【B2C運(yùn)營管理篇.淘寶分銷.操作經(jīng)驗】

【B2C運(yùn)營管理篇.淘寶分銷.操作經(jīng)驗】

如何加入淘寶分銷系統(tǒng)？如何選擇好的供應(yīng)平臺和產(chǎn)品？如何做好分銷系統(tǒng)內(nèi)的服務(wù)，使得分銷團(tuán)隊更加壯大？

前言：從創(chuàng)店開始也四個多月，對于淘寶，感恩的成分更多，哪怕是經(jīng)營相當(dāng)不善，但是我學(xué)習(xí)到的遠(yuǎn)遠(yuǎn)比付出的多的多。四個月?lián)Q過兩次供應(yīng)商，雖然不能和其他朋友行行都做過比，但是也總算有了自己的一些體會吧。從認(rèn)識什么是分銷商到一個成為合格的分銷商，念念對經(jīng)營沒有天賦，所以現(xiàn)在能講到的層面只是合格分銷商而不是成功分銷商。序

一、分銷商概念1、何為分銷商

2、怎么成為分銷商3、分銷商的優(yōu)勢

二、供應(yīng)商的選擇1、良好溝通2、寶貝質(zhì)量3、關(guān)于品牌4、免費(fèi)廣告5、價格要求

三、合格分銷商1、店鋪裝修2、有限特色3、寶貝名稱4、完善服務(wù)5、瘋狂推廣

四、分銷的前景正文：

一、分銷商概念

分銷這個新詞如果沒聽過的，代銷這個老詞總聽過吧，分銷=代銷。

1、何為分銷商

分銷商就是在自己的網(wǎng)店中出售他人產(chǎn)品，通過營銷的方式把產(chǎn)品賣出，從中獲取差價的網(wǎng)商群體。

2、怎么成為分銷商

想成為分銷商，首先要求就是有自己的淘寶網(wǎng)店，然后進(jìn)入淘寶的分銷平臺中。（我的淘寶→店鋪管理→代銷管理→我是分銷商→淘寶分銷平臺）

尋找供應(yīng)商，申請獲得分銷權(quán)限，申請通過后就是一個分銷商了，成為分銷商后，直接在分銷平臺里，下載供應(yīng)商的寶貝，最后上架寶貝就好了。

PS：申請時分銷權(quán)限時，如果你加入了消保、而且有旺鋪會有一定優(yōu)勢的。部分供應(yīng)商選擇分銷商時候會設(shè)置分銷商的信譽(yù)大于等于X（例如X為1鉆）。

3、分銷商的優(yōu)勢

分銷難，難于上青天！但是分銷也有分銷的優(yōu)勢。主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)。知道的朋友可以直接掠過去。

（1）分銷商的優(yōu)勢首先就是幾乎不存在資金問題或者說壓貨問題，是賣出一個再買進(jìn)一個的模式保守模式。

（2）分銷商不用愁寶貝拍照效果，寶貝描述制作等問題。個別供應(yīng)商甚至還會提供給分銷商裝修模板代碼。

（3）分銷的流程是買家先在你的店鋪里拍下寶貝，并付款后。系統(tǒng)自動生成采購單。分銷商在分銷平臺上付款（進(jìn)價）采購，供應(yīng)商發(fā)貨，買家確認(rèn)收貨后，分銷商在分銷平臺上確認(rèn)收貨，這次采購就成功了。

二、供應(yīng)商的選擇

對一個分銷商而言，選擇了一個好的供應(yīng)商就等于成功了一半，或者也可以說贏在了起跑線上�？梢姽�應(yīng)商對分銷商的直接影響有多大。選的多了，感覺自然也出來了，現(xiàn)在來分享下念念自己的選擇供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)吧。

1、良好溝通

很多朋友可能會問為什么第一不是商品了，你商品再好，供應(yīng)的客服都不刁你，客戶問你有沒有貨你都不知道，那不就等著抑郁呢么？

供應(yīng)商的客服能夠很好的溝通，這里不是說供應(yīng)商的客服對分銷商態(tài)度多熱情體貼，只是供應(yīng)商的客服能保持比較長時間在線，有什么問題分銷商可以問，她會比較快速的回答你。不會出現(xiàn)欲問無人應(yīng)的尷尬狀況。

2、寶貝質(zhì)量

分銷產(chǎn)品的選購是有技巧的，有大量網(wǎng)購經(jīng)驗的朋友會比特別優(yōu)勢。還有自己的判斷永遠(yuǎn)只是主觀的判斷，如果你決定做他家的分銷商，至少你要買回來一個東西看看質(zhì)量和效果，自己感覺無論是質(zhì)量、性價比或者是上身效果都不錯后，再開始向親友推廣你的小店吧。如果分銷商自己心里都沒底的話，買家只會更沒底了....

