涂料銷售市場調(diào)查報告

涂料銷售市場調(diào)查報告

委托方：上海涇齊建筑裝飾有限責(zé)任公司

委托日期：201*年7月8號

目錄

（一）委托方簡介----------------------3

（二）中國涂料市場現(xiàn)狀---------------3

（三）中國涂料價格--------------------4

（四）涂料的營銷策略-----------------4

（五）中國涂料市場前景及發(fā)展戰(zhàn)略

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一、委托方簡介

公司簡介：上海涇齊建筑裝飾有限公司是一家大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的從事各種涂料銷售服務(wù)裝修的公司。公司本著“以人為本，客戶至上”的原則愿為顧客提供精細(xì)的服務(wù)。公司擁有大批具有專業(yè)施工技術(shù)人員，同時公司實行全面的質(zhì)量管理，對計劃目標(biāo)的實施，制定了完整的方案，同時公司和臺州市曙光涂料有限公司和上海佳品涂料有限公司建立了長期的聯(lián)系，滿足我公司的各種涂料的需求，做到質(zhì)量第一，價格低廉，服務(wù)到位，公司主要的目標(biāo)市場是:普通商品房市場,高檔別墅市場,商用樓市場,黨政辦公樓市場，在工程施工過程中實行分級管理，各負(fù)其責(zé)，管理工作有條不紊的進(jìn)行。

二、中國涂料市場現(xiàn)狀

涂料是高分子化工的一個部門，屬于精細(xì)化工行業(yè)。涂料廣泛應(yīng)用于國民經(jīng)濟(jì)的各個部門，如機(jī)械制造、交通運輸、輕工、化工、建筑以及國防尖端工業(yè)，以達(dá)到防護(hù)、裝飾或其他功能方面的目的。

近年來，我國涂料工業(yè)實現(xiàn)了從市場經(jīng)濟(jì)建立的起步期向市場經(jīng)濟(jì)完善期發(fā)展的歷史跨越，我國涂料工業(yè)在體制、制度、營銷創(chuàng)新等諸多領(lǐng)域中得到了長足的發(fā)展。涂料行業(yè)進(jìn)入了一個極其重要的時期，即市場的整合期、企業(yè)的聚合期、行業(yè)的突變期和戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型期。

建筑涂料目前在我國還是一個朝陽行業(yè)，相對于發(fā)達(dá)國家來說，存在著規(guī)模孝檔次低、缺乏系統(tǒng)管理等弱點，特別是與一些國際大品牌比較更加顯現(xiàn)出較大差距，涂料品牌對我國來說小而多是一個普遍存在的現(xiàn)象，產(chǎn)品與營銷同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，其中廣東的聚酯漆廠非常之多，不管在工廠規(guī)模、管理、產(chǎn)品、包裝、宣傳、營銷幾乎是千篇一律。這樣的運作方式基本上是無營銷可言，至少是缺少差異化營銷和基本的營銷理念，只不過是單純的銷售而已。而我國江浙滬等長江三角洲地區(qū)則以生產(chǎn)乳膠漆的涂料工廠居多，其規(guī)模多數(shù)偏小，產(chǎn)品差異化和營銷差異化也是非常糟糕。導(dǎo)致普遍存在缺乏生存與發(fā)展的生命力。

三、中國涂料價格

我國的建材涂料市場漲價趨勢此消彼長，在年初的時候，由于央行加息，國家宏觀調(diào)控，原油價格不斷攀升，給涂料企業(yè)都帶來了沉重的壓力。此次家居行業(yè)醞釀集體漲價真假已定，各類產(chǎn)品漲幅有多大?漲價是企業(yè)迫于成本壓力不得不為之，還是借機(jī)跟風(fēng)牟利?消費者對家居產(chǎn)品漲價買賬嗎?企業(yè)如何消化價格上漲帶來的負(fù)面因素?涂料市場出現(xiàn)了很多的聲音。

對于建材漲價的通知已經(jīng)下發(fā)，而有部分庫存的，已經(jīng)從去年的12月就開始執(zhí)行新的價格表。據(jù)了解，由于油漆涂料的原材料為石油化工產(chǎn)品，受國際原油價格波動的影響還是挺大的。

據(jù)了解，由于油漆涂料的原材料為石油化工產(chǎn)品，受國際原油價格波動的影響較大。近期，主要原材料化工溶劑、鈦白粉、桐油、松香等的價格均有明顯的上漲，所有各品牌油漆涂料都全線漲價。

立邦、華潤、嘉寶莉、紫荊花、多樂士、長頸鹿、三棵樹、圣丹等中國涂料市場十大知名品牌。這些產(chǎn)品的價格，按使用用途不同分為三個價格區(qū)間：a、工程中大量使用的工程乳膠漆價格在120元~180元/桶(20kg、25kg、15L、18L)；b、一般裝修用乳膠漆價格在200元~370元/桶(20kg、25kg、15L、18L)；c、精裝修用乳膠漆價格在400元~820元/桶(20kg、25kg、15L、18L)，260元~700元左右/桶(5L裝)；另外與我公司產(chǎn)品相似性較大的“鱷魚”價格在110元~120元

四、涂料的營銷策略

一、確定自身的戰(zhàn)略目標(biāo)與營銷策略。

由于涂料行業(yè)涉及面非常廣泛，涂料品類繁多，加上涂料技術(shù)不斷提升，產(chǎn)品也層出不窮。任何一家涂料企業(yè)都不可能包羅萬象地生產(chǎn)銷售各種產(chǎn)品。那么，該生產(chǎn)什么產(chǎn)品和銷售什么產(chǎn)品？就需要涂料當(dāng)家人做出明確的決策。根據(jù)市場評估和自身條件的評估來確定是比較簡單、理性而有效的方法。

二、實現(xiàn)差異化營銷策略在市場競爭中人們經(jīng)常采取低價方法來提高自身的競爭力，這種方法一般來說簡單、見效。就目前市場來看，由于涂料產(chǎn)品是缺少技術(shù)的獨有性，與誰實施差異化就十分重要。如果各企業(yè)能在建筑涂料市場中與立邦和ＩＣＩ的產(chǎn)品和營銷實施差異化，其發(fā)展一定會出類拔萃。

三、培養(yǎng)忠誠經(jīng)銷商，構(gòu)建終端競爭力

培養(yǎng)忠誠經(jīng)銷商呢，這里就需要我們對其價值具有充分的認(rèn)識并給予足夠的時間周期。產(chǎn)品特有性和產(chǎn)品附加值是培養(yǎng)忠誠代理商的先決條件，而與產(chǎn)品密不可分的營銷策略和銷售技巧也是問題的關(guān)鍵。當(dāng)然如果能讓對方真正融入到你的企業(yè)文化中來那就會徹底的同化而高度的忠誠。另外，構(gòu)建終端用戶也是基于我們中國涂料市場早已進(jìn)入了買方市場和完全競爭時代的需要。在物流過程中，要使產(chǎn)品從經(jīng)銷商手中流轉(zhuǎn)到消費者手里也是非常困難的，誰的產(chǎn)品能以目標(biāo)消費者最易察覺的形式體現(xiàn)，誰就能獲得最有利的品牌與市場地位。

