娃哈哈飲料暑期銷售實(shí)踐感想

暑期銷售實(shí)踐感想

暑假又到了，我和以前一樣和同學(xué)一起回到家鄉(xiāng)，準(zhǔn)備找份兼職。夏天一如既往的熱，回到家先放松了幾天后便開始著手找工作，當(dāng)我們還在家沒(méi)有確定工作單位時(shí)，收到了學(xué)校關(guān)于暑期銷售娃哈哈飲料的通知，了解了一些信息之后我聯(lián)系小組其他成員開始制定我們小組的銷售計(jì)劃，由于小組三人分別在不同的城市，無(wú)法面對(duì)面交流，于是決定將比賽分為兩個(gè)階段，第一階段是暑期大家在各自的城市銷售，第二階段是到達(dá)南京之后團(tuán)隊(duì)一起制定南京銷售計(jì)劃銷售。第一階段我們首先將任務(wù)劃分，先給每位成員制定各自的銷售目標(biāo)，暑期大家通過(guò)自己的各種途徑，各自完成自己的銷售任務(wù)，定期進(jìn)行交流。

首先我對(duì)沭陽(yáng)的飲料市場(chǎng)不太了解，銷售開始的第一天我到附近的商店了解娃哈哈各種飲料的價(jià)格，根據(jù)平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)猜測(cè)可能暢銷的飲料,開始第一次進(jìn)貨，當(dāng)然由于對(duì)市場(chǎng)的不確定，第一次只是少量的進(jìn)部分飲料。送貨當(dāng)天我也向公司的銷售人員詢問(wèn)，了解到冰紅茶、礦泉水、營(yíng)養(yǎng)快線等產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)較好，建議我可以多進(jìn)一些這類飲料。

拿到了實(shí)物產(chǎn)品我便開始尋找客戶。首先便是我們的親朋好友了，長(zhǎng)輩們指導(dǎo)我在參加比賽都表示支持，因?yàn)橄奶焯鞖廨^熱，平時(shí)家里也會(huì)放些冰棍或者飲料，所以就都從我這里拿了幾箱激活、紅茶之類的，叔伯、舅舅、阿姨加起來(lái)進(jìn)的貨也就不少了，同時(shí)他們還向，周圍的朋友宣傳，也有一些朋友因?yàn)榧依锱苘�、做生意等每天也需要不少飲料，因此也就比較支持了。此外我的一些同學(xué)家里正好暑假在家辦補(bǔ)習(xí)班，我也就送了一些過(guò)去賣的也還不錯(cuò)。

當(dāng)時(shí)銷售人員給我的另外一個(gè)建議就是到工廠銷售，因?yàn)楣�廠的作業(yè)量較大，且工作環(huán)境可能會(huì)有些熱。于是我下午到沭陽(yáng)的開發(fā)區(qū)尋找合適的工廠，找到廠長(zhǎng)后和他說(shuō)明來(lái)意，剛開始時(shí)并不順利，第一次去的有些晚，只去了兩家廠。后來(lái)我又去了一次，也許有了第一次的經(jīng)驗(yàn)這次稍微順利一些，去了幾次也賣出一些，后來(lái)找車把水送了過(guò)去。還有一個(gè)地方也是耗水量較多的，長(zhǎng)途車站，于是我乘車到達(dá)車站找到站長(zhǎng)，但是由于他們與附近超市已經(jīng)達(dá)成長(zhǎng)期合作關(guān)系，我也就退出了。

另一方面，我開始尋找一些可能在假期舉辦一些活動(dòng)的單位，一些戶外的活動(dòng)在太陽(yáng)下舉行，工作人員一定感到饑渴炎熱，此外一些行政單位可能會(huì)舉辦一些聯(lián)誼活動(dòng)、開會(huì)之類，這樣的場(chǎng)合也需要水的，于是我開始留意、尋找。幸運(yùn)的是，我聯(lián)系到了當(dāng)?shù)毓ど叹�，得知他們暑期�?huì)有一個(gè)一年一度的會(huì)議，于是我找局里的領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)過(guò)討論他們定了1000元的礦泉水。