3、關(guān)于品牌

在選擇產(chǎn)品方面，很多新手分銷商比較傾向于選擇大品牌的物品銷售，因為品牌的知名度較高，也比較被市場所接受，比如耐克的運(yùn)動鞋。不過大品牌的物品在各大商城如魚得水，可是在淘寶這利潤透明的平臺里并不是那么好做。

你貴了，沒人買，你便宜了，人家說你是假貨，何況你就算從供應(yīng)那里拿來一件寶貝，你就那么火眼睛睛的能認(rèn)出來正品還是A仿么？據(jù)傳說A仿和正品除了條碼在專賣店無法識別外，其他完全一樣。都說支持專柜驗貨，專柜要不是你家開的，人家憑什么說網(wǎng)購寶貝好話呢？

4、免費(fèi)廣告

個人認(rèn)為這個是個比較討厭的事情。很多供應(yīng)商不是有意的，也的確不影響正常銷售，但是寶貝圖片上，描述圖片上有供應(yīng)商的標(biāo)志和地址水印，念念自己認(rèn)為這等于分銷商在為供應(yīng)商做免費(fèi)的廣告。

換位思考，你是買家，買東西時候看到這家店描述圖片的水印上不是這個店鋪的地址，能忍住好奇心不輸入水印上滴地址看看么？

類似于水印問題還有一類問題，現(xiàn)在很多賣家工具中都能生成一些推廣模塊，可以出現(xiàn)在寶貝描述的上方或者下方。自己做滴對店鋪當(dāng)然是多多益善了�？墒侨绻�是下載寶貝里面自帶的呢。買家進(jìn)入了你的店鋪，點(diǎn)一下直接進(jìn)供應(yīng)商店鋪了。客人就莫名其妙的流失掉了。

5、價格問題

很多供應(yīng)商給分銷商的定價是一個定值，念念個人感覺這樣不好，非常不利于分銷商做活動。相對比較喜歡供應(yīng)商給一個價格區(qū)間的。

而且說到價格自然會有人問一個供應(yīng)商可以有200個分銷商，大部分都會以供應(yīng)商給的最低價出售，我也一定要以最低價銷售么？當(dāng)然不是！但是記住一點(diǎn)，你敢賣多少錢，必須提供其能等值的服務(wù)才行。價格永遠(yuǎn)都不是唯一衡量購物質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)。

說了這么多廢話，難道供應(yīng)從上面幾點(diǎn)選就可以了么，依然不是！選擇供應(yīng)商如同網(wǎng)購寶貝，網(wǎng)購的寶貝在沒到你手里之前不可能清楚的認(rèn)清其所有。你的供應(yīng)商不是一個好的供應(yīng)商還要在合作后才知道。退換都不接受的供應(yīng)商，就算其他方面樣樣完美，也絕對不是一個好的供應(yīng)商！

三、合格分銷商

淘寶上百萬家店鋪，說有一半都是分銷分銷商并不夸張，供應(yīng)商的數(shù)量不在少數(shù)。一個供應(yīng)商就可以有200個分銷商，寶貝一樣、包裝一樣、圖片一樣、寶貝描述還一樣。如何從眾多的分銷商中占據(jù)有利的優(yōu)勢呢？

1、店鋪裝修

重中之重就是裝修！這個絕對是被前輩們談爛了的話題，耳朵都聽累了吧，但是依然得聽！這里引用念念在名人堂PK賽中的寫的一段話。

看過電視的應(yīng)該都對腦白金的廣告記憶深刻吧。惡俗廣告之神,但是不能否認(rèn)的一點(diǎn)，這是一個成功的廣告，只因為你記住他了。

淘寶網(wǎng)店百萬家，你憑什么從百萬家的網(wǎng)店中脫引而出呢？首先，買家進(jìn)了你的店鋪，你的裝修工作要做的就是讓他先記住你的店鋪！

當(dāng)然了，腦白金的廣告只不過是一個靈感，像我們做網(wǎng)絡(luò)交易的，不能讓買家討厭你的裝修，因為如果他討厭了，就沒有然后了。

你的店鋪裝修，就算做不到讓顧客喜歡，也一定要讓他印象深刻！你的裝修切記一定和店鋪主營的內(nèi)容相符合，假如你是賣精品男裝的，裝修的再粉嫩再華麗怕也只能起到反的效果！

