201*年度目標(biāo)責(zé)任工作總結(jié)提綱

201*年度目標(biāo)責(zé)任工作總結(jié)提綱

一、精心組織，認(rèn)真搞好代表學(xué)習(xí)培訓(xùn)。

年初對(duì)對(duì)全年代表的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)工作作出安排部署，并要求人大各街道工委根據(jù)工作實(shí)際，采取靈活多樣的形式，有計(jì)劃、有步驟的組織代表學(xué)習(xí)代表法、監(jiān)督法、組織法、行政許可法等法律法規(guī)，以及有關(guān)政策和代表相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，切實(shí)提高代表的綜合素質(zhì)，增強(qiáng)代表履職能力。一年來，各人大街道工委通過邀請(qǐng)專家授課、聽取講座、召開代表履職經(jīng)驗(yàn)座談會(huì)等形式，共組織代表集中學(xué)習(xí)有關(guān)法律法規(guī)和政策20余次，參加人次300多人次，代表普遍感到滿意，代表的履職能力得到顯著增強(qiáng)，取得了很好的效果。

二、落實(shí)責(zé)任，大力開展代表視察檢查和調(diào)研活動(dòng)。圍繞區(qū)委、區(qū)政府中心工作，開展代表視察、檢查和調(diào)研。在視察內(nèi)容安排上，都是緊緊圍繞全區(qū)重點(diǎn)工作來開展。如重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)、景觀街區(qū)建設(shè)、文化市場(chǎng)建設(shè)、平安建設(shè)、城鄉(xiāng)統(tǒng)籌、民生工程等都是區(qū)政府今年的中心工作，這既是監(jiān)督政府工作的重要途徑，也是支持政府的有效方法。從組織實(shí)施上看，代聯(lián)委配合其他工委從選點(diǎn)到實(shí)施視察，均按照實(shí)施方案逐步落實(shí)，一環(huán)緊扣一環(huán)，張弛有序，沒有出現(xiàn)紕漏。從視察效果上看，全年共組織市、區(qū)代表視察5次，參加人數(shù)158人次，提出建議20多條；人大街道工委共組織代表活動(dòng)32余次，提出建議100多條，并且做到了視察有評(píng)議，評(píng)議有建議，建議有落實(shí)，較好地發(fā)揮了市、區(qū)人大代表作用，促進(jìn)了政府和街道工作。我們對(duì)全年的代表調(diào)研作出安排，引導(dǎo)廣大市、區(qū)人大代表圍繞景觀街區(qū)建設(shè)、城中村改造、平安建設(shè)、改善民生等重點(diǎn)工作，深入社區(qū)、農(nóng)村和選舉單位、選區(qū)走訪群眾，聽取民意，并有針對(duì)性的開展調(diào)查研究，撰寫調(diào)研報(bào)告20余篇，為區(qū)委、區(qū)政府科學(xué)決策、民主決策提供了可靠依據(jù)。根據(jù)區(qū)委領(lǐng)導(dǎo)的要求，在市人大的支持下，我們和三區(qū)辦在深入“三區(qū)”和我區(qū)有關(guān)職能部門進(jìn)行調(diào)研的基礎(chǔ)上，經(jīng)過整理、分析和思考，形成了《關(guān)于雁塔區(qū)和“三區(qū)”融合發(fā)展的調(diào)研報(bào)告》，得到了市人大表彰和區(qū)委的充分肯定。另外，全年共通知省、市、區(qū)人大代表參加政情通報(bào)會(huì)、列席區(qū)上有關(guān)會(huì)議40余次，參加人次320多人次，撰寫信息10篇，積極拓寬代表知政知情渠道，努力為代表做好服務(wù)保障工作，得到了大家的認(rèn)可。按照年初常委會(huì)工作安排，今年區(qū)人大常委會(huì)駐會(huì)委員深入基層走訪代表80多人次，了解代表的履職情況，廣泛聽取了他們對(duì)區(qū)人大常委會(huì)工作的意見，進(jìn)一步加強(qiáng)了與代表的溝通和聯(lián)系。

三、堅(jiān)持創(chuàng)新，不斷打造代表工作新亮點(diǎn)。

于201*年4月7日在興善寺東街成立了全市首家代表人大代表小組工作站，并將這一工作在全區(qū)逐步推廣，全區(qū)8個(gè)人大街道工委共建立28個(gè)人大代表小組工作站。人大代表在工作站定期值班，接待來訪群眾，聽取群眾的意見，反映群眾的訴求，幫助群眾解決實(shí)際困難和問題。目前，人大代表履職活動(dòng)以區(qū)人大常委會(huì)為原點(diǎn)輻射覆蓋到基層，242名省、市、區(qū)人大代表積極參加，共接待群眾900余人次，受理群眾反映問題170余件，其中由代表商議后以閉會(huì)期間建議處理的2件，124件由人大各街道工委根據(jù)職權(quán)范圍依法處理，答復(fù)群眾，部分難以解決的，給群眾作了耐心的解釋工作。