經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的努力，我賣出去了4000元左右。暑假也快結(jié)束了，我們將進(jìn)入第二階段的銷售。到了南京我們準(zhǔn)備將精力放在大一身上，他們軍訓(xùn)期間的需水量也一定不小，同時(shí)也不能忽略周圍大二、大三同學(xué)的力量呀，于是我們小組討論制定在校銷售計(jì)劃。銷售分為3部分，第一部分是撒網(wǎng)式，剛開學(xué)我們的課程較少，晚上小組成員一起到大一宿舍向他們介紹我們的比賽以及產(chǎn)品，第二天晚上再將飲料送過(guò)去；第二部分是軍訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的售賣，大一最需要水的時(shí)候就是在操場(chǎng)上訓(xùn)練的時(shí)候了，我們打算借推車將水送到操場(chǎng)，他們休息期間售賣；第三部分是向我們的同學(xué)售賣，大二、三的同學(xué)雖說(shuō)不像大一那么需要水，但是平時(shí)對(duì)飲料的購(gòu)買就是較多的，且可以長(zhǎng)時(shí)間銷售。

在比賽進(jìn)行過(guò)程中最能描述我們感受的就是累了，暑假一半都是選擇在天稍微涼快點(diǎn)時(shí)再出去，可是依舊抵不住太陽(yáng)的熱度，由于信息傳遞的滯后出現(xiàn)貨沒(méi)有及時(shí)送到，導(dǎo)致失去客戶的情況，在學(xué)校時(shí)由于校園環(huán)境，每次送水給大一新生時(shí)都要抱著水走很遠(yuǎn)的路，這對(duì)女生來(lái)說(shuō)還是有難度的。即使這樣我們也從中學(xué)到了不少，交流、溝通……萬(wàn)事都要靠堅(jiān)持吧！

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娃哈哈的中國(guó)式管理實(shí)踐

宗慶后做客清華大學(xué)闡述中國(guó)式管理實(shí)踐201*年04月09日11:30新浪資訊

4月7日，宗慶后做客清華大學(xué)，在袁寶華管理金獎(jiǎng)?wù)搲�上講述了他如何創(chuàng)造了娃哈哈的神話傳奇，深入闡述了中國(guó)式的管理實(shí)踐。

一、杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司概況介紹

杭州娃哈哈集團(tuán)成立于1987年，前身為杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部，從3個(gè)人、14萬(wàn)元借款起家，現(xiàn)已發(fā)展成為中國(guó)規(guī)模最大、效益最好的飲料企業(yè)，同時(shí)亦是名列世界前五位的飲料集團(tuán)。集團(tuán)在全國(guó)29省市建有58個(gè)基地近150家分公司，目前擁有總資產(chǎn)298億元，員工30000余人，主要生產(chǎn)含乳飲料、飲用水、碳酸飲料、果汁飲料、茶飲料、保健飲料、罐頭食品及少量的童裝。

201*年集團(tuán)完成飲料產(chǎn)量1024萬(wàn)噸，比上年同期增長(zhǎng)23.12%；實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入432.14億元，增長(zhǎng)31.62%，實(shí)現(xiàn)利稅125.67億元，增長(zhǎng)82.6%，凈利潤(rùn)87億元，增長(zhǎng)92%，上交稅收38億元，增長(zhǎng)63.83%。23年來(lái)勵(lì)精圖治，自強(qiáng)不息，使娃哈哈一直得到穩(wěn)健快速地發(fā)展。集團(tuán)飲料產(chǎn)量、銷售收入、利稅、利潤(rùn)等各項(xiàng)指標(biāo)已連續(xù)十二年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位。公司位列201*中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)185位，中國(guó)制造業(yè)企業(yè)500強(qiáng)93位，中國(guó)企業(yè)效益200佳第44位，飲料加工業(yè)第1位。在全國(guó)上規(guī)模百?gòu)?qiáng)民營(yíng)企業(yè)中，娃哈哈營(yíng)業(yè)收入位居全國(guó)第十，利潤(rùn)第二，納稅第五位。

二、娃哈哈的發(fā)展歷程

1、靠“喝了娃哈哈，吃飯就是香”完成初步原始積累。

娃哈哈成立之初是一家小學(xué)校辦企業(yè)，可以說(shuō)是一無(wú)所有，靠代銷人家的汽水、棒冰及文具紙張賺一分一厘錢起家；第二年為別人加工口服液，第三年在浙江醫(yī)科大學(xué)營(yíng)養(yǎng)系的技術(shù)支持下，研制開發(fā)了解決小孩子不愿吃飯問(wèn)題的娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)口服液，靠了確切的效果，憑著“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告，產(chǎn)品一炮打響，走紅全國(guó)，到第四年就形成了年銷售收入4億元，利潤(rùn)7000多萬(wàn)元的規(guī)模，完成了娃哈哈的初步原始積累。