四、實施品牌戰(zhàn)略是營銷策略的中心主題市場營銷過程中，除了能獲得應(yīng)獲的利潤和市場外，產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度都是通過品牌這個載體來體現(xiàn)的，就連前面所講的差異化營銷和忠誠客戶培養(yǎng)以及終端用戶的培養(yǎng)等等，到頭來都將濃縮于品牌的表現(xiàn)上。

五、推進(jìn)規(guī)模化經(jīng)營，快速實施多渠道整合營銷中國加入ＷＴＯ后，作為市場中的一份子，不管你自覺和不自覺，都被推向了國際競爭，我們必須面對國際上的強(qiáng)勢品牌。這里必須強(qiáng)調(diào)，涂料行業(yè)的競爭，絕對不是小企業(yè)與小企業(yè)之間的競爭。所以對我國涂料行業(yè)來說，將面臨著更加嚴(yán)峻的市場考驗。

五、中國涂料市場前景及發(fā)展戰(zhàn)略

建筑涂料以其良好的經(jīng)濟(jì)性、美觀性、安全性,被廣泛運用于建筑物內(nèi)外墻裝飾及地板、屋頂、門窗、路標(biāo)、橋梁和工業(yè)設(shè)施的維護(hù),呈現(xiàn)出替代傳統(tǒng)裝飾材料的趨勢,并逐步形成功能齊全、品種繁多的新型建材體系。建筑涂料是我國涂料產(chǎn)業(yè)增長最快的子產(chǎn)業(yè)。中國環(huán)氧樹脂行業(yè)協(xié)會專家表示,近年來我國房地產(chǎn)業(yè)蓬勃興起,已經(jīng)成為我國經(jīng)濟(jì)新的增長點和支柱產(chǎn)業(yè),我國進(jìn)入新一輪發(fā)展的高潮,為建筑涂料的應(yīng)用提供了巨大的市場空間

但是我們也不得不看到發(fā)展背后的隱患，因此提出了一下幾個發(fā)展戰(zhàn)略：1、加速高素質(zhì)專業(yè)人才的培養(yǎng)

人才缺乏和不配套曾經(jīng)嚴(yán)重制約著我國建筑涂料的發(fā)展。要實現(xiàn)建筑涂料行業(yè)的現(xiàn)代化，需要盡快培養(yǎng)和造就第一流的高素質(zhì)的人才，包括富有創(chuàng)新才能的科研人才，各類高級企業(yè)管理人才。沒有一流的科研人才，就難以掌握現(xiàn)代化的建筑涂料技術(shù)，就不可能生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。沒有一流的管理人才，就不可能實現(xiàn)建筑涂料的集約化經(jīng)營。因此應(yīng)以行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，加速高素質(zhì)人才的培養(yǎng)。

2、提升建筑涂料產(chǎn)品檔次

為了提升我國建筑涂料行業(yè)整體的技術(shù)水平，國內(nèi)的建筑涂料企業(yè)應(yīng)該完善行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，加大科研的投入，緊跟世界潮流，不斷創(chuàng)新，開發(fā)出新的品種。

3、解決好原材料配套發(fā)展工作建筑涂料所用的專用乳液、助劑、顏料等目前還存在著品種少、質(zhì)量不穩(wěn)定、供應(yīng)不足、價高等問題，嚴(yán)重制約著建筑涂料行業(yè)的發(fā)展。建議國內(nèi)的原材料工業(yè)可以利用目前進(jìn)口原材料大量涌入國內(nèi)涂料市場的時機(jī)，借鑒別人的經(jīng)驗，提高我們的產(chǎn)品性能，縮短與國外的差距，現(xiàn)在應(yīng)該是時機(jī)較為成熟的時候，同時也要加強(qiáng)自主研發(fā)的投入。

4、重視涂裝施工的研究

建筑涂料產(chǎn)品在市場上出售，嚴(yán)格地說只是一種半成品，只有將它裝飾到建筑物表面形成涂膜后，才成為真正的成品。涂膜能否充分發(fā)揮預(yù)期效果，與使之形成涂膜的配套產(chǎn)品和施工技術(shù)有很大關(guān)系。國外對一種新的涂料品種問世后，對其涂裝施工技術(shù)研究非常重視，對其施工基礎(chǔ)條件、施工方法、施工機(jī)具、施工環(huán)境以及施工中可能出現(xiàn)的問題和補(bǔ)救辦法等都進(jìn)行較深入具體的研究，并相互提出詳細(xì)的施工規(guī)范和驗收規(guī)程。特別為了適應(yīng)家庭裝飾的發(fā)展需要，研究和開發(fā)了適用于家居裝飾的產(chǎn)品小包裝以及簡便適于自己動手的施工機(jī)具，并為用戶提供了很通俗、詳細(xì)的施工方法。國外這些經(jīng)驗很值得借鑒和發(fā)展。

擴(kuò)展閱讀：國內(nèi)涂料市場研究報告

國內(nèi)涂料市場研究報告[8月6日]作者：林涵武

一、行業(yè)概況

（一）市場現(xiàn)狀分析

（二）存在的機(jī)遇

（三）面臨的挑戰(zhàn)

（四）發(fā)展趨勢

二、北京市場狀況

（一）市場現(xiàn)狀

（二）發(fā)展前景

三、重點品牌成功模式（多樂士、立邦）

（一）立邦的成功模式

1、立邦公司背景

2、立邦的成功之處

(二)多樂士成功模式

1、背景介紹

2、ICI的成功之處

一、行業(yè)概況

（一）市場現(xiàn)狀分析

1、市場需求總量巨大

從總的消費情況看，201*年我國涂料表觀消費量達(dá)到196.28萬噸，較201*年的194.48萬噸上升了0.93％。在生產(chǎn)總量略有下降的情況下，其涂料的表觀消費量卻略有上升。其中201*年進(jìn)口總量為25.95萬噸，較201*年的18.09萬噸增加了43.35％；其進(jìn)口總額為61.59億元，較201*年上升101.50％，進(jìn)口總量增加近一半，進(jìn)口總額增加了一倍還強(qiáng)。201*年出口總量為11.27萬噸，較201*年上升了49.27％；其出口總額為11.27億元，較201*年上升89.50％。從指標(biāo)上看，進(jìn)出口增長幅度大體一致�？傮w上看進(jìn)出口的產(chǎn)品其檔次在大幅度提高，平均出口價由201*年的1.23萬元／噸，上升到201*年的1.56萬元／噸，進(jìn)口平均價由201*年的1.69萬元／噸，上升到201*年的2.37萬元／噸。