民聲報(bào)、華商報(bào)、西安日?qǐng)?bào)、西安晚報(bào)、西安電臺(tái)等多家新聞媒體進(jìn)行了跟蹤報(bào)道，產(chǎn)生了良好的社會(huì)效果。同時(shí)，我們撰寫的《構(gòu)筑代表履職平臺(tái)、發(fā)揮代表作用（雁塔區(qū)人大常委會(huì)創(chuàng)建基層人大代表小組工作站紀(jì)實(shí)）》一文被《西安人大》刊登；撰寫的《創(chuàng)新代表工作機(jī)制發(fā)揮代表作用》一文作為在市人大舉辦的代表工作經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)上進(jìn)行了專題發(fā)言；《撰寫的《人大代表小組工作站的探索和實(shí)踐》的文章被《雁塔調(diào)研》選登，并被選定為省人代會(huì)期間《法制與社會(huì)》�？�的內(nèi)容供領(lǐng)導(dǎo)和代表參閱，同時(shí)，受到區(qū)委、區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)的肯定。

四、以促進(jìn)政府工作為落腳點(diǎn)，加大代表建議督辦力度。區(qū)十五屆人大四次會(huì)議期間和閉會(huì)期間，共收到代表建議49件，其中，區(qū)人大常委會(huì)辦理1件；轉(zhuǎn)區(qū)政府辦理36件；轉(zhuǎn)市級(jí)有關(guān)部門參考12件。目前，區(qū)人大常委會(huì)辦理的1件和區(qū)政府承辦的36件都已辦結(jié)，代表普遍感到滿意。

五、加強(qiáng)對(duì)任命干部的監(jiān)督，依法做好人事任免工作。今年，區(qū)人大常委會(huì)共依法任免區(qū)人大街道工委、區(qū)政府組成人員及法、檢院工作人員74人次。

六、重視工委建設(shè)，不斷提高工作水平。

一年來，代聯(lián)委在區(qū)委、區(qū)人大的領(lǐng)導(dǎo)下，堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，組織本工委人員認(rèn)真學(xué)習(xí)黨的十七大、十七屆四中、五中全會(huì)和省、市、區(qū)一系列會(huì)議精神，深刻領(lǐng)會(huì)、理解和把握其精神實(shí)質(zhì)與科學(xué)內(nèi)涵，努力提高大家的理論修養(yǎng)和政策水平。同時(shí)，積極參加區(qū)委、區(qū)人大組織的各項(xiàng)學(xué)習(xí)和實(shí)踐活動(dòng)，一方面不斷提高做好人大及代表工作的能力；另一方面通過深入貫徹科學(xué)發(fā)展觀實(shí)踐活動(dòng)，認(rèn)真查找工作中存在的缺點(diǎn)和不足，拾遺補(bǔ)缺，及時(shí)整改，促進(jìn)了工作。另外，通過認(rèn)真落實(shí)黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制，嚴(yán)格遵守黨的政治紀(jì)律、組織紀(jì)律、經(jīng)濟(jì)工作紀(jì)律和群眾工作紀(jì)律，始終堅(jiān)持為民、務(wù)實(shí)、清廉的工作作風(fēng)，始終保持良好的精神狀態(tài)，工委人員沒有發(fā)生違犯黨紀(jì)國(guó)法和廉潔自律有關(guān)規(guī)定的事，形成了大家團(tuán)結(jié)共事，互相補(bǔ)臺(tái)，共同促進(jìn)的良好工作局面。

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201*年度營(yíng)銷工作總結(jié)

201*年度即將結(jié)束，為使201*年?duì)I銷工作更加有序，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，特對(duì)201*年?duì)I銷工作進(jìn)行總結(jié)，以借鑒經(jīng)驗(yàn)，汲取教訓(xùn)，達(dá)公司、員工雙發(fā)展，即“互利雙贏”之目的。一、出差三件事

（一）跟蹤落實(shí)企劃方案

1、舉一個(gè)客戶的實(shí)例說明你是如何進(jìn)行市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品企劃的？

由于今年是第一年湖北市場(chǎng)，并且是公司的老客戶，關(guān)于市場(chǎng)可客戶都沒有進(jìn)行企劃，只對(duì)某些產(chǎn)品進(jìn)行了補(bǔ)充性的企劃，在此只用蘇三一個(gè)產(chǎn)品來進(jìn)行闡述。蘇三針對(duì)武漢市場(chǎng)的蔬菜基地，在武漢周邊的蔬菜面積大概有50萬畝，這樣在市場(chǎng)從201*年開始杜邦公司在這個(gè)市場(chǎng)推出了康寬，普尊、奧得騰等一系列產(chǎn)品，并且制劑屬于微毒。在卵孵省期使用能夠達(dá)到防效90%以上和持效期15天以上。對(duì)中國(guó)的殺蟲劑市場(chǎng)沖擊非常之大（因?yàn)樾詢r(jià)比非常的高）。由于暫時(shí)沒有很好的辦法，只能學(xué)習(xí)并且運(yùn)用。現(xiàn)在市場(chǎng)上一般都用蘇云金桿菌的證件進(jìn)行添加氯蟲苯甲酰胺成分，所以我們公司也必須出臺(tái)一個(gè)類似的產(chǎn)品，再?zèng)]類似產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)又被其他廠家搶占了。所以我公司出臺(tái)“蘇三”在各項(xiàng)性能方面達(dá)到杜邦公司的20%氯蟲苯甲酰胺（康寬），此產(chǎn)品的企劃價(jià)位是出廠價(jià)130元/公斤（20g/包），批發(fā)價(jià)格為175元/公斤，零售價(jià)格為250元/公斤，與康寬進(jìn)行性價(jià)比比較，我公司的產(chǎn)品在與康寬進(jìn)行性價(jià)比比較時(shí)發(fā)現(xiàn)，我公司的產(chǎn)品效果能夠達(dá)到康寬的效果，但是持效期跟康寬還是有點(diǎn)差距。在武漢東西湖王本友處小白菜甜菜夜蛾方面我公司的持效期是4天，康寬的持效期能夠達(dá)到5天，康寬的零售價(jià)為為7元/包，蘇三零售價(jià)格為5元/桶水，性價(jià)比相對(duì)比康寬高，但是零售商的利潤(rùn)空間相對(duì)比康寬少0.5元/包，但是從201*年開始從溢價(jià)中拿出0.2元/包，讓客戶也同樣拿出0.3元/包，進(jìn)行市場(chǎng)推廣和促銷。（出廠價(jià)120元/公斤；溢價(jià)后130元/公斤；批發(fā)價(jià)格定位為175元/公斤；零售價(jià)格定位250元/公斤。與客戶一起拿出大約25元/公斤的利潤(rùn)空間來做市場(chǎng)推廣和促銷。