2、靠“小魚吃大魚”奠定娃哈哈的發(fā)展基礎(chǔ)。

1991年，娃哈哈創(chuàng)始產(chǎn)品“娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液”問(wèn)世已三年，以其明顯促進(jìn)兒童食欲的特有功效而風(fēng)靡全國(guó)，銷量飛漲，市場(chǎng)供不應(yīng)求，若不及時(shí)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模將失去市場(chǎng)機(jī)遇。按照傳統(tǒng)的發(fā)展思路，立項(xiàng)、征地、搞基建，在當(dāng)時(shí)少說(shuō)也得二三年時(shí)間，很可能會(huì)陷入廠房造好產(chǎn)品沒(méi)有銷路的困境。在杭州市政府的大力支持下，娃哈哈毅然選擇了充滿風(fēng)險(xiǎn)的兼并劣勢(shì)企業(yè)之路。當(dāng)時(shí)僅有140余名員工，幾百平方米生產(chǎn)場(chǎng)地的娃哈哈以8000萬(wàn)元代價(jià)有償兼并了有2200名職工(其中近600名退休職工)，虧損積壓產(chǎn)品達(dá)6000萬(wàn)元、占有6萬(wàn)多平方米廠房的資不抵債的國(guó)營(yíng)老廠杭州罐頭食品廠，以“小魚吃大魚”的改革舉措在全國(guó)引起轟動(dòng)。通過(guò)扎實(shí)的工作，利用娃哈哈的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，迅速盤活了杭州罐頭食品廠的存量資產(chǎn)，利用其廠房與員工迅速擴(kuò)大生產(chǎn)，三個(gè)月將杭罐廠扭虧為盈，第二年使娃哈哈銷售收入、利稅增長(zhǎng)了一倍多。1991年的兼并，為娃哈哈后來(lái)的發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。

3、通過(guò)響應(yīng)國(guó)家西部大開發(fā)的號(hào)召，在全國(guó)各地投資設(shè)廠，使杭州的娃哈哈成為全國(guó)的娃哈哈，在推動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)也使自身得到快速發(fā)展，成為全國(guó)最大的飲料生產(chǎn)企業(yè)。

1994年黨和國(guó)家號(hào)召對(duì)口支援三峽移民建設(shè)。我公司率先西進(jìn)，在重慶市涪陵以“移民經(jīng)費(fèi)與移民任務(wù)總承包”的改革思路，與當(dāng)?shù)卣�府各出資4000萬(wàn)元，兼并當(dāng)?shù)厝�家特困企業(yè)，組建了娃哈哈涪陵公司。我司以成熟的產(chǎn)品、成熟的技術(shù)、成熟的市場(chǎng)，輔以雄厚的資金實(shí)力及我司固有的品牌優(yōu)勢(shì)，使涪陵公司一舉打開了局面，產(chǎn)值利稅連年快速增長(zhǎng)，躋身“重慶市工業(yè)企業(yè)50強(qiáng)”，同時(shí)安置了1000余名移民的就業(yè)問(wèn)題，帶動(dòng)了當(dāng)?shù)剡\(yùn)輸及配套工業(yè)的發(fā)展。娃哈哈的對(duì)口支援工作得到了黨和國(guó)家的高度肯定，集團(tuán)公司兩次被國(guó)務(wù)院評(píng)為“對(duì)口支援三峽工程移民工作先進(jìn)單位”。

在西進(jìn)涪陵的成功基礎(chǔ)上，我們不斷擴(kuò)大對(duì)外投資，繼續(xù)在四川廣元甘肅天水等西部地區(qū)貧困地區(qū)、吉林延邊、云南大理等少數(shù)民族地區(qū)及吉安、紅安老革命根據(jù)地等投資設(shè)廠，并均取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。去年，我們又在西藏建立了西藏娃哈哈分公司，至今，我們已在除浙江以外的28省市建立了100余家分公司，外省公司產(chǎn)值、利稅已占整個(gè)集團(tuán)公司的一半以上，既扶持了革命老區(qū)與貧困地區(qū)、少數(shù)民族地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，同時(shí)也推動(dòng)了娃哈哈的銷地產(chǎn)，加快了娃哈哈的發(fā)展速度，擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率，使杭州的“娃哈哈”成為全國(guó)的“娃哈哈”，達(dá)到社會(huì)效益帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)效益的效果。

4、自主研發(fā)中國(guó)人自己的可樂(lè)娃哈哈非�？蓸�(lè)，并與“兩樂(lè)”三分天下，扛起民族品牌的大旗。

改革開放以來(lái)，世界各大飲料品牌都在逐鹿中國(guó)市場(chǎng)。軟飲料市場(chǎng)中比重最大的碳酸飲料市場(chǎng)，卻一直被“二樂(lè)”所占據(jù)，特別是八十年代中國(guó)八大飲料廠被擠跨了七家，號(hào)稱“水淹七軍”。經(jīng)過(guò)十一年不斷發(fā)展壯大的娃哈哈，決心在飲料界扛起向國(guó)際大品牌挑戰(zhàn)的民族工業(yè)大旗。