據(jù)國外專家預(yù)測，今年中國涂料產(chǎn)量預(yù)計將超過300萬噸，有可能超過日本，上升至世界第二位。需求方面形勢也不錯，華北地區(qū)的涂料需求量比前一年增長10％，以上海為中心的華東地區(qū)增長率超過30％。據(jù)預(yù)測，到201*年，中國涂料市場的需求年均增長速度可以達(dá)到6.6％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全球平均增長3.7％的水平。

在我國受國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，而進(jìn)出口貿(mào)易受到很大沖擊的情況下，涂料業(yè)能有這樣的業(yè)績，說明我國涂料內(nèi)需市場的前景廣闊。

2、市場需求不平衡，低質(zhì)品嚴(yán)重積壓高檔品供不應(yīng)求

從１９９８年到２００1年中國涂料產(chǎn)量和表觀需求量來看，歷年的表觀需求量均略高于產(chǎn)量，表面上看供求基本平衡。但實際上，目前中國高檔涂料供應(yīng)嚴(yán)重不足。國內(nèi)生產(chǎn)的高檔涂料在涂料總供應(yīng)中只占很小的比例，尤其是水性建筑涂料仍以中檔為主，因此中國涂料市場呈現(xiàn)高質(zhì)量產(chǎn)品供應(yīng)不足、低質(zhì)量產(chǎn)品供應(yīng)過剩的狀況。高檔涂料不足的部分只能依靠進(jìn)口來滿足，而低質(zhì)量產(chǎn)品又難以出口，造成這部分產(chǎn)品嚴(yán)重積壓。

值得欣慰的是，越來越多的國內(nèi)的建筑涂料企業(yè)已認(rèn)識到這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡的狀況，相繼從美、日、德、英等國引進(jìn)建筑涂料生產(chǎn)線約３０余條，其中以丙烯酸涂料為主。這些生產(chǎn)線的建成投產(chǎn)，對調(diào)整中國建筑涂料品種結(jié)構(gòu)和質(zhì)量的提高有很大的促進(jìn)作用。

3、市場供給國有、民營、三資企業(yè)“三分天下”

隨著建筑涂料生產(chǎn)的不斷擴(kuò)大，新的生產(chǎn)企業(yè)大批涌現(xiàn)。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和多種經(jīng)濟(jì)成分的出現(xiàn)，中國涂料行業(yè)由過去計劃經(jīng)濟(jì)條件下國有企業(yè)一統(tǒng)天下轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的國有骨干企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和三資企業(yè)“三分天下”的局面。中小企業(yè)是行業(yè)主體中國的涂料行業(yè)企業(yè)規(guī)模小、集中度低、效益差。中國現(xiàn)有年產(chǎn)值超過１００萬元的建筑涂料生產(chǎn)企業(yè)４５００余家，其中能達(dá)到年產(chǎn)５０００噸以上的大型企業(yè)不足３％，年產(chǎn)１００００噸以上的不足１％，而７０％～８０％為年產(chǎn)量在１０００噸以下的小企業(yè)，這些企業(yè)大多設(shè)備簡陋、品種單調(diào)、技術(shù)力量薄弱。產(chǎn)品多為中低檔如果將含聚乙烯醇類的低檔涂料也計算在內(nèi)的話，２０００年中國建筑涂料的產(chǎn)量可達(dá)到１４０萬噸，其中含聚乙烯醇類的低檔涂料占６５％左右。國外獨資和合資企業(yè)，如上海迪諾瓦有限公司、上海匯麗關(guān)西涂料有限公司、立邦涂料（中國）有限公司、英國ＩＣＩ在上海、廣州的涂料廠、濟(jì)南康地公司、北京普龍涂料有限公司等生產(chǎn)的涂料約占全國建筑涂料總產(chǎn)量的１０％，這些企業(yè)所提供的產(chǎn)品大多是高檔產(chǎn)品，品質(zhì)較優(yōu)，但價格較貴。

4、市場競爭激烈，國外品牌市場份額占優(yōu)

國產(chǎn)品牌仍占多數(shù)，洋品牌來勢兇猛。進(jìn)入９０年代以來，國外一些著名的涂料企業(yè)，如ＩＣＩ、ＡＫＳＯ、Ｓｈｅｒｗｉｎ－Ｗｉｌｌｉａｍｓ、ＰＰＧ、ＮＩＰＰＯＮ等紛紛以合資、獨資的形式進(jìn)入中國市場，其著名品牌如多樂士、立邦漆等也在國內(nèi)占據(jù)了很大的市場份額。統(tǒng)計資料表明：僅多樂士、立邦的產(chǎn)品就占市場份額的30％，根據(jù)1～5月市場銷售態(tài)勢看，如ICI、立邦、迪諾瓦等品牌的銷售額都有五成以上的增長。立邦公司今年的銷售額預(yù)計達(dá)到19.5億元，ICI多樂士達(dá)到6.5億元。而全國有8000多家生產(chǎn)企業(yè)，近10000個品牌，卻鮮有全國性的強(qiáng)勢品牌。其共同的特點是，規(guī)模小，市場高度分散，渠道模型、銷售方式基本雷同；競爭主要集中在產(chǎn)品層面，即概念、價格、質(zhì)量等低層面上。由于世界排名前10位的涂料廠商或以技術(shù)或以產(chǎn)品均已進(jìn)入中國，并以較大的優(yōu)勢占據(jù)行業(yè)前列，不管在市場占有率還是營銷理念上都對國內(nèi)廠商形成較大的壓力，整個行業(yè)都感受到前所未有的危機(jī)。

（二）存在的機(jī)遇

1、功能性外墻乳膠漆成為增長的亮點

高層建筑的大量出現(xiàn)：各地推行高層建筑限制和禁止使用面磚、幕墻等飾材的政策。作為我國建筑外墻涂料的發(fā)展方向：防止和彌補(bǔ)墻面裂縫的高彈性乳膠漆、憎水耐污染性能卓越的硅丙涂料、高耐候性的氟碳涂料等高科技功能性乳膠漆近期增長迅速。今后這類涂料的銷售量會快速增加。這種趨勢在很大程度上是由于：隨著經(jīng)濟(jì)的日益全球化和我國加人WTO，國際先進(jìn)的技術(shù)、設(shè)備和管理在我國建筑涂料生產(chǎn)和技術(shù)上的普遍應(yīng)用，無疑給我國建筑涂料整體水平的提高創(chuàng)造了條件。