2、今年通過“三個(gè)企劃”在營(yíng)銷中的運(yùn)用，有的執(zhí)行的較好，有的執(zhí)行的不好，分別舉1個(gè)實(shí)例說明，并得出好的經(jīng)驗(yàn)，找出不好的原因。

今年在產(chǎn)品企劃中的巴郎20ml產(chǎn)品，由于8ml巴郎在市場(chǎng)已經(jīng)推廣了5年以上。農(nóng)戶在使用中用到4支/畝，并且在使用上（薄的玻璃瓶）容易扎腳。所以經(jīng)過多天的走訪與6個(gè)二級(jí)批發(fā)商進(jìn)行溝通后，他們都對(duì)20ml規(guī)格產(chǎn)品非常感興趣，所以在產(chǎn)品規(guī)劃中把二級(jí)批發(fā)商的一些意見和建議都融合到其中。但是在零售商方面調(diào)研的信息沒有作為重點(diǎn)（他們對(duì)于零售價(jià)格2元/20ml，利潤(rùn)空間25元/公斤都感覺有點(diǎn)少，二級(jí)批發(fā)商對(duì)他們的意見和建議認(rèn)為要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行強(qiáng)化，不用聽取他們的建議，結(jié)果今年對(duì)于此產(chǎn)品的銷售沒有做好的主要原因就是零售商沒有利潤(rùn)，沒有動(dòng)力進(jìn)行銷售，所以造成此產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售過程中形成庫(kù)存較大。所以在明年的產(chǎn)品銷售的過程中，要在此產(chǎn)品的利潤(rùn)分配中進(jìn)行調(diào)整。

執(zhí)行較好的企劃產(chǎn)品有例如蘇三：此產(chǎn)品在起初規(guī)劃的時(shí)候，對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，并且在此產(chǎn)品企劃好后，市場(chǎng)推廣方面使用了實(shí)驗(yàn)推廣的方法，得到了很多零售商和批發(fā)商的認(rèn)可。經(jīng)過了一個(gè)多月的實(shí)驗(yàn)推廣，零售商和經(jīng)銷商對(duì)此產(chǎn)品都產(chǎn)生了濃厚的興趣，

3、原企劃方案在執(zhí)行過程中有的需要調(diào)整，舉例說明是如何調(diào)整的？（二）賬目核對(duì)

1、舉例說明如何做到產(chǎn)品“先進(jìn)先出”？

從字面的意思理解應(yīng)該是先進(jìn)來的貨物要在出庫(kù)時(shí)第一個(gè)出庫(kù)。下面是本人的一點(diǎn)粗俗理解：

貨物給客戶發(fā)出后，客戶先行入庫(kù)，產(chǎn)品進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)后，一般是因?yàn)樾迈r的產(chǎn)品格外好銷售，更容易進(jìn)行推廣，

所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行貨物裝車的時(shí)候一般都是挑選新日期進(jìn)行銷售，這樣容易造成陳貨越陳，當(dāng)產(chǎn)品到期后，無法進(jìn)行銷售后，處理的唯一辦法就是退貨。這樣客戶沒有得到利潤(rùn)，公司造成損失，業(yè)務(wù)員也沒有拿到一分錢的費(fèi)用，這樣的損人不利己的事情想方設(shè)法進(jìn)行杜絕。杜絕重復(fù)發(fā)貨，還出現(xiàn)庫(kù)存的唯一辦法就是“先進(jìn)先出”。先進(jìn)先出就要做到先到的貨物要先進(jìn)行銷售，第二批貨到，要等第一批貨銷售一空以后，才能銷售后到的貨物，這樣雖然給倉(cāng)庫(kù)的工作帶來比較大的麻煩，但是這樣的利處就很多了，這樣不容易造成產(chǎn)品的積壓且退貨，先進(jìn)先出操作起來的困難主要是倉(cāng)庫(kù)保管的程序繁瑣，這需要客戶倉(cāng)庫(kù)保管員很好的配合，首先跟客戶的經(jīng)理協(xié)商好，先進(jìn)先出客戶的年底退貨就很好控制了。