如果你不會設(shè)計，有專門賣裝修模板的，簡潔大方、奢華高貴總能有一款你喜歡并且適合你的。別說那么幾十塊錢也舍不得，舍不得孩子套不到狼。

2、有限特色

可能現(xiàn)在有人要笑了，都是一個供應(yīng)商的200個分銷商，商品、描述都是一樣的上哪里弄什么特色去呢。在有限的條件下弄出自己的有限特色�。�1）寶貝主圖

一般好的供應(yīng)商提供寶貝主圖都不只一個，別人都用第一個，你可以用第二個或者第三個，哪怕只不過是寶貝的角度不一樣。換個角度想如果自己是買家，搜寶貝搜出來一堆一樣的主圖，只有一個不一樣的，你會不會好奇點(diǎn)進(jìn)去看看呢？（2）寶貝名稱

很多供應(yīng)商的寶貝名稱已經(jīng)做的很好了，夠到位的直接在分銷平臺里同步供應(yīng)商的寶貝名稱即可。

個人推薦是自己個性定制寶貝標(biāo)題，現(xiàn)在不流行個性定制么？那咱也來定制。最普通名稱定制方法：寶貝的品牌、名稱、樣式、顏色、風(fēng)格、男/女（適用人群）、節(jié)日（鄰近什么節(jié)日），總之，要做到很摳門就對了，30個字一個也別浪費(fèi)。流量很重要大家知道，搜索過來的流量更重要！凡是通過搜索進(jìn)入你店鋪全部都是潛在顧客，也可以說這部分流量絕對是價值最高的流量。完善你的寶貝名稱，即可做到增加搜索流量。

關(guān)于完善寶貝名稱，免費(fèi)資源一定利用好！淘寶上搜索任何詞都會有關(guān)鍵詞組，還有淘寶排行榜（）里面關(guān)鍵詞都是免費(fèi)資源。（3）優(yōu)惠活動

一樣的寶貝、一樣的價格，兩家店鋪一家有活動、另一家沒有，去哪家買應(yīng)該是地球人都知道了答案了。（4）熱情服務(wù)

這個熱情可別被曲解了，過分的熱情會嚇跑買家，不信您就試試看。

真誠、到位的熱情。好自己應(yīng)該做的所有服務(wù)。應(yīng)該做的服務(wù)有什么？買家詢問時熱情的回應(yīng)，買家思考的時候給買家自由的空間。別一味的只有推銷，少保證、少肯定，你是分銷商的，不一定供應(yīng)沒標(biāo)記缺貨的就是有貨，你剛信誓旦旦說了有貨，然后馬上又說沒有貨了，得心里素質(zhì)多強(qiáng)大的買家敢在你這買？

多數(shù)分銷商對自己的寶貝并不是很了解，如果買家問到的地方解釋不好別亂講，去詢問一下供應(yīng)的客服。先告訴買家稍等下，最好和買家解釋好自己是分銷的，善解人意的買家還是占大多數(shù)的。

幫買家注意物流情況，這個是你應(yīng)該做的！忙不過來不看也可以理解，但是如果天天電影游戲不看物流那就朽木不可雕也了。別陶醉在自己服務(wù)做的多好里面，記住你做的不過是你作為一個小賣家應(yīng)該做的事情。（5）瘋狂推廣

病毒一樣的推廣！

免費(fèi)推廣，QQ空間、淘寶打聽、各大論壇、博客、社區(qū)到處都有你的影子，別亂發(fā)廣告，無論哪里都是不歡迎廣告的，廣告的效果也是最差的。

發(fā)有內(nèi)涵的貼子，簽名或者頭像里體現(xiàn)你店鋪的名稱或者地址。實在憋不出來就轉(zhuǎn)好帖子發(fā)，記得標(biāo)名出處，不過比如在經(jīng)驗居看到的帖子就別在經(jīng)驗居轉(zhuǎn)發(fā)這個道理大家都明白。付費(fèi)推廣，直通車、鉆石展位、淘寶客，有人不樂意了，我這還沒賺錢呢，就然給我花錢或者賠錢，我不干！您信也好，不信也罷！會花錢的人才能掙到錢！有投入才有付出。身邊很多1月到鉆的朋友，那不是奇跡，因為他們的付出再那里，比你我多千百倍的付出自然有他應(yīng)有的回報。