2、環(huán)保與節(jié)能開始成為各界關(guān)注焦點全國各地房地產(chǎn)管理局、建委等今年起都開始將環(huán)保節(jié)能放在重要位置，而房產(chǎn)商則將它作為房產(chǎn)的又一賣點。節(jié)能建筑主要是指采用節(jié)能材料，對建筑物的墻體、窗戶、屋面作保溫處理，例如在墻磚上涂抹保溫材料，用隔熱性能較好的塑鋼代替目前廣為使用的鋁合金窗，在屋頂上加蓋保溫層等。在節(jié)能住宅里，不用任何保溫或制冷設(shè)施，就可使冬季室內(nèi)溫度保持在12攝氏度左右，夏季溫度在24至28攝氏度上下，從而大大減少能源的使用。為了節(jié)約能源和保護(hù)環(huán)境，目前國內(nèi)十分重視發(fā)展節(jié)能和低污染的涂料，因而水溶性涂料發(fā)展較快，產(chǎn)量不斷增加，普通溶劑型涂料產(chǎn)量則相應(yīng)減少。

3、政府主持的重大改造項目

如上海的APEC會議前涂刷項目、北京的申辦奧運街道翻新工程、各地開展的“平改坡”項目。此塊市場涂刷量大（幾百乃至幾千萬m2），價格實惠（6元～10元/m2），對于中低價位的產(chǎn)品而言，機(jī)會很好。

4、舊城改造、舊墻面翻新市場廣闊

建筑涂料的周期性翻新；城市的改建、擴(kuò)建、動拆遷等面積的舊城改造；原有的大量面磚、馬賽克墻面工程需要翻新，出于改造成本和施工周期的考慮，都會選用外墻涂料來翻新。市場上許多涂料主產(chǎn)及裝飾公司都有此業(yè)務(wù)，并有相當(dāng)多的工程實例。

5、高校體制改革帶動巨大建材市場

近年來，教育部門實施“211”工程。全國各地都在實施高校體制改革：一個個大學(xué)城應(yīng)運而生，如上海大學(xué)，松江大學(xué)城，武漢新江漢大學(xué)等；教育后勤部門的社會化：“學(xué)生公寓”的興起，這塊新興市場大部分都涂刷涂料。對于建筑涂料廠商而言，值得重視。

6、市政工程市場近年來試點使用建筑涂料

由于在裝飾選材方面要求很高（具有良好的耐候性和耐沾性等）、施工難度大等特點，布政工程長期裸露在外，呈灰色面孔。這不僅影響城市整體面貌，而且對于工程結(jié)構(gòu)的保護(hù)十分不利。近幾年，上海的南浦/楊浦大橋、延安路高架、輕軌明珠、廈門海滄大橋等各類市政試點工程的成功，對于全國各地的市政工程市場有較大的輻射連鎖效應(yīng)。

7、推廣全裝修房政策的出臺

為避免二次裝修造成的巨大浪費，內(nèi)裝修開始呈現(xiàn)兩極分化；采取毛坯房或者全裝修房。雖然目前毛坯房還處于市場主體地位，但全裝修房是市場發(fā)展的必然趨勢。全裝修房的優(yōu)勢在于集中采購，材質(zhì)穩(wěn)定，規(guī)模生產(chǎn)，成本降低，避免擾民，利于環(huán)保。今年1月，北京市建委提出，北京市要取消毛坯房，實行精裝修一步到位的交房方式，把精裝修提到一個法律的高度。6月下旬，上海市住宅局宣布：將在15個新建住宅小區(qū)內(nèi)推出：“萊單式全裝慘”試點，年內(nèi)預(yù)計有3000套住宅“粉刷一新”后與用戶見面。上海今年推出的全裝修試點包括2種模式：一是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)直接向市場提供統(tǒng)一的裝修標(biāo)準(zhǔn)（簡稱全裝修房）；二是房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在預(yù)售時，提供多種裝修設(shè)計方案以及有關(guān)材料。設(shè)備的菜單和報價，供購房者選擇后進(jìn)行統(tǒng)一裝修（簡稱菜單式全裝修住宅）。這塊市場目前還處于起步階段，但會隨著市場需求快速擴(kuò)大。對于在工程上有優(yōu)勢的涂料企業(yè)或知名品牌而言，這個機(jī)會不容錯過。

9、集團(tuán)采購

如建設(shè)部住宅產(chǎn)業(yè)促進(jìn)中心支持下的中國住宅網(wǎng)。大的房產(chǎn)集團(tuán)公司如萬科房產(chǎn)等。希望能利用現(xiàn)有的信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺，集中供求信息井加以有效地組裝整合，促進(jìn)供求雙方在集團(tuán)形式下達(dá)成交易，從而達(dá)到減少市場交易環(huán)節(jié)，降低營銷市場采購成本，實現(xiàn)供求雙方雙贏的目的。

（三）面臨的挑戰(zhàn)

1、加入WTO為國外品牌大舉進(jìn)入中國市場創(chuàng)造了良機(jī)

