涂料小區(qū)推廣銷售模式

涂料小區(qū)推廣銷售模式

一、工作對象

已經(jīng)買了新房，正在或即將裝修的業(yè)主；已經(jīng)進(jìn)場，開始施工的木工；已經(jīng)進(jìn)場，正準(zhǔn)備采購的油工。

抓關(guān)鍵的事，不如抓關(guān)鍵的人。在這里，關(guān)鍵的人就是包工頭及業(yè)主。二、工作目標(biāo)

宣傳富亞品牌，提高富亞在行業(yè)（油工、木工及裝飾公司）及消費(fèi)者中的知名度；與木工、油工、業(yè)主建立聯(lián)系，為今后的長期合作（木工、油工）以及促成購買（業(yè)主）打下基礎(chǔ)；

促成購買，是銷售人員的核心工作。三、市場調(diào)研

1、小區(qū)檔次：可通過外部裝修、也可以從來往人員以及工作人員口中控聽；2、小區(qū)性質(zhì)：是商品房還是集資房，從木工及油工那里了解；3、小區(qū)規(guī)模：面積、數(shù)量、布局等，要求制成圖表；4、業(yè)主情況：是商人、官員、工人，要從多方面了解清楚；5、出售情況：售出率及空房率各占多少比例；

6、裝修進(jìn)度：整體進(jìn)度及個體進(jìn)度，了解木工、油工情況；

7、競爭對手動態(tài)：有什么品牌在和我們競爭，采用的是什么辦法。要與我們沒有沖突的行業(yè)的業(yè)務(wù)員做朋友，爭取資源共享；

8、小區(qū)管理狀況：是否可以做宣傳，可以做何種宣傳。以上情況要求詳細(xì)了解清楚，再針對性地做下一步的工作。四、工作準(zhǔn)備

情況調(diào)查清楚以后，認(rèn)真準(zhǔn)備各種材料、推廣方案，要盡量詳細(xì)，與調(diào)查情況相吻合�，F(xiàn)在競爭很激烈，不要打無準(zhǔn)備的仗，要力爭開門紅。

需要的資料：比較正規(guī)的服裝、胸卡、宣傳頁、宣傳板、宣傳桌椅、太陽傘、條幅、名片等。一定要注意整體形象，若形象不佳，宣傳效果適得其反，不如不擺；

人員：一般可以2~3人一組，男女配合。若許可，女性入戶宣傳，男性以廠家技術(shù)員的身份，解答客戶的疑問。

業(yè)主看房集中的時間可以酌情增派人員。宣傳時間：針對小區(qū)的實際情況，合理制定工作時間，一般要求堅持做一個星期以上。五、進(jìn)入小區(qū)，開始工作

首先：要尊重小區(qū)管理人員，服從他們的管理，與他們搞好關(guān)系，以便開展工作。要以被許可的方式開展工作，不要和管理人員發(fā)生矛盾，我們做的是長期生意，要避免沖突；擺展臺：盡量擺在小區(qū)的主要路口，以吸引各類客戶的注意，大方的向來往人員發(fā)放宣傳品，向圍觀人員介紹，并對潛在客戶做出正確判斷。

在小區(qū)里走動的人大都與裝修有關(guān)，要注意判斷客戶的身份，針對不同的人采取適當(dāng)?shù)膶Σ�。入戶宣傳：盡量采用入戶宣傳的方式，這樣可以得到許多有用的信息，業(yè)主的實力、裝修進(jìn)度、施工人員的情況、裝修操作方式、施工負(fù)責(zé)人等，都可以從入戶中了解。入戶宣傳，更是與油工、木工進(jìn)行面對面溝通的好機(jī)會（有時業(yè)主不在），千萬不要放過。條幅等宣傳品：有機(jī)會就盡量懸掛。

仔細(xì)收集業(yè)主、木工、油工的信息，并認(rèn)真填制相關(guān)表格，以備查。

注意：在小區(qū)推廣初期，可以有意思地做出樣板房以帶動（切記不要帶顧客看房時稱呼樣板房），相關(guān)政策：適當(dāng)?shù)膬r位以及精心施工。六、業(yè)務(wù)拓展

