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外貿(mào)總結(jié)

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-29 10:22:30 | 移動(dòng)端:外貿(mào)總結(jié)

外貿(mào)總結(jié)

五年外貿(mào)銷售經(jīng)歷總結(jié)

我的五年外貿(mào)銷售經(jīng)歷總結(jié)--(辛路歷程)

上個(gè)帖子可能鋪墊太長(zhǎng),現(xiàn)在在這個(gè)帖子里修改,盡量精簡(jiǎn),以便閱讀方便.

背景:

5年前進(jìn)的進(jìn)這家公司,以前從沒做過外貿(mào)銷售,公司是新的,沒有屬于自己的客戶,兩個(gè)老板都是80年代,沒錢沒勢(shì),只有激情.

在5年的艱辛的開拓之路上總結(jié)了一些自認(rèn)為是比較有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)與大家分享.歡迎交流

第一篇:盲目推銷兩手空空

話說到我們計(jì)劃把產(chǎn)品推銷到國(guó)外市場(chǎng),但是沒有任何平臺(tái),甚至連專業(yè)術(shù)語都不懂用英語如何表達(dá),這種環(huán)境幾乎是惡劣到了極點(diǎn)。我記得當(dāng)時(shí)我的工作就是一不停地發(fā)展會(huì)帶回來名片,這些名片相對(duì)于那些免費(fèi)的資源含金量要高很多。結(jié)果也是很少客人回復(fù),一年多沒有談成的生意。

二搜索國(guó)外黃頁信息,這些希望就更小了,因?yàn)閷?duì)這部分的客人了解的信息就更少了,而且聯(lián)系方式都不是直接的,難度就更大了,效果可想而知。在經(jīng)過一年的時(shí)間之后,我們覺得不能再繼續(xù)這樣下去了,于是就平靜下來分析

1、產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò),也有市場(chǎng),但是就是沒有定單,原因有很多,但最重要的問題是出在我身上:

A對(duì)產(chǎn)品不了解

B對(duì)公司的定位不了解C對(duì)客戶的需求不了解

D對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不了解,E跟蹤的方法有問題,沒有程序F和客人的溝通不頻繁

對(duì)于以上這些不足的地方,我改變了我的工作方法:

A瘋狂學(xué)習(xí)公司的產(chǎn)品,熟悉生產(chǎn)流程,了解成本結(jié)構(gòu)

B拿公司的產(chǎn)品和別人公司的以及客戶的相比,找出共同點(diǎn)和不同點(diǎn),牢記我們的優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)推銷,對(duì)于弱勢(shì)找對(duì)策削減可能影響客人的不利因素

C訪問客人的網(wǎng)站,逐個(gè)了解客人的產(chǎn)品,有網(wǎng)頁上產(chǎn)品詳細(xì)的,就看網(wǎng)頁了解,如果沒有的盡量要目錄

這樣才能知道客人想要什么。

舉個(gè)例子:有一個(gè)澳大利亞的客戶,我用了一周的時(shí)間把他們網(wǎng)站上所有的產(chǎn)品都看了,然后和我們的產(chǎn)品比較,列出共同點(diǎn)和不同點(diǎn),給出我們的報(bào)價(jià)格。客人很快回信了,很誠懇地表揚(yáng)了我一番,說他做這個(gè)生意四十多年了,但是從來沒有見過一個(gè)銷售人員能夠做得象我這么細(xì)致的,我是他見過得最優(yōu)秀的銷售人員。當(dāng)時(shí)我真的很受鼓舞,因?yàn)榈谝淮慰腿私o這么高的評(píng)價(jià),而且是非常大的一個(gè)公司,但是由于種種原因我們到目前還不能合作。但是現(xiàn)在一直保持聯(lián)系,互相溝通一些信息。但是我的整個(gè)的自信心是從那里開始了,也更加堅(jiān)定了我能繼續(xù)走下去。

D公司一定要有一個(gè)這樣的人,能夠不斷了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息,而且要很快,這些信息可以是從別人公司了解,也可以是從客戶那里了解。同時(shí)一定要知道市場(chǎng)上現(xiàn)在什么最好銷售,什么不好銷售,是為什么。這些可以通過客人的定單,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定單,以及你們的供應(yīng)商,還有一些專業(yè)的網(wǎng)站和展會(huì),都可以有這些信息,但是要去整合。

E所謂跟蹤的程序就是其實(shí)每個(gè)客人的跟蹤都要有個(gè)計(jì)劃和列表,什么時(shí)間應(yīng)該干什么,什么時(shí)間段應(yīng)該解決什么問題,都有一個(gè)清晰的思路然后按照這樣去做,有一定的時(shí)間頻率和規(guī)律,是一定會(huì)出成效的。真的是很管用。在以后的文章里會(huì)詳細(xì)談這些細(xì)節(jié)。

