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給淘寶分銷商的推廣與銷售經(jīng)驗(yàn)分享

網(wǎng)站:公文素材庫(kù) | 時(shí)間:2019-05-29 07:54:08 | 移動(dòng)端:給淘寶分銷商的推廣與銷售經(jīng)驗(yàn)分享

給淘寶分銷商的推廣與銷售經(jīng)驗(yàn)分享

給淘寶分銷商的推廣與銷售經(jīng)驗(yàn)分享

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淘寶店鋪,人間百態(tài),不乏實(shí)力雄厚的品牌大B、幾個(gè)金冠的大C,也有三兩條槍、夫妻店、兄弟檔、甚至單槍匹馬的集市店小C。

有了大B、大C,想實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)營(yíng)銷,自然想到了招分銷。

有了小C,沒有雄厚的資金囤貨,無(wú)法承擔(dān)庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn),自然樂得代銷品牌店的產(chǎn)品。

但作為實(shí)力弱小的分銷商,經(jīng)常是上架了賣不動(dòng),以下是分銷商經(jīng)常反映的問題,有時(shí)候看看有點(diǎn)悲催:

1.價(jià)錢被品牌店規(guī)定不能亂改,不能低價(jià)傾銷;

2.客服不如品牌店多,不如品牌店專業(yè),甚至不夠嗲不夠膩,3.如果是兼職做,掛旺時(shí)間還不夠穩(wěn)定,、、、、、、、

以上省略一大堆數(shù)字,等等等等,,制約銷售的因素,可以列出一籮筐,,

去年試水分銷,小有成績(jī),今年準(zhǔn)備進(jìn)一步擴(kuò)大,總結(jié)了一些分銷的入門級(jí)經(jīng)驗(yàn),平時(shí)給分銷商參考,現(xiàn)在供大家分享。廢話不說,直接上文字,無(wú)圖請(qǐng)見諒,本人不擅長(zhǎng)作圖。

一、老客戶二次營(yíng)銷

下載、分類、上架,先把自己的老客戶掃一遍。

以前在你店里買過,就算你的老客戶,只要你的產(chǎn)品、你的服務(wù)不是太坑爹。

別太摳門,別覺得分銷毛利少,一毛錢都舍不得拔。適當(dāng)拔幾根毛錢,客戶會(huì)給更多毛錢,發(fā)優(yōu)惠券、老客戶打折,改訂單價(jià)格,只要你多少有賺頭都可以。

有錢的,短信群發(fā),8分錢一條。

不想花銀子的,就花時(shí)間,旺旺一個(gè)個(gè)加,一個(gè)一個(gè)發(fā),發(fā)到手抽筋,不想花錢,就只有受罪。

想偷懶,又不想花錢,把顧客資料導(dǎo)出來,群發(fā)郵件。

二、旺旺掛機(jī)

只要電腦打開,旺旺就掛上,換位思考,你是買家在挑東西,你愿意買旺旺在線的,還是不在線的。

有些店主是兼職的,上班了,下班了,電腦不開,手機(jī)也可以掛旺旺。

三、服務(wù)態(tài)度

只要買家旺旺咨詢,親到他買為止,親到賽過品牌店mm,總有買家會(huì)拋棄品牌店mm來買你的。

四、加強(qiáng)專業(yè)性

買家進(jìn)店了,買家旺旺咨詢你了,你答不上來了,最終沒在你這里買,別埋怨市場(chǎng)太冷酷,別埋怨買家太刁鉆。問問自己,分銷的產(chǎn)品描述你從頭到尾看了沒有,不懂的名詞你去百度了沒有,品牌店一般不會(huì)一個(gè)個(gè)產(chǎn)品知識(shí)給你普及培訓(xùn)的,培訓(xùn)了給你一本厚厚的材料你一下也吃不透,最后的學(xué)習(xí)是主動(dòng)學(xué)習(xí),間歇式學(xué)習(xí)。專業(yè)到比品牌店客服mm還專業(yè)。

五、定位和產(chǎn)品線組合

每個(gè)品牌店的產(chǎn)品線總是有所側(cè)重的,同時(shí)代理23家,產(chǎn)品線互補(bǔ)的,隔一段時(shí)間換一換新品牌新產(chǎn)品,每換一次就騷擾一次老客戶,力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)二次、三次、四次回頭購(gòu)買,靠一個(gè)品牌永遠(yuǎn)做下去的想法很好,但不實(shí)際,單位時(shí)間和空間內(nèi)的客戶總是有限的,要狠狠的挖掘他們的錢袋子。

六、標(biāo)題關(guān)鍵詞優(yōu)化

分銷上架,標(biāo)題一定要改,品牌店用的都是主關(guān)鍵詞,搜索量很大,但用的人也多,競(jìng)爭(zhēng)超激烈,你銷量還沒有,沒法在排名上跟人家pk。

