【淘寶代理分銷】商必懂的促銷理念

【淘寶代理分銷】商必懂的促銷理念

在4P營(yíng)銷理論中，其中促銷是其中的一環(huán)。促銷在我們的身邊無(wú)處不在，很多消費(fèi)者往往會(huì)因?yàn)樯碳业摹把�本無(wú)歸”的促銷手段而做出沖動(dòng)性購(gòu)買決策。

無(wú)論在實(shí)體經(jīng)營(yíng)中抑或是在網(wǎng)店代銷經(jīng)營(yíng)中，促銷可見(jiàn)是市場(chǎng)營(yíng)銷中不可缺少的一節(jié)。特別是在網(wǎng)店中促銷，往往更能把一個(gè)商家的促銷目的更容易的實(shí)現(xiàn)，手段表現(xiàn)得更加淋漓盡致。

201*年雙11的光棍節(jié)淘寶商城聯(lián)合促銷活動(dòng)更能體現(xiàn)出促銷對(duì)人們促動(dòng)沖動(dòng)性購(gòu)物決策的作用。

任何一個(gè)淘寶商家都離不開促銷，并且我們很容易可以看到。淘寶里面的大店鋪每天都在促銷。那這些促銷到底給他們帶來(lái)了什么？我們又能從中得到什么樣的啟示呢？

對(duì)于很多小賣家來(lái)說(shuō)，無(wú)不渴望自己的產(chǎn)品能盡快得到消費(fèi)者的青睞，無(wú)不為自己的店鋪沒(méi)有生意忙得焦頭爛額。對(duì)于這些小賣家來(lái)說(shuō)，無(wú)不想到一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的絕門殺技促銷。

那么，我們是不是該促銷，又該如何進(jìn)行店鋪促銷呢？

促銷，對(duì)于任何一個(gè)商家來(lái)說(shuō)，都脫離不了促銷目的。也就是，促銷到底為了什么？為了薄利多銷從中獲利抑或是為了強(qiáng)化品牌效應(yīng)賺錢后續(xù)利潤(rùn)？為了清理庫(kù)存抑或是打造新的熱銷款各種各樣的促銷目的。必然催生了各種各樣的促銷方式。

或者，很多時(shí)候我們作為一個(gè)小商家，特別是作為淘寶分銷商，更多的是想到如何能把產(chǎn)品賣出去罷了，壓根沒(méi)有細(xì)細(xì)的去分析過(guò)自己的促銷是為了什么？為了產(chǎn)品的暢銷？為了店鋪的知名度？為了維護(hù)老客戶吸引回頭客？為了拓展新市場(chǎng)

促銷，首先無(wú)論對(duì)于任何一個(gè)商家來(lái)說(shuō)，我們都必須有明確的促銷目的。如果是為了提高知名度促銷手段那必然跟為了清掉老庫(kù)存的促銷手段有所區(qū)別。如果是為了提高店鋪的知名度，那要考慮的是能從互動(dòng)性方面出發(fā)借助促銷活動(dòng)能與客戶得到一個(gè)很好的交流，不僅僅是賣出產(chǎn)品就算了。因?yàn)檫@樣，客戶因?yàn)槟氵@次產(chǎn)品價(jià)格劃算，買過(guò)了之后那也只有跟你說(shuō)拜拜了。如果是為了清理掉老庫(kù)存，那買三送二的方法是好方法，直接控制在成本范圍內(nèi)可以清理掉老庫(kù)存。也許，這樣的買三送二，會(huì)得到很多人的搶購(gòu)，但是并不代表?yè)屬?gòu)過(guò)后你就持續(xù)性的得到這個(gè)客戶。因?yàn)槟愕膸?kù)存清理完成之后，你是沒(méi)辦法再促銷了，這樣的話，客戶就會(huì)像當(dāng)初選擇你一樣選擇其他的優(yōu)惠套餐去了。