在重視小區(qū)推廣的同時，也要注意木工、板材商等上游信息，多與他們聯(lián)系，爭取更早的、更多的獲取業(yè)主信息。七、樹立形象

在工作中要有品牌意思，樹立良好的企業(yè)形象。八、客戶分析

業(yè)主：最關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量及成交時的價格；油工：最關(guān)心產(chǎn)品做出來的效果及我們的支持。九、工作總結(jié)

一個小區(qū)的拓展，需要解決諸多問題，對于成功與否，都要進(jìn)行深刻的總結(jié)，并進(jìn)行分組討論，以利于自身工作能力的提高，便于后期工作的進(jìn)一步開展。在小區(qū)推廣過程中，一般要經(jīng)過采點、初期開發(fā)、成長、高潮、鞏固等若干階段，每一個階段都要注意工作重點的轉(zhuǎn)換，人員的安排要合理、適當(dāng)。

第三節(jié)油工的開發(fā)與管理

油工的心態(tài)：

都有回扣心理，并習(xí)慣于此，只是輕重不同，其中有相當(dāng)一部分油工沒有做油工的長遠(yuǎn)打算，手藝也不精，靠坑害客戶拿高額回扣為生，能拿一點，是一點。另外，有許多油工開始認(rèn)識到有氣味的油漆對他們自己身體的殘害，可以向他們訴求富亞產(chǎn)品的環(huán)保性能；

油工多為外地人，沒有任何保障，缺乏歸屬感，對此，我們要持理解和團(tuán)結(jié)的態(tài)，并形成制度。購買方式

小部分為包工包料，業(yè)主全權(quán)委托包工頭購買；

大部分由油工帶業(yè)主到市場購買，或油工開單（會推薦一兩個品牌）由業(yè)主自行到市場購買。開發(fā)策略：

所有工作人員都有義務(wù)網(wǎng)絡(luò)油工、木工，并做好溝通、建擋、跟蹤工作；

設(shè)立專人（客服主管或業(yè)務(wù)經(jīng)理兼）負(fù)責(zé)油工、木工的網(wǎng)絡(luò)管理、協(xié)調(diào)工作，所有的油工、木工檔案都要從業(yè)務(wù)員的個人資源轉(zhuǎn)化為公有資源，為全體業(yè)務(wù)人員共享。

對建檔的油工、木工要保持經(jīng)常性溝通。油工社會地位低（只有在裝修時略顯成績外），更需要關(guān)心與支持，讓油工與我們成為一家人，才是我們的最終工作目標(biāo)；

油工、木工不可能固定在一個區(qū)域內(nèi)施工，所以就需要協(xié)調(diào)好各區(qū)域的業(yè)務(wù)人員做好跟蹤聯(lián)絡(luò)工作；

各工作人員必須對手中的油工、木工做好跟蹤服務(wù)，并協(xié)助油工施工，把握質(zhì)量，在實踐中引導(dǎo)、培訓(xùn)他們使用富亞產(chǎn)品，提高技藝。同時，還要嚴(yán)密把握油工的動態(tài)，一有新的動向（換工地、換品牌等），及時向主管及經(jīng)理匯報，討論解決方法；

合理的獎勵制度是穩(wěn)定油工的物質(zhì)基礎(chǔ)，但也不能為搶奪油工而哄抬獎勵金額，對于索要高額獎勵及其他無理要求的不良油工，堅決不能遷就，否則將陷于被動，不堪重負(fù)，甚至引火燒身。我們要靠對油工及業(yè)主的服務(wù)取勝�！咀⒁馐马棥�

淡化回扣，合理獎勵。首先要在我們自己的觀念中淡化回扣意識，同時要引導(dǎo)、協(xié)助油工樹立長遠(yuǎn)的合作目標(biāo)，靠優(yōu)質(zhì)工程、靠接連不斷的活賺錢，對于瘋狂索要回扣，且技藝、人品較差的油工，不能說服的要堅決與之?dāng)嘟^關(guān)系，絕不姑息養(yǎng)奸。加強(qiáng)溝通，依靠政策團(tuán)結(jié)油工；

緊密跟蹤，加強(qiáng)引導(dǎo)、培訓(xùn)工作。在重大節(jié)日及油工、木工生日要準(zhǔn)備禮品。通過合作的油工轉(zhuǎn)介紹其他油工與我們建立良好的關(guān)系；