要想讓客戶倉(cāng)庫(kù)保管員能夠聽從我們的先進(jìn)先出的管理，只有通過客戶經(jīng)理來協(xié)從管理，讓客戶經(jīng)理能夠體會(huì)到先進(jìn)先出的好處，在和客戶經(jīng)理溝通的時(shí)候，主要是通過說明與分析先進(jìn)先出的好處來說服客戶經(jīng)理來協(xié)同管理倉(cāng)庫(kù)保管員，做到先進(jìn)先出。主要的問題就在于怎樣說服客戶經(jīng)理怎么來接受先進(jìn)先出：1、要說明“先進(jìn)先出”的好處，讓客戶經(jīng)理體會(huì)到先進(jìn)先出自己做好了會(huì)受益多少；2、先進(jìn)先出能夠很好的控制庫(kù)存，這樣我們對(duì)合同的執(zhí)行就顯得非常的簡(jiǎn)單，開箱及超期產(chǎn)品就很容易控制好；3、按照合同順利結(jié)賬后，公司會(huì)從上年的合作過程中合作的質(zhì)量來確定來年對(duì)客戶的支持力度，合同執(zhí)行好的客戶會(huì)在來年的合作過程中，提高對(duì)客戶的資金以及新產(chǎn)品的支持；4、單品上量，客戶單品上量會(huì)減少推廣費(fèi)用、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，費(fèi)用減少就相當(dāng)于提高了利潤(rùn)。5、我們之間合作好后，會(huì)對(duì)客戶的知名度得到好大的提升，再與其他廠家接觸的時(shí)候自己的談判砝碼就會(huì)提高，廠家的各項(xiàng)支持就會(huì)隨之增加。從以上幾個(gè)方面與業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行溝通后，我想只要是略有頭腦的人都會(huì)能夠體會(huì)到做好先進(jìn)先出的好處。以上理解是與其他區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行學(xué)習(xí)后得到的知識(shí)，希望能多向他們學(xué)習(xí)。

杜絕出現(xiàn)開箱與超期產(chǎn)品退貨的其他辦法還有：

不能讓產(chǎn)品出現(xiàn)過期問題，或者求助其他片區(qū)進(jìn)行貨物調(diào)劑銷售。讓產(chǎn)品消化在市場(chǎng)上，不要形成無辜的退貨。現(xiàn)在造成的退貨最大的損失方是公司，所以要想方設(shè)法要把產(chǎn)品消化在市場(chǎng)上，這樣才能完成韓總經(jīng)常講的三得利。

2、舉1-3個(gè)賬目順利完成達(dá)兩個(gè)三相符的客戶實(shí)例？舉1個(gè)沒有順利完成達(dá)兩個(gè)三相符的實(shí)例，并說明原因。湖北市場(chǎng)總共有2個(gè)客戶，執(zhí)行相對(duì)較好的是荊州客戶，因?yàn)樵?年前由于不執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，所以造成大量退貨，今年與其合作，他比較珍惜，在執(zhí)行公司的各項(xiàng)制度方面配合相對(duì)較好。

在賬目上面，只有武漢在賬目入賬方法上不太一致。比如說在運(yùn)費(fèi)，我公司不作為回款計(jì)算的，但是武漢是把運(yùn)費(fèi)通算到財(cái)務(wù)賬面上去的，所以在這里與客戶的對(duì)賬的過程中，由于此組數(shù)據(jù)需要進(jìn)行整合，花費(fèi)了點(diǎn)時(shí)間。所以在以后的與客戶對(duì)賬就不會(huì)再出現(xiàn)類似的事宜。

（三）信息調(diào)查

1、分別舉例說明同行或客戶較先進(jìn)的營(yíng)銷方式（宣傳、促銷、定價(jià)）？是如何借用的？

今年陜西上格之路生物有限公司在30%己唑醇上做出了大量的推廣，他在江漢平原的漢川動(dòng)用了20人（3人一組）進(jìn)行針對(duì)性的推廣，執(zhí)行了一個(gè)月的時(shí)間（銷售部部長(zhǎng)帶隊(duì)，湖北省經(jīng)理為副組長(zhǎng)）。有針對(duì)性的對(duì)每個(gè)零售店進(jìn)行站店和實(shí)驗(yàn)推廣。促銷的費(fèi)用都是在產(chǎn)品定價(jià)期間就做進(jìn)去的。并且對(duì)零售商的利潤(rùn)空間沒有影響。零售商對(duì)于上格公司的站店銷售和實(shí)驗(yàn)插牌等推廣給予了很高的評(píng)價(jià)。在定價(jià)方面他們把促銷的費(fèi)用折算成成本核算進(jìn)產(chǎn)品價(jià)格里（這些推廣只在縣級(jí)直做的客戶處進(jìn)行）。因?yàn)橐患?jí)經(jīng)銷商到二級(jí)（縣級(jí)和地區(qū)級(jí)）之間的利潤(rùn)空間他們拿出來做成了促銷和銷售。我們公司的產(chǎn)品中“蘇三”根據(jù)學(xué)習(xí)他們公司的做法。我在企劃此產(chǎn)品的時(shí)候就把市場(chǎng)促銷和推廣的費(fèi)用拿出來做成溢價(jià)，為201*年的市場(chǎng)操作打下基礎(chǔ)。此產(chǎn)品的推廣過程中我就借鑒了他們公司的實(shí)驗(yàn)性推廣。在每個(gè)地方進(jìn)行實(shí)地試驗(yàn)，試驗(yàn)效果好了以后，零售商才有積極性進(jìn)行推廣，在團(tuán)風(fēng)的雙柳、咸寧的州、武漢的新洲、武漢的東西湖青峰等地都深受歡迎，為明年的市場(chǎng)開發(fā)打下了基礎(chǔ)。