促銷目的，對(duì)于我們很多淘寶分銷商來(lái)說(shuō)是十分不明確的。也許想到的就是能把產(chǎn)品賣出去就好。這樣的促銷，也許是一次性買賣，很多時(shí)候甚至有人賠了夫人又折兵。我們作為淘寶貨源分銷商搞促銷，肯定不是為了品牌而戰(zhàn)，也肯定不是為了庫(kù)存清理而戰(zhàn)，更多的，也許我們想利用促銷薄利多銷獲取最優(yōu)化的利潤(rùn)價(jià)值，通過(guò)促銷強(qiáng)化店鋪的粘度，通過(guò)促銷維護(hù)老客戶。因?yàn)�，淘寶網(wǎng)店代銷商壓根就沒(méi)有庫(kù)存壓力，更不會(huì)說(shuō)品牌效應(yīng)了。與其你所代理的品牌有品牌效應(yīng)，那也是品牌商帶給你的，同樣熱度的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶給你的。因此，強(qiáng)化你所代理的品牌而去做促銷對(duì)淘寶貨源分銷商來(lái)說(shuō)是毫無(wú)意義的。也因此因?yàn)閾Q季的原因而選擇換季促銷的意義也是蕩然無(wú)存的。

促銷可以時(shí)時(shí)有，但是促銷不是樣樣精彩。要想推出精彩的促銷那必然是圍繞促銷目的展開，并建立在對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群心理需求的基礎(chǔ)上的。任何的消費(fèi)者都渴望得到物美價(jià)廉的東西，這點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)。但是往往購(gòu)物的背后，消費(fèi)者除了享受物質(zhì)的客觀享受外，還渴望得到心理方面的主觀享受。

對(duì)于淘寶分銷商來(lái)說(shuō)，要強(qiáng)化自身店鋪的知名度。那就必須從目標(biāo)消費(fèi)群的所需出發(fā)了。如果你代理的是韓版女裝貨源，那么你的客戶群體必然是少女類，而且這類女性也許更為八卦，更具備活躍的參與力度。如果你能進(jìn)行互動(dòng)促銷的話，而且具備創(chuàng)新的形式。我想將會(huì)得到很好的響應(yīng)。當(dāng)然，我們?nèi)魏我粋�(gè)促銷都是講究促銷成本的，也就是如果這次促銷也許你是需要帶來(lái)新的流量的，那就可以借助這個(gè)互動(dòng)，設(shè)置一個(gè)參與活動(dòng)者為你自動(dòng)傳播信息而獲得參與促銷的資格的方式來(lái)進(jìn)行。

當(dāng)然，要提高店鋪的知名度，也可以通過(guò)聲東擊西的方式來(lái)得到一箭雙雕。例如，你可以推出一個(gè)促銷活動(dòng)名譽(yù)上是針對(duì)老客戶的實(shí)質(zhì)是吸引新客戶的，例如，“老客戶回頭可以免費(fèi)得到任意一件產(chǎn)品�！碑�(dāng)然，要起到聲東擊西的效果，那必須讓你的促銷信息傳播得充分，當(dāng)然，對(duì)新客戶進(jìn)入店鋪的時(shí)候也不能怠慢，也應(yīng)該有相應(yīng)的促銷活動(dòng)為他們敞開。當(dāng)然，你得將你這活動(dòng)包裝成這不僅僅是第一次的活動(dòng)，而且還不定期推出的話，這樣的話，無(wú)形中，你店鋪的其他產(chǎn)品的促銷活動(dòng)必然會(huì)加強(qiáng)效果，對(duì)你店鋪的轉(zhuǎn)換率會(huì)提高。因?yàn)槿绻�真是這樣誘惑人的話，新客戶都會(huì)有成為你老客戶的沖動(dòng)。當(dāng)然，促銷成本，這個(gè)一定要謹(jǐn)記。促銷成本的預(yù)算關(guān)系到你的促銷深度。

對(duì)于舉行促銷活動(dòng)，我們必須應(yīng)該有基本的促銷原則：促銷成本預(yù)算可控。對(duì)于自己進(jìn)行這個(gè)促銷活動(dòng)是否有明確的成本規(guī)劃，是否能在自己的可控范圍內(nèi)，一定要記住，否則搞起促銷來(lái)，兌現(xiàn)了承諾搞死了自己。兌現(xiàn)不了承諾的促銷必然會(huì)帶來(lái)強(qiáng)大的負(fù)面影響。

促銷幅度具備引力。如果跟往常相比，促銷程度不夠大。之前是滿50包郵，現(xiàn)在是滿45包郵，這樣的促銷不叫促銷。

促銷信息傳播廣泛。促銷本身是不會(huì)傳播信息的，如果你搞一個(gè)促銷活動(dòng)只有自己知道，這樣的促銷不會(huì)起到任何的一個(gè)效果，要搞好促銷活動(dòng)，前期一定要規(guī)劃好促銷的信息傳播渠道，盡可能的讓自己的促銷活動(dòng)讓更多的人知道。