推廣總結(jié)來說就有兩個字：堅持！也可以解釋成毅力，開始都新鮮，每天的各種推廣，后來累了倦了，就慢慢擱置了。推廣是個長期的活計，不進(jìn)則退。

四、分銷的前景

分銷的前景，念念認(rèn)為分銷前景不容樂觀，無論是價格、活動、包裝、庫存上都沒有任何優(yōu)勢。

供應(yīng)商再好也永遠(yuǎn)和你只是合作的關(guān)系，如果一個長期合作的供應(yīng)轉(zhuǎn)行不干了，你不就是沒人要的孩子了么？（這里自己親友是供應(yīng)的除外）

念念個人認(rèn)為，無論再成功的分銷商，早晚都有一天會轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)夢想做一個淘寶小掌柜。當(dāng)你慢慢轉(zhuǎn)型成功的時候，別忘記當(dāng)年你還是半個掌柜時候，作為你堅實后盾的供應(yīng)商同志。

分銷感言：

淘寶店鋪是我的愛好，不是我的事業(yè)，沒有吃飯的壓力，動力自然也少了很多。做分銷這段時間，由剛開始的一點(diǎn)小事就煩心、睡不著覺，到現(xiàn)在的淡定無比，我想這也算一種成長吧。

寬容和理解必不可少，大供應(yīng)商多數(shù)都是廠家，每天的進(jìn)出貨太快了。供應(yīng)作為分銷商的后盾也有很多難以面面聚到的地方。

供應(yīng)有時候發(fā)貨發(fā)錯，或者發(fā)貨前的檢查不夠細(xì)致。你要做的不是一面埋怨顧客太挑剔，另一面埋怨供應(yīng)發(fā)錯貨給您添麻煩。

你的確沒有任何錯誤，但是你必須要學(xué)會承擔(dān)錯誤，一句道歉沒有什么，別人不會因為你的一句對不起而輕視你，更不會因為你一句不是我的責(zé)任而理解你的無辜。

擴(kuò)展閱讀：B2C：分銷依然為王

B2C：分銷依然為王

傳統(tǒng)的分銷管理，基本上存在著貨物流、現(xiàn)金流與信息流這三個流向的變化。它的本源起始是貨物流，每一次流動就是一次貨物渠道銷售的完成。但在網(wǎng)絡(luò)的分銷中，貨物流可能并不發(fā)生在分銷商與供應(yīng)商之間，卻也會存在現(xiàn)金流與信息流的完成。究其原因是網(wǎng)絡(luò)的虛擬特質(zhì)，在網(wǎng)絡(luò)銷售中，分銷商有可能只承擔(dān)訂單提供者的角色。這便是傳統(tǒng)分銷與網(wǎng)絡(luò)分銷的大不同之處。

分銷的要義在于貨暢其流，大多數(shù)優(yōu)秀的制造商擁有覆蓋全國的銷售渠道，這些渠道主要有傳統(tǒng)批發(fā)渠道、經(jīng)銷商、現(xiàn)代零售渠道、專賣店渠道等。起初，制造商以地域為單位作為渠道管理的切割。在現(xiàn)代零售渠道興起之后，這一管理模式曾經(jīng)受到挑戰(zhàn)。FMCG現(xiàn)代零售渠道的代表家樂福、沃爾瑪、聯(lián)華或是家電現(xiàn)代零售渠道的代表蘇寧和國美首先沖破了地區(qū)的限制，把銷售終端遍布全國，并且也具有了極強(qiáng)的與制造商要價的能力。但制造商很快針對現(xiàn)代零售渠道作出了調(diào)整，以K/A渠道管理的方式成功地進(jìn)行了銷售管理的進(jìn)化。制造商意識到，K/A渠道不僅是一種新型的零售終端，更是一種新型的跨地區(qū)的大型經(jīng)銷商。