與陌生的木工、油工開展工作時，必須在真正了解其身份以后再談獎勵政策。

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涂料小區(qū)推廣銷售模式

一、工作對象

已經(jīng)買了新房，正在或即將裝修的業(yè)主；已經(jīng)進(jìn)場，開始施工的木工；已經(jīng)進(jìn)場，正準(zhǔn)備采購的油工。

抓關(guān)鍵的事，不如抓關(guān)鍵的人。在這里，關(guān)鍵的人就是包工頭及業(yè)主。二、工作目標(biāo)

宣傳品牌，提高在行業(yè)（油工、木工及裝飾公司）及消費(fèi)者中的知名度；

與木工、油工、業(yè)主建立聯(lián)系，為今后的長期合作（木工、油工）以及促成購買（業(yè)主）打下基礎(chǔ)；

促成購買，是銷售人員的核心工作。三、市場調(diào)研

1、小區(qū)檔次：可通過外部裝修、也可以從來往人員以及工作人員口中控聽；2、小區(qū)性質(zhì)：是商品房還是集資房，從木工及油工那里了解；3、小區(qū)規(guī)模：面積、數(shù)量、布局等，要求制成圖表；4、業(yè)主情況：是商人、官員、工人，要從多方面了解清楚；5、出售情況：售出率及空房率各占多少比例；

6、裝修進(jìn)度：整體進(jìn)度及個體進(jìn)度，了解木工、油工情況；

7、競爭對手動態(tài)：有什么品牌在和我們競爭，采用的是什么辦法。要與我們沒有沖突的行業(yè)的業(yè)務(wù)員做朋友，爭取資源共享；

8、小區(qū)管理狀況：是否可以做宣傳，可以做何種宣傳。以上情況要求詳細(xì)了解清楚，再針對性地做下一步的工作。

四、工作準(zhǔn)備

情況調(diào)查清楚以后，認(rèn)真準(zhǔn)備各種材料、推廣方案，要盡量詳細(xì)，與調(diào)查情況相吻合�，F(xiàn)在競爭很激烈，不要打無準(zhǔn)備的仗，要力爭開門紅。

需要的資料：比較正規(guī)的服裝、胸卡、宣傳頁、宣傳板、宣傳桌椅、太陽傘、條幅、名片等。一定要注意整體形象，若形象不佳，宣傳效果適得其反，不如不擺；

人員：一般可以2~3人一組，男女配合。若許可，女性入戶宣傳，男性以廠家技術(shù)員的身份，解答客戶的疑問。

業(yè)主看房集中的時間可以酌情增派人員。

宣傳時間：針對小區(qū)的實際情況，合理制定工作時間，一般要求堅持做一個星期以上。五、進(jìn)入小區(qū)，開始工作

首先：要尊重小區(qū)管理人員，服從他們的管理，與他們搞好關(guān)系，以便開展工作。要以被許可的方式開展工作，不要和管理人員發(fā)生矛盾，我們做的是長期生意，要避免沖突；擺展臺：盡量擺在小區(qū)的主要路口，以吸引各類客戶的注意，大方的向來往人員發(fā)放宣傳品，向圍觀人員介紹，并對潛在客戶做出正確判斷。

在小區(qū)里走動的人大都與裝修有關(guān)，要注意判斷客戶的身份，針對不同的人采取適當(dāng)?shù)膶Σ�。入戶宣傳：盡量采用入戶宣傳的方式，這樣可以得到許多有用的信息，業(yè)主的實力、裝修進(jìn)度、施工人員的情況、裝修操作方式、施工負(fù)責(zé)人等，都可以從入戶中了解。入戶宣傳，更是與油工、木工進(jìn)行面對面溝通的好機(jī)會（有時業(yè)主不在），千萬不要放過。條幅等宣傳品：有機(jī)會就盡量懸掛。

仔細(xì)收集業(yè)主、木工、油工的信息，并認(rèn)真填制相關(guān)表格，以備查。

注意：在小區(qū)推廣初期，可以有意思地做出樣板房以帶動（切記不要帶顧客看房時稱呼樣板房），相關(guān)政策：適當(dāng)?shù)膬r位以及精心施工。六、業(yè)務(wù)拓展