促銷時(shí)間控制得當(dāng)。促銷就是靠短暫的刺激讓人記住你這個(gè)店鋪，讓人關(guān)注你的產(chǎn)品。如果你每天都是同樣的促銷，每天都是滿100包郵，那我想你的店鋪本來(lái)就是滿100包郵的，沒(méi)有什么促銷深度可言。

促銷參與方式方便。如果要享受你的促銷互動(dòng)的話，還得費(fèi)個(gè)九牛二虎之力不能完成，而你的促銷參與又不能得到過(guò)高的回報(bào)的話，也許這樣很多人都不愿意為此付出過(guò)高的時(shí)間成本，所有的客戶都是精明的�，F(xiàn)金成本與時(shí)間成本是會(huì)算在他們的購(gòu)物成本里面的。

促銷手段要有創(chuàng)新。如果別人慣用的促銷手段，你照用，也許效果不會(huì)太好。因?yàn)檫@些東西客戶不會(huì)有過(guò)多的感冒。能否讓人一看到你的信息就有去看看你的店鋪的效果，那在于你促銷手段的創(chuàng)新了。促銷后價(jià)值減損預(yù)防。促銷過(guò)后，往往因?yàn)橛腥隋e(cuò)失了促銷活動(dòng)而感到苦惱，而因?yàn)閮r(jià)值減損過(guò)多，而不愿意做出購(gòu)買決策。這就是促銷后，后來(lái)消費(fèi)者對(duì)錯(cuò)失促銷活動(dòng)而產(chǎn)生的價(jià)值減損而產(chǎn)生的負(fù)向購(gòu)買意向的表現(xiàn)。我們?cè)跇?gòu)思策劃促銷活動(dòng)的時(shí)候需要考慮促銷參與者受眾的心理特點(diǎn)，同樣要考慮到錯(cuò)失促銷活動(dòng)的消費(fèi)者的心理平衡。

促銷效果系統(tǒng)總結(jié)。如果促銷完了之后，你沒(méi)有得到系統(tǒng)的總結(jié)，也許不會(huì)知道你的促銷會(huì)不會(huì)偏離你的目的性，更不會(huì)檢測(cè)到這促銷效果是否有很好的響應(yīng)效果，更不會(huì)從中得出消費(fèi)者的心理規(guī)律，這樣的話，下次促銷就無(wú)法做到有的放矢，那又會(huì)是一次盲目的促銷。

對(duì)于，淘寶代銷商來(lái)說(shuō)，也許最苦惱的事情，就是每次促銷活動(dòng)過(guò)后，很多人都要求按原來(lái)的促銷價(jià)購(gòu)買產(chǎn)品。因?yàn)樵谔詫毶献龃黉N跟實(shí)體店不同，實(shí)體店的話也許促銷過(guò)后，把促銷的痕跡一抹所有的痕跡都去掉了。但是淘寶店里面不行，因?yàn)槟愕拇黉N價(jià)格往往會(huì)根據(jù)交易記錄展現(xiàn)得淋漓盡致并且后來(lái)消費(fèi)者能從參與者的評(píng)價(jià)中得到促銷活動(dòng)參與的感受。這樣很容易產(chǎn)生一個(gè)強(qiáng)烈的心理發(fā)差，這樣就產(chǎn)生了一個(gè)價(jià)值減損的心理，這樣就會(huì)對(duì)未來(lái)的消費(fèi)者產(chǎn)生一個(gè)負(fù)向的購(gòu)買意向。這就是所謂的暴風(fēng)雨過(guò)后的寧?kù)o。對(duì)于這樣的情況，我們必須要在促銷活動(dòng)中兼顧預(yù)防。因?yàn)�，我們往往如果因�(yàn)榇黉N而影響了后來(lái)購(gòu)物者的購(gòu)買決策的做出，那就是一種得不償失的促銷了。

因此，促銷很多時(shí)候是一種平衡的藝術(shù)。促銷除了要知道自己要的是什么，該怎么要，要多少外；還得知道什么是自己得不到的，自己不該得到什么然后好好的規(guī)劃。

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