K/A渠道興起于90年代，在21世紀(jì)愈加成為分銷的主流。它們強(qiáng)悍到幾乎是在“搶劫”制造商的利潤。但是，誰也不能否認(rèn)，K/A渠道的巨大銷量令幾乎所有的制造商垂涎。K/A的要價能力逐年提高，也導(dǎo)致了制造商的利潤逐年減低。21世紀(jì)初，“微利時代的營銷”已甚囂塵上，其根本原因就是K/A渠道在不斷爭奪制造商的價值鏈。

但K/A的興起，看似在渠道與制造商之間的博弈已經(jīng)獲得了新的平衡，實則存在著巨大的隱患。制造商與K/A之間的合作，更像是一場雙敗的游戲。制造商這些年來不僅與K/A之間矛盾不斷，哪怕是很多正在合作的項目，雙方也未必都有良好的利潤。制造商的過低毛利甚至虧損自不必說，即便是K/A，連年上漲的商業(yè)地價也壓得它們喘不過氣來。很難想像，一個雙方都缺乏良性利潤的合作會是持久的。

發(fā)端于大洋彼岸美國的網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)，近年來在中國迅猛發(fā)展，已使得渠道新一輪變革的號角日近。毋庸置疑，淘寶在戰(zhàn)略上遠(yuǎn)勝于美國的ebay，它在零售行業(yè)的介入，不僅僅培養(yǎng)了眾多的個人賣家，也使得制造商開始重新審視渠道布局。

但制造商對這個渠道可謂又愛又恨。無論是傳統(tǒng)渠道還是K/A渠道，制造商都對經(jīng)銷商與零售門店具有極強(qiáng)的控制力。而網(wǎng)絡(luò)零售渠道的去地域化和隱蔽的特性，卻使得制造商一下子不知所措。制造商無論如何不能容忍這樣的局面，因為失去對渠道的控制，也同時意味著品牌已經(jīng)不掌握在自己手中了，而品牌正是制造商對渠道實施控制的最大籌碼。

網(wǎng)絡(luò)銷售首先出現(xiàn)在經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的下級客戶之中。在原先的定價體系中，經(jīng)銷商通常會加上一定的毛利給零售門店，零售門店再加上一定的毛利賣給經(jīng)銷商。在這一層的貨物流向中，除了正常的毛利外，還有零售門店（尤其是現(xiàn)代零售渠道）各種各樣的費(fèi)用：導(dǎo)購員的工資、門店的各種各樣稀奇古怪的名目的費(fèi)用這種費(fèi)用的實質(zhì)是零售渠道對制造商利潤的盤剝。而在網(wǎng)絡(luò)銷售中，這些費(fèi)用一下子都不存在了，甚至零售毛利都可以降低，因為網(wǎng)絡(luò)上的“門店”既不需要投資，也沒有太多的人員開支。這種模式對之前的任何渠道變革而言，都更具有革命性。毫無疑問，網(wǎng)絡(luò)渠道是自有渠道以來最經(jīng)濟(jì)也是最便捷的渠道。

但是，網(wǎng)絡(luò)的開放特性也使傳統(tǒng)渠道的價格體系受到了嚴(yán)重的沖擊。在之前的體系中，受制于地域的分隔和信息的封閉，地區(qū)之間的價格差異并不明顯，即使消費(fèi)者偶爾獲知，也大多感嘆一下某地的價格比本地的便宜而已，這種差異是消費(fèi)者所能容忍的。但是，網(wǎng)絡(luò)渠道卻使得這些“店鋪”的銷售可以面向全國，嚴(yán)重破壞了傳統(tǒng)的價格體系和區(qū)域經(jīng)銷體系。

在淘寶只有C平臺的時候，在制造商眼中，淘寶不僅是個假貨成堆的地方，也是一個搗蛋窩。假貨問題的確是淘寶早期一個很嚴(yán)重的問題，但是，這個問題的本質(zhì)并不在淘寶，制造假貨的是制造商而不是淘寶。在淘寶所能碰到的假貨問題，事實上制造商在其他渠道也同樣會碰到。制造商早期的那種對淘寶的深惡痛絕，源自對它們分銷體系的破壞，假貨不過是制造商“封殺”淘寶的一個借口而已。