F和客人溝通不頻繁這一點(diǎn)很重要,首先是要和客人建立比較頻繁的溝通,這樣客人對(duì)你才能有機(jī)會(huì)合作,但是不管合作不合作,頻繁地溝通是非常有好處的從那以后我也不僅限于發(fā)郵件,而是開始打電話和,還有增加MSN或者SKYPE和客人多渠道的接觸方式公司一有新的消息,我會(huì)在第一時(shí)間圖文并貌,這點(diǎn)得到了很多客戶的認(rèn)可。

2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不是很好,要重新調(diào)整適合客戶的產(chǎn)品并且不斷有新的產(chǎn)品出現(xiàn)和其他公司的不一樣

3、除了展會(huì)上帶回著這些名片,還可以通過和國(guó)內(nèi)的一些貿(mào)易商合作,逐漸打開市場(chǎng)4、參加國(guó)際性的專業(yè)的展覽會(huì),雖然比較貴,但是收益也是成正比的

有了這些方向并按照這樣去做了以后,效果慢慢的就出來了。

第二篇:面對(duì)客戶的拒絕

這是大家經(jīng)常普遍遇到的一個(gè)問題,我剛開始的時(shí)候也是這樣。其實(shí)我是一個(gè)很要面子的人,基本上是剛發(fā)了一封信過去,客人沒有什么回復(fù)的話就會(huì)想特多,而且不好意思接著寫下封了。人的心態(tài)真的很重要做什么事情都這樣。

克服臉皮薄的這個(gè)困難用了很長(zhǎng)的時(shí)間,最后我問自己我們與客戶之間到底是什么關(guān)系?我所想到的答案是合作關(guān)系。有了這個(gè)答案以后,心態(tài)就好了很多1平等的供求關(guān)系:

我不斷地發(fā)信給客人推銷,是創(chuàng)造兩個(gè)公司之間的合作,而不是求客人,如果客人能看上我們的產(chǎn)品,那證明我們的產(chǎn)品能給客人帶來利潤(rùn),所以無論什么時(shí)候我們的供求關(guān)系是平等的,不存在誰求誰的問題。

2當(dāng)客人直接說不的時(shí)候:

首先要冷靜,明還是愿意和你交流的,總不那些什么都不說的客人要好對(duì)待。但是我們一定要弄清楚客人為什么不需要,而不是當(dāng)客人一說不,就馬上換另外一個(gè)話題。只有問清楚原因,你們彼此才會(huì)更了解,以后的交流也才能更深入。其實(shí)客人的拒絕其實(shí)是件很平常的事情,以下是我遇到的幾次記憶深刻的拒絕

A一個(gè)奧地利客戶,他在行業(yè)內(nèi)是非常有名的一個(gè)貿(mào)易公司,但是大部分的產(chǎn)品都是在國(guó)內(nèi)采購,但是在中國(guó)他有一個(gè)非常密切合作的公司,已經(jīng)有10多年了,而且和那家公司的老板關(guān)系不一樣,他所有的定單都只下給這家公司,不下給其他公司。我們開發(fā)這個(gè)客戶的時(shí)間花了最少有一年的時(shí)間,其實(shí)這樣的客人對(duì)于一個(gè)公司來說是非常好的一個(gè)客人,因?yàn)樗氖袌?chǎng)和管理都很成熟,要是和他合作了,等于就有整個(gè)一年的定單計(jì)劃。在這個(gè)客人的身上也沒少花心思。不停地發(fā)郵件和公司的介紹,但是都無濟(jì)于事。最后我們改變了方法

首先這個(gè)客人絕對(duì)是個(gè)好客人,對(duì)公司來說如果能合作,應(yīng)該是名利益雙收客人需要賣這樣的產(chǎn)品,但是只是礙于和以前那家公司的合作關(guān)系,所以放棄了所有其他的供應(yīng)商。當(dāng)然人家那家給此客人的合作政策是我們做不到的,這是另一種貿(mào)易上的合作保護(hù),所以我們只能找某個(gè)沖破口,但是有一點(diǎn)我們非常清楚,只要利潤(rùn)好的產(chǎn)品,客人是沒有理由不要的,生意人都很現(xiàn)實(shí)。因此我們通過各種渠道打聽了那家公司做的所有的產(chǎn)品型號(hào)以及定價(jià),然后再針對(duì)這些開發(fā)了一些在短期內(nèi)那家公司沒辦法做到的,但是市場(chǎng)很好的產(chǎn)品。除了在產(chǎn)品上與那家公司把優(yōu)勢(shì)拉大以外,我們正好有個(gè)技術(shù)人員和他們技術(shù)人員的朋友有點(diǎn)交情,于是我們要求那個(gè)朋友引見,然后參與我們的談判。見面的時(shí)候他們技術(shù)人員的朋友適時(shí)地給了公司以及我們的技術(shù)人員很高的評(píng)價(jià),馬上這個(gè)奧地利客人的排斥的心理沒那么大了。

另外我們還特別說明,讓客戶放心,我們也非常清楚他們與現(xiàn)在合作的公司的這種合作關(guān)系,這家公司的產(chǎn)品也非常不錯(cuò),是個(gè)好的供應(yīng)商。我們不會(huì)與他產(chǎn)生沖突的,我們只是希望你把那些他們做不了的,給我們做,這對(duì)我們公司來說已經(jīng)夠了。

