、管理、資金、儲運(yùn)、促銷、硬件設(shè)施、售后服務(wù)等方面,對中間商支持不足,關(guān)系松懈,各自為政,出現(xiàn)問題互相推諉,這些都導(dǎo)致我國企業(yè)的分銷渠道缺乏效率。企業(yè)的分銷隊(duì)伍大多龐大而效率欠佳。我國傳統(tǒng)銷售渠道模式是“廠家總經(jīng)銷商二級批發(fā)商三級批發(fā)商零售商消費(fèi)者”的經(jīng)典層級模式,呈金字塔狀。這種一級壓一級的分銷模式雖有極強(qiáng)的市場輻射力,但卻使廠家對渠道的了解與管理處于非常被動的地位。因?yàn)檫@種模式不但渠道長,而且企業(yè)對渠道的控制力弱。在這種傳統(tǒng)的渠道體系中,每一個渠道成員都是相互獨(dú)立的利益體,他們以追求自身利益最大化為經(jīng)營目標(biāo),為此甚至不惜犧牲渠道系統(tǒng)和廠商的整體利益。隨著市場的擴(kuò)展,控制難度加大,在企業(yè)沒有直接面對消費(fèi)終端的情況下,多層級的渠道結(jié)構(gòu)降低了效率,無法形成有利的競爭價(jià)格,不利于企業(yè)及時(shí)溝通信息,信息反饋嚴(yán)重滯后,造成政策不能及時(shí)到位,浪費(fèi)資源,最終影響了分銷渠道競爭力的培育和產(chǎn)品知名度的形成。

中國的分銷渠道仍然高度分散,效率低下。就零售企業(yè)的規(guī)模結(jié)構(gòu)而言,占絕對優(yōu)勢的仍是中小型零售企業(yè),零售市場尚未顯示出集中的趨勢。連鎖企業(yè)由于盲目擴(kuò)張也存在許多問題,如未形成合理有序的整體布局、管理混亂、缺乏特色、資金緊張等。批發(fā)商也是數(shù)目眾多,良莠不齊。一些企業(yè)常常不得不與幾百、甚至幾千個批發(fā)商直接打交道。而且,批發(fā)商通常資金不足,規(guī)模有限,管理落后,銷售、營銷技巧性差,這就迫使企業(yè)不得不加大分銷渠道的資源密集投入,從而降低了分銷渠道的效率。

企業(yè)過分依賴中間商

在我國,企業(yè)過分依賴中間商的現(xiàn)象十分普遍。經(jīng)銷商由于良好的市場機(jī)遇,掌握了巨大的市場資源,規(guī)模迅速擴(kuò)大,但經(jīng)營能力卻提升緩慢。他們不能主動適應(yīng)新市場、新環(huán)境,甚至不能全力擴(kuò)大銷量,不能貫徹企業(yè)的銷售政策,往往使企業(yè)的努力付諸東流。我國現(xiàn)有的經(jīng)銷商隊(duì)伍大多是以個體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的,整體素質(zhì)不高,這些經(jīng)銷商在市場開發(fā)能力、促銷能力、管理能力和自我提高能力諸方面存在著先天的不足,他們?nèi)狈�對信息的處理能�?沒有戰(zhàn)略眼光,甚至不能正確處理個人和企業(yè)的關(guān)系。所以,當(dāng)前亟須對經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn),使產(chǎn)供雙方建立關(guān)系長存、利益共享的機(jī)制。

另外,過分依賴經(jīng)銷商,導(dǎo)致企業(yè)自身對市場情況不能準(zhǔn)確把握,缺乏市場資料用于制定分銷戰(zhàn)略,并降低了公司對渠道的控制力。很少有企業(yè)能將渠道激勵貫徹得當(dāng),企業(yè)價(jià)格體系不健全、不合理或者對分銷商的獎勵方法方式不適當(dāng),都使得中間商利潤過高或過低。同時(shí),多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)也進(jìn)一步瓜分了渠道利潤。過低的利潤,使中間商失去了合作的積極性,甚至不愿經(jīng)銷。渠道沖突嚴(yán)重

經(jīng)銷商不規(guī)范的操作手段如競相殺價(jià)、竄貨造成嚴(yán)重的渠道網(wǎng)絡(luò)沖突。渠道沖突是指企業(yè)在同一市場建立了兩條或兩條以上的渠道而產(chǎn)生的沖突,其本質(zhì)是幾種分銷渠道在同一個市場內(nèi)爭奪同一客戶群而引起的利益沖突。由于市場競爭的壓力與需要,企業(yè)在同一區(qū)域市場往往會使用多種分銷渠道,最大限度地覆蓋市場,這樣就不可避免地會發(fā)生幾種分銷渠道將產(chǎn)品銷售給同一客戶群的現(xiàn)象。渠道之間的競爭和沖突具有客觀性,是競爭激烈的市場環(huán)境中的正常摩擦。值得注意的是有些惡性渠道沖突極具破壞性,降低了渠道的銷售效率,導(dǎo)致本企業(yè)產(chǎn)品的相互競爭并增加銷售成本,同時(shí)妨礙了渠道經(jīng)營的柔性化,甚至動搖企業(yè)的整個分銷網(wǎng)絡(luò)。竄貨是最典型的渠道沖突,在我國表現(xiàn)為,分銷渠道中某些成員受利益驅(qū)動,逾過自己的轄區(qū),以低于廠家規(guī)定的售價(jià)向轄區(qū)之外的市場(如暢銷地區(qū)、新市場或正在啟動的市場)傾銷產(chǎn)品。竄貨造成價(jià)格體系混亂,降低中間商的利潤,降低生產(chǎn)商的忠誠度,阻塞渠道通路,甚至給假貨以可乘之機(jī)。

