匯昌彩印有限公司業(yè)務(wù)員管理方案

匯昌彩印有限公司業(yè)務(wù)員管理方案

本方案建立之目標(biāo)：營(yíng)造業(yè)務(wù)發(fā)展平臺(tái)，讓業(yè)務(wù)員發(fā)揮主動(dòng)性，在發(fā)展好公司業(yè)務(wù)的同時(shí)處理好公司與業(yè)務(wù)員個(gè)人的利益分配，達(dá)到業(yè)務(wù)量發(fā)展促進(jìn)業(yè)務(wù)員個(gè)人待遇和發(fā)展空間的提升，達(dá)到公司和業(yè)務(wù)員個(gè)人的雙贏：

一、業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)

所有業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)：必須在公司規(guī)定的計(jì)價(jià)方式方法基礎(chǔ)上，報(bào)照公司的統(tǒng)一安排由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)按公司規(guī)定計(jì)算本人負(fù)責(zé)的客戶業(yè)務(wù)單品報(bào)價(jià)，由公司總經(jīng)理指定人員負(fù)責(zé)復(fù)核，報(bào)公司總經(jīng)理審批方能和客戶簽約生效；

二、業(yè)務(wù)員招聘培訓(xùn)內(nèi)容

所有業(yè)務(wù)員由公司負(fù)責(zé)招聘，并由公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識(shí)內(nèi)容：印刷業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程、印刷品使用的紙張和印刷方式的認(rèn)識(shí)、計(jì)價(jià)的方式和方法、報(bào)價(jià)包含的內(nèi)容和報(bào)價(jià)計(jì)價(jià)應(yīng)包含的參數(shù)、客戶溝通的技巧、訂單被批準(zhǔn)后業(yè)務(wù)員與生產(chǎn)廠長(zhǎng)的交接程序、生產(chǎn)交貨的程序、售后服務(wù)的跟蹤方法和程序、客戶資料的上交和客戶評(píng)價(jià)的方法；

三、客戶的分類客戶的分類：月成效額在三十萬以上，有自有廠房物業(yè)，回款時(shí)

間準(zhǔn)確的，屬A類；

客戶的分類：月成效額在十萬以上，有自有廠房物業(yè)，或月成效

額在三十萬以上未有自有廠房物業(yè)的，回款時(shí)間準(zhǔn)確的，屬B類；

客戶的分類：月成效額在十萬以上未有自有廠房物業(yè)的或其他的，

屬C類；

舊客戶：業(yè)務(wù)員離職后，由公司重新分配給業(yè)務(wù)員跟蹤服務(wù)的屬

舊客；

B類以上的舊客戶由公司分配給資深業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)跟蹤；業(yè)務(wù)員接

手后一個(gè)季度內(nèi)的業(yè)績(jī)有發(fā)生下降超過原業(yè)務(wù)員跟蹤時(shí)月均業(yè)績(jī)30%的，由公司重新評(píng)估業(yè)務(wù)員，并作出適當(dāng)調(diào)整；

B類以上客戶，業(yè)務(wù)員必須隨時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)業(yè)務(wù)開展和跟蹤情

況；由公司針對(duì)實(shí)際情況制定政策爭(zhēng)取客戶支持；

B類客戶中未有自有廠房的客戶，財(cái)務(wù)部需以周報(bào)形式報(bào)告其未

付款明細(xì)報(bào)告給總經(jīng)理和業(yè)務(wù)員；業(yè)務(wù)員需每周上報(bào)此類客戶情況（包括已接訂單量、準(zhǔn)備下單量、客戶工廠發(fā)放工人工資情況、生產(chǎn)情況）

A類客戶的交際費(fèi)由公司按月成交額安排適當(dāng)交際費(fèi)給擔(dān)當(dāng)業(yè)務(wù)

員，具體由業(yè)務(wù)員申請(qǐng)，總經(jīng)理因應(yīng)實(shí)際情況作出決定；

C類客戶要以現(xiàn)金交割為主；需逐批付款的，每個(gè)客的批次額度限額和賬期，由總經(jīng)理特批；

四、業(yè)務(wù)員待遇和業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)勵(lì)

新業(yè)務(wù)員在入職三個(gè)月內(nèi)，屬培訓(xùn)期，底薪待遇1500元/月，由公司分配舊客戶讓其負(fù)責(zé)跟蹤服務(wù)，提成比例為1%；由業(yè)務(wù)員本人開立的客戶，業(yè)務(wù)提成為4%，一年后提成比例為3%；由公司開立的客戶交業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)跟蹤的，提成為2%；所有業(yè)務(wù)員在入職三個(gè)月后無底薪；

業(yè)務(wù)提成包含業(yè)務(wù)員的工資、交通費(fèi)、接待費(fèi)、客戶交際費(fèi)、通信費(fèi)、旅差費(fèi)；

公司為獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)開展良好的業(yè)務(wù)員，特作規(guī)定：凡業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)成交量達(dá)30萬元/月以上的，公司加獎(jiǎng)勵(lì)1500元；凡業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)成交量達(dá)40萬元/月以上的，公司加獎(jiǎng)勵(lì)201*元；凡業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)成交量達(dá)50萬元/月以上的，公司加獎(jiǎng)勵(lì)2500元；凡業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)成交量達(dá)60萬元/月以上的，公司加獎(jiǎng)勵(lì)3000元；按月結(jié)算；