2、列3個(gè)實(shí)例說明同行競(jìng)品信息？（包裝、性價(jià)比、安全環(huán)保友好性）是如何借用的？

上格公司的30%己唑醇sc是市場(chǎng)上水稻紋枯病和稻瘟病的國(guó)產(chǎn)高檔產(chǎn)品，對(duì)紋枯病和稻瘟病的性價(jià)比是5-6元/畝，與先正達(dá)產(chǎn)品愛苗（10%苯醚甲還唑丙環(huán)唑）非常接近，并且此產(chǎn)品在各級(jí)經(jīng)銷商處的利潤(rùn)空間相對(duì)比較好。出廠價(jià)1.2元/5g；給二級(jí)批發(fā)商價(jià)格定位為1.8元/5g；零售價(jià)格為2.5-3元/5g；公司在給一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)把1.2元/5g提高到1.3-1.4元/袋，并且在銷售旺季時(shí)讓一級(jí)經(jīng)銷商從利潤(rùn)空間中拿出0.1-0.2元/5g來，然后公司也從溢價(jià)中拿出0.1-0.2元/5g，這樣能夠做到市場(chǎng)費(fèi)用支配上游刃有余。第二個(gè)市場(chǎng)信息就是德州新勢(shì)力公司的全打型產(chǎn)品，在湖北市場(chǎng)的荊州3個(gè)縣級(jí)市全部做到縣城經(jīng)銷商處。從荊州市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到縣級(jí)經(jīng)銷商過程中，給縣級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)格沒有變動(dòng)，把一級(jí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間作為縣級(jí)經(jīng)銷商的促銷和推廣。他公司的全打產(chǎn)品經(jīng)過調(diào)查，因?yàn)榘�裝是300ml、500ml、1000ml的全打產(chǎn)品，零售價(jià)格定位為10萬/噸，出廠價(jià)為5萬/噸。給縣級(jí)批發(fā)商5.5萬/噸，到零售商手里7萬/噸，零售價(jià)格為10萬/噸。我公司今年的全打產(chǎn)品“全程”就是學(xué)習(xí)了德州新勢(shì)力公司的思路進(jìn)行操作。

因?yàn)榈谝荒瓴僮骱�北市�?chǎng)，并且都是公司的老客戶，老產(chǎn)品溢價(jià)不太適合，只能在新產(chǎn)品中進(jìn)行溢價(jià)學(xué)習(xí)上格公司的政策。在新產(chǎn)品蘇三中就體現(xiàn)出來。還有荊州客戶王錦堯處的全打產(chǎn)品“阿維氟鈴脲”。都為201*年市場(chǎng)的推廣和促銷奠定基礎(chǔ)。

3、舉例說明區(qū)內(nèi)空白市場(chǎng)是如何調(diào)查、開發(fā)的？

今年由于第一年接收湖北市場(chǎng)，并且都是老客戶，今年沒有開發(fā)客戶的計(jì)劃，但是空白市場(chǎng)較多，今年主要是為客戶進(jìn)行服務(wù)，空余時(shí)間進(jìn)行空白市場(chǎng)的調(diào)查，沒有開發(fā)一個(gè)客戶，在空白市場(chǎng)的考察方面遵循了公司的各項(xiàng)規(guī)定。簡(jiǎn)單的了解了當(dāng)?shù)氐姆N植作物，各種作物的種植情況，各種作物的病蟲害發(fā)生情況，以及當(dāng)?shù)夭∠x害的用藥水平等都進(jìn)行了簡(jiǎn)單的了解。并且對(duì)當(dāng)?shù)氐目蛻羟闆r進(jìn)行了簡(jiǎn)單了解。

4、列舉已交到公司的2-3個(gè)有價(jià)值的信息，說明可借鑒、利用價(jià)值之處，是否被公司借鑒利用？

已交到公司的信息中有巴斯夫公司的“凱特”和江西眾合公司的“螟殺凈”這些產(chǎn)品在市場(chǎng)都得到了客戶和農(nóng)民的尊崇。1：巴斯夫公司的“凱特”18.7%烯酰嗎啉+吡唑醚菌酯wdg（25g）在武漢周邊的黃瓜和番茄霜霉病在前期預(yù)防方面達(dá)到20天的持效期。目前為止暫時(shí)沒有比他效果再好的產(chǎn)品了。我公司現(xiàn)有證件48%烯酰嗎啉福美雙，可以利用這個(gè)證件內(nèi)加吡唑醚菌酯做成25g的包裝，在市場(chǎng)進(jìn)行推廣�，F(xiàn)在此產(chǎn)品在市場(chǎng)被譽(yù)為是霜霉病的專有產(chǎn)品。2：江西眾合公司的“螟殺凈”此產(chǎn)品在荊州客戶王錦堯處經(jīng)銷的產(chǎn)品，在公安和石首等縣被經(jīng)銷商所接受，我公司水稻殺蟲劑，在年初20%三唑磷（哥倆棒）產(chǎn)品的配方上客戶希望公司能夠參考一下眾合公司的，所以寄回樣品以待備用。沒有被公司借鑒。