進(jìn)入９０年代以來，國外一些著名的涂料企業(yè)，如ＩＣＩ、ＡＫＳＯ、Ｓｈｅｒｗｉｎ－Ｗｉｌｌｉａｍｓ、ＰＰＧ、ＮＩＰＰＯＮ等紛紛以合資、獨資的形式進(jìn)入中國市場，其著名品牌如多樂士、立邦漆等也在國內(nèi)占據(jù)了很大的市場份額。加入WTO以后，國外著名涂料企業(yè)進(jìn)入中國市場的步伐明顯加快。加入WTO前，中國涂料行業(yè)的多數(shù)專家認(rèn)為國外勢力的侵入對涂料行業(yè)的影響不大。但從今年上半年看，外國涂料廠商對中國的進(jìn)攻來勢兇猛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了專家和涂料企業(yè)家們的想象。僅以建材工業(yè)信息中心《中國涂料信息網(wǎng)》3月后的報道為例3月11日美國HIS涂料與北京六建聯(lián)手攻占北京市場；3月27日澳洲涂料“巨鱷”登陸廣東；4月3日新加坡慶源企業(yè)收購河北一涂料公司；4月22日伊士曼－中石化齊魯石化公司簽署合資協(xié)議；5月15日羅門哈斯準(zhǔn)備在中國實現(xiàn)水性涂料質(zhì)的飛躍；5月28日加拿大高科技環(huán)保涂料項目落戶石家莊；6月7日泰國油漆公司在中國開設(shè)新廠；6月25日日本三菱商事與中新集團(tuán)簽訂涂料等方面的合作意向書；6月26日美國菲柯特化工涂料（中山）有限公司在廣東掛牌投產(chǎn)；6月27日杜邦邀請華潤涂料攜手合作；6月28日杜邦和關(guān)西涂料在中國大陸結(jié)盟。已掌握的資料顯示，今年上半年，美國、加拿大、意大利、德國等已紛紛在中國合資建廠或預(yù)建大型生產(chǎn)線。中國臺灣和香港地區(qū)涂料大廠也在積極籌劃參與角逐。而較早挺進(jìn)中國征戰(zhàn)的立邦公司更是不放過機(jī)會，準(zhǔn)備在廣州開發(fā)區(qū)投資3億元人民幣建設(shè)一家新的生產(chǎn)廠。目前立邦在中國擁有三個獨資廠和兩個合資廠，而即將于今年年底動工的廣州新廠，定位為立邦全國最先進(jìn)的生產(chǎn)廠，預(yù)計201*年投入使用，年產(chǎn)量至少達(dá)到10萬噸規(guī)模。另一涂料巨頭ICI也不示弱。其中國區(qū)總裁穆拉利表示，除了現(xiàn)有廣州和上海兩條4萬噸和5萬噸生產(chǎn)線外，還準(zhǔn)備在北方建立一條5萬噸的生產(chǎn)線。外資涂料廠商的一個顯著特點是，早期進(jìn)入中國的，加大地盤擴(kuò)充，尋找聯(lián)盟伙伴，注入高額資金；剛進(jìn)入中國市場的，則使用各種宣傳手段炒作產(chǎn)品。有專家預(yù)測，中國大陸的8000多家涂料企業(yè)在未來兩年內(nèi)將有一半出局。這絕不是危言聳聽。中國建筑涂料生產(chǎn)廠家約60％分布在北京、天津、山東、江蘇、上海、浙江、福建、廣東等省市，但沒有一家企業(yè)能夠進(jìn)入世界涂料50強(qiáng)，能達(dá)到年產(chǎn)5000噸以上的大型企業(yè)也不足3％。而自1990年起，國外企業(yè)在中國獨資或合資的建筑涂料廠約16家，每家生產(chǎn)規(guī)模都在2～5萬噸／年的水平。國內(nèi)僅僅立邦和ICI兩家就吞噬了30％的涂料市場，如果在中高檔產(chǎn)品領(lǐng)域，兩家?guī)缀蹩刂屏艘话氲氖袌�。立邦華南區(qū)市場部經(jīng)理陳潔茹說，不久的將來“只有幾個大品牌和一些地方性強(qiáng)勢品牌還能勉強(qiáng)支撐下去。”外國企業(yè)根本就沒把國內(nèi)企業(yè)當(dāng)做對手。ICI中國區(qū)總裁穆拉利說：“在中國，立邦漆的市場份額超過了我們，現(xiàn)在是我們的主要對手，我們的目標(biāo)是超越立邦成為第一�！眹鴥�(nèi)5家涂料油漆行業(yè)的上市公司已感到了壓力。燈塔油漆今年一直處于虧損狀態(tài)，曾欲將油漆業(yè)務(wù)剝離出去，開拓其他領(lǐng)域。

2、國內(nèi)涂料市場對環(huán)保的要求越來越高

今年2月，北京市有關(guān)部門在《室內(nèi)裝飾裝修材料有害物質(zhì)限量》國家標(biāo)準(zhǔn)（簡稱10項強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)）實施后，制定并發(fā)布了《北京市室內(nèi)裝飾裝修涂料安全健康質(zhì)量評介規(guī)則》（簡稱《北京規(guī)則》）。該規(guī)則符合現(xiàn)行的國際標(biāo)準(zhǔn)，在VOC含量上高于國家標(biāo)準(zhǔn)，爾后，北京市民用產(chǎn)品安全健康監(jiān)督檢驗站受北京市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局委托，采用被稱作“與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌”的《北京規(guī)則》對數(shù)十種家裝涂料進(jìn)行質(zhì)量檢測，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這些用國家標(biāo)準(zhǔn)檢測時質(zhì)量全部合格的產(chǎn)品，有近1／3不符合北京市評介規(guī)則，引起行業(yè)內(nèi)一片嘩然。對此，中國涂料工業(yè)協(xié)會、國家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會等部門均堅決反對遵從企業(yè)的意見，維護(hù)其管理部門的尊嚴(yán)。而涂料產(chǎn)品的使用者普通百姓基本上贊成涂料行業(yè)應(yīng)實行更嚴(yán)格的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，中國消費者協(xié)會表示：《國標(biāo)》制定不能讓消費者缺席。法律界權(quán)威人士最近也參與了國標(biāo)問題的討論。從表面看，這只是政府不同部門的爭執(zhí)，實際上這也預(yù)示著，整個社會對涂料環(huán)保的要求越來越高了。有關(guān)資料表明，國外的環(huán)保涂料平均使用率已經(jīng)達(dá)到80％，而在我國卻不足25％，而且這25％的使用份額絕大多數(shù)還不是國內(nèi)企業(yè)占據(jù)。這種狀況為國外環(huán)保涂料的本地化生產(chǎn)提供了機(jī)會，“洋品牌”的涉足也成為情理之中的事。外商除充分利用技術(shù)資金、宣傳優(yōu)勢和豐富的市場營銷經(jīng)驗與中國本土涂料決戰(zhàn)外，還利用7月1日中國10項強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)實施后，很多中國企業(yè)產(chǎn)品存在質(zhì)量上的問題，大打“環(huán)保”王牌。對此，中國涂料行業(yè)毫無還手之力。

3、涂料行業(yè)管理混亂政出多門

多年來，涂料行業(yè)從計劃經(jīng)濟(jì)時期開始就屬于多部門管理。建筑涂料歸建材部門和建設(shè)部門，化工涂料（包括船舶、汽車、特種涂料、油漆等）歸化工部門，家具漆、鉛筆涂料、顏料、油墨等歸輕工部門，染料歸紡織部門。體制改革后，涂料行業(yè)的主管部門大多數(shù)撤銷或合并，行業(yè)管理基本上處于“放羊”狀態(tài)。改革開放后，涂料行業(yè)得到了迅猛的發(fā)展，由于涂料生產(chǎn)原料豐富、設(shè)備投資少、工藝技術(shù)不算復(fù)雜、使用范圍廣、利潤高等優(yōu)勢，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和私人企業(yè)如雨后春筍般地建立起來。散兵游勇式的涂料企業(yè)使管理難度加大，管理渠道復(fù)雜，連統(tǒng)計部門都感到很難統(tǒng)計數(shù)據(jù)。加上管理手段、制度的滯后，政出多門，多年積“勞”成疾后，在今年上半年涂料行業(yè)所發(fā)生的《北京規(guī)則》挑戰(zhàn)《國標(biāo)》的問題中充分暴露出來。

4、假冒偽劣產(chǎn)品泛濫

今年上半年，各地工商、質(zhì)檢乃至公安部門都加大了打擊假冒偽劣涂料油漆商品的力度。但偽劣產(chǎn)品仍屢禁不絕，甚至還有上升勢頭。隨著中國建筑裝修量的增加，涂料的使用量大幅度增加。一些不法分子為利益驅(qū)使，加大了假冒偽劣涂料產(chǎn)品的制造和販賣。這在今年上半年尤為突出。同時，市場需求增大也使一些廠家不顧質(zhì)量，偷工減料，讓不合格產(chǎn)品進(jìn)入市場，欺騙消費者。值得注意的是，7月1日實施10項強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)前后，一些廠家竟然把不符合標(biāo)準(zhǔn)的涂料進(jìn)行甩賣，以減少損失。