結(jié)果談判非常成功,這個(gè)客戶現(xiàn)在都給我們年度的定單計(jì)劃,而且現(xiàn)在有些產(chǎn)品是他以前的那家供應(yīng)商做的,現(xiàn)在有部分都挪到我們這里了。這還只是個(gè)開始,我們的產(chǎn)品已經(jīng)慢慢滲透到了他們龐大的供應(yīng)網(wǎng)。

擴(kuò)展閱讀:外貿(mào)工作總結(jié)

201*年工作總結(jié)

本人于201*年4月21日到職至今,主要從事單證工作,于此同時(shí)與業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)并實(shí)踐外貿(mào)業(yè)務(wù)。這九個(gè)月的時(shí)間,得到公司領(lǐng)導(dǎo)及同事的幫助與指導(dǎo),感激之情溢于言表。在此對(duì)工作總結(jié)如下:一、單證工作:

1.細(xì)致及時(shí)的做好出貨登記,包括發(fā)票、客戶、口岸、貨物描述、金額、核銷單、日期等。有利于業(yè)務(wù)員及財(cái)務(wù)后期整理工作。

2.每天及時(shí)對(duì)定金與余款進(jìn)行結(jié)匯,并在外匯管理局網(wǎng)站上對(duì)定金進(jìn)行登記與跟蹤注銷。

3.當(dāng)天發(fā)出貨物,在國(guó)稅局網(wǎng)站打印發(fā)票。

4.及時(shí)申請(qǐng)并領(lǐng)取核銷單、代理報(bào)關(guān)委托書、出口所需一系列單據(jù)、證件。5.定期催促退回核銷單進(jìn)行退稅,在出口收匯核銷網(wǎng)站上進(jìn)行提交確認(rèn)。協(xié)助財(cái)務(wù)準(zhǔn)備收匯核銷和退稅所需單據(jù)。

6.每個(gè)月末制定出口明細(xì),業(yè)務(wù)單證及檔案的收集管理。二、外貿(mào)業(yè)務(wù)工作

1.利用Alibaba、MADE-in-China、Globalsource、Indiatrade等平臺(tái),定期更新產(chǎn)品信息,通過阿里旺旺與客戶在線溝通,進(jìn)行細(xì)致的產(chǎn)品咨詢回復(fù)。2.通過富通天下、MSN、Yahoo、Googletalk、ICQ、QQetc.與客戶進(jìn)行郵件往來與及時(shí)通訊,進(jìn)行產(chǎn)品介紹、報(bào)價(jià)等相關(guān)工作。

3.對(duì)公司網(wǎng)站中的內(nèi)容進(jìn)行核查,上傳更新新聞。三、日常工作學(xué)習(xí)

1.閱讀外貿(mào)相關(guān)書籍,學(xué)習(xí)機(jī)械、外貿(mào)相關(guān)英語。瀏覽國(guó)際網(wǎng)站,拓展機(jī)械專業(yè)及英語知識(shí)。

2.接待國(guó)外客戶,溝通過程中,鍛煉英語口語,熟悉國(guó)外客戶的國(guó)家文化,禮貌,客戶需求。

3.積極投入每周的外教口語課,收獲頗豐。三、收獲:

對(duì)社會(huì)、工作崗位一無所知的我,抱著滿腔的熱忱走入信勝,通過201*年的工作,受益匪淺。

1.單證工作不是很辛苦,但瑣碎,而且與財(cái)務(wù)、退稅有著密切關(guān)系。剛開始做的時(shí)候會(huì)因?yàn)轳R虎而出錯(cuò),但是本人不斷變得謹(jǐn)慎,細(xì)致,且適應(yīng)此項(xiàng)工作。2.跨專業(yè)就業(yè)的我,從對(duì)外貿(mào)一無所知,到對(duì)外貿(mào)術(shù)語的認(rèn)知,外貿(mào)流程的了解,客戶心理的掌握,機(jī)械術(shù)語的運(yùn)用等有了本質(zhì)性的提高。在這里要感謝公司給予我的良好的學(xué)習(xí)氛圍與環(huán)境。

3.懷著對(duì)父母的感恩,對(duì)理想的追求,完善自身價(jià)值的強(qiáng)烈愿望。努力適應(yīng)工作、生活環(huán)境,克服諸多不利因素,樹立信心投入工作。三、遺憾

1.六個(gè)月在辦公室工作的時(shí)間并沒有做成一單客戶。

2.對(duì)于外貿(mào)出口整套流程沒有操作過,因此暫時(shí)不能獨(dú)立完成。3.困惑如何獲得真實(shí)有效的詢盤信息。4.繡花機(jī)專業(yè)知識(shí)還很欠缺。

時(shí)間的溜走,等不牢回味,年年歲歲花相似,歲歲年年人不同。無論是公司還是自身希望來年大不同。

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