業(yè)務(wù)提成結(jié)算條件：按業(yè)務(wù)員接到訂單的成交并收到的貨款存入公司賬戶的金額作計(jì)算提成的依據(jù)；超過合同規(guī)定回款期回款的，提成比例按原比例50%執(zhí)行；超合同規(guī)定付款期半年未能收回的作失收款項(xiàng)處理，由業(yè)務(wù)員先在提成內(nèi)付失收款額的20%，待貨款回收后付還業(yè)務(wù)員；如業(yè)務(wù)員在樣板確認(rèn)未取得客戶簽字確認(rèn)而造成公司損失，由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)損失額的20%；如業(yè)務(wù)員不按公司規(guī)定報(bào)價(jià)規(guī)程操作造成公司損失的，由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)損失額的20%，在30日內(nèi)業(yè)務(wù)員連續(xù)兩次失誤的造成公司損失超5萬元的，由公司暫停業(yè)務(wù)員客戶跟蹤改由公司安排其他業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)；五、業(yè)務(wù)開展規(guī)定

所有業(yè)務(wù)開展，業(yè)務(wù)員必須提交客戶的資料：地址、聯(lián)絡(luò)人、成交條件、聯(lián)絡(luò)資料等給總經(jīng)理，由總經(jīng)理負(fù)責(zé)安排對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估驗(yàn)廠和建立客戶檔案；如不能按此執(zhí)行，必須用現(xiàn)金進(jìn)行交易，業(yè)務(wù)提成只按原提成比例的50%執(zhí)行；業(yè)務(wù)員本人所開立的客戶由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)全程跟蹤，直到開立客戶的業(yè)務(wù)員離職或調(diào)職后，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)跟蹤的客戶由公司統(tǒng)一安排調(diào)配；六、業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)結(jié)算

所有業(yè)務(wù)員的成交量結(jié)算和提成結(jié)算由公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)建立客戶明細(xì)賬和業(yè)務(wù)員個(gè)人業(yè)務(wù)明細(xì)賬，按月結(jié)算并報(bào)總經(jīng)理審批；發(fā)放方式：每月發(fā)放上月提成的70%；其余的30%的年結(jié)時(shí)發(fā)放50%；余額作基金保存在個(gè)人業(yè)務(wù)提成明細(xì)賬內(nèi)，業(yè)務(wù)員在任職滿三年，由公司按業(yè)務(wù)員個(gè)人提成明細(xì)賬余額的等額加獎(jiǎng)業(yè)務(wù)員作個(gè)人供車、供樓用途；七、業(yè)務(wù)和生產(chǎn)的鏈接安排

業(yè)務(wù)員在同客戶洽談業(yè)務(wù)期間，依據(jù)成交的把握?qǐng)?bào)請(qǐng)生產(chǎn)部進(jìn)行備料；同時(shí)和生產(chǎn)部溝通料價(jià)和交貨時(shí)間；在訂單簽約并報(bào)批獲準(zhǔn)后，交訂單和交貨通知給生產(chǎn)部負(fù)責(zé)統(tǒng)一安排生產(chǎn)，生產(chǎn)完畢后業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)交貨并按公司規(guī)定做好貨品交割的憑證確認(rèn)，交公司財(cái)務(wù)部做賬，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)跟蹤服務(wù)客戶、收款、咨詢客戶對(duì)業(yè)務(wù)成效的滿意度，爭(zhēng)取客戶繼續(xù)支持；八、業(yè)務(wù)員的離職規(guī)定

業(yè)務(wù)員因個(gè)人原因需離開本公司的，需由業(yè)務(wù)員本人提前三個(gè)月書面向總經(jīng)理報(bào)告，獲批準(zhǔn)后即進(jìn)入業(yè)務(wù)交接期，交接期為三個(gè)月，業(yè)務(wù)員原負(fù)責(zé)的客戶由公司統(tǒng)一安排調(diào)配其他業(yè)務(wù)員跟蹤，交接期間的業(yè)務(wù)提成：原業(yè)務(wù)員占1%，接手業(yè)務(wù)員占2%；業(yè)務(wù)員原有個(gè)人賬留存的提成在全部業(yè)務(wù)交割清楚并原業(yè)務(wù)員所發(fā)生的未收賬款全部收齊后，發(fā)放給原業(yè)務(wù)員；九、本方案生效期

由201*年1月1日起執(zhí)行，原來方案停止執(zhí)行，本方案每年和業(yè)務(wù)員共同商議后作出適當(dāng)調(diào)整，公布后按新的調(diào)整方案執(zhí)行。

批準(zhǔn)：

日期：201*年12月25日

擴(kuò)展閱讀：包裝公司銷售管理手冊(cè)

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我所在的是一家包裝箱印刷公司，作產(chǎn)品的包裝箱的彩色印刷的，也是通過網(wǎng)上的資料改的，好壞都談不上，但花了我的心血，希望對(duì)您能有一點(diǎn)用處，也請(qǐng)多指點(diǎn)后進(jìn)

銷售部出勤及職位說明書

一、制定目的

為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將業(yè)務(wù)員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，規(guī)范銷售程序，順利開展銷售工作,特制定本規(guī)章�！洞蟊姴视“�裝公司銷售管理制度》,以下簡(jiǎn)稱《管理制度》。二、適用范圍

凡本公司業(yè)務(wù)員管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理。三、權(quán)責(zé)單位

（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。四、出勤管理

業(yè)務(wù)員應(yīng)依照本公司規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：

1、在公司的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。

2、在公司以外的銷售部人員應(yīng)按以下規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。

2.1出差人員在早7:30-8:00之間以本地固定電話向銷售經(jīng)理報(bào)到自己目前所在地.2.2送貨及催款應(yīng)在返回公司后向業(yè)務(wù)經(jīng)理報(bào)到.