1998年，娃哈哈根據(jù)國(guó)人的口味，研發(fā)了“中國(guó)人自己的可樂(lè)非�？蓸�(lè)”，并很快在市場(chǎng)上異軍突起。到201*年，非�？蓸�(lè)占到國(guó)內(nèi)碳酸飲料市場(chǎng)的12%，與可口可樂(lè)、百事可樂(lè)形成三足鼎立之勢(shì)，粉碎了“洋可樂(lè)不可戰(zhàn)勝”的神話。

5、不斷地?cái)U(kuò)大規(guī)模，在中國(guó)飲料行業(yè)中穩(wěn)固龍頭老大的地位

從98年開始，娃哈哈第一年成為中國(guó)飲料行業(yè)的龍頭老大，隨后娃哈哈仍然不斷擴(kuò)大市場(chǎng)，不斷創(chuàng)新投入新產(chǎn)品，不斷投資擴(kuò)大規(guī)模，12年來(lái)一直各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在中國(guó)飲料行業(yè)始終處于第一的地位，在中國(guó)市場(chǎng)上將那些世界著名的大公司遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在了后面，而且使娃哈哈的品牌不但在中國(guó)家喻戶曉，而且在世界上亦有了很高的知名度，目前公司已處于第三次創(chuàng)業(yè)階段，目標(biāo)是逐步進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，邁進(jìn)貨真價(jià)實(shí)的世界500強(qiáng)，并且成為中華民族的國(guó)家隊(duì)與世界列強(qiáng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

三、發(fā)展中的幾點(diǎn)體會(huì)

23年來(lái)尤其是近10年間，中國(guó)飲料產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)幾乎是白熱化的，而娃哈哈一直保持了健康快速的發(fā)展，每年150億瓶的各類飲料賣遍了大江南北的每一個(gè)角落。應(yīng)該說(shuō)，娃哈哈公司23年來(lái)之所以能獲得健康的發(fā)展原因是多方面的，歸根結(jié)底是如何提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，主要有以下幾方面的體會(huì)：

(一)堅(jiān)持主業(yè)經(jīng)營(yíng)，小步快跑，滾動(dòng)發(fā)展。

23年來(lái)我們一直堅(jiān)持主業(yè)經(jīng)營(yíng)，一直堅(jiān)持在食品行業(yè)里發(fā)展，將小產(chǎn)品做成大市場(chǎng)，堅(jiān)持謹(jǐn)慎的滾動(dòng)發(fā)展，堅(jiān)決不作自己力所不能及的事情，堅(jiān)決不做自己心中無(wú)底的事情。但一旦抓住機(jī)遇就大干快上，我們稱之為小步快跑的策略，同時(shí)沒(méi)有搞負(fù)債經(jīng)營(yíng)，至今沒(méi)有銀行貸款，反而有上百億存款。而且亦沒(méi)有因?yàn)橛绣X而頭腦發(fā)熱亂投資，因此十五年來(lái)一直保持了穩(wěn)健高速發(fā)展的勢(shì)頭。

(二)堅(jiān)持不斷創(chuàng)新，形成自己的產(chǎn)品鏈。

在發(fā)展過(guò)程中，娃哈哈堅(jiān)持“生產(chǎn)具有真正使用價(jià)值的產(chǎn)品”的經(jīng)營(yíng)理念，不斷開發(fā)滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，堅(jiān)持不斷創(chuàng)新，堅(jiān)持要永遠(yuǎn)領(lǐng)先人家半步的觀念。每年均出新產(chǎn)品，每年均有新的增長(zhǎng)點(diǎn)，逐步形成了自己的產(chǎn)品鏈，較好地解決了產(chǎn)品生命周期影響企業(yè)生命周期的問(wèn)題。同時(shí)不斷地引進(jìn)人才，形成了自己的科研力量，為自己的持久發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。目前我們杭州總部已有了一支占員工總數(shù)三分之一多的、由本科生、碩士生、博士生組成的知識(shí)員工隊(duì)伍，引進(jìn)了大批國(guó)際一流水準(zhǔn)的實(shí)驗(yàn)設(shè)備和先進(jìn)儀器。企業(yè)的產(chǎn)、供、銷業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了信息化管理，為企業(yè)的發(fā)展增添了后勁。同時(shí)，鼓勵(lì)員工全方位地創(chuàng)新，不斷降低成本，提高效益與效率。