最核心的關(guān)鍵詞保留,材質(zhì)保留,型號(hào)保留,后面的關(guān)鍵詞能換就換,根據(jù)淘詞,淘詞不用我教了,自己去數(shù)據(jù)魔法找。找搜索量不是很大,但同時(shí)產(chǎn)品也不多的長(zhǎng)尾詞,放到標(biāo)題里面,這樣你才有機(jī)會(huì)被搜出來。

根據(jù)量子恒道,去掉沒有搜索流量的長(zhǎng)尾詞,加入新的長(zhǎng)尾詞,每周換一次,別換的太勤,但也別偷懶。

七、主圖

有些品牌店裝逼,主圖做的比世界五百?gòu)?qiáng)還干凈,做的比XXX還詩(shī)情畫意,買家是想占便宜的,別指望他們會(huì)欣賞藝術(shù)。

加上特價(jià),加上包郵,單價(jià)低的至少加上滿XXX元包郵,或者寫上最勾引人的賣點(diǎn),字放大點(diǎn),起碼保證搜索結(jié)果能看清,不信買家不好奇,一好奇就可能進(jìn)來看,一進(jìn)來你就有機(jī)會(huì)。

八、個(gè)性化描述懶一點(diǎn)的,。ps能力不是很猛的,在產(chǎn)品描述頁(yè)開頭加點(diǎn)自己的描述,只要跟產(chǎn)品相關(guān),怎么個(gè)性怎么來,符合你客戶的胃口就行?梢詫懽约旱耐扑]語(yǔ),可以寫自己的使用體驗(yàn),可以給客戶忽悠他使用了這個(gè)東東的好處。

Ps能力強(qiáng)一點(diǎn)的,產(chǎn)品描述的圖文都可以自己改了,當(dāng)然,只要品牌店不禁止。

九、價(jià)格游戲

買家都是貪便宜的。品牌店大多都是有價(jià)格政策的。價(jià)格不能亂改,價(jià)格游戲總是可以玩玩的,特價(jià)、包郵、促銷,我愿意自己貼點(diǎn)錢拉攏客戶,品牌店總不能管的太嚴(yán),水至清則無(wú)魚,價(jià)至嚴(yán)則無(wú)客。

十、上下架時(shí)間

分成七天上架,每天臨下架的產(chǎn)品,都有搜索排名展示的機(jī)會(huì)。淘寶搜索排名具體不用我解釋,網(wǎng)上一搜一大堆。

十一、直通車做了半個(gè)月,一個(gè)月,自然搜索、銷量都比較高的單品就出來了,如果毛利還可以,直通車推推,前三頁(yè)就不要上了,很貴,4---6頁(yè)還是有機(jī)會(huì)的,單價(jià)也不高、。

十二、推廣工具

個(gè)人比較看好開心賺寶、人民集市、聚流量、懶人推廣助手、分享達(dá)人,淘寶后臺(tái)的應(yīng)用平臺(tái)和營(yíng)銷工具平臺(tái)里面有,多找找,多試試。

總體兩個(gè)字:勤、智。

多看,多學(xué),多了解一些推廣、促銷的方法。不用壓貨又能賺錢,總比那些天天去拿貨,年底賺一堆庫(kù)存的網(wǎng)店好N倍。

擴(kuò)展閱讀:淘寶直通車推廣經(jīng)驗(yàn)分享

關(guān)于直通車投放的公式

分解銷售目標(biāo)是做銷售策略的第一步。分解銷售目標(biāo),即需要了解流量的來源,如直通車、淘寶搜索、淘寶收藏、信用評(píng)價(jià)、淘寶客等都是屬于流量來源的入口。直通車屬于流量來源的一種,也是一種可控制的點(diǎn)擊付費(fèi)廣告的一種。那么直通車投放多少錢才算是合理的呢,這個(gè)還需要根據(jù)店鋪的銷售目標(biāo),轉(zhuǎn)化率,客單價(jià)等進(jìn)行計(jì)算。

直通車投放的計(jì)算公式:

例1:店鋪月銷售目標(biāo)是50W,那么直通車需要投放多少錢?