遲到或末報(bào)到者,按《考勤管理制度》規(guī)定作遲到或曠工處理.五、業(yè)務(wù)員職責(zé)

業(yè)務(wù)員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：1、2、3、4、5、6、

在工作過程中要嚴(yán)格遵守公司的銷售政策。負(fù)責(zé)推動(dòng)并完成所轄區(qū)域銷售目標(biāo)。執(zhí)行公司所交付的各種事項(xiàng)。控制成品存貨及應(yīng)收帳款�？刂其N售成本。

及時(shí)填制各銷售報(bào)表、應(yīng)收帳款統(tǒng)計(jì)表、銷售額統(tǒng)計(jì)表，按時(shí)向業(yè)務(wù)經(jīng)理及財(cái)務(wù)部

門呈報(bào)訂單、送貨單、收款憑證、成品生產(chǎn)進(jìn)度等單據(jù)。

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7、8、9、

完善客戶資料。

收集市場(chǎng)銷售信息，競(jìng)爭(zhēng)廠家信息，行業(yè)信息，為公司銷售政策實(shí)施提供依據(jù)。定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其信用狀況。

六、業(yè)務(wù)員職責(zé)的具體要求事項(xiàng)

1、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

2、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、客戶資料、產(chǎn)品價(jià)格、訂單狀況等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。

3、不得無故接受客戶招待，不得以公司名義向客戶私人借款。4、不得于工作時(shí)間內(nèi)酗酒。5、不得有挪用所收貨款的行為。

6、熟練掌握包裝箱制造流程知識(shí)，并能對(duì)客戶加以指導(dǎo)。7、熟練掌握產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格說明。8、處理各種客戶抱怨。

9、定期拜訪客戶并搜集下列資料，并以書面形式上報(bào)業(yè)務(wù)經(jīng)理：

a、客戶對(duì)我公司產(chǎn)品評(píng)價(jià)。b、客戶對(duì)我公司產(chǎn)品價(jià)格反應(yīng)。c、客戶紙箱使用量及市場(chǎng)需求。d、客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品反應(yīng)、評(píng)價(jià)及使用狀況。e、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。

f、公司即將新上的簡(jiǎn)單箱的市場(chǎng)調(diào)查。

10、定期了解客戶紙箱庫存情況，及時(shí)聯(lián)系以取得下一次訂單。

11、收取貨款，控制應(yīng)收賬款數(shù)量。收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。不得以任何理由挪用貨款。12、根據(jù)送貨時(shí)間，督促車間生產(chǎn)。13、退貨處理。14、整理各項(xiàng)銷售資料。七、工作計(jì)劃

1、業(yè)務(wù)員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計(jì)劃》，制定個(gè)人《年度銷售計(jì)劃》，并填制《月銷售計(jì)劃》，呈業(yè)務(wù)經(jīng)理審核后，按計(jì)劃執(zhí)行。

2、業(yè)務(wù)員應(yīng)依據(jù)《月銷售計(jì)劃》，制定《月拜訪計(jì)劃》，呈業(yè)務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)后實(shí)施。3、業(yè)務(wù)員每日制定下一日工作計(jì)劃。

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八、客戶管理

1、業(yè)務(wù)員應(yīng)填制《客戶資料卡》（見附表4），以利客戶信用額度核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。2、業(yè)務(wù)員應(yīng)依據(jù)月銷售業(yè)績(jī)，填制《月銷售統(tǒng)計(jì)表》，作為下一銷售周期制定銷售計(jì)劃及客戶拜訪計(jì)劃參考。

3、客戶資料卡應(yīng)定期完善，每月客戶資料完善情況將作為業(yè)務(wù)員績(jī)效工資發(fā)放的重要依據(jù)。九、工作報(bào)表

1、業(yè)務(wù)員依據(jù)月拜訪計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并按每日工作內(nèi)容填制《客戶拜訪日?qǐng)?bào)表》（見附表2）。

2、《客戶拜訪日?qǐng)?bào)表》應(yīng)于次日晨會(huì)前，呈業(yè)務(wù)經(jīng)理核閱。

3、業(yè)務(wù)員每月初月會(huì)前填制上月份《月銷售回款統(tǒng)計(jì)表》，呈業(yè)務(wù)經(jīng)理核示，作為績(jī)效評(píng)核，帳款收取審核與對(duì)策之依據(jù)。十、銷售管理

1、公司對(duì)銷售轄區(qū)作適當(dāng)劃分，并指定專屬業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)推廣、收取貨款等工作。

2、銷售經(jīng)理應(yīng)與各業(yè)務(wù)員共同負(fù)起客戶信用考核的責(zé)任。當(dāng)出現(xiàn)應(yīng)收賬款，死帳壞帳時(shí)銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員承擔(dān)連帶責(zé)任。

3、產(chǎn)品一經(jīng)客戶驗(yàn)收入庫后一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但確因公司產(chǎn)品質(zhì)量問題可向總經(jīng)理提出退貨申請(qǐng)，總經(jīng)理同意后方可辦理退貨。