但代表著消費(fèi)者民主的淘寶卻以令人驚訝的速度迅速崛起，同時崛起的還有C平臺的個人賣家。檸檬綠茶、公羊皮鞋、鉆石小鳥等，成為了淘寶一個個的創(chuàng)業(yè)傳奇。這些故事在激勵著夢想創(chuàng)業(yè)的年輕人之外，也促使制造商思考，為什么擁有強(qiáng)大制造實力的我們不能做的事情，C平臺的個體創(chuàng)業(yè)者卻做到了呢？

僅僅從思想落伍這個角度去思考是不夠的。制造商兩難的處境在于網(wǎng)絡(luò)銷售渠道幾乎是一種對制造商過往渠道銷售的徹底否定。這兩種渠道，看似十分難容。

事實上制造商的想法并非錯誤。網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的確與現(xiàn)代零售渠道水火不容�，F(xiàn)代零售渠道所代表的是集約貿(mào)易力量，而網(wǎng)絡(luò)銷售渠道卻代表著消費(fèi)者力量。這是一種渠道本身的進(jìn)化，現(xiàn)代零售渠道對制造商的盤剝可謂是到了極致。但凡事到了極致，便是它毀滅的開始�，F(xiàn)代零售渠道當(dāng)然也會繼續(xù)存在，但隨著網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的興起，現(xiàn)代零售渠道式微是必然的。

但問題是，又有幾個人能真正舍得現(xiàn)成的銷售業(yè)績?nèi)ヌ剿餍碌氖澜缒兀恐辽僭谵D(zhuǎn)型期，渠道困擾依然是制造商的最大難題。價格體系與線上線下分銷體系的融合，至今也沒有做得非常優(yōu)秀的案例。

價格的問題，目前制造商正在通過線上線下分產(chǎn)品線的方式來解決，優(yōu)衣庫即是一例。麥網(wǎng)雖則實施同樣的產(chǎn)品線和價格，但它是毛利甚高的服飾行業(yè)。藉由產(chǎn)品線分線，制造商終于逐漸解決了令人頭疼的產(chǎn)品沖突，可以在互聯(lián)網(wǎng)上一展拳腳了。但看看那些花大錢在淘寶上砸廣告的傳統(tǒng)制造企業(yè)，就可以明白，至少它們現(xiàn)在還在扮演著“人傻錢多”的角色，以1.0的報紙平面廣告方式投互聯(lián)網(wǎng)，是它們還沒能深刻理解互聯(lián)網(wǎng)營銷的一個表現(xiàn)而已。

它們同樣沒有理解的還有網(wǎng)絡(luò)分銷。制造商起初覺得，在淘寶新興的B平臺上開個旗艦店，就算是完成了“網(wǎng)絡(luò)銷售”的轉(zhuǎn)型，但事實并非如此。即便投放再多的硬廣，做再多的P4P，畢竟一家旗艦店的訪問量是有限的。擁有知名品牌的制造商通常很容易在B平臺旗艦店上做出業(yè)績，但是，它的規(guī)模受制于淘寶本身的流量和淘寶所代表的互聯(lián)網(wǎng)長尾模式。這個道理有點(diǎn)類似于再大的單店也不可能完成全國的銷售

在傳統(tǒng)的銷售模式中，全國市場的銷售業(yè)績除了品牌之外，就取決于分銷。而網(wǎng)絡(luò)平臺的分銷，不僅和傳統(tǒng)的分銷類似，并且它的長尾特質(zhì)也更加突出了分銷的重要性。以數(shù)碼產(chǎn)品為例，201*年1～9月份，淘寶的交易額為430億元，全年的銷售額預(yù)計為600億元，而國內(nèi)最大的家電連鎖零售企業(yè)國美在201*年的銷售額約為458.89億元。但僅看數(shù)據(jù)是不夠的，關(guān)鍵是制造商占其中的市場份額。如果僅以一家旗艦店為主，那么，要占到超過1%的份額都是天方夜譚，因為淘寶B平臺的交易額只占到淘寶整體的5%不到。而淘寶的C平臺則云集了可謂是無數(shù)的小賣家，這些賣家有些是專業(yè)或?qū)Ｂ毜馁u家，有些則把賣東西當(dāng)作是游戲。這是典型的長尾渠道，這個渠道便是制造商所面對的新的挑戰(zhàn)。這當(dāng)然是一座金礦，但大多數(shù)人卻不知道如何面對。