假設(shè)直通車占比22.39%,PPC為0.45,流量成交轉(zhuǎn)化為3.5%,客單價(jià)為98元,直通車成交金額為X,直通車投入為Y元,那么50W=X/22.39%X=11.195W

11.195W=y/0.45*3.5%*98Y=1.7279W

通過公式可以得出直通車的投放金額,這樣,推廣員便可根據(jù)店鋪的實(shí)際情況進(jìn)行投放金額的分配,一般從時(shí)間,爆款產(chǎn)品,熱賣產(chǎn)品,投放區(qū)域等等上面進(jìn)行推廣設(shè)置。

多推廣計(jì)劃設(shè)置

現(xiàn)推廣計(jì)劃可設(shè)置4個(gè),其實(shí)不包含明星店鋪推廣和頁(yè)面推廣。設(shè)置多推廣計(jì)劃可幫助我們更有效、更針對(duì)性的管理推廣產(chǎn)品。因此,設(shè)置多推廣計(jì)劃時(shí)要注意,需主次分明。

主推廣計(jì)劃:打造人氣爆款

單筆利潤(rùn)絕對(duì)值較高的,如愛格好神拖

當(dāng)季流行熱賣寶貝,如真空壓縮袋

換季預(yù)熱(積累店鋪流量,積累人氣):越早推越合適,如春季時(shí)可對(duì)夏季的空調(diào)被等進(jìn)行推廣

輔推廣計(jì)劃:提升店鋪流量

此類推廣計(jì)劃可以分時(shí)間性推廣、區(qū)域性推廣、默認(rèn)推廣等。

按時(shí)間推廣:根據(jù)客戶的購(gòu)買時(shí)間和購(gòu)買習(xí)慣設(shè)置不同時(shí)間段的推廣,如娃娃披肩,可能更適合于夜間進(jìn)行推廣;

按區(qū)域性推廣:通常根據(jù)季節(jié)性產(chǎn)品對(duì)不同區(qū)域的買家購(gòu)物需求進(jìn)行推廣,如3月份北方買家可能還需要暖貼,可以針對(duì)北方地區(qū)的人群進(jìn)行設(shè)置。

默認(rèn)推廣計(jì)劃:選擇優(yōu)質(zhì)的,創(chuàng)意類的產(chǎn)品,進(jìn)行推廣,此類推廣可以定期優(yōu)化。

推廣步驟:1、選擇推廣計(jì)劃首選“爆款推廣計(jì)劃”,其他的三個(gè)推

廣計(jì)劃里面都要出現(xiàn)爆款和當(dāng)季最熱賣的產(chǎn)品;

2、選擇寶貝根據(jù)重點(diǎn)打造產(chǎn)品進(jìn)行擇選,或與部門主管

溝通確定;

3、展示圖設(shè)置對(duì)比其他同類產(chǎn)品推廣的圖片,突出產(chǎn)品

本身,盡可能的不要加附加的信息在圖片上。

4、標(biāo)題設(shè)置促銷信息、品牌、產(chǎn)品賣點(diǎn);注意幾點(diǎn):不

能堆砌關(guān)鍵詞;推廣名稱的優(yōu)秀案例:全國(guó)包郵正品愛格魔力拖月銷5000臺(tái)

5、關(guān)鍵詞設(shè)置

1)、設(shè)置精準(zhǔn)關(guān)鍵詞精準(zhǔn)關(guān)鍵詞由來:

首先根據(jù)產(chǎn)品的類目屬性設(shè)置關(guān)鍵詞,比如好神拖,首先是“拖把”,然后有“甩干拖把”,“手動(dòng)拖把”等,如參考圖所示:

然后根據(jù)消費(fèi)者搜索習(xí)慣,在淘寶首頁(yè)搜索欄里輸入跟產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞,例:愛格魔力拖可以在搜索欄輸入關(guān)鍵詞:“愛格”

搜索“魔力拖”:

搜索“拖把”

出現(xiàn)在搜索欄下面的關(guān)鍵詞,都是淘寶的精準(zhǔn)關(guān)鍵詞。

2)、設(shè)置熱門關(guān)鍵詞熱門關(guān)鍵詞由來,1、找類目小二要最近一周的熱門關(guān)鍵詞表;2、通過數(shù)據(jù)魔方獲取,例收納產(chǎn)品:

3)、偏門關(guān)鍵詞設(shè)置,如愛格魔力拖,可以設(shè)置愛格魔力托、托把,脫把4)、其他關(guān)鍵詞設(shè)置,根據(jù)系統(tǒng)推薦,如圖

6、是否啟用關(guān)鍵詞出價(jià):?jiǎn)⒂妙惸砍鰞r(jià)。

7、默認(rèn)出價(jià):一般家居類產(chǎn)品默認(rèn)出價(jià)以低于0.28元的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置。

以上七個(gè)步驟基本完成了一個(gè)產(chǎn)品的推廣,注意:一個(gè)產(chǎn)品最多可以添加800個(gè)關(guān)鍵詞,推廣后,還可以根據(jù)不同的關(guān)鍵詞設(shè)置不同的關(guān)鍵詞出價(jià)(通過2天左右,根據(jù)關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分、展現(xiàn)量等調(diào)整出價(jià)以及類目出價(jià))

需要關(guān)注的數(shù)據(jù);