4、產(chǎn)品報(bào)價(jià)一律以總經(jīng)理核價(jià)后的《核價(jià)申請(qǐng)單》規(guī)定的報(bào)價(jià)為準(zhǔn)，不得任意提高或降低報(bào)價(jià)。十一、收款管理

1、由業(yè)務(wù)員收回貨款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)或打入本公司銀行賬戶。確因特殊原因無法當(dāng)日上繳的，應(yīng)電話通知業(yè)務(wù)經(jīng)理或財(cái)務(wù)部門。2、業(yè)務(wù)員應(yīng)于銷售協(xié)議規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。3、所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。

4、未按協(xié)議規(guī)定收回的貨款，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，業(yè)務(wù)員須承擔(dān)連帶賠償責(zé)任。

5、及時(shí)追蹤因銷售協(xié)議產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，積極主動(dòng)催討應(yīng)收賬款，避免公司遭受損失。十二、業(yè)務(wù)員客戶拜訪管理1、拜訪目的

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（1）市場(chǎng)調(diào)查、研究行業(yè)動(dòng)態(tài)。

（2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售政策、價(jià)格政策的變化。

（3）強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶群，從而推動(dòng)業(yè)務(wù)量穩(wěn)定增加；及時(shí)結(jié)清貨款。（4）開發(fā)新客戶。

2、拜訪對(duì)象應(yīng)包括有業(yè)務(wù)往來的老客戶、目標(biāo)客戶、潛在客戶、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3、拜訪任務(wù)量：業(yè)務(wù)員每日拜訪客戶數(shù)量不得少于4家，并于第二日晨會(huì)前填制《客戶拜訪日?qǐng)?bào)表》。因公司交付的其他任務(wù)或特殊原因未完成拜訪數(shù)量的應(yīng)于《客戶拜訪日?qǐng)?bào)表》上做出說明。3.客戶拜訪的準(zhǔn)備

（1）每月月例會(huì)前應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書，老客戶及重要客戶應(yīng)詳細(xì)填寫《月拜訪計(jì)劃》。

（2）拜訪老客戶前應(yīng)事先與客戶取得聯(lián)系，并明確本次拜訪的目的，以提高拜訪效率。（4）提前準(zhǔn)備拜訪時(shí)應(yīng)攜帶的資料及物品，需公司提供樣品的應(yīng)及時(shí)申請(qǐng)及準(zhǔn)備。（5）老客戶拜訪時(shí)需要相關(guān)招待費(fèi)用的應(yīng)提前申請(qǐng)。4、拜訪注意事項(xiàng)

（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私人友情，成為客戶的朋友。

（3）拜訪過程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。（4）拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依業(yè)務(wù)人員費(fèi)用報(bào)銷辦法規(guī)定處理。5、拜訪后續(xù)作業(yè)

（1）業(yè)務(wù)員外地出差時(shí)，應(yīng)按天填寫《客戶拜訪日?qǐng)?bào)表》并于返回公司后次日晨會(huì)前交業(yè)務(wù)經(jīng)理審核。

（2）拜訪過程中承諾的事項(xiàng)或后續(xù)需處理的工作應(yīng)及時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。拜訪后續(xù)作業(yè)結(jié)果列入員工績(jī)交考核項(xiàng)目，與績(jī)效工資掛鉤。十三、銷售拜訪獎(jiǎng)罰

1、業(yè)務(wù)員應(yīng)依據(jù)拜訪計(jì)劃所訂的內(nèi)容，按時(shí)前往拜訪客戶，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制《客戶拜訪報(bào)告表》。如因工作因素而變更拜訪行程，除應(yīng)向銷售經(jīng)理報(bào)告外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及時(shí)記錄于《拜訪計(jì)劃表》內(nèi)。

2、部門主管審核《銷售拜訪報(bào)告表》時(shí)，應(yīng)與《拜訪計(jì)劃表》對(duì)照，了解業(yè)務(wù)員是否依計(jì)劃執(zhí)行。未按銷售拜訪計(jì)劃實(shí)施且無說明的，一次扣業(yè)務(wù)員績(jī)效考核分1分.

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3、每周應(yīng)依據(jù)業(yè)務(wù)員的《拜訪計(jì)劃表》與《銷售拜訪報(bào)告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)業(yè)務(wù)員是否依計(jì)劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶，以查明業(yè)務(wù)員是否依計(jì)劃執(zhí)行。4、銷售部主管查核業(yè)務(wù)員的拜訪作業(yè)實(shí)施時(shí)，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時(shí)，須避免造成以后業(yè)務(wù)員工作之困擾與尷尬。

5、業(yè)務(wù)員每日應(yīng)將當(dāng)日拜訪的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入《銷售工作日?qǐng)?bào)表》，并呈部門主管。6、前一日的《銷售工作日?qǐng)?bào)表》，應(yīng)于次日工作日10時(shí)前（外出作業(yè)前）交出，不得延誤。對(duì)于未拜訪客戶而隨意編造銷售拜訪日?qǐng)?bào)表的行為，一經(jīng)查實(shí)扣業(yè)務(wù)員績(jī)效考核分1分，并罰款20元。