制造商如何分銷

起初制造商的做法是在C平臺也開一個店，然后，招募分銷商，讓分銷商在完成銷售之后，再到這個C平臺的店里來轉(zhuǎn)單。這里的問題是，如果要維持價格的統(tǒng)一，分銷商就必須100%地拍下產(chǎn)品后，再由制造商按一定時間返還傭金。但是，這里也不是沒有問題，分銷商經(jīng)常為了爭奪定單，爭相殺價銷售，這就導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的價格管理極其困難。另外，各種產(chǎn)品的說明也五花八門，不僅導(dǎo)致了品牌形象的不統(tǒng)一，也導(dǎo)致了品牌被分銷商的隨意詮釋，影響了品牌在消費(fèi)者心目中的價值。淘寶意識到了這個問題，也在最近開始了免費(fèi)的分銷管理服務(wù)。

在這個體系中，作為B平臺用戶的制造商不僅可以控制分銷商的價格，還可以比較好地（并不是百分之百地）控制分銷商的各種產(chǎn)品介紹，當(dāng)然，也可以根據(jù)不同的產(chǎn)品線給予分銷商不同的利潤空間（分銷商允許的零售價和向供應(yīng)商采購的采購價之間的差價）。

除此以外，作為B平臺用戶的制造商，還可以獲取所有通過這個渠道銷售出去的產(chǎn)品的終端消費(fèi)者的信息。通過對消費(fèi)者地域分布和產(chǎn)品喜好的分析，可以為企業(yè)在產(chǎn)品銷售策略上的調(diào)整和完善提供非常有價值的信息。

但是，這個分銷管理系統(tǒng)也有需要完善的地方，比如：目前系統(tǒng)中只能設(shè)置給所有分銷商相同的利潤空間，對于較高級的分銷商的激勵，只能通過月度、季度或年度的返點(diǎn)來完成。如果淘寶有既簡便又靈活的方式來解決分銷商分級的話，那么分銷管理就會更完美了。

當(dāng)然，即便是淘寶自有的分銷管理體系再加改進(jìn)，制造商的困惑還是很多。價格應(yīng)該是統(tǒng)一好還是允許有一定的議價空間？這點(diǎn)似乎還沒有定論。也許不同產(chǎn)品類別策略也并不相同。網(wǎng)絡(luò)分銷管理依然還只處在萌芽期，諸多分銷管理的技術(shù)大多尚未被植入到網(wǎng)絡(luò)分銷之中。大多數(shù)分銷商和制造商之間還是買賣行為，制造商大概還不知道應(yīng)該如何扶植分銷商的成長。

但如同傳統(tǒng)渠道一樣，網(wǎng)絡(luò)渠道也需要制造商和分銷商。制造商不可能面對呈幾何級數(shù)增長的消費(fèi)者，同樣地，通常分銷商也很難成為產(chǎn)品的制造者。在傳統(tǒng)渠道中，優(yōu)秀的制造商通常對分銷商除了招募之外，更多的工作是輔導(dǎo)和管理，在過去的幾十年中，制造商已經(jīng)深刻地理解了這一點(diǎn)。但是，如何扶植（或者說，應(yīng)不應(yīng)該扶植）網(wǎng)絡(luò)分銷商的成長，這依然是一個新的課題。這個問題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，唯有在淘寶的分銷實踐中才能找出正確的道路。

筆者所執(zhí)掌的康納電器，所貫徹的理念便是緊緊追隨“大淘寶”的戰(zhàn)略，并且把淘寶的網(wǎng)絡(luò)分銷商當(dāng)作傳統(tǒng)經(jīng)銷商一樣去管理。這樣的理念來源于筆者15年來在傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)銷商管理的豐富工作經(jīng)驗，我們將在淘寶分銷管理體系的支持下，對分銷商進(jìn)行市場和銷售的輔導(dǎo)與監(jiān)督，唯一不同的是，這樣的工作是在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境中實現(xiàn)的。但是，傳統(tǒng)渠道中的精英模式依然與網(wǎng)絡(luò)渠道的長尾模式不同。傳統(tǒng)渠道以地域作為界限，通常并不會在同一地區(qū)設(shè)置太多的經(jīng)銷商（通常是一個地區(qū)只設(shè)一個經(jīng)銷商），但這樣的限制在網(wǎng)絡(luò)平臺上是可笑的。長尾意味著無限，也意味著網(wǎng)絡(luò)分銷商必須是眾多的，只要在你的分銷管理的能力之內(nèi)。而淘寶的分銷管理體系，恰恰為這種管理的“無限制”延伸提供了可能。