5、舉例說明產(chǎn)品出現(xiàn)藥害是如何處理的？（無藥害的列舉其它市場(chǎng)查罰、產(chǎn)品質(zhì)量等問題處理？）

湖北市場(chǎng)201*年沒有出現(xiàn)過藥害，不過在市場(chǎng)今年的查罰卻出現(xiàn)過幾次，在5月份的團(tuán)風(fēng)市場(chǎng)我公司的“巴郎8ml”被當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥執(zhí)法大隊(duì)抽查到說標(biāo)簽不合格。電話跟黃經(jīng)理溝通，他開車到團(tuán)風(fēng)執(zhí)法大隊(duì)交了201*元市場(chǎng)保護(hù)費(fèi)，就把這個(gè)事情擺平了。

6、期內(nèi)完成幾個(gè)藥效試驗(yàn)？舉例是如何試驗(yàn)的？公司安排的實(shí)驗(yàn)還有幾個(gè)未做？（沒安排的寫無）如何補(bǔ)救？在湖北期間大概有4個(gè)藥效試驗(yàn)，其中“蘇三”試驗(yàn)做的相對(duì)比較成功，當(dāng)試驗(yàn)品到武漢第一天，我從物流公司把貨直接接過來（已經(jīng)提前聯(lián)系好試驗(yàn)地方），下午4點(diǎn)趕到東西湖區(qū)王本友處，在花菜的苗床上開始試驗(yàn)，對(duì)當(dāng)時(shí)的天氣情況進(jìn)行登記，與王本友進(jìn)行交流康寬和普尊在當(dāng)?shù)厥褂们闆r，進(jìn)行逐一記錄。晚上7點(diǎn)鐘趕回舵落口，第二天早上8點(diǎn)鐘趕到試驗(yàn)地進(jìn)行觀察，王本友早上6點(diǎn)已經(jīng)觀察完結(jié)果回來了。記錄了一下他的結(jié)果，然后自己到田里進(jìn)行實(shí)地落實(shí)，記錄蟲口死亡率，和對(duì)莧菜的敏感程度。然后每天對(duì)此產(chǎn)品進(jìn)行各種作物的實(shí)驗(yàn)（小白菜、毛豆、豇豆、絲瓜、卷心菜等等）。

（四）你對(duì)出差三件事有何意見和建議？

對(duì)于公司在出差三件事。由于讓我們明確了出差的各項(xiàng)任務(wù)，避免出差造成的不必要的重復(fù)和浪費(fèi)。關(guān)于對(duì)客戶資料的搜集方面，我個(gè)人認(rèn)為沒有必要把客戶的家庭信息搜集過于詳細(xì)。

二、回公司五件事

1、通過向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，有無收益？分別舉例說明。

在向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作過程中，發(fā)現(xiàn)自己有些思路是需要進(jìn)行調(diào)整的，比如說在武漢市場(chǎng)我的角色問題，剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候主要就是配合客戶對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和聽從客戶的安排。在工作一段時(shí)間后，向韓總匯報(bào)工作，韓總經(jīng)過分析后發(fā)現(xiàn)我基本成了客戶一業(yè)務(wù)員一樣，經(jīng)過韓總的諄諄教導(dǎo)，修正了我的思路，針對(duì)客戶所需產(chǎn)品的企劃進(jìn)行跟蹤以及落實(shí)，對(duì)于不執(zhí)行好的進(jìn)行學(xué)習(xí)，執(zhí)行不好的與客戶進(jìn)行溝通，如需調(diào)整根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行微調(diào)。對(duì)于空白市場(chǎng)征求現(xiàn)有客戶意見。

通過每次回公司向領(lǐng)導(dǎo)回報(bào)工作自己認(rèn)為有很大的收益，通過市場(chǎng)現(xiàn)狀向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)后，自己在市場(chǎng)上有偏差的地方領(lǐng)導(dǎo)能及時(shí)的給予糾正，企劃方案能及時(shí)的得到調(diào)整，對(duì)于空白市場(chǎng)開發(fā)有引導(dǎo)作用，對(duì)作物的用藥安排有前期、中期、后期的思路。例如；企劃方案的調(diào)整，豐縣馬新存處今年以前一直賣的是10%噠螨靈紅白螨殺星，經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)給予引導(dǎo)及時(shí)給客戶調(diào)整換成15%的噠螨靈紅白銹虱螨殺星，并逐步打開市場(chǎng)。對(duì)空白市場(chǎng)開發(fā)；今年本區(qū)域公開發(fā)空白市場(chǎng)10家，雖然都沒有很大的量，給以后支持哪個(gè)客戶制定了方向。