7、對(duì)業(yè)務(wù)員所提出的問題及處置對(duì)策，應(yīng)予以初步之核示。重大問題應(yīng)及時(shí)填寫客戶拜訪登記表。因問題未及時(shí)解決而造成的客戶毀約，并給公司造成重大損失的，業(yè)務(wù)經(jīng)理與業(yè)務(wù)員承擔(dān)連帶責(zé)任�？�(jī)效考核扣5分并罰款100元。

8、出現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即加以處理。不得拖延，由此造成公司重大損失的按情節(jié)扣除績(jī)效工資。

9、如貨品交出后，貨款被打折，應(yīng)將對(duì)方的相關(guān)資料連同契約書，訂單等提交給所屬上司。不管被打折扣是事出何因，負(fù)責(zé)人都應(yīng)從薪資中扣除相當(dāng)于折扣金額的款項(xiàng)給公司，作為賠償。

十四、晨會(huì)制度

1、時(shí)間：周一至周五早上7：40-8：002、出席人員：業(yè)務(wù)部全體人員3、主持：業(yè)務(wù)經(jīng)理4、地點(diǎn)：業(yè)務(wù)部辦公室

5、注意事項(xiàng)：外出出差人員應(yīng)于晨會(huì)時(shí)間段用本地固定電話向銷售經(jīng)理報(bào)告本人位置及

前一日工作情況；遇特殊情況可延長(zhǎng)或縮短晨會(huì)時(shí)間；參會(huì)人員應(yīng)提前作好會(huì)議準(zhǔn)備。6、內(nèi)容：

A、業(yè)務(wù)員前一天工作內(nèi)容。B、訂單審核。C、本日工作計(jì)劃。

D、對(duì)工作中出現(xiàn)的問題予以初部核示。E、交付本日工作中的重點(diǎn)工作。F、以前一日交付的工作予以驗(yàn)收。

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G、工作中的疑難問題共同探討。H、提交各項(xiàng)工作報(bào)表。十五、周例會(huì)制度

1、時(shí)間：周六下午2：00至6：002、出席人員：業(yè)務(wù)部全體人員3、主持：業(yè)務(wù)經(jīng)理4、地點(diǎn)：業(yè)務(wù)部辦公室5、內(nèi)容：

A、前一周工作內(nèi)容總結(jié)。B、一周訂單審核與統(tǒng)計(jì)。C、下周周工作計(jì)劃制定。D、對(duì)工作中出現(xiàn)的問題予以指導(dǎo)。E、交付本周工作中的重點(diǎn)工作。F、前一周交付的工作及周計(jì)劃予以驗(yàn)收。G、工作中的疑難問題共同探討。H、提交各項(xiàng)周工作報(bào)表。I、督促本月銷售任務(wù)的完成。J、業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

K、整理客戶資料卡并依據(jù)本周客戶拜訪情況加以完善。十六、月度銷售會(huì)議

1、時(shí)間：每月2號(hào)早8：00-11：30。

2、出席人員：業(yè)務(wù)部全體人員，總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部門經(jīng)理及廠長(zhǎng)旁聽。3、主持：業(yè)務(wù)經(jīng)理

4、注意事項(xiàng)：任何業(yè)務(wù)人員不得缺席；參會(huì)人員應(yīng)提前作好會(huì)議前的準(zhǔn)備工作。5、內(nèi)容：

A、前一月銷售統(tǒng)計(jì)。B、制定本月銷售計(jì)劃。C、工作中的疑難問題共同探討。D、應(yīng)收帳款統(tǒng)計(jì)，并逐一分析。E、各區(qū)域市場(chǎng)狀況分析。

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F、各銷售訂單匯總。G、制訂本月拜訪計(jì)劃。H、公司政策調(diào)整。

十七、臨時(shí)銷售會(huì)議

因重大事情及緊急情況召開的臨時(shí)會(huì)議由業(yè)務(wù)經(jīng)理通知。十八、銷售部業(yè)務(wù)流程

1、業(yè)務(wù)人員上門或電話拜訪，闡述公司實(shí)力、優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)，取得初步合作意向后，向客戶

索要包裝箱樣本并對(duì)客戶訂單數(shù)量，質(zhì)量要求，預(yù)計(jì)交貨日期，付款方式進(jìn)行詳細(xì)記錄。如客戶的產(chǎn)品為新包裝及其他原因，無法取得包裝箱樣本時(shí)應(yīng)重點(diǎn)詳細(xì)記錄包裝箱尺寸、及印刷包裝箱材質(zhì)等內(nèi)容。2、業(yè)務(wù)員填寫《核價(jià)審請(qǐng)單》

核價(jià)審請(qǐng)單

經(jīng)手人：客戶名稱地址電話公司規(guī)模信譽(yù)狀況其他：注冊(cè)資金、員工人數(shù)開窗貼PVE、起鼓、覆膜、燙金銀提系種類負(fù)責(zé)人姓名結(jié)款方式編號(hào)1234產(chǎn)品名稱規(guī)格尺寸材質(zhì)顏色性質(zhì)月使用量訂單數(shù)量國營(yíng)、私營(yíng)或集體交貨日期核價(jià)結(jié)果備注請(qǐng)務(wù)必于年月日時(shí)前審核價(jià)格完畢

申請(qǐng)時(shí)間：年月日時(shí)

3、業(yè)務(wù)人員攜《核價(jià)審請(qǐng)單》及樣品交總經(jīng)理，總經(jīng)理在審請(qǐng)期限內(nèi)核算價(jià)格并確定最終