線上分銷與線下分銷渠道的融合

這個問題的前提是，為什么還要有線下渠道呢？實際上，網(wǎng)絡(luò)并不是萬能的。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)再先進(jìn)，它也不能代替線下的體驗，也不能代替服務(wù)。尤其是家電這類有復(fù)雜售后服務(wù)需求的產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)對此的確還無能為力。即便是化妝品、母嬰產(chǎn)品、服裝這些看似“特別”適合網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品，也并不見得不需要線下銷售網(wǎng)絡(luò)。因為網(wǎng)絡(luò)是典型的來得快去得也快的傳播渠道，它讓你一夜成名，也能迅速地將你遺忘。而線下的品牌各種視覺特征（比如專賣店門頭）則是留駐品牌認(rèn)知的絕好方式。世界遠(yuǎn)未成為“駭客帝國”，實體的商店也絕對不可能因為B2C的崛起而消失。凡客誠品炒得再熱，如果它再不重視建設(shè)線下渠道的話，那么它也將行之不遠(yuǎn)。所謂“輕公司”，也只能是它短暫的春秋大夢而已

作為傳統(tǒng)K/A渠道掘墓人的B2C渠道（這點(diǎn)不在本文討論之內(nèi)）和專賣店渠道則是一種天然的網(wǎng)絡(luò)銷售與線下體驗（當(dāng)然，線下也可以銷售）的復(fù)合。假使再佐以基于CRM的目錄行銷，那它必將是未來最先進(jìn)的渠道模式。

其實第二個問題的重點(diǎn)就在于，如何避免網(wǎng)絡(luò)渠道與專賣店渠道的沖突？這個沖突的本質(zhì)是網(wǎng)絡(luò)銷售的去地域性是否可以和專賣店的按地區(qū)劃分融合？

價格問題的處理上文已經(jīng)說過，可以根據(jù)品類的不同實施產(chǎn)品分線或是和麥網(wǎng)一樣同SKU同價格操作。最難的問題出在“竄貨”，網(wǎng)絡(luò)銷售平臺可以任意向不同地區(qū)出售產(chǎn)品，而專賣店卻不可以。

在渠道管理中，制造商向渠道商“出售”的不僅僅是產(chǎn)品，還有“贏利”的希望。了解了這點(diǎn)，這個問題就找到了答案，融合網(wǎng)絡(luò)渠道與線下專賣店渠道的本質(zhì)著眼點(diǎn)在于“利益”。只要這兩個渠道的利益方向是一致的，問題就不難解決。

所以，問題的答案就是利益的重新分配。作為虛擬店鋪的網(wǎng)絡(luò)分銷商成為訂單的提供者，而作為實體店鋪的線下專賣店則成為訂單的服務(wù)者，前者獲得的是銷售傭金，而后者獲得的則是實體體驗傭金（當(dāng)然，也有以往就有的實體銷售傭金）。這樣的切割，本質(zhì)是在網(wǎng)絡(luò)的模式下，利用分銷管理體系，把“蛋糕”的切法進(jìn)行了重組，但“蛋糕”本身卻因為虛擬店鋪和實體店鋪的共同努力而被不斷做大。迄今為止，筆者認(rèn)為這便是線上和線下分銷融合的最佳模式，并且也必將是B2C的真正未來。網(wǎng)絡(luò)銷售的去地域性將不再是問題，它實質(zhì)已經(jīng)變成線下專賣店渠道銷售的無限延伸，這便是長尾模式的營銷。而作為自己所轄地域的服務(wù)提供者，線下專賣店則享受到了類似“地租”式的傭金，它的銷售與利潤增長，也突破了傳統(tǒng)模式中商圈的限制，贏利也并不僅僅基于對專賣店本身的營銷。這是一種共贏的新商業(yè)模式。在這個模式中，現(xiàn)代零售渠道將肯定不愿（事實上，是不能）參與其中，所以，它的未來也已經(jīng)被注定。

我們有理由相信，B2C便是中國營銷的未來。而B2C的成敗，也只取決于兩點(diǎn)品牌與分銷。令人稍感意外的是，這兩點(diǎn)和之前成功企業(yè)的要素并無二致。只不過，它的內(nèi)核已完全發(fā)生了變化。舊營銷已死，全新的商業(yè)文明已經(jīng)來臨。

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