收益比較大。在9月份回公司計(jì)劃事宜，對(duì)于回來，客戶問估計(jì)什么時(shí)候回武漢。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候武漢的溫度是在28-33℃左右，在花菜和菜花方面的殺蟲劑正在用藥的旺季，所以回公司后，把公司事宜弄完。抓緊時(shí)間趕到武漢市場(chǎng)，在國(guó)慶節(jié)期間趕到咸寧的州鎮(zhèn)，在哪里一個(gè)人進(jìn)行試驗(yàn)性推廣得到了零售商和客戶的贊許。同時(shí)也取得了他們的信任。在年底的結(jié)賬過程中，客戶還一再提起此事，證明此舉得到了他們的認(rèn)可。所以收益匪淺。

2、通過回公司計(jì)劃事項(xiàng)及計(jì)劃出差事項(xiàng)有何收益？舉例說明。

有了計(jì)劃，工作就有了明確的目標(biāo)和具體的步驟，就可以協(xié)調(diào)大家的行動(dòng)，增強(qiáng)工作的主動(dòng)性，減少盲目性，使工作有條不紊地進(jìn)行。同時(shí)，計(jì)劃本身又是對(duì)工作進(jìn)度和質(zhì)量的考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)大家有較強(qiáng)的約束和督促作用。所以計(jì)劃對(duì)工作既有指導(dǎo)作用，又有推動(dòng)作用。

其中受益較大的是中秋節(jié)期間計(jì)劃國(guó)慶節(jié)前到市場(chǎng)對(duì)蘇三進(jìn)行推廣，與咸寧客戶早就進(jìn)行了溝通，但是其他公司業(yè)務(wù)員在國(guó)慶節(jié)時(shí)臨去打電話，客戶就直接進(jìn)行了拒絕。因?yàn)樗�的事情已�?jīng)排滿了，沒時(shí)間陪他們進(jìn)行實(shí)地試驗(yàn)。所以計(jì)劃的重要性是不言而喻的。

3、你對(duì)回公司五件事有何意見和建議？

暫無意見和建議。因?yàn)榛毓�司五件事�?duì)我業(yè)務(wù)人員回公司的事宜進(jìn)行了明細(xì)化，所以讓我們回公司后的計(jì)劃比較周密。

三、年終結(jié)賬

1、分別舉例說明通過年終結(jié)賬企劃方案執(zhí)行的比較好的和不好的實(shí)例；如何提高？

執(zhí)行比較好的是在武漢的天門客戶何黎明對(duì)水稻的二三化螟產(chǎn)品的企劃時(shí)，對(duì)于國(guó)產(chǎn)氯蟲苯甲酰胺類產(chǎn)品要跟進(jìn)必須在產(chǎn)品的對(duì)二三化螟的持效期上與進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)行比較，才是我們國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品生存之本。二級(jí)客戶對(duì)我公司的此產(chǎn)品企劃比較滿意，希望在后期產(chǎn)品制作過程中能夠達(dá)到預(yù)期目的。關(guān)于產(chǎn)品的性價(jià)比，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品一定要在使用技術(shù)上進(jìn)行更新，讓國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)一步提升他的性價(jià)比。

荊州結(jié)賬過程中，由于荊州王錦堯處處于人員更迭，新人來了后對(duì)各個(gè)公司的產(chǎn)品需要有個(gè)熟悉的過程，所以與

其進(jìn)行新產(chǎn)品企劃時(shí)產(chǎn)生了很多的分歧，以至于只把明年希望增加的產(chǎn)品粗略溝通了一些。

2、個(gè)別客戶庫(kù)存超標(biāo)，舉例說明超標(biāo)的原因？如何改進(jìn)？部分客戶庫(kù)存控制較好，舉例說明降低庫(kù)存的方式方法？

對(duì)于客戶庫(kù)存超標(biāo)的主要原因比較多，其中比較重要的需要進(jìn)行改進(jìn)的幾點(diǎn)下面詳細(xì)剖析一下：

1、對(duì)于產(chǎn)品的先進(jìn)先出只是看見了益處而沒有落實(shí)到實(shí)處。在實(shí)際工作過程中，客戶的業(yè)務(wù)員都喜歡賣新貨，本○

人在客戶倉(cāng)庫(kù)的時(shí)候，他們都比較遵守先進(jìn)先出的原則，只要不在，他們都喜歡拿新貨。庫(kù)存超標(biāo)的主要原因是武漢客戶處二級(jí)批發(fā)商的總銷量占據(jù)了他銷量的50%以上，在二級(jí)批發(fā)商處的庫(kù)存控制困難較大，因?yàn)闆]有專人盯著的話，容易造成庫(kù)存。

2、對(duì)客戶業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心要進(jìn)行梳理，由于他們對(duì)廠家產(chǎn)品的責(zé)任心需要○

3、你對(duì)年終結(jié)賬有何意見和建議？

年終結(jié)賬湖北客戶對(duì)于201*年能夠銷售的產(chǎn)品都進(jìn)行了留存，過期的產(chǎn)品進(jìn)行退回整改，這是違背公司的年初合同，希望通過2至3年的時(shí)間與客戶進(jìn)行慢慢磨合。最終達(dá)到公司的各項(xiàng)要求。建議在產(chǎn)品庫(kù)存方面，與客戶的業(yè)務(wù)員進(jìn)行多交流。把庫(kù)存進(jìn)行中控。

四、突出貢獻(xiàn)