(三)技術(shù)一流，設(shè)備一流，形成了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

我們所有的生產(chǎn)線都是國(guó)際一流的全自動(dòng)生產(chǎn)線，從原材料進(jìn)廠到成品包裝出廠全部實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，同時(shí)，我們不斷引進(jìn)與開發(fā)新技術(shù)，以便我們的設(shè)備技術(shù)始終領(lǐng)先于人家。保證了質(zhì)量，提高了效率，降低了成本，使我們的質(zhì)量與價(jià)格與國(guó)內(nèi)企業(yè)及國(guó)際上大企業(yè)的產(chǎn)品相比，均占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，我們每做一個(gè)產(chǎn)品，都會(huì)把它做大，形成規(guī)模效益。

(四)合理分配廠商利益關(guān)系，建立了自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

通過(guò)與上千家經(jīng)銷商建立聯(lián)銷體制度，使廠商形成了聯(lián)合體。我司要求經(jīng)銷商按銷售計(jì)劃打全額保證金，我司給予對(duì)方高于銀行貸款的利息，并且要求經(jīng)銷商按我司的要求進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，年底我們賺了錢之后再分一部份利潤(rùn)給他們。通過(guò)這鐘方法與經(jīng)銷商建立了緊密的合作關(guān)系，變一家企業(yè)在市場(chǎng)上與人競(jìng)爭(zhēng)為上千家企業(yè)合力一起競(jìng)爭(zhēng)，大大提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，通過(guò)幫助經(jīng)銷商發(fā)展二級(jí)聯(lián)銷體的方法，將我們的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)一直延伸到了農(nóng)村，使我們產(chǎn)品能迅速送入消費(fèi)者手中，大大提高市場(chǎng)占有率。

(五)堅(jiān)持高度集中的分級(jí)授權(quán)管理，促進(jìn)企業(yè)高效、靈活運(yùn)營(yíng)。

飲料是快速消費(fèi)品，快變是這個(gè)行業(yè)的最大特點(diǎn)�！翱焖夙憫�(yīng)、執(zhí)行高效”對(duì)飲料企業(yè)來(lái)講尤為重要。基于這一點(diǎn)，多年來(lái)娃哈哈一直沿用“高度集中的分級(jí)授權(quán)管理模式”。在這一高度集中的集團(tuán)運(yùn)作模式中，各地生產(chǎn)分公司人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷全部由集團(tuán)統(tǒng)一控制、調(diào)度。這一握緊成拳，形成合力的管理模式在某些方面的優(yōu)勢(shì)十分明顯：全國(guó)市場(chǎng)統(tǒng)一營(yíng)銷，減緩“沖貨”隱患，產(chǎn)品銷售價(jià)格體系的可控性明顯增強(qiáng)；采購(gòu)成本顯著降低；企業(yè)形成強(qiáng)大的集聚效應(yīng)，總體實(shí)力雖不比某些國(guó)際上的大公司，但相對(duì)于分兵作戰(zhàn)的這些大公司的單一分公司，反而形成優(yōu)勢(shì)。

管理亦是生產(chǎn)力，我們高度重視管理創(chuàng)新，管理創(chuàng)新對(duì)我們而言，并不是照搬書本，照搬西方，而是根據(jù)自己的實(shí)際情況，實(shí)際需要，去創(chuàng)造適合自己的管理方法，例如遍布各地的分公司實(shí)際上實(shí)施的是生產(chǎn)大車間的職能，一方面簡(jiǎn)單，另一方面也減少了很多漏洞，也降低了成本。通過(guò)多年來(lái)對(duì)業(yè)務(wù)流程的不斷設(shè)計(jì)、優(yōu)化甚至再造，娃哈哈將公司每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容、要求標(biāo)準(zhǔn)全部梳理清楚，按照“機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)單、人員精簡(jiǎn)、責(zé)任到人”的原則，將這些職責(zé)逐一分解落實(shí)到部門、到崗位、到人，明確各部門、各崗位的工作職責(zé)、工作要求與目標(biāo)，按照責(zé)任大小授以對(duì)等的權(quán)限，通過(guò)一級(jí)管一級(jí)、一級(jí)對(duì)一級(jí)負(fù)責(zé)，做到事事有人管、人人有事做、事事有考核。

雖然我們的管理方式也曾受到質(zhì)疑，但是最終的結(jié)果，我們比人家活得更好，發(fā)展得更快，事實(shí)證明，我們的一些管理方法還是適合中國(guó)國(guó)情，適合我們企業(yè)的行之有效的管理方法。