（四）發(fā)展趨勢

1、市場需求的發(fā)展趨勢

年需求將超過２００萬噸產(chǎn)量將以每年１０％的速度增長隨著人民生活水平的不斷提高，涂料生產(chǎn)技術(shù)的日趨成熟和城鄉(xiāng)住宅建設(shè)的迅速發(fā)展，預(yù)計２００1年后，建筑涂料的產(chǎn)量將以每年１０％的速度增長，其中聚乙烯醇類涂料產(chǎn)量將下降，而乳膠漆所占的比例將迅速提高。隨著市場對高性能外墻涂料需求的日益提高，溶劑型外墻涂料產(chǎn)量也將有所提高。

年需求將超過２００萬噸全國城鄉(xiāng)現(xiàn)有建筑面積為１５０億ｍ２～２００億ｍ２，每年城鎮(zhèn)新竣工的建筑面積將在５億ｍ２以上，農(nóng)村則在７億ｍ２以上。小城鎮(zhèn)建設(shè)將會十年竣工建筑面積進(jìn)一步增大。因此，１０年或１５年后，中國的再用建筑面積可達(dá)到４００億ｍ２左右。據(jù)中國涂料工業(yè)協(xié)會估計，僅城市新建建筑面積每年就將對各種建筑涂料產(chǎn)生約８０萬噸的需求，加上農(nóng)村的新增建筑面積，估計需求量能夠達(dá)到１００萬～１２０萬噸／年的規(guī)模。據(jù)中國建筑裝飾協(xié)會公布的數(shù)據(jù)，２０００年中國住宅的二次裝修市場規(guī)模將達(dá)到２０００億元。假設(shè)涂料裝修消費占裝修消費的５％，而其中半數(shù)為購置涂料的費用，僅住宅的二次裝修就可為建筑涂料市場再增加５０萬噸／年的需求。作為旅游大國，中國共有景點建筑面積約２００億ｍ２～４００億ｍ２，僅以每年５％的比例進(jìn)行維護(hù)性裝修，就會有一個規(guī)模與新建建筑市場規(guī)模不相上下的建筑涂料消費市場。把以上這些需求匯總到一起，則每年中國市場對建筑涂料的需求將有２００萬～３００萬噸左右。

2、產(chǎn)品發(fā)展趨勢：

（1）向水性化、環(huán)保化方向發(fā)展。

當(dāng)今世界人類賴以生存的環(huán)境越來越多的受到人們的關(guān)注。隨著人們環(huán)保意識的提高和對健康的重視，建筑涂料與環(huán)境存在的矛盾日益顯現(xiàn)，其污染問題日益引起社會的關(guān)注。隨著裝飾裝修市場的繁榮和快速發(fā)展，裝飾裝修材料給室內(nèi)帶來的空氣污染，已成為全社會關(guān)注的焦點。據(jù)國際有關(guān)組織調(diào)查統(tǒng)計：世界上30%的新建和重建的建筑物中，都發(fā)現(xiàn)了有害于健康的室內(nèi)空氣，室內(nèi)空氣污染已經(jīng)列入對公眾健康危害最大的五種環(huán)境因素之一。因而，建筑涂料向功能型、環(huán)保型、綠色化方向發(fā)展已刻不容緩。涂料的品種結(jié)構(gòu)應(yīng)向著減少VOC含量、向著環(huán)�；�產(chǎn)品發(fā)展。由于室內(nèi)裝飾裝修中建筑裝飾裝修材料給室內(nèi)帶來的污染已經(jīng)引起了各界的關(guān)注。

（2）向功能化發(fā)展。

除了研究開發(fā)各類功能性涂料，包括：防火涂料、防水涂料、防腐涂料、防霉涂料、防碳化涂料、隔熱涂料、保溫涂料等，還應(yīng)加緊研究建筑裝飾中的新問題，滿足各類建筑對不同功能涂料的需求。

（3）向高性能、高檔次發(fā)展。

重點研究有機(jī)硅改性丙烯酸樹脂涂料、水性聚氨酯涂料以及氟碳樹脂水性化涂料，以適應(yīng)和滿足中國高層和公共建筑外裝飾涂料的需求。

（4）提高涂料配制技術(shù)。

主要包括：優(yōu)質(zhì)顏填料的生產(chǎn)和選用、各類助劑的配套應(yīng)用和色漿的配制、納米材料及超細(xì)粉料在涂料配制中的應(yīng)用技術(shù)，以此滿足提高涂料功能的要求。

3、營銷手法的變化趨勢

生產(chǎn)分工將以品牌經(jīng)營為特征，以網(wǎng)絡(luò)營銷為手段，實現(xiàn)生產(chǎn)與銷售分離，資源向優(yōu)勢企業(yè)集中的集約經(jīng)營；經(jīng)營理念更加注重品牌效應(yīng)和創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)營銷和服務(wù)；渠道建設(shè)逐步轉(zhuǎn)為先進(jìn)的、注重終端建設(shè)、貼近顧客的“顧客導(dǎo)向”（品牌專賣、特許經(jīng)營）；營銷方式向注重服務(wù)、注重網(wǎng)絡(luò)的整合營銷轉(zhuǎn)變；品牌推廣也開始注重顧客與社會溝通；消費需求更加體現(xiàn)個性化和親情化；行業(yè)競爭由原來的產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量、款式、價格低層面的競爭轉(zhuǎn)為品牌、網(wǎng)絡(luò)、人才、文化等全方位、多層面的綜合競爭。

二、北京市場狀況（一）市場現(xiàn)狀

北京的涂料銷售主要是通過建材市場、專賣店來進(jìn)行的，其中全市86家建材大市場擔(dān)負(fù)了全市銷售額的絕大部分。走進(jìn)這些建材市場，邁入琳瑯滿目的涂料銷售區(qū)，映入眼簾的大多是外企產(chǎn)品，貨架上占據(jù)主要位置的大多是外企品牌。內(nèi)墻乳膠漆有日本的“立邦”（永得麗）、美國的“大獅”和英國的“多樂士”。據(jù)營業(yè)員介紹，目前這三種品牌較受消費者青睞；木器漆賣得較好的有日本的“聯(lián)合”、德國的“歐龍”和“大光”牌。國內(nèi)產(chǎn)品如上海華生的“古象”牌、上海寶麗的“長春藤”和北京的“紅獅”牌等，在市場上也有一席之地。產(chǎn)品價格檔次涇渭分明消費者在購買商品時，營業(yè)員都要根據(jù)客戶的心理價位向其介紹最適合這個價位的品種。消費層次不同，選擇的價位也不同。不少客戶根據(jù)經(jīng)濟(jì)的承受能力，或者買最好的，或者買最便宜的。對內(nèi)墻涂料來說，一般買“立邦”（永得麗）的較多，因為其價位在每桶150元左右（5升），能刷30平方米；消費層次高的客戶一般買美國的“大獅”或英國的“多樂士”（五合一），其價位在每桶235～258元左右（5升）；消費層次低些、或者打算簡單裝修一下的客戶，大多選用國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品，有的每桶才110元（20千克），可以刷80～90平方米。對家用木器漆來說，檔次較高的有德國的“大光”牌，價位在每桶400元左右（4升），中檔的有日本的“聯(lián)合”牌，價位在每桶250元左右（8升），德國的“歐龍”牌，價位約170～200元左右（4～6.5升）；價格低些的大多是國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品。據(jù)有關(guān)媒體統(tǒng)計立邦漆這個在前一段時間“國標(biāo)”、“京規(guī)”大戰(zhàn)中備受爭議的品牌，不久前依然穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)著北京市場７０％的份額。而被“京規(guī)”判為環(huán)保性能較高的“富亞”涂料，剛剛與回龍觀二期工程簽約，市場銷售份額也在穩(wěn)步增長。從北京市場消費者的消費心態(tài)來看，立邦和多樂士在消費者的心目中地位較高，相當(dāng)一部分北京消費者只相信“立邦漆”和“ICI”漆。