交貨時(shí)間。

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4、取得訂單，并簽訂《合作協(xié)議》（見附表）收取定金，上報(bào)業(yè)務(wù)經(jīng)理審核。銷售協(xié)議一

式兩份，公司客戶各留一份，協(xié)議簽署后，交公司財(cái)務(wù)處備案。

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附表合作協(xié)議書甲方:萊蕪大眾彩印包裝有限公司乙方:一甲乙雙方協(xié)商同意，由甲方長(zhǎng)期生產(chǎn)彩箱，產(chǎn)品規(guī)格數(shù)量單價(jià)及金額如下：名稱規(guī)格數(shù)量單價(jià)金額備注金額合計(jì)（大寫）：訂貨時(shí)間：送貨時(shí)間：合計(jì)：元二、甲方在規(guī)定時(shí)間內(nèi)按質(zhì)按量完成。甲方按時(shí)送貨到乙方后，乙方卸貨驗(yàn)收入庫。三、付款方式：乙方拉到貨驗(yàn)收合格后，現(xiàn)金付款。四、若有一方違約，給對(duì)方造成損失，違約方付給對(duì)方50%違約金。五、下次定貨以此合同為準(zhǔn)，除數(shù)量規(guī)格單價(jià)外。六、定金：因前期投入乙方支付甲方訂金元。七、本協(xié)議具有同等法律效力。八、本協(xié)議一式三份，甲乙雙方各執(zhí)一份。九、其他：甲方：萊蕪市大眾彩印包裝有限公司電話：0634-5621230地址：萊蕪市萊城區(qū)呂花園工業(yè)園甲方代表：年月日乙方：乙方代表：

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5、業(yè)務(wù)經(jīng)理給工廠開出生產(chǎn)訂單（見下表）。生產(chǎn)訂單一式三份，一份交生產(chǎn)車間，一份

由業(yè)務(wù)經(jīng)理保存一份交財(cái)務(wù)備案。如為新客戶且無設(shè)計(jì)圖，則通知設(shè)計(jì)人員進(jìn)行設(shè)計(jì)。圖樣設(shè)計(jì)完后，業(yè)務(wù)人員應(yīng)主動(dòng)與客戶校稿，以達(dá)到客戶要求。

生產(chǎn)訂單定單編號(hào)日期：協(xié)議簽署日期客戶名稱送貨地址接收人電話負(fù)責(zé)人姓名編號(hào)1234材質(zhì)顏色通知生產(chǎn)時(shí)間客戶編號(hào)訂貨總數(shù)量送貨業(yè)務(wù)員訂單備注訂單數(shù)量交貨日期產(chǎn)品備注產(chǎn)品名稱規(guī)格尺寸附樣品訂單性質(zhì)：□緊急□普通□新客戶□打印樣品業(yè)務(wù)經(jīng)理：生產(chǎn)廠長(zhǎng)：總經(jīng)理：6、工廠按訂單的送貨時(shí)間要求、質(zhì)量要求安排生產(chǎn)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)進(jìn)行跟進(jìn)，監(jiān)督，以保證

按時(shí)按質(zhì)完成訂單任務(wù)。特殊客戶無樣品時(shí)，廠區(qū)應(yīng)打樣品交客戶檢驗(yàn)，以減少公司因不符合客戶要求而產(chǎn)生的退貨損失。

7、產(chǎn)品生產(chǎn)完畢，質(zhì)檢合格后開具《出庫單》，并安排送貨。

出庫單一式三聯(lián)（一份交客戶對(duì)帳、一份交財(cái)務(wù)留底）。業(yè)務(wù)人員在經(jīng)手人處核實(shí)簽字。

8、業(yè)務(wù)員隨車送貨并收回貨款，如果是協(xié)議規(guī)定的一批壓一批結(jié)算或是鋪底結(jié)算時(shí)，應(yīng)收

回欠條或其他憑證，及時(shí)上交財(cái)務(wù)部門。

9、送貨時(shí)因各種原因引發(fā)退貨及投訴時(shí)應(yīng)及時(shí)填制《客戶投訴建議書》（見附表）備案，

防止類似事情重復(fù)發(fā)生。

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投訴建議書

填制人：投訴日期：客戶名稱投訴類別責(zé)任人投訴內(nèi)容原因分析改善方案業(yè)務(wù)經(jīng)理處理意見總經(jīng)理意見及最終處理決定10、11、

業(yè)務(wù)人員及時(shí)與客戶洽談下一批訂單事宜。及時(shí)按協(xié)議要求催要收回應(yīng)收帳款。

投訴人電話業(yè)務(wù)員十九、業(yè)務(wù)人員薪資及外出費(fèi)用報(bào)銷辦法

為提高銷售人員積極性體現(xiàn)“按勞取酬、多勞多得”的分配原則，業(yè)務(wù)人員工資實(shí)行底薪+績(jī)效工資+提成的組成，具體如下：一、新進(jìn)業(yè)務(wù)員

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新員工入職試用期為兩個(gè)月

1試用期內(nèi)無銷售任務(wù)，但須完成公司交付的各項(xiàng)工作，及時(shí)向業(yè)務(wù)經(jīng)理遞交各項(xiàng)銷售報(bào)表，○