除上述完成事項(xiàng)外，營(yíng)銷方面你還做了哪些的具體性工作？（沒有的寫無）

在武漢市場(chǎng)推廣“蘇三”產(chǎn)品的時(shí)候使用了實(shí)驗(yàn)性推廣，經(jīng)過一個(gè)多月的實(shí)驗(yàn)推廣得到了武漢客戶和二級(jí)批發(fā)商等的好評(píng)。

五、意見與建議

1、對(duì)公司物流、管理有何意見和建議？

因?yàn)槲錆h市場(chǎng)屬于老市場(chǎng)，比較穩(wěn)定，發(fā)貨時(shí)間比較及時(shí)，對(duì)物流建議希望更上一層樓。2、對(duì)產(chǎn)品（包裝、性價(jià)比、配方等）有何意見和建議?

公司產(chǎn)品包裝其中液體包裝中瓶型跟其他公司進(jìn)行比較有點(diǎn)小。湖北2個(gè)客戶都對(duì)此提出意見和建議。希望公司對(duì)于液體產(chǎn)品對(duì)標(biāo)簽區(qū)進(jìn)行調(diào)整。六、11年產(chǎn)品企劃及目標(biāo)

1、現(xiàn)有和空白市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品企劃方案。（統(tǒng)一使用新版CPQH1、2）

現(xiàn)有空白市場(chǎng)機(jī)會(huì)在年初重新去考察一下客戶，因?yàn)樵谙宸�和宜昌都有合作意向的客戶，客戶�?duì)我公司產(chǎn)品還沒什么了解，所以希望與其進(jìn)行進(jìn)一步溝通后再談明年合作事宜。2、客戶分類確定經(jīng)營(yíng)模式。（統(tǒng)一使用JYMS-1）

見附表：

3、201*年度任務(wù)目標(biāo)及分客戶、產(chǎn)品、件數(shù)，分月供貨、回款曲線圖。（另頁(yè)）（統(tǒng)一表格待定）

見附表：

以浙江省為例：

《申辦中國(guó)體育彩票“浙江省銷售網(wǎng)點(diǎn)”的原則規(guī)定》

一、申請(qǐng)的對(duì)象

申請(qǐng)人應(yīng)為中國(guó)公民，且具有當(dāng)?shù)鼐幼�戶籍，遵紀(jì)守法,熱心體育公益事業(yè)，懂經(jīng)營(yíng)、善管理；其從業(yè)人員須具有吃苦耐勞精神、高度責(zé)任心和良好信譽(yù)，年齡在45歲以下（男女不限）。同時(shí)，申請(qǐng)人及從業(yè)人員均須具有高中以上文化程度，懂電腦操作。二、申請(qǐng)的條件

（一）申報(bào)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地必須位于市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)氛圍活躍，周邊人口相對(duì)較多，適宜增設(shè)體育彩票銷售網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)空白區(qū)域，或由當(dāng)?shù)伢w育彩票管理機(jī)構(gòu)指定方位；

（二）申報(bào)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地與已有體彩銷售點(diǎn)的距離一般不得少于300米；（三）申報(bào)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地必須能安裝固定電話、電信ADSL寬帶；

（四）申報(bào)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地必須具備確保安全、正常供電的220V接地電源；（五）申報(bào)人能按規(guī)定要求提供擔(dān)保單位或擔(dān)保人及可供抵押的資產(chǎn)，并具備兌獎(jiǎng)、銷售流動(dòng)資金，能承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；

（六）申報(bào)人必須具備親自參與網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)和管理的條件。三、申請(qǐng)辦理的流程

（一）帶本人身份證原件、復(fù)印件及所涉要求的有關(guān)材料、租房協(xié)議書（凡屬租賃用房，須保證三年以上有效合同期）或自有營(yíng)業(yè)用房相關(guān)證明材料，向當(dāng)?shù)氐氖畜w育彩票管理中心提出正式申請(qǐng)；（二）所在市的體育彩票管理中心在匯總申報(bào)情況的基礎(chǔ)上，組織進(jìn)行考察評(píng)估，并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求,提出布點(diǎn)初步方案，報(bào)省體育彩票管理中心審核批準(zhǔn)；

（三）確定擔(dān)保單位或擔(dān)保人及可供抵押的資產(chǎn)，交納電腦終端銷售設(shè)備押金及風(fēng)險(xiǎn)金，簽定相關(guān)協(xié)議；

（四）接受中國(guó)體育彩票的銷售培訓(xùn)，經(jīng)考試合格、取得上崗證。凡符合上述條件和有意經(jīng)營(yíng)中國(guó)體育彩票銷售網(wǎng)點(diǎn)者，可向所在地的市體育彩票管理中心聯(lián)系申請(qǐng)，并辦理相關(guān)手續(xù)。四、有關(guān)說明

（一）浙江省體育彩票經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所分為“專營(yíng)店”、“準(zhǔn)專營(yíng)店”、“店中店”三種形式。為提升中國(guó)體育彩票的品牌形象，并創(chuàng)造良好的交流和營(yíng)銷環(huán)境，更好地服務(wù)彩民，省體彩中心提倡開設(shè)“專營(yíng)店”和“準(zhǔn)專營(yíng)店”，尤其是新增城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)

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