罐性、裝飾性、施工性等。同時為提高立邦漆經(jīng)銷店的質(zhì)量，立邦公司每年都從分銷店中發(fā)展大量立邦漆放心店，裝修精美且服務(wù)完善的立邦漆放心店可向消費者提供可靠的產(chǎn)品以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

由于立邦公司在生產(chǎn)和服務(wù)上對立邦產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，使得立邦漆的品質(zhì)被廣大國內(nèi)消費者所認(rèn)可。在北京許多消費者擁有只認(rèn)立邦和ICI品牌的消費心態(tài)。

（3）完善的服務(wù)體系

除了在全國各主要大城市設(shè)立了辦事處，立邦已經(jīng)開始“精耕細(xì)作”創(chuàng)立自己細(xì)致的服務(wù)體系，目的是要“親近每一個消費者”。為了更好地服務(wù)于廣大消費者，立邦公司于98年開始建立立邦漆服務(wù)中心，目前在全國共有89家，服務(wù)中心通常開設(shè)在全國各大中城市建筑裝飾材料集中地段,如建材市場、建材城內(nèi),立邦漆服務(wù)中心作為指定區(qū)域市場管理及服務(wù)機(jī)構(gòu)，服務(wù)中心可向消費者提供安全購買、正確使用、現(xiàn)場咨詢、技術(shù)服務(wù)、識別真假等系列服務(wù)。安全購買-向客戶推薦立邦漆指定的放心經(jīng)銷店。

正確使用---詳細(xì)向客戶講解涂料及施工基本常識，并可贈送立邦漆各種產(chǎn)品資料。

現(xiàn)場咨詢---為客戶解答在選擇、購買、使用立邦漆過程中出現(xiàn)的疑難問題。

技術(shù)服務(wù)---為立邦漆工程用戶提供施工現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)，定期舉辦營業(yè)員、油漆工、消費者有關(guān)產(chǎn)品以及涂刷知識的培訓(xùn)。

識別真假---為您提供鑒別立邦產(chǎn)品真假的服務(wù)。

客戶服務(wù)隊伍──一只高素質(zhì)、反應(yīng)迅速的客戶服務(wù)隊伍可隨時出擊，解決客戶投訴(24小時內(nèi)予以答復(fù)),并配合當(dāng)?shù)毓ど滩块T打擊假冒產(chǎn)品。

假日現(xiàn)場咨詢──立邦公司每周六、日及節(jié)假日均在服務(wù)中心或小區(qū)內(nèi)開展假日咨詢活動，接待消費者咨詢并發(fā)放宣傳資料。

\\\\\\\\\\\\\\"8008101687\\\\\\\\\\\\\\"立邦漆全國免費咨詢電話是立邦公司在涂料市場服務(wù)方面開創(chuàng)的又一新舉措。立邦公司在全國范圍開通800免費電話，使全國消費者通過在當(dāng)?shù)負(fù)艽虼颂柎a，便捷地獲取立邦公司所提供的售前、售中及售后服務(wù)。免費電話服務(wù)系統(tǒng)可向消費者提供立邦漆產(chǎn)品以及技術(shù)、施工相關(guān)問題的咨詢解答以及推薦當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、專賣店、油漆工，簽定立邦漆產(chǎn)品真假，郵寄產(chǎn)品介紹資料等一系列完善而細(xì)致的服務(wù)。目前已基本在全國范圍內(nèi)開通了800電話，同時為配合800熱線服務(wù)，立邦公司在全國各大中城市開設(shè)了熱線尋呼或本地?zé)峋�電話，使得消費者無論身在何處都能感受到立邦公司全方位的服務(wù)。

（4）密集的營銷網(wǎng)絡(luò)

立邦在中國已經(jīng)建立了一個龐大的銷售體系，這是讓對手們佩服和羨慕的。立邦在中國共擁有三家公司，下轄36個辦事處，幾乎覆蓋了中國的所有大中城市。立邦漆銷售網(wǎng)絡(luò)遍及各個大中小城市，在城區(qū)分布密度可達(dá)每平方公里10家，在建材市場內(nèi)更為密集，可方便消費者隨處買到立邦漆產(chǎn)品。

（5）成功的渠道管理

201*年初，立邦漆經(jīng)過系統(tǒng)的產(chǎn)品規(guī)劃與流程再造，設(shè)計出具有戰(zhàn)略意義的新產(chǎn)品新渠道推廣方案CCM（ColorCreationManoeuvre）產(chǎn)品及個性配色中心推廣計劃。這是目前世界上最先進(jìn)的涂料銷售供應(yīng)方式，立邦漆通過向商店提供先進(jìn)的電腦調(diào)色設(shè)備，使消費者得以在上千種色彩中選擇自己喜歡的顏色，再配以\\\\\\\\\\\\\\"立邦愛彩科技”Icolour軟件的支持，就可以得到非常理想的家居裝飾效果。同時，它的硬件系統(tǒng)也為日后的電子交易創(chuàng)立了條件。