(六)不斷創(chuàng)新，確保領(lǐng)先地位。

眾所周知，食品行業(yè)屬于傳統(tǒng)行業(yè)，多數(shù)產(chǎn)品處在價(jià)值鏈的低端，低成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)受到極大挑戰(zhàn)。而娃哈哈之所以能夠保持長(zhǎng)期高速發(fā)展，我們的體會(huì)就是堅(jiān)持走自主創(chuàng)新之路，通過(guò)不斷創(chuàng)新，為企業(yè)發(fā)展提供不竭動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展。

我們的產(chǎn)品創(chuàng)新從跟進(jìn)創(chuàng)新開始。在企業(yè)創(chuàng)立初期，因?yàn)槿鄙賹?shí)力，我們就在人家的基礎(chǔ)上稍為作點(diǎn)改進(jìn)，哪怕領(lǐng)先半步也好，取得了明顯效果。在企業(yè)具備一定實(shí)力后，我們就開始引進(jìn)創(chuàng)新。如娃哈哈純凈水就是從美國(guó)引進(jìn)反滲透技術(shù)和設(shè)備生產(chǎn)的。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)品與國(guó)際市場(chǎng)已經(jīng)區(qū)別不大，依賴跟進(jìn)創(chuàng)新和引進(jìn)創(chuàng)新已經(jīng)不能取得優(yōu)勢(shì)。另一方面，經(jīng)過(guò)多年培養(yǎng)，我們亦有了一定的實(shí)力，于是我們就開始自主創(chuàng)新，取得很大成效，比如我們的營(yíng)養(yǎng)快線，把牛奶和果汁混合起來(lái)，同時(shí)添加進(jìn)15種營(yíng)養(yǎng)素，口感、營(yíng)養(yǎng)都好，這個(gè)產(chǎn)品投產(chǎn)5年多來(lái)已經(jīng)銷售了200多個(gè)億。

通過(guò)產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，實(shí)施了差異化戰(zhàn)略，我們避免了與人家的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而且這些產(chǎn)品技術(shù)含量高，附加值也較高，銷售和效益都很好。目前我們的新產(chǎn)品對(duì)銷售和利潤(rùn)的貢獻(xiàn)率已經(jīng)達(dá)到40%以上。

自主創(chuàng)新是娃哈哈的動(dòng)力之源，也是娃哈哈做大做強(qiáng)的重要法寶，通過(guò)堅(jiān)持走自主創(chuàng)新之路，娃哈哈不僅緊緊抓住了市場(chǎng)脈搏，牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，而且實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期又好又快發(fā)展，連續(xù)十一年領(lǐng)跑中國(guó)飲料行業(yè)。

(七)堅(jiān)持走品牌經(jīng)營(yíng)之路

我們認(rèn)為品牌是現(xiàn)代企業(yè)重要的無(wú)形資產(chǎn)，強(qiáng)大的品牌的效應(yīng)是企業(yè)制勝的武器和重要標(biāo)志，因此二十三年來(lái)，我們一直堅(jiān)持品牌經(jīng)營(yíng)，做實(shí)品牌的基礎(chǔ)，品牌的一半是質(zhì)量，一半是誠(chéng)信。因此我們創(chuàng)業(yè)二十三年來(lái)，一直堅(jiān)持質(zhì)量第一，我們引進(jìn)了大量的高尖端檢測(cè)儀器與設(shè)備，培養(yǎng)了一批高水平高素質(zhì)的質(zhì)量檢測(cè)監(jiān)督人員，同時(shí)實(shí)施了全員、全過(guò)程質(zhì)量管理，使我們的產(chǎn)品保證了質(zhì)量，多次被評(píng)為國(guó)家質(zhì)量效益型企業(yè)，同時(shí)創(chuàng)業(yè)二十三年來(lái)企業(yè)堅(jiān)守誠(chéng)信，做到對(duì)消費(fèi)者誠(chéng)信，對(duì)供應(yīng)商經(jīng)銷商誠(chéng)信，對(duì)員工誠(chéng)信，對(duì)所有的人與事保持誠(chéng)信，取得了良好的信譽(yù)，得到了社會(huì)的認(rèn)可，這是我們得到長(zhǎng)期健康發(fā)展的一個(gè)重要因素。

四、管理當(dāng)中的幾點(diǎn)體會(huì)