并作為考核績(jī)效工資的依據(jù)。

2試用期內(nèi)回款超過6000元且無應(yīng)收帳款，則試用期自動(dòng)結(jié)束，并轉(zhuǎn)為正式員工�！�

3試用期內(nèi)工資為底薪800+績(jī)效工資+提成�！�

4試用期內(nèi)提成為回款額的1.0%○

5績(jī)效工資計(jì)算見下表：○

姓名考核項(xiàng)目學(xué)習(xí)能力工作態(tài)度職務(wù)能力等級(jí)

等級(jí)得分績(jī)效系數(shù)A86分以上1.2B70-85分1.0c70-60分0.8d60分以下0.5合計(jì)得分協(xié)調(diào)性忠誠度計(jì)劃能力執(zhí)行能力開發(fā)能力87555積極性權(quán)數(shù)6010詳細(xì)說明學(xué)習(xí)公司規(guī)章制度，業(yè)務(wù)水平、企業(yè)文化凡事主動(dòng)、做事積極，盡最大努力把工作做好無遲到早退。為部門的業(yè)績(jī)所做的內(nèi)部溝通、外部溝通凡事能以公司利益為前提，并終于職守年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、日工作計(jì)劃的制定各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行及積極改善措施的能力新客戶開發(fā)、各種客戶資料、各項(xiàng)公司規(guī)定作業(yè)等的完成情況得分備注※績(jī)效工資=績(jī)效權(quán)數(shù)200×績(jī)效系數(shù)二、正式員工薪資

1、正式員工工資＝底薪+績(jī)效工資+提成2、底薪為900元

3、提成為月回款額1.5%，超出月銷售回款任務(wù)部分按超出部分×2%計(jì)算，未完成銷售回款

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任務(wù)提成按回款額×1.0%計(jì)算

4、開發(fā)新客戶，現(xiàn)款結(jié)算且首次定單額度大于6000元的，且無應(yīng)收帳款的獎(jiǎng)勵(lì)30元。5、績(jī)效工資計(jì)算見下表：姓名考核項(xiàng)目業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)60月任務(wù)工作態(tài)度職務(wù)能力等級(jí)等級(jí)得分績(jī)效系數(shù)A86分以上1.2B70-85分1.0c70-60分0.8d60分以下0．5計(jì)劃能力執(zhí)行能力開發(fā)能力555年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、日工作計(jì)劃的制定各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行及積極改善措施的能力新客戶開發(fā)、各種客戶資料、各項(xiàng)公司規(guī)定作業(yè)等的完成情況合計(jì)得分積極性協(xié)調(diào)性忠誠度1087凡事主動(dòng)、做事積極，盡最大努力把工作做好。為部門的績(jī)效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通凡事能以公司利益為前提，并終于職守權(quán)數(shù)詳細(xì)說明（最高為60）月銷售額得分備注※績(jī)效工資=績(jī)效權(quán)數(shù)300×績(jī)效系數(shù)

6、任務(wù)額度：正式員工月銷售任務(wù)暫定為10000元，并根據(jù)行業(yè)淡望季適當(dāng)調(diào)整，具體參照月銷售計(jì)劃實(shí)施。

二十、業(yè)務(wù)人員補(bǔ)助及差旅費(fèi)規(guī)定

1、每月補(bǔ)助50元電話費(fèi)，并于下月工資發(fā)放日工資一起發(fā)放。

2、業(yè)務(wù)員因出差，送貨而發(fā)生的的誤餐補(bǔ)助按早餐4元，中午8元，晚餐8元標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；因出差而發(fā)生的住宿費(fèi)用按每晚20元執(zhí)行，超出部分不予報(bào)銷。

3、出差時(shí)產(chǎn)生的長(zhǎng)途車票、火車票實(shí)報(bào)實(shí)銷，車票以微機(jī)打印票為準(zhǔn)，長(zhǎng)條票，市內(nèi)公交車票不予報(bào)銷；業(yè)務(wù)員出差不得乘坐豪華臥鋪，飛機(jī)等交通工具，否則不予報(bào)銷。

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4、請(qǐng)客戶吃飯，贈(zèng)送禮物等產(chǎn)生的費(fèi)用，公司原則上不予報(bào)銷，特殊情況應(yīng)提前向業(yè)務(wù)經(jīng)理請(qǐng)示，并填寫申請(qǐng)表，經(jīng)同意后方可報(bào)銷。

5、公司每月提供30元市內(nèi)公交補(bǔ)助，作為抵消業(yè)務(wù)員城市內(nèi)交通所產(chǎn)生的費(fèi)用，并于下月工資發(fā)放日公資一起發(fā)放二十一、財(cái)務(wù)借款及報(bào)銷規(guī)定

1借款：?jiǎn)T工出差可提前向財(cái)務(wù)部門借款，業(yè)務(wù)人員填寫《出差申請(qǐng)表》（見附表），交業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后，向財(cái)務(wù)部門領(lǐng)取出差備用金。

2還款時(shí)限：業(yè)務(wù)員出差返回公司后應(yīng)予24小時(shí)內(nèi)填寫費(fèi)用報(bào)銷單，由業(yè)務(wù)經(jīng)理審核后交總經(jīng)理簽字后向財(cái)務(wù)部門報(bào)解出差費(fèi)用。[附表]

員工出差申請(qǐng)表年月日申請(qǐng)部門出差事由及人數(shù)出差地點(diǎn)出差時(shí)間預(yù)領(lǐng)金額備注申請(qǐng)人交通工具補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)預(yù)計(jì)天數(shù)按規(guī)定業(yè)務(wù)經(jīng)理：總經(jīng)理：二十二、業(yè)務(wù)員工資發(fā)放規(guī)定