在重視小區(qū)推廣的同時，也要注意木工、板材商等上游信息，多與他們聯(lián)系，爭取更早的、更多的獲取業(yè)主信息。七、樹立形象

在工作中要有品牌意思，樹立良好的企業(yè)形象。八、客戶分析

業(yè)主：最關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量及成交時的價格；油工：最關(guān)心產(chǎn)品做出來的效果及我們的支持。九、工作總結(jié)

一個小區(qū)的拓展，需要解決諸多問題，對于成功與否，都要進(jìn)行深刻的總結(jié)，并進(jìn)行分組討論，以利于自身工作能力的提高，便于后期工作的進(jìn)一步開展。

在小區(qū)推廣過程中，一般要經(jīng)過采點、初期開發(fā)、成長、高潮、鞏固等若干階段，每一個階段都要注意工作重點的轉(zhuǎn)換，人員的安排要合理、適當(dāng)。

第三節(jié)油工的開發(fā)與管理

油工的心態(tài)：

都有回扣心理，并習(xí)慣于此，只是輕重不同，其中有相當(dāng)一部分油工沒有做油工的長遠(yuǎn)打算，手藝也不精，靠坑害客戶拿高額回扣為生，能拿一點，是一點。另外，有許多油工開始認(rèn)識到有氣味的油漆對他們自己身體的殘害，可以向他們訴求富亞產(chǎn)品的環(huán)保性能；

油工多為外地人，沒有任何保障，缺乏歸屬感，對此，我們要持理解和團(tuán)結(jié)的態(tài)，并形成制度。購買方式

小部分為包工包料，業(yè)主全權(quán)委托包工頭購買；

大部分由油工帶業(yè)主到市場購買，或油工開單（會推薦一兩個品牌）由業(yè)主自行到市場購買。開發(fā)策略：

所有工作人員都有義務(wù)網(wǎng)絡(luò)油工、木工，并做好溝通、建擋、跟蹤工作；

設(shè)立專人（客服主管或業(yè)務(wù)經(jīng)理兼）負(fù)責(zé)油工、木工的網(wǎng)絡(luò)管理、協(xié)調(diào)工作，所有的油工、木工檔案都要從業(yè)務(wù)員的個人資源轉(zhuǎn)化為公有資源，為全體業(yè)務(wù)人員共享。

對建檔的油工、木工要保持經(jīng)常性溝通。油工社會地位低（只有在裝修時略顯成績外），更需要關(guān)心與支持，讓油工與我們成為一家人，才是我們的最終工作目標(biāo)；

油工、木工不可能固定在一個區(qū)域內(nèi)施工，所以就需要協(xié)調(diào)好各區(qū)域的業(yè)務(wù)人員做好跟蹤聯(lián)絡(luò)工作；

各工作人員必須對手中的油工、木工做好跟蹤服務(wù)，并協(xié)助油工施工，把握質(zhì)量，在實踐中引導(dǎo)、培訓(xùn)他們使用紫荊產(chǎn)品，提高技藝。同時，還要嚴(yán)密把握油工的動態(tài)，一有新的動向（換工地、換品牌等），及時向主管及經(jīng)理匯報，討論解決方法；

合理的獎勵制度是穩(wěn)定油工的物質(zhì)基礎(chǔ)，但也不能為搶奪油工而哄抬獎勵金額，對于索要高額獎勵及其他無理要求的不良油工，堅決不能遷就，否則將陷于被動，不堪重負(fù)，甚至引火燒身。我們要靠對油工及業(yè)主的服務(wù)取勝�！咀⒁馐马棥�

淡化回扣，合理獎勵。首先要在我們自己的觀念中淡化回扣意識，同時要引導(dǎo)、協(xié)助油工樹立長遠(yuǎn)的合作目標(biāo)，靠優(yōu)質(zhì)工程、靠接連不斷的活賺錢，對于瘋狂索要回扣，且技藝、人品較差的油工，不能說服的要堅決與之?dāng)嘟^關(guān)系，絕不姑息養(yǎng)奸。加強(qiáng)溝通，依靠政策團(tuán)結(jié)油工；

緊密跟蹤，加強(qiáng)引導(dǎo)、培訓(xùn)工作。在重大節(jié)日及油工、木工生日要準(zhǔn)備禮品。通過合作的油工轉(zhuǎn)介紹其他油工與我們建立良好的關(guān)系；

與陌生的木工、油工開展工作時，必須在真正了解其身份以后再談獎勵政策。

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