(一)以人為本的管理方法

世界上任何事都是人干出來(lái)的，只要調(diào)動(dòng)了人的積極性，任何人間的奇跡都可以創(chuàng)造出來(lái)。按照中國(guó)的文化，中國(guó)的企業(yè)要經(jīng)營(yíng)好必須要以人為本的管理方法才能管好中國(guó)的企業(yè)。娃哈哈二十三年來(lái)堅(jiān)持以人為本，造就了一支拉得出、打得響、過(guò)得硬的對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的一支員工隊(duì)伍，是娃哈哈得以持續(xù)健康發(fā)展的根本原因。我們的主要作法為以下幾點(diǎn)：

1、經(jīng)營(yíng)者要強(qiáng)勢(shì)開明

強(qiáng)勢(shì)就是要做到令行禁止，下達(dá)指令員工必須要認(rèn)真嚴(yán)格執(zhí)行，開明就是要虛心認(rèn)真地接受下屬的意見(jiàn)與建議，亦就是我黨的民主集中制，在做事之前應(yīng)廣泛征求意見(jiàn)，一旦決定了就必須認(rèn)真執(zhí)行，要做到強(qiáng)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)者必須懂行，所有的決策都經(jīng)實(shí)踐證明是行之有效的，讓員工信得過(guò)，而且做事要公平、公正、透明，對(duì)所有員工均要一視同仁，讓員工放心，要做到開明經(jīng)營(yíng)者必須心胸開闊、知錯(cuò)就改、平等待人、尊重員工、了解員工。

2、要讓員工怕你不恨你

商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)就是軍隊(duì)，如果企業(yè)憂如一盤散沙，肯定在商場(chǎng)上打敗仗，因此企業(yè)就必須號(hào)力統(tǒng)一，紀(jì)律嚴(yán)明，亦就是所謂的執(zhí)行力與嚴(yán)格管理，若沒(méi)有嚴(yán)格的管理亦就沒(méi)有生產(chǎn)效率與產(chǎn)品質(zhì)量，因此作為經(jīng)營(yíng)者必須要鐵面無(wú)私，用鐵的手腕進(jìn)行管理，甚至不惜采取嚴(yán)厲的手段處罰員工，要有權(quán)威，要讓員工做錯(cuò)事情感到怕你，但同時(shí)又要關(guān)愛(ài)員工，要處處為員工著想，同時(shí)亦要讓員工在企業(yè)的發(fā)展成果中受益，讓其收入、生活水平不斷提高，職業(yè)生涯得到滿足，而且讓其明確到處罰他是為了企業(yè)好，同時(shí)亦是為他好，因而不恨你。

3、激勵(lì)機(jī)制與競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制相結(jié)合

二十多年來(lái)，娃哈哈取得高速發(fā)展，其中一支作風(fēng)優(yōu)良、忠誠(chéng)可靠、敢打敢拼的員工隊(duì)伍是重要保證。培育這樣一支員工隊(duì)伍，我們主要靠激勵(lì)機(jī)制、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制“兩大機(jī)制”的建設(shè)。在我們娃哈哈有一句話，“收入憑貢獻(xiàn)，崗位靠競(jìng)爭(zhēng)”，這句話實(shí)際上就是對(duì)這兩大機(jī)制的形象化表述。

通過(guò)激勵(lì)機(jī)制，使員工的工作積極性得到充分調(diào)動(dòng)。在激勵(lì)方法上，物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)等多種激勵(lì)手段得到全面運(yùn)用。物質(zhì)激勵(lì)，比如我們?nèi)珕T持股，而且是按貢獻(xiàn)按能力持有不同等級(jí)的股份，讓企業(yè)的發(fā)展與員工的利益掛起鉤，同時(shí)，我們還保證員工在企業(yè)效益不斷增長(zhǎng)情況下，收入也能得到同步增長(zhǎng)。將員工的收入水平與工作表現(xiàn)貢獻(xiàn)掛鉤，對(duì)突出貢獻(xiàn)者甚至實(shí)施住房、轎車重獎(jiǎng)等措施。與此同時(shí)，我們還不斷采取精神激勵(lì)辦法，如每年都會(huì)評(píng)定各類先進(jìn)，在建廠二十周年的時(shí)候，更是評(píng)定了銷售精英、管理標(biāo)兵、優(yōu)秀干部、優(yōu)秀員工等一大批各類先進(jìn)典型，對(duì)這些先進(jìn)典型在大會(huì)上由我本人給他們隆重頒獎(jiǎng)，并加以大力度宣傳報(bào)道，我們的目的就是要使先進(jìn)成為大家羨慕的對(duì)象。就這樣，物質(zhì)和精神激勵(lì)的全面運(yùn)用極大地調(diào)動(dòng)了員工隊(duì)伍的工作積極性。