每天需關(guān)注的數(shù)據(jù):

直通車展現(xiàn)量PV、直通車訪客數(shù)UV、店鋪瀏覽量PV、店鋪訪客數(shù)UV、直通車流量UV占比、直通車平均點(diǎn)擊費(fèi)用、直通車點(diǎn)擊總費(fèi)用;【用excel文檔記錄】

前一天直通車時(shí)段數(shù)據(jù):時(shí)間、展現(xiàn)量、點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊率、花費(fèi)、平均點(diǎn)擊花費(fèi)【用下載報(bào)表的方式保存數(shù)據(jù)】;

每周需關(guān)注的數(shù)據(jù):

寶貝花費(fèi)排名前五十位的產(chǎn)品數(shù)據(jù):展現(xiàn)量、點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊率、花費(fèi)、平均點(diǎn)擊花費(fèi)、平均展現(xiàn)排名【用下載報(bào)表的方式保存數(shù)據(jù)】;

中國(guó)地域的數(shù)據(jù)分析:地區(qū)、展現(xiàn)量、點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊率、花費(fèi)、平均點(diǎn)擊花費(fèi)【用下載報(bào)

表的方式保存數(shù)據(jù)】

影響直通車轉(zhuǎn)化率的幾個(gè)主要因素;

o

價(jià)格

根據(jù)不同的產(chǎn)品策略進(jìn)行定價(jià)。一般價(jià)格相對(duì)比較高,要打造成為爆款的產(chǎn)品,可以設(shè)置限時(shí)折扣,VIP價(jià)格,或者搭配減價(jià)的方式,設(shè)置成顧客容易接受店鋪能夠承受的盡量?jī)?yōu)勢(shì)的價(jià)格,炒起銷售;

熱賣產(chǎn)品可對(duì)比市場(chǎng)的價(jià)格,直接申請(qǐng)調(diào)整為顧客容易接受店鋪能夠承受的盡量有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格。

成交記錄

推廣產(chǎn)品前,就要保證該款產(chǎn)品有一定的成交記錄,如阿凡達(dá)的蘑菇燈,已有7個(gè)成交記錄,適合推廣;

但是加濕器還沒有任何成交記錄,不應(yīng)當(dāng)一上線就推廣,起碼在店鋪首頁(yè)呈現(xiàn)一段時(shí)間(價(jià)格在保證有優(yōu)勢(shì)的前提下),如果沒有任何反應(yīng),是否考慮提供給產(chǎn)品審核的人員,是繼續(xù)銷售該款產(chǎn)品,還是定義為滯銷品下架該寶貝(如適合于打創(chuàng)意站,目的為吸引流量的話,將除外。)。

真實(shí)評(píng)價(jià)推廣好評(píng)率高的產(chǎn)品,如愛格魔力拖、珊瑚絨拖鞋等,性價(jià)比高且被大多數(shù)顧客接受的;反例有:蝴蝶掛鐘,評(píng)價(jià):第一次是藍(lán)色,最后賣家給換成了紅色。如不能保證顧客購(gòu)物體驗(yàn)良好的前提下,不適合被推廣。

產(chǎn)品介紹(內(nèi)頁(yè))

凡是推廣的產(chǎn)品,內(nèi)頁(yè)都要經(jīng)過處理,尤其是爆款產(chǎn)品和熱賣產(chǎn)品(與運(yùn)維員保持良好的溝通,各方面配合)。

推廣員日常的工作內(nèi)容

前期必須設(shè)立好推廣計(jì)劃:爆款產(chǎn)品推廣、按區(qū)域推廣、按時(shí)間推廣、默認(rèn)推廣,建立好推廣計(jì)劃后方可實(shí)施1、觀察并記錄直通車數(shù)據(jù);

2、打創(chuàng)意站,盡可能花低的成本引多的流量;

3、優(yōu)化關(guān)鍵詞,根據(jù)工作目標(biāo)與推廣計(jì)劃(分輕重)來設(shè)定工作計(jì)劃;4、推廣新品

o

關(guān)于其他

巧用直通車推廣助手,可更有

效的幫助針對(duì)推廣某個(gè)產(chǎn)品,使效率提高;o善用寶貝深度優(yōu)化功能,寶貝

深度優(yōu)化:同一店鋪同一關(guān)鍵詞可推廣2款寶貝;o可嘗試啟用定向推廣功能:定

向推廣和首頁(yè)熱賣均根據(jù)用戶的行為匹配推送寶貝;o店鋪推廣(頁(yè)面推廣):適合

那些掌柜:

有品牌宣傳的需求產(chǎn)品多、信用高有專業(yè)美工

在推廣爆款時(shí)可使用兩套不同的推廣標(biāo)

題和圖片,不斷的測(cè)試。

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