工資發(fā)放時(shí)間：每月15－20日發(fā)放上月工資及績(jī)效工資。

提成發(fā)放時(shí)間：當(dāng)月無應(yīng)收帳款，則提成于下月15－20日隨工資一起發(fā)放。若存在應(yīng)收帳款，則在收回應(yīng)收款后的工資發(fā)放日發(fā)放。二十三、業(yè)務(wù)員離職調(diào)職移交規(guī)定

業(yè)務(wù)員離職應(yīng)提前一個(gè)月提出，以保證公司正常銷售秩序的進(jìn)行。除依照公司員工離職工作移交辦法辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。1、銷售經(jīng)理物品移交事項(xiàng)

A、公司的辦公用品。

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B、公文檔案。

C、公司與客戶銷售往來單據(jù)。D、給客戶的贈(zèng)品盤點(diǎn)。E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。F、已收未繳貨款結(jié)余。G、領(lǐng)用、借用公物。

H、公司電腦及銷售管理系統(tǒng)的帳號(hào)密碼、郵箱帳號(hào)密碼、QQ帳號(hào)密碼、手機(jī)卡。I、名片鑰匙J、其他。

2、銷售經(jīng)理客戶關(guān)系移交事項(xiàng)

對(duì)重點(diǎn)客戶及業(yè)務(wù)關(guān)系復(fù)雜的客戶進(jìn)行移交人、接受人、客戶三方交接，交接事項(xiàng)有：A、客戶地址

B、協(xié)助接受交接的人疏通客戶內(nèi)部關(guān)系C、確認(rèn)移交人與客戶無財(cái)務(wù)及私人糾紛

D、確認(rèn)以住銷售政策已及時(shí)傳達(dá)給客戶，無遺留事宜E、確認(rèn)客戶的單據(jù)已及時(shí)交給移交人，并返還給公司3、注意事項(xiàng)

A、銷售經(jīng)理離職移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽字之《移交報(bào)告》。B、交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽字。C、銷售經(jīng)理移交由總經(jīng)理監(jiān)交。4、業(yè)務(wù)員移交事項(xiàng)

A、負(fù)責(zé)的客戶名單。B、應(yīng)收帳款單據(jù)。C、領(lǐng)用的公物。D、其他。5、業(yè)務(wù)員注意事項(xiàng)

A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無誤后簽字。

B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽字后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款責(zé)任。

C、交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理（監(jiān)交人由銷售經(jīng)

理擔(dān)當(dāng)）。

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6、正式離職

交接結(jié)束后接受人編寫移交報(bào)告，及客戶對(duì)公司變動(dòng)反應(yīng)差況，由接受人、交接人簽字，送交總經(jīng)理處，總經(jīng)理審核簽字后，移交結(jié)束。接受人負(fù)責(zé)起全移交人的全部銷售工作。

附表

[附件1]《拜訪日?qǐng)?bào)表》

日期：制表：項(xiàng)次123456訪問客戶名稱訪問時(shí)間到達(dá)離開訪問目的結(jié)果下次計(jì)劃行動(dòng)時(shí)分時(shí)分小今日訪問家數(shù)：今日意向客戶數(shù)：市場(chǎng)結(jié)情報(bào)工作總結(jié)次日工作計(jì)劃工作檢討及建議競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)批示銷售部經(jīng)理：制表人：

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[附件2]《老客戶月拜訪計(jì)劃》

年月日NO.客戶名稱客戶類型拜訪目的預(yù)計(jì)時(shí)間聯(lián)系人備注批準(zhǔn)：審核：填表：

[附件3]《老客戶拜訪報(bào)告》客戶名稱拜訪目的接洽人客戶拜訪記錄客戶類型拜訪時(shí)間聯(lián)系方式問題點(diǎn)及改善對(duì)策后續(xù)行動(dòng)備注

主管：拜訪人：

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[附件4]客戶資料卡銷售人員客戶編號(hào)客戶名稱電話負(fù)責(zé)人建表日期企業(yè)性質(zhì)地址郵箱手機(jī)信用等級(jí)用戶類型網(wǎng)址傳真QQ客戶規(guī)模、產(chǎn)品種類、銷售狀況、財(cái)務(wù)狀況、未來發(fā)展?fàn)顩r客戶簡(jiǎn)介負(fù)責(zé)人在企業(yè)中所處的職位、在企業(yè)中的內(nèi)部關(guān)系情況、興趣愛好、工作規(guī)律負(fù)責(zé)人資料貨送到時(shí)應(yīng)辦理的程序，如簽字順序、卸貨地點(diǎn)、有無人員幫助卸貨、收款方送貨式（現(xiàn)金或支票）、及結(jié)款程序品質(zhì)要求投訴有無退貨記錄退貨對(duì)公司報(bào)怨是否及時(shí)處理記錄對(duì)我公司的印象情況業(yè)務(wù)員變更情況、與業(yè)務(wù)員所訂口頭條款及公司所作的其他承諾備注

檢驗(yàn)貨品是否嚴(yán)格對(duì)裝訂、外觀整潔、細(xì)小彩點(diǎn)是否有嚴(yán)格要求與我公司合作過程中是否出現(xiàn)過不愉快事件第18頁（共17頁）

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