通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，使團(tuán)隊(duì)活力得到充分激發(fā)。作為一家永遠(yuǎn)處于激烈競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的企業(yè)，激勵(lì)機(jī)制固然十分重要，但是光有激勵(lì)機(jī)制還不夠，還必須有競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，否則團(tuán)隊(duì)就會(huì)缺乏活力，久而久之肌體就會(huì)萎縮、退化。所以我們非常重視競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的建設(shè)，每年進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)上崗，俗話說(shuō)就是“是驢是馬要拉出來(lái)溜溜”，讓廣大干部員工總結(jié)自己的工作業(yè)績(jī)及其下一步的工作思路，發(fā)動(dòng)員工進(jìn)行評(píng)定，對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)良、思路明確的予以重用，而對(duì)業(yè)績(jī)不好又沒(méi)有思路的則要求下崗。經(jīng)過(guò)多年的實(shí)施，競(jìng)爭(zhēng)上崗已經(jīng)得到廣大干部員工的充分認(rèn)同，成為大家的自覺(jué)選擇。讓我們感到欣慰的是，經(jīng)過(guò)這樣選擇出來(lái)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)與員工，一直保持著活力，成為推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。

4、培育“家文化”的企業(yè)文化

娃哈哈文化用一個(gè)字來(lái)概括，就是“家”文化。這個(gè)“家”包含了“小家”，即員工個(gè)人；“大家”，即企業(yè)；以及“國(guó)家”三個(gè)方面的含義。娃哈哈就是通過(guò)照顧好員工這個(gè)“小家”，依靠員工的全體努力發(fā)展企業(yè)這個(gè)“大家”，同時(shí)也讓廣大員工共享到企業(yè)發(fā)展的成果，使“小家”安居樂(lè)業(yè)；在發(fā)展“小家”和“大家”基礎(chǔ)上，竭盡全力履行社會(huì)責(zé)任，報(bào)效國(guó)家。

娃哈哈的“家”文化，把每個(gè)員工都當(dāng)作自己的家庭成員一樣看待。對(duì)有困難的退休工人、病弱職工、以及長(zhǎng)期駐外員工和銷售人員，不僅在體檢、探親、子女上學(xué)等方面給予照顧，我們還制定了詳細(xì)的制度，每年都要進(jìn)行慰問(wèn)，把溫暖送到家里、送到心上。富裕起來(lái)的員工，成長(zhǎng)就成為他們的迫切愿望。為了員工成才，我們舍得投入，每年拿出數(shù)百萬(wàn)元作為培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，通過(guò)“請(qǐng)專家進(jìn)來(lái)”、“送員工出國(guó)”等方式對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，使員工素質(zhì)得到提高。

正因?yàn)閱T工的生活、工作等各個(gè)方面都得到了關(guān)心，共享了企業(yè)發(fā)展成果，所以我們的員工隊(duì)伍穩(wěn)定，流動(dòng)率低，精神風(fēng)貌好，對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度高，成為娃哈哈事業(yè)騰飛的重要保證和依靠。

(二)要不斷地與時(shí)俱進(jìn)，不斷地開拓進(jìn)取

對(duì)于企業(yè)來(lái)講，要永遠(yuǎn)沒(méi)有衰退這個(gè)概念，因此我們要做到，過(guò)去我們看不到，想不到，做不到的事，現(xiàn)在我們要看到、想到、做到，而且要做好，更要堅(jiān)持做下去，因此娃哈哈這些年來(lái)不斷地提出新的目標(biāo)，不斷地提出新的差距，要讓員工了解與明確新的發(fā)展方向，讓他們?yōu)榇硕�自覺(jué)地努力去奮斗，同時(shí)要不斷地?cái)U(kuò)展市場(chǎng)，尋求消費(fèi)者的潛在需求，引導(dǎo)消費(fèi)潮流，同時(shí)技術(shù)要不斷地追求進(jìn)步，品牌要不斷地提升，生產(chǎn)要不斷地優(yōu)化，不斷提高生產(chǎn)與工作效率，成本不斷地倒逼，管理不斷堅(jiān)持與優(yōu)化，讓員工自覺(jué)遵守，主動(dòng)執(zhí)行，機(jī)制要不斷改變，人才要不斷地被成才，文化要不斷地發(fā)展，這樣一方面使企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷提高，使企業(yè)充滿活力。同時(shí)亦讓員工充滿激情，不斷地去創(chuàng)造。

友情提示：本文中關(guān)于《娃哈哈飲料暑期銷售實(shí)踐感想》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，娃哈哈飲料暑期銷售實(shí)踐感想：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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