專業(yè)化渠道企業(yè)發(fā)展缺乏穩(wěn)定性

在我國,市場經(jīng)濟(jì)的形成至今也不過20多年,所以無論是渠道理論、渠道體系,還是渠道規(guī)模和專業(yè)化深度,都還缺乏整體性,專業(yè)化渠道企業(yè)發(fā)展缺乏穩(wěn)定性,渠道企業(yè)自身沒有明確的職能定位和一體化發(fā)展的理念。在這種背景下,中國專業(yè)化渠道企業(yè)的發(fā)展陷入迷茫和徘徊的境地,他們不得不在業(yè)務(wù)和融資上尋求多元化。而這樣做的結(jié)果一方面影響了渠道企業(yè)自身的穩(wěn)定性,另一方面降低了企業(yè)分銷和服務(wù)方面的集中投入。解決營銷渠道沖突的對策

做好渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和組織工作。首先，企業(yè)要根據(jù)市場環(huán)境的變化，力求以最低的總成本達(dá)到最大限度的顧客滿意，確立企業(yè)基本分銷模式、目標(biāo)和管理原則。其次，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的特點(diǎn)，選擇由自己組織還是交由商業(yè)機(jī)構(gòu)承擔(dān)商品分銷功能。有條件的渠道成員可推進(jìn)渠道的縱向一體化，努力與其他渠道成員建立股權(quán)聯(lián)系，這是從根本上規(guī)范渠道成員行為的舉措。比如并購重要的經(jīng)銷商，使之成為公司的一個組成部分，或采取區(qū)域內(nèi)的多個經(jīng)銷商共同入股，設(shè)立銷售公司，等等。股權(quán)的相互滲透能把渠道成員的利益最大限度地調(diào)動起來，從而有利于解決渠道體系中的“竄貨”問題和控制市場零售價(jià)格，從根本上解決營銷渠道體系中橫向競爭和縱向沖突的問題。

做好渠道成員的選擇工作:快速消費(fèi)品企業(yè)選擇中間商一般應(yīng)把握幾項(xiàng)原則，即中間商要認(rèn)同本企業(yè)及其產(chǎn)品，要有敬業(yè)精神；中間商要有較強(qiáng)的市場開發(fā)能力和經(jīng)營能力，有相當(dāng)?shù)膶?shí)力；中間商的經(jīng)營范圍要與本企業(yè)的產(chǎn)品一致，有較好的經(jīng)營場所。

加強(qiáng)渠道成員之間的溝通:通過勸說來解決渠道沖突，實(shí)質(zhì)上就是在利用領(lǐng)導(dǎo)力。從本質(zhì)上說，勸說就是為存在沖突的渠道成員提供溝通的機(jī)會。強(qiáng)調(diào)通過勸說來改變其行為而非信息共享，也是為了減少渠道系統(tǒng)中有關(guān)職能分工引起的沖突。勸說的重要性在于使各渠道成員清楚地認(rèn)識到自己處于渠道系統(tǒng)的不同層級，自然需要扮演相應(yīng)的渠道角色，遵守相應(yīng)的游戲規(guī)則。

加強(qiáng)協(xié)商談判:談判的目標(biāo)在于停止成員間的沖突。妥協(xié)也許會避免沖突爆發(fā)，但不能解決導(dǎo)致沖突的根本原因。只要壓力繼續(xù)存在，終究會導(dǎo)致沖突產(chǎn)生。其實(shí)，談判是渠道成員討價(jià)還價(jià)的一個方法。在談判過程中，每個成員會放棄一些東西，從而避免沖突發(fā)生，但利用談判或勸說要看成員的溝通能力。事實(shí)上，用上述方法解決沖突時(shí)，需要每一位成員形成一個獨(dú)立的戰(zhàn)略方法以確保能解決問題。

退出渠道:解決沖突的最后一種方法就是退出該營銷渠道。事實(shí)上，退出某一營銷渠道是解決沖突的普遍方法。一個企圖退出渠道的企業(yè)應(yīng)該要么為自己留條后路，要么愿意改變其根本不能實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)。若一個公司想繼續(xù)從事原行業(yè)，必須有其他可供選擇的渠道。對于該公司而言，可供選擇的渠道成本至少不應(yīng)比現(xiàn)在大，或者它愿意花更大的成本避免現(xiàn)有矛盾。當(dāng)水平性或垂直性沖突處在不可調(diào)和的情況下時(shí)，退出是一種可取的辦法。從現(xiàn)有渠道中退出可能意味著中斷與某個或某些渠道成員的合同關(guān)系。

“得渠道者得天下”是快速消費(fèi)品渠道管理的重要性的真實(shí)寫照，渠道的沖突是利益之爭，都是為了維持市場份額，保持競爭優(yōu)勢，爭奪渠道控制權(quán)的結(jié)果�？焖傧�費(fèi)品的渠道管理者應(yīng)該深入研究，多方平衡，提高渠道的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

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