這是一塊極具潛力的專業(yè)市場，也預(yù)示著行業(yè)銷售模式變革的方向。立邦漆沒有考慮自營自建這種新型渠道，而是面向原有渠道經(jīng)營者，積極鼓勵共同參與這一網(wǎng)絡(luò)的建立。201*年7月，為了幫助更多的經(jīng)銷商進(jìn)入這一領(lǐng)域，立邦公司又與中國銀行聯(lián)合簽署了《銀企合作協(xié)議》，度身定做了“經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)一路通”這一金融創(chuàng)新產(chǎn)品。通過該產(chǎn)品，中國銀行向立邦的全國經(jīng)銷商提供包括流動資金和商用消費信貸封閉式貸款在內(nèi)的統(tǒng)一授信，以加快CCM系統(tǒng)的市場引入速度。至今為止，立邦全國已建立起1000余家分屬不同代理商、零售商的CCM個性配色中心，很快成為他們新的利潤增長點，有效鞏固了其在各自區(qū)域的業(yè)內(nèi)地位；并以此為平臺，吸引、挖掘了如設(shè)計師、裝潢工、特殊色彩需求者等新的業(yè)務(wù)群；很多經(jīng)銷商通過CCM的實際推廣，也重新定位了自己企業(yè)的發(fā)展方向；同時，原有渠道的產(chǎn)品份額以及銷量也得到了相應(yīng)支撐，保持了良好的產(chǎn)品比例與銷售增幅。

立邦在渠道管理中，把“渠道”視為“產(chǎn)品”來經(jīng)營，利用后繼服務(wù)幫助供應(yīng)鏈中其他環(huán)節(jié)建立增值平臺，獲得期外利益，以延續(xù)渠道的穩(wěn)定性和成長性。在“CCM個性配色中心”這種技術(shù)型渠道的背后，是立邦系統(tǒng)化、人性化的“渠道協(xié)同式服務(wù)”的舉措。目前，其自營的以區(qū)域市場管理和渠道服務(wù)為職能的“立邦漆服務(wù)中心”，幾乎滲透到每一個大中城市。分屬不同服務(wù)中心的銷售代表與服務(wù)代表，充當(dāng)著市場開拓和渠道管理的主要角色。，這些立邦的銷售代表與服務(wù)代表日常的拜訪對象不僅僅包括代理商和零售店，還有因為行業(yè)特性需要對接的各種指導(dǎo)、應(yīng)用單位：設(shè)計院、規(guī)劃局、建筑商、裝潢公司、小區(qū)業(yè)主等等。他的拜訪頻率是同業(yè)廠家銷售人員的5-8倍。而他們這樣做，最直接的就是為現(xiàn)有的渠道尋找更多的生意機(jī)會，并且為不同的經(jīng)銷商選擇適合他們經(jīng)營特點的上下游伙伴。同時，公司也為他提供了有力的銷售工具，如通過安裝在網(wǎng)點的POS機(jī)對終端信息進(jìn)行銷售分析；舉辦面向某一區(qū)域或特定客戶的技術(shù)研討會、專為工程客戶開放的“立邦工程資訊網(wǎng)站”、面向經(jīng)銷商、消費者的800呼叫中心、面向裝潢工、家庭用戶的涂裝、色彩技能訓(xùn)練以及一線營業(yè)人員的推銷培訓(xùn)課等等，這些都能夠幫助他密切客戶、穩(wěn)定渠道和增加銷售機(jī)會。

（6）大規(guī)模的廣告投入所有進(jìn)入中國市場的外國涂料企業(yè)中，在中國市場上多年來處于領(lǐng)頭羊地位的當(dāng)屬日本涂料公司，它在中國的品牌是“立邦”。不管對涂料產(chǎn)品有沒有認(rèn)識，中國的消費者大多數(shù)還是知道“立邦”的，“立邦漆處處放光彩”的廣告語已經(jīng)深入人心，至少對那個日本相撲運動員所做的涂料廣告會有印象。立邦漆每年的廣告投入大約是3000萬元。遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國內(nèi)的涂料企業(yè)。大規(guī)模的廣告投入為立邦漆品牌的樹立起了巨大的推動作用。

另外立邦攜手CCTN（奧美地亞傳媒：專業(yè)媒體投資公司。公司總經(jīng)理：陳尚武，資深媒體專家，多年傳媒業(yè)與投資業(yè)經(jīng)驗。201*年，在他帶領(lǐng)下，奧美地亞公司將全國經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的10省600多個縣市級電視臺組建成了中國縣市級電視廣告網(wǎng)（CCTN）。）開拓農(nóng)村市場。近幾年來，隨著中國農(nóng)村居民在改善居住條件方面的支出持續(xù)而迅速的增加，農(nóng)村家庭裝修已日漸成為農(nóng)村市場中增長最為迅速的消費項目。立邦公司瞄準(zhǔn)了農(nóng)村市場的這一動向，以CCTN為傳播渠道，開始了挺進(jìn)農(nóng)村市場的步伐。

（7）成功的品牌策略

品牌成競爭焦點世界涂料跨國公司開拓國市場的基本戰(zhàn)略之一，就是塑造全球統(tǒng)一的品牌，然后靠品牌的優(yōu)勢打造企業(yè)的核心競爭力，靠核心競爭力提升企業(yè)的無形資產(chǎn)，把品牌代表優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品所凝聚的商業(yè)價值和商業(yè)信用、品牌資產(chǎn)、品牌個性、品牌形象、品牌忠誠度等轉(zhuǎn)化為連續(xù)不斷的購買力，占領(lǐng)并不斷擴(kuò)大市場份額。通過樹立理念、市場定位、品質(zhì)控制、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售管理和市場推廣來塑造品牌優(yōu)勢是立邦成功的基本戰(zhàn)略之一。

(二)多樂士成功模式

1、背景介紹

英國卜內(nèi)門化學(xué)工業(yè)有限公司即ICI世界集團(tuán)(以下簡稱ICI)是一個全球性的化工集團(tuán)，是財富世界500強(qiáng)企業(yè)之一、全球最大的建筑裝飾漆供應(yīng)商之一，在全球化工行業(yè)名列前十。ICI成立于1926年，由當(dāng)時英國4間最大的化工公司合并而成，總部設(shè)在英國。作為世界上最具規(guī)模的化學(xué)工業(yè)公司及制造商之一，ICI的主要業(yè)務(wù)范圍包括油漆業(yè)務(wù)；粘膠劑，食品及工業(yè)淀粉，合成樹脂業(yè)務(wù)；食品香料及調(diào)味品業(yè)務(wù)；個人衛(wèi)生護(hù)理，樹脂添加劑及催化劑業(yè)務(wù)；區(qū)域性業(yè)務(wù)。ICI目前在全球55個國家和地區(qū)設(shè)有超過200間生產(chǎn)廠和辦事處，雇員超過45,000人，經(jīng)營50,000多個產(chǎn)品，產(chǎn)品行銷120個國家，201*年的銷售總額達(dá)64億英鎊。ICI所生產(chǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)深入我們每個人的日常生活領(lǐng)域，為食品和個人護(hù)理品、電子產(chǎn)品、特制樹脂、香料及調(diào)味料提供原料；同時，其屬下的ici油漆集團(tuán)是世界上第一間做到所有油漆產(chǎn)品中不添加鉛和汞的公司。ICI還擁有世界上最出色的油漆產(chǎn)品品牌多樂士。多樂士是目前國內(nèi)僅次于立邦的品牌，其目標(biāo)是要趕超立邦成為中國第一大